قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون التقريب هو الذي يساعد تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
هل توجد مسارات تحويل للمبيعات في العالم الحقيقي؟
قمع المبيعات هو مجرد تمثيل للواقع ؛ على هذا النحو ، فإن لها عيوبها الخاصة ، مثل:
يمكن أن يؤدي افتراض وصول معظم العملاء إليك من خلال نفس المسار إلى حدوث ضرر تسويق الحملات.
على افتراض أن دورة المبيعات خطية ، عندما لا تكون كذلك ، يمكن أن تخلق وهم الفهم للعميل.
يعني التبسيط كثيرًا في مسار تحويل المبيعات خسارة فرص كبيرة لأن الخدمة لن يتم تصميمها بشكل صحيح للقطات الأكثر تعقيدًا.
ومع ذلك ، كان قمع المبيعات أداة مفيدة لـ تسويق ومندوبي المبيعات كطريقة للتواصل والتحدث عن الطريقة التي يتعرف بها العملاء على العلامة التجارية.
باختصار ، قدمت مسارات المبيعات نهجًا يركز على المستهلك للمبيعات التي تتطلب ذلك تسويق الأشخاص للتوافق مع العملاء المحتملين ، وبالتالي تحديد الإجراءات المحتملة التي يجب اتخاذها لإطلاق العنان لإمكانات المنتج.
لذلك ، يستجيب القمع لوظيفة مهمة: تحديد أولويات الفريق. لذلك حتى مع وجود قيودها الواضحة ، يمكن أن تظل أداة رائعة للفرق.
أداة تحديد أولويات الفريق
مثال كلاسيكي على قمع المبيعات هو قمع AARRR، وهو إصدار أطول من حيث صلته بالشركات القائمة على الاشتراك أو SaaS والتي تبدأ رحلة العميل المحتمل فيها بوعي العلامة التجارية ، وتنتهي بإحالة المنتج.
صاغ الرأسمالي المغامر ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن المرء من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحالين للعلامة التجارية.
هذا يعني أن قمع المبيعات يساعد الفريق بأكمله على فهم نوع الإجراءات التي يجب القيام بها لكل خطوة من الرحلة.
على سبيل المثال ، إذا كان تسويق حدد الفريق المشكلة في مرحلة الاستحواذ ، حيث لم يتعرف سوى عدد قليل من جهات الاتصال على العلامة التجارية ، ثم سيعرفون كيفية الاستفادة من قنوات معينة بدلاً من غيرها (على سبيل المثال ، تحسين محركات البحث ، والبريد الإلكتروني تسويقأو العلاقات العامة أو غير ذلك ، بدلاً من العمل على التحويلات على الصفحة).
إذا بدلاً من ذلك ، فإن ملف تسويق حدد الفريق المشكلة في مرحلة التنشيط ، ثم يلزم إعطاء الأولوية لأشياء أخرى ، مثل تحويلات الصفحة المقصودة أو ربما ميزات المنتج.
تقصير دورة البيع
أحد العناصر التي يمكن أن تلحق الضرر ، في المقام الأول ، بالنتيجة النهائية هو الخطأ في فهم دورة المبيعات لعملاء أكبر.
نظرًا لأن صفقات المبيعات تنتقل من الصفقات الصغيرة و B2C إلى الصفقات الأكبر والأكثر تعقيدًا ، فإن دورة المبيعات تصبح متقلبة بشكل متزايد.
B2B ، والتي تعني من الأعمال إلى الأعمال ، هي عملية لبيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. من ناحية أخرى ، تبيع B2C مباشرة إلى المستهلكين.
وبالتالي ، فإن الصفقات التي كنت تعتقد أنها قد تُغلق في غضون أسابيع قليلة ، تستغرق شهورًا ، وهذا بدوره يؤثر على صحة المنظمة ككل.
لذلك ، فإن وجود قمع مبيعات لتحديد الأولويات في كل خطوة من الدورة يمكن أن يكون عنصرًا حاسمًا في استدامة الشركة.
باختصار ، إذا كنت تعلم أن الصفقات المهمة ستقترب أكثر من المتوقع لإغلاقها ، فستحتاج إلى ملء ما يسمى بخط أنابيب المبيعات بسرعة لمنع فقدان الأهداف تمامًا.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
من الانتباه إلى الرغبة
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
قمع المبيعات أو النماذج العقلية مثل نموذج AIDA يمكن أن يساعد مندوبي المبيعات على استخدام لغة مشتركة لفهم الرحلة المحتملة التي يقوم بها العملاء.
ويصبح أداة للتساؤل عما إذا كان العميل المحتمل جاهزًا للتحويل. باختصار ، يمكن أن يؤدي الخلط بين عميل محتمل في مرحلة الاهتمام إلى المرحلة المطلوبة إلى إجراء مضلل يمكن أن يدمر العلاقة بأكملها مع العميل المحتمل.
فريتربرايز
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
متى تسويق تعمل بشكل جيد ، يمكن أن تصبح أداة رائعة في أيدي مندوبي المبيعات لإغلاق الصفقات في وقت أقل بكثير وتقصير دورة المبيعات.
أتمتة التسويق مثل فريتربريس يمكن أن تساعد النماذج مندوبي المبيعات على تحديد الفرص المناسبة التي يمكن أن تصبح حسابات مؤسسة للمؤسسة.
البائع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
في عصر المنصات الرقمية، يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من الأدوات لجعل العملية أكثر فعالية.
نظرًا لأن المنصات الرقمية أصبحت من بين اللاعبين المهيمنين في هذا العصر ، فقد تعلموا أيضًا الاستفادة من الميزات الجوهرية للمساحات الرقمية ، والتي لم تكن متاحة من قبل.
في الواقع ، يمكن للمنصات الاستفادة آثار الشبكة، في حين أنه كلما زاد عدد المستخدمين المنضمين ، زاد عدد ملفات المنصة يصبح ذا قيمة للمستخدمين القادمين بعد ذلك.
مع منطق توحيد البنية التحتية للأعمال ، تسويق فرق حذوها.
وهذا يعني أن تسويق أو لا تتم المبيعات بالضرورة على أساس واحد لواحد (مبيعات معقدة و صفقات تجارية لا يزال) ولكن هذا تسويق أصبح الفريق أشبه بمختبر صنع السياسات ، حيث يحتاج إلى تجربة جميع أنواع الطرق لبناء النظم البيئية بدلاً من مجرد جذب العملاء التاليين.
ركزت العديد من الشركات التي نقدرها اليوم جهودها على بناء أنظمة بيئية لعدد قليل من اللاعبين الرئيسيين الذين يجتمعون معًا.
عندما يصبح النظام البيئي سائلاً (يتفاعل اللاعبون بحرية ، بأقل جهد من النظام الأساسي المركزي) ، فإن المنصة وصلت إلى أقصى إمكاناتها.
لذلك ، كما يحدث هذا ، تسويق تصبح مجموعة الأنشطة لمساعدة هذا النظام البيئي على البناء في المقام الأول والحفاظ عليه أو نموه. في ذلك ، يصبح المسوق مثل صانع السياسة أو منشئ المجتمع.
عندما تنشئ شركة نظامًا بيئيًا ، يصبح من الممكن تحويل نموذج أعمالها بسرعة نسبيًا.
تعرف على كيفية حدوث Airbnb في أوقات الوباء ، في محاولة للتحول من التجارب المادية والمحلية إلى التجارب الرقمية.
تعمل Airbnb على توسيع نطاقها نموذج الأعمال وتجريب تنسيقات جديدة مثل التجارب عبر الإنترنت للانتقال نحو التجارب الرقمية بالكامل.
كما اثار الوباء على نموذج عمل Airbnb انتهى ، تحولت Airbnb مرة أخرى إلى محرك نموها ، واتضح أنها شركة أقوى بكثير من ذي قبل!
في عام 2021 ، أتاحت Airbnb التي تم إنشاؤها من خلال إنشاء 46.9 مليار دولار من إجمالي قيمة الحجز ، وحققت 6 مليارات دولار من عائدات رسوم الخدمة. في عام 2021 ، تم حجز 300.6 مليون ليلة وتجارب ، وبلغ متوسط رسوم الخدمة 12.78٪ ، بمتوسط قيمة لكل حجز 155.94 دولارًا.
الحذافات والزخم
إن Amazon Flywheel أو Amazon Virtuous Cycle هي ملف إستراتيجية يستفيد من تجربة العملاء لجذب حركة المرور إلى المنصة والبائعين الخارجيين. يؤدي ذلك إلى تحسين اختيار البضائع ، كما تعمل أمازون على تحسين هيكل التكلفة لخفض الأسعار التي تدور حول دولاب الموازنة.
عندما خدش جيف بيزوس قطعة من الورق ما سيصبح أمازون حذافة (في أمازون ، أطلقوا عليها اسم دورة حميدة) ، كانت هذه طريقة لمواءمة تسويق جهدًا مع حقيقة أن Amazon كانت تنتقل على الإطلاق لتدعيمها منصة التجارة الإلكترونية (لذا ، قم بتمكين متاجر الجهات الخارجية من البيع على Amazon ، والذي أدى إلى ولادة منصة أخرى كأثر جانبي: الأمازون AWS).
كما نموذج دولاب الموازنة تكتسب زخمًا ، فأنت لا تبدأ من الصفر ، ولكن عندما يصل الزخم المتراكم إلى كتلة حرجة كأثر جانبي ، يتشكل نظام بيئي لريادة الأعمال ، والذي يصبح أهم أصول منصة نموذج الأعمال.
ولذلك، تسويق في هذا المستوى تصبح لعبة مختلفة تمامًا.
أمثلة أخرى ، مثل نموذج أعمال أوبر ، تجمع أيضًا بين النظام الأساسي (التجاري والتقني) و تسويق الجهود لبناء الزخم.
الحجة من شركة مثل Uber هي أنه عندما يصبح النظام البيئي سائلاً ، فإن هذا يخلق سوقًا أكبر بكثير من السابق:
في كل مرحلة من مراحل التوسع ، يكون السوق التالي الذي تم إنشاؤه أكبر بكثير من السابق ، ونتيجة لذلك ، فإن المنصة المقاييس معها.
من خلال التوسع مع السوق ، يتغير السياق بأكمله ، وتتغير الشركة بأكملها معه ، مما يتطلب نموذج عمل جديد.
الوجبات الرئيسية
تعتبر مسارات تحويل المبيعات أدوات مفيدة تمكّن المبيعات و تسويق فرق لتحديد أولويات عملهم.
في حين أن مسارات تحويل المبيعات مفيدة للرقمية و المنصة نماذج الأعمال التجارية ، يمكن أن تكون دولاب الموازنة أكثر فعالية.
في الواقع حذافة تسويق يمكن أن يساعد النموذج في بناء نظام بيئي يصبح الأصل الأساسي للنظام الأساسي.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور توليد التوزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز النمو الفعال الذي يمكن التنبؤ به.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو الشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان العملاء الرئيسيين لتحقيق النمو.
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى نمو غير خطي. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
