مبدأ الندرة هو نظرية اقتصادية تفترض أن السلع النادرة التي هي أيضًا في ارتفاع الطلب تسبب اختلالًا في توازن العرض والطلب. ومع ذلك ، يمكن أيضًا تطبيقه على المستهلك وعلم النفس الاجتماعي ، وهذه التطبيقات هي التي سنناقشها في بقية هذه المقالة. يفترض مبدأ الندرة أنه كلما كان من الصعب الحصول على المنتج، كلما كان ذلك أكثر قيمة المنتج ثم يصبح.
فهم مبدأ الندرة
مع ذلك ، ينص مبدأ الندرة على أن المستهلكين القيمة شيء أكثر إذا كان نادرا. تم تقديم تعريف مماثل من قبل المؤلف روبرت ب. Cialdini في كتابه المشهور التأثير: علم نفس الإقناع. وأشار إلى أن "تبدو الفرص أكثر قيمة بالنسبة لنا عندما يكون توفرها محدودًا".
في سياق سلوك الشراء الاستهلاكي ، يعتبر مبدأ الندرة حافزًا. لأن المستهلكين يعتقدون أن نادرة المنتج قريبًا غير متوفر ، هم القيمة هو أكثر ويزيد احتمال شرائه عند مقارنته بالموقف الذي يكون فيه المنتج وفيرة. مسلحة بهذه المعرفة ، تستخدم العلامات التجارية مبدأ الندرة للتلاعب بالمستهلكين لشراء منتجاتهم.
لماذا مبدأ الندرة فعال؟
يقترح سيالديني أن هناك محركان رئيسيان لمبدأ الندرة.
1 - يخلق المستهلكون اختصارات عقلية للتعامل مع عالم معقد
تُعرف هذه الاختصارات العقلية ، المعروفة بخلاف ذلك باسم الاستدلال ، لتقدير القيمة عنصر على ندرته. يُفترض أن العناصر النادرة التي يصعب الحصول عليها تساوي أكثر من العناصر الوفيرة التي يسهل الحصول عليها.
هذا الاستدلال صالح في معظم الأحيان ، لكنه غير صالح في بعض الحالات.
2 - الندرة تحد من الفرص مما يقلل من حرية الاختيار
للأفضل أو للأسوأ ، تطور البشر بحيث يتفاعلون عندما تكون حرية الاختيار محدودة أو مخفضة. هذه غريزة البقاء تنبع من حقيقة أن تأثير الخسارة أشد من تأثير مكسب مماثل.
نتيجة لذلك ، يبحث المستهلكون دائمًا عن الخسائر المحتملة وهم ملزمون بالحفاظ على خياراتهم مفتوحة. خيارات أقل تعني حرية أقل في الاختيار والمخاطر المتمثلة في أنه عندما تصبح الموارد أقل توفرًا ، فقد لا تكون متاحة على الإطلاق في المستقبل.
عندما تتعرض حرية الاختيار للتهديد ، فإن حاجة المستهلك للاحتفاظ بحريته تجعله يرغب في المنتج حتى أكثر. كوسيلة للوصول إلى أ المنتج مهددة ، بمعنى آخر ، يبذل المستهلك جهدًا متضافرًا وقويًا لامتلاك ذلك المنتج.
أمثلة على العلامات التجارية التي استخدمت مبدأ الندرة
دعنا نختتم هذه المقالة بإلقاء نظرة على بعض دراسات الحالة حيث تم استخدام مبدأ الندرة بشكل فعال:
نينتندو
عندما تم إصدار Wii في عام 2006 ، تلا ذلك هستيريا جماعية حيث طالب المستهلكون بشراء واحدة. استمر هذا لمدة ثلاث سنوات قبل أن يكون العرض مشابهًا للطلب.
لزيادة الندرة ، حدت Nintendo حجم الإنتاج خلال تلك الفترة ونصحت المستهلكين بـ "مطاردة سائق UPSلتحديد موعد تسليم شحنة جديدة من Wiis.
ستاربكس
أعلنت سلسلة القهوة عن Unicorn Frappuccino في أبريل 2017 عبر منشور على Instagram مع تسمية توضيحية تقول "متاح لفترة محدودة في المتاجر المشاركة في الولايات المتحدة وكندا والمكسيك".
تم نشر علامة التجزئة #unicornfrappuccino ما يقرب من 160,000 ألف مرة ردًا على الإدراك القيمة من مشروب محدود زمنياً.
جروبون
خدمة الخصم المنصة تعتبر Groupon بارعة في استخدام مبدأ الندرة لإقناع المستهلكين بالاستفادة من عروضها.
مثل ستاربكس ، يتم إنشاء ندرة لأن كل صفقة متاحة لفترة محدودة فقط. يستخدم Groupon الدليل الاجتماعي كحافز إضافي ، حيث يعرض عدد المستهلكين الذين اشتروا الصفقة وقاموا بتقييمها بدرجة عالية. يفسر البشر الندرة مقترنة بالدليل الاجتماعي على أنها تعني أن المنتج يجب أن يكون ذا قيمة حيث يبدو أن معظم الآخرين يشترونه.
بوكينح.كوم
حجز عبر الإنترنت المنصة تتيح Booking.com للمستخدمين حجز مجموعة من أماكن الإقامة بما في ذلك الفنادق والشقق ومنازل العطلات والموتيلات.
بالنسبة للعقارات القابلة للتطبيق ، يعرض Booking.com عدد الغرف المتبقية مع تمييز نص إضافي باللون الأحمر مثل "تبقى غرفتان فقط بهذا السعر على موقعنا " أو "بحث 3 أشخاص آخرين عن التواريخ الخاصة بك في آخر 24 ساعة ".
دراسات حالة إضافية
- أبل:
- تشتهر شركة Apple بإحداث ضجة وترقب حول منتجاتها المنتج يتم الإطلاق عن طريق الحد من الإمدادات الأولية. عندما يتم إصدار جهاز iPhone جديد، غالبًا ما يصطف المستهلكون خارج متاجر Apple لساعات أو حتى أيام لتأمين إحدى الوحدات الأولى. إن التوفر المحدود والطوابير الطويلة يولدان الإثارة والشعور بالإلحاح بين العملاء.
- تسلا:
- ماركات الأزياء الفاخرة:
- كثيرا ما تستخدم العلامات التجارية للأزياء الفاخرة مثل لويس فويتون وغوتشي الندرة من خلال إنتاج كميات محدودة من منتجاتها الراقية. تُصدر هذه العلامات التجارية مجموعات محدودة الإصدار، أو تعاونات حصرية، أو تصميمات موسمية، مما يخلق إحساسًا بالندرة والرغبة.
- وحدات تحكم ألعاب الفيديو:
- إلى جانب نينتندو، استفادت الشركات المصنعة الأخرى لوحدات تحكم ألعاب الفيديو مثل سوني (بلاي ستيشن) ومايكروسوفت (إكس بوكس) من مبادئ الندرة خلال المنتج تطلق. إنها تحد من العرض الأولي لوحدات التحكم، مما يؤدي إلى ارتفاع الطلب والطلبات المسبقة وأوقات انتظار طويلة في كثير من الأحيان للمستهلكين.
- أحذية رياضية الموضة:
- تستخدم العلامات التجارية مثل Nike وAdidas أساليب الندرة في إصدارات الأحذية الرياضية الخاصة بها. غالبًا ما يطلقون نماذج أحذية رياضية محدودة الإصدار مع عمليات إنتاج صغيرة. وينتظر عشاق الأحذية الرياضية هذه الإصدارات بفارغ الصبر، مما يؤدي إلى عمليات بيع سريعة وأحيانًا إعادة بيعها بأسعار أعلى بكثير.
- ديزني:
- من المعروف أن شركة ديزني تخلق الندرة من خلال "القفز" على أفلام الرسوم المتحركة الكلاسيكية. يطلقون هذه الأفلام لفترة محدودة قبل إعادتها إلى "Disney Vault" لعدة سنوات. هذا إستراتيجية يشجع المستهلكين على شراء الأفلام أثناء توفرها، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.
- تذاكر الحفل:
- غالبًا ما يستخدم مروّجو الأحداث المباشرة، مثل الحفلات الموسيقية والألعاب الرياضية، أساليب الندرة لتعزيز مبيعات التذاكر. قد يعلنون أن التذاكر "تباع بسرعة" أو يخلقون إحساسًا بالإلحاح من خلال تقديم طلب مبكر التسعير لفترة محدودة.
- مبيعات فلاش التجارة الإلكترونية:
- تستخدم منصات التجارة الإلكترونية المختلفة مبيعات الفلاش المتوفرة لمدة قصيرة أو بكميات محدودة. وهذا يشجع المستهلكين على اتخاذ قرارات شراء سريعة لتأمين العناصر المخفضة.
- الأدوات التقنية وحملات Kickstarter:
- غالبًا ما تستخدم الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الندرة من خلال منح الداعمين الأوائل وصولاً حصريًا إلى منتجاتهم بسعر مخفض على منصات التمويل الجماعي مثل Kickstarter. يحفز هذا العرض المحدود الوقت الأشخاص على دعم الحملة مبكرًا.
- المزادات الفنية:
- تستخدم بيوت المزادات مثل كريستيز وسوثبي مبادئ الندرة خلال المزادات الفنية. يتم طرح الأعمال الفنية النادرة والقيمة للبيع بالمزاد العلني على أساس أنها قد لا تصبح متاحة مرة أخرى لفترة طويلة.
الوجبات الرئيسية:
- يفترض مبدأ الندرة أنه كلما زادت صعوبة أ المنتج هو الحصول ، كلما زادت قيمة ذلك المنتج ثم يصبح. في سياق سلوك المستهلك ، يحفز مبدأ الندرة المستهلك على الشراء.
- ينجم مبدأ الندرة عن قيام المستهلكين بإنشاء الاستدلال في محاولة لذلك القيمة العناصر بدقة. تقلل الندرة أيضًا من حرية الاختيار مما يجعل الفرد يرغب في المنتج أكثر.
- تم استخدام مبدأ الندرة من قبل العديد من العلامات التجارية لتسويق منتجاتها بنجاح. من بينها Starbucks و Groupon و Nintendo و Booking.com.
ويبرز الرئيسية
- فريف: مبدأ الندرة هو نظرية اقتصادية ونفسية تؤكد أن السلع النادرة، وخاصة تلك التي يرتفع الطلب عليها، تخلق خللاً في توازن العرض والطلب. في علم نفس المستهلك، يشير هذا المبدأ إلى أن الناس يميلون إلى ذلك القيمة شيء أكثر إذا كان نادرًا، مما يؤدي بهم إلى إدراك أن التوفر المحدود هو زيادة القيمة.
- تصور المستهلك: ويفترض مبدأ الندرة أن المستهلكين ينظرون إلى المنتجات على أنها أكثر قيمة عندما يكون توفرها محدودا. يعتمد هذا المبدأ على فكرة أن صعوبة الحصول على منتج ما تساهم في إدراكه القيمة.
- وجهة نظر روبرت ب. سيالديني: وذكر روبرت بي. سيالديني في كتابه "التأثير: سيكولوجية الإقناع" أن الفرص تبدو أكثر قيمة عندما تكون محدودة في توفرها.
- دوافع مبدأ الندرة:
- الاستدلال: يقوم الناس بإنشاء اختصارات عقلية، تُعرف باسم الاستدلال، لتقدير القيمة من السلعة على أساس ندرتها. غالبًا ما يُنظر إلى العناصر النادرة والتي يصعب الحصول عليها على أنها أكثر قيمة من العناصر المتوفرة بسهولة.
- حرية الاختيار: يلعب مبدأ الندرة دورًا في رغبة البشر الفطرية في حرية الاختيار. يؤدي التوفر المحدود إلى تقليل الخيارات، مما يؤدي إلى الشعور بالحاجة الملحة لامتلاك المنتج قبل أن يصبح غير متاح.
- فعالية الندرة: تستغل الندرة الأساليب الاستدلالية التي يستخدمها الأفراد لإصدار أحكام سريعة حولها القيمة. بالإضافة إلى ذلك، فإن الدافع النفسي للحفاظ على حرية الاختيار يعزز جاذبية العناصر النادرة.
- أمثلة على العلامات التجارية التي تستخدم الندرة:
- نينتندو: أدى الإنتاج المحدود لوحدة تحكم Wii إلى ارتفاع الطلب ودفع المستهلكين إلى البحث عنها بنشاط، مما أدى إلى زيادة إدراكها القيمة.
- ستاربكس: أدى توفر Unicorn Frappuccino لفترة محدودة إلى زيادة الطلب، مدفوعًا بوسائل التواصل الاجتماعي ومفهوم التفرد.
- جروبون: تستخدم Groupon مبدأ الندرة من خلال تقديم صفقات محدودة المدة مع إثبات اجتماعي، مما يدفع المستهلك إلى الشراء قبل انتهاء صلاحية العرض.
- الحجز.كوم: يؤدي عرض عدد الغرف المتبقية في الفندق إلى خلق شعور بالإلحاح والندرة، مما يجبر المستخدمين على إجراء الحجز.
أطر التفكير المتصل
التفكير المتقارب مقابل التفكير المتشعب
التمثيلية الكشف عن مجريات الأمور
كلكم تتعوضون لا احد يغتر بنفسه
قراءة التالي: التحيزات, العقلانية المحدودة, مانديلا تأثير, تأثير دانينغ كروجر, تأثير ليندي, كلكم تتعوضون لا احد يغتر بنفسه, تأثير عربة.
الأدلة الرئيسية:
