رواية القصص في المبيعات هي فن سرد القصص الفعالة أثناء عرض المبيعات. الغرض من هذه الممارسة هو الإشارة إلى فوائد المنتج أو الخدمة بدلاً من مناقشة السعر أو الميزات أو النماذج أو الاستخدامات المختلفة.
فهم سرد قصص المبيعات
لقد روى الناس قصصًا لآلاف السنين كطريقة لبناء روابط مع الآخرين والتواصل معهم على المستوى العاطفي.
في عالم المبيعات الحديث ، تعد العاطفة طريقة قوية لإجراء محادثة مبيعات تحقق التوازن بين توصيل المنتج القيمة وإجراء اتصال شخصي مع العميل المحتمل. مع تذكر الأشخاص للقصص وقليل من الأشخاص الذين يتذكرون الإحصائيات بعد عرض تقديمي للمبيعات ، من المهم أن تبدأ بالقصص أولاً ثم تتبعها بالحقائق والبيانات الصعبة ثانيًا.
على الرغم من فوائد هذا النهج ، لا يزال العديد من المديرين التنفيذيين للمبيعات يعتبرون العرض التوضيحي أو عرض المبيعات أهم جزء في الاجتماع. إنهم يميلون إلى إظهار كل ميزة دون إبطاء ، قصف الاحتمال بكميات زائدة من المعلومات التي لا يمكنهم أبدًا أن يأملوا في استيعابها. عملية الكشف عن كل التفاصيل في الاجتماع الأول تغني أيضًا عن الحاجة إلى اجتماع آخر يمكن استخدامه لإغلاق الصفقة.
في القسم التالي ، سنلقي نظرة على كيف يمكن لمديري المبيعات أن يجعلوا منتجاتهم أكثر جاذبية من خلال ربطها بالقصص.
كيف تروي قصص مبيعات مقنعة
فيما يلي بعض النصائح البسيطة لسرد قصص أفضل يسهل تذكرها:
كل القصص لها بداية ووسط ونهاية. لا يختلف رواية القصص عن المبيعات. يجب أن يكون لكل قصة موضوع أساسي لضمان عدم انحرافها عن الرسالة الأساسية.
أسند القصة حول البطل. في المبيعات ، يجب أن يكون البطل هو العميل الذي يجب أن يجد طريقة لحل نقاط الألم التي يعاني منها ويخرج منتصرًا. الفكرة هنا هي تشجيع الاحتمالية على إقامة علاقة طبيعية بين قصة البطل ومأزقه.
تأكد من مشاركة العميل المحتمل في القصة كل دقيقة أو نحو ذلك. يمكن القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة بلاغية.
عندما يتمتع العميل المحتمل بلحظة واضحة من الوضوح ويمكنه رؤية أوجه التشابه مع قصته الخاصة ، اغتنم الفرصة ودفعه بالقرب من عقد صفقة.
يجب أن تكون الشخصيات في القصة قادرة أيضًا على التحدث. امنحهم الحوار لتعزيز مصداقيتهم.
لا حرج في القصة التي تثير مشاعر معينة. تساعد هذه المشاعر العميل المحتمل على الشعور بشيء ما تجاه المنتج وتجعل الاجتماع نفسه لا يُنسى.
تجنب القصص المبتذلة أو التي يكون المعنى فيها واضحًا للغاية. يجب أن يكون العميل المحتمل قادرًا على فهم الرسائل الأساسية في القصة نفسها وأن يكون مصدر إلهام لاتخاذ شكل من أشكال الإجراءات التي تعود بالفائدة على عمل.
التركيز على القيمة وترك التفاصيل الدخيلة. لا يهتم العميل المحتمل بعدد المكاتب أ عمل حول العالم. إنهم يهتمون فقط بما يمكن أن يفعله مدير المبيعات أو المنتج لهم.
أنواع قص المبيعات
لا توجد قصة مبيعات واحدة ستكون مثالية لكل موقف. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لدى مدير المبيعات هذه الأنواع الستة في ذخيرته:
قصص المشاكل - كما ذكرنا في القسم السابق ، هذه قصة يتغلب فيها البطل على نقاط الألم ويخرج منتصرًا. يجب دائما تفسير "النصر" من حيث الحلول.
قصتا الحاجة - نهج بسيط حيث يصف مسؤول المبيعات العميل الذي واجه مشكلة ونجاح.
القصص الشخصية - حيث يبني المسؤول التنفيذي علاقة من خلال مشاركة قصة عن نفسه تكون وثيقة الصلة بالموضوع.
قصص الغرض - لبناء الشفافية والثقة ، تُستخدم هذه القصص لشرح كيف ولماذا تأسست المنظمة وأصبحت تبيع منتجًا أو خدمة.
قصص الرؤية - في هذه الحالة ، فإن برؤية طبيعية هي حالة افتراضية قد يجد العميل المحتمل نفسه فيها إذا لم يتخذ أي إجراء. عندما تستخدم بشكل فعال ، برؤية طبيعية مخازن تحفز العميل المحتمل على التصرف.
قصص النجاح - كيف نجح العملاء السابقون الذين واجهوا مآزق مماثلة في حل المشكلة؟ قصص النجاح قابلة للتوثيق وذات صلة وتبني دليلًا اجتماعيًا.
الوجبات الرئيسية:
رواية القصص في المبيعات هي فن سرد القصص الفعالة أثناء عرض المبيعات. الغرض من هذه الممارسة هو الإشارة إلى فوائد المنتج أو الخدمة بدلاً من مناقشة السعر أو الميزات أو النماذج أو الاستخدامات المختلفة.
يجب أن تؤدي عروض المبيعات التقديمية إلى القصص قبل الحقائق والبيانات الثابتة لأن القصص لا تنسى كثيرًا. على الرغم من هذه الحقيقة ، يقوم العديد من فرق المبيعات بالعكس ويقصفون العملاء المحتملين بالمعلومات دون الاتصال بهم أولاً على المستوى العاطفي.
تعد القدرة على سرد قصة جيدة جزءًا لا يتجزأ من سرد القصص في المبيعات. يجب أن تتبع القصص تسلسلاً منطقيًا وأن تستند إلى بطل - عادةً العميل - يمكن أن يرتبط به العميل المحتمل. للتأكد من أن العميل المحتمل يستمع ، من المهم أن تطرح عليهم أسئلة بلاغية بشكل دوري.
يشتمل تطوير الأعمال على مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية أ عمل عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. ال عمل دور التنمية هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج مالية مستدامة نموذج لتوليد الإيرادات في غضون نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل عمل مع مستهلكيها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. AIDA نموذج تساعد المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو ملف نموذج المستخدمة في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج التي تمكن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من المتاح نقد تدفقات تنتجها شركة قابلة للحياة نموذج. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير الأعمال التجارية نموذج. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
