حلقات النمو هي أنظمة مغلقة تقوم فيها مدخلات عملية معينة بإنشاء مخرجات تدفع طلب العملاء. نظرًا لأن الحلقة عبارة عن نظام مغلق ، يتم إعادة استثمار المخرجات كمدخلات وتتكرر العملية إلى أجل غير مسمى.
فهم حلقات النمو
تم تقديمه في عام 2007 من قبل رجل الأعمال ديف مكلور ، و AARRR كان القمع هو الإطار المختار للشركات التي ترغب في تطوير نموذج لسلوك العملاء يمكن تتبعه وتحسينه.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكننا من فهم المقاييس والقنوات التي يجب أن ننظر إليها ، في كل مرحلة من مسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحالين للعلامة التجارية.
ومع ذلك ، في عام 2022 ، واجه مسار المبيعات التقليدي بعض المشاكل:
تقوم مسارات التحويل بإنشاء صوامع حيث تسعى الفرق لتحقيق أهدافها الخاصة مع مراعاة أقل للفرق الأخرى.
مسارات التحويل باهظة الثمن ، وتتطلب تغذية مستمرة بآفاق جديدة من خلال أنشطة مثل البحث المدفوع ، ووسائل التواصل الاجتماعي تسويقوالمحتوى تسويق. علاوة على ذلك ، فإن عدد العملاء المحتملين الذين يمكنهم التحرك خلال مسار التحويل محدود.
قمع و تسويق من السهل تكرار التكتيكات وهي الآن شائعة للغاية.
المنتجات نمو يُنظر إليه الآن على أنه نظام مغلق حيث تولد مدخلات العملية مخرجات يمكن إعادة استثمارها في المدخلات مرة أخرى.
تشبه نمو الحلقات شائعة بين شركات SaaS ، لكنها تسبب أيضًا تحولًا نموذجيًا في التجارة الإلكترونية وصناعات B2B.
السوق هو ملف المنصة حيث يتفاعل المشترون والبائعون ويتعاملون. ال المنصة بمثابة سوق يدر عائدات من الرسوم من أحد أو جميع الأطراف المشاركة في المعاملة. عادة ، يمكن تصنيف الأسواق بعدة طرق ، مثل تلك التي تبيع الخدمات مقابل المنتجات أو تلك التي تربط المشترين والبائعين على مستويات B2B أو B2C أو C2C. وتربط هذه الأسواق لاعبين أساسيين أو أكثر.
المكونات الأساسية لحلقات النمو
حلقات النمو هي افتراضية من حيث أن الشركة يجب أن تصنع ملف إستراتيجية التي تسمح لها بالاستفادة من نظام مغلق.
وقال مع ذلك، نمو يجب أن تتكون الحلقات من ثلاثة مكونات أساسية:
مستخدم جديد (إدخال) - مستخدم عائد أو مستخدم جديد تم إنشاؤه من إعادة استثمار المخرجات من الحلقة.
الإجراء / الخطوة - سلسلة الإجراءات والخطوات التي تولد المخرجات.
الناتج - مهما كانت الإجراءات والخطوات التي يتم إنتاجها والتي يتم إعادة استثمارها في المدخلات.
حلقة نمو Pinterest
أدناه سوف نصف كيف تبدو هذه العملية لـ Pinterest:
مستخدم جديد / عائد - يجبر المحتوى المجاني المكتشف في محركات البحث المستخدمين على التسجيل للحصول على حساب جديد أو العودة إلى Pinterest.
تفعيل المحتوى - في المنصة ثم ينشط المستخدم بمحتوى محدد وذي صلة به.
أعد التثبيت أو احفظ جديدًا - يمكن للمستخدمين إما إعادة تثبيت المحتوى أو حفظ المحتوى الذي تم العثور عليه حديثًا. كلا الإجراءين يقودان إشارات جودة معينة.
فهرسة محرك البحث - تقوم Pinterest بعد ذلك بإعداد وتوزيع المحتوى على محركات البحث باستخدام الإشارات من الخطوة الثالثة.
تعود العملية بعد ذلك إلى الخطوة الأولى عندما يكتشف المستخدمون المحتوى من محركات البحث أو ينشئون حسابًا جديدًا أو يعودون إلى حساباتهم الحالية.
الشركات التي تستخدم ملفات نمو الحلقات مجبرة على الإجابة على سؤال محوري واحد: "كيف تؤدي مجموعة نموذجية لأحد المستخدمين إلى مجموعة نموذجية أخرى لمستخدمين؟ " بما أن المخرجات موجودة في النظام ، نمو يميل إلى المركب بشكل مستدام من حيث التكلفة.
أكثر قابلية للدفاع
على عكس مسارات AARRR المنعزلة ، نمو الحلقات تتطلب أن كل جزء من نمو يجب أن يعمل النموذج مثل المنتج والتسعير والقناة والسوق والرسالة في انسجام تام.
تصميم أ نمو loop هي في نهاية المطاف فريدة من نوعها للأعمال التجارية مما يجعل من الصعب على المنافس تكرارها.
الوجبات الرئيسية:
حلقات النمو هي أنظمة مغلقة تقوم فيها مدخلات عملية معينة بإنشاء مخرجات تدفع طلب العملاء. نظرًا لأن الحلقة عبارة عن نظام مغلق ، يتم إعادة استثمار المخرجات كمدخلات وتتكرر العملية إلى أجل غير مسمى.
تحل حلقات النمو محل مسارات AARRR كنموذج مفضل - لا سيما بين شركات SaaS. ومع ذلك ، فإنهم يجدون أيضًا استحسانًا في التجارة الإلكترونية وتطبيقات B2B.
تتكون حلقات النمو من ثلاثة مكونات أساسية: مستخدم جديد (إدخال) ، وإجراء / خطوة ، ومخرجات. ستكتشف الشركات التي يمكنها تكييف هذه المكونات لأغراضها المحددة أن نماذجها يصعب تكرارها.
إن Amazon Flywheel أو Amazon Virtuous Cycle هي ملف إستراتيجية يستفيد من تجربة العملاء لجذب حركة المرور إلى المنصة والبائعين الخارجيين. يؤدي ذلك إلى تحسين اختيارات السلع ، كما تعمل أمازون على تحسين هيكل التكلفة الخاص بها حتى تتمكن من خفض الأسعار التي تدور حول دولاب الموازنة.
حذافة خيالية لتطوير نظام بيئي مشفر ، وأكثر من ذلك ، على وجه الخصوص ، النظام البيئي Ethereum. مع انضمام المطورين وتعزيز المجتمع ، يتم إنشاء المزيد من حالات الاستخدام ، والتي تجذب المزيد والمزيد من المستخدمين. مع نمو المستخدمين بشكل كبير ، أصبحت الشركات مهتمة بالنظام البيئي الأساسي ، وبالتالي تستثمر أكثر فيه. يتم استثمار هذه الموارد مرة أخرى في البروتوكول لجعله أكثر قابلية للتوسع ، وبالتالي تقليل رسوم الغاز للمطورين والمستخدمين ، وتسهيل اعتماد منصة الأعمال بالكامل.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
تطوير السوق هو محور النمو إستراتيجية التي تستخدمها الشركات لتحديد أو تطوير قطاعات سوق جديدة للمنتجات الحالية. تستفيد الشركات من تطوير السوق إستراتيجية لاكتشاف مشترين محتملين جدد لمنتجاتهم أو خدماتهم.
نمو تسويق هي عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أنها تستخدمها الشركات الناشئة لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. نمو تسويق من المتوقع أن يطلق العنان للنمو بسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.
تعتقد العقلية الثابتة أن ذكائهم ومواهبهم هي سمات ثابتة لا يمكن تطويرها. طورت عالمة النفس الأمريكية كارول دويك العقليتين أثناء دراستها للدوافع البشرية. تتكون كلتا العقليتين من أنماط التفكير الواعية واللاواعية التي نشأت في سن مبكرة جدًا. في حياة البالغين ، لديهم آثار عميقة على النجاح الشخصي والمهني. يكرس الأفراد ذوو العقلية النامية مزيدًا من الوقت والجهد لتحقيق الأهداف الصعبة وبالتالي فهم أقل اهتمامًا بآراء أو قدرات الآخرين. الأفراد ذوو العقلية الثابتة حساسون للنقد وقد ينشغلون بإثبات مواهبهم للآخرين.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو الشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان العملاء الرئيسيين لتحقيق النمو.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
يمثل التوزيع مجموعة من التكتيكات والصفقات والاستراتيجيات التي تمكن الشركة من جعل المنتج والخدمة يمكن الوصول إليها بسهولة والوصول إليها من قبل عملائها المحتملين. كما أنه بمثابة جسر بين المنتج و تسويق لإنشاء رحلة منضبطة حول كيفية تصور العملاء المحتملين لمنتج ما قبل شرائه.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
القناة الرقمية هي ملف تسويق قناة ، جزء من توزيعإستراتيجية، لمساعدة المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من الوسائط الرقمية تسويق قنوات مقسمة عادةً إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والبريد الإلكتروني تسويق. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
برزت المفاوضات المربحة للجانبين لأول مرة خلال الثمانينيات ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى كتب مثل روجر فيشر ، وويليام يوري ، وكتاب بروس باتون الأكثر مبيعًا الحصول على نعم: التفاوض على اتفاق دون الاستسلام. بعد قولي هذا ، كان هناك أيضًا عقلية متغيرة في ذلك الوقت حيث رأى المفاوضون أن المفاوضات المربحة للجانبين هي الأفضل على نهج الخسارة السائد آنذاك. التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز النمو الفعال الذي يمكن التنبؤ به.
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى نمو غير خطي. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
