عميل تقسيم هو تسويق الطريقة التي تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية تشترك في خصائص متشابهة. وبالتالي ، المنتج ، تسويق ويمكن للفرق الهندسية مركز إستراتيجية من اذهب إلى السوق لتطوير المنتجات والتواصل حول كل مجموعة فرعية. يمكن تقسيم شرائح العملاء بعدة طرق ، مثل التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي وغير ذلك.
لماذا يهم تقسيم العملاء
تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية. يمكن أن يعتمد تقسيم السوق على خصائص مثل العمر والسلوكيات ومستويات الدخل وغير ذلك. تساعد هذه العملية على فهم ما يريده عملاؤك الرئيسيون ، وأين هم ، وكيفية التحدث معهم بشكل فعال.
لا يهم كيف محراب قد تكون علامتك التجارية ، فمن المهم أن تضع في اعتبارك أن كل عميل هو في الواقع فرد. علاوة على ذلك ، فهم يستحقون أن يعاملوا على هذا النحو.
بالطبع ، لن تمتلك معظم الشركات الموارد اللازمة لتلبية احتياجات كل عميل على أساس فردي.
ومع ذلك ، يمكنهم تقييم احتياجات عملائهم على نطاق أوسع وفقًا لمقاييس معينة.
تجزئة العملاء باختصار
تقسيم العملاء هو عملية تقسيم عملائك إلى مجموعات وفقًا لسمات معينة (مثل الشخصية أو الاهتمامات) وعوامل (العمر أو مستوى الدخل).
فلماذا يجب تقسيم العملاء؟ هناك عدة أسباب مهمة:
يسمح للشركات بالتكيف تسويق الإستراتيجيات والحملات الإعلانية وفقًا لمجموعات معينة من الأشخاص.
إنه يمكّن الشركات من التعرف على عملائها على مستوى أعمق. ومع هذا الفهم المتزايد ، لابتكار منتجات أفضل تتوافق مع احتياجات المستهلك.
دعم محسّن للعملاء - نظرًا لأن الشركات التي لديها شرائح عملاء تتمتع بقدرة أفضل على التنبؤ بالمشكلات في وقت مبكر.
على العكس من ذلك ، قد يؤدي التقسيم أيضًا إلى تحديد مجموعات المستهلكين غير المعروفة سابقًا للشركة - مما يسمح بذلك تسويق الموارد التي سيتم توجيهها نحو هذه المجموعات غير المستغلة.
الآن بعد أن أصبح لدينا فهم أساسي لتقسيم العملاء ولماذا يجب تنفيذه ، فلنلقِ نظرة على بعض أنواع شرائح العملاء الشائعة.
التركيبة السكانية
البيانات الديموغرافية واضحة نسبيًا وتتضمن معلومات عن العمر والجنس والحالة الاجتماعية والدخل ومستوى التعليم.
ربما يكون الأكثر شهرة واستخدامًا من بين جميع شرائح العملاء لأنه من السهل الحصول على البيانات الديموغرافية من خلال أبحاث السوق.
قد يشتمل مثال بسيط على تقسيم العملاء الديموغرافي على تسويق لسيارة رياضية راقية.
قد ترغب الشركة المصنعة في استهداف المستهلكين غير المتزوجين أو المطلقين ، وذوي الدخل المرتفع ، والذين هم في سن التقاعد أو يقتربون منه.
في حين أن الأمثلة المذكورة أعلاه تتعامل مع الأعمال التجارية والمستهلكين تسويق، يمكن أيضًا استخدام التجزئة الديموغرافية في الأعمال التجارية تسويق.
في هذه الحالة ، قد تستهدف الشركات الصناعة أو الوظيفة أو حجم الشركة كجزء من تسويق جهود.
جغرافية
تُفصل الأجزاء الجغرافية معلمات مثل المناخ ، والرمز البريدي ، واستخدام الأراضي (حضري أو ريفي) ، ونصف القطر حول نقطة اهتمام معينة. لكنها تتعلق أيضًا بنطاق ومدى الإمكانات تسويق جهود.
المنظمات الأصغر ، على سبيل المثال ، قد تستهدف المستهلكين الذين يعيشون في بلدات أو مدن محددة. قد تستهدف المنظمات الأكبر حجمًا المستهلكين وفقًا لبلدهم أو قارة إقامتهم.
إذا عدنا إلى مثال السيارة الرياضية ، فلنفترض أن السيارة يتم تسويقها بشكل أساسي على أنها قابلة للتحويل.
نتيجة لذلك ، قد تختار الشركة المصنعة استهداف بلدان معينة (أو مناطق جغرافية) ذات مناخات مشمسة تساعد على القيادة من أعلى إلى أسفل ، إذا جاز التعبير.
يمكن لمشغلي النقل العام أيضًا استخدام القطاعات الجغرافية لاستهداف الركاب الذين يعيشون في غضون 15 دقيقة من محطة القطار.
يمكنهم استخدام هذه المعلومات لتطوير ملف تسويق حملة لإقناع الركاب بترك السيارة في المنزل وركوب القطار بدلاً من ذلك.
