دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
لماذا فهم دورات المبيعات مهم؟
من المفاهيم الخاطئة الشائعة الاعتقاد بأن دورات المبيعات تختلف باختلاف الصناعة. الحقيقة هي أن الخطوات هي نفسها.
ومع ذلك ، فإن طول الدورة والمقاييس الرئيسية التي تتبعها كل شركة هي العوامل التي يجب على مديري المبيعات وضعها في الاعتبار.
على سبيل المثال ، هناك صناعات يمكن أن يتحول فيها العميل المحتمل إلى عميل في غضون 30 يومًا وأخرى حيث يستغرق الأمر عامًا واحدًا على الأقل.
في عين شخص عديم الخبرة ، الأملاح قد تبدو مختلفة قليلاً كل يوم. ومع ذلك ، فإن الاحتمالات هي أن هناك أنماطًا تكرر نفسها خلال دورة المبيعات.
على الرغم من أن كل موقف قد يبدو مختلفًا من الخارج ، إلا أن هناك خطوات وأنشطة يحتاج كل عميل من خلالها إلى أن يصبح عميلًا مخلصًا.
من خلال تحديد هذه الخطوات ، يمكن للمنظمات تحقيق الفوز عملية المعالجة لفرق مبيعاتهم. تجاهل حقيقة ذلك أنشطة المبيعات ليست مجموعة من الصدف العرضية يمكن أن تقود المنظمات ، من أي حجم ، إلى فشل لا مفر منه.
عندما يفهم المديرون كيفية عمل دورة مبيعات الشركة التي يعملون فيها ، يمكنهم البدء في إعداد سلسلة من الأنشطة التي تبسط التتبع والتحسين.
بادئ ذي بدء ، يمكن أن يساعد فهم دورة مبيعات الشركة مديري المبيعات تحديد الأفضل مراجعة إدارة الأداء لفرقهم. ما هي المقاييس الرئيسية التي يجب تقييم فريقك على أساسها؟
بعد ذلك ، يمكن أن يؤدي الفهم الكامل لرحلة العميل من نقطة الاتصال الأولى إلى العقد الموقع إلى تحسين طريقة تعامل الشركة مع الاعتراضات والاختناقات الداخلية بشكل كبير.
ما هي مراحل دورة المبيعات؟
بشكل عام ، هناك ست مراحل يجب أن يكون الجميع على دراية بها عند التفكير في دورات المبيعات. في بعض الأحيان ، يمكنك إضافة واحد إضافي في النهاية ، اعتمادًا على ما إذا كان الإحالة جزء من روتينك اليومي.
المراحل الحرجة لدورة المبيعات
1. البحث والتنقيب
البحث عن آفاق جديدة لملء الخاص بك فريق المبيعات سيكون خط الأنابيب شريان الحياة لعملك. لا آفاق ، لا عمل. الأمر بهذه السهولة. قبل تحديد المشترين المحتملين ، من الضروري إجراء بحث جيد حول نوع المشتري الذي تريد مؤسستك استهدافه ، ما يسمى "شخصية المشتري".
في هذه الخطوة ، لا تقوم فقط بإنشاء عملاء متوقعين ، أي جمع معلومات الاتصال ، ولكن يحتاج مندوبو المبيعات أيضًا إلى التفكير في أفضل طريقة للوصول إليهم بالإضافة إلى إجراء الاتصال الأول بالفعل.
2. احتمال صالح
بمجرد أن يبدأ فريقك في إجراء محادثات مع المشترين المحتملين ، هناك حاجة لفهم ما إذا كان هذا سيكون ملف العميل المثالي أم لا. لسوء الحظ ، لم يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة. يجب على كل مؤسسة تطوير مجموعة من المقاييس الرئيسية التي يتم من خلالها تحديد العميل المثالي.
بعد القيام بذلك ، كل الاحتمالات الجديدة الخاصة بك مندوبو مبيعات البدء في التحدث مع سيحتاج إلى تقييم مقابل تلك المقاييس. غالبًا ما يتم التقليل من أهمية هذه الخطوة ، ونتيجة لذلك تبدأ الشركات في إغلاق العملاء مما يجلب القليل من القيمة أو لا يجلب أي قيمة على الإطلاق.
3. عرض أو عرض تقديمي تجريبي
اعتمادًا على نوع المنتج / الخدمة التي يقدمها عملك ، قد تقفز مباشرة إلى مرحلة العرض أو تمر عبر عرض المنتج أولاً. بغض النظر عن أيهما يأتي أولاً بالنسبة لك ، فهذه خطوة حاسمة للنجاح. غالبًا ما تفشل معظم الشركات هنا من خلال عدم تخصيص عروضها وفقًا لاحتياجات العملاء المحتملين.
إذا قدمت عرضًا عامًا ولم تستجب لاحتياجاتك المحتملة ، فأنت تضيع الوقت. حتى إذا لم تتمكن شركتك من تخصيص بيع الحل ، فلا يزال يتعين على ممثليك تخصيص العرض وفقًا لما يبحث عنه المشتري المحتمل. افهم ما يحتاجه العميل المحتمل ثم قم بتسليط الضوء على مزايا المنتج أو الخدمة وفقًا لذلك.
4. معالجة الاعتراضات
لا يوجد بيع بدون اعتراضات. لقد ثبت أن هناك بالفعل ملف 2% فرصة أن يشتري شخص ما في المحاولة الأولى. علاوة على ذلك ، إذا قفز أحد العملاء المحتملين إلى شراء حل أو منتج دون سؤال ، فقد ترغب في إعادة النظر في خطوة "ملائمة العميل المحتمل".
الاعتراضات هي جزء طبيعي من عمليات البيع؛ لهذا السبب ، يجب أن يكون فريقك مستعدًا جيدًا لهم. هناك أسئلة شائعة ، مثل السعر والتوقيت والمنافسة ، وهناك أسئلة أخرى قد تكون خاصة بمجال عملك أو حتى شركتك. أفضل نهج لذلك هو أن تكون منظمًا (مثل كل شيء آخر في المبيعات).
أنشئ مستندًا واسمح لفريق المبيعات بملء جميع الاعتراضات التي يواجهونها خلال دورة المبيعات. راجع هذه بانتظام وقم بتجميعها في فئات.
بعد ذلك ، كل أسبوع أو نحو ذلك ، اجمع فريق المبيعات بأكمله معًا واجعلهم يعملون على إجابة قياسية ترضيك أنت والممثلين.
بهذه الطريقة ، ستسمح لفريقك بالشعور بالتمكين في تقرير كيفية الرد على هذه الأمور ، بينما تقوم في نفس الوقت بإلقاء نظرة عامة على كيفية وضع شركتك.
أخيرًا ، يمكن أن يساعد العمل على الاعتراضات أيضًا فريق التكنولوجيا (إذا كان لديك منتج) في تطوير ميزات وفقًا لذلك ، لذلك قد يكون من الجيد بالفعل أن يكون لديك شخص من فريق المنتج يجلس في تلك الاجتماعات بين الحين والآخر.
5. تفاوض
التطور الطبيعي للمرحلة السابقة هو البدء في التفاوض مع العميل المحتمل حول شروط العقود. يمكن أن تختلف هذه الخطوة في المدة الزمنية اعتمادًا على مدى تعقيد الحل الذي تبيعه.
في المتوسط ، في شركة تضم 100-500 موظف ، يشارك سبعة أشخاص في قرار الشراء.
لهذا السبب ، من الضروري بالنسبة لك فريق المبيعات أن يكون لديك فهم جيد ، في هذه المرحلة ، لمن هم صناع القرار والتأكد من أن لديهم جميع المعلومات اللازمة لاتخاذ القرار الصحيح.
6. إغلاق البيع
غالبًا ما تخطئ معظم الشركات في هذا الجزء من عمليات البيع بشكل شكلي وبالتالي التقليل من قيمتها. من الضروري أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم كامل لمزاج العميل المحتمل الآن وأن يتكيفوا مع أساليب الإغلاق وفقًا لذلك.
كل العمل الذي قام به ممثلوك حتى هذه النقطة هو ما سيحدد الملاحظة النهائية لهذه الأغنية. في كثير من الأحيان ، فقط من خلال التأكد من التعامل مع جميع الأوراق بشكل صحيح وسريع يمكن أن يسهل هذه المرحلة الأخيرة.
7. جيل الإحالة
طلب الإحالة ليس بالضرورة جزءًا من دورة المبيعات. ومع ذلك ، كشركة متنامية ، فمن المرجح أنك تقوم بتقوية العلامة تجارية كل يوم من خلال ترسيخ نفسك كشريك موثوق به مع منتجات وخدمات جيدة.
لا توجد لحظة محددة لطلب الإحالة. ومع ذلك ، عادة ما تكون ممارسة جيدة بعد إقفال البيع ويكون العميل سعيدًا بما تقدمه. تذكر أن تستمر في طلب الإحالات إذا كان العميل لا يبدو متوافقًا تمامًا مع الحل الخاص بك.
خطوات لتقصير إدارة دورة المبيعات الخاصة بك
بغض النظر عن مدى جودة أداء مؤسستك ، هناك دائمًا مجال للتحسين. يجب أن يقوم فريق المبيعات لديك بتحسين أنشطته باستمرار لاختصار الوقت من مرحلة إلى أخرى.
1. أتمتة المهام المتكررة
أظهر InsideSales أن مندوبي المبيعات يقضون ثلث وقتهم فقط (خصم خاص) بيع بالفعل. هذا متوسط 14 ساعة من أصل 40 ساعة في الأسبوع. يتعلق تحسين دورة المبيعات أيضًا بالسماح لفريق المبيعات الخاص بك بالقيام بما يفترض أن يفعله.
ستسمح أتمتة المهام المتكررة و "منخفضة القيمة" للممثلين بالتركيز على البيع وخدمة العميل المحتمل بشكل أفضل ، مما يقلل الوقت بين كل دورة.
تنفيذ وتكوين أ CRM بالطريقة الصحيحة سيساعد في جمع كل المعلومات في مكان واحد وتنفيذها تحليل ومعالجة البيانات بسيطة.
2. متابعة باستمرار
يعرف محترفو المبيعات جيدًا أن إنشاء الاتصال الأول هو مجرد انتصار صغير في الكل عملية المعالجة . المتابعة ، من ناحية أخرى ، هي ما تصنع الفارق. تختفي الآفاق أحيانًا وتتوقف عن إعادة المكالمات أو حتى رسائل البريد الإلكتروني.
في المتوسط ، خمسة المتابعات عبر البريد الإلكتروني هو أفضل رقم لنقل العميل المحتمل إلى أسفل مسار التحويل ، في الواقع ، 50٪ من المبيعات تحدث بعد نقطة الاتصال الخامسة.
ومع ذلك ، من المدهش أن المندوب العادي يقوم بمحاولتين للمتابعة مع احتمال ، و خصم خاص استسلم بعد الأول.
3. ابق على قمة الدورة
أحد الأخطاء الفادحة التي يرتكبها العديد من مندوبي المبيعات هو إبقاء الصفقة "حية" لفترة طويلة جدًا ، ولكن ما هي المدة الطويلة جدًا؟ هذا يتغير من شركة إلى أخرى وكذلك من الصناعة. ومع ذلك ، يجب أن يكون مديرو المبيعات على دراية بمتوسط طول دورة المبيعات وإيقاع نقاط الاتصال الذي يحتاجه كل عميل متوقع.
كن على علم على الرغم من أن مندوبي المبيعات لا يستسلمون بسهولة بشأن العملاء المحتملين ، لهذا السبب ، قم بتقييم جودة المتابعة و إستراتيجية، وتحقق من التفاعلات الفعالة. تأكد من عدم تجاهل الرصاص ولكن هناك عملية إعادة تدوير جيدة لإضافة هواء نقي في خط الأنابيب.
4. العمل على المكاسب المتزايدة
إذا ركزت حصريًا على البيع النهائي ، أي توقيع العقد ، فربما تمارس ضغطًا شديدًا على العميل المحتمل منذ البداية. إن طلب التزامات صغيرة تجاه آفاقك سيجعل الأمر كله عملية المعالجة تبدو أقل تعقيدًا.
يجب أيضًا استخدام المكاسب المتزايدة لتشجيع مندوبي المبيعات على اتخاذ خطوات صغيرة نحو الهدف الأكبر. إن التركيز على هذه الأمور يقلل الضغط داخليًا أيضًا ويجعل عملية البيع أكثر فعالية.
5. التركيز على الفريق
من المرجح أن يكون أداء بعض مندوبي المبيعات في فريقك أفضل من غيرهم. ألقِ نظرة على ما يفعلونه وأنشئ عمليات ناجحة من روتينهم اليومي يمكن أن تكون قابلة للتطبيق على أي شخص آخر. إنشاء عملية قابلة للتكرار هو مفتاح النجاح. لا تحتاج دائمًا إلى إعادة اختراع العجلة ، فالتحسين يكون كافيًا في بعض الأحيان.
قمع المبيعات والحذافات: نماذج الأعمال الكلاسيكية مقابل المنصة
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. AIDA نموذج تساعد المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
عند إنشاء مؤسسة مبيعات ، من المغري التبسيط كثيرًا. وفي حين أن التبسيط يساعد.
من المهم أيضًا أن يكون لديك نموذج أو تمثيل للطرق المختلفة التي يتعرف بها العملاء أو العملاء المحتملون علينا.
بشكل تقليدي ، نموذج AIDA يتعرف علينا العميل من خلال دورة الاهتمام والاهتمام والرغبة ثم العمل. من المهم أن نلاحظ أن هذا نموذج خطي وعلى هذا النحو ، فهو غير موجود في العالم الحقيقي.
ومع ذلك ، فهو مفيد لشيء واحد ، فهو يجعلنا نخمن في أي مرحلة من الرحلة قد يكون عميلنا المحتمل موجودًا فيها ، وبالتالي يجعلنا نعطي الأولوية لإجراءات معينة على غيرها.
في هذه المرحلة ، وبعد مسار تحويل المبيعات ، مثل AARRR سيساعدنا في تحديد أولويات بعض الإجراءات التي نتطلع إليها.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين لـ العلامة تجارية.
بينما التقليدية قمع المبيعات، يجعلنا نحدد ونعطي الأولوية لإجراءات فريق المبيعات. من ناحية أخرى ، من المهم أن يكون لديك نموذج عقلي قوي ، لأنه عندما يكون من المنطقي استخدام قمع بدلاً من نموذج مختلف.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
على سبيل المثال ، بناءً على المصفوفة أعلاه ، منظمة تميل أكثر نحوها تسويق، سيتبع أيضًا المزيد من أ نموذج دولاب الموازنة، حيث يكون المقياس أكثر أهمية من جودة كل عميل متوقع.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
وينطبق الشيء نفسه على نماذج الأعمال المجانية (يمكننا تسميتها على هذا النحو عندما يتم محاذاة المؤسسة بأكملها حول عرض freemium) ، حيث يوجد في الجزء العلوي من القمع عدد كبير من العملاء المتوقعين.
يعد الفريميوم - ما لم يتم محاذاة المنظمة بأكملها حولها - ملف نمو الإستراتيجية بدلاً من نموذج الأعمال. يتم توفير خدمة مجانية لغالبية المستخدمين ، بينما تتحول نسبة صغيرة من هؤلاء المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال مسار المبيعات. سيساعد المستخدمون المجانيون في نشر العلامة تجارية من خلال الكلام الشفهي.
من خلال الأتمتة وأيضًا خبرة مندوبي المبيعات ، من الممكن تحويل ملف freemium الى فريتربريس، وأيضًا من خلال قمع واسع اكتساب عملاء مؤسسيين للشركة:
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
الوجبات الرئيسية
يعد تقصير دورة المبيعات أمرًا أساسيًا أولاً للحصول على فهم جيد لها ومواءمة فريقك بالكامل بشأن ما يجب القيام به. سيسمح لك توضيح الخطوات في دورة مبيعات شركتك (والصناعة) بالعمل على التحسينات المستمرة لتقصير طريقك إلى النجاح المتكرر والقابل للتطوير.
يجب أن تكون أنشطة المبيعات عملية المعالجة - موجهة ومخطط لها بشكل جيد للغاية. سيساعد تنفيذ العمليات واختبارها بشكل متكرر مندوبي المبيعات على تحسين مساهمتهم اليومية ومعدل المحادثة. خلق مستدام نمو هو مفتاح النجاح طويل الأمد لشركتك.
مؤلف مشارك: لوكا هو مدير مبيعات تنفيذي ومدرب أعمال ذو خبرة ولديه خلفية تزيد عن 10 سنوات في المبيعات والإدارة. عندما لا يعمل ، يدير Luca إحدى المجلات الرائدة عبر الإنترنت لمعرفة بدء التشغيل ، MyStartupLand ، بهدف توفير محتوى مفيد ومفيد لمؤسسي الشركات الناشئة ورجال الأعمال.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين لـ العلامة تجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
