تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
فهم ZOPA
بشكل نموذجي عمل في التفاوض ، هناك خطأان متعاكسان شائعان:
غالبًا ما يُشار إلى الخطأ الأول على أنه "فخ اتفاق". يصف هذا ميل أي من الطرفين للموافقة على صفقة أدنى من BATNA ، أو أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية.
الخطأ الثاني يحدث عندما تبتعد كلتا المنظمتين عن نتيجة مفيدة للطرفين. في هذه الحالة ، يفشل المفاوضون في التنازل عن قضايا معينة للحصول على صفقة مرضية.
يمكن تجنب هذه الظروف المؤسفة عن طريق تحديد ZOPA - أو منطقة اتفاق محتمل. تشمل هذه المنطقة نطاقًا يتم فيه عقد الصفقات التي يجدها الطرفان مقبولة.
العناصر التأسيسية لـ ZOPA
لا يمكن فهم ZOPA بشكل صحيح إلا من قبل كل طرف يحدد كل منهما:
باتنا ، أو أفضل مسار يمكن اتباعه إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق.
الخط السفلي ، أو موقف "الابتعاد". إذا تعذر الوصول إلى اتفاق يلبي المحصلة النهائية ، فإن الطرف المعني يخرج من المفاوضات.
لا يمكن أن يوجد ZOPA إلا إذا كان هناك تداخل بين مواقف الابتعاد لكل طرف. خلاف ذلك ، من المرجح أن تفشل المفاوضات.
ZOPA في التفاوض
من الناحية النظرية ، يجب أن تكون الأطراف التي تدخل في مفاوضات مع BATNA وموقف الابتعاد قادرة على الوصول إلى اتفاق بنجاح.
عندما يتعلم المفاوض النتيجة النهائية للطرف المعارض ، يمكنه تحديد ZOPA بسرعة واستخدام التقنيات التعاونية لإغلاق الصفقة.
ومع ذلك ، غالبًا ما يتم إعاقة التفاوض عندما يفشل أحد الأطراف في تحديد BATNA الخاص به بشكل صحيح أو ليس لديه وعي بـ BATNA للطرف الآخر.
هذا يؤدي إلى درجات متفاوتة من المواقف. نظرًا لأن البدائل الأفضل تتساوى مع قوة تفاوضية أعلى ، فإن البعض يبالغ أو يختلق موقفهم للحصول على ما يريدون.
ومع ذلك ، فإن نتيجة هذا الموقف هي الفشل في تحديد ZOPA والتوصل إلى اتفاق ودي.
من المهم أن تتذكر أنه في معظم المفاوضات ، يوجد ZOPA. لكن عدم اليقين حول القيمة من البدائل تجعل كلا الطرفين متفائلين أو متشائمين بشكل غير واقعي بشأن العثور عليها.
ZOPA في المفاوضات التكاملية أو التوزيعية
مفاوضات تكاملية
المفاوضات التكاملية تنطوي على إنشاء القيمة، والمعروف باسم "تكبير الكعكة".
يحدث هذا عندما يكون لكلا الطرفين مصالح مشتركة ويمكنهما إجراء مقايضات حول قضايا معينة لخلق علاقة متبادلة القيمة. هنا ، يسمح ZOPA للطرفين "بالفوز" من خلال الابتعاد بقطعة مختلفة من نفس الفطيرة - حتى لو لم يبتعد أحدهما عن كل ما يريده في الأصل.
المفاوضات التوزيعية (التنافسية)
بينما تسعى المفاوضات التكاملية إلى توسيع الكعكة ، فإن محور مفاوضات التوزيع هو تقسيم فطيرة ذات حجم ثابت.
في هذا السيناريو ، يصعب العثور على حل مقبول للطرفين لأن كلا الجانبين يريد المطالبة بأكبر قدر ممكن من الكعكة.
على عكس التفاوض التكاملي ، لا يوجد ZOPA حيث تتداخل المصالح. إنها لعبة محصلتها صفر إلى حد كبير ، حيث يجب أن يخسر أحد الطرفين حتى يتمكن الآخر من الفوز.
في النهاية ، الطريقة الوحيدة التي يمكن أن تنجح بها مفاوضات التوزيع هي بتقسيم الكعكة إلى المنتصف. باستخدام ZOPA هذا ، يفوز كل طرف بنصف ما يريده ويفقد النصف الآخر.
متى تكون ZOPA فعالة؟
يمكن أن تكون ZOPA فعالة للغاية في التفاوض.
ومع ذلك ، لكي يكون الأمر كذلك ، يجب عليك أولاً النظر في واتنا و BATNA.
في الواقع ، حيث يحدد ZOPA المنطقة التي يمكن من خلالها إغلاق المفاوضات بنجاح.
حدد WATNA و BATNA أسوأ البدائل وأفضلها للابتعاد عن المفاوضات.
باختصار ، إلى الأفضل مراقبة نتيجة المفاوضات ، من الأهمية بمكان إعداد واتنا لأول مرة.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
يضعك هذا في وضع يسمح لك بفهم أسوأ بديل لديك في حالة تحرك المفاوضات في اتجاه لا يرضيك.
باختصار ، WATNA هو نوع من التأمين في أسوأ الحالات لمفاوضات تسير في اتجاه لم تكن تتوقعه.
من ناحية أخرى ، بمجرد قيامك بتغطية WATNA ، يمكنك إعداد ملف BATNA.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
باستخدام BATNA بدلاً من ذلك ، يمكنك تحديد ملف خطة ب وبديل للتفاوض وهو أمر إيجابي في حال كان ذلك سيفشل.
بمجرد تعيين البدائل الأسوأ والأفضل للتفاوض ، يمكنك التحرك براحة أكبر داخل ZOPA وبالتالي الحصول على فهم أكبر للمنطقة التي قد يتم فيها إغلاق المفاوضات بنجاح!
الوجبات الرئيسية:
يصف ZOPA ، أو منطقة اتفاق محتمل ، منطقة نظرية حيث قد يجد طرفان متفاوضان أرضية مشتركة.
لا يمكن تحديد ZOPA والتفاوض بشأنها إلا إذا فهم كلا الطرفين BATNA ونتائجها النهائية.
ZOPA هي مفاوضات تكاملية تتضمن قيام كلا الطرفين بإجراء مقايضات حول المصالح المشتركة. في مفاوضات التوزيع العدائية إلى حد ما ، لا يمكن الوصول إلى ZOPA إلا عن طريق تقسيم الإجمالي القيمة في النصف.
مخطط هيكل السمكة هو أسلوب قائم على الرسم البياني يُستخدم في العصف الذهني لتحديد الأسباب المحتملة للمشكلة ، وبالتالي فهو تمثيل مرئي للسبب والنتيجة. المشكلة أو التأثير بمثابة رأس السمكة. يتم سرد الأسباب المحتملة للمشكلة على "عظام" الأسماك الفردية. هذا يشجع فرق حل المشكلات على النظر في مجموعة واسعة من البدائل.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات حيث يحصل الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
تم تطوير نظرية القيود في عام 1984 بواسطة عملإدارة المعلم إلياهو جولدرات في كتابه الهدف. تجادل نظرية القيود بأن لكل نظام قيد واحد على الأقل يعيق المستوى العالي أداء or من الربح توليد. بشكل أساسي ، تدعو النظرية إلى تحديد القيود ثم إزالتها أو على الأقل تقليل تأثيرها.
برزت المفاوضات المربحة للجانبين لأول مرة خلال الثمانينيات ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى كتب مثل روجر فيشر ، وويليام يوري ، وكتاب بروس باتون الأكثر مبيعًا الحصول على نعم: التفاوض على الاتفاق دون الاستسلام. بعد قولي هذا ، كان هناك أيضًا تحول عقلية في ذلك الوقت ، رأى المفاوضون أن المفاوضات المربحة للجانبين هي الأفضل من النهج السائد آنذاك والخسارة. التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية.
يمكن أن تكون المفاوضات التي يكون فيها أحد الطرفين أو كلا الطرفين غير مستعدين كارثية. في أحسن الأحوال ، ينتقل التفاوض إلى محادثة فضفاضة وغير مركزة. ومع ذلك ، في أسوأ السيناريوهات ، يمكن أن تتحول المفاوضات إلى مواجهة عدائية. رادباك نموذج هو إطار تفاوض أساسي مستخدم في عمل للوصول إلى نتيجة إيجابية لطرفين أو أكثر.
يمكنك استخدام Ansoff Matrix كإطار عمل استراتيجي لفهم استراتيجية النمو الأكثر ملاءمة بناءً على سياق السوق. تم تطويره من قبل عالم الرياضيات ومدير الأعمال إيغور أنسوف ، وهو يفترض أنه يمكن اشتقاق إستراتيجية النمو مما إذا كان السوق جديدًا أو قائمًا ، وما إذا كان المنتج جديد أو موجود.
التدمير نموذج الأعمال قماش هو نموذج استنادًا إلى مفهوم Blitzscaling ، وهي عملية خاصة ضخمة نمو في ظل عدم اليقين ، وهذا يعطي الأولوية للسرعة على الكفاءة ويركز على الهيمنة على السوق لخلق ميزة المتدرج الأول في سيناريو عدم اليقين.
المحيط الأزرق هو أ إستراتيجية حيث يتم إعادة تعريف حدود الأسواق الحالية ، ويتم إنشاء أسواق جديدة غير متنازع عليها. في جوهرها هناك القيمةابتكار، والتي يتم إنشاء أسواق غير متنازع عليها ، وأين منافسة غير ذي صلة. و ال كلف- تم كسر مقايضة القيمة. وهكذا ، تتبع الشركات المحيط الأزرق إستراتيجية تقدم أكثر من ذلك بكثير القيمة على مستوى أقل كلف للعملاء النهائيين.
الأعمال تحليل هو تخصص بحثي يساعد على قيادة التغيير داخل نطاق منظمة من خلال تحديد العناصر والعمليات الأساسية التي تدفع القيمة. اعمال تحليل يمكن استخدامها أيضًا في تحديد ملفات جديدة عمل الفرص أو كيفية الاستفادة من الموجودة عمل فرصاً لتنمية الخاص بك عمل في ال السوق.
فجوة تحليل يساعد منظمة تقييم مدى توافقها مع الأهداف الاستراتيجية لتحديد ما إذا كان التنفيذ الحالي يتماشى مع الشركة مهمة وعلى المدى الطويل برؤية طبيعية. ثم تساعد تحليلات الثغرات في الوصول إلى الهدف أداء من خلال مساعدة المنظمات على استخدام مواردها بشكل أفضل. فجوة جيدة تحليل هي أداة قوية لتحسين التنفيذ.
• نموذج الأعمال قماش هو إطار عمل اقترحه Alexander Osterwalder و Yves Pigneur في Busines Model Generation لتمكين صمم of نماذج الأعمال من خلال تسع كتل بناء تشمل: الشركاء الرئيسيين ، والأنشطة الرئيسية ، القيمة المقترحات وعلاقات العملاء وشرائح العملاء والموارد الهامة والقنوات ، كلفبناءو إيرادات مجاري المياه.
• بدء التشغيل العجاف قماش هو اقتباس من قبل Ash Maurya من نموذج الأعمال قماش بواسطة Alexander Osterwalder ، والتي تضيف طبقة تركز على المشكلات والحلول والمقاييس الرئيسية والميزة غير العادلة والقائمة الفريدة اقتراح قيمة. وهكذا ، بدءًا من إتقان المشكلة بدلاً من الحل.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