التخطيط الشخصي
التجزئة السيكوجرافية هو شكل من أشكال تجزئة السوق، التي تنظر إلى المستهلكين في مجموعات فرعية تشترك في خصائص نفسية محددة ، والتي تشمل أنشطة واهتمامات وآراء العملاء. صعود البيانات المدفوعة تسويق مكنت التجزئة السيكوجرافية لتصبح عنصرا أساسيا في الرقمية تسويق أنشطة لتخصيص تلك الحملات والوصول إلى جمهور مصغر.
تشمل الشرائح السيكوجرافية أشياء مثل الطبقة الاجتماعية والاقتصادية ونمط الحياة وسمات الشخصية.
وهي تشمل أيضًا العوامل التي تعتبر محركات كبيرة لقرارات الشراء ، مثل القيم والدوافع والمواقف والمعتقدات الواعية أو اللاواعية.
ومع ذلك ، فإن جمع البيانات السيكوجرافية أكثر صعوبة من البيانات الديموغرافية. لماذا ا؟ لأنه أكثر ذاتية ويتطلب بحثًا أعمق لاكتشافه.
المقاطع السيكوجرافية والمعلومات التي تتكون منها هي أيضًا أكثر مرونة لأن الدوافع والمعتقدات والقيم يمكن أن تتغير بمرور الوقت.
قد تستهدف الشركة المصنعة للسيارات الرياضية الفاخرة المستهلكين الذين تتعلق قيمهم ودوافعهم بالمكانة والحرية والحرفية الدقيقة.
ولكن إذا كان المستهلك الذي اشترى سيارة مكشوفة ذات مقعدين ، على سبيل المثال ، قد رحب فجأة بأحفاده في حياته ، فقد يعطي الأولوية للسلامة والموثوقية على المكانة والحرية.
بالطبع، تسويق الإدارات لا يمكن التخطيط لكل حالة طوارئ. لكن يجب أن يدركوا أن تجزئة العملاء السيكوجرافية مائعة ولديها القدرة على التحول بمرور الوقت.
السلوكية
تشمل القطاعات السلوكية تفاعلات المستهلك المباشرة مع الأعمال التجارية.
بمعنى آخر ، يفرض السلوك كيف يتصرفون وفقًا لسماتهم الديموغرافية والنفسية.
يشمل الجزء السلوكي عادات الإنفاق واستخدام المنتج / الخدمة والفوائد المتصورة أو الفعلية لهذا الاستخدام.
يتم اشتقاق القطاعات السلوكية من البيانات الداخلية التي يتم جمعها بواسطة الشركة نفسها.
قد يتضمن بيانات حول كيفية استخدام المستهلكين لمنتج ما وتكرار استخدامهم لذلك.
علاوة على ذلك ، قد تتضمن المعلومات أيضًا الفوائد المحددة التي يسعى إليها المستهلك ، مثل توفير الوقت أو المال أو حالة الولاء.
ولعل الأهم من ذلك هو أن الشرائح السلوكية توضح رغبة المستهلك في الشراء.
إذا كان سائق السيارة الرياضية النموذجي يحب الترقية إلى الطراز الجديد كل ثلاث سنوات ، فهو تسويق أولوية الفريق لفهم هذه الدورة وتسويق هذا الجزء وفقًا لذلك.
تستخدم Netflix أيضًا التعلم السلوكي التنبئي المماثل ، الذي يقسم المستخدمين وفقًا لتفضيلات المحتوى الخاصة بهم ثم يوصون بمحتوى من أنواع مماثلة.
تكنوجرافيك
التقسيم التكنولوجي هو تجزئة وفقًا لاختيار المستهلك المفضل للتكنولوجيا.
فكر في الهواتف الذكية والبرامج وأنظمة التشغيل وأجهزة الكمبيوتر المكتبية والتطبيقات.
نظرًا لانتشار التكنولوجيا بشكل متزايد في حياة المستهلكين ، لم يكن التقسيم التكنولوجي أكثر أهمية من أي وقت مضى تسويق الإدارات.
الأعمال إلى المستهلك تسويق يمكن أيضًا استخدام التجزئة التقنية لاستهداف المستهلكين وفقًا لاستخدامهم لوسائل التواصل الاجتماعي.
في كتابهم المنشور بكلية هارفارد للأعمال فيض، يقترح المؤلفان Li و Bernoff ذلك تسويق تقوم الفرق أيضًا بتقسيم قطاعاتها التكنولوجية وفقًا لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي.
كل "قسم فرعي" يتطلب مختلف تسويقإستراتيجية. تتضمن بعض الأقسام الفرعية الأكثر شيوعًا ما يلي:
المبدعين - الذين يحتفظون بمدونة أو موقع ويب أو يقومون بتحميل الموسيقى أو مقاطع الفيديو.
النقاد - الذين ينشرون مراجعات للمنتجات أو الخدمات أو الذين يرغبون في المساهمة في المنتديات أو منشورات المدونات.
النجارون - الذين لديهم حسابات نشطة على وسائل التواصل الاجتماعي.
متفرج - من يقرأ المدونات أو يستمع إلى البودكاست أو يشاهد محتوى الفيديو دون المساهمة أو المشاركة.
ستستفيد الشركات إلى الأعمال (B2B) أيضًا من التجزئة التقنية. تتضمن المعلمات المحددة في مجال B2B إمكانات الشبكة والتخزين واستخدام السحابة وتقنيات البيانات الضخمة.
يجب أن تقوم جميع تفاعلات B2B بتقسيم الأعمال وفقًا لانتشار قدراتها التكنولوجية قبل تسويقإستراتيجية تم تطويرها.
أمثلة السوق المستهدفة
للتلخيص ، السوق المستهدف هو شريحة من العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجات أو خدمات الشركة.
على الرغم من وجود بعض التداخل بين المصطلحين ، فمن المهم أولاً التمييز بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف.
السوق المستهدف هو المستهلك النهائي الذي سيستخدم المنتج.
الجمهور المستهدف ، من ناحية أخرى ، هو محور الجهود الترويجية للعلامة التجارية.
لتوضيح هذا الاختلاف ، فكر في وجبة ماكدونالدز السعيدة. من الواضح أن الأطفال يستهلكون المنتج نفسه ، لكن الآباء هم من يتحكمون في الموارد المالية وما يأكله الطفل.
ونتيجة لذلك، ماكدونالدز قد تعزز القيمة الغذائية للوجبة السعيدة أو التكلفة المنخفضة - وهي عوامل تروق للوالدين ولكن الطفل لا يهتم بها كثيرًا.
لترسيخ مفهوم السوق المستهدف بشكل أكبر ، اقرأ الأمثلة التالية.
بدأت نايك تسويق للرياضيين المحترفين ثم توسعت نموذج الأعمال لدمج الرياضيين وعشاق الرياضة "كل يوم".
كجزء من جهود تغيير علامتها التجارية ، قامت الشركة بتحليل فوائد امتلاك ملابسها وأحذيتها ومعداتها وإكسسواراتها.
من هذا المنطلق ، حددت Nike السوق المستهدف لمعظم المستهلكين الشباب الذين كانوا مهتمين باللياقة البدنية ولديهم دخل التخلص للاستثمار في المعدات وتحقيق أهدافهم.
اليوم ، تركز معظم جهود Nike الترويجية على الرياضيين والعدائين الطموحين بطريقة تحفيزية وشاملة.
Vans
Vans هي شركة تصنيع أحذية أمريكية تأسست في عام 1966 والتي اتخذت قرارًا جريئًا لتأييد ثقافات فرعية بديلة مثل التزلج على الجليد والدراجات النارية موتوكروس (BMX).
جذبت العلامة التجارية من يُطلق عليهم "غير الأسوياء والمتمردون" الذين رأوا هذه الرياضات ليست مجرد هواية أو شغف بل اختيار أسلوب حياة.
تستفيد Vans الآن من السوق المستهدف لاتجاه athleworking وتتمتع بجاذبية أوسع بكثير ، لكن متاجر الشركة تواصل أسلوبها القديم في التزلج على الألواح.
في متجر مانهاتن ، على سبيل المثال ، تزين الملصقات القديمة لألواح التزلج الجدران بشعارات الصناعة وألواح التزلج من العلامات التجارية الشهيرة.
بجانب ملحقات لوح التزلج مثل العجلات والشاحنات ، فإن الملابس تذكرنا أكثر بالعقود السابقة بألوان صامتة وشعارات كبيرة الحجم.
ديور
ديور هي دار أزياء فرنسية فاخرة أسسها كريستيان ديور عام 1946.
تستهدف الشركة في المقام الأول ما يسمى بالسوق المستهدف "فتيات شاردونيه" والذي يتكون من نساء واثقات ومتفائلات وواقيات للموضة في الفئة العمرية 18-32.
ربما ليس من المستغرب أن يميل هذا السوق المستهدف إلى العيش في مدن عالمية مثل موسكو ونيويورك وميلانو برواتب أعلى من المتوسط وآفاق وظيفية.
لديهم أيضًا ميل للتسوق دون اتصال بالإنترنت ، ولكن بعد قولي هذا ، فإن Chardonnay Girls هم مستهلكات من المرجح أن يصبحوا دعاة لعلامة تجارية ومشاركة تجاربهم مع الأصدقاء.
وبالتالي ، تقليل تسويق من خلال التواصل الفعال الذي يركز على العملاء.
أمثلة تجزئة العملاء
في هذا القسم ، سوف نتعمق في بعض أمثلة تقسيم العملاء الإضافية.
في الهند ، على سبيل المثال ، تُظهر الإعلانات McSpicy Paneer جنبًا إلى جنب مع Green Chili Naan-Aloo.
يروّج إعلان آخر خاص بالثقافة والمنطقة لمهراجا ماك - المعروف باسم بيج ماك - وهو "مصنوعة من مكونات منتقاة بعناية من جميع أنحاء الهند " ويتميز بعلامة التصنيف #TrulyIndianBurger.
الطقس
يمكّن تقسيم العملاء بناءً على الظروف الجوية المتوقعة الشركة من التنبؤ بالحالات المزاجية والاحتياجات وسلوك الشراء لعملائها.
يتم تحقيق ذلك عادةً من خلال دمج بيانات الطقس في الوقت الفعلي في منصة التخصيص الحالية.
يعتبر التقسيم بناءً على الطقس مهمًا بشكل خاص لعلامات البيع بالتجزئة التي تكون منتجاتها موسمية للغاية.
يمكن لعلامة تجارية للملابس مقرها في الولايات المتحدة ، على سبيل المثال ، تقسيم مستخدميها استنادًا إلى الموقع وتوجيه أولئك الذين يعيشون في الولايات الشمالية الباردة إلى صفحة تروج للأوشحة والسترات والقفازات.
استخدم نادٍ لكرة القدم لم يتم الكشف عنه - لكنه أحد أكبر الأندية في إنجلترا - استهداف الطقس للتوصية بالسلع للجماهير بناءً على موقعهم الذي تم وضعه على صورة خرائط Google في الخلفية.
تستخدم بعض شركات الطيران أيضًا هذا النهج للترويج لوجهات ذات طقس أكثر دفئًا أو مشمسًا من ظروف منزل العميل.
نوع العمل حاليا
Home Chef هي شركة توصيل طعام تقسم عملائها حسب مهنتهم.
في إحدى حملات البريد الإلكتروني التي تستهدف قطاعي الرعاية الصحية والتعليم ، أشارت الشركة إلى يوم المعلمين والممرضات الوطني القادم واغتنمت الفرصة لشكر هؤلاء الأفراد على خدمتهم.
بالنسبة لأولئك الذين يمكنهم التحقق من مؤهلاتهم التعليمية أو التمريض ، عرض Home Chef خصمًا بنسبة 50 ٪ على تكلفة أول علبة طعام.
يمثل هذا مصدرًا رئيسيًا للدخل المفقود الذي يمكن استرداده جزئيًا على الأقل من خلال تقسيم العملاء الذي يركز على الليزر.
لتشجيع المستخدمين على إكمال مشترياتهم ، يمكن للشركات إنشاء سلسلة من حملات التنقيط أو رسائل البريد الإلكتروني بناءً على مقاييس مثل نوع المنتج أو مستوى نشاط العميل.
تتمثل طريقة Google في التعامل مع العناصر المتروكة في متجرها في Google Store في إرسال بريد إلكتروني إلى المستخدمين مع التخصيص وكتابة الإعلانات الممتازة وعبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
وعادةً ما يكون هذا مصحوبًا برسالة تبعث على الاستعجال مثل "بيع البنود الشعبية لدينا بسرعة"و"ذاهب ، ذهاب ، (تقريبًا) ذهب".
سياسة
السياسة هي قضية خلافية يمكن أن تؤدي بسهولة إلى دعاية سلبية للعلامة التجارية. ولكن بدلاً من الابتعاد عن الموضوع ، تستخدمه بعض الشركات الشجاعة كأداة لتقسيم العملاء المتقدم والمستهدف للغاية.
Ben & Jerry's هي إحدى العلامات التجارية التي تستخدم التجزئة السياسية لبيع نكهات مختلفة من الآيس كريم في جميع أنحاء الولايات المتحدة.
في ولاية فيرمونت الديمقراطية ، على سبيل المثال ، أصدرت آيس كريم "Empower Mint" بشعار نصه "الديمقراطية بين يديك ".
الوجبات الرئيسية
تجزئة العملاء هو جزء مهم من أي استراتيجية التسويق، ولكن بعض الأعمال التجارية قد تخيفها الاستثمارات الأولية للوقت والمال.
ومع ذلك ، فإن تقسيم العملاء يتعلق بخدمة العملاء وخدمتهم بشكل جيد. أولئك الذين لا يستثمرون في التجزئة يخاطرون بفقدان عملائهم لصالح منافس.
يسمح التقسيم الدقيق والمفصل للشركات بفهم عملائها على مستوى أعمق ويزيد من احتمال الاحتفاظ بهم.
بالنسبة للأعمال ، فإن هذا يزيد من معدلات التحويل ويقلل من التكاليف.
في الأساس ، السوق المستهدف هو شريحة من العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجات أو خدمات الشركة. لا ينبغي الخلط بين السوق المستهدف والجمهور المستهدف ، وهو محور الجهود الترويجية للعلامة التجارية.
يتكون السوق المستهدف لشركة Nike من المستهلكين الشباب المهتمين باللياقة البدنية ولديهم الدخل المتاح للاستثمار في المعدات وتحقيق أهدافهم.
ناشدت الشاحنات ذات مرة ثقافات فرعية بديلة أصغر مثل التزلج على الألواح و BMX. اليوم ، اتسعت السوق المستهدفة للشركة لتشمل مرتدي الملابس الرياضية.
على أساس الحساب تسويق (ABM) هو ملف إستراتيجية حيث تسويق وإدارات المبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. التسويق القائم على الحساب هو نهج من شركة إلى شركة (B2B) حيث تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لاستهداف حسابات عالية القيمة وتحويلها إلى عملاء.
Ad Ops - المعروفة أيضًا باسم عمليات الإعلانات الرقمية - تشير إلى الأنظمة والعمليات التي تدعم تسليم الإعلانات الرقمية وإدارتها. يصف المفهوم أي عملية تساعد فريق التسويق على إدارة الحملات الإعلانية أو تشغيلها أو تحسينها ، مما يجعلها جزءًا تكامليًا من العمليات التجارية.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يتضمن التسويق بالتقارب شراكة بين شركتين أو أكثر لبيع المزيد من المنتجات. لاحظ أن هذا ترتيب مفيد للطرفين حيث يمكن لعلامة تجارية أن توسع نطاقها وتعزز مصداقيتها بالاقتران مع الأخرى.
كما يوحي الاسم ، يرفع التسويق الكميني الوعي بالعلامات التجارية في الأحداث بطريقة سرية وغير متوقعة. يتخذ التسويق الكميني أشكالًا عديدة ، أحد العناصر المشتركة ، أن العلامة التجارية التي تعلن عن منتجاتها أو خدماتها لم تدفع مقابل الحق في القيام بذلك. وبالتالي ، فإن الشركة التي تقوم بنصب الكمين تحاول الاستفادة من الجهود التي تبذلها الشركة الراعية للحدث.
يصف التسويق بالعمولة العملية التي بموجبها تكسب الشركة التابعة عمولة لبيع منتجات شخص آخر أو شركة أخرى. هنا ، الشركة التابعة هي ببساطة فرد لديه الدافع للترويج لمنتج معين من خلال التحفيز. ستكسب الشركة التي يتم الترويج لمنتجها من حيث المبيعات والتسويق من الشركات التابعة.
إطار عمل Bullseye هو طريقة بسيطة تمكنك من تحديد أولويات القنوات التسويقية التي ستجعل شركتك تكتسب زخمًا. المنطق الرئيسي لإطار عمل Bullseye هو العثور على قنوات التسويق التي تعمل وترتيب أولوياتها.
بناء العلامة التجارية هو مجموعة الأنشطة التي تساعد الشركات على بناء هوية يمكن للجمهور التعرف عليها. وبالتالي ، فهي تعمل كآلية لتحديد الهوية من خلال القيم الأساسية التي تشير إلى الثقة والتي تساعد في بناء علاقات طويلة الأمد بين العلامة التجارية وأصحاب المصلحة الرئيسيين.
وفقًا لمنصة التسويق الداخلي HubSpot ، يحدث تخفيف العلامة التجارية "عندما تنخفض حقوق ملكية العلامة التجارية للشركة بسبب امتداد العلامة التجارية غير الناجح ، وهو منتج جديد تطوره الشركة في صناعة ليس لديهم أي حصة في السوق فيها." لذلك ، يحدث تخفيف العلامة التجارية عندما تنخفض قيمة العلامة التجارية بعد أن تصدر الشركة منتجًا لا يتوافق مع رؤيتها أو مهمتها أو مجموعة مهاراتها.
عجلة جوهر العلامة التجارية عبارة عن نهج نموذجي يمكن للشركات استخدامه لفهم علامتها التجارية بشكل أفضل. عجلة جوهر العلامة التجارية لها آثار واضحة على العلامة التجارية الخارجية إستراتيجية. ومع ذلك ، فإنه مهم بنفس القدر في تبسيط العلامة التجارية إستراتيجية للموظفين الذين ليس لديهم خلفية تسويقية قوية. على الرغم من وجود العديد من الاختلافات في عجلة جوهر العلامة التجارية ، إلا أن العجلة الشاملة تتضمن معلومات من خمس فئات: السمات والفوائد والقيم والشخصية وجوهر العلامة التجارية.
حقوق ملكية العلامة التجارية هي القسط الذي يرغب العميل في دفعه مقابل منتج يحتوي على جميع الخصائص الموضوعية للبدائل الحالية ، مما يجعله مختلفًا من حيث الإدراك. تُعزى العلاوة على المنتجات والجودة التي تبدو متساوية إلى ملكية علامتها التجارية.
يتمحور وضع العلامة التجارية حول إنشاء عقارات ذهنية في ذهن السوق المستهدف. إذا نجحت ، فإن وضع العلامة التجارية يسمح للأعمال التجارية باكتساب ميزة تنافسية. وهي تعمل أيضًا كتكلفة تبديل لصالح العلامة التجارية. قد يكون المستهلكون الذين يتعرفون على علامة تجارية أقل عرضة للتبديل إلى علامة تجارية أخرى.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
يعد تسويق المحتوى أحد أقوى الأنشطة التجارية التي تركز على الاستفادة من إنتاج المحتوى (نص أو صوت أو فيديو أو تنسيقات أخرى) لجذب الجمهور المستهدف. يركز تسويق المحتوى على بناء علامة تجارية قوية ، ولكن أيضًا لتحويل جزء من هذا الجمهور المستهدف إلى عملاء محتملين.
كانت إحدى الإشارات الأولى لقيمة عمر العميل في كتاب عام 1988 تسويق قواعد البيانات: الإستراتيجية والتنفيذ الذي كتبه روبرت شو وميرلين ستون. تمثل قيمة عمر العميل (CLV) قيمة العميل لشركة ما خلال فترة زمنية. إنه يمثل مقياسًا تجاريًا مهمًا ، خاصةً بالنسبة إلى SaaS أو الأعمال التجارية القائمة على الإيرادات المتكررة.
تقسيم العملاء هو طريقة تسويق تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية تشترك في خصائص متشابهة. وبالتالي ، يمكن لفرق المنتج والتسويق والهندسة أن تركز على إستراتيجية من الذهاب إلى السوق إلى تطوير المنتجات والتواصل حول كل مجموعة فرعية. يمكن تقسيم شرائح العملاء بعدة طرق ، مثل التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي وغير ذلك.
يشمل تسويق المطورين التكتيكات المصممة لزيادة الوعي واعتماد أدوات البرمجيات والحلول ومنصات SaaS. أصبح تسويق المطورين هو المعيار بين شركات البرمجيات التي تحتوي على مكون النظام الأساسي ، حيث يمكن للمطورين إنشاء تطبيقات فوق البرامج الأساسية أو البرامج المفتوحة. لذلك ، أصبح إشراك مجتمعات المطورين عنصرًا أساسيًا في التسويق للعديد من الشركات الرقمية.
القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من التوزيع إستراتيجية، لمساعدة المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
التسويق الميداني هو مصطلح عام يشمل أنشطة التسويق وجهًا لوجه التي يتم تنفيذها في هذا المجال. قد تشمل هذه الأنشطة العروض الترويجية والمؤتمرات والمبيعات وأشكال مختلفة من التسويق التجريبي. وبالتالي ، يشير التسويق الميداني إلى أي نشاط تسويقي يتم إجراؤه في هذا المجال.
التفاعل مع علامة تجارية حتى يصبحوا عملاء مدفوعين وما بعده. تم تصميم مسار التسويق على غرار مسار التسويق ، وهو مفهوم يخبر الشركة بكيفية التسويق للمستهلكين بناءً على موقعهم في مسار التحويل نفسه. اقترح إلياس سانت إلمو لويس فكرة الشروع في رحلة عند التفاعل مع علامة تجارية لأول مرة في عام 1898. يعتبر التسويق القمعي عادةً ثلاث مراحل من مسار التسويق غير الخطي. هذه هي أعلى القمع (TOFU) ، ووسط القمع (MOFU) ، وأسفل القمع (BOFU). يتم تكييف استراتيجيات التسويق الخاصة في كل مرحلة مع مستوى معرفة المستهلك بالعلامة التجارية.
الذهاب إلى السوق إستراتيجية يمثل كيفية قيام الشركات بتسويق منتجاتها الجديدة للوصول إلى العملاء المستهدفين بطريقة قابلة للتطوير والتكرار. يبدأ الأمر بكيفية تطوير المنتجات / الخدمات الجديدة لكيفية استهداف هذه المؤسسات للعملاء المحتملين (عبر نماذج المبيعات والتسويق) لتمكين عرض القيمة الخاص بهم لتقديم ميزة تنافسية.
ابتكر عالم البيئة جاي ويسترفيلد مصطلح "الغسل الأخضر" في عام 1986 في وقت تلقى فيه معظم المستهلكين أخبارهم من التلفزيون والراديو ووسائل الإعلام المطبوعة. استفادت بعض الشركات من الوصول العام المحدود إلى المعلومات من خلال تصوير نفسها على أنها حراس بيئيون - حتى عندما أثبتت أفعالهم خلاف ذلك. Greenwashing هي ممارسة تسويقية مضللة حيث تقدم الشركة ادعاءات لا أساس لها حول منتج أو خدمة صديقة للبيئة.
يتضمن التسويق الشعبي إنشاء علامة تجارية لمحتوى شديد الاستهداف لمكانة معينة أو جمهور معين. عندما تنخرط منظمة في التسويق على مستوى القاعدة ، فإنها تركز على مجموعة صغيرة من الأشخاص على أمل أن تتم مشاركة رسالتها التسويقية مع جمهور أكبر بشكل تدريجي.
التسويق عبر النمو هو عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أن الشركات الناشئة تستخدمها لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. من المتوقع أن يؤدي التسويق عبر النمو إلى إطلاق العنان للنمو بسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.
تسويق حرب العصابات هو إعلان إستراتيجية يسعى إلى استخدام تكتيكات منخفضة التكلفة وأحيانًا غير تقليدية ذات تأثير كبير. صاغه لأول مرة جاي كونراد ليفينسون في كتابه الذي يحمل نفس العنوان عام 1984 ، يعمل تسويق حرب العصابات بشكل أفضل على العملاء الحاليين الذين هم على دراية بعلامة تجارية أو منتج وخصائصه الخاصة.
التسويق الجوع هو تسويق إستراتيجية تركز على التلاعب بمشاعر المستهلك. من خلال طرح المنتجات في السوق بنقطة سعر جذابة وإمدادات محدودة ، يكون لدى المستهلكين رغبة أقوى في الشراء.
الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC) هي نهج تستخدمه الشركات لتنسيق استراتيجيات الاتصال الخاصة بهم ووضع العلامات التجارية عليها. يأخذ الاتصال التسويقي المتكامل وظائف تسويقية منفصلة ويجمعها في نهج واحد مترابط مع رسالة العلامة التجارية الأساسية المتسقة عبر قنوات مختلفة. تشمل هذه الوسائط المملوكة والمكتسبة والمدفوعة. تم استخدام الاتصالات التسويقية المتكاملة بشكل كبير من قبل شركات مثل Snapchat و Snickers و Domino's.
التسويق الداخلي هو تسويق إستراتيجية مصمم لجذب العملاء إلى علامة تجارية ذات محتوى وخبرات يستمدون قيمة منها. يستخدم التسويق الداخلي المدونات والأحداث وكبار المسئولين الاقتصاديين ووسائل التواصل الاجتماعي لخلق الوعي بالعلامة التجارية وجذب المستهلكين المستهدفين. من خلال جذب أو "جذب" جمهور مستهدف ، يختلف التسويق الداخلي عن التسويق الخارجي الذي يدفع بفاعلية العلامة التجارية إلى المستهلكين الذين قد لا يهتمون بما يتم تقديمه.
يصف التسويق المتكامل عملية تقديم محتوى متسق وملائم للجمهور المستهدف عبر جميع قنوات التسويق. إنه تسويق متماسك وموحد وغامر إستراتيجية هذا فعال من حيث التكلفة ويعتمد على هوية العلامة التجارية وسرد القصص لتضخيم العلامة التجارية لجمهور أوسع وأوسع.
المزيج التسويقي هو مصطلح لوصف النهج متعدد الأوجه لخطة تسويق كاملة وفعالة. تقليديا ، تضمنت هذه الخطة العناصر الأربعة للتسويق: السعر والمنتج والترويج والمكان. لكن التكوين الدقيق للمزيج التسويقي قد خضع لتغييرات مختلفة استجابة للتقنيات وطرق التفكير الجديدة. تشمل الإضافات إلى العناصر الأربعة الأدلة المادية والأشخاص والعملية وحتى السياسة.
قصر النظر التسويقي هو تركيز قصير النظر على بيع السلع والخدمات على حساب احتياجات المستهلك. صاغ قصر النظر التسويقي ثيودور ليفيت الأستاذ بكلية هارفارد للأعمال في عام 1960. في الأصل ، وصف ليفيت المفهوم في سياق المنظمات في الصناعات عالية النمو التي أصبحت راضية عن اعتقادها بأن مثل هذه الصناعات لا تفشل أبدًا.
تمنح شخصيات التسويق للشركات نظرة عامة على القطاعات الرئيسية من جمهورها المستهدف وكيفية تفاعل هذه القطاعات مع علامتها التجارية. تستند شخصيات التسويق إلى بيانات العميل المثالي الخيالي الذي تمثل خصائصه واحتياجاته ودوافعه قطاعًا أوسع من السوق.
تسويق ميمي هو أي تسويق إستراتيجية يستخدم الميمات للترويج لعلامة تجارية. شاع مصطلح "meme" نفسه من قبل المؤلف ريتشارد دوكينز بعد أكثر من 50 عامًا في كتابه عام 1976 "الجين الأناني". في الكتاب ، وصف دوكينز كيف تطورت الأفكار وتم تقاسمها عبر الثقافات المختلفة. لقد مكّن الإنترنت من حدوث هذا التبادل بمعدل أسي ، مع ظهور الميمات الحديثة الأولى في أواخر التسعينيات وأوائل القرن الحادي والعشرين.
الاستهداف الدقيق هو تسويق إستراتيجية تستخدم البيانات الديموغرافية للمستهلكين لتحديد اهتمامات مجموعة محددة جدًا من الأفراد. مثل معظم استراتيجيات التسويق ، فإن الهدف من الاستهداف الدقيق هو التأثير بشكل إيجابي على سلوك المستهلك.
يقوم التسويق متعدد القنوات بتنفيذ عملية تسويق إستراتيجية عبر منصات متعددة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين. هنا ، قد تشير المنصة إلى تغليف المنتج ، أو الإعلان الشفهي ، أو تطبيقات الهاتف المحمول ، أو البريد الإلكتروني ، أو مواقع الويب ، أو الأحداث الترويجية ، وجميع القنوات الأخرى التي يمكن أن تساعد في تضخيم العلامة التجارية للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين.
التسويق متعدد المستويات (MLM) ، والمعروف باسم التسويق الشبكي أو الإحالة ، هو أ إستراتيجية حيث تبيع الشركات منتجاتها من خلال المبيعات الشخصية. عندما ينضم المستهلكون إلى برامج الامتيازات والرهون البحرية ، فإنهم يعملون كموزعين. يكسب الموزعون المال عن طريق بيع المنتج مباشرة إلى مستهلكين آخرين. إنهم يكسبون نسبة صغيرة من المبيعات من أولئك الذين يقومون بتجنيدهم للقيام بالمثل - غالبًا ما يشار إليهم باسم "downline".
مقياس المروج الصافي (NPS) هو مقياس لقدرة منتج أو خدمة على جذب الإعلانات الشفوية. NPS جزء مهم من أي تسويق إستراتيجية نظرًا لأن جذب العملاء ثم الاحتفاظ بهم يعني أنه من المرجح أن يوصوا الآخرين بنشاط تجاري.
يتم جمع معلومات التسويق العصبي عن طريق قياس نشاط الدماغ المتعلق بوظائف معينة في الدماغ باستخدام تقنية متطورة ومكلفة مثل أجهزة التصوير بالرنين المغناطيسي. تختار بعض الشركات أيضًا إجراء استنتاجات حول الاستجابات العصبية من خلال تحليل بيانات المقاييس الحيوية وبيانات معدل ضربات القلب. التسويق العصبي هو مجال الشركات الكبيرة ذات الميزانيات أو الإعانات الكبيرة بالمثل. وتشمل هذه Frito-Lay و Google و The Weather Channel.
اختطاف الصحف كتسويق إستراتيجية شاعه ديفيد ميرمان سكوت في كتابه اختطاف الأخبار: كيفية إدخال أفكارك في قصة إخبارية عاجلة وتوليد أطنان من التغطية الإعلامية. يصف Newsjacking ممارسة مواءمة العلامة التجارية مع حدث حالي لجذب انتباه وسائل الإعلام وزيادة عرض العلامة التجارية.
المصغر هو مجموعة فرعية من العملاء المحتملين داخل مكانة معينة. في عصر السيطرة على المنصات الرقمية الفائقة ، يمكن أن يؤدي تحديد الميكروسكوب إلى بدء تشغيل إستراتيجية من الشركات الرقمية لمنع المنافسة ضد المنصات الكبيرة. عندما يصبح المصغر مكانًا مناسبًا ، يصبح المقياس خيارًا في السوق.
يمكننا تحديد التسويق بالسحب والدفع من منظور الجمهور المستهدف أو العملاء. في التسويق عبر الدفع ، كما يوحي الاسم ، أنت تروّج لمنتج حتى يمكن للمستهلكين رؤيته. في سحب إستراتيجية، قد يبحث المستهلكون عن منتجك أو خدمتك التي رسمتها علامتها التجارية.
يشمل التسويق بالعلاقات الشركات وعلاماتها التجارية التي تشكل علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ينصب تركيز التسويق عبر العلاقات على زيادة ولاء العملاء ومشاركتهم من خلال منتجات وخدمات عالية الجودة. وهي تختلف عن العمليات قصيرة المدى التي تركز فقط على اكتساب العملاء والمبيعات الفردية.
يصف التسويق العكسي أي تسويق إستراتيجية يشجع المستهلكين على البحث عن منتج أو شركة بمفردهم. هذا النهج يختلف عن التسويق التقليدي إستراتيجية حيث يبحث المسوقون عن المستهلك.
يشمل تجديد النشاط التسويقي إنشاء إعلانات مخصصة ومستهدفة للمستهلكين الذين زاروا بالفعل موقع الشركة على الويب. تعمل العملية بهذه الطريقة: عندما يزور المستخدمون موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية ، يتم تمييزهم بملفات تعريف الارتباط التي تتبع المستخدمين ، وعندما يصلون إلى منصات إعلانية حيث يكون إعادة الاستهداف خيارًا (مثل منصات الوسائط الاجتماعية) ، يحصلون على إعلانات معروضة بناءً على تنقلهم .
يصف التسويق الحسي أي حملة تسويقية مصممة لجذب الحواس البشرية الخمس المتمثلة في اللمس والتذوق والشم والبصر والصوت. تتيح تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي والواقع الافتراضي وإنترنت الأشياء (IoT) للمسوقين تصميم تجارب تسويقية مرحة وتفاعلية وغامرة للحواس. على المدى الطويل ، يجب على الشركات تطوير حملات تسويقية حسية ذات صلة وفعالة في التجارة الإلكترونية.
نشأ تسويق الخدمات كمجال دراسي منفصل خلال الثمانينيات. أدرك الباحثون أن الخصائص الفريدة للخدمات تتطلب استراتيجيات تسويقية مختلفة عن تلك المستخدمة في الترويج للسلع المادية. تسويق الخدمات هو فرع متخصص للتسويق يروج للفوائد غير الملموسة التي تقدمها الشركة لخلق قيمة للعملاء.
يصف التسويق المستدام كيف ستستثمر الشركة في المبادرات الاجتماعية والبيئية كجزء من تسويقها إستراتيجية. يُعرف أيضًا باسم التسويق الأخضر ، وغالبًا ما يستخدم لمواجهة الانتقادات العامة حول الهدر والإعلانات المضللة والجودة الرديئة أو المنتجات غير الآمنة.
التسويق الشفهي هو تسويق إستراتيجية تميل نحو تقديم تجربة رائعة للعملاء الحاليين وتحفيزهم على مشاركتها مع العملاء المحتملين الآخرين. هذا هو أحد أكثر أشكال التسويق فعالية لأنه يمكّن الشركة من اكتساب قوة جذب بناءً على إحالات العملاء الحاليين. عندما يصبح العملاء المتكررون عاملاً تمكينيًا رئيسيًا للعلامة التجارية ، فهذه واحدة من أفضل استراتيجيات تسويق النمو العضوي والمستدام.
360 Marketing هي حملة تسويقية تستخدم جميع الوسائط والقنوات ونقاط اتصال المستهلك المتاحة. يتطلب 360 Marketing أن تحافظ الشركة على وجود ثابت عبر قنوات متعددة عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت. وهذا يضمن عدم تفويت قطاعات العملاء المربحة. بحكم طبيعته ، يصف 360 Marketing أي عدد من استراتيجيات التسويق المختلفة. ومع ذلك ، تسويق واسع وشامل إستراتيجية يجب أن تتضمن موقعًا إلكترونيًا ، و SEO ، و PPC ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والعلاقات العامة ، والعلاقات داخل المتجر ، والأشكال التقليدية للإعلان مثل التلفزيون.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
