مشتري تقسيم هو تسويق الطريقة التي تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية تشترك في خصائص متشابهة. وبالتالي ، المنتج ، تسويق ويمكن للفرق الهندسية مركز إستراتيجية تبدأ من اذهب إلى السوق لتطوير المنتجات والتواصل حول كل مجموعة فرعية. يمكن تقسيم شرائح العملاء بعدة طرق ، مثل التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي وغير ذلك.
الجانب | تفسير |
---|---|
نظرة عامة على المفهوم | فئات الزبائن هي استراتيجية تسويقية تتضمن تقسيم الشركة قاعدة العملاء إلى مجموعات أو قطاعات متميزة على أساس الخصائص المشتركة مثل التركيبة السكانية والسلوكيات والاحتياجات والتفضيلات. تدرك هذه الإستراتيجية أن العملاء ليسوا متجانسين وتسمح للشركات بتخصيص جهودها التسويقية لمجموعات مختلفة، مما يزيد من فعالية حملاتها التسويقية وتحسين رضا العملاء. |
الأهداف الرئيسية | – الأهداف الأساسية لتقسيم العملاء هي: 1. التسويق المستهدف: لتوصيل رسائل وعروض تسويقية مخصصة لشرائح محددة من العملاء. 2. تحسين تجربة العملاء: من خلال معالجة الاحتياجات والتفضيلات الفريدة لكل شريحة. 3. زيادة المبيعات والاحتفاظ: من خلال تصميم المنتجات والخدمات والحوافز لتتناسب مع توقعات العملاء. 4. كفاءة تخصيص الموارد: من خلال توجيه موارد التسويق إلى حيث تكون أكثر فعالية. |
أنواع التجزئة | – يمكن أن يعتمد تقسيم العملاء على عوامل مختلفة: 1. الديمغرافية: بما في ذلك العمر والجنس والدخل والتعليم وحجم الأسرة. 2. الجغرافية: مثل الموقع أو المنطقة أو المناخ. 3. النفسية: النظر في نمط الحياة والقيم والمواقف. 4. السلوكية: فحص سجل الشراء وأنماط الاستخدام والولاء والمشاركة. 5. فيروموغرافيك: للأسواق B2B، بما في ذلك الصناعة وحجم الشركة والإيرادات. |
عملية التقسيم | – تتضمن عملية التجزئة عادةً عدة خطوات: 1. جمع البيانات: جمع بيانات العملاء من خلال الاستطلاعات أو سجل الشراء أو وسائل التواصل الاجتماعي. 2. تحليل البيانات: تحديد الأنماط وأوجه التشابه بين العملاء. 3. تعريف القطاع: إنشاء شرائح متميزة بناءً على السمات المشتركة. 4. الاستهداف: تصميم استراتيجيات التسويق لكل شريحة. 5. تطبيق: تسليم رسائل مخصصة وقياس النتائج. 6. تقييم: التقييم المستمر وتعديل استراتيجية التجزئة. |
الامتيازات | – تجزئة العملاء تقدم فوائد عديدة: 1. التخصيص: يسمح للشركات بتقديم منتجات وخدمات مخصصة. 2. تحسين مشاركة العملاء: يزيد من أهمية الرسائل التسويقية. 3. كفاءة تخصيص الموارد: يقلل من هدر التسويق من خلال استهداف الجمهور المناسب. 4. تعزيز ولاء العملاء: بناء علاقات أقوى مع العملاء. 5. الميزة التنافسية:التميز عن المنافسين. |
التحديات | – تشمل التحديات في تجزئة العملاء ما يلي: 1. جودة البيانات: ضمان بيانات العملاء دقيقة وموثوقة. 2. الإفراط في التقسيم: إنشاء عدد كبير جدًا من الشرائح، الأمر الذي قد يكون غير عملي. 3. تغيير التفضيلات: مواكبة تفضيلات العملاء المتطورة. 4. مخاوف الخصوصية: معالجة لوائح خصوصية العملاء وحماية البيانات. 5. دمج: دمج التجزئة في استراتيجيات التسويق والأعمال الأوسع. |
التطبيقات | يتم تطبيق تجزئة العملاء عبر مختلف الصناعات، بما في ذلك بيع بالتجزئة, التجارة الإلكترونية, الخدمات المالية, الرعاية الصحية, حسن الضيافةو الاتصالات. فهو يساعد الشركات على استهداف العملاء المناسبين بالمنتجات أو الخدمات المناسبة وتخصيص جهودهم التسويقية لقطاعات محددة. |
تحليلات البيانات والتكنولوجيا | التقدم في تحليلات البيانات و إدارة علاقات العملاء (CRM) لقد عززت التقنيات بشكل كبير فعالية تجزئة العملاء. تستخدم الشركات الآن خوارزميات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحليل مجموعات البيانات الضخمة واكتساب رؤى أعمق حول سلوك العملاء وتفضيلاتهم. |
التقسيم الديناميكي | تجزئة العملاء ليست ثابتة؛ يجب أن تتطور مع ظروف السوق المتغيرة وتفضيلات العملاء. تجزئة ديناميكية يتضمن التحديث المستمر للقطاعات وتكييفها بناءً على البيانات في الوقت الفعلي واتجاهات السوق. فهو يسمح للشركات بالبقاء رشيقة وسريعة الاستجابة. |
الاعتبارات الأخلاقية | يجب على الشركات التعامل مع بيانات العملاء بعناية والالتزام بها معليير أخلاقية و لوائح الخصوصية. احترام خصوصية العملاء والحصول عليها موافقة لجمع البيانات واستخدامها أمر ضروري في ممارسات التجزئة. يعد بناء الثقة مع العملاء أمرًا حيويًا لتحقيق النجاح على المدى الطويل. |
قيمة عمر العميل (CLV) | يمكن أن يساعد تقسيم العملاء في تحديد شرائح العملاء ذوي القيمة العالية مع إمكانية إقامة علاقات طويلة الأمد. الحساب والتحسين قيمة عمر العميل (CLV) يعد مقياسًا بالغ الأهمية يأخذ في الاعتبار استراتيجيات الاستحواذ والاحتفاظ بالقطاعات المختلفة. |
تسويق عالمي | في الأسواق العالمية، قد تحتاج استراتيجيات تجزئة العملاء إلى أخذها في الاعتبار الاختلافات الثقافية, الاختلافات التنظيميةو الفروق الدقيقة الخاصة بالسوق. يتطلب التجزئة الفعالة في سياق عالمي فهمًا عميقًا للأسواق والمستهلكين المحليين. |
لماذا يهم تقسيم العملاء
لا يهم كيف محراب قد تكون علامتك التجارية ، فمن المهم أن تضع في اعتبارك أن كل عميل هو في الواقع فرد. علاوة على ذلك ، فهم يستحقون أن يعاملوا على هذا النحو.
بالطبع ، لن تمتلك معظم الشركات الموارد اللازمة لتلبية احتياجات كل عميل على أساس فردي.
ومع ذلك ، يمكنهم تقييم احتياجات عملائهم على نطاق أوسع وفقًا لمقاييس معينة.
تجزئة العملاء باختصار
تقسيم العملاء هو عملية تقسيم عملائك إلى مجموعات وفقًا لسمات معينة (مثل الشخصية أو الاهتمامات) وعوامل (العمر أو مستوى الدخل).
فلماذا يجب تقسيم العملاء؟ هناك عدة أسباب مهمة:
- يسمح للشركات بالتكيف تسويق الإستراتيجيات والحملات الإعلانية وفقًا لمجموعات معينة من الأشخاص.
- إنه يمكّن الشركات من التعرف على عملائها على مستوى أعمق. ومع هذا الفهم المتزايد ، لابتكار منتجات أفضل تتوافق مع احتياجات المستهلك.
- دعم محسّن للعملاء - نظرًا لأن الشركات التي لديها شرائح عملاء تتمتع بقدرة أفضل على التنبؤ بالمشكلات في وقت مبكر.
- على العكس من ذلك ، قد يؤدي التقسيم أيضًا إلى تحديد مجموعات المستهلكين غير المعروفة سابقًا للشركة - مما يسمح بذلك تسويق الموارد التي سيتم توجيهها نحو هذه المجموعات غير المستغلة.
الآن بعد أن أصبح لدينا فهم أساسي لتقسيم العملاء ولماذا يجب تنفيذه ، فلنلقِ نظرة على بعض أنواع شرائح العملاء الشائعة.
التركيبة السكانية
البيانات الديموغرافية واضحة نسبيًا وتتضمن معلومات عن العمر والجنس والحالة الاجتماعية والدخل ومستوى التعليم.
ربما يكون الأكثر شهرة واستخدامًا من بين جميع شرائح العملاء لأنه من السهل الحصول على البيانات الديموغرافية من خلال أبحاث السوق.
قد يشتمل مثال بسيط على تقسيم العملاء الديموغرافي على تسويق لسيارة رياضية راقية.
قد ترغب الشركة المصنعة في استهداف المستهلكين غير المتزوجين أو المطلقين ، وذوي الدخل المرتفع ، والذين هم في سن التقاعد أو يقتربون منه.
في حين أن الأمثلة المذكورة أعلاه تتعامل مع الأعمال التجارية والمستهلكين تسويق، يمكن أيضًا استخدام التجزئة الديموغرافية في الأعمال التجارية تسويق.
في هذه الحالة ، قد تستهدف الشركات الصناعة أو الوظيفة أو حجم الشركة كجزء من تسويق جهود.
جغرافية
تُفصل الأجزاء الجغرافية معلمات مثل المناخ ، والرمز البريدي ، واستخدام الأراضي (حضري أو ريفي) ، ونصف القطر حول نقطة اهتمام معينة. لكنها تتعلق أيضًا بنطاق ومدى الإمكانات تسويق جهود.
المنظمات الأصغر ، على سبيل المثال ، قد تستهدف المستهلكين الذين يعيشون في بلدات أو مدن محددة. قد تستهدف المنظمات الأكبر حجمًا المستهلكين وفقًا لبلدهم أو قارة إقامتهم.
إذا عدنا إلى مثال السيارة الرياضية ، فلنفترض أن السيارة يتم تسويقها بشكل أساسي على أنها قابلة للتحويل.
نتيجة لذلك ، قد تختار الشركة المصنعة استهداف بلدان معينة (أو مناطق جغرافية) ذات مناخات مشمسة تساعد على القيادة من أعلى إلى أسفل ، إذا جاز التعبير.
يمكن لمشغلي النقل العام أيضًا استخدام القطاعات الجغرافية لاستهداف الركاب الذين يعيشون في غضون 15 دقيقة من محطة القطار.
يمكنهم استخدام هذه المعلومات لتطوير ملف تسويق حملة لإقناع الركاب بترك السيارة في المنزل وركوب القطار بدلاً من ذلك.
التخطيط الشخصي
تشمل الشرائح السيكوجرافية أشياء مثل الطبقة الاجتماعية والاقتصادية ونمط الحياة وسمات الشخصية.
وهي تشمل أيضًا العوامل التي تعتبر محركات كبيرة لقرارات الشراء ، مثل القيم والدوافع والمواقف والمعتقدات الواعية أو اللاواعية.
ومع ذلك ، فإن جمع البيانات السيكوجرافية أكثر صعوبة من البيانات الديموغرافية. لماذا ا؟ لأنه أكثر ذاتية ويتطلب بحثًا أعمق لاكتشافه.
المقاطع السيكوجرافية والمعلومات التي تتكون منها هي أيضًا أكثر مرونة لأن الدوافع والمعتقدات والقيم يمكن أن تتغير بمرور الوقت.
قد تستهدف الشركة المصنعة للسيارات الرياضية الفاخرة المستهلكين الذين تتعلق قيمهم ودوافعهم بالمكانة والحرية والحرفية الدقيقة.
ولكن إذا كان المستهلك الذي اشترى سيارة مكشوفة ذات مقعدين ، على سبيل المثال ، قد رحب فجأة بأحفاده في حياته ، فقد يعطي الأولوية للسلامة والموثوقية على المكانة والحرية.
بالطبع، تسويق الإدارات لا يمكن التخطيط لكل حالة طوارئ. لكن يجب أن يدركوا أن تجزئة العملاء السيكوجرافية مائعة ولديها القدرة على التحول بمرور الوقت.
السلوكية
تشمل القطاعات السلوكية تفاعلات المستهلك المباشرة مع الأعمال التجارية.
بمعنى آخر ، يفرض السلوك كيف يتصرفون وفقًا لسماتهم الديموغرافية والنفسية.
يشمل الجزء السلوكي عادات الإنفاق واستخدام المنتج / الخدمة والفوائد المتصورة أو الفعلية لهذا الاستخدام.
يتم اشتقاق القطاعات السلوكية من البيانات الداخلية التي يتم جمعها بواسطة الشركة نفسها.
قد يتضمن بيانات حول كيفية استخدام المستهلكين لمنتج ما وتكرار استخدامهم لذلك.
علاوة على ذلك ، قد تتضمن المعلومات أيضًا الفوائد المحددة التي يسعى إليها المستهلك ، مثل توفير الوقت أو المال أو حالة الولاء.
ولعل الأهم من ذلك هو أن الشرائح السلوكية توضح رغبة المستهلك في الشراء.
إذا كان سائق السيارة الرياضية النموذجي يحب الترقية إلى الطراز الجديد كل ثلاث سنوات ، فهو تسويق أولوية الفريق لفهم هذه الدورة وتسويق هذا الجزء وفقًا لذلك.
تستخدم Netflix أيضًا التعلم السلوكي التنبئي المماثل ، الذي يقسم المستخدمين وفقًا لتفضيلات المحتوى الخاصة بهم ثم يوصون بمحتوى من أنواع مماثلة.
تكنوجرافيك
التقسيم التكنولوجي هو تجزئة وفقًا لاختيار المستهلك المفضل للتكنولوجيا.
فكر في الهواتف الذكية والبرامج وأنظمة التشغيل وأجهزة الكمبيوتر المكتبية والتطبيقات.
نظرًا لانتشار التكنولوجيا بشكل متزايد في حياة المستهلكين ، لم يكن التقسيم التكنولوجي أكثر أهمية من أي وقت مضى تسويق الإدارات.
الأعمال إلى المستهلك تسويق يمكن أيضًا استخدام التجزئة التقنية لاستهداف المستهلكين وفقًا لاستخدامهم لوسائل التواصل الاجتماعي.
في كتابهم المنشور بكلية هارفارد للأعمال فيض، يقترح المؤلفان Li و Bernoff ذلك تسويق تقوم الفرق أيضًا بتقسيم قطاعاتها التكنولوجية وفقًا لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي.
كل "قسم فرعي" يتطلب مختلف تسويق إستراتيجية. تتضمن بعض الأقسام الفرعية الأكثر شيوعًا ما يلي:
- المبدعين - الذين يحتفظون بمدونة أو موقع ويب أو يقومون بتحميل الموسيقى أو مقاطع الفيديو.
- النقاد - الذين ينشرون مراجعات للمنتجات أو الخدمات أو الذين يرغبون في المساهمة في المنتديات أو منشورات المدونات.
- النجارون - الذين لديهم حسابات نشطة على وسائل التواصل الاجتماعي.
- متفرج - من يقرأ المدونات أو يستمع إلى البودكاست أو يشاهد محتوى الفيديو دون المساهمة أو المشاركة.
ستستفيد الشركات إلى الأعمال (B2B) أيضًا من التجزئة التقنية. تتضمن المعلمات المحددة في مجال B2B إمكانات الشبكة والتخزين واستخدام السحابة وتقنيات البيانات الضخمة.
يجب أن تقوم جميع تفاعلات B2B بتقسيم الأعمال وفقًا لانتشار قدراتها التكنولوجية قبل تسويق إستراتيجية تم تطويرها.
أمثلة السوق المستهدفة
للتلخيص ، السوق المستهدف هو شريحة من العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجات أو خدمات الشركة.
على الرغم من وجود بعض التداخل بين المصطلحين ، فمن المهم أولاً التمييز بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف.
السوق المستهدف هو المستهلك النهائي الذي سيستخدم المنتج.
الجمهور المستهدف ، من ناحية أخرى ، هو محور الجهود الترويجية للعلامة التجارية.
لتوضيح هذا الاختلاف ، فكر في وجبة ماكدونالدز السعيدة. من الواضح أن الأطفال يستهلكون المنتج نفسه ، لكن الآباء هم من يتحكمون في الموارد المالية وما يأكله الطفل.
ونتيجة لذلك، ماكدونالدز قد تعزز القيمة الغذائية للوجبة السعيدة أو التكلفة المنخفضة - وهي عوامل تروق للوالدين ولكن الطفل لا يهتم بها كثيرًا.
لترسيخ مفهوم السوق المستهدف بشكل أكبر ، اقرأ الأمثلة التالية.
نايكي
بدأت نايك تسويق للرياضيين المحترفين ثم توسعت نموذج الأعمال لدمج الرياضيين وعشاق الرياضة "كل يوم".
كجزء من جهود تغيير علامتها التجارية ، قامت الشركة بتحليل فوائد امتلاك ملابسها وأحذيتها ومعداتها وإكسسواراتها.
من هذا المنطلق ، حددت Nike السوق المستهدف لمعظم المستهلكين الشباب الذين كانوا مهتمين باللياقة البدنية ولديهم دخل التخلص للاستثمار في المعدات وتحقيق أهدافهم.
اليوم ، تركز معظم جهود Nike الترويجية على الرياضيين والعدائين الطموحين بطريقة تحفيزية وشاملة.
Vans
Vans هي شركة تصنيع أحذية أمريكية تأسست في عام 1966 والتي اتخذت قرارًا جريئًا لتأييد ثقافات فرعية بديلة مثل التزلج على الجليد والدراجات النارية موتوكروس (BMX).
جذبت العلامة التجارية من يُطلق عليهم "غير الأسوياء والمتمردون" الذين رأوا هذه الرياضات ليست مجرد هواية أو شغف بل اختيار أسلوب حياة.
تستفيد Vans الآن من السوق المستهدف لاتجاه athleworking وتتمتع بجاذبية أوسع بكثير ، لكن متاجر الشركة تواصل أسلوبها القديم في التزلج على الألواح.
في متجر مانهاتن ، على سبيل المثال ، تزين الملصقات القديمة لألواح التزلج الجدران بشعارات الصناعة وألواح التزلج من العلامات التجارية الشهيرة.
بجانب ملحقات لوح التزلج مثل العجلات والشاحنات ، فإن الملابس تذكرنا أكثر بالعقود السابقة بألوان صامتة وشعارات كبيرة الحجم.
ديور
ديور هي دار أزياء فرنسية فاخرة أسسها كريستيان ديور عام 1946.
تستهدف الشركة في المقام الأول ما يسمى بالسوق المستهدف "فتيات شاردونيه" والذي يتكون من نساء واثقات ومتفائلات وواقيات للموضة في الفئة العمرية 18-32.
ربما ليس من المستغرب أن يميل هذا السوق المستهدف إلى العيش في مدن عالمية مثل موسكو ونيويورك وميلانو برواتب أعلى من المتوسط وآفاق وظيفية.
لديهم أيضًا ميل للتسوق دون اتصال بالإنترنت ، ولكن بعد قولي هذا ، فإن Chardonnay Girls هم مستهلكات من المرجح أن يصبحوا دعاة لعلامة تجارية ومشاركة تجاربهم مع الأصدقاء.
وبالتالي ، تقليل تسويق من خلال التواصل الفعال الذي يركز على العملاء.
أمثلة تجزئة العملاء
في هذا القسم ، سوف نتعمق في بعض أمثلة تقسيم العملاء الإضافية.
المنطقة والثقافة
مع أكثر من 36,000 مطعم في أكثر من 119 دولة، تستخدم ماكدونالدز مجموعة فرعية من تقسيم العملاء الجغرافي للترويج لعناصر القائمة للمستخدمين من مختلف الثقافات.
في الهند ، على سبيل المثال ، تُظهر الإعلانات McSpicy Paneer جنبًا إلى جنب مع Green Chili Naan-Aloo.
يروّج إعلان آخر خاص بالثقافة والمنطقة لمهراجا ماك - المعروف باسم بيج ماك - وهو "مصنوعة من مكونات منتقاة بعناية من جميع أنحاء الهند " ويتميز بعلامة التصنيف #TrulyIndianBurger.
الطقس
يمكّن تقسيم العملاء بناءً على الظروف الجوية المتوقعة الشركة من التنبؤ بالحالات المزاجية والاحتياجات وسلوك الشراء لعملائها.
يتم تحقيق ذلك عادةً من خلال دمج بيانات الطقس في الوقت الفعلي في منصة التخصيص الحالية.
يعتبر التقسيم بناءً على الطقس مهمًا بشكل خاص لعلامات البيع بالتجزئة التي تكون منتجاتها موسمية للغاية.
يمكن لعلامة تجارية للملابس مقرها في الولايات المتحدة ، على سبيل المثال ، تقسيم مستخدميها استنادًا إلى الموقع وتوجيه أولئك الذين يعيشون في الولايات الشمالية الباردة إلى صفحة تروج للأوشحة والسترات والقفازات.
استخدم نادٍ لكرة القدم لم يتم الكشف عنه - لكنه أحد أكبر الأندية في إنجلترا - استهداف الطقس للتوصية بالسلع للجماهير بناءً على موقعهم الذي تم وضعه على صورة خرائط Google في الخلفية.
تستخدم بعض شركات الطيران أيضًا هذا النهج للترويج لوجهات ذات طقس أكثر دفئًا أو مشمسًا من ظروف منزل العميل.
نوع العمل حاليا
Home Chef هي شركة توصيل طعام تقسم عملائها حسب مهنتهم.
في إحدى حملات البريد الإلكتروني التي تستهدف قطاعي الرعاية الصحية والتعليم ، أشارت الشركة إلى يوم المعلمين والممرضات الوطني القادم واغتنمت الفرصة لشكر هؤلاء الأفراد على خدمتهم.
بالنسبة لأولئك الذين يمكنهم التحقق من مؤهلاتهم التعليمية أو التمريض ، عرض Home Chef خصمًا بنسبة 50 ٪ على تكلفة أول علبة طعام.
التخلي عن سلة التسوق
ما يقرب من 70٪ من مستخدمي سطح المكتب و 86٪ من مستخدمي الهاتف المحمول التخلي عن عربة التسوق الخاصة بهم قبل إنهاء عملية الشراء.
يمثل هذا مصدرًا رئيسيًا للدخل المفقود الذي يمكن استرداده جزئيًا على الأقل من خلال تقسيم العملاء الذي يركز على الليزر.
لتشجيع المستخدمين على إكمال مشترياتهم ، يمكن للشركات إنشاء سلسلة من حملات التنقيط أو رسائل البريد الإلكتروني بناءً على مقاييس مثل نوع المنتج أو مستوى نشاط العميل.
تتمثل طريقة Google في التعامل مع العناصر المتروكة في متجرها في Google Store في إرسال بريد إلكتروني إلى المستخدمين مع التخصيص وكتابة الإعلانات الممتازة وعبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
وعادةً ما يكون هذا مصحوبًا برسالة تبعث على الاستعجال مثل "بيع البنود الشعبية لدينا بسرعة"و"ذاهب ، ذهاب ، (تقريبًا) ذهب".
سياسة
السياسة هي قضية خلافية يمكن أن تؤدي بسهولة إلى دعاية سلبية للعلامة التجارية. ولكن بدلاً من الابتعاد عن الموضوع ، تستخدمه بعض الشركات الشجاعة كأداة لتقسيم العملاء المتقدم والمستهدف للغاية.
Ben & Jerry's هي إحدى العلامات التجارية التي تستخدم التجزئة السياسية لبيع نكهات مختلفة من الآيس كريم في جميع أنحاء الولايات المتحدة.
في ولاية فيرمونت الديمقراطية ، على سبيل المثال ، أصدرت آيس كريم "Empower Mint" بشعار نصه "الديمقراطية بين يديك ".
الوجبات الرئيسية
تجزئة العملاء هو جزء مهم من أي استراتيجية التسويق، ولكن بعض الأعمال التجارية قد تخيفها الاستثمارات الأولية للوقت والمال.
ومع ذلك ، فإن تقسيم العملاء يتعلق بخدمة العملاء وخدمتهم بشكل جيد. أولئك الذين لا يستثمرون في التجزئة يخاطرون بفقدان عملائهم لصالح منافس.
يسمح التقسيم الدقيق والمفصل للشركات بفهم عملائها على مستوى أعمق ويزيد من احتمال الاحتفاظ بهم.
بالنسبة للأعمال ، فإن هذا يزيد من معدلات التحويل ويقلل من التكاليف.
- في الأساس ، السوق المستهدف هو شريحة من العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجات أو خدمات الشركة. لا ينبغي الخلط بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف ، وهو محور الجهود الترويجية للعلامة التجارية.
- يتكون السوق المستهدف لشركة Nike من المستهلكين الشباب المهتمين باللياقة البدنية ولديهم الدخل المتاح للاستثمار في المعدات وتحقيق أهدافهم.
- ناشدت الشاحنات ذات مرة ثقافات فرعية بديلة أصغر مثل التزلج على الألواح و BMX. اليوم ، اتسعت السوق المستهدفة للشركة لتشمل مرتدي الملابس الرياضية.
النقاط الرئيسية:
- نظرة عامة على تقسيم العملاء: تجزئة العملاء هو أ تسويق تقنية تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية بناءً على خصائص متشابهة. يتيح ذلك للشركات تصميم استراتيجياتها لمجموعات محددة وفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل.
- أهمية تقسيم العملاء: يساعد تقسيم السوق الشركات على فهم تفضيلات العملاء والمواقع وتفضيلات الاتصال. تعتبر معاملة كل عميل كفرد أمرًا ضروريًا ، حتى لو لم يكن تقديم الطعام لكل عميل على حدة أمرًا ممكنًا.
- أنواع التقسيم:
- التركيبة السكانية: التقسيم حسب العمر والجنس والدخل والتعليم ، وما إلى ذلك ، يسمح للشركات باستهداف مجموعات محددة من العملاء بشكل فعال.
- الجغرافية استهداف العملاء بناءً على الموقع والمناخ والقرب من نقاط اهتمام معينة.
- علم النفس: التقسيم على أساس نمط الحياة والقيم والدوافع والمواقف والمعتقدات.
- السلوكية: التقسيم حسب سلوك العميل ، بما في ذلك عادات الإنفاق واستخدام المنتج والفوائد المنشودة.
- تكنوجرافيك: التقسيم بناءً على التكنولوجيا المفضلة ، مثل الأجهزة والبرامج واستخدام الوسائط الاجتماعية.
- السوق المستهدف مقابل الجمهور المستهدف: السوق المستهدف هو المستهلك النهائي للمنتج ، في حين أن الجمهور المستهدف هو محور الجهود الترويجية. على سبيل المثال ، تستهدف ماكدونالدز الآباء باعتبارهم الجمهور المستهدف للوجبات السعيدة ، على الرغم من أن الأطفال يستهلكون المنتج.
- أمثلة على الأسواق المستهدفة:
- نايك: تستهدف في البداية الرياضيين المحترفين ، وتوسعت لتشمل الرياضيين العاديين مع التركيز على عشاق اللياقة البدنية.
- عربات: استهدفت في البداية التزلج على الألواح وثقافات BMX الفرعية ، وهي الآن جذابة لمن يرتدون ملابس رياضية.
- ديور: تستهدف النساء الواثقات والوعي بالموضة اللواتي تتراوح أعمارهن بين 18 و 32 عامًا بمرتبات أعلى من المتوسط.
- أمثلة على تقسيم العملاء:
- المنطقة والثقافة: تصمم ماكدونالدز الإعلانات وعناصر القائمة بناءً على التفضيلات الثقافية في مختلف البلدان.
- الطقس: تستخدم العلامات التجارية بيانات الطقس في الوقت الفعلي لتخصيص العروض بناءً على أحوال الطقس.
- مهنة: يقدم Home Chef خصومات للعملاء في مهن محددة ، مثل المعلمين والممرضات.
- التخلي عن سلة التسوق: ترسل العلامات التجارية رسائل بريد إلكتروني مستهدفة للعملاء الذين يتخلون عن عربات التسوق الخاصة بهم.
- سياسة: يستخدم Ben & Jerry's التقسيم السياسي لتقديم نكهات الآيس كريم المرتبطة بالرسائل السياسية.
- الفوائد الرئيسية: يؤدي تقسيم العملاء إلى فهم أفضل ، وتسويق مخصص ، وتطوير منتجات محسّنة ، ودعم عملاء محسّن ، وفعالية من حيث التكلفة ، ومعدلات تحويل متزايدة.
- خطر عدم التقسيم: الشركات التي لا تستثمر في تقسيم العملاء تخاطر بفقدان العملاء أمام المنافسين وتفويت فرص التواصل على مستوى أعمق.
- خلاصة القول: يؤدي التقسيم الدقيق للعملاء إلى معدلات احتفاظ أعلى ، ومعدلات تحويل محسنة ، وتكاليف منخفضة ، ونجاح أعمال شامل. إنه جزء أساسي من أي تسويق فعال إستراتيجية.
مسرد التسويق المرئي
اقرأ أكثر:
اقرأ أيضًا: