التكبير هو اتصال فيديو المنصة لمن مهمة هو "اجعل اتصالات الفيديو خالية من الاحتكاك." الاستفادة من الفيروس نمو من فريميومها نموذج، ثم تستخدم Zoom فريق المبيعات المباشر لتحديد الفرص وتوجيهها مثل B2B و مشروع حسابات ، وبالتالي تمكين Zoom لتحقيق الدخل من العلامات التجارية نمو ولدت من فريميوم لها. في عام 2022 ، حققت Zoom إيرادات تزيد عن 4 مليارات دولار و 1.37 مليار دولار من الأرباح الصافية.
تكبير الثقافة باختصار
كما هو موضح في النشرة المالية ، فإن ثقافة Zoom تدور حول "تقديم السعادة" التي تدفعها مهمة, برؤية طبيعيةو القيم.
كيف تفسر Zoom شعارها "تقديم السعادة" الذي يبدو فارغًا؟
Zoom بيان المهمة
تجمع مهمة هو جعل اتصالات الفيديو خالية من الاحتكاك
في الواقع ، هذا الجانب بالغ الأهمية. تمكنت Zoom من النمو بسرعة كبيرة بفضل نموذج freemium حيث تمكنت من جذب عدد كبير من المستخدمين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. تمكنت Zoom أيضًا من تمييز نفسها لسهولة الاستخدام والإعداد ، مما ساعدها على إطلاق الفيروس نمو.
فهم مهمة أمر بالغ الأهمية لفهم أولويات Zoom في تطوير منتجاتها ، ليس فقط من وجهة النظر الهندسية ولكن أيضًا من المبيعات و تسويق وجهة نظر. وبالتالي ، فإن كلمة "بلا احتكاك" ليست مجرد مفهوم ، ولكنها عقلية تسود المنظمة بأكملها.
بيان رؤية Zoom
تجمع برؤية طبيعية هو تمكين الناس من تحقيق المزيد من خلال اتصالات الفيديو
اتصالات الفيديو هي جوهر ما تقوم به Zoom. ومع ذلك ، فإن برؤية طبيعية هو "تمكين الناس". نظرًا لأن شكل جديد من أشكال العمل آخذ في الازدياد (خاصة العمل عن بُعد) ، يحتاج الناس إلى المزيد والمزيد من الطرق للتواصل عبر الفيديو. تصفح Zoom بهذه الطريقة لبناء شركة ناجحة بسرعة كبيرة.
قيم التكبير
نحن نهتم بمجتمعنا وعملائنا وشركتنا وزملائنا وأنفسنا
يساعدنا فهم قيم المنظمة على فهم من هم الشركاء الرئيسيون في برنامج Zoom نموذج الأعمال.
يظهر هذا أيضًا في الطريقة التي يتواصل بها Zoom المنتج:
نحن نقدم اتصالات الفيديو أولاً المنصة التي توفر السعادة وتغير بشكل جذري كيفية تفاعل الناس.
وطموحه لما المنتج يمكن أن تحقق:
نعتقد أن الاتصالات الثرية والموثوقة تؤدي إلى تفاعلات تبني قدرًا أكبر من التعاطف والثقة. نحن نسعى جاهدين للارتقاء إلى مستوى الثقة التي يضعها عملاؤنا فينا من خلال تقديم حل اتصالات "يعمل فقط". هدفنا هو جعل اجتماعات Zoom أفضل من اجتماعات شخصية.
كما قد تلاحظ أن Zoom هدف جريء هو جعل "اجتماعات Zoom أفضل من الاجتماعات الشخصية."
هذا النوع من التركيز يؤدي المنتج التطوير ويساعد موظفي Zoom على التركيز على هدف واحد وجريء.
يتمثل التحدي في السماح للمنظمات ببناء ثقافة على الرغم من أنها تتكون أساسًا من موظفين يعملون عن بُعد. لذلك ، أكثر من مجرد ملف المنتج، يعزز Zoom حركة أو طريقة تفكير.
هذه خطوة حاسمة لفهم هذا النوع من برؤية طبيعية يساعد أيضًا عميلك على فهم أفضل لملفات القيمة ل المنتج.
اليوم ، وصل Zoom إلى نطاق لا يصدق.
ما الذي يجعل Zoom مختلفًا؟
في حين أن العديد من الآخرين الشركات الرقمية يطلقون تطبيقات الدردشة المرئية الخاصة بهم ، بعض العوامل التي ساعدت Zoom في اكتساب قوة جذب هي:
- اتصالات مجانية ومميزة وموثوقة وعالية الجودة
- سهل الاستخدام
- سهل النشر والإدارة
تكبير القوة التنافسية
- بنية سحابية للفيديو أولاً
- شركة رائدة في السوق
- الطلب الفيروسي
- إستراتيجية متعددة الجوانب للوصول إلى السوق حيث تستفيد الشركة من خدماتها المجانية لبناء تدفق مستمر للعملاء الذين يدفعون المال
كيف تكسب Zoom المال؟
Zoom تجني الأموال بشكل أساسي من خلال منصة الاجتماعات الخاصة بها. حول ذلك ، طورت Zoom مجموعة من المنتجات والميزات "مصمم لمنح المستخدمين تجربة اتصالات خالية من الاحتكاك."
يتكون المستخدمون من فئتين:
- المضيفين الذين ينظمون اجتماعات الفيديو
- وعلى الحاضرين الفرديين الذين يشاركون في اجتماعات الفيديو تلك
منتجات Zoom (المصدر: Zoom 10K ، 2020)
تتمتع Zoom بآلاف العملاء من جميع الأحجام عبر قطاعات الصناعة والمناطق الجغرافية.
مع قيام الشركة بتوسيع إيراداتها ، قامت أيضًا بتوسيع نطاق مبيعاتها و تسويق المصاريف في محاولة لتمكين فريق المبيعات لديها من تحويل التدفقات المستمرة للحسابات باستخدام Zoom مجانًا كعملاء يدفعون.
ومع ذلك ، على مر السنين ، زادت Zoom ربحيتها.
وكذلك كفاءتها!
هذا أمر بالغ الأهمية ، لأنه يوضح أنه مع قيام الشركة بتوسيع نطاق عملياتها ، فإنها لا تزال قادرة على الحفاظ على درجة معينة من الكفاءة.
استراتيجية الدخول إلى السوق متعددة الجوانب
تحدد Zoom مبيعاتها نموذج باعتبارها "إستراتيجية متعددة الجوانب للوصول إلى السوق لتحقيق الكفاءة المثلى". يبدأ بـ "الحماس الفيروسي" الذي أثاره المستخدمون عند انضمامهم إلى المنصة مجانا.
يتم توجيه التجربة الجيدة من خلال جهود المبيعات لتحديد فرص العملاء ، مثل تحويل المستخدم الذي لا يدفع إلى مشروع العملاء.
على سبيل المثال ، كما أوضحت Zoom في عام 2019 ، 10 آلاف "في عام 2019 ، بدأ 55٪ من العملاء البالغ عددهم 344 الذين ساهموا بأكثر من 100,000 دولار من الإيرادات بمضيف واحد مجاني على الأقل قبل الاشتراك".
لذلك ، المبيعات نموذج يجمع بين توليد الطلب الفيروسي من خطة Zoom Meeting المجانية والمبيعات المباشرة التي تبحث عن فرص للعملاء المحتملين.
يشمل فريق المبيعات المباشر لـ Zoom ما يلي:
- المبيعات الميدانية
- مبيعات داخلية
يتم تنظيمها من خلال عدد موظفي العملاء والعمودي.
كشف النقاب عن نموذج فريتربرايز من زووم
أحب الاتصال بـ Zoom نموذج شركة حرة ، حيث تمكنت الشركة من توسيع نطاق إيراداتها ، من خلال الاستفادة من المنتج (عادة ما تعمل بشكل جيد في مساحة B2C) حتى الآن للحصول على عملاء B2B / Enterprise.
وبالتالي ، فإن freeterprise تعمل كطريقة قوية لتحويل الحسابات الفردية الاحترافية المجانية إلى ملفات مشروع الحسابات.
للقيام بذلك ، يتعين على الشركة استخدام نوع من الحديد إستراتيجية، حيث يكون مجانيًا المنتج تقديم تجربة رائعة يعمل كنقطة دخول سلسة.
ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، يبني مندوب المبيعات المتخصص للغاية (عادة المبيعات الميدانية) علاقة قوية لتحقيق الكل مشروع حساب على متن الطائرة!
بالطبع ، يقود هذا المؤسسة إلى توجيه مواردها نحو بناء جيش من مندوبي المبيعات المؤهلين للتعامل مع حجم العملاء المتوقعين الناتج عن العرض المجاني (في عام 2019 ، أنفقت Zoom 54٪ من إيراداتها بشكل أساسي على عدد موظفي المبيعات).
القصص المرئية ذات الصلة
مصادر أخرى:
