تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
فهم مبيعات المؤسسة
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، يبدو أن الاختلاف الوحيد بين الدور الذي يليه هو المنتج الذي تبيعه الشركة.
ومع ذلك ، من المهم الإشارة إلى أن استراتيجيات المبيعات تختلف أيضًا وفقًا لحجم ملف عمل.
لن تتبع الشركات التي لديها عملاء يدفعون لهم مبالغ من ستة أرقام سنويًا نفس عملية المبيعات مثل الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تتقاضى 50 دولارًا شهريًا.
مع زيادة تعقيد العملاء وزيادة قيمة عقودهم ، قد تكتشف المؤسسة أن عملية الشراء تصبح بدورها أكثر تعقيدًا.
ربما ليس من المستغرب أن تكون عملية مبيعات المؤسسة أطول وأكثر تعقيدًا من أي نوع آخر. يتطلب نقاط اتصال عديدة ، دقيقة إستراتيجية، وقدر كبير من التفكير المستقبلي.
لاحظ أيضًا أنه لا ينبغي استخدام عمليات مبيعات المؤسسة لمجرد اعتقاد الشركة أن لديها عقدًا قيمًا على المحك.
قد يكون تحمل تعقيد العملية مضيعة للوقت إذا لم يكن هناك منتج ناضج للبيع أو شركة ناضجة لبيعه لها.
مبيعات المؤسسة نموذج يتم استخدامه من قبل شركات مثل Salesforce و HubSpot التي تبيع منتجات باهظة الثمن وتقنية تتطلب التدريب والتكامل ودعم العملاء.
بغض النظر عن الشركة أو الصناعة ، لا ينبغي النظر في مبيعات المؤسسة إلا عندما يكون المنتج والمبيعات وفرق الدعم (وكذلك الإيرادات الشهرية) قادرة على استيعاب الطلبات المكثفة التي ستوضع حتمًا عليهم.
هذا يعني أن الشركة بحاجة إلى التفكير في العوامل التالية:
حماية - هل ستتم حماية بيانات الشركة بالكامل خلال المدة؟ هل يمكن تقييد الوصول إلى البيانات بين الفرق والأفراد؟
بناء العلاقات - لإتمام الصفقة ، تعتمد مبيعات المؤسسة على رعاية الشركة لعلاقة تزدهر لتصبح شراكة طويلة الأمد. يتطلب ذلك أن تلعب فرق المبيعات اللعبة الطويلة ، إذا جاز التعبير.
إثبات المفهوم - الشركات الأخرى يجب أن تستخدم المنتج المعني بنتائج جيدة. يعد إثبات عائد الاستثمار أمرًا بالغ الأهمية لأن خسائر المؤسسة تميل إلى أن تكون أكثر أهمية.
عملية الإعداد - هل يمكن تبسيط هذه العملية بحيث لا تبطئ المشروع؟
دعم العملاء - هل سيتواجد شخص ما على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع في حالة الطوارئ؟
أتمتة - هل سيوفر المنتج وقت العميل أم سيحقق المزيد لهم؟
حل - تتطلب مبيعات المؤسسة أيضًا أن تمتلك الشركة معرفة واسعة بتحديات العميل والصناعة و نموإستراتيجية. تصبح فرق المبيعات التي تتفهم هذه النقاط بتفصيل كبير أشبه بالمستشارين والمستشارين الموثوق بهم بمرور الوقت ، مما يساعد في بناء العلاقات.
الوجبات الرئيسية:
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
لا ينبغي استخدام عمليات مبيعات المؤسسة لمجرد أن الشركة تعتقد أن لديها عقدًا قيمًا على المحك. يجب أن يكون لدى العميل بيانات الموظفين والإيرادات تتجاوز تلك الخاصة بالوسيط الصغير عمل (SMB) أو شركة متوسطة المستوى. من المهم أيضًا امتلاك منتج ناضج.
يجب أن تكون الشركة التي تعرض مبيعات المؤسسات قادرة أيضًا على استيعاب الطلبات المرتبطة بالعقود الطويلة والمعقدة. تتعلق هذه المطالب بالأتمتة ، والأمن ، وبناء العلاقات ، ودعم العملاء ، والحلول ، والإعداد.
يشتمل تطوير الأعمال على مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية أ عمل عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. ال عمل دور التنمية هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج مالية مستدامة نموذج لتوليد الإيرادات في غضون نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. AIDA نموذج تساعد المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو ملف نموذج المستخدمة في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج التي تمكن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من المتاح نقد تدفقات تنتجها شركة قابلة للحياة نموذج. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير الأعمال التجارية نموذج. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
