قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون التقريب هو الذي يساعد تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
الجانب
تفسير
مفهوم وتصميم المنتج
• قمع المبيعات، المعروف أيضًا باسم مسار تحويل الشراء أو خط أنابيب المبيعات، هو تمثيل مرئي لرحلة العميل بدءًا من الوعي الأولي وحتى إجراء عملية شراء. وهو يوضح المراحل التي يمر بها العملاء المحتملون أثناء تفاعلهم مع الأعمال التجارية، من أعلى مسار التحويل (TOFU) إلى أسفل مسار التحويل (BOFU). يعد فهم مسار المبيعات وتحسينه أمرًا ضروريًا للشركات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بشكل فعال.
المراحل الرئيسية
يتكون مسار تحويل المبيعات عادة من المراحل الرئيسية التالية: - الاجتماعي: في الجزء العلوي من مسار التحويل، يصبح العملاء المحتملون على دراية بالمنتج أو الخدمة من خلال الجهود التسويقية، مثل الإعلان أو وسائل التواصل الاجتماعي أو تسويق المحتوى. - ابدأ الاعجاب: في هذه المرحلة، يُظهر العملاء المحتملون اهتمامًا ويتفاعلون مع الشركة من خلال استكشاف عروضها، أو زيارة الموقع الإلكتروني، أو الاشتراك في النشرات الإخبارية. - نظر: يقوم العملاء المحتملون بتقييم المنتج أو الخدمة ومقارنتها بالبدائل والبحث عن مزيد من المعلومات. - نية: في هذه المرحلة، يشير العملاء المحتملون إلى نيتهم الشراء عن طريق طلب عروض الأسعار، أو الاشتراك في التجارب، أو إضافة عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم. - شراء: المرحلة النهائية هي عندما يصبح العملاء المحتملين عملاء من خلال إتمام عملية شراء أو توقيع عقد.
أسعار التحويل
مسار التحويل ليس خطيًا، ولا تتقدم جميع العملاء المحتملين عبر جميع المراحل. تمثل معدلات التحويل النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين ينتقلون من مرحلة إلى أخرى. يعد تتبع هذه المعدلات وتحسينها أمرًا بالغ الأهمية لتحسين عملية المبيعات.
تطبيق
يخدم مسار تحويل المبيعات عدة أغراض في العمل: - توليد المبيعات : إنه يوجه جهود توليد العملاء المحتملين، ويساعد الشركات على استهداف العملاء المحتملين وجذبهم بشكل فعال. - رسم خرائط رحلة العميل: يساعد على رسم مسار العميل وفهمه، مما يسمح باستراتيجيات التسويق والمبيعات المخصصة. - مبيعات التنبؤ: من خلال تتبع معدلات التحويل وعدد العملاء المتوقعين في كل مرحلة، يمكن للشركات التنبؤ بالمبيعات والإيرادات المستقبلية. - التحسين: يساعد تحليل مسار التحويل في تحديد الاختناقات ومجالات التحسين في عملية البيع.
الامتيازات
يوفر استخدام مسار تحويل المبيعات فوائد متعددة: - تخصيص الموارد بكفاءة: يمكن للشركات تخصيص موارد التسويق والمبيعات بشكل أكثر كفاءة من خلال تركيز الجهود على مراحل ذات معدلات تحويل أقل. - تحسين تجربة العملاء: المحتوى والتفاعلات المخصصة في كل مرحلة تعزز تجربة العملاء بشكل عام. - التحويلات العليا: من خلال معالجة احتياجات العملاء واعتراضاتهم في كل مرحلة، يمكن للشركات زيادة احتمالية التحويل.
التحديات
تشمل التحديات المرتبطة بمسار المبيعات ما يلي: - تقلب سلوك العملاء: يتقدم العملاء المختلفون خلال مسار التحويل بسرعات متفاوتة وبسلوكيات مختلفة، مما يجعل من الصعب إنشاء إستراتيجيات ذات مقاس واحد يناسب الجميع. - دقة البيانات: يعد جمع البيانات الدقيقة وتتبعها أمرًا ضروريًا لتحليل مسار التحويل، ويمكن أن تؤدي الأخطاء أو البيانات غير المكتملة إلى رؤى غير دقيقة. - مشهد تنافسي: يمكن أن تؤثر العوامل الخارجية، بما في ذلك تصرفات المنافسين وتغيرات السوق، على مسار التحويل وتتطلب التكيف المستمر.
تطبيق العالم الحقيقي
– غالبًا ما تستخدم شركات التجارة الإلكترونية مسارات تحويل المبيعات لتوجيه زوار موقع الويب من اكتشاف المنتج إلى الخروج. – تستخدم شركات B2B مسارات المبيعات لإدارة عمليات المبيعات المعقدة ومتعددة الخطوات، بما في ذلك رعاية العملاء المحتملين والتفاوض على العقود. - تستخدم الشركات القائمة على الاشتراك مسارات التحويل لتحويل مستخدمي النسخة التجريبية المجانية إلى عملاء يدفعون.
جدول المحتويات
هل توجد مسارات تحويل للمبيعات في العالم الحقيقي؟
قمع المبيعات هو مجرد تمثيل للواقع ؛ على هذا النحو ، فإن لها عيوبها الخاصة ، مثل:
يمكن أن يؤدي افتراض وصول معظم العملاء إليك من خلال نفس المسار إلى حدوث ضرر تسويق الحملات.
على افتراض أن دورة المبيعات خطية ، عندما لا تكون كذلك ، يمكن أن تخلق وهم الفهم للعميل.
يعني التبسيط كثيرًا في مسار تحويل المبيعات خسارة فرص كبيرة لأن الخدمة لن يتم تصميمها بشكل صحيح للقطات الأكثر تعقيدًا.
ومع ذلك ، كان قمع المبيعات أداة مفيدة لـ تسويق ومندوبي المبيعات كطريقة للتواصل والتحدث عن الطريقة التي يتعرف بها العملاء على العلامة التجارية.
باختصار ، قدمت مسارات المبيعات نهجًا يركز على المستهلك للمبيعات التي تتطلب ذلك تسويق الأشخاص للتوافق مع العملاء المحتملين ، وبالتالي تحديد الإجراءات المحتملة التي يجب اتخاذها لإطلاق العنان لإمكانات المنتج.
لذلك ، يستجيب القمع لوظيفة مهمة: تحديد أولويات الفريق. لذلك حتى مع وجود قيودها الواضحة ، يمكن أن تظل أداة رائعة للفرق.
أداة تحديد أولويات الفريق
مثال كلاسيكي على قمع المبيعات هو قمع AARRR، وهو إصدار أطول من حيث صلته بالشركات القائمة على الاشتراك أو SaaS والتي تبدأ رحلة العميل المحتمل فيها بوعي العلامة التجارية ، وتنتهي بإحالة المنتج.
صاغ الرأسمالي المغامر ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن المرء من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحالين للعلامة التجارية.
هذا يعني أن قمع المبيعات يساعد الفريق بأكمله على فهم نوع الإجراءات التي يجب القيام بها لكل خطوة من الرحلة.
على سبيل المثال ، إذا كان تسويق حدد الفريق المشكلة في مرحلة الاستحواذ ، حيث لم يتعرف سوى عدد قليل من جهات الاتصال على العلامة التجارية ، ثم سيعرفون كيفية الاستفادة من قنوات معينة بدلاً من غيرها (على سبيل المثال ، تحسين محركات البحث ، والبريد الإلكتروني تسويقأو العلاقات العامة أو غير ذلك ، بدلاً من العمل على التحويلات على الصفحة).
إذا بدلاً من ذلك ، فإن ملف تسويق حدد الفريق المشكلة في مرحلة التنشيط ، ثم يلزم إعطاء الأولوية لأشياء أخرى ، مثل تحويلات الصفحة المقصودة أو ربما ميزات المنتج.
تقصير دورة البيع
أحد العناصر التي يمكن أن تلحق الضرر ، في المقام الأول ، بالنتيجة النهائية هو الخطأ في فهم دورة المبيعات لعملاء أكبر.
نظرًا لأن صفقات المبيعات تنتقل من الصفقات الصغيرة و B2C إلى الصفقات الأكبر والأكثر تعقيدًا ، فإن دورة المبيعات تصبح متقلبة بشكل متزايد.
B2B ، والتي تعني من الأعمال إلى الأعمال ، هي عملية لبيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. من ناحية أخرى ، تبيع B2C مباشرة إلى المستهلكين.
وبالتالي ، فإن الصفقات التي كنت تعتقد أنها قد تُغلق في غضون أسابيع قليلة ، تستغرق شهورًا ، وهذا بدوره يؤثر على صحة المنظمة ككل.
لذلك ، فإن وجود قمع مبيعات لتحديد الأولويات في كل خطوة من الدورة يمكن أن يكون عنصرًا حاسمًا في استدامة الشركة.
باختصار ، إذا كنت تعلم أن الصفقات المهمة ستقترب أكثر من المتوقع لإغلاقها ، فستحتاج إلى ملء ما يسمى بخط أنابيب المبيعات بسرعة لمنع فقدان الأهداف تمامًا.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
من الانتباه إلى الرغبة
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
قمع المبيعات أو النماذج العقلية مثل نموذج AIDA يمكن أن يساعد مندوبي المبيعات على استخدام لغة مشتركة لفهم الرحلة المحتملة التي يقوم بها العملاء.
ويصبح أداة للتساؤل عما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للتحويل. باختصار ، يمكن أن يؤدي الخلط بين عميل محتمل في مرحلة الاهتمام إلى المرحلة المطلوبة إلى إجراء مضلل يمكن أن يدمر العلاقة بأكملها مع العميل المحتمل.
فريتربرايز
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
متى تسويق تعمل بشكل جيد ، يمكن أن تصبح أداة رائعة في أيدي مندوبي المبيعات لإغلاق الصفقات في وقت أقل بكثير وتقصير دورة المبيعات.
أتمتة التسويق مثل فريتربريس يمكن أن تساعد النماذج مندوبي المبيعات على تحديد الفرص المناسبة التي يمكن أن تصبح حسابات مؤسسة للمؤسسة.
البائع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
في عصر المنصات الرقمية، يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من الأدوات لجعل العملية أكثر فعالية.
نظرًا لأن المنصات الرقمية أصبحت من بين اللاعبين المهيمنين في هذا العصر ، فقد تعلموا أيضًا الاستفادة من الميزات الجوهرية للمساحات الرقمية ، والتي لم تكن متاحة من قبل.
في الواقع ، يمكن للمنصات الاستفادة آثار الشبكة، في حين أنه كلما زاد عدد المستخدمين الذين ينضمون، زادت قيمة النظام الأساسي للمستخدمين القادمين بعد ذلك.
مع منطق توحيد البنية التحتية للأعمال ، تسويق فرق حذوها.
وهذا يعني أن تسويق أو لا تتم المبيعات بالضرورة على أساس واحد لواحد (مبيعات معقدة و صفقات تجارية لا يزال) ولكن هذا تسويق أصبح الفريق أشبه بمختبر صنع السياسات ، حيث يحتاج إلى تجربة جميع أنواع الطرق لبناء النظم البيئية بدلاً من مجرد جذب العملاء التاليين.
ركزت العديد من الشركات التي نقدرها اليوم جهودها على بناء أنظمة بيئية لعدد قليل من اللاعبين الرئيسيين الذين يجتمعون معًا.
عندما يصبح النظام البيئي سائلاً (يتفاعل اللاعبون بحرية ، بأقل جهد من النظام الأساسي المركزي) ، تكون المنصة قد وصلت إلى أقصى إمكاناتها.
لذلك ، كما يحدث هذا ، تسويق تصبح مجموعة الأنشطة لمساعدة هذا النظام البيئي على البناء في المقام الأول والحفاظ عليه أو نموه. في ذلك ، يصبح المسوق مثل صانع السياسة أو منشئ المجتمع.
عندما تنشئ شركة نظامًا بيئيًا ، يصبح من الممكن تحويل نموذج أعمالها بسرعة نسبيًا.
تعرف على كيفية حدوث Airbnb في أوقات الوباء ، في محاولة للتحول من التجارب المادية والمحلية إلى التجارب الرقمية.
تعمل Airbnb على توسيع نطاقها نموذج الأعمال وتجريب تنسيقات جديدة مثل التجارب عبر الإنترنت للانتقال نحو التجارب الرقمية بالكامل.
كما اثار الوباء على نموذج عمل Airbnb انتهى ، تحولت Airbnb مرة أخرى إلى محرك نموها ، واتضح أنها شركة أقوى بكثير من ذي قبل!
في عام 2021 ، أتاحت Airbnb التي تم إنشاؤها من خلال إنشاء 46.9 مليار دولار من إجمالي قيمة الحجز ، وحققت 6 مليارات دولار من عائدات رسوم الخدمة. في عام 2021 ، تم حجز 300.6 مليون ليلة وتجارب ، وبلغ متوسط رسوم الخدمة 12.78٪ ، بمتوسط قيمة لكل حجز 155.94 دولارًا.
الحذافات والزخم
إن Amazon Flywheel أو Amazon Virtuous Cycle هي ملف إستراتيجية التي تستفيد من تجربة العملاء لتوجيه حركة المرور إلى النظام الأساسي والبائعين الخارجيين. يؤدي ذلك إلى تحسين اختيار السلع، كما تعمل أمازون على تحسين هيكل تكاليفها لخفض الأسعار التي تدور دولاب الموازنة.
عندما خدش جيف بيزوس قطعة من الورق ما سيصبح أمازون حذافة (في أمازون ، أطلقوا عليها اسم دورة حميدة) ، كانت هذه طريقة لمواءمة تسويق جهدًا مع حقيقة أن Amazon كانت تنتقل على الإطلاق لتدعيمها منصة التجارة الإلكترونية (لذا ، قم بتمكين متاجر الجهات الخارجية من البيع على Amazon ، والذي أدى إلى ولادة منصة أخرى كأثر جانبي: الأمازون AWS).
كما نموذج دولاب الموازنة تكتسب زخمًا ، فأنت لا تبدأ من الصفر ، ولكن عندما يصل الزخم المتراكم إلى كتلة حرجة كأثر جانبي ، يتشكل نظام بيئي لريادة الأعمال ، والذي يصبح أهم أصول منصة نموذج الأعمال.
ولذلك، تسويق في هذا المستوى تصبح لعبة مختلفة تمامًا.
أمثلة أخرى ، مثل نموذج أعمال أوبر ، تجمع أيضًا بين النظام الأساسي (التجاري والتقني) و تسويق الجهود لبناء الزخم.
الحجة من شركة مثل Uber هي أنه عندما يصبح النظام البيئي سائلاً ، فإن هذا يخلق سوقًا أكبر بكثير من السابق:
في كل مرحلة توسع، يكون السوق التالي الذي يتم إنشاؤه أكبر بكثير من السابق، ونتيجة لذلك، تتوسع المنصة معه.
من خلال التوسع مع السوق ، يتغير السياق بأكمله ، وتتغير الشركة بأكملها معه ، مما يتطلب نموذج عمل جديد.
دراسة الحالات
التجارة الإلكترونية:
مسار مبيعات التجزئة للأزياء:
اكتشاف: يكتشف العملاء عناصر الملابس من خلال الإعلانات عبر الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البحث في موقع الويب.
الاختيار: يقومون باختيار المنتجات وعرض تفاصيل المنتج وإضافة العناصر المطلوبة إلى عربة التسوق الخاصة بهم.
الخروج: يتابع العملاء عملية الدفع، وإدخال معلومات الشحن والدفع، ومراجعة طلباتهم.
شراء: يكملون عملية الشراء ويتلقون تأكيد الطلب وتفاصيل التتبع.
مسار مبيعات متجر الإلكترونيات:
البحث: يقوم المتسوقون بالبحث عن الأدوات الإلكترونية ومقارنة المواصفات وقراءة مراجعات العملاء.
الاختيار: وبعد اختيار المنتجات التي تناسب احتياجاتهم، يقومون بإضافة العناصر إلى سلة التسوق.
الخروج: يذهب العملاء إلى صفحة الخروج، حيث يقدمون تفاصيل الشحن والدفع.
شراء: يقومون بإتمام عملية الشراء، وتلقي تأكيد الطلب وتحديثات التسليم.
مسار مبيعات منتجات التجميل:
التنقيب عن: يستكشف عشاق التجميل منتجات العناية بالبشرة والمكياج من خلال مواقع العلامات التجارية ومشاهير التجميل.
الاختيار: فهم يختارون المنتجات بناءً على احتياجاتهم، ويضيفونها إلى عربة التسوق الخاصة بهم عبر الإنترنت.
الخروج: ينتقل العملاء إلى الخروج، وإدخال معلومات التسليم وتفاصيل الدفع.
شراء: يكملون عملية الشراء ويتلقون رسالة تأكيد عبر البريد الإلكتروني وإشعارات الشحن.
مسار مبيعات ديكور المنزل:
وحي: يبحث أصحاب المنازل ومصممو الديكور عن الإلهام على مواقع الديكور المنزلي أو وسائل التواصل الاجتماعي أو شاشات العرض الموجودة في المتجر.
الاختيار: وبعد اختيار عناصر الديكور، يقومون بإضافتها إلى سلة التسوق الافتراضية الخاصة بهم.
الخروج: يشرع العملاء في الخروج، وتوفير معلومات الشحن والدفع.
شراء: يقومون بإتمام عملية الشراء وتلقي التأكيد وتحديثات التسليم.
خدمات الاشتراك:
مسار مبيعات خدمات البث:
سجل: يقوم المستخدمون بالتسجيل في منصات البث، وتوفير عناوين البريد الإلكتروني وإنشاء الحسابات.
تجربة مجانية: إنهم يتمتعون بفترة تجريبية مجانية مع إمكانية الوصول إلى المحتوى المتميز.
الاشتراك: يشترك العملاء في الخطط المتميزة، ويقدمون تفاصيل الدفع.
البث المستمر: يستمر المستخدمون في بث المحتوى، مع تجديد الاشتراكات تلقائيًا حتى يتم إلغاؤها.
مسار مبيعات توصيل مجموعة الوجبات:
التنقيب عن: يستكشف عشاق الطعام خيارات مجموعة الوجبات عبر الإنترنت، ويختارون خطط الوجبات المفضلة.
التخصيص: يقومون بتخصيص المكونات والتفضيلات الغذائية لمجموعات وجباتهم.
الاشتراك: يشترك العملاء في خدمات مجموعة الوجبات، مع جدولة عمليات التسليم المتكررة.
التسليم المنتظم: يتلقى المشتركون شحنات منتظمة من مجموعات الوجبات وفقًا للجدول الزمني الذي يختارونه.
مسار مبيعات الاشتراكات في المجلات:
فائدة: يكتشف القراء المجلات من خلال الإعلانات أو التوصيات عبر الإنترنت.
الاختيار: يختارون حزم الاشتراك (على سبيل المثال، الرقمية أو المطبوعة أو كليهما).
الدفع يقوم العملاء بتسديد الدفعات لخطة الاشتراك المحددة.
الأعداد الشهرية: يتلقى المشتركون إصدارات شهرية أو يصلون إلى المحتوى الرقمي كجزء من اشتراكهم.
التعليم والتدريب:
مسار مبيعات الالتحاق بالجامعة:
التنقيب عن: يقوم الطلاب المحتملون بالبحث في الجامعات واستكشاف البرامج وزيارة مواقع الحرم الجامعي.
تطبيق: يقومون باستكمال طلبات الجامعة، وتوفير السجلات الأكاديمية والمعلومات الشخصية.
قبول: يتلقى الطلاب عروض القبول من الجامعة.
التسجيل: يقوم الطلاب المقبولون بالتسجيل في البرامج ودفع الرسوم الدراسية وحضور الفصول الدراسية.
مسار مبيعات الدروس الخصوصية عبر الإنترنت:
تحقيق: يستفسر أولياء الأمور أو الطلاب عن خدمات التدريس عبر الإنترنت.
جدولة: يقومون بجدولة جلسات التدريس بناءً على التوفر ومتطلبات الموضوع.
تعلم: يحضر الطلاب جلسات التدريس عبر الإنترنت، ويتلقون الدعم الأكاديمي.
الجلسات المستمرة: يستمر المتعلمون في حضور الجلسات حسب الحاجة لتحقيق الأهداف الأكاديمية.
مسار مبيعات تطبيق تعلم اللغة:
تنزيل: يقوم متعلمو اللغة بتنزيل تطبيقات تعلم اللغة من متاجر التطبيقات.
محاكمة: يكمل المستخدمون دروسًا تجريبية مجانية، ويستمتعون بميزات تعلم اللغة في التطبيق.
الاشتراك: يشترك العملاء في الخطط المتميزة مع إمكانية الوصول إلى دورات اللغة المتقدمة.
تحسين المهارات: يستخدم المشتركون التطبيق لتحسين مهاراتهم اللغوية من خلال دروس منظمة.
الوجبات الرئيسية
تعتبر مسارات تحويل المبيعات أدوات مفيدة تمكّن المبيعات و تسويق فرق لتحديد أولويات عملهم.
في حين أن مسارات تحويل المبيعات مفيدة لنماذج الأعمال الرقمية والمنصة ، يمكن أن تكون دولاب الموازنة أكثر فاعلية.
في الواقع حذافة تسويق يمكن أن يساعد النموذج في بناء نظام بيئي يصبح الأصل الأساسي للنظام الأساسي.
النقاط الرئيسية:
نظرة عامة على مسار تحويل المبيعات:
قمع المبيعات هو ملف تسويق النموذج الذي يمثل رحلة العميل المثالية من العملاء المحتملين إلى العملاء الفعليين.
فهو يساعد على هيكلة المبيعات و تسويق عمليات التكتيكات القابلة للتطوير والتكرار.
التمثيل مقابل الواقع:
مسار تحويل المبيعات هو تمثيل مبسط لرحلة العميل وله قيود، بما في ذلك افتراض دورة مبيعات خطية ونهج مقاس واحد يناسب الجميع.
النهج الذي يركز على المستهلك:
قدمت مسارات تحويل المبيعات نهجًا يركز على المستهلك، وهو المواءمة تسويق الجهود المبذولة مع العملاء المحتملين وتحديد الإجراءات لفتح إمكانات المنتج.
أداة تحديد أولويات الفريق:
تساعد مسارات تحويل المبيعات الفرق على تحديد أولويات الإجراءات في كل مرحلة من رحلة العميل بناءً على المشكلات أو التحديات المحددة.
قمع AARRR:
يعد مسار AARRR نسخة موسعة من مسار المبيعات، وهو ذو صلة خاصة بالشركات القائمة على الاشتراك أو الشركات SaaS، ويغطي المراحل بدءًا من الوعي وحتى إحالة المنتج.
تقصير دورة المبيعات:
يعد فهم دورة المبيعات، خاصة للعملاء الأكبر حجمًا، أمرًا بالغ الأهمية لمنع التأخير في إتمام الصفقات.
تساعد مسارات تحويل المبيعات في تحديد أولويات الإجراءات وملء مسار المبيعات.
نموذج AIDA:
نموذج AIDA (الانتباه، الاهتمام، الرغبة، العمل) هو نموذج آخر تسويق النموذج الذي يساعد على التحسين تسويق الأنشطة القائمة على رحلات العملاء.
نموذج فريتربرايز:
تجمع Freeterprise بين النماذج المجانية ونماذج المؤسسات، حيث يتم تحويل المستخدمين المجانيين إلى حسابات مؤسسية بواسطة فرق المبيعات باستخدام تسويق أتمتة.
البيع الاجتماعي:
يتضمن البيع الاجتماعي تطوير الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين من خلال منصات الإنترنت مثل LinkedIn، مما يعزز فعالية دورة المبيعات.
المنصات الرقمية والأنظمة البيئية:
تستفيد المنصات الرقمية من تأثيرات الشبكة وبناء النظام البيئي، مما يؤدي إلى التحول في تسويقدورها من اكتساب العملاء إلى تطوير النظام البيئي.
الحذافات والزخم:
تركز نماذج دولاب الموازنة مثل Virtious Cycle من Amazon على تجربة العملاء، ودفع نمو النظام الأساسي وإنشاء أنظمة بيئية لريادة الأعمال.
يوضح مثال أوبر كيف يمكن لسوق التوسع أن يستلزم نموذج عمل جديد.
الوجبات الرئيسية:
تعتبر مسارات تحويل المبيعات ذات قيمة لتحديد أولويات المبيعات و تسويق جهود.
بالنسبة للشركات القائمة على المنصات، يمكن أن يكون نموذج دولاب الموازنة أكثر فعالية في بناء النظم البيئية واستدامتها.
يلعب التسويق دورًا حاسمًا في تطوير النظام البيئي وتوسيع نطاق النظام الأساسي.
دراسات الحالة لأنواع مسارات المبيعات
سيناريو
الوصف
الآثار
مثال
مسار مبيعات التجارة الإلكترونية
في التجارة الإلكترونية، يحدد مسار المبيعات المراحل التي يمر بها زائر موقع الويب بدءًا من التصفح وحتى إجراء عملية شراء، بما في ذلك اكتشاف المنتج وإضافة العناصر إلى عربة التسوق وإكمال عملية الدفع.
– يحدد نقاط الإنزال والمناطق لتحسين موقع الويب. - أدلة إعادة الاستهداف وحملات البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة. – يساعد على التنبؤ بإيرادات المبيعات وتحديد أهداف التحويل.
على سبيل المثال: يتضمن مسار مبيعات متجر الملابس عبر الإنترنت زوار موقع الويب ومشاهدي المنتج وإضافات سلة التسوق والمشتريات المكتملة.
قمع مبيعات B2B
في مبيعات B2B، يمثل مسار المبيعات رحلة عميل الأعمال، بدءًا من الاتصال الأولي أو توليد العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقة وتوقيع العقد، مع مراحل مثل العميل المحتمل والمحتمل والاقتراح والتفاوض.
– يدعم تسجيل العملاء المحتملين وتحديد أولويات العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية. – يساعد في إدارة خطوط الأنابيب والتنبؤ بالمبيعات. – يساعد في تحديد الاختناقات وتحسين عمليات البيع.
على سبيل المثال: يتضمن مسار مبيعات B2B الخاص بشركة برمجيات العملاء المحتملين الذين يتم توليدهم من خلال نماذج موقع الويب، يليها التنقيب والعروض التوضيحية للمنتجات والمقترحات والمفاوضات وإغلاق العقود.
مسار الاشتراك SaaS
تستخدم شركات SaaS مسار المبيعات لتوضيح عملية اكتساب عملاء الاشتراك والاحتفاظ بهم، بدءًا من عمليات الاشتراك أو التجارب المجانية والتقدم من خلال الإعداد والتنشيط وتجديد الاشتراك.
– يساعد على تحليل سلوك المستخدم وتحسين تجارب الإعداد. - يوجه الجهود المبذولة للحد من الاضطراب وزيادة مشاركة العملاء. – يوفر رؤى حول تجزئة المستخدمين واعتماد الميزات.
على سبيل المثال: يبدأ مسار المبيعات لأداة إدارة المشاريع المستندة إلى السحابة بالاشتراكات التجريبية المجانية، يليها الاستخدام التجريبي، والتنشيط، وتحويلات الاشتراك، والتجديدات المستمرة.
مسار مبيعات العقارات
في العقارات، يمثل مسار المبيعات الخطوات التي يتخذها مشتري المنزل المحتمل، بدءًا من البحث عن العقار والاستعلام عنه، والانتقال إلى عرض العقار، والعروض، والمفاوضات، وإغلاق عملية البيع.
– يساعد في تتبع العملاء المحتملين وإدارة العلاقات بين المشتري والوكيل. – يساعد وكلاء العقارات على فهم نوايا المشتري وتفضيلاته. – توجيه الجهود التسويقية لقوائم العقارات والبيوت المفتوحة.
على سبيل المثال: يقوم مسار المبيعات الخاص بوكالة عقارية بتتبع العملاء المتوقعين الناتجين عن القوائم عبر الإنترنت، والاستفسارات، وعروض العقارات، والعروض، والعروض المضادة، واتفاقيات البيع النهائية.
مسار توليد العملاء المحتملين
غالبًا ما تُستخدم مسارات توليد العملاء المحتملين في التسويق لتوضيح عملية تحويل زوار موقع الويب أو مستخدمي الوسائط الاجتماعية إلى عملاء محتملين من خلال تسويق المحتوى، والتقاط البريد الإلكتروني، ورعاية العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى تحويلات المبيعات.
على سبيل المثال: يبدأ مسار إنشاء العملاء المحتملين التابع لوكالة التسويق الرقمي بحركة مرور موقع الويب، يليه التقاط العملاء المحتملين من خلال المحتوى المسور، ورسائل البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين، والتحويل إلى عملاء يدفعون.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقوالتوزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور توليد التوزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز النمو الفعال الذي يمكن التنبؤ به.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية محتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل، غالبًا ما يكون أيضًا تقريبيًا، مما يساعد فرق التسويق والمبيعات على هيكلة عملياتهم على نطاق واسع، وبالتالي بناء أساليب مبيعات وتسويق قابلة للتكرار لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو الشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان العملاء الرئيسيين لتحقيق النمو.
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى نمو غير خطي. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
