عملية مبيعات بانت

عملية مبيعات BANT

تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.

فهم عملية مبيعات BANT

عملية مبيعات BANT هي إطار عمل تستخدمه فرق المبيعات لجمع المعلومات وقضاء المزيد من الوقت في البيع للعملاء المحتملين المؤهلين.

تمكّن منهجية التأهيل ضمن عملية BANT فرق المبيعات من تحديد مقدمًا ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا بشكل جيد لمنتجات الشركة.

يتم تنفيذ هذه العملية بسرعة نسبيًا ، مما يعني أنه يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص المزيد من الوقت لبناء علاقة مع العملاء المتوقعين المؤهلين.

المكونات الأربعة لعملية BANT

BANT هو اختصار لأربعة مكونات تشكل منهجية تأهيل المبيعات. دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام كل منها لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا أم لا.

الميزانية (ب)

هل يستطيع العميل المحتمل تحمل المنتج أو الخدمة؟ من الأهمية بمكان في هذه المرحلة تحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه ميزانية مخصصة لمنتج الشركة ، وما الذي يتوقعون دفعه ، وما إذا كانت هناك أي مرونة في السعر.

إذا كان كل ما يرغب العميل المحتمل في دفعه بعيدًا جدًا عن قيمة المنتج ، فمن الأفضل خصمه من عملية البيع.

السلطة (أ)

هل لدى العميل المحتمل القدرة على إتمام البيع؟ هل هناك عدة أفراد يشاركون في اتخاذ القرار؟ هل أصحاب المصلحة بحاجة إلى استشارة أو إبلاغ؟

يجب بذل الجهود لإشراك أفراد أكثر قوة إذا كانت نقطة الاتصال بالشركة لا تملك نفوذاً كافياً. بالنسبة للمواقف الأكثر تعقيدًا ، قد يكون استخدام أداة تعيين الحسابات مثل Miro مفيدًا.

تحتاج (ن)

ما هي نقاط الألم التي يعالجها المنتج أو الخدمة؟ يمكن توضيح نقاط الألم وحلولها الممكنة من خلال الأسئلة الاستكشافية التالية:

  • ما هو الجزء الأكثر إحباطًا في وظيفتك؟ منذ متى كان هذا؟
  • ما هي التدابير (إن وجدت) المعمول بها لمعالجة هذه المشكلة؟
  • ما هو الدور الذي تعتقد أن المنتج أو الخدمة له في حل المشكلة؟

في بعض الأحيان ، لن يكون العميل المحتمل نفسه على دراية باحتياجاته وما قد يفقده. ستكون الآفاق الأخرى أقل تحفيزًا للشراء لأن المنتج أو الخدمة هي الحل لإزعاج بسيط في أحسن الأحوال. في كلتا الحالتين ، توضح الأسئلة أعلاه عملية مبيعات BANT.

الجدول الزمني (T)

يصف الجدول الزمني السرعة التي يريد بها العميل المحتمل حل مشكلته. أولئك الذين لديهم حافز لحل مشكلة ما في الأشهر القليلة المقبلة يستحقون المثابرة ، في حين أن الاحتمالات ذات الجدول الزمني المقاس بالسنوات ليست مصدر قلق قصير الأجل. في الحالة الأخيرة ، يمكن للشركة إيقاف الاتصالات مؤقتًا أو خلق شعور بالإلحاح لدفع الصفقة إلى الأمام.

أفضل ممارسات عملية مبيعات BANT

في حين أن كل مكون من المكونات الأربعة لـ BANT يشجع فريق المبيعات على طرح أسئلة استكشافية ، فمن المهم أن تتذكر أنه لا ينبغي أبدًا أن يشعر بأنه استجواب.

يجب طرح الأسئلة بطريقة طبيعية أو حوارية أو حتى مبهجة لبناء علاقة. الدقة هي أيضًا مفتاح. من الناحية المثالية ، يجب طرح كل سؤال بطريقة تؤكد أو تلامس فوائد منتج أو خدمة.

الوجبات الرئيسية:

  • عملية مبيعات BANT هي إطار عمل تستخدمه فرق المبيعات لجمع المعلومات وقضاء المزيد من الوقت في البيع للعملاء المحتملين المؤهلين.
  • تشتمل عملية مبيعات BANT على أربعة مكونات رئيسية تشكل منهجية التأهيل الخاصة بها: الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني.
  • بينما يشجع كل مكون على طرح أسئلة استكشافية ، يجب ألا تبدو عملية البيع أبدًا وكأنها استجواب. يعد التفاعل الطبيعي مع التركيز الدقيق على فوائد المنتج أمرًا أساسيًا.

مفاهيم الأعمال ذات الصلة

تطوير الأعمال

تطوير الاعمال
يشتمل تطوير الأعمال على مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية أ عمل عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. ال عمل دور التنمية هو دور التوليد توزيع.

المبيعات مقابل التسويق

التسويق مقابل المبيعات
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.

دورة المبيعات

دورة المبيعات
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.

RevOps

الدورات
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.

BATNA

باتنة
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.

واتنا

وطنا
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.

زوبا

زوبا
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.

نمذجة الإيرادات

نمذجة الإيرادات
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج مالية مستدامة نموذج لتوليد الإيرادات في غضون نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.

خريطة تجربة العملاء

زبون-تجربة-خريطة
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل عمل مع مستهلكيها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.

نموذج AIDA

عايدة النموذج
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. AIDA نموذج تساعد المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.

البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.

منهجية CHAMP

منهجية البطل
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.

عملية مبيعات BANT

عملية مبيعات بانت
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.

عملية مبيعات MEDDIC

عملية مبيعات meddic
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.

تسويق STP

stp- التسويق
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.

مسارات تحويل المبيعات مقابل الحذافات

قمع المبيعات
قمع المبيعات هو ملف نموذج المستخدمة في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.

مقاييس القراصنة

مقاييس القراصنة
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج التي تمكن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية.

إلباس الحذاء

التمهيد الأعمال
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في عمل، Bootstrapping يعني تمويل نمو للشركة من المتاح نقد تدفقات تنتجها قابلة للحياة عمل نموذج. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.

دورات فاضلة

حلقة قوية، دورة فعالة
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.

رواية القصص المبيعات

رواية الأعمال
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير ملف عمل نموذج. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.

مبيعات المؤسسة

مبيعات المشاريع
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.

المبيعات الخارجية

مبيعات خارجية
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.

فريتربرايز

freeterprise-business-model
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.

إطار توزيع المبيعات

مبيعات-توزيع-بيتر ثيل
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. لكنه يمثل أيضًا ملف عمل عقلية نموذجية أكثر للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.

Palantir يكتسب ، يوسع ، مقياس الإطار

نموذج عمل بلانتير
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.

البيع الاستشاري

بيع استشاري
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.

فريدة بيع المقترح

عرض المبيعات الحصري
يتيح عرض البيع الفريد (USP) أ عمل لتمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يتيح أ عمل للدفاع عن شيء أصبحوا بدورهم معروفين بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.

قراءة: أطر تطوير المنتج هنا.

قراءة التالي: تحليل SWOTتحليل كدح الشخصيةمصفوفة TOWSتحليل PESTELقوات بورتر الخمسةمصفوفة TOWSتحليل SOAR.

الأدلة الحرة الرئيسية:

نبذة عن الكاتب

انتقل إلى الأعلى
FourWeekMBA