ما هي حساسية السعر؟ حساسية السعر باختصار

يمكن تفسير حساسية السعر باستخدام مرونة السعر من الطلب ، وهو مفهوم في الاقتصاد يقيس التباين في المنتج الطلب حسب سعر المنتج نفسها تختلف. في سلوك المستهلك ، تصف حساسية السعر وتقيس التقلبات في المنتج الطلب كثمن لذلك المنتج التغييرات.

الجانب	تفسير
مفهوم وتصميم المنتج	حساسية السعرتشير مرونة الطلب السعرية، المعروفة أيضًا باسم مرونة الطلب السعرية، إلى مدى استجابة المستهلكين للتغيرات في سعر المنتج أو الخدمة. وهو يقيس النسبة المئوية للتغير في الكمية المطلوبة استجابة لنسبة التغير في السعر. تشير حساسية الأسعار المرتفعة إلى أن المستهلكين يستجيبون بشكل كبير لتغيرات الأسعار، في حين تشير الحساسية المنخفضة إلى أن تغيرات الأسعار لها تأثير ضئيل على الطلب.
الخصائص الرئيسية	تظهر حساسية السعر الخصائص التالية: - مرونة: يتم التعبير عنها عادةً كقيمة عددية، حيث تمثل القيم الأكبر من 1 الطلب المرن (حساسية عالية)، والقيم الأقل من 1 تمثل الطلب غير المرن (حساسية منخفضة)، والقيمة 1 تمثل المرونة الوحدوية. - سلوك المستهلك: تختلف حساسية الأسعار عبر المنتجات والصناعات وقطاعات المستهلكين. - العوامل المؤثرة على الحساسية: عوامل مثل ضرورة المنتج، وتوافر البدائل، والولاء للعلامة التجارية، ومستويات الدخل تؤثر على حساسية الأسعار. - الطبيعة الديناميكية: يمكن أن تتغير حساسية الأسعار بمرور الوقت بسبب الظروف الاقتصادية والاتجاهات وتفضيلات المستهلك. - مرونة الأسعار المتقاطعة: يأخذ في الاعتبار أيضًا كيفية تأثير التغيرات في سعر منتج واحد على الطلب على المنتجات ذات الصلة (المكملات أو البدائل).
المقاصد والأهداف	يخدم فهم حساسية السعر عدة أغراض وأهداف: - استراتيجية التسعير: يساعد الشركات على تحديد استراتيجيات التسعير المثالية التي تزيد من الإيرادات والأرباح. - تجزئة السوق: يمكن للشركات تقسيم أسواقها المستهدفة بناءً على حساسية الأسعار لتصميم استراتيجيات التسويق والتسعير. - المواقع التنافسية: يساعد تقييم حساسية الأسعار الشركات على وضع نفسها بشكل تنافسي من خلال تسعير المنتجات بشكل جذاب. - تخطيط الترويج: يوجه تخطيط العروض الترويجية والخصومات وأساليب المبيعات بناءً على تأثيرها المحتمل على الطلب.
أمثلة	يتم ملاحظة حساسية السعر في سيناريوهات مختلفة: - اغراض فخمة: غالبًا ما تتسم المنتجات الفاخرة بحساسية منخفضة للسعر حيث قد يفضل المستهلكون التفرد على السعر. - أساسيات كل يوم: عادةً ما يكون الطلب على الأساسيات اليومية مثل المواد الغذائية وأدوات النظافة غير مرن، مما يعني أن المستهلكين أقل استجابة لتغيرات الأسعار. - الإلكترونيات: يمكن أن تختلف حساسية الأسعار في صناعة الإلكترونيات، حيث يكون المستهلكون أكثر حساسية لسعر المنتجات متوسطة المدى والميزانية. - السفر جوا: تواجه شركات الطيران في كثير من الأحيان طلبًا مرنًا، حيث يكون المستهلكون حساسين للغاية للتغيرات في أسعار التذاكر.
النتائج	إن فهم حساسية الأسعار له آثار على الشركات: - التسعير الأمثل: يساعد في تحديد التسعير الذي يزيد الإيرادات والأرباح إلى أقصى حد دون تنفير العملاء. - سوق الأسهم: قد تتطلب حساسية الأسعار المرتفعة تسعيرًا تنافسيًا للحصول على حصة في السوق، في حين أن الحساسية المنخفضة قد تسمح باستراتيجيات التسعير المتميزة. - حروب الأسعار: الحساسية العالية يمكن أن تؤدي إلى حروب الأسعار بين المنافسين، مما يؤثر على ربحية الصناعة. - فعالية الترويج: يمكن للشركات تقييم مدى فعالية العروض الترويجية في زيادة المبيعات والربحية.
قياس حساسية السعر	تستخدم الشركات طرقًا مختلفة لقياس حساسية الأسعار: - صيغة مرونة السعر: حساب مرونة الطلب السعرية باستخدام الصيغة: نسبة التغير في الكمية المطلوبة / نسبة التغير في السعر. - استطلاعات المستهلك: جمع البيانات من خلال الدراسات الاستقصائية لفهم كيفية تأثير تغيرات الأسعار على قرارات الشراء. - تحليل البيانات التاريخية: تحليل بيانات المبيعات السابقة وتغيرات الأسعار لتحديد الاتجاهات في الاستجابة للطلب. - A اختبار / B: إجراء تجارب مضبوطة لملاحظة مدى تأثير نقاط السعر المختلفة على سلوك المستهلك.
تطبيق العالم الحقيقي	يُستخدم تحليل حساسية الأسعار على نطاق واسع في تجارة التجزئة والتجارة الإلكترونية والضيافة ومختلف الصناعات لتحسين استراتيجيات التسعير. تستخدم شركات مثل أمازون التسعير الديناميكي استنادًا إلى البيانات في الوقت الفعلي لتلبية احتياجات العملاء الحساسين للسعر والأقل حساسية للسعر.
الاعتبارات	عند استخدام حساسية السعر في اتخاذ القرار، يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار عوامل مثل ظروف السوق والمنافسة وسمعة العلامة التجارية والتأثير طويل المدى لتغيرات الأسعار على ولاء العملاء.
استراتيجيات التسويق	غالبًا ما تستخدم الشركات استراتيجيات تسويقية مثل عروض القيمة، والتجميع، والخصومات، وبرامج الولاء للتأثير على العملاء ذوي الحساسية للسعر وتلبية احتياجاتهم.

