Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
تحدي إحدى أعظم أساطير الشركات الناشئة
ما هو أحد أعظم الأساطير التي يميل المبتدئون إلى تصديقها؟
هذا هو أنه "إذا كان لديك منتج رائع فسوف يبيع نفسه!"
إذا كنت تحمل هذا النوع من الاعتقاد ، فقد يكون مصيرك الفشل. هذا ليس أنا أقول ذلك ، لكن بيتر تيل ، مؤلف كتاب من صفر إلى واحد وواحد من PayPal المؤسسين ، جزء مما يسمى PayPal المافيا.
كما أكد بيتر تيل ، في عام 2015 ، في خطاب ألقاه في أسبوع شيكاغو للأفكار:
Tإن نقطة البداية لكتابي من الصفر إلى واحد هي أن هذا النوع من النهج المضاد للصيغة لأخذ هذا السؤال المتعلق بالتفرد والتفرد باعتباره السؤال المركزي ، وأحاول الحصول عليه من خلال مجموعة متنوعة من الأسئلة المتضاربة. ألا يخبرني أحد بالبناء بشيء صحيح ولا يتفق معك أحد بشأن هذه الأسئلة التي يصعب الإجابة عليها. لأننا نعتقد أنه من الصعب التوصل إلى حقيقة جديدة أو أنها تتطلب غالبًا شجاعة لأنه غالبًا ما يتعين عليك أن تتعارض مع الحكمة التقليدية بطريقة أو بأخرى.
البيع في كل مكان
على الرغم من وجود المبيعات في كل مكان ، إلا أن معظم الناس يقللون من أهميتها. ويقلل وادي السيليكون من تقديره أكثر من غيره
بواسطة Pether Thiel في Zero to One
تعيش العديد من الشركات الناشئة في نوع من صراع الازدواجية. يفكر المهندسون في المبيعات و تسويق كنوع من الاحتيال. إذا كان منتجك رائعًا فلماذا تحتاج لبيعه؟ سوف تبيع نفسها!
هذا النوع من الاعتقاد خاطئ ، كما أوضح بيتر ثيل في كتابه ، صفر إلى واحد. في الواقع ، على الرغم من أننا نحب أن نصدق أننا جميعًا عقلانيون. صحيح أن أي شخص يتكون من مهندسين يتأثر بأدلة خفية ، غالبًا ما يتم تصنيعها من قبل مندوبي المبيعات والمسوقين للتأثير على سلوكيات الناس.
لا أحد محصن ضد ذلك. ومع ذلك ، فإن هذه الازدواجية بين المنتج و توزيع هو ما يسبب معظم المشاكل للشركات الناشئة التي تحاول توسيع نطاقها. في الواقع ، إذا كان لديك منتج رائع ولكن لا توزيع خطة ، فقد يكون مصير شركتك الناشئة. لا يبدو أن الأمر كذلك ، وفقًا لبيتر ثيل.
A توزيع القناة هي مجموعة الخطوات التي يتطلبها وصول المنتج إلى العميل أو المستهلك الرئيسي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع مباشرة أو غير مباشرة. يمكن أن يكون التوزيع أيضًا ماديًا أو رقميًا ، اعتمادًا على نوع الأعمال والصناعة.
ما يفتقده المهووسون هو أن الأمر يتطلب عملاً شاقًا لجعل المبيعات تبدو سهلة
بواسطة Pether Thiel في Zero to One
في بعض الأحيان تكون عملية البيع التي تعمل بشكل أفضل هي العملية المخفية عن الأنظار. أحد الأمثلة التي تتبادر إلى ذهني هو Google. كما يوضح Peter Thiel في Zero to One ، فإن الشركات التي تفوز هي تلك التي يمكنها إخفاء احتكارها. جوجل هو المثال المثالي.
في الواقع ، على الرغم من أن Google احتكار (فهي تسيطر على معظم سوق البحث) ، فلن تسمع أبدًا الشركة تعترف بذلك. على العكس تماما. ستعيد Google صياغة الرسالة بكل الطرق الممكنة للتأكد من أن معظم الناس (خاصة الحكومات والسياسيين) لا ينظرون إليها على أنها احتكار.
لذلك ، فإن الرأسمالية لا تتعلق بالمنافسة ، ولكنها تتعلق بالاحتكار. أحد الجوانب الحاسمة التي قد تمنح الشركة احتكارًا هو نموذج الأعمال. فكر للحظة في Google. هذه هي أهم شبكة إعلانية في العالم. حتى إذا كان هناك أكثر من أربعة مليارات استفسار كل يوم تمر عبرها ؛ قلة قليلة من الناس يدركون كيف يعمل.
يتألف Google من شبكتين رئيسيتين ، AdWords و AdSense ، مما يسهل على الشركات تتبع مقدار ما تنفق عليه تسويق، وللناشرين عبر الإنترنت لاستثمار محتواهم. أيضًا ، كلما زاد عدد مواقع الويب التي انضمت إلى شبكة AdSense ؛ سيكون من الأسهل على Google تحقيق الدخل من جزء الشركات في شبكة AdWords. ال توزيع النموذج مثالي. لهذا السبب لا يزال في عام 2016 ، 88٪ من عائدات Google تأتي من الإعلانات.
لا يمكن إنكار أن Google لديها خوارزمية بحث قوية ، وهي واحدة من أوائل الخوارزميات القادرة على تقديم نتائج بحث رائعة ، مقارنة بالآخرين. ومع ذلك ، فإن ما جعل Google مربحة ليس ذلك ولكن توزيع تم إنشاء نموذج برين وبيج!
هذا هو أهم استنتاج من الثورة الرقمية.
لكي تتمكن من بناء شركة رقمية ناجحة ، تحتاج إلى كسر الجدار الفاصل بين المنتج و توزيع، والنظر إليها على أنها شيء واحد.
تقنية نموذج الأعمال يتكون من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (عروض القيمة ، المهمة ، الرؤية) ، النموذج التكنولوجي (إدارة البحث والتطوير) ، توزيع نموذج (مبيعات و تسويق الهيكل التنظيمي) والنموذج المالي (نمذجة الإيرادات ، هيكل التكلفة ، الربحية وتوليد / إدارة النقد). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء نموذج أعمال تقني قوي.
في مجلة بداية اللغة، لقد عرضت بعض المقاييس للتركيز عليها إذا كنت تدير شركة ناشئة. في الواقع ، يؤكد Peter Thiel على أهمية اثنين من العوامل الحاسمة لجعل عملك قابلاً للتطبيق على المدى الطويل: CLV ، CAC. CLV ، اختصار لـ "قيمة مدى الحياة للعميل" هي القيمة الاقتصادية التي يجلبها كل عميل خلال علاقته بشركتك الناشئة. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا مقابل 100 دولار شهريًا ويبقى عملاؤك في المتوسط ستة أشهر ، فإن CLV الخاص بك هو 600 دولار.
يريد الفطرة السليمة أنه إذا كان العميل يجلب في المتوسط 600 دولار إجمالاً لعملك ، فعليك إنفاق مبلغ أقل لجعله مستدامًