قناة التوزيع هي مجموعة الخطوات التي يتطلبها وصول المنتج إلى العميل أو المستهلك الرئيسي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع مباشرة أو غير مباشرة. يمكن أن يكون التوزيع أيضًا ماديًا أو رقميًا ، اعتمادًا على نوع الأعمال والصناعة.
هجين (مباشر للمستهلكين + استراتيجية نمو التسويق الرقمي)
في حالة أمازون ، تعد الشركة من أقوى العلامات التجارية التكنولوجية اليوم ، وهي تتبع استراتيجية هجينة ، حيث يذهب مئات الملايين من المستخدمين مباشرة إلى علامة أمازون التجارية من خلال موقعها الإلكتروني وتطبيقاتها. من ناحية أخرى ، تعتمد أمازون أيضًا على التوزيع الرقمي لتعزيز ظهورها. على سبيل المثال ، يعد بحث Google أيضًا مساهمًا كبيرًا في حركة المرور على Amazon والعديد من القنوات الرقمية الأخرى.
هجين (مباشر للمستهلكين + مدعوم من قبل شركات الجوال)
تعتمد Apple على متاجرها وعلى شركات الاتصالات التابعة لجهات خارجية التي تعمل على تعزيز توزيع أجهزة Apple في جميع أنحاء العالم. على سبيل المثال ، عندما يتعلق الأمر بجهاز iPhone ، على سبيل المثال ، في عام 2021 ، بلغ صافي مبيعات Apple عبر قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة 36٪ و 64٪. تعد القناة المباشرة (المتاجر المملوكة لشركة Apple) أمرًا بالغ الأهمية لضمان الوعي بالعلامة التجارية والتحكم في التوزيع ودعم العملاء وتوفير الخدمة. تعد القناة غير المباشرة ضرورية لتعزيز مبيعات الأجهزة باهظة الثمن مثل iPhone. على سبيل المثال ، يتم دعم جزء كبير من مبيعات iPhone من قبل مشغلي شبكات الهاتف ، الذين يستهلكون تكلفة الهاتف في الخطة ، وبالتالي تمكين المزيد من الناس من شراء هاتف ذكي باهظ الثمن ، مثل iPhone.
Facebook هو لاعب تقني يعتمد بشكل أساسي على التوزيع الرقمي المباشر. في الواقع ، على مر السنين ، تمكنت الشركة أولاً من الاحتفاظ بعلامة تجارية قوية لمنتجها الرئيسي (Facebook). بعد ذلك ، استحوذ Facebook على Instagram و WhatsApp و Oculus. مكنت هذه العلامات التجارية القوية Facebook من الحصول على علاقة مباشرة مع المستخدمين. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن Facebook (Meta) لا يمتلك النظام الأساسي الذي من خلاله يصل المستخدمون إلى العلامة التجارية (متجر Apple و Google Play). يمكن للمستخدمين تنزيل وتجربة منتجات العلامة التجارية المملوكة لشركة Apple و Google ، على التوالي). وبالتالي ، فإن قدرتها على توزيع المنتج تعتمد بشكل كبير على قدرة الشركة على الحفاظ على قوة علامتها التجارية.
يعد Google (المعروف الآن باسم Alphabet) مثالًا رائعًا على التكامل الرأسي الرقمي. تتبع الشركة كل خطوة في سلسلة توريد البيانات ، بدءًا من تجميع البيانات وحتى إعادة تجميع البيانات وتبادلها داخل أسواق الإعلانات المملوكة لشركة Google. على جانب سطح المكتب ، تمتلك Google متصفح Chrome ومحرك بحث Google والأنظمة الأساسية للإعلان (AdSense وإعلانات Google وإعلانات YouTube) لاستثمار البيانات. على الجانب المحمول ، تمتلك Google نظام التشغيل Android ومتجر Google Play ومنصة Google AdMob الإعلانية. في هذا الجزء ، أنتجت Google أيضًا أجهزة الهواتف الذكية ، وهي تعمل الآن على تجديد قطاع أعمال الزجاج بالواقع المعزز.
تعتبر Luxottica مثالاً ممتازًا للتكامل الرأسي المادي والتحكم الكامل في إستراتيجية التوزيع الخاصة بها. لا تقوم الشركة بتصنيع معظم إطارات النظارات والعدسات فحسب ، بل تقوم أيضًا بتوزيعها عبر المتاجر المملوكة لها وتوزيعها بالجملة.
تبيع Tesla سياراتها مباشرة من متاجرها عبر الإنترنت ، وتوزعها مباشرة على العملاء. تمتلك الشركة أيضًا متاجر Tesla المادية في جميع أنحاء العالم ، حيث يمكن للعملاء شراء السيارات منها مباشرةً. بذلت الشركة جهدًا كبيرًا في بناء متاجرها الخاصة لتجاوز موزعي السيارات الكلاسيكية ، والتي كانت قاعدة أساسية لفترة طويلة.
لماذا استراتيجية قناة التوزيع مهمة
غالبًا ما تقلل الشركات من قيمة قنوات التوزيع لأنها تعتقد أن منتجًا أو خدمة جيدة ستنشئ توزيعها تلقائيًا.
في حين أن هذا قد يحدث ، فهو أقرب إلى المدينة الفاضلة منه إلى الواقع.
يجب إنشاء التوزيع ، في بعض الأحيان بقوة مطلقة جنبًا إلى جنب مع التخطيط الاستراتيجي والفهم العميق لاحتياجات العملاء أو توليد رغباتهم.
توزيع تقليدي إستراتيجية ينظر إلى الكلاسيكية 4 ملاحظة (المنتج والترويج والسعر والتنسيب).
هذه هي المكونات الرئيسية لنمو الإيرادات من الأعمال التجارية ، بسرعة وبشكل مستدام. وهكذا ، التوزيع إستراتيجية يبدأ من:
فهم رغبات عملائهم.
الاستفادة من الرؤى لخلق تجربة شراء أفضل.
تطوير منتجات وخدمات جديدة سيرغب العملاء في شرائها.
إنشاء استراتيجيات الدخول إلى السوق التي تصل إلى هدف العميل المناسب.
توليد الطلب على مجموعة من المنتجات والخدمات المعروضة.
على مستوى أعلى ، يمكن تقسيم قنوات التوزيع إلى قنوات مباشرة وقنوات غير مباشرة.
يعتمد هذا في المقام الأول على طول السلسلة بين من يصنع المنتج والمستهلك النهائي.
عدد الخطوات التي يتخذها سيجعل قناة التوزيع مباشرة أو غير مباشرة.
دعنا نتخيل سلسلة التوزيع لفهم الفرق بين المباشر وغير المباشر إستراتيجية:
أين في التوزيع المباشر إستراتيجية يمكن للمنتج الوصول إلى المستهلك ، في توزيع غير مباشر إستراتيجية، سيلبي المنتج طلبات المستهلكين من خلال تجار الجملة أو تجار التجزئة التابعين لجهات خارجية.
وبالتالي ، فإن النهج المباشر يجعل سلسلة القيمة أقصر ويسمح في نفس الوقت بمزيد من التحكم من قبل المنتج في كيفية تجربة العميل النهائي للمنتج أو الخدمة المقدمة.
في نفس الوقت ، مباشرة إلى المستهلك إستراتيجية مكلف للغاية وغير فعال دائمًا بما يكفي للسماح بالتوزيع المناسب.
لذلك ، غالبًا ما تستخدم الشركات مزيجًا من استراتيجيات التوزيع المباشر وغير المباشر ، والتي تحدد مزيجها التسويقي.
المباشر إلى المستهلك (D2C) هو ملف نموذج الأعمال حيث تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى المستهلك دون مساعدة تاجر جملة أو بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. بهذه الطريقة ، يمكن للشركة اختراق الوسطاء وزيادة هوامشها. ومع ذلك ، لتحقيق النجاح ، تحتاج الشركة الموجهة للمستهلكين إلى بناء توزيعها الخاص ، والذي يمكن أن يكون أكثر تكلفة على المدى القصير. ولكن على المدى الطويل يخلق ميزة تنافسية.
بين التوزيع المباشر للمستهلك والتوزيع غير المباشر بالكامل إستراتيجية (حيث يبيع المنتج لتاجر الجملة) ، هناك العديد من الاختلافات غير المباشرة بناءً على عدد الخطوات التي يستغرقها للوصول إلى المستهلك النهائي ومدة سلسلة القيمة.
على سبيل المثال ، في السيناريوهات التي يبيع فيها المنتج لتاجر الجملة ، يبيع تاجر الجملة لتجار التجزئة الذين يصلون إلى المستهلكين النهائيين.
ومع ذلك ، في بعض الحالات الأخرى ، قد تكون قنوات التوزيع أقصر.
فكر في نموذج أعمال كوستكو، حيث تشتري الشركة مجموعة متنوعة مختارة من السلع بكميات كبيرة من المنتجين.
تجني كوستكو معظم أموالها من بيع منتجات البضائع بتكلفة منخفضة ، ولكن بكميات كبيرة ، من خلال مستودعاتها ، التي تعمل كمتاجر ، ويأتي جزء صغير من العائدات بهامش أعلى بكثير من عضويتها. على سبيل المثال ، في عام 2022 ، حققت شركة Costco ما يقرب من 227 مليار دولار من العائدات ، منها 5.84 مليار دولار جاءت من إيرادات العضوية.
ولكن بدلاً من إعادة بيع ذلك لتجار التجزئة ، كوستكو نفسها بمثابة بائع تجزئة من خلال الاستفادة من نموذج عمل قائم على العضوية وبيع هذه العناصر بكميات كبيرة مباشرة للمستهلكين ، الذين يقدرون ملاءمة أسعارها مع اختيار المنتجات عالية الجودة.
دراسة حالة: مزيج التوزيع المباشر وغير المباشر لشركة Apple
في حالات أخرى حتى الآن ، قنوات التوزيع إستراتيجية قد يكون أقصر. خذ على سبيل المثال نموذج أعمال Apple ، حيث تبيع الشركة جزءًا من منتجاتها عبر متاجر البيع بالتجزئة التابعة لها.
هذا يخلق تجربة فريدة من نوعها ل أجهزة آبلللمستهلكين ويجعل سلسلة القيمة أقصر ولكنه يعزز أيضًا بشكل غير مباشر إستراتيجية لجعل هذه المنتجات نفسها (عادة ما تكون باهظة الثمن) أكثر سهولة في متناول المستهلكين.
في عام 2021 ، جاءت معظم مبيعات Apple (64٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعد هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات ، وتوسيع نطاقها ، والإعانات (لتمكين عدد أكبر من الناس من شراء iPhone). في حين مثلت القناة المباشرة 36٪ من إجمالي الإيرادات. تعد المتاجر أمرًا بالغ الأهمية لتجربة العملاء ، ولتمكينها من تقديم أعمال الخدمة ، وللعلامة التجارية على نطاق واسع.
في الأعمال التجارية ، يعني التكامل الرأسي أن سلسلة التوريد الكاملة للشركة مملوكة ومملوكة للمؤسسة. وبالتالي ، مما يجعل من الممكن التحكم في كل خطوة من خلال العملاء. في العالم الرقمي ، يحدث التكامل الرأسي عندما تتمكن الشركة من التحكم في نقاط الوصول الأساسية للحصول على البيانات من المستهلكين.
من السهل الخلط بين تعريف قنوات التوزيع وسلسلة التوريد والخلط بينها على الرغم من أن قنوات واستراتيجيات التوزيع قد تتقاطع أحيانًا مع سلسلة التوريد.
التوزيع إستراتيجية يهتم بشكل أساسي بعرض المنتج أمام العملاء ، وخاصة العملاء الراغبين والمستعدين لشرائه.
لذلك ، في بعض الحالات ، قد يكون تقديم منتج أمام الأشخاص المناسبين مسألة لسلسلة التوريد.
على سبيل المثال ، في نموذج أعمال Luxottica، التكامل الرأسي يعني القدرة على التحكم في تجربة العميل الكاملة واختيار موقع متاجر البيع بالتجزئة أيضًا.
وبالتالي ، فهذه حالة تصبح فيها إدارة سلسلة التوريد أيضًا توزيعًا إستراتيجية. لهذا السبب ، يحاول اللاعبون الآخرون ، في نفس المكان ، الدخول باستخدام العكس في البداية إستراتيجية.
ذلك من امتلاك جزء فقط من سلسلة التوريد.
Warby Parker هي شركة بيع الوصفات الطبية والنظارات الشمسية ، والتي تركز على التكامل الرأسي لتعزيز تجربة العملاء من خلال امتلاك المختبرات البصرية حيث يتم تطوير العدسات ، وامتلاك كل من المتاجر المادية وعبر الإنترنت لتمكين العملاء من الاختيار من بين مجموعة متنوعة من المنتجات. تستفيد Warby Parker من برامج مثل برنامج Home-try-On و "Buy a Pair ، Give a Pair" لخفض تكاليف اكتساب العملاء على المدى الطويل وتحفيز عمليات الشراء المتكررة والإحالات من العملاء الحاليين.
من الأهمية بمكان الحفاظ على فرق واضح بين سلسلة التوريد وقناة التوزيع إستراتيجية.
بينما تشتمل سلسلة التوريد على جميع أنشطة التخطيط والتصنيع والخدمات اللوجستية التي تجعل المنتج ينتقل من شراء المواد الخام إلى التحول إلى منتج نهائي قد يتم تسليمه إلى العميل النهائي (نموذج عمل زارا يعزز إدارة سلسلة التوريد كتوزيع إستراتيجية).
باختصار ، حيث تهتم إدارة سلسلة التوريد بدمج العرض والطلب ، التوزيع إستراتيجية تشارك نفسها في المقام الأول في سلسلة الطلب.
للحصول على فهم عميق للاختلاف بين سلسلة التوريد والتوزيع إستراتيجية من المهم النظر في ثلاثة جوانب رئيسية.
دراسة حالة: تسلا وجوجل ، من التكامل المادي إلى الرقمي
تم دمج Tesla عموديًا. لذلك ، تدير الشركة وتدير مصانع Tesla حيث يتم تصنيع السيارات ومصنع Gigafactory الذي ينتج حزم البطاريات وأنظمة التخزين الثابتة لسياراتها الكهربائية ، والتي تُباع عبر القنوات المباشرة مثل متجر Tesla عبر الإنترنت ومتاجر Tesla المادية.في الأعمال التجارية ، يعني التكامل الرأسي أن سلسلة التوريد الكاملة للشركة مملوكة ومملوكة للمؤسسة. وبذلك يصبح من الممكن التحكم في كل خطوة من خلال المستهلكين. في العالم الرقمي ، يحدث التكامل الرأسي عندما تتمكن الشركة من التحكم في نقاط الوصول الأساسية للحصول على البيانات من المستهلكين.
سلسلة التوريد مقابل سلسلة الطلب
حيث تسعى سلسلة التوريد الكفاءات يمكنها ، على سبيل المثال ، تقليل تكلفة شراء المواد الخام ، أو دمج عدة أجزاء من سلسلة التوريد ، أو إنشاء لوجستيات أفضل.
تبدو قنوات واستراتيجيات التوزيع أكثر في خلق الطلب على منتج أو خدمة من خلال الاستفادة من العديد من الاستراتيجيات.
تستفيد شركة Nike من التوزيع بالجملة والمباشر إستراتيجية. في الواقع ، بينما لا تزال في عام 2022 ، تأتي معظم المبيعات من التوزيع بالجملة ، في الواقع ، منذ عام 2020 ، تعمل Nike على تكثيف توزيعها المباشر من خلال متاجر NIKE ومنصة التجارة الإلكترونية (SNKRS).
داخلي مقابل خارجي
تتعلق سلسلة التوريد بجميع الجوانب التي تبدأ بمصادر المواد الخام وعمليات الإنتاج وإدارة المخزون وجميع العمليات الأخرى التي تقدم منتجًا أو خدمة أمام العميل النهائي.
من ناحية أخرى ، التوزيع إستراتيجية تتعلق في المقام الأول بسلسلة الطلب. لذلك ، فإن الاختلاف هو في الأساس داخلي مقابل خارجي.
تؤثر سلسلة التوريد على التكاليف وكيفية تقليلها عن طريق الكفاءات.
تنظر قنوات واستراتيجيات التوزيع في كيفية زيادة الطلب. وبالتالي ، زيادة عائدات الأعمال.
هذا التمييز ليس مطلقا. كما هو الحال في بعض الحالات عندما تكون الكفاءة الأساسية للشركة هي إدارة سلسلة التوريد الخاصة بها ، فإن ذلك يصبح أيضًا توزيعًا إستراتيجية، تمامًا كما هو الحال في دراسة حالة نموذج أعمال أمازون.
أمازون لديها نموذج أعمال متنوع. في عام 2022 ، سجلت أمازون إيرادات تزيد عن 514 مليار دولار ، بينما سجلت خسارة صافية تزيد عن 2.7 مليار دولار. ساهمت المتاجر عبر الإنترنت بما يقرب من 43٪ من إيرادات أمازون. تم إنشاء الباقي بواسطة خدمات البائع الخارجية والمتاجر المادية. بينما تلعب Amazon AWS وخدمات الاشتراك وإيرادات الإعلانات دورًا مهمًا داخل Amazon باعتبارها قطاعات سريعة النمو.
من خلال الإدارة الفعالة للمخزون ، يمكن لأمازون الاحتفاظ بالمرافق الكبيرة حيث تتم أتمتة معظم المهام.
هذا يسمح لأمازون باستضافة طرف ثالث المخزونات من البائعين الذين يمثلون جزءًا من شبكة Amazon.
وهذا بدوره يجعل متاجر أمازون أكثر إثارة للاهتمام للعملاء النهائيين حيث يمكنهم العثور على المزيد من المنتجات التي يحتاجون إليها ، ويمكنهم الحصول عليها بشكل أسرع وشرائها في حزمة.
في هذه الحالة ، سلسلة التوريد أمازون إستراتيجية يتقاطع جزئيًا مع توزيعه إستراتيجية.
تتمحور عملية في مقابل تتمحور حول العميل
حيث غالبًا ما تكون سلسلة التوريد تتمحور حول العملية.
باختصار ، إنها تريد أن تتحسن كفاءة، وتقليل الخطوات بين عدة أجزاء من السلسلة ، وجعل العملية سلسة قدر الإمكان. تركز قنوات واستراتيجيات التوزيع على العميل.
اين العميل؟ كيف نحصل على المزيد منهم؟ هل هذه مسألة سعر؟ القيمة أو المنتج؟
مرة أخرى ، يعد هذا تمييزًا تقريبيًا لأنه ، في بعض الحالات ، تتبع الشركات نهجًا يركز على العملاء على أي مستوى من مستويات الشركة.
هذا ما يعنيه جيف بيزوس عندما قال إن الشركات الناجحة بحاجة إلى البقاء في "اليوم الأول."
يتجاوز هاجس العملاء البيانات الكمية والنوعية عن العملاء ، ويتحرك حول ملاحظات العملاء لجمع رؤى قيمة. تبدأ هذه الرؤى بعملية تجول رجل الأعمال ، مدفوعة بالحدس ، والشجاعة ، والحدس ، والفضول ، وعقلية البناء. يتحرك اكتشاف المنتج حول مبنى ، وإعادة العمل ، والتجريب ، وحلقة التكرار.
لماذا تحتاج إلى فهم سلسلة الطلب
تعد إدارة سلسلة الطلب مسعى معقدًا يتضمن العلاقات بين الموردين والعملاء وكيفية المهتمين بزيادة الطلب على المنتج أو الخدمة.
في جوهرها ، يتعلق الأمر بتصميم ملف نموذج الأعمال التي تسمح للمؤسسة بتلبية احتياجات العملاء وخلق الرغبة والطلب من خلال سلسلة التوريد الحالية.
وبالتالي ، فإن سلسلة الطلب هي سلسلة القيمة من منظور عملائك.
هذا يعني التآزر بين سلسلة التوريد والتوزيع والتسويق لتصميم أ نموذج الأعمال الذي يسلم أكثر ملاءمة اقتراح قيمة ويولد أعلى الإيرادات للعمل.
لوحة عرض القيمة ، وهي جزء من لوحة نموذج الأعمال ، هي أداة تستخدم لضمان وضع منتج أو خدمة حول قيم واحتياجات العملاء.
يشبه الأمر تقريبًا إدارة سلسلة الطلب التي تسمح لإدارة سلسلة التوريد بالنظر خارج حدود الشركة وفهم السوق.
لذلك ، ستفهم إدارة الطلب في المقام الأول وتولد وتحفز طلب العملاء ومواءمة عمليات سلسلة التوريد مع ذلك.
يتعين على الشركة ضمان هوامش ربح كافية وحالة مناسبة لموزعي الأطراف الثالثة للسماح لهم بإدارة عمليات مستدامة.
قم بمواءمة الحوافز بين الشركة والموزعين والمستهلكين.
تدريب وتثقيف الموزعين حتى يتمكنوا من تقديم أفضل تجربة للعملاء.
قم بإنشاء محاذاة بين الموزعين لتجنب التسعير والتوزيع والترويج المجزأ إستراتيجية.
افهم ما هي المنتجات أو الخدمات التي قد تسمح للمؤسسة بتوسيع نطاق وصولها.
B2B و B2C وقنوات التوزيع
السوق عبارة عن منصة يتفاعل فيها البائعون والمشترين ويتعاملون معها. تعمل المنصة كسوق من شأنه أن يدر عائدات من الرسوم من أحد أو جميع الأطراف المشاركة في المعاملة. عادة ، يمكن تصنيف الأسواق بعدة طرق ، مثل تلك التي تبيع الخدمات مقابل المنتجات أو تلك التي تربط المشترين والبائعين على مستويات B2B أو B2C أو C2C. وتربط هذه الأسواق لاعبين أساسيين أو أكثر.
توزيع إستراتيجية وبالتالي ، ستتغير قنوات التوزيع المعنية بناءً على العميل المستهدف.
في الواقع ، البيع لعملاء من رجال الأعمال ليس هو نفسه البيع للمستهلكين.
هذا يعني قدرات مختلفة واستراتيجيات التوزيع.
على سبيل المثال ، قد تكون إستراتيجية التوزيع بين الشركات (B2B) أقصر ، حيث يمكنك الوصول مباشرة إلى الشركات التي ستعمل كوسطاء بينك وبين المستهلك النهائي.
فكر في حالة شركة تبيع البرامج كخدمة (يُطلق عليها اسم ادارة العلاقات مع). إذا كان هذا البرنامج معقدًا ويتطلب درجة معينة من الخبرة ، فسيكون أكثر ملاءمة لبيعه عبر وكالات أخرى وأطراف ثالثة ، والتي بدورها ستتمكن من الوصول إلى أعمال المستهلك.
وهذا يعني استراتيجية توزيع تركز على اكتساب فريق المبيعات المناسب لإدارة العملاء الأكثر تعقيدًا.
من ناحية أخرى ، إذا قامت شركة ببيع تطبيق لجهاز iPhone لا يتطلب أي خبرة معينة من المستخدم النهائي.
ستتمتع الشركة بوصول مباشر إلى عملائها وستستخدم قنوات التسويق التي لا تتطلب بالضرورة فريق مبيعات معقدًا.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. المنتج غير المكلف الذي سيتم تقديمه للمستهلكين سيعزز التسويق.
استراتيجية التوزيع B2B2C
يعد B2B2C نوعًا خاصًا من ملفات نموذج الأعمال حيث تقوم الشركة بذلك بدلاً من الوصول إلى السوق الاستهلاكية مباشرة من خلال شركة أخرى. ومع ذلك ، سيتعرف المستهلكون النهائيون على العلامة التجارية أو الخدمة التي تقدمها B2B2C. لذلك ، قد تحصل الشركة التي تقدم الخدمة على وصول مباشر إلى المستهلكين بمرور الوقت. يمكن أن يساعد هذا النوع من النماذج في بناء B2B قويًا كأساس لسوق المستهلك. في حين أنه يجعله أقل قابلية للتوسع على المدى القصير ، إذا تم تنفيذه بشكل جيد ، فإنه يمكن توسيعه.
شكل آخر من أشكال استراتيجية التوزيع هو أ B2B2C، حيث يمكن للعلامة التجارية الاستفادة من خطوط الأنابيب الحالية للوصول إلى السوق.
في هذه الحالة ، يجب أن تعمل إستراتيجية B2B2C للعمل على تمكين العلامة التجارية من أن تكون معروفة من قبل قاعدة عملاء أو جمهور أكبر بينما تستفيد من اللاعبين الحاليين بمنصة توزيع ثابتة.
هذه هي الطريقة التي يمكنك بها هيكلة إستراتيجية شركتك حول ملف نموذج الأعمال B2B2C.
قنوات التوزيع التقليدية مقابل قنوات التوزيع الرقمية
القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من استراتيجية التوزيع ، وتساعد المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
بمرور الوقت ، لبناء إستراتيجية رقمية مستدامة ، تحتاج إلى الانتقال من التوزيع التابع لطرف ثالث إلى التوزيع المملوك ، كما هو موضح أدناه:
نظرًا لأن سلوكيات المستهلك قد تغيرت بسرعة في العقود الماضية ، فإن المزيد والمزيد من الناس يشترون عبر الإنترنت ، ويشعرون براحة أكبر عند شراء سلع باهظة الثمن على الويب.
على سبيل المثال، تسلا يسمح لك بطلب سيارة بقيمة 65 ألف دولار مباشرة من موقعه.
لذلك ، تعد استراتيجيات التوزيع الرقمي ضرورية لأي عمل ، وأيضًا تلك التي تعمل دائمًا في وضع عدم الاتصال.
إطار عمل Bullseye هو طريقة بسيطة تمكنك من تحديد أولويات القنوات التسويقية التي ستجعل شركتك تكتسب زخمًا. المنطق الرئيسي لإطار عمل Bullseye هو العثور على قنوات التسويق التي تعمل وترتيب أولوياتها.
إن فهم ما إذا كانت إدارة التوزيع هي مسألة مبيعات أو تسويق هو أمر غير ضروري لأنه قد يجعلنا نحول التركيز من المهم.
ومع ذلك ، فمن المنطقي رسم بعض الخطوط لأن هذا يسمح بالإسناد الصحيح للمسؤولية والمساءلة عبر إدارات المنظمة.
وبالتالي ، يُنظر إلى إدارة التوزيع عادةً على أنها وظيفة تسويقية. ومع ذلك ، يعتمد الأمر مرة أخرى على نوع المنظمة التي تديرها.
تخيل حالة شركة تبيع لتجار الجملة أو تجار التجزئة ؛ هذا يعني أن معظم العقود قد تتم إدارتها من قبل مندوبي المبيعات ، لأنها تتطلب فهم شروط الصفقة والعلاقات والشراكات القائمة.
في هذه الحالة ، ملفك SALESFORCE سيكون قادرًا على إعطائك رؤى يمكن أن تساعدك على تحسين استراتيجية التوزيع.
في السيناريو المعاكس ، حيث تبيع الشركة منتجًا مباشرةً إلى المستهلكين ، قد تتم أتمتة معظم العمليات. وبالتالي ، ستكون معظم الأفكار في أيدي قسم التسويق.
كيف تقيم المزيج الصحيح لاستراتيجية التوزيع الخاصة بك؟
التوزيع هو أحد العناصر الأساسية لبناء نموذج أعمال قابل للتطبيق. في الواقع ، يتيح التوزيع إتاحة المنتج لقاعدة عملاء محتملة ؛ يمكن أن يكون مباشرًا أو غير مباشر ، ويمكنه الاستفادة من عدة قنوات للنمو. العثور على مزيج التوزيع الصحيح يعني أيضًا الموازنة بين القنوات المملوكة وغير المملوكة.
عند إنشاء استراتيجية توزيع ، من المهم تحقيق التوازن بين السرعة والتحكم.
والاستفادة من تلك القنوات التي يمكن أن تعطي زخماً للأعمال.
ومع ذلك ، على المدى الطويل ، إعطاء الأولوية لتلك القنوات التي تجعل الشركة قادرة على البقاء نموذج الأعمال صلب.
الوجبات السريعة الرئيسية ولماذا التوزيع هو أهم أصولك
في أي وقت ، يمكن للشركات الاستفادة من الاستراتيجيات المفتوحة والمغلقة لتعزيز وإنشاء النظم البيئية التي تمكن الأعمال التجارية من الازدهار.
باختصار ، شركات مثل جوجل, أمازون, GitHub جيثب:, اوبر, Airbnb, تويتر, فيسبوك, لينكدين: والعديد من الآخرين الذين ناقشناهم في هذه المدونة أثناء النمو تمكنوا من إنشاء أنظمة بيئية موازية للمطورين والناشرين والشركات الصغيرة ورجال الأعمال والمستخدمين الذين يمثلون حقًا الأساس والأساس لتلك الشركات نموذج الأعمال النجاح.
باختصار ، حجم المبيعات الذي تحققه هذه الشركات هو مجرد قمة جبل الجليد في نظام بيئي يصعب السيطرة عليه في كثير من الأحيان.
لقد أتاح الإنترنت طرقًا لهذه المنظمات لإشراك الآلاف من الناشرين والمطورين والمستخدمين ، حيث قامت المنظمة ، التي تدر أرباحًا ، ببناء منصة توزيع قوية ، مما يجعلها مقنعة للاعبين الرئيسيين الآخرين للمشاركة في نمو النظام البيئي.
في وسط تلك الأنظمة البيئية المفتوحة والتي لا يمكن السيطرة عليها ، توجد شبكة توزيع قوية ، تتحكم فيها المنظمة المسؤولة عن النظام الأساسي ، وتكون قادرة على تسييل النظام البيئي.
وبالتالي ، فإن شبكة التوزيع ، في كثير من الحالات ، من بين الأصول الأكثر قيمة التي تمتلكها الشركة على المدى الطويل.
حتى لو كان تطويرها مكلفًا ، فإن شبكة التوزيع تستحق العناء دائمًا ، لأن هذه هي الطريقة التي تبني بها مشروعًا يمكنك التحكم فيه ومنصة يمكنك من خلالها وضع قواعد اللعبة.
لإنهاء هذا ، كيف يمكنك التخطيط لإستراتيجية دخول بناءً على سياق التوزيع الذي نعمل فيه؟
ما هو التوزيع
التوزيع هو عملية لتمكين وصول منتج أو خدمة بسهولة إلى العملاء المهمين والمستهلكين الذين يحتاجون إلى هذا النوع من المنتجات والخدمات. عادة ، يمكن أن تكون قنوات التوزيع مباشرة أو غير مباشرة اعتمادًا على استراتيجية التوزيع المعتمدة من قبل المنظمة لتنمية أرباحها.
ما هو التوزيع المباشر؟
في نموذج التوزيع المباشر ، يمكن للشركة أن تضع منتجاتها مباشرة في أيدي المستهلكين دون المرور عبر وسيط. فكر في حالة شركة مثل Apple ، التي تبيع أجهزة iPhone الخاصة بها مباشرة من خلال متجرها المملوك وبالتالي تصل إلى عملائها الرئيسيين.
ما هو التوزيع غير المباشر؟
في نموذج التوزيع غير المباشر ، يمكن للشركة أن تضع منتجاتها في أيدي العملاء النهائيين ، بالمرور فقط من خلال وسيط. فكر في حالة شركة تصنع منتجًا ثم يتم بيعه بواسطة بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. وبالتالي لا تستطيع الشركة الوصول إلى عملائها بشكل مباشر.
فعالة نموذج الأعمال يجب التركيز على بعدين: البعد البشري والبعد المالي. سيسمح لك بُعد الأشخاص ببناء منتج أو خدمة أفضل بعشر مرات من المنتجات الحالية وعلامة تجارية قوية. سيساعدك البعد المالي على تطوير قنوات التوزيع المناسبة من خلال تحديد الأشخاص المستعدين للدفع مقابل منتجك أو خدمتك وجعلها مستدامة مالياً على المدى الطويل.
يدور ابتكار نموذج الأعمال حول زيادة نجاح مؤسسة ما باستخدام المنتجات والتقنيات الحالية من خلال صياغة عرض قيمة مقنع قادر على دفع عجلة جديدة نموذج الأعمال لتوسيع نطاق العملاء وخلق ميزة تنافسية دائمة. ويبدأ كل شيء من خلال إتقان العملاء الرئيسيين.
الرقمية والتقنية نماذج الأعمال يمكن تصنيفها وفقًا لأربعة مستويات من التحول إلى نماذج أعمال ممكّنة رقميًا أو محسّنة رقميًا أو تقنية أو منصة ومنصات عمل / أنظمة بيئية.
رقمي نموذج الأعمال يمكن تعريفه على أنه نموذج يستفيد من التقنيات الرقمية لتحسين العديد من جوانب المنظمة. من كيفية اكتساب الشركة للعملاء ، إلى المنتج / الخدمة التي تقدمها. رقمي نموذج الأعمال يحدث عندما تساعد التكنولوجيا الرقمية في تعزيز عرض القيمة الخاص بها.
تقنية نموذج الأعمال يتكون من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (عروض القيمة ، المهمة ، الرؤية) ، النموذج التكنولوجي (إدارة البحث والتطوير) ، نموذج التوزيع (الهيكل التنظيمي للمبيعات والتسويق) ، والنموذج المالي (نمذجة الإيرادات ، هيكل التكلفة ، الربحية وتوليد النقد / إدارة). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء نموذج أعمال تقني قوي.
منصة نموذج الأعمال يولد قيمة عن طريق تمكين التفاعلات بين الأشخاص والمجموعات والمستخدمين من خلال الاستفادة من تأثيرات الشبكة. برنامج نماذج الأعمال عادة ما تتألف من جانبين: العرض والطلب. إن بدء التفاعلات بين هذين الجانبين هو أحد العناصر الحاسمة للمنصة نموذج الأعمال النجاح.
يتكون نموذج عمل Blockchain من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيمة الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (تضخيم القنوات الرئيسية البروتوكول ومجتمعاته) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء وتحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
بشكل غير متماثل عملنموذجأطلقت حملة منظمة لا تسييل المستخدم بشكل مباشر ، لكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يحصل العميل على رواتب رئيسية للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
بشكل غير متماثل عملنموذجأطلقت حملة منظمة لا تسييل المستخدم بشكل مباشر ، لكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي دفع العميل الرئيسي للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور. هذه هي الطريقة التي يعمل بها التجار على تحويل أموالهم إلى نقود عمل .
في حين أن المصطلح قد صاغه أندرو لامبيت ، فإن النواة المفتوحة هي تطور للمصدر المفتوح. حيث يكون الجزء الأساسي من البرنامج /المنصة يتم تقديمه مجانًا ، بينما علاوة على ذلك ، يتم إنشاء ميزات متميزة أو وظائف إضافية ، يتم استثمارها من قبل الشركة التي طورت البرنامج / النظام الأساسي. مثال على النواة المفتوحة GitLab نموذج، حيث تكون الخدمة المستضافة مجانية ومفتوحة ، بينما يكون البرنامج مغلقًا.
سحابة نماذج الأعمال كلها مبنية على الحوسبة السحابية ، وهو مفهوم استحوذ على عام 2006 عندما ذكره المدير التنفيذي السابق لشركة Google ، إريك شميت. معظم المستندة إلى السحابة نماذج الأعمال يمكن تصنيفها على أنها IaaS (البنية التحتية كخدمة) أو PaaS (النظام الأساسي كخدمة) أو SaaS (البرنامج كخدمة). في حين يتم تحقيق الدخل من هذه النماذج بشكل أساسي عبر الاشتراكات ، إلا أنه يتم تحقيق الدخل منها عبر نماذج إيرادات الدفع أولاً بأول والنماذج المختلطة (الاشتراكات + الدفع أولاً بأول).
المصدر المفتوح مرخص وعادة ما يتم تطويره وصيانته من قبل مجتمع من المطورين المستقلين. بينما تم تطوير فريميوم داخليًا. وهكذا يمنح الفريميوم الشركة التي طورته سيطرة كاملة على أعماله توزيع. في مصدر مفتوح نموذج، ولل-من الربح يتعين على الشركة توزيع نسختها المتميزة وفقًا لترخيصها مفتوح المصدر نموذج.
يعد نظام فريميوم - ما لم يتم محاذاة المنظمة بأكملها حولها - استراتيجية نمو وليست نموذجًا تجاريًا. يتم توفير خدمة مجانية لغالبية المستخدمين ، بينما تتحول نسبة صغيرة من هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال مسار المبيعات. سيساعد المستخدمون المجانيون في نشر العلامة التجارية من خلال الكلام الشفهي.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
السوق هو ملف المنصة حيث يتفاعل المشترون والبائعون ويتعاملون. ال المنصة بمثابة سوق يدر عائدات من الرسوم من أحد أو جميع الأطراف المشاركة في المعاملة. عادة ، يمكن تصنيف الأسواق بعدة طرق ، مثل تلك التي تبيع الخدمات مقابل المنتجات أو تلك التي تربط المشترين والبائعين على مستوى B2B أو B2C أو C2C. وتلك الأسواق التي تربط بين لاعبين أساسيين أو أكثر.
يعد B2B2C نوعًا خاصًا من ملفات نموذج الأعمال حيث تقوم الشركة بذلك ، بدلاً من الوصول إلى السوق الاستهلاكية مباشرة ، من خلال شركة أخرى. ومع ذلك ، سيتعرف المستهلكون النهائيون على العلامة التجارية أو الخدمة التي تقدمها B2B2C. قد تحصل الشركة التي تقدم الخدمة على وصول مباشر إلى المستهلكين بمرور الوقت.
المباشر إلى المستهلك (D2C) هو ملف نموذج الأعمال حيث تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى المستهلك دون مساعدة تاجر جملة أو بائع تجزئة تابع لجهة خارجية. بهذه الطريقة ، يمكن للشركة اختراق الوسطاء وزيادة هوامشها. ومع ذلك ، لتحقيق النجاح ، تحتاج الشركة الموجهة للمستهلكين إلى بناء توزيعها الخاص ، والذي يمكن أن يكون أكثر تكلفة على المدى القصير. ولكن على المدى الطويل يخلق ميزة تنافسية.
كاميرا C2C نموذج الأعمال يصف بيئة السوق التي يشتري فيها عميل من آخر على منصة تابعة لجهة خارجية قد تتعامل أيضًا مع المعاملة. بموجب نموذج C2C ، يعتبر كل من البائع والمشتري مستهلكين. العميل إلى العميل (C2C) هو ، بالتالي ، أ نموذج الأعمال حيث يشتري المستهلكون ويبيعون مباشرة فيما بينهم. أصبح المستهلك إلى المستهلك سائدًا نموذج الأعمال خاصة وأن الويب ساعد في عدم توسط العديد من الصناعات.
بيع بالتجزئة نموذج الأعمال يتبع نهجًا مباشرًا إلى المستهلك ، يُطلق عليه أيضًا B2C ، حيث تبيع الشركة مباشرة إلى العملاء النهائيين منتجًا معالجًا / نهائيًا. هذا يعني أ نموذج الأعمال التي يكون معظمها محليًا ، فهي تحمل هوامش أعلى ، ولكنها تحمل أيضًا تكاليف أعلى ومخاطر توزيع.
نموذج البيع بالجملة هو نموذج بيع حيث يبيع تجار الجملة منتجاتهم بالجملة إلى بائع تجزئة بسعر مخفض. ثم يقوم بائع التجزئة ببيع المنتجات للمستهلكين بسعر أعلى. في نموذج البيع بالجملة ، يبيع تاجر الجملة المنتجات بكميات كبيرة إلى منافذ البيع بالتجزئة للبيع فيما بعد. من حين لآخر ، يبيع تاجر الجملة للمستهلك مباشرة ، ويعتبر عملاق السوبر ماركت كوستكو هو المثال الأكثر وضوحًا.
تمت صياغة مصطلح "التعهيد الجماعي" لأول مرة بواسطة محرر مجلة وايرد جيف هاو في مقال نُشر عام 2006 بعنوان "صعود التعهيد الجماعي". على الرغم من وجود هذه الممارسة بشكل أو بآخر لعدة قرون ، إلا أنها برزت عندما بدأت التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي وثقافة الهواتف الذكية في الظهور. التعهيد الجماعي هو الحصول على المعرفة أو السلع أو الخدمات أو الآراء من مجموعة من الأشخاص. يقدم هؤلاء الأشخاص المعلومات عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو تطبيقات الهواتف الذكية أو منصات التعهيد الجماعي المخصصة.
في نموذج العمل المرخص له بالفرنسية (سلسلة قصيرة الأجل ، امتياز طويل الأجل) ، أطلقت الشركة عملياتها عمدًا من خلال الحفاظ على ملكية صارمة للأصول الرئيسية ، بينما يتم إنشاء تلك الأصول ، وبالتالي اختيار نموذج سلسلة. بمجرد تشغيل العمليات وإنشاءها ، تتنازل الشركة عن ملكيتها وتختار بدلاً من ذلك نموذج الامتياز.
الشركات التي توظف السمسرة نموذج الأعمال كسب المال عن طريق خدمات الوساطة. هذا يعني أنهم يشاركون في التسهيل أو التفاوض أو التحكيم في معاملة بين المشتري والبائع. السمسرة نموذج الأعمال يتضمن نشاطًا تجاريًا يربط المشترين مع البائعين لتحصيل عمولة على المعاملة الناتجة. لذلك ، العمل كوسيط في صفقة.
دروبشيبينغ هو بيع بالتجزئة نموذج الأعمال حيث يقوم دروبشيبر بتصنيع التصنيع والخدمات اللوجستية ويركز فقط على التوزيع واكتساب العملاء. لذلك ، يقوم دروبشيبر بتجميع أوامر البيع النهائية للعملاء ، وإرسالها إلى موردي الطرف الثالث ، الذين يشحنون مباشرة إلى هؤلاء العملاء. بهذه الطريقة ، من خلال دروبشيبينغ ، من الممكن إدارة الأعمال التجارية دون تكاليف تشغيلية وإدارة لوجستية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