جدول المحتويات

فهم حساسية السعر

حساسية السعر تساعد أ الأعمال في واحدة من أصعب المهام التي سيواجهها: تحقيق التوازن بين بيع منتجاتها بسعر يمكن للمستهلكين تحمله أثناء إجراء من الربح في الوقت نفسه.

تشير الحساسية العالية للسعر إلى أن المستهلكين من المرجح أن يرفضوا شراء منتج لصالح منتج آخر.

من ناحية أخرى ، تشير حساسية السعر المنخفضة إلى أن المستهلكين على استعداد لدفع السعر المحدد وقد يكونون على استعداد لدفع المزيد.

قراءة التالي: مرونة السعر.

العوامل التي تؤثر على حساسية السعر

يعد فهم مكائد عقل المستهلك عند مواجهة قرار الشراء أمرًا بالغ الأهمية إذا أ الأعمال هو تسعير منتجاتها بشكل مناسب.

مع أخذ ذلك في الاعتبار ، إليك بعض العوامل العديدة التي تؤثر على حساسية السعر:

السعر والجودة

يكون المشترون أقل حساسية للسعر إذا كان المنتج ذو جودة عالية أو رمزًا للمكانة، مثل سيارة فاخرة أو ساعة مصممة.

تميز

تعتمد حساسية السعر أيضًا على ما إذا كان المنتج أو العلامة تجارية فريد من نوعة. من المرجح أن يكون المستهلك أقل حساسية عند شراء زوج من Air Jordans لأنه لا يمكن استبداله بشيء آخر.

ومع ذلك ، سيكون المستهلك الذي يشتري رغيف الخبز أكثر حساسية للسعر نظرًا لوجود العديد من العلامات التجارية البديلة.

سهولة المقارنة

إذا كان من السهل مقارنة منتج ما بمنتجات مماثلة في السوق ، فإن حساسية السعر تميل إلى أن تكون أعلى. هذا مرتبط بالتفرد.

السعر المرجعي

عند مقارنة المنتجات المماثلة من تجار متعددين ، يشكل المستهلكون سعرًا مرجعيًا بناءً على ملاحظاتهم ومقارناتهم. شريطة أن تكون المنتجات متشابهة إلى حد ما ، فقد يكون المستهلك أكثر استعدادًا لاختيار منتج بناءً على السعر.

الدخل المتاح

تزداد حساسية الأسعار أيضًا عندما يكون لدى المستهلكين أموال أقل في البنك ، سواء كان ذلك بسبب الظروف الشخصية أو العوامل الاقتصادية الأوسع مثل الركود.

هذا ينطبق بشكل خاص على العناصر الأكثر تكلفة.

كيف يمكن للشركات قياس حساسية السعر؟

للحصول على أفضل النتائج ، فإن الأعمال يجب أن يكون لديك فهم عميق لقطاعات السوق المختلفة ضمن جمهورها المستهدف.

كل سوف يدرك قيمنا المنتج بشكل مختلف ، مما يعني أن حساسية السعر ستختلف أيضًا.

بمجرد أن يتم تقسيم الجمهور ، فإن الأعمال يحتاج إلى تجاوز السؤال البسيط المتمثل في "كم ستدفع مقابل هذا المنتج؟ "

في الممارسة العملية ، يمكن القيام بذلك بعدة طرق.

طريقة سلم السعر

يتضمن ذلك سؤال العملاء المحتملين عن نيتهم شراء منتج معين بسعر محدد على مقياس من 1 إلى 10.

إذا أبلغ العميل عن نيته في الشراء دون حد معين ، فسيتم اعتبار السعر منخفضًا ويتم سؤاله عما إذا كان يعتزم الشراء مرة أخرى في المستقبل.

البيانات تحليل يمكن أيضًا إجراؤها لتقييم النسبة المئوية للسوق التي ستشتري عند أي نقطة سعر معينة.

نموذج فان ويستندورب

تم تسمية هذه الطريقة على اسم الاقتصادي الهولندي بيتر فان ويستندورب ، وهي تطرح سلسلة من الأسئلة لتحديد نقاط السعر النفسي الحرجة وقياس القوة الشرائية للمستهلكين.

الأهم من ذلك ، تعتمد الطريقة على بيانات السوق في العالم الحقيقي.

يمكن تكييفه وفقًا لما إذا كان الأعمال تخطط لتقديم أ التسعير تغيير أو يريد تحديد تصور المستهلك لمنتجاته فيما يتعلق بالمنافسين.

طريقة غابور جرانجر

تم تطوير طريقة Gabor-Granger في الستينيات من قبل الاقتصاديين كلايف جرانجر وأندريه جابور.

الطريقة هي طريقة استقصائية مريحة وعملية حيث يتم تعريف المشاركين على منتج ثم تعريضهم لسعر عشوائي يتم اختياره من قائمة محددة مسبقًا.

إذا كان المشارك على استعداد لشراء المنتج بهذا السعر ، فسيتم عرض المنتج مرة أخرى مع إرفاق سعر أعلى.

تتكرر هذه العملية حتى يتم تحديد أعلى سعر يرغب المشارك في دفعه. في بعض الحالات ، قد يلزم خفض السعر في عدة مناسبات حتى الوصول إلى سعر مقبول.

الوجبات الرئيسية

حساسية السعر هي الدرجة التي يؤثر بها سعر المنتج على سلوك الشراء لدى المستهلك. تشير الحساسية العالية للسعر إلى أنه من المرجح أن يختار المستهلك منتجًا بديلاً ، بينما تشير الحساسية المنخفضة للسعر إلى أن المستهلك مستعد لدفع السعر المعلن أو ربما أكثر.
يمكن فهم حساسية السعر من خلال النظر في مكائد عقل المستهلك عند اتخاذ قرار الشراء. في الواقع ، قد يوازنون السعر والجودة والتفرد وسهولة المقارنة والسعر المرجعي والمتوفر دخل.
يجب تحليل حساسية السعر لقطاعات السوق المختلفة للحصول على أفضل النتائج. تتضمن تقنيات التحليل طريقة سلم السعر ، Van Westendorp نموذج، وطريقة غابور جرانجر.

ويبرز الرئيسية

حساسية السعر ومرونة سعر الطلب: حساسية السعر هي الدرجة التي تؤثر بها التغيرات في سعر المنتج على سلوك الشراء لدى المستهلك. يرتبط هذا المفهوم ارتباطًا وثيقًا بالمرونة السعرية للطلب، والتي تحدد مدى استجابة الطلب للتغيرات في السعر. إذا تغير الطلب بشكل كبير استجابة لتغيرات الأسعار، يعتبر المنتج حساسًا للسعر.
الموازنة بين القدرة على تحمل التكاليف والربح: تعد حساسية الأسعار أمرًا ضروريًا للشركات لإيجاد التوازن الصحيح بين جعل المنتجات في متناول المستهلكين مع تحقيق أرباح للشركة أيضًا. ويشكل تحقيق هذا التوازن تحديًا حاسمًا للشركات، حيث تحتاج إلى تلبية تفضيلات المستهلكين والقيود المالية مع ضمان استدامتها المالية.
حساسية السعر المرتفع مقابل السعر المنخفض: عندما يظهر المستهلكون حساسية عالية للسعر، فمن المرجح أن يرفضوا المنتج إذا كان سعره مرتفعًا نسبيًا، ويختارون البدائل التي تقدم أفضل قيمنا. من ناحية أخرى، تشير حساسية السعر المنخفضة إلى أن المستهلكين على استعداد لدفع السعر المدرج أو حتى أكثر بسبب عوامل مثل العلامة تجارية الولاء أو جودة المنتج أو التفرد المتصور.
العوامل المؤثرة على حساسية الأسعار: هناك عدة عوامل تؤثر على مدى حساسية المستهلكين للتغيرات في الأسعار:
- السعر والجودة: قد يكون المستهلكون أقل حساسية للسعر إذا كان المنتج عالي الجودة أو يحمل مكانة، مثل السلع الفاخرة.
- تفرد: تميل المنتجات الفريدة أو التي لا يمكن استبدالها بسهولة إلى أن تكون أقل حساسية للسعر.
- سهولة المقارنة: تميل المنتجات التي يمكن مقارنتها بسهولة بالبدائل إلى أن تكون ذات حساسية أعلى للسعر.
- السعر المرجعي: يحدد المستهلكون سعرًا مرجعيًا من خلال المقارنات، مما يؤثر على حساسية الأسعار لديهم.
- الدخل المتاح: الظروف الاقتصادية، والظروف الشخصية، والمتاحة دخل التأثير على حساسية الأسعار، وخاصة بالنسبة للسلع باهظة الثمن.
قياس حساسية السعر: لمعالجة حساسية الأسعار بشكل فعال، تحتاج الشركات إلى فهم نقاط السعر التي يتردد صداها مع شرائح مختلفة من جمهورها المستهدف. يتضمن ذلك استخدام طرق قياس مختلفة لتقييم سلوك المستهلك وتفضيلاته:
طريقة سلم السعر: في هذه الطريقة، يتم مسح العملاء المحتملين لتحديد نيتهم في شراء منتج عند نقاط سعر مختلفة. تساعد البيانات التي تم جمعها في تحديد النطاق السعري الذي يلقى صدى لدى الجمهور.
نموذج فان وستندورب: تم تسميته على اسم بيتر فان ويستندورب نموذج يقيس تصور المستهلك لنقاط السعر الحرجة والقوة الشرائية. ويستخدم بيانات السوق في العالم الحقيقي ل تحليل التسعير السيناريوهات.
طريقة جابور جرانجر: تم تطوير هذه الطريقة القائمة على المسح من قبل الاقتصاديين كلايف جرانجر وأندريه جابور، حيث تعرض المشاركين لمنتج بأسعار مختلفة. ومن خلال ملاحظة الرغبة في الشراء عند مستويات أسعار مختلفة، يمكن للشركات تحديد نقطة السعر الأمثل.
الوجبات الرئيسية:
- تقيس حساسية الأسعار مدى تأثير التغيرات في الأسعار على سلوك الشراء لدى المستهلك.
- تشير حساسية السعر المرتفعة إلى أن المستهلكين من المحتمل أن يرفضوا المنتج بسبب ارتفاع الأسعار، بينما تعني الحساسية المنخفضة أنهم على استعداد لدفع السعر المذكور أو أكثر.
- تشمل العوامل التي تؤثر على حساسية الأسعار جودة المنتج، والتفرد، وسهولة المقارنة، والسعر المرجعي، والتوافر دخل.
- يتطلب قياس حساسية الأسعار فهم قطاعات السوق المختلفة واستخدام أساليب مثل سلم الأسعار، وVan Westendorp، وGabor-Granger لتقييم سلوك المستهلك وتفضيلاته.

دراسة الحالات

السياق	الوصف	الآثار	أمثلة
اغراض فخمة	غالبًا ما تظهر السلع الفاخرة حساسية منخفضة للأسعار لأن المستهلكين على استعداد لدفع أسعار مرتفعة مقابل الهيبة والحصرية. الزيادات الصغيرة في الأسعار قد لا تؤثر بشكل كبير على الطلب.	– يمكن للعلامات التجارية الفاخرة أن تطلب أسعارًا مرتفعة دون خسارة العملاء. – يمكن الحفاظ على هوامش ربح عالية حتى مع ارتفاع الأسعار.	يمكن لماركات الأزياء الراقية أن تزيد أسعار حقائب اليد المصممة، ولا يزال العديد من العملاء على استعداد لدفع علاوة مقابل المكانة المرتبطة بالعلامة التجارية.
الأطعمة الأساسية	عادة ما تكون الأطعمة الأساسية مثل الأرز والخبز ذات حساسية منخفضة للسعر لأنها ضرورية للحياة اليومية، وهناك بدائل محدودة. ويستمر المستهلكون في شرائها حتى مع ارتفاع الأسعار.	- يمكن للمنتجين الحفاظ على مبيعات وإيرادات مستقرة للمنتجات الأساسية. - مرونة محدودة في التسعير دون المخاطرة بولاء العملاء.	وحتى عندما يرتفع سعر المواد الغذائية الأساسية مثل الأرز أو الخبز بشكل طفيف، يستمر المستهلكون في شرائها لأنها ضرورية لوجباتهم اليومية.
أسعار البنزين	يتميز البنزين بشكل عام بحساسية سعرية منخفضة لأنه ضروري للنقل، كما أن البدائل محدودة. وقد يخفض المستهلكون استهلاكهم، ولكن ليس بشكل كبير، عندما ترتفع الأسعار.	– ارتفاع أسعار الغاز يؤدي إلى انخفاض أقل في الاستهلاك. – زيادة الضرائب على البنزين يمكن أن تولد إيرادات كبيرة للحكومات.	عندما ترتفع أسعار البنزين، قد يقل عدد المستهلكين الذين يقودون سياراتهم، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى شراء الغاز لتنقلاتهم اليومية، مما يدل على انخفاض حساسية سعر البنزين.
الأدوية وصفة طبية	غالبًا ما تظهر الأدوية الموصوفة حساسية منخفضة للسعر لأنها ضرورية لإدارة الحالات الصحية، وقد لا تكون البدائل متاحة بسهولة. قد يكون لزيادات الأسعار تأثير محدود.	– قد يستمر المرضى في شراء الأدوية حتى بأسعار أعلى. - يمكن لشركات الأدوية الحفاظ على إيرادات مستقرة للأدوية المهمة.	عندما يرتفع سعر الدواء المنقذ للحياة، قد يستمر المرضى في شرائه لأنه ضروري لصحتهم، مما يدل على انخفاض حساسية السعر للأدوية الموصوفة.
السلع الفاخرة غير المرنة	قد تكون للسلع الفاخرة غير المرنة، مثل المجوهرات الراقية أو الأعمال الفنية الحصرية، حساسية منخفضة للغاية للسعر لأنها تلبي احتياجات الأفراد الأثرياء الذين يفضلون التفرد على السعر.	- التفرد والندرة يمكن أن يبررا الأسعار الفلكية لمجموعة مختارة من العملاء. – قاعدة عملاء محدودة ولكن إمكانية تحقيق أرباح عالية لبائعي المنتجات الفاخرة.	قد تتطلب الأعمال الفنية لفنانين مشهورين أو الأحجار الكريمة النادرة أسعارًا مرتفعة بشكل استثنائي، ويكون المشترون على استعداد لدفع ثمن الهيبة والحصرية المرتبطة بهذه العناصر.
المنتجات المتخصصة	قد تكون المنتجات المتخصصة ذات الميزات الفريدة والجماهير المتخصصة ذات حساسية منخفضة للسعر لأن المستهلكين على استعداد لدفع علاوة مقابل سمات معينة. الزيادات في الأسعار قد لا تردع العملاء المخلصين.	- يمكن لمصنعي المنتجات المتخصصة فرض أسعار أعلى بسبب المنافسة المحدودة. - يمكن أن يحافظوا على هوامش ربح عالية ضمن قطاعات السوق المتخصصة.	قد تكون أسعار منتجات العناية بالبشرة العضوية المتخصصة أو الشوكولاتة المصنوعة يدويًا أعلى من بدائل السوق الشامل لأن جمهورها المستهدف يقدر الصفات الفريدة، مما يظهر حساسية منخفضة للسعر.
العلامة التجارية الولاء	غالبًا ما تواجه العلامات التجارية التي تتمتع بولاء قوي للعملاء حساسية منخفضة للسعر لأن العملاء المخلصين أقل عرضة للتحول إلى العلامات التجارية المنافسة، حتى في مواجهة زيادات الأسعار.	– يمكن للعلامات التجارية زيادة الأسعار دون فقدان قاعدة عملائها الأساسية. – الاحتفاظ العالي بالعملاء والإيرادات المستقرة.	قد يستمر العملاء المخلصون لعلامة تجارية معينة للهواتف الذكية في شراء أحدث طراز، حتى لو كان بسعر أعلى، مما يشير إلى حساسية منخفضة للسعر بسبب الولاء للعلامة التجارية.
الخدمات الضرورية	غالبًا ما تكون الخدمات الأساسية مثل الكهرباء والماء والإنترنت ذات حساسية منخفضة للسعر لأنها ضرورية للحياة الحديثة، وهناك بدائل محدودة. قد تؤدي زيادات الأسعار إلى انخفاض الاستهلاك ولكن ليس إلى تغييرات كبيرة.	– يمكن لمقدمي الخدمات زيادة أسعار الخدمات الأساسية مع انخفاض خطر فقدان العملاء نسبياً. – تدفقات إيرادات مستقرة لمقدمي الخدمات.	عندما يرتفع سعر خدمات الكهرباء أو الإنترنت، قد يستخدم المستهلكون هذه الخدمات بشكل أكثر تحفظًا ولكن من غير المرجح أن يلغوا اشتراكاتهم بسبب طبيعتها الأساسية، مما يدل على انخفاض حساسية الأسعار.
الخدمات العالية	قد تكون الخدمات المتميزة التي تقدم جودة أو راحة فائقة ذات حساسية منخفضة للسعر لأن المستهلكين على استعداد لدفع المزيد مقابل القيمة المحسنة. قد لا تمنع الزيادات في الأسعار العملاء الذين يبحثون عن تجارب متميزة.	– يمكن لمقدمي الخدمات المميزة فرض أسعار مميزة مقابل القيمة المضافة. – إمكانات ربحية عالية لمقدمي الخدمات المتميزة.	قد تفرض الفنادق أو شركات الطيران الفاخرة التي تقدم خدمات متميزة أسعارًا أعلى بكثير من منافسيها لأن العملاء على استعداد للدفع مقابل الجودة العالية والراحة، مما يظهر حساسية منخفضة للسعر.
الإدمان	غالبًا ما تكون المنتجات التي يدمنها المستهلكون، مثل السجائر أو بعض المواد المسببة للإدمان، ذات حساسية منخفضة للسعر. وحتى الزيادات الكبيرة في الأسعار قد لا تؤدي إلى تخفيضات كبيرة في الاستهلاك.	– يمكن للمصنعين زيادة أسعار المنتجات المسببة للإدمان مع الحد الأدنى من التأثير على الطلب. - قد تستخدم الحكومات الضرائب المرتفعة لتوليد الإيرادات وتقليل الاستهلاك.	ارتفعت أسعار السجائر على مر السنين، لكن العديد من المدخنين يواصلون شرائها بسبب الإدمان، مما يشير إلى انخفاض حساسية الأسعار للمنتجات المسببة للإدمان.