يخسر قائد الخسارة المال عن قصد على عنصر منتج ، إما لدخول السوق أو لجذب العملاء إلى قطاع آخر من العمل (الأعمال الإضافية). لذلك ، إذا تم التنفيذ بشكل جيد ، يتم تعويض الخسائر بالمكاسب في بيع المنتجات الإضافية ، أو في الحصول على حصص في السوق. وبالتالي ، قد يُترجم إلى ميزة طويلة الأجل.
نظرة خاسرة على القيادة
قيادة خاسرة إستراتيجية يمكن استخدامها كملف الذهاب إلى استراتيجية السوق.
أو كطريقة لتعزيز جزء آخر من العمل ، من خلال جذب العملاء من خلال منتج خطاف ، وجعلهم يتسوقون أيضًا من المنتجات ذات الصلة ، حيث يكون للشركة هوامش ربح أعلى.
كوستو وفود كورت كومبو "منتج الخطاف"
كوستكو يتبع نوعا من الهجين نموذج (ما بين بيع بالتجزئة و البيع بالجملة) حيث تبيع الأشياء بالجملة ، لكنها تبيعها مباشرة إلى المستهلكين.
كيف تفعل كوستكو ذلك؟
مع هجينها نموذج، تدير كوستكو متاجر بالقرب من المناطق الحضرية ، ولكن لا تزال في مواقع يمكنها استضافة مستودعاتها. لجذب الناس إلى منشآتها ، تستخدم Costco خطافين: أسعار الغاز المنخفضة وقاعة الطعام الخاصة بها.
باختصار ، لا تهتم Costco بما إذا كانت تحقق أرباحًا أم لا في ردهة الطعام. بدلاً من ذلك ، فإن قاعة الطعام لها وظيفتان: أولاً ، تقديم تجربة رائعة للعائلات التي تذهب إلى هناك ، وبالتالي خلق فرصة لهم للقيام برحلات في كوستكو. ثانيًا ، من خلال عرض هذه الصفقات في قاعة الطعام ، يغادر العملاء أيضًا وهم يشعرون بأنهم تلقوا صفقات رائعة في كوستكو (نوع من تأثير الهالة).
كيف تبني قائد الخسارة إستراتيجية?
منتج الخطاف: ربطهم
تتمثل الخطوة الأولى في العثور على عنصر منتج يمكن أن يعزز تجربة العميل ، وسيتم استخدامه كنقطة اتصال دخول مع الشركة. باختصار ، فكر في المنتجات أو الخدمات التي يمكنك تقديمها والتي ستكون في الوقت الذي تخسر فيه الأموال لصالح الأعمال التجارية ، أو ربما تحمل أرباحًا صفرية ، أمرًا بالغ الأهمية لجعل العمل معروفًا ، ولإظهار العروض ذات الصلة به ، ولجعل تجربة العميل الشاملة مدركة جيدًا. .
النموذج الإضافي
بمجرد وضع منتج الخطاف في مكانه ، فكر في طرق يمكنك من خلالها استكمال ذلك بخط إنتاجك الرئيسي وخدمتك. وبالتالي ، فإن إنشاء منتج الخطاف والاستفادة منه هو السبيل إلى عرضك الرئيسي. أو لتسريع تبني السوق لمنتج أو خدمة جديدة.
دعونا نرى بعض الأمثلة.
أمثلة
على مر السنين ، تعرضت أمازون لانتقادات من قبل العديد من المحللين لافتقارها إلى الربحية. ومع ذلك ، فقد تخلت أمازون عن وعي عن أرباحها في السنوات السنوية ، حتى تتمكن من تسريع نمو من منصتها للتجارة الإلكترونية. من خلال تقديم أسعار أقل ، فقد أدى إلى جذب المزيد والمزيد من الفئات (وبالتالي يمكن للعملاء العودة إلى أمازون وشراء المزيد من العناصر ذات الصلة) وكذلك لتعزيز أجزاء أخرى من أعمالها.
مثال آخر مثير للاهتمام في عالم التكنولوجيا هو Google Cloud ، حيث يخسر المال (أو على الأقل لا يكون مربحًا كثيرًا) على السحابة للفوز بسوق الذكاء الاصطناعي.
إستراتيجية القيادة الخاسرة: اكتساب ميزة طويلة المدى
- المُقدّمة: خسارة القيادة أ إستراتيجية حيث تقدم الشركات عن قصد منتجات أو خدمات معينة بأرباح منخفضة أو معدومة لجذب العملاء واكتساب ميزة تنافسية.
- إستراتيجية Go-to-Market: يمكن استخدام قيادة الخسارة كطريقة للوصول إلى السوق إستراتيجية للوصول إلى العملاء المستهدفين بشكل فعال وتقديم ميزة تنافسية.
- تعزيز الأعمال: يمكن أن يعزز أيضًا أجزاء أخرى من العمل من خلال جذب العملاء من خلال منتج الخطاف وتشجيعهم على شراء المنتجات ذات الهامش المرتفع ذات الصلة.
- نموذج كوستكو الهجين: يتبع كوستكو الهجين نموذج، بيع البضائع بالجملة مباشرة إلى المستهلكين. تعمل قاعة الطعام كمنتج خطاف ، مما يخلق تجربة إيجابية للعملاء.
بناء استراتيجية قائد الخسارة:
- المنتج هوك: تحديد منتج يعزز تجربة العميل ويعمل كنقطة دخول للأعمال ، حتى لو تكبدت خسائر.
- النموذج الإضافي: استكمل منتج الخطاف بخطوط الإنتاج أو الخدمات الرئيسية ، أو تسريع اعتماد السوق أو عرض العروض ذات الصلة.
أمثلة:
- أمازون: تم التضحية بالأرباح في السنوات الأولى لتغذية نمو من منصتها للتجارة الإلكترونية ، حيث تقدم أسعارًا أقل لجذب العملاء وتوسيع فئات منتجاتها.
- الستجيل بواسطة جوجل: أدار عملًا قائمًا على الاهتمام نموذج، مما يولد إيرادات كبيرة من المنتجات الإعلانية أثناء الاستثمار في Google Cloud للفوز بسوق الذكاء الاصطناعي.
أنواع نماذج الأعمال ذات الصلة
أطر إستراتيجية متصلة
الموارد الرئيسية:
