لوحة عرض القيمة ، وهي جزء من نموذج الأعمال قماش، هي أداة تُستخدم لضمان وضع منتج أو خدمة حول قيم العملاء واحتياجاتهم.
فهم مخطط عرض القيمة
تمكّن لوحة عرض القيمة الشركات من سرد المنتجات أو الخدمات التي تخلق قيمة لشريحة معينة من العملاء. في مقابل حل مشكلة أو تلبية حاجة أساسية ، يدفع العميل أموال الشركة.
• اقتراح قيمة يعد أمرًا أساسيًا لنجاح أي شركة لأنه المحدد الرئيسي لاختيار العميل منتجًا واحدًا على منتج منافس. يشجع الشركات على أن يسألوا أنفسهم:
- ما هي المشكلة التي أقوم بحلها؟
- ما هو الدافع الأساسي؟
- لماذا يريد المستهلك حل هذه المشكلة؟
عند توضيح الإجابات على هذه الأسئلة ، قد يكون من المفيد النظر إلى مشكلات العملاء في سياق تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات. أي ، هل المشاكل تتعلق بالسلامة أو المكانة أو الانتماء أو احترام الذات؟
تطوير المنتج مع التركيز على اقتراح قيمة وتساعد احتياجات العملاء الملموسة المنظمة على تجنب إطلاق المنتجات بناءً على غير الملموسة أفكار أو ابتكار من أجل خاطر ابتكار.
المكونان الأساسيان لنموذج عرض القيمة
هناك مفهومان أساسيان في لوحة عرض القيمة. كل مفهوم بدوره يتكون من ثلاثة أجزاء.
1 - ملف تعريف العميل
يتكون ملف تعريف العميل من:
- المشــاريــع - هذه هي المهام والأهداف التي يحاول العميل تحقيقها. قد تكون عاطفية أو اجتماعية أو وظيفية.
- الرأس مالية - أو الفوائد التي يتوقعها المستهلك أو يريدها أو يحتاجها ، أو يسعد بتلقيها بعد إكمال الوظيفة. قد تتعلق المكاسب بالوضع أو الثروة أو الكفاءة أو المساهمات المجتمعية أو الوظائف أو الجودة ، من بين أشياء أخرى.
- آلام - هذه هي المشاعر والمخاطر والتجارب السلبية الأخرى المرتبطة بتنفيذ الوظيفة. يمكن أن تكون هذه الآلام وظيفية وتمنع المستهلك من إنجاز المهمة ، مثل ضيق الوقت أو المال. يمكن أن تكون أيضًا عاطفية واجتماعية ، مما يؤدي إلى الشعور بالخزي أو الحماقة.
2 - خريطة القيمة
تتكون خريطة القيمة من:
- منتجات وخدمات - ببساطة ، المنتجات والخدمات المعروضة أو قيد التطوير.
- مسكنات الألم - أو كيف تخفف هذه المنتجات والخدمات الألم أو تقضي على الإحباط أو تتجنب المخاطر. تشمل مسكنات الألم الشائعة توفير الوقت والمال ، وجعل المستهلكين يشعرون بتحسن ، والقضاء على العواقب الاجتماعية السلبية ، والحد من الأخطاء المرتبطة باستخدام المنتج أو القضاء عليها.
- كسب المبدعين - كيف يمكن للمؤسسة أن تجعل الحياة أسهل لعملائها؟ قد تتعلق المكاسب بالجودة والأداء والميزات وإمكانية الاستخدام وإمكانية الوصول والعواقب الاجتماعية والضمانات والتكلفة المنخفضة.
أنواع عروض القيمة
قد تكون القيمة نوعية (التصميم ، العلامة تجارية) أو الكمي (السعر) مع بعض الشركات التي تستخدم مزيجًا من كلا النوعين العميل المستهدف شرائح.
مع ذلك ، إليك قائمة غير شاملة ببعض العناصر المشتركة اقتراح قيمة أنواع:
- عصرية - شكل من اقتراح قيمة شائع في المنتجات التقنية. كانت الحداثة (ولا تزال) مكونًا رئيسيًا في الإقبال الشامل على الهواتف الذكية في جميع أنحاء العالم.
- تخصيص - اقتراح قيمة مبني على التخصيص يستفيد من احتياجات ماسلو الفردية حول احترام الذات وتحقيق الذات. مع شراء العديد من المنتجات كإمتدادات لأنفسهم ، يتم إنشاء القيمة من خلال السماح للعميل بتكييف المنتج وفقًا لاحتياجاته الفردية. على سبيل المثال ، يمكن لعشاق Nike صمم زوج أحذية أصلي تمامًا عبر الإنترنت عن طريق تغيير لوحة الألوان وحتى حجم وموضع swoosh.
- خدمات تصميم المتاجر - تخلق شركات مثل Apple و Prada قيمة بين المستهلكين لأنه يُنظر إليها على أنها تضيف قيمة من خلال التفوق صمم .
- الشركة المصنعة - يتم إنشاء القيمة أيضًا من خلال الحالة التي يحققها بعض الأشخاص من خلال ارتداء معين العلامة تجارية. يريد المستهلكون الذين يشترون ساعات رولكس ويرتدونها أن يعرف الآخرون أنهم أثرياء بما يكفي لتحملها. يمكن أيضًا تفسير قيمة العلامة التجارية بواسطة Maslow نظرًا لأن الحالة والانتماء هما احتياجات المستهلك عالية المستوى.
- السعر - طريقة شائعة لخلق قيمة في شرائح العملاء الحساسة للسعر. شركات الطيران الميزانية لديها نماذج الأعمال مكرسة بالكامل للسفر الجوي منخفض التكلفة. كما أصدرت شركة تاتا الهندية لصناعة السيارات سيارة نانو ، التي كانت رخيصة جدًا لدرجة أنها أصبحت في متناول شريحة واسعة وغير مستغلة من سوق السيارات الوطني.
أمثلة على استخدام إطار عمل القيمة المقترحة:
دروببوإكس:
ملف الزائر:
- وظائف: يحتاج المستخدمون إلى الوصول إلى الملفات عبر أجهزة متعددة.
- المكاسب: وصول سلس، سهولة مشاركة الملفات، لا حاجة للتخزين الفعلي.
- الآلام: فقدان مساحة التخزين الفعلية، وعدم القدرة على مشاركة الملفات الكبيرة.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: سحابة التخزين.
- مسكنات الآلام: سهولة المشاركة والنسخ الاحتياطي للبيانات.
- صانعو الكسب: مزامنة الملفات عبر الأجهزة وأدوات التعاون.
airbnb:
ملف الزائر:
- وظائف: ابحث عن أماكن إقامة فريدة وبأسعار معقولة.
- المكاسب: تجربة الثقافة المحلية، وفورات في التكاليف.
- الآلام: فنادق باهظة الثمن، ونقص الخبرات المحلية.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: منصة لتأجير المنازل.
- مسكنات الآلام: إقامة بأسعار معقولة، تجارب فريدة من نوعها.
- صانعو الكسب: الخبرات المحلية، مجموعة متنوعة من الخيارات.
ابل اي فون):
ملف الزائر:
- وظائف: بحاجة إلى جهاز للاتصال والترفيه والعمل.
- المكاسب: كفاءة تعدد المهام، رمز الحالة.
- الآلام: حمل أجهزة متعددة، وتجربة مستخدم منخفضة الجودة.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: iPhone مع تطبيقات متنوعة.
- مسكنات الآلام: جهاز واحد لمهام متعددة.
- صانعو الكسب: جودة عالية صمم , العلامة تجارية الحالة.
نايكي (أحذية مخصصة):
ملف الزائر:
- وظائف: ارتداء أحذية مريحة وأنيقة.
- المكاسب: التفرُّد صمم ، التعبير الشخصي.
- الآلام: التصاميم العامة، وعدم وجود التفرد.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: تصميمات أحذية قابلة للتخصيص.
- مسكنات الآلام: القدرة على اختيار الألوان والمواد الفريدة.
- صانعو الكسب: التعبير عن الذات, العلامة تجارية الحالة.
سبوتيفي:
ملف الزائر:
- وظائف: استمع إلى مجموعة متنوعة من الموسيقى أثناء التنقل.
- المكاسب: اكتشف موسيقى جديدة، وأنشئ قوائم تشغيل.
- الآلام: شراء الألبومات الفردية، وقلة اكتشاف الموسيقى.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: منصة تدفق الموسيقى.
- مسكنات الآلام: وصول غير محدود للموسيقى، وقوائم التشغيل المنسقة.
- صانعو الكسب: توصيات الموسيقى، والاستماع دون اتصال بالإنترنت.
رولكس:
ملف الزائر:
- وظائف: تريد اكسسوار فاخر .
- المكاسب: رمز الحالة، ويشعر بالفخامة.
- الآلام: الساعات الرخيصة وقلة المتانة.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: ساعات فاخرة.
- مسكنات الآلام: المتانة، دقة الوقت.
- صانعو الكسب: حالة العلامة التجارية والاستثمار.
رايان إير (خطوط الطيران الاقتصادية):
ملف الزائر:
- وظائف: السفر بأسعار في متناول الجميع.
- المكاسب: توفير المال، والسفر المتكرر.
- الآلام: رحلات طيران باهظة الثمن، وإجازات أقل تواترا.
خريطة القيمة:
- منتجات وخدمات: رحلات جوية منخفضة التكلفة.
- مسكنات الآلام: أسعار معقولة، صفقات متكررة.
- صانعو الكسب: المزيد من فرص السفر، وخدمة خالية من الرتوش.
الوجبات الرئيسية:
- لوحة عرض القيمة هي أداة تُستخدم لضمان وضع منتج أو خدمة حول قيم العملاء واحتياجاتهم.
- تستند لوحة عرض القيمة على مفهومين أساسيين: ملف تعريف العميل وخريطة القيمة. يتكون كل جزء من ثلاثة أجزاء تساعد الشركات على توضيح كيفية معالجة منتجاتها وخدماتها لمشاكل المستهلكين وإضافة قيمة إلى حياتهم.
- قد يكون عرض القيمة نوعيًا أو كميًا أو مزيجًا من الاثنين. تشمل أنواع القيم الشائعة الجدة ، والتخصيص ، صمم , العلامة تجاريةوالسعر.
ويبرز الرئيسية
- أهمية عرض القيمة: تعد لوحة عرض القيمة أداة حاسمة ضمن إطار عمل نموذج الأعمال. فهو يضمن أن المنتج أو الخدمة تتوافق مع قيم العملاء واحتياجاتهم، مما يؤدي في النهاية إلى دفع اختيار العملاء وتوليد الإيرادات.
- محاذاة المشكلة والحل: التركيز المركزي لل اقتراح قيمة هو مواءمة الحل (المنتج أو الخدمة) مع مشكلة العميل أو احتياجاته. فهو يدفع الشركات إلى طرح أسئلة مثل: "ما هي المشكلة التي أقوم بحلها؟" و"لماذا يريد العميل حل هذه المشكلة؟" يعد هذا التوافق مع حل المشكلة أمرًا حيويًا لتحقيق النجاح.
- تسلسل ماسلو للاحتياجات: يمكن أن يكون فهم مشاكل العملاء في سياق تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات مفيدًا. فهو يساعد على تحديد ما إذا كانت المشكلات تتعلق بالسلامة أو المكانة أو الانتماء أو احترام الذات أو مستويات الحاجة الأخرى. يوجه هذا الفهم تطوير المنتج نحو تلبية احتياجات العملاء الملموسة بدلاً من الأفكار الغامضة.
- اثنين من اللبنات الأساسية: يتكون مخطط عرض القيمة من لبنتين أساسيتين:
- ملف الزائر: تتعمق هذه المجموعة في وجهة نظر العميل وتتضمن ثلاثة عناصر رئيسية:
- وظائف: المهام والأهداف التي يسعى العميل إلى تحقيقها، والتي يمكن أن تكون ذات طبيعة عاطفية أو اجتماعية أو وظيفية.
- المكاسب: الفوائد التي يتوقعها العميل أو يرغب فيها بعد الانتهاء من المهمة. قد تتعلق هذه المكاسب بالمكانة أو الثروة أو الكفاءة أو الوظيفة أو عوامل أخرى.
- الآلام: المشاعر السلبية أو المخاطر أو التجارب المرتبطة بأداء وظيفة، والتي يمكن أن تكون وظيفية (على سبيل المثال، ضيق الوقت أو المال) أو عاطفية / اجتماعية (على سبيل المثال، مشاعر العار).
- خريطة القيمة: تستكشف هذه المجموعة كيف توفر منتجات وخدمات المؤسسة قيمة للعميل. ويشمل:
- منتجات وخدمات: وصف لما يقدمه العمل أو ما يجري تطويره.
- مسكنات الآلام: كيف تخفف المنتجات والخدمات الألم أو الإحباط أو المخاطر بالنسبة للعميل. تشمل مسكنات الألم الشائعة توفير الوقت والتكلفة وتعزيز الصحة وتقليل الأخطاء.
- صانعو الكسب: كيف تجعل المنظمة حياة العميل أسهل أو أفضل. يمكن أن يتعلق ذلك بالجودة والأداء والميزات وسهولة الاستخدام وإمكانية الوصول والتأثير الاجتماعي والضمانات وفعالية التكلفة.
- ملف الزائر: تتعمق هذه المجموعة في وجهة نظر العميل وتتضمن ثلاثة عناصر رئيسية:
- أنواع عروض القيمة: يمكن أن تتخذ عروض القيمة أشكالًا مختلفة، لتلبي احتياجات شرائح العملاء وتفضيلاتهم المختلفة. بعض الأنواع الشائعة تشمل:
- بدعة: غالبًا ما توجد الجدة في المنتجات التقنية، فهي تخلق قيمة من خلال تقديم شيء جديد ومثير. على سبيل المثال، كان الاعتماد الجماعي للهواتف الذكية مدفوعًا بحداثتها.
- التخصيص: يضيف التخصيص قيمة من خلال السماح للعملاء بتخصيص المنتجات وفقًا لاحتياجاتهم الفردية، وتلبية الاحتياجات ذات المستوى الأعلى مثل احترام الذات وتحقيق الذات.
- تصميم: أعلى صمم ، كما رأينا في شركات مثل أبل وبرادا، يخلق قيمة من خلال تعزيز جماليات المنتج ووظائفه.
- العلامة التجارية: القيمة مشتقة من الحالة المرتبطة بارتداء أو استخدام معين العلامة تجارية، بما يتماشى مع احتياجات المستهلكين ذات المستوى الأعلى للمكانة والانتماء.
- السعر: العروض منخفضة التكلفة، كما رأينا في شركات الطيران ذات الميزانية المحدودة والمنتجات مثل تاتا نانو، تخلق قيمة في قطاعات العملاء الحساسة للسعر.
- القيمة النوعية والكمية: يمكن أن تكون مقترحات القيمة نوعية (التأكيد صمم , العلامة تجارية، وما إلى ذلك) أو كمية (تركز على السعر). تستخدم العديد من الشركات مزيجًا من الاثنين معًا لاستهداف شرائح مختلفة من العملاء بشكل فعال.
بدائل لوحة نموذج الأعمال
FourWeekMBA نموذج عمل مثلث مربع
تم التفكير في هذا الإطار لأي نوع من الأعمال نموذجسواء كانت رقمية أم لا. إنه إطار عمل لبدء مخطط ذهني للمكونات الرئيسية لعملك أو كيف يمكن أن يبدو أثناء نموه. هنا ، كالعادة ، ما يهم ليس الإطار نفسه (دعونا نمنع الوقوع في فخ مطرقة ماسلو) ، ما يهم هو أن يكون لديك إطار عمل يمكّنك من الاحتفاظ بالمكونات الرئيسية لعملك في ذهنك ، والتنفيذ السريع لمنع إدارة الأعمال على العديد من الافتراضات غير المختبرة ، خاصةً حول ما يريده العملاء حقًا. أي إطار عمل يساعدنا في الاختبار بسرعة ، يتم الترحيب به في استراتيجية العمل.
FourWeekMBA إطار عمل VTDF لنماذج الأعمال التقنية
هذا الإطار مناسب تمامًا لجميع هذه الحالات حيث تلعب التكنولوجيا دورًا رئيسيًا في تعزيز اقتراح قيمة للمستخدمين والعملاء. باختصار ، عندما تكون الشركة التي تبنيها أو تحللها أو تنظر إليها هي تقنية أو المنصة الأعمال نموذج، القالب أدناه مثالي للوظيفة.
قم بتنزيل قالب إطار عمل VTDF هنا
FourWeekMBA إطار عمل VBDE لنماذج أعمال Blockchain
هذا الإطار مناسب تمامًا لتحليل وفهم نماذج الأعمال القائمة على blockchain. هنا ، الأساسي بروتوكول blockchain، ويلعب الاقتصاد الرمزي وراءه دورًا رئيسيًا في مواءمة الحوافز وأيضًا في خلق مثبطات لمجتمع المطورين والمساهمين الأفراد ورجال الأعمال والمستثمرين التي تمكن نموذج الأعمال بأكمله. يشبه النموذج القائم على blockchain نموذج الأعمال القائم على النظام الأساسي ، ولكن مع تطور مهم ، يجب أن تكون اللامركزية هي العنصر الأساسي الذي يتيح اتخاذ القرار وكيفية توزيع الحوافز عبر الشبكة.
قم بتنزيل قالب إطار عمل VBDE هنا
أطر إستراتيجية متصلة
الأدلة الرئيسية:
