المباشر إلى المستهلك (D2C) هو ملف نموذج الأعمال حيث تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى المستهلك دون مساعدة تاجر جملة أو بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. بهذه الطريقة ، يمكن للشركة اختراق الوسطاء وزيادة هوامشها. ومع ذلك ، لكي تكون ناجحًا ، تحتاج الشركة الموجهة للمستهلكين إلى بناء شركتها الخاصة توزيع، والتي يمكن أن تكون أكثر تكلفة على المدى القصير. ولكن على المدى الطويل يخلق ميزة تنافسية.
مباشرة إلى المستهلك هو إستراتيجية حيث تبيع الشركة للمستهلكين مباشرة من خلال وسيط عبر الإنترنت. يتناقض هذا النهج بشكل صارخ مع استراتيجيات B2B الأكثر تقليدية ، حيث قد يمر المنتج المصنَّع عبر تاجر جملة وموزع وتاجر تجزئة قبل أن يشتريه المستهلك.
يجب على المصنّعين الذين يعملون بموجب نموذج D2C ارتداء قبعة تاجر الجملة والموزع وتاجر التجزئة بالإضافة إلى الوفاء بمسؤوليات الإنتاج والوفاء. فلماذا يقوم المصنع بمزيد من العمل طواعية؟ هناك إجابتان على هذا السؤال ، وكلاهما مرتبط بالاحتياجات والتوقعات المتطورة للمستهلكين المعاصرين.
لأحد ، يفضل المستهلكون الذهاب مباشرة إلى المصدر عند الشراء من معين العلامة تجارية. على سبيل المثال ، من المرجح أن يزور متعصب الجولف موقع TaylorMade الإلكتروني أكثر من كونه بائع تجزئة رياضي تقليدي عند البحث عن مزيد من المعلومات. عندما يتجه المزيد من المستهلكين مباشرة إلى TaylorMade ، فإن هذا يعني أيضًا أن الشركة لم تعد قادرة على الاعتماد على بائعي التجزئة الرياضيين الخارجيين لبيع منتجاتها بشكل مناسب. بشكل أساسي ، قد تضطر شركة TaylorMade إلى اعتماد نموذج التوجه المباشر للمستهلك وإتاحة منتجاتها للبيع المباشر.
مزايا النموذج المباشر للمستهلك
في حين أنه من الواضح أن الشركات المصنعة قد تضطر إلى القيام بعمل إضافي ، إلا أن هناك بعض الفوائد لاعتماد نموذج التوجيه المباشر إلى المستهلك:
بيانات العميل - المصنعون الذين يبيعون إلى تاجر تجزئة أو تاجر جملة أقل تعرضًا لبيانات الشراء المهمة المتعلقة بمنتجاتهم. يساعد نموذج D2C الشركات المصنعة على معرفة المزيد عن جمهورها المستهدف ، مما يؤدي إلى تطوير منتجات أكثر ذكاءً وزيادة الوعي حول اتجاهات المستهلكين والطلب.
تجربة الزبون - البيع المباشر للمستهلك يعني أن الشركة تتحكم في رحلة المشتري بأكملها. سوف يتعلم العمل أين يتسوق المستهلكون وكيف يفضلون الدفع. من خلال التفاعل مع المستهلكين مباشرة ، يمكن للأعمال تقديم دعم عملاء أكثر استجابة وتطوير مستهدف ومتسق تسويق الحملات التي تستخدم الرسائل القصيرة أو البريد الإلكتروني ، من بين قنوات أخرى.
مشاركة العلامة التجارية وسمعتها - العديد من الشركات التي تبيع من خلال بائع تجزئة ليس لها رأي يذكر في كيفية عرض منتجاتها. قد يكون لمندوبي مبيعات التجزئة اهتمام أو معرفة محدودة بالترويج لمجموعتهم ، مما قد يؤدي إلى انطباع أول سيئ عن العلامة تجارية بحد ذاتها. في نموذج D2C ، يضمن المصنعون الشركة العلامة تجارية والمنتجات المرتبطة بها مطلية بأفضل إضاءة ممكنة.
أمثلة مباشرة إلى المستهلك
فيما يلي ثلاث شركات تستخدم نموذج التوجّه المباشر إلى المستهلك:
Glossier - شركة مستحضرات تجميل أسستها المدونة إميلي فايس ، التي أقامت علاقة قوية مع قرائها قبل تطوير منتجات لبيعها لهم. من خلال سؤال المستهلكين عما يريدون مباشرةً ، تمكنت فايس من تجاوز بيع سلعها في متاجر مستحضرات التجميل التقليدية بالتجزئة.
الدولار الحلاقة نادي - شركة تأسست لأن مؤسسيها سئموا من دفع ثمن شفرات حلاقة باهظة الثمن في محلات السوبر ماركت. تبيع شركة Dollar Shave Club ماكينات الحلاقة الرخيصة مباشرة إلى المستهلك على أساس الاشتراك.
كاسبر - مُصنِّع وبائع مباشر لمراتب ووسائد وملاءات وبطانيات موزونة وحتى أسرّة كلاب مبتكرة. يتيح Casper للمستهلكين تجنب شراء هذه العناصر من مندوبي المبيعات العدوانيين في متاجر الأثاث التقليدية.
المزيد من الأمثلة على نهج D2C
لترسيخ مفهوم D2C ، قمنا بإدراج بعض الأمثلة أدناه.
إعادة تشكيل
Reformation هي شركة أزياء مستدامة بدأت عملياتها في لوس أنجلوس في عام 2009.
مع مهمة جلب الأزياء المستدامة للجميع ، تريد شركة Reformation من عملائها أن يعرفوا أنها تجعل الأشخاص الذين يصنعون الملابس أولوية. لتحقيق هذه المهمة ، أنشأت الشركة مصنعها الخاص في لوس أنجلوس لخلق بيئة عمل آمنة وعادلة وصحية للموظفين.
مع قيام العديد من منافسيها بتصنيع ملابسهم في أسواق عمل رخيصة وأحيانًا استغلالية ، سمح نهج الإصلاح D2C لها ببناء مجموعة قوية العلامة تجارية بعد فترة قصيرة من الزمن.
نانيت
Nanit هي شركة مصنعة D2C لأجهزة مراقبة نوم الأطفال والتي يمكنها أيضًا تتبع صحة الطفل وعافيته والسماح للوالدين بالاحتفال نمو معالم.
كانت الصناعة مثالية لنهج D2C لأن هذه الأجهزة تتطلب معرفة متخصصة من الشركة المصنعة للتطوير ثم التسويق للمستهلكين. جمعت الشركة 75 مليون دولار حتى الآن ، مع استثمار جزء كبير من رأس المال والبحث والتطوير والتوسع العالمي.
بصفتها الشركة المصنعة والبائع على حد سواء ، يمكن أن تقدم Nanit دعمًا خبيرًا بعد البيع للعملاء. تدير الشركة أيضًا منتدى مجتمعيًا حيث يمكن للآباء الجدد مشاركة التجربة الجماعية لتربية الطفل وطرح الأسئلة.
مضخات
Bombas هي شركة تصنيع ملابس تركز بشكل خاص على الجوارب. بينما كان منافسوها يتطلعون إلى تمييز منتجاتهم بالتصميم ، قررت Bombas إصلاح المشكلات الهندسية التي بدت متأصلة في معظم الجوارب في السوق.
وفقًا لمؤسسي الشركة Randy Goldberg و David Heath ، فقد استغرق الأمر ما يقرب من عامين من الاختبار لإصلاح مشكلات مثل الانزلاق والغضب والإحساس بعدم الراحة من التماس إصبع القدم ، من بين مشاكل أخرى. في حين أن جوارب Bombas أغلى من الجوارب الأخرى ، فإن Goldberg شبه أسعار الشركة إستراتيجية إلى تجربة ستاربكس ، التي حسنت تجربة القهوة لدرجة أنها تمكنت من بيعها بسعر أعلى.
Quip هو D2C العلامة تجارية التي تبيع منتجات العناية بالفم مثل الخيط ، وعلكة الأسنان ، وغسول الفم ، وفرشاة الأسنان الكهربائية. بدأت الشركة في تحسين صحة الأسنان السيئة بين المستهلكين من جيل الألفية 30٪ ينظفون أسنانهم بالفرشاة مرة واحدة في اليوم مع العديد من الأشخاص الآخرين يخشون ببساطة زيارة طبيب الأسنان.
لجعل العناية بالفم أكثر جاذبية ، تبيع Quip منتجات مصممة بشكل جميل برقم رقمي قوي تسويقإستراتيجية التي تناشد جوهرها الديموغرافي. مثل ماركات D2C الأخرى التي تبيع عناصر العناية الشخصية ، تتوفر منتجات Quip مقابل اشتراك شهري صغير.
في الآونة الأخيرة ، بدأت Quip أيضًا في بيع منتجاتها في سلاسل البيع بالتجزئة مثل Target. ومع ذلك ، فإن أهمية D2C لـ Quip والتأكد من بقائها ذات صلة بين المستهلكين لا تضيع على الشركة. سخرية نائب الرئيس من نمو أشار شين بيتسون ذات مرة في مقابلة أن D2C سمحت للشركة ببناء قاعدة عملاء داعمة ومنتجات عالية الجودة بناءً على التعليقات البناءة ، مع أكثر من 80٪ من العملاء يكملون استطلاعًا بعد الشراء.
الوجبات الرئيسية:
المباشر إلى المستهلك (D2C) هو ملف نموذج الأعمال حيث تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى المستهلك دون مساعدة تاجر جملة أو بائع تجزئة تابع لجهة خارجية.
على الرغم من الحاجة إلى مزيد من العمل والمشاركة ، فإن التعامل المباشر مع المستهلك له فوائد عديدة للمصنعين. وهي تشمل بيانات شراء العملاء الأكثر شفافية ، وتجربة عملاء عالية الجودة ، وزيادة العلامة تجارية المشاركة والسمعة.
تتضمن أمثلة الشركات التي تستخدم نموذج D2C Glossier و Dollar Shave Club و Casper.
فعالة نموذج الأعمال يجب التركيز على بعدين: البعد البشري والبعد المالي. سيسمح لك بُعد الأشخاص ببناء منتج أو خدمة أفضل بعشر مرات من المنتجات الحالية وعلامة تجارية قوية. سوف يساعدك البعد المالي على التطور السليم قنوات التوزيع من خلال تحديد الأشخاص المستعدين للدفع مقابل منتجك أو خدمتك وجعلها مستدامة مالياً على المدى الطويل.
يتمثل ابتكار نموذج الأعمال في زيادة نجاح مؤسسة ما باستخدام المنتجات والتقنيات الحالية من خلال صياغة نموذج مقنع اقتراح قيمة قادرة على دفع جديد نموذج الأعمال لتوسيع نطاق العملاء وخلق ميزة تنافسية دائمة. ويبدأ كل شيء من خلال إتقان العملاء الرئيسيين.
الرقمية والتقنية نماذج الأعمال يمكن تصنيفها وفقًا لأربعة مستويات من التحول إلى تمكين رقميًا أو مُحسَّن رقميًا أو تقني أو المنصة نماذج الأعمال ومنصات الأعمال / النظم البيئية.
رقمي نموذج الأعمال يمكن تعريفه على أنه نموذج يستفيد من التقنيات الرقمية لتحسين العديد من جوانب المنظمة. من كيفية اكتساب الشركة للعملاء ، إلى المنتج / الخدمة التي تقدمها. رقمي نموذج الأعمال هو هذا عندما تساعد التكنولوجيا الرقمية في تحسين اقتراح قيمة.
تقنية نموذج الأعمال يتكون من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (عروض القيمة ، المهمة ، الرؤية) ، النموذج التكنولوجي (إدارة البحث والتطوير) ، توزيع نموذج (مبيعات و تسويق الهيكل التنظيمي) والنموذج المالي (نمذجة الإيرادات ، هيكل التكلفة ، الربحية وتوليد / إدارة النقد). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء نموذج أعمال تقني قوي.
منصة نموذج الأعمال يولد قيمة من خلال تمكين التفاعلات بين الأشخاص والمجموعات والمستخدمين من خلال الاستفادة آثار الشبكة. منصة نماذج الأعمال عادة ما تتألف من جانبين: العرض والطلب. إن بدء التفاعلات بين هذين الجانبين هو أحد العناصر الحاسمة للمنصة نموذج الأعمال النجاح.
يتكون نموذج عمل Blockchain من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيمة الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (تضخيم القنوات الرئيسية البروتوكول ومجتمعاته) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء وتحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
بشكل غير متماثل عملنموذجأطلقت حملة منظمة لا تسييل المستخدم بشكل مباشر ، لكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يحصل العميل على رواتب رئيسية للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
بشكل غير متماثل عملنموذجأطلقت حملة منظمة لا تسييل المستخدم بشكل مباشر ، لكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي دفع العميل الرئيسي للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور. هذه هي الطريقة التي يعمل بها التجار على تحويل أموالهم إلى نقود عمل .
في حين أن المصطلح قد صاغه أندرو لامبيت ، فإن النواة المفتوحة هي تطور للمصدر المفتوح. حيث يكون الجزء الأساسي من البرنامج /المنصة يتم تقديمه مجانًا ، بينما علاوة على ذلك ، يتم إنشاء ميزات متميزة أو وظائف إضافية ، يتم استثمارها من قبل الشركة التي طورت البرنامج / النظام الأساسي. مثال على النواة المفتوحة GitLab نموذج، حيث تكون الخدمة المستضافة مجانية ومفتوحة ، بينما يكون البرنامج مغلقًا.
سحابة نماذج الأعمال كلها مبنية على الحوسبة السحابية ، وهو مفهوم استحوذ على عام 2006 عندما ذكره المدير التنفيذي السابق لشركة Google ، إريك شميت. معظم المستندة إلى السحابة نماذج الأعمال يمكن تصنيفها على أنها IaaS (البنية التحتية كخدمة) أو PaaS (النظام الأساسي كخدمة) أو SaaS (البرنامج كخدمة). في حين يتم تحقيق الدخل من هذه النماذج بشكل أساسي عبر الاشتراكات ، إلا أنه يتم تحقيق الدخل منها عبر نماذج إيرادات الدفع أولاً بأول والنماذج المختلطة (الاشتراكات + الدفع أولاً بأول).
المصدر المفتوح مرخص وعادة ما يتم تطويره وصيانته من قبل مجتمع من المطورين المستقلين. بينما تم تطوير فريميوم داخليًا. وهكذا يمنح الفريميوم الشركة التي طورته سيطرة كاملة على أعماله توزيع. في مصدر مفتوح نموذج، ولل-من الربح يتعين على الشركة توزيع نسختها المتميزة وفقًا لترخيصها مفتوح المصدر نموذج.
يعد الفريميوم - ما لم يتم محاذاة المنظمة بأكملها حولها - ملف نمو الإستراتيجية بدلاً من نموذج الأعمال. يتم توفير خدمة مجانية لغالبية المستخدمين ، بينما تتحول نسبة صغيرة من هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال مسار المبيعات. سيساعد المستخدمون المجانيون في نشر العلامة التجارية من خلال الكلام الشفهي.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
السوق هو ملف المنصة حيث يتفاعل المشترون والبائعون ويتعاملون. ال المنصة بمثابة سوق يدر عائدات من الرسوم من أحد أو جميع الأطراف المشاركة في المعاملة. عادة ، يمكن تصنيف الأسواق بعدة طرق ، مثل تلك التي تبيع الخدمات مقابل المنتجات أو تلك التي تربط المشترين والبائعين على مستوى B2B أو B2C أو C2C. وتلك الأسواق التي تربط بين لاعبين أساسيين أو أكثر.
يعد B2B2C نوعًا خاصًا من ملفات نموذج الأعمال حيث تقوم الشركة بذلك ، بدلاً من الوصول إلى السوق الاستهلاكية مباشرة ، من خلال شركة أخرى. ومع ذلك ، سيتعرف المستهلكون النهائيون على العلامة التجارية أو الخدمة التي تقدمها B2B2C. قد تحصل الشركة التي تقدم الخدمة على وصول مباشر إلى المستهلكين بمرور الوقت.
المباشر إلى المستهلك (D2C) هو ملف نموذج الأعمال حيث تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى المستهلك دون مساعدة تاجر جملة أو بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. بهذه الطريقة ، يمكن للشركة اختراق الوسطاء وزيادة هوامشها. ومع ذلك ، لكي تكون ناجحًا ، تحتاج الشركة الموجهة للمستهلكين إلى بناء شركتها الخاصة توزيع، والتي يمكن أن تكون أكثر تكلفة على المدى القصير. ولكن على المدى الطويل يخلق ميزة تنافسية.
كاميرا C2C نموذج الأعمال يصف بيئة السوق التي يشتري فيها عميل من آخر من طرف ثالث المنصة التي قد تتعامل أيضًا مع المعاملة. وفقًا لنموذج C2C ، يعتبر كل من البائع والمشتري مستهلكين. العميل إلى العميل (C2C) هو ، بالتالي ، أ نموذج الأعمال حيث يشتري المستهلكون ويبيعون مباشرة فيما بينهم. أصبح المستهلك إلى المستهلك سائدًا نموذج الأعمال خاصة وأن الويب ساعد في عدم توسط العديد من الصناعات.
بيع بالتجزئة نموذج الأعمال يتبع نهجًا مباشرًا إلى المستهلك ، يُطلق عليه أيضًا B2C ، حيث تبيع الشركة مباشرة إلى العملاء النهائيين منتجًا معالجًا / نهائيًا. هذا يعني أ نموذج الأعمال التي تكون في الغالب محلية ، فهي تحمل هوامش أعلى ، ولكن أيضًا تكاليف أعلى و توزيع المخاطر.
نموذج البيع بالجملة هو نموذج بيع حيث يبيع تجار الجملة منتجاتهم بالجملة إلى بائع تجزئة بسعر مخفض. ثم يقوم بائع التجزئة ببيع المنتجات للمستهلكين بسعر أعلى. في نموذج البيع بالجملة ، يبيع تاجر الجملة المنتجات بكميات كبيرة إلى منافذ البيع بالتجزئة للبيع فيما بعد. من حين لآخر ، يبيع تاجر الجملة للمستهلك مباشرة ، ويعتبر عملاق السوبر ماركت كوستكو هو المثال الأكثر وضوحًا.
تمت صياغة مصطلح "التعهيد الجماعي" لأول مرة بواسطة محرر مجلة وايرد جيف هاو في مقال نُشر عام 2006 بعنوان "صعود التعهيد الجماعي". على الرغم من وجود هذه الممارسة بشكل أو بآخر لعدة قرون ، إلا أنها برزت عندما بدأت التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي وثقافة الهواتف الذكية في الظهور. التعهيد الجماعي هو الحصول على المعرفة أو السلع أو الخدمات أو الآراء من مجموعة من الأشخاص. يقدم هؤلاء الأشخاص المعلومات عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو تطبيقات الهواتف الذكية أو منصات التعهيد الجماعي المخصصة.
في نموذج العمل المرخص له بالفرنسية (سلسلة قصيرة الأجل ، امتياز طويل الأجل) ، أطلقت الشركة عملياتها عمدًا من خلال الحفاظ على ملكية صارمة للأصول الرئيسية ، بينما يتم إنشاء تلك الأصول ، وبالتالي اختيار نموذج سلسلة. بمجرد تشغيل العمليات وإنشاءها ، تتنازل الشركة عن ملكيتها وتختار بدلاً من ذلك نموذج الامتياز.
الشركات التي توظف السمسرة نموذج الأعمال كسب المال عن طريق خدمات الوساطة. هذا يعني أنهم يشاركون في التسهيل أو التفاوض أو التحكيم في معاملة بين المشتري والبائع. السمسرة نموذج الأعمال يتضمن نشاطًا تجاريًا يربط المشترين مع البائعين لتحصيل عمولة على المعاملة الناتجة. لذلك ، العمل كوسيط في صفقة.
دروبشيبينغ هو بيع بالتجزئة نموذج الأعمال حيث يخرج دروبشيبر التصنيع والخدمات اللوجستية ويركز فقط على توزيع واكتساب العملاء. لذلك ، يقوم دروبشيبر بتجميع أوامر البيع النهائية للعملاء ، وإرسالها إلى موردي الطرف الثالث ، الذين يشحنون مباشرة إلى هؤلاء العملاء. بهذه الطريقة ، من خلال دروبشيبينغ ، من الممكن إدارة الأعمال التجارية دون تكاليف تشغيلية وإدارة لوجستية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
