ما الذي يبحث عنه المستثمرون في خطة العمل؟

عند البحث عن فرص الاستثمار ، يبحث المستثمرون ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالشركات الناشئة في المراحل المبكرة في قطاعات التكنولوجيا ، بخلاف المقاييس المحتملة الأخرى ، في المقام الأول عن مدى ضخامة السوق المحتمل من خلال ما يُعرف باسم أطر عمل TAM و SAM و SOM.

جدول المحتويات

فهم كيف يفكر أصحاب رؤوس الأموال

رأس المال الاستثماري هو المستثمر الذي يوفر رأس المال للشركات الناشئة التي لديها ارتفاع نمو محتمل. بعبارة أخرى ، من أجل تحقيق عائد مرتفع محتمل ، يمنح المستثمر الشركة حقوق ملكية لحصة فيها.

من المهم تسليط الضوء على أنه ليس كل المستثمرين وأصحاب رؤوس الأموال يبحثون عن نفس الأشياء أو يركزون على نفس الجوانب من الأعمال .

في الواقع ، يركز بعض المستثمرين على نهج استراتيجي طويل المدى ، بينما قد يبحث الآخرون عنه بشكل أساسي نمو الفرص التي قد تكون مخرجًا جيدًا.

بشكل عام ، يبحث معظم المستثمرين عن فرص مثيرة للاهتمام من شأنها أن تمثل استثمارًا جيدًا طويل الأجل.

كيف يمكن أن تبدو تلك الفرص؟ من الأهمية بمكان في هذه المرحلة أن تتعرف على السوق الذي ستعمل فيه.

هذا يعني أنك ستحتاج إلى فهم ثلاثة مفاهيم أساسية: تام وسام وسوم:

باختصار ، قد ترغب في البدء بفهم حجم ملف إجمالي السوق عنونة.

من هناك ، قد ترغب في فهم حجم السوق القابلة للعنونة القابلة للخدمة.
وماذا سيكون سوقك القابل للاستفادة منه.

بمجرد تحديد SOM ، يمكنك عمل توقع لمدة خمس سنوات للمبيعات المتوقعة (على افتراض أنه ليس لديك إيرادات بعد).

بناءً على هذا التوقع ، ستتمكن من تطبيق مضاعف 3-5X على الإيرادات على أساس السوق و نموذج الأعمال حددته.

دراسة حالة سريعة

تخيل أنك تقيم قيمة فكرة السوق الخاصة بك.
أنت تعمل في سوق حيث تبلغ قيمة TAM 10 مليار دولار.
أن يكون SOM الخاص بك 0.5٪ من هذا السوق في العام الخامس.
هذا يعني في السنة الخامسة ؛ سيكون لديك حجم من المعاملات في سوقك يبلغ حوالي 10 ملايين دولار.
ك السوق، يمكنك كسب المال من خلال رسوم المعاملات.
بافتراض أن رسوم المعاملات 3٪ ، سيكون لديك حجم مبيعات قدره 300 ألف دولار في السنة الخامسة.
معتبرة أن السوق نموذج الأعمال قابل للتطوير بدرجة كبيرة وأن TAM كبير جدًا ، فقد ترغب في تطبيق مضاعف مرتفع ، دعنا نقول 5X ، على الإيرادات.
هذا يعني أنه في السنة الخامسة ، ستبلغ قيمة شركتك 5 مليون دولار.

لذلك ، إذا كان الأعمال ملاك يستثمر:

10٪ = 150.000 دولارًا
20٪ = 300.000 دولارًا
30٪ = 450.000 دولارًا
وما إلى ذلك وهلم جرا…

ضع في اعتبارك أن المثال أعلاه مجرد دراسة حالة بسيطة.

ستعتمد التقديرات على الافتراضات التي ستبدأ بها من تقييم شركتك.

إذن ما هو حجم TAM؟ ما المقدار الذي يمكنك تقديمه من هذا السوق في 3-5 سنوات؟ كيف لك كسب المال؟ وهلم جرا.

أيضا ، القدرة على إقناع الأعمال الملاك قد يعتمد على مدى براعتك في توصيل فكرتك ، ما يسمى الملعب.

وافترض أنك تبحث عن ملف الأعمال الملاك أو الرأسمالي المغامر أو المستثمر. في هذه الحالة ، هذا يعني أنك قد تحتاج إلى شخصية إستراتيجية قادرة على مساعدتك في توسيع نطاق الأعمال باسرع ما يمكن.

دراسة الحالات

TAM، SAM، SOM لمنتزه الواقع الافتراضي:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق الترفيه الواقع الافتراضي العالمي هو 80 مليار دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق متنزه الواقع الافتراضي الخاص بك، والذي يستهدف الباحثين عن الإثارة في أمريكا الشمالية، يبلغ 5 مليارات دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف في السنة الأولى إلى جذب 2% من الباحثين عن الإثارة في أمريكا الشمالية، أي ما يعادل 100 مليون دولار.
تام، سام، سوم لخدمة تأجير السيارات الطائرة:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق النقل الشخصي العالمي هو 3 تريليون دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق خدمة تأجير السيارات الطائرة، التي تستهدف المستخدمين الأوائل في المدن الأوروبية الكبرى، يبلغ 500 مليون دولار.
- سوم: لنتخيل أنه في السنة الأولى، تهدف إلى خدمة 0.5% من المستخدمين الأوائل في المدن الأوروبية، وهو ما يعني 2.5 مليون دولار.
TAM, SAM, SOM لشركة سياحة فضائية:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق السياحة بين النجوم هو 1 تريليون دولار في المستقبل البعيد.
- سام: لنتخيل أن سوق رحلاتك السياحية الفضائية، التي تستهدف عشاق المغامرة في جميع أنحاء العالم، تبلغ 10 مليارات دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف خلال العقد الأول إلى جذب 0.1% من عشاق المغامرة، وهو ما يعادل مليار دولار.
TAM، SAM، SOM لروبوت مساعد شخصي يعمل بالذكاء الاصطناعي:
- تام: دعونا نتخيل القيمة تبلغ قيمة سوق مساعد الذكاء الاصطناعي العالمي 150 مليار دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق الروبوت المساعد الشخصي الذي يعمل بالذكاء الاصطناعي، والذي يستهدف المحترفين المشغولين في منطقة آسيا والمحيط الهادئ، يبلغ 5 مليارات دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف في السنة الأولى إلى مساعدة 1% من المهنيين المشغولين في منطقة آسيا والمحيط الهادئ، وهو ما قد يصل إلى 50 مليون دولار.
تام، سام، سوم لفندق فاخر تحت الماء:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق السفر الفاخر العالمي يبلغ 2.6 تريليون دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق فندقك الفاخر تحت الماء، الذي يستهدف الأفراد ذوي الثروات العالية الذين يبحثون عن تجارب فريدة، يبلغ 100 مليون دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف في السنة الأولى إلى جذب 0.1% من الأفراد ذوي الثروات العالية، أي ما يعادل 100 مليون دولار.
تام، سام، سوم في لعبة مغامرة السفر عبر الزمن:
- تام: دعونا نتخيل القيمة صناعة الألعاب العالمية تبلغ 159 مليار دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق لعبة مغامرات السفر عبر الزمن التي تستهدف اللاعبين من جميع الأعمار في جميع أنحاء العالم يبلغ 5 مليارات دولار.
- سوم: لنتخيل أنه في السنة الأولى، تهدف إلى إشراك 2% من اللاعبين في جميع أنحاء العالم، وهو ما يعادل 100 مليون دولار.
TAM وSAM وSOM لمنصة الرعاية الصحية المعززة بالذكاء الاصطناعي:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق تكنولوجيا الرعاية الصحية العالمية سيكون 450 مليار دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق منصة الرعاية الصحية المعززة بالذكاء الاصطناعي، والتي تستهدف مقدمي الرعاية الصحية في الولايات المتحدة، ستصل إلى 20 مليار دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف في السنة الأولى إلى الاستحواذ على 2% من سوق مقدمي الرعاية الصحية في الولايات المتحدة، والذي قد يصل إلى 400 مليون دولار.
TAM، SAM، SOM من أجل بدء تشغيل الطاقة المستدامة:
- تام: دعونا نتخيل القيمة ومن المتوقع أن تصل قيمة سوق الطاقة المتجددة العالمية إلى 3.5 تريليون دولار في العقد المقبل.
- سام: لنتخيل أن سوق حل الطاقة المستدامة المبتكر الخاص بك، والذي يستهدف العملاء التجاريين والصناعيين في أوروبا، سيصل إلى 500 مليار دولار.
- سوم: لنتخيل أنه خلال السنوات الثلاث الأولى، تهدف إلى خدمة 1% من العملاء التجاريين والصناعيين الأوروبيين، وهو ما يعادل 5 مليارات دولار.
TAM، SAM، SOM لتطبيق التمويل الشخصي المبني على الذكاء الاصطناعي:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق برمجيات التمويل الشخصي العالمية ستبلغ 60 مليار دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق تطبيق التمويل الشخصي المعتمد على الذكاء الاصطناعي، والذي يستهدف جيل الألفية والمهنيين الشباب في أمريكا الشمالية، سيصل إلى 5 مليارات دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف في السنة الأولى إلى الاستحواذ على 4% من سوق جيل الألفية والمهنيين الشباب في أمريكا الشمالية، وهو ما سيبلغ 200 مليون دولار.
TAM، SAM، SOM لخدمة النقل الصديقة للبيئة:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من المتوقع أن تبلغ قيمة صناعة النقل العالمية 8 تريليون دولار في العقد المقبل.
- سام: دعونا نتخيل أن سوق خدمة النقل الحضري الصديقة للبيئة، التي تستهدف الركاب المهتمين بالبيئة في المدن الآسيوية الكبرى، سيصل إلى مليار دولار.
- سوم: لنتخيل أنه في العامين الأولين، تهدف إلى خدمة 2% من الركاب المهتمين بالبيئة في المدن الآسيوية، وهو ما قد يصل إلى 20 مليون دولار.
TAM، SAM، SOM لتطبيق مدرب اللياقة البدنية الافتراضي:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من سوق اللياقة البدنية والعافية العالمي سيبلغ 1.2 تريليون دولار.
- سام: لنتخيل أن سوق تطبيق مدرب اللياقة البدنية الافتراضي الخاص بك، الذي يستهدف عشاق اللياقة البدنية والأفراد المهتمين بالصحة في أمريكا الجنوبية، سيصل إلى 50 مليون دولار.
- سوم: لنتخيل أنك تهدف في السنة الأولى إلى إشراك 3% من المتحمسين للياقة البدنية في أمريكا الجنوبية، أي ما يعادل 1.5 مليون دولار.
تام، سام، سوم لتكنولوجيا زراعية متقدمة:
- تام: دعونا نتخيل القيمة من المتوقع أن يصل حجم سوق التكنولوجيا الزراعية العالمية إلى 200 مليار دولار في العقد المقبل.
- سام: لنتخيل أن سوق التكنولوجيا الزراعية المتقدمة، التي تستهدف العمليات الزراعية واسعة النطاق في أمريكا الشمالية، ستصل إلى 15 مليار دولار.
- سوم: لنتخيل أنه في السنوات الخمس الأولى، تهدف إلى خدمة 10% من العمليات الزراعية واسعة النطاق في أمريكا الشمالية، والتي ستبلغ 1.5 مليار دولار.

الوجبات السريعة الرئيسية

فهم أصحاب رؤوس الأموال: يستثمر أصحاب رؤوس الأموال في الشركات الناشئة المحتملة عالية النمو ، مما يوفر رأس المال مقابل حصص الأسهم في الشركة.
تركيز المستثمر: تختلف معايير الاستثمار والتركيز لدى المستثمرين المختلفين ، حيث يبحث البعض عن فرص إستراتيجية طويلة الأجل ، بينما يبحث البعض الآخر نمو فرص المخارج المحتملة.
المفاهيم الأساسية: TAM و SAM و SOM: يقوم المستثمرون بتقييم حجم السوق من خلال إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) ، والسوق القابلة للعنونة القابلة للخدمة (SAM) ، وأطر السوق القابلة للخدمة (SOM).
إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM): يمثل TAM إجمالي حجم السوق المحتمل لمنتج أو خدمة، مما يشير إلى الحد الأقصى لفرصة الإيرادات في سوق معين.
السوق القابل للخدمة (SAM): SAM هو مجموعة فرعية من TAM ، مع الأخذ في الاعتبار قطاعات السوق المحددة التي يمكن للشركة استهدافها والوصول إليها بشكل فعال.
السوق القابل للخدمة (SOM): SOM هو جزء أصغر من SAM ، ويمثل الحصة السوقية القابلة للتحقيق التي يمكن للشركة الحصول عليها في إطار زمني محدد.
الإسقاط والتقييم: بمجرد تحديد SOM ، يتم عمل توقعات للمبيعات المتوقعة خلال فترة معينة لحساب التقييم المحتمل للشركة. يتم تطبيق المضاعفات على الإيرادات المتوقعة بناءً على السوق و نموذج الأعمال التقييمات.
دراسة الحالة: يوجد مثال على فكرة السوق مع TAM بقيمة 10 مليار دولار و SOM متوقع بنسبة 0.5 ٪ في السنة الخامسة ، مما يؤدي إلى تقييم الشركة بمبلغ 5 مليون دولار مع مضاعف إيرادات 1.5X.
التواصل والخطابة: تعد القدرة على توصيل الفكرة بشكل فعال في عرض تقديمي أمرًا بالغ الأهمية لجذب المستثمرين وإقناعهم بـ الأعمال المحتملين.
الشكل الاستراتيجي: لتوسيع نطاق الأعمال بسرعة ، قد تسعى الشركات الناشئة إلى الحصول على أرقام إستراتيجية مثل الأعمال الملائكة أو أصحاب رؤوس الأموال أو المستثمرين الذين يمكنهم تقديم الخبرة والإرشاد.