قناة التوزيع هي مجموعة الخطوات التي يتطلبها وصول المنتج إلى العميل أو المستهلك الرئيسي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع مباشرة أو غير مباشرة. يمكن أن يكون التوزيع أيضًا ماديًا أو رقميًا ، اعتمادًا على نوع الأعمال والصناعة.
قاعدة بيانات أنواع التوزيع
| الشركة | نوع التوزيع | الوصف |
| نموذج أعمال أمازون | هجين (مباشر للمستهلكين + استراتيجية نمو التسويق الرقمي) | في حالة أمازون ، تعد الشركة من أقوى العلامات التجارية التكنولوجية اليوم ، وهي تتبع استراتيجية هجينة ، حيث يذهب مئات الملايين من المستخدمين مباشرة إلى علامة أمازون التجارية من خلال موقعها الإلكتروني وتطبيقاتها. من ناحية أخرى ، تعتمد أمازون أيضًا على التوزيع الرقمي لتعزيز ظهورها. على سبيل المثال ، يعد بحث Google أيضًا مساهمًا كبيرًا في حركة المرور على Amazon والعديد من القنوات الرقمية الأخرى. |
| نموذج أعمال Apple | هجين (مباشر للمستهلكين + مدعوم من قبل شركات الجوال) | تعتمد Apple على متاجرها وعلى شركات الاتصالات التابعة لجهات خارجية التي تعمل على تعزيز توزيع أجهزة Apple في جميع أنحاء العالم. على سبيل المثال ، عندما يتعلق الأمر بجهاز iPhone ، على سبيل المثال ، في عام 2021 ، بلغ صافي مبيعات Apple عبر قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة 36٪ و 64٪. تعد القناة المباشرة (المتاجر المملوكة لشركة Apple) أمرًا بالغ الأهمية لضمان الوعي بالعلامة التجارية والتحكم في التوزيع ودعم العملاء وتوفير الخدمة. تعد القناة غير المباشرة ضرورية لتعزيز مبيعات الأجهزة باهظة الثمن مثل iPhone. على سبيل المثال ، يتم دعم جزء كبير من مبيعات iPhone من قبل مشغلي شبكات الهاتف ، الذين يستهلكون تكلفة الهاتف في الخطة ، وبالتالي تمكين المزيد من الناس من شراء هاتف ذكي باهظ الثمن ، مثل iPhone. |
| نموذج أعمال فيسبوك (ميتا) | مباشر للمستهلك (رقمي) | Facebook هو لاعب تقني يعتمد بشكل أساسي على التوزيع الرقمي المباشر. في الواقع ، على مر السنين ، تمكنت الشركة أولاً من الاحتفاظ بعلامة تجارية قوية لمنتجها الرئيسي (Facebook). بعد ذلك ، استحوذ Facebook على Instagram و WhatsApp و Oculus. مكنت هذه العلامات التجارية القوية Facebook من الحصول على علاقة مباشرة مع المستخدمين. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن Facebook (Meta) لا يمتلك النظام الأساسي الذي من خلاله يصل المستخدمون إلى العلامة التجارية (متجر Apple و Google Play). يمكن للمستخدمين تنزيل وتجربة منتجات العلامة التجارية المملوكة لشركة Apple و Google ، على التوالي). وبالتالي ، فإن قدرتها على توزيع المنتج تعتمد بشكل كبير على قدرة الشركة على الحفاظ على قوة علامتها التجارية. |
| نموذج أعمال جوجل (الأبجدية) | التكامل الرأسي الرقمي | يعد Google (المعروف الآن باسم Alphabet) مثالًا رائعًا على التكامل الرأسي الرقمي. تتبع الشركة كل خطوة في سلسلة توريد البيانات ، بدءًا من تجميع البيانات وحتى إعادة تجميع البيانات وتبادلها داخل أسواق الإعلانات المملوكة لشركة Google. على جانب سطح المكتب ، تمتلك Google متصفح Chrome ومحرك بحث Google والأنظمة الأساسية للإعلان (AdSense وإعلانات Google وإعلانات YouTube) لاستثمار البيانات. على الجانب المحمول ، تمتلك Google نظام التشغيل Android ومتجر Google Play ومنصة Google AdMob الإعلانية. في هذا الجزء ، أنتجت Google أيضًا أجهزة الهواتف الذكية ، وهي تعمل الآن على تجديد قطاع أعمال الزجاج بالواقع المعزز. |
| نموذج أعمال Luxottica | التكامل الرأسي الظاهري | تعتبر Luxottica مثالاً ممتازًا للتكامل الرأسي المادي والتحكم الكامل في إستراتيجية التوزيع الخاصة بها. لا تقوم الشركة بتصنيع معظم إطارات النظارات والعدسات فحسب ، بل تقوم أيضًا بتوزيعها عبر المتاجر المملوكة لها وتوزيعها بالجملة. |
| نموذج أعمال تسلا | مباشر للمستهلك (جسدي) | تبيع Tesla سياراتها مباشرة من متاجرها عبر الإنترنت ، وتوزعها مباشرة على العملاء. تمتلك الشركة أيضًا متاجر Tesla المادية في جميع أنحاء العالم ، حيث يمكن للعملاء شراء السيارات منها مباشرةً. بذلت الشركة جهدًا كبيرًا في بناء متاجرها الخاصة لتجاوز موزعي السيارات الكلاسيكية ، والتي كانت قاعدة أساسية لفترة طويلة. |
لماذا استراتيجية قناة التوزيع مهمة
غالبًا ما تقلل الشركات من قيمة قنوات التوزيع لأنها تعتقد أن منتجًا أو خدمة جيدة ستنشئ توزيعها تلقائيًا.
في حين أن هذا قد يحدث ، فهو أقرب إلى المدينة الفاضلة منه إلى الواقع.
يجب إنشاء التوزيع ، في بعض الأحيان بقوة مطلقة جنبًا إلى جنب مع التخطيط الاستراتيجي والفهم العميق لاحتياجات العملاء أو توليد رغباتهم.
توزيع تقليدي إستراتيجية ينظر إلى الكلاسيكية 4 ملاحظة (المنتج والترويج والسعر والتنسيب).
هذه هي المكونات الرئيسية لنمو الإيرادات من الأعمال التجارية ، بسرعة وبشكل مستدام. وهكذا ، التوزيع إستراتيجية يبدأ من:
- فهم رغبات عملائهم.
- الاستفادة من الرؤى لخلق تجربة شراء أفضل.
- تطوير منتجات وخدمات جديدة سيرغب العملاء في شرائها.
- إنشاء استراتيجيات الدخول إلى السوق التي تصل إلى هدف العميل المناسب.
- توليد الطلب على مجموعة من المنتجات والخدمات المعروضة.
بدون مناسبة إستراتيجية للتوزيع ، من الصعب أن يكون لديك برنامج ناجح ومستدام نموذج الأعمال.
أنواع قنوات التوزيع
على مستوى أعلى ، يمكن تقسيم قنوات التوزيع إلى قنوات مباشرة وقنوات غير مباشرة.
يعتمد هذا في المقام الأول على طول السلسلة بين من يصنع المنتج والمستهلك النهائي.
عدد الخطوات التي يتخذها سيجعل قناة التوزيع مباشرة أو غير مباشرة.
دعنا نتخيل سلسلة التوزيع لفهم الفرق بين المباشر وغير المباشر إستراتيجية:
أين في التوزيع المباشر إستراتيجية يمكن للمنتج الوصول إلى المستهلك ، في توزيع غير مباشر إستراتيجية، سيلبي المنتج طلبات المستهلكين من خلال تجار الجملة أو تجار التجزئة التابعين لجهات خارجية.
وبالتالي ، فإن النهج المباشر يجعل سلسلة القيمة أقصر ويسمح في نفس الوقت بمزيد من التحكم من قبل المنتج في كيفية تجربة العميل النهائي للمنتج أو الخدمة المقدمة.
في نفس الوقت ، مباشرة إلى المستهلك إستراتيجية مكلف للغاية وغير فعال دائمًا بما يكفي للسماح بالتوزيع المناسب.
لذلك ، غالبًا ما تستخدم الشركات مزيجًا من استراتيجيات التوزيع المباشر وغير المباشر ، والتي تحدد مزيجها التسويقي.
بين التوزيع المباشر للمستهلك والتوزيع غير المباشر بالكامل إستراتيجية (حيث يبيع المنتج لتاجر الجملة) ، هناك العديد من الاختلافات غير المباشرة بناءً على عدد الخطوات التي يستغرقها للوصول إلى المستهلك النهائي ومدة سلسلة القيمة.
على سبيل المثال ، في السيناريوهات التي يبيع فيها المنتج لتاجر الجملة ، يبيع تاجر الجملة لتجار التجزئة الذين يصلون إلى المستهلكين النهائيين.
ومع ذلك ، في بعض الحالات الأخرى ، قد تكون قنوات التوزيع أقصر.
فكر في نموذج أعمال كوستكو، حيث تشتري الشركة مجموعة متنوعة مختارة من السلع بكميات كبيرة من المنتجين.
ولكن بدلاً من إعادة بيع ذلك لتجار التجزئة ، كوستكو نفسها بمثابة بائع تجزئة من خلال الاستفادة من نموذج عمل قائم على العضوية وبيع هذه العناصر بكميات كبيرة مباشرة للمستهلكين ، الذين يقدرون ملاءمة أسعارها مع اختيار المنتجات عالية الجودة.
دراسة حالة: مزيج التوزيع المباشر وغير المباشر لشركة Apple
في حالات أخرى حتى الآن ، قنوات التوزيع إستراتيجية قد يكون أقصر. خذ على سبيل المثال نموذج أعمال Apple ، حيث تبيع الشركة جزءًا من منتجاتها عبر متاجر البيع بالتجزئة التابعة لها.
هذا يخلق تجربة فريدة من نوعها ل تفاحللمستهلكين ويجعل سلسلة القيمة أقصر ولكنه يعزز أيضًا بشكل غير مباشر إستراتيجية لجعل هذه المنتجات نفسها (عادة ما تكون باهظة الثمن) أكثر سهولة في متناول المستهلكين.
مقالات ذات صلة: أنواع نماذج الأعمال الناجحة التي تحتاج إلى معرفتها
قناة التوزيع مقابل سلسلة التوريد
من السهل الخلط بين تعريف قنوات التوزيع وسلسلة التوريد والخلط بينها على الرغم من أن قنوات واستراتيجيات التوزيع قد تتقاطع أحيانًا مع سلسلة التوريد.
التوزيع إستراتيجية يهتم بشكل أساسي بعرض المنتج أمام العملاء ، وخاصة العملاء الراغبين والمستعدين لشرائه.
لذلك ، في بعض الحالات ، قد يكون تقديم منتج أمام الأشخاص المناسبين مسألة لسلسلة التوريد.
على سبيل المثال ، في نموذج أعمال Luxottica، التكامل الرأسي يعني القدرة على التحكم في تجربة العميل الكاملة واختيار موقع متاجر البيع بالتجزئة أيضًا.
وبالتالي ، فهذه حالة تصبح فيها إدارة سلسلة التوريد أيضًا توزيعًا إستراتيجية. لهذا السبب ، يحاول اللاعبون الآخرون ، في نفس المكان ، الدخول باستخدام العكس في البداية إستراتيجية.
ذلك من امتلاك جزء فقط من سلسلة التوريد.
من الأهمية بمكان الحفاظ على فرق واضح بين سلسلة التوريد وقناة التوزيع إستراتيجية.
بينما تشتمل سلسلة التوريد على جميع أنشطة التخطيط والتصنيع والخدمات اللوجستية التي تجعل المنتج ينتقل من شراء المواد الخام إلى التحول إلى منتج نهائي قد يتم تسليمه إلى العميل النهائي (نموذج عمل زارا يعزز إدارة سلسلة التوريد كتوزيع إستراتيجية).
باختصار ، حيث تهتم إدارة سلسلة التوريد بدمج العرض والطلب ، التوزيع إستراتيجية تشارك نفسها في المقام الأول في سلسلة الطلب.
للحصول على فهم عميق للاختلاف بين سلسلة التوريد والتوزيع إستراتيجية من المهم النظر في ثلاثة جوانب رئيسية.
دراسة حالة: تسلا وجوجل ، من التكامل المادي إلى الرقمي
سلسلة التوريد مقابل سلسلة الطلب
حيث تسعى سلسلة التوريد الكفاءات يمكنها ، على سبيل المثال ، تقليل تكلفة شراء المواد الخام ، أو دمج عدة أجزاء من سلسلة التوريد ، أو إنشاء لوجستيات أفضل.
تبدو قنوات واستراتيجيات التوزيع أكثر في خلق الطلب على منتج أو خدمة من خلال الاستفادة من العديد من الاستراتيجيات.
على سبيل المثال ، يمكن أن يسمح امتلاك نظرة ثاقبة للعملاء المحتملين للشركة بذلك توليد الطلب عبر التوزيع والتسويق ، تمامًا كما هو الحال في نموذج أعمال Nike.
داخلي مقابل خارجي
تتعلق سلسلة التوريد بجميع الجوانب التي تبدأ بمصادر المواد الخام وعمليات الإنتاج وإدارة المخزون وجميع العمليات الأخرى التي تقدم منتجًا أو خدمة أمام العميل النهائي.
من ناحية أخرى ، التوزيع إستراتيجية تتعلق في المقام الأول بسلسلة الطلب. لذلك ، فإن الاختلاف هو في الأساس داخلي مقابل خارجي.
تؤثر سلسلة التوريد على التكاليف وكيفية تقليلها عن طريق الكفاءات.
تنظر قنوات واستراتيجيات التوزيع في كيفية زيادة الطلب. وبالتالي ، زيادة عائدات الأعمال.
هذا التمييز ليس مطلقا. كما هو الحال في بعض الحالات عندما تكون الكفاءة الأساسية للشركة هي إدارة سلسلة التوريد الخاصة بها ، فإن ذلك يصبح أيضًا توزيعًا إستراتيجية، تمامًا كما هو الحال في دراسة حالة نموذج أعمال أمازون.
من خلال الإدارة الفعالة للمخزون ، يمكن لأمازون الاحتفاظ بالمرافق الكبيرة حيث تتم أتمتة معظم المهام.
هذا يسمح لأمازون باستضافة طرف ثالث المخزونات من البائعين الذين يمثلون جزءًا من شبكة Amazon.
وهذا بدوره يجعل متاجر أمازون أكثر إثارة للاهتمام للعملاء النهائيين حيث يمكنهم العثور على المزيد من المنتجات التي يحتاجون إليها ، ويمكنهم الحصول عليها بشكل أسرع وشرائها في حزمة.
في هذه الحالة ، سلسلة التوريد أمازون إستراتيجية يتقاطع جزئيًا مع توزيعه إستراتيجية.
تتمحور عملية في مقابل تتمحور حول العميل
حيث غالبًا ما تكون سلسلة التوريد تتمحور حول العملية.
باختصار ، إنها تريد أن تتحسن كفاءة، وتقليل الخطوات بين عدة أجزاء من السلسلة ، وجعل العملية سلسة قدر الإمكان. تركز قنوات واستراتيجيات التوزيع على العميل.
اين العميل؟ كيف نحصل على المزيد منهم؟ هل هذه مسألة سعر؟ القيمة أو المنتج؟
توزيع إستراتيجية مهووس بالعملاء.
مرة أخرى ، يعد هذا تمييزًا تقريبيًا لأنه ، في بعض الحالات ، تتبع الشركات نهجًا يركز على العملاء على أي مستوى من مستويات الشركة.
هذا ما يعنيه جيف بيزوس عندما قال إن الشركات الناجحة بحاجة إلى البقاء في "اليوم الأول."
لماذا تحتاج إلى فهم سلسلة الطلب
تعد إدارة سلسلة الطلب مسعى معقدًا يتضمن العلاقات بين الموردين والعملاء وكيفية المهتمين بزيادة الطلب على المنتج أو الخدمة.
في جوهرها ، يتعلق الأمر بتصميم ملف نموذج الأعمال التي تسمح للمؤسسة بتلبية احتياجات العملاء وخلق الرغبة والطلب من خلال سلسلة التوريد الحالية.
وبالتالي ، فإن سلسلة الطلب هي سلسلة القيمة من منظور عملائك.
هذا يعني التآزر بين سلسلة التوريد والتوزيع والتسويق لتصميم أ نموذج الأعمال الذي يسلم أكثر ملاءمة اقتراح قيمة ويولد أعلى الإيرادات للعمل.
يشبه الأمر تقريبًا إدارة سلسلة الطلب التي تسمح لإدارة سلسلة التوريد بالنظر خارج حدود الشركة وفهم السوق.
لذلك ، ستفهم إدارة الطلب في المقام الأول وتولد وتحفز طلب العملاء ومواءمة عمليات سلسلة التوريد مع ذلك.
توزيع سليم إستراتيجية يركز على فهم سلسلة التوريد والقيمة ل تصميم نموذج عمل مستدامحيث ، على سبيل المثال:
- يتعين على الشركة ضمان هوامش ربح كافية وحالة مناسبة لموزعي الأطراف الثالثة للسماح لهم بإدارة عمليات مستدامة.
- قم بمواءمة الحوافز بين الشركة والموزعين والمستهلكين.
- تدريب وتثقيف الموزعين حتى يتمكنوا من تقديم أفضل تجربة للعملاء.
- قم بإنشاء محاذاة بين الموزعين لتجنب التسعير والتوزيع والترويج المجزأ إستراتيجية.
- افهم ما هي المنتجات أو الخدمات التي قد تسمح للمؤسسة بتوسيع نطاق وصولها.
B2B و B2C وقنوات التوزيع
توزيع إستراتيجية وبالتالي ، ستتغير قنوات التوزيع المعنية بناءً على العميل المستهدف.
في الواقع ، البيع لعملاء من رجال الأعمال ليس هو نفسه البيع للمستهلكين.
هذا يعني قدرات مختلفة واستراتيجيات التوزيع.
على سبيل المثال ، قد تكون إستراتيجية التوزيع بين الشركات (B2B) أقصر ، حيث يمكنك الوصول مباشرة إلى الشركات التي ستعمل كوسطاء بينك وبين المستهلك النهائي.
فكر في حالة شركة تبيع البرامج كخدمة (يُطلق عليها اسم ادارة العلاقات مع). إذا كان هذا البرنامج معقدًا ويتطلب درجة معينة من الخبرة ، فسيكون أكثر ملاءمة لبيعه عبر وكالات أخرى وأطراف ثالثة ، والتي بدورها ستتمكن من الوصول إلى أعمال المستهلك.
وهذا يعني استراتيجية توزيع تركز على اكتساب فريق المبيعات المناسب لإدارة العملاء الأكثر تعقيدًا.
من ناحية أخرى ، إذا قامت شركة ببيع تطبيق لجهاز iPhone لا يتطلب أي خبرة معينة من المستخدم النهائي.
ستتمتع الشركة بوصول مباشر إلى عملائها وستستخدم قنوات التسويق التي لا تتطلب بالضرورة فريق مبيعات معقدًا.
هذا أمر بالغ الأهمية الفرق بين التسويق والمبيعات.
استراتيجية التوزيع B2B2C
شكل آخر من أشكال استراتيجية التوزيع هو أ ب2ب2ج، حيث يمكن للعلامة التجارية الاستفادة من خطوط الأنابيب الحالية للوصول إلى السوق.
في هذه الحالة ، يجب أن تعمل إستراتيجية B2B2C للعمل على تمكين العلامة التجارية من أن تكون معروفة من قبل قاعدة عملاء أو جمهور أكبر بينما تستفيد من اللاعبين الحاليين بمنصة توزيع ثابتة.
هذه هي الطريقة التي يمكنك بها هيكلة إستراتيجية شركتك حول ملف نموذج الأعمال B2B2C.
قنوات التوزيع التقليدية مقابل قنوات التوزيع الرقمية
بمرور الوقت ، لبناء إستراتيجية رقمية مستدامة ، تحتاج إلى الانتقال من التوزيع التابع لطرف ثالث إلى التوزيع المملوك ، كما هو موضح أدناه:
نظرًا لأن سلوكيات المستهلك قد تغيرت بسرعة في العقود الماضية ، فإن المزيد والمزيد من الناس يشترون عبر الإنترنت ، ويشعرون براحة أكبر عند شراء سلع باهظة الثمن على الويب.
على سبيل المثال، تسلا يسمح لك بطلب سيارة بقيمة 65 ألف دولار مباشرة من موقعه.
لذلك ، تعد استراتيجيات التوزيع الرقمي ضرورية لأي عمل ، وأيضًا تلك التي تعمل دائمًا في وضع عدم الاتصال.
كما أوضح غابرييل واينبرغ ، الرئيس التنفيذي ومؤسس DuckDuckGo، هناك ما لا يقل عن 19 قناة توزيع بين الإنترنت وخارجه:
- استهداف المدونات
- دعاية
- العلاقات العامة غير التقليدية
- محرك بحث التسويق
- الإعلانات الاجتماعية والصورية
- إعلانات دون اتصال بالإنترنت
- SEO
- Content Marketing
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- التسويق الفيروسي
- الهندسة مثل التسويق
- تطوير الأعمال
- المبيــعات
- البرامج التابعة لها
- المنصات الحالية
- المعارض التجاريه
- الأحداث دون اتصال
- محاضرات
- بناء المجتمع
يمكن أن تكون كل قناة من هذه القنوات مكونًا مهمًا لتحسين الإيرادات من العمل.
ما يهم هو التجربة ، وفقًا لـ إطار بولس:
مقالات ذات صلة: استراتيجيات تسويق النمو لعملك على الإنترنت
إدارة التوزيع: تسويق أم مبيعات؟
إن فهم ما إذا كانت إدارة التوزيع هي مسألة مبيعات أو تسويق هو أمر غير ضروري لأنه قد يجعلنا نحول التركيز من المهم.
ومع ذلك ، فمن المنطقي رسم بعض الخطوط لأن هذا يسمح بالإسناد الصحيح للمسؤولية والمساءلة عبر إدارات المنظمة.
وبالتالي ، يُنظر إلى إدارة التوزيع عادةً على أنها وظيفة تسويقية. ومع ذلك ، يعتمد الأمر مرة أخرى على نوع المنظمة التي تديرها.
تخيل حالة شركة تبيع لتجار الجملة أو تجار التجزئة ؛ هذا يعني أن معظم العقود قد تتم إدارتها من قبل مندوبي المبيعات ، لأنها تتطلب فهم شروط الصفقة والعلاقات والشراكات القائمة.
في هذه الحالة ، ملفك SALESFORCE سيكون قادرًا على إعطائك رؤى يمكن أن تساعدك على تحسين استراتيجية التوزيع.
في السيناريو المعاكس ، حيث تبيع الشركة منتجًا مباشرةً إلى المستهلكين ، قد تتم أتمتة معظم العمليات. وبالتالي ، ستكون معظم الأفكار في أيدي قسم التسويق.
كيف تقيم المزيج الصحيح لاستراتيجية التوزيع الخاصة بك؟
عند إنشاء استراتيجية توزيع ، من المهم تحقيق التوازن بين السرعة والتحكم.
والاستفادة من تلك القنوات التي يمكن أن تعطي زخماً للأعمال.
ومع ذلك ، على المدى الطويل ، إعطاء الأولوية لتلك القنوات التي تجعل الشركة قادرة على البقاء نموذج الأعمال صلب.
الوجبات السريعة الرئيسية ولماذا التوزيع هو أهم أصولك
في أي وقت ، يمكن للشركات الاستفادة من الاستراتيجيات المفتوحة والمغلقة لتعزيز وإنشاء النظم البيئية التي تمكن الأعمال التجارية من الازدهار.
باختصار ، شركات مثل الستجيل بواسطة جوجل, أمازون, GitHub جيثب:, اوبر, Airbnb, تويتر, فيسبوك, لينكدين: والعديد من الآخرين الذين ناقشناهم في هذه المدونة أثناء النمو تمكنوا من إنشاء أنظمة بيئية موازية للمطورين والناشرين والشركات الصغيرة ورجال الأعمال والمستخدمين الذين يمثلون حقًا الأساس والأساس لتلك الشركات نموذج الأعمال النجاح.
باختصار ، حجم المبيعات الذي تحققه هذه الشركات هو مجرد قمة جبل الجليد في نظام بيئي يصعب السيطرة عليه في كثير من الأحيان.
لقد أتاح الإنترنت طرقًا لهذه المنظمات لإشراك الآلاف من الناشرين والمطورين والمستخدمين ، حيث قامت المنظمة ، التي تدر أرباحًا ، ببناء منصة توزيع قوية ، مما يجعلها مقنعة للاعبين الرئيسيين الآخرين للمشاركة في نمو النظام البيئي.
في وسط تلك الأنظمة البيئية المفتوحة والتي لا يمكن السيطرة عليها ، توجد شبكة توزيع قوية ، تتحكم فيها المنظمة المسؤولة عن النظام الأساسي ، وتكون قادرة على تسييل النظام البيئي.
وبالتالي ، فإن شبكة التوزيع ، في كثير من الحالات ، من بين الأصول الأكثر قيمة التي تمتلكها الشركة على المدى الطويل.
حتى لو كان تطويرها مكلفًا ، فإن شبكة التوزيع تستحق العناء دائمًا ، لأن هذه هي الطريقة التي تبني بها مشروعًا يمكنك التحكم فيه ومنصة يمكنك من خلالها وضع قواعد اللعبة.
هذا هو جوهر منصات الأعمال!
لإنهاء هذا ، كيف يمكنك التخطيط لإستراتيجية دخول بناءً على سياق التوزيع الذي نعمل فيه؟
الأفكار الرئيسية
- قنوات التوزيع: قناة التوزيع هي المسار الذي يسلكه المنتج للوصول إلى العميل النهائي. يمكن أن تكون مباشرة أو غير مباشرة ويمكن أن تشمل قنوات مادية أو رقمية.
- قاعدة بيانات أنواع التوزيع: شركات مختلفة لديها استراتيجيات توزيع مختلفة. تشمل الأمثلة نموذج Amazon الهجين ، ونموذج Apple الهجين مع شركات النقل ، والتوزيع الرقمي المباشر لـ Facebook ، والتكامل الرأسي الرقمي لـ Google ، والتكامل الرأسي المادي لـ Luxottica ، والتوزيع المادي المباشر لـ Tesla.
- أهمية استراتيجية التوزيع: غالبًا ما تقلل الشركات من قيمة قنوات التوزيع ، على افتراض أن المنتج الجيد سيجد طريقه تلقائيًا إلى العملاء. ومع ذلك ، يجب إنشاء التوزيع من خلال التخطيط الاستراتيجي وفهم احتياجات العملاء.
- أنواع قنوات التوزيع: يمكن تصنيف قنوات التوزيع على أنها مباشرة أو غير مباشرة بناءً على عدد الخطوات بين المنتج والمستهلك النهائي. قد تستخدم الشركات مزيجًا من القنوات المباشرة وغير المباشرة للوصول إلى السوق المستهدفة.
- سلسلة التوريد مقابل استراتيجية التوزيع: بينما تركز سلسلة التوريد على الكفاءات في عملية تقديم المنتج ، فإن استراتيجية التوزيع تتمحور حول العميل وتركز على خلق الطلب والوصول إلى الجمهور المستهدف.
- قنوات B2B و B2C والتوزيع: قد تختلف استراتيجية التوزيع حسب العميل المستهدف. قد تتضمن استراتيجيات توزيع B2B المزيد من الوسطاء ، بينما يمكن أن تكون استراتيجيات B2C أكثر مباشرة.
- قنوات التوزيع التقليدية مقابل قنوات التوزيع الرقمية: مع ظهور الرقمنة ، تحتاج الشركات إلى تكييف استراتيجيات التوزيع الخاصة بها للاستفادة من القنوات الرقمية بشكل فعال.
- إدارة التوزيع: تعتبر إدارة التوزيع عادة وظيفة تسويقية ، ولكن يمكن أن تشمل المبيعات عند التعامل مع تجار الجملة أو تجار التجزئة.
- تقييم المزيج الصحيح: يتضمن العثور على مزيج التوزيع الصحيح موازنة السرعة والتحكم والقنوات التي يمكن أن تدفع نمو الأعمال على المدى الطويل.
- التوزيع كأهم الأصول: تعد شبكات التوزيع من بين أكثر الأصول قيمة التي يمكن أن تمتلكها الشركة ، حيث يمكنها إنشاء أنظمة بيئية تمكن من نجاح الأعمال والتحكم في النظام الأساسي.
أنواع قنوات التوزيع دراسات الحالة
| قناة توزيع | الوصف | الآثار |
|---|---|---|
| المبيعات المباشرة | تبيع الشركات منتجاتها أو خدماتها مباشرة إلى العملاء دون وسطاء، وغالبًا ما يكون ذلك من خلال المتاجر أو المواقع الإلكترونية أو فرق المبيعات المملوكة للشركة. | – يسمح بالتحكم المباشر في تجربة العملاء. – تمكين تفاعلات العملاء الشخصية. - هوامش ربح أعلى لعدم وجود وسطاء. – يتطلب جهودًا كبيرة في المبيعات والتسويق. |
| توزيع التجزئة | تُباع المنتجات من خلال متاجر البيع بالتجزئة الفعلية، والتي يمكن أن تمتلكها وتديرها الشركة المصنعة (المتاجر المملوكة للشركة) أو من خلال تجار التجزئة المستقلين (تجار التجزئة الخارجيين). | - يوسع الوصول إلى السوق والرؤية من خلال مواقع البيع بالتجزئة المختلفة. – الاعتماد على الوسطاء للتعامل مع المخزون والتوزيع. – يتطلب التفاوض والشراكات مع تجار التجزئة. |
| التجارة الإلكترونية | تتم المبيعات من خلال المنصات أو مواقع الويب عبر الإنترنت، مما يسمح للعملاء بتصفح وشراء المنتجات أو الخدمات إلكترونيًا. | – يوفر الراحة والانتشار العالمي. – يخفض التكاليف التشغيلية مقارنة بالمتاجر المادية. - يتطلب تسويقًا فعالاً عبر الإنترنت وموقعًا إلكترونيًا سهل الاستخدام. |
| التوزيع بالجملة | تبيع الشركات المنتجات بكميات كبيرة لتجار الجملة أو الموزعين، الذين يبيعونها بعد ذلك لتجار التجزئة أو الشركات الأخرى. | – طريقة فعالة للوصول إلى شبكة واسعة من تجار التجزئة. - يقلل من الحاجة إلى مشاركة العملاء المباشرة. – يتطلب المفاوضات والعلاقات مع تجار الجملة والموزعين. |
| المباشر إلى المستهلك (DTC) | تبيع الشركات المنتجات مباشرة للمستهلكين من خلال مواقعها الإلكترونية أو قنوات DTC المتخصصة، متجاوزة وسطاء التجزئة التقليديين. | – يوفر التحكم الكامل في تجربة العملاء والأسعار. – يوفر بيانات قيمة للعملاء للتسويق الشخصي. - يتطلب التسويق الفعال عبر الإنترنت ودعم العملاء. |
| توزيع الامتياز | تمنح الشركات الأفراد أو الكيانات الحق في إدارة الأعمال باستخدام علامتهم التجارية أو منتجاتهم أو خدماتهم مقابل رسوم أو إتاوات. | – توسيع نطاق العلامة التجارية بسرعة بأقل قدر من الاستثمار. - يتطلب اتفاقيات امتياز ودعمًا صارمين. – يحافظ على اتساق العلامة التجارية عبر مواقع الامتياز. |
| وكيل أو وسيط | يتم استخدام وكلاء المبيعات أو الوسطاء المستقلين لتمثيل منتجات الشركة أو خدماتها في مناطق أو أسواق محددة، والحصول على عمولات على المبيعات. | – يوفر الخبرة في السوق والوصول إلى الأسواق المحلية. – يقلل من تكلفة الحفاظ على قوة المبيعات المباشرة. – يتطلب إدارة وتعويض الوكلاء أو الوسطاء بشكل فعال. |
| الأسواق عبر الإنترنت | تقوم الشركات بإدراج منتجاتها وبيعها في أسواق خارجية عبر الإنترنت، مثل Amazon أو eBay أو Alibaba، للوصول إلى قاعدة عملاء كبيرة دون إدارة منصات التجارة الإلكترونية الخاصة بها. | – الوصول إلى قاعدة عملاء ضخمة والسوق العالمية. – التعرض للمنافسة ورسوم السوق. – التخلي عن بعض السيطرة على العلامات التجارية وتجربة العملاء. |
| التجارة عن بعد | تتم المبيعات من خلال المكالمات الهاتفية أو التسويق عبر الهاتف أو أنظمة الرد الصوتي التفاعلي (IVR)، مما يسمح للشركات بالوصول إلى العملاء وإشراكهم عبر الهاتف. | - فعال لبيع المنتجات أو الخدمات المعقدة التي تتطلب شرحًا أو عرضًا توضيحيًا. - يتطلب موظفين مدربين للتسويق عبر الهاتف وتوليد عملاء محتملين فعالين. - قد تواجه تحديات بسبب حجم المكالمات واللوائح. |
| خدمات الاشتراك | تقدم الشركات نماذج قائمة على الاشتراك حيث يدفع العملاء رسومًا متكررة للوصول إلى المنتجات أو الخدمات أو المحتوى بانتظام. | – يوفر إيرادات متكررة وتدفقات نقدية يمكن التنبؤ بها. – يشجع ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. - يتطلب تقديم قيمة مستمرة وإدارة فواتير الاشتراك بشكل فعال. |
| الكتالوج والبريد المباشر | تقوم الشركات بتوزيع الكتالوجات المطبوعة أو المواد البريدية المباشرة على منازل العملاء المحتملين، مما يسمح لهم بتصفح المنتجات وطلبها عن طريق البريد أو الهاتف. | - يستهدف فئات سكانية أو شرائح عملاء محددة من خلال الرسائل البريدية. – قد يتطلب تكاليف كبيرة للتصميم والطباعة والبريد. – تختلف الفعالية باختلاف الجمهور والمنتج. |
| المعارض التجارية والأحداث | تشارك الشركات في المعارض التجارية أو المعارض الصناعية أو الأحداث لعرض المنتجات والتواصل مع العملاء المحتملين وجذب العملاء المحتملين. | - يوفر الوصول المباشر إلى جمهور مركّز من المتخصصين في هذا المجال. – يتطلب تصميم الكشك، والخدمات اللوجستية للحدث، والمتابعة الفعالة. – النجاح يتوقف على استراتيجية الحدث الفعال والعرض التقديمي. |
| التسويق التابعة لها | تتعاون الشركات مع الشركات التابعة أو المسوقين الخارجيين الذين يروجون لمنتجاتهم أو خدماتهم لجمهورهم مقابل عمولات على المبيعات أو العملاء المحتملين. | - يوسع نطاق الوصول والجهود التسويقية من خلال الشبكات التابعة. – تحفيز الشركات التابعة لزيادة حركة المرور والتحويلات. - يتطلب تتبع وإدارة العلاقات والعمولات التابعة. |
| موزعين الدولي | تتعاون الشركات مع الموزعين المحليين أو الشركاء في الأسواق الخارجية لبيع وتوزيع المنتجات أو الخدمات على المستوى الدولي. | – تمكين دخول السوق والتوسع في المناطق الأجنبية. - يتطلب فهم اللوائح المحلية والخدمات اللوجستية والاعتبارات الثقافية. – يتضمن التفاوض والشراكة مع الموزعين الدوليين. |
| اعلانات الانترنت | تستفيد الشركات من منصات الإعلان عبر الإنترنت مثل إعلانات Google أو Facebook Ads أو شبكات الإعلانات المصورة للوصول إلى الجماهير المستهدفة من خلال الإعلانات والعروض الترويجية المستهدفة. | - يسمح بالاستهداف الدقيق بناءً على سلوك المستخدم والتركيبة السكانية. - يوفر نتائج قابلة للقياس وتتبع عائد الاستثمار. - يتطلب التحسين المستمر وإدارة الميزانية. |
| التسويق متعدد المستويات (MLM) | تقوم الشركات بتوظيف الأفراد كموزعين لا يبيعون المنتجات فحسب، بل يقومون أيضًا بتوظيف آخرين ليصبحوا موزعين، مما يؤدي إلى إنشاء هيكل مبيعات هرمي مع هياكل العمولة. | – التوسع السريع من خلال شبكة من الموزعين. - يوفر إمكانية تحقيق أرباح عالية للموزعين رفيعي المستوى. – مواجهة الاعتبارات القانونية والأخلاقية فيما يتعلق بالمخططات الهرمية. |
| المتاجر | يتم توزيع المنتجات من خلال المتاجر الصغيرة، وهي منافذ بيع بالتجزئة صغيرة يسهل الوصول إليها وتقدم مجموعة محدودة من السلع، وغالبًا ما تكون في مواقع ذات حركة مرور عالية. | – يوفر سهولة الوصول إلى المنتجات للمستهلكين أثناء التنقل. - يتطلب إدارة سلسلة التوريد بكفاءة للحفاظ على مخزون المتاجر. – يجب أن تتمتع المنتجات بجاذبية واسعة لمتسوقي المتاجر الصغيرة. |
| ممثلو الشركة المصنعة | يتم التعاقد مع مندوبي أو وكالات مبيعات مستقلة لبيع منتجات الشركة المصنعة إلى الموزعين أو تجار الجملة أو تجار التجزئة نيابة عن الشركة المصنعة. | - يوفر خبرة مبيعات متخصصة واتصالات داخل الصناعة. - يقلل الحاجة إلى فريق مبيعات داخلي متخصص. – يتطلب اتفاقيات واضحة والتواصل مع الممثلين. |
| المحلات التجارية المنبثقة | يتم إعداد مساحات البيع بالتجزئة المؤقتة لعرض المنتجات، وإثارة ضجة كبيرة، والتفاعل مع العملاء لفترة محدودة. | – يخلق شعوراً بالإلحاح والإثارة حول العلامة التجارية أو المنتج. - يسمح بالتجريب في مواقع مادية مختلفة. – يتطلب التخطيط والترويج والتصميم للمتجر المنبثق. |
| آلات البيع | يتم بيع المنتجات من خلال آلات البيع الموضوعة في مناطق ذات حركة مرور عالية مثل المطارات أو مباني المكاتب أو الأماكن العامة. | – يوفر إمكانية الوصول إلى المنتجات على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع في مواقع مناسبة. - تقليل الحاجة إلى الموظفين وساعات العمل. – يتطلب صيانة وإعادة تخزين آلات البيع. |
| الشبكات التابعة لها | تنضم الشركات إلى الشبكات أو البرامج التابعة التي تربطها بشبكة من الشركات التابعة الراغبة في الترويج لمنتجاتها أو خدماتها مقابل عمولات. | – الوصول إلى مجموعة واسعة من الشركات التابعة المحتملة مع مختلف الجماهير. - يبسط تتبع وإدارة العلاقات التابعة. – تتضمن رسوم أو عمولات الشبكة. |
| تطبيقات الهاتف المحمول وعمليات الشراء داخل التطبيق | تقوم الشركات بتوزيع المنتجات أو الخدمات من خلال تطبيقات الأجهزة المحمولة وتقدم عمليات شراء أو اشتراكات داخل التطبيق لتحسين تجارب المستخدم أو الوصول إلى الميزات المتميزة. | – تحقيق الدخل من تطبيقات الهاتف المحمول وزيادة الإيرادات المحتملة إلى أقصى حد. – يشجع مشاركة المستخدمين والاحتفاظ بهم. - يتطلب تسويقًا فعالاً للتطبيقات وتصميم تجربة المستخدم. |
ما هو التوزيع
التوزيع هو عملية لتمكين وصول منتج أو خدمة بسهولة إلى العملاء المهمين والمستهلكين الذين يحتاجون إلى هذا النوع من المنتجات والخدمات. عادة ، يمكن أن تكون قنوات التوزيع مباشرة أو غير مباشرة اعتمادًا على استراتيجية التوزيع المعتمدة من قبل المنظمة لتنمية أرباحها.
ما هو التوزيع المباشر؟
في نموذج التوزيع المباشر ، يمكن للشركة أن تضع منتجاتها مباشرة في أيدي المستهلكين دون المرور عبر وسيط. فكر في حالة شركة مثل Apple ، التي تبيع أجهزة iPhone الخاصة بها مباشرة من خلال متجرها المملوك وبالتالي تصل إلى عملائها الرئيسيين.
ما هو التوزيع غير المباشر؟
في نموذج التوزيع غير المباشر ، يمكن للشركة أن تضع منتجاتها في أيدي العملاء النهائيين ، بالمرور فقط من خلال وسيط. فكر في حالة شركة تصنع منتجًا ثم يتم بيعه بواسطة بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. وبالتالي لا تستطيع الشركة الوصول إلى عملائها بشكل مباشر.
أنواع وأطر نماذج العمل المتصلة
الأدلة الحرة الرئيسية:
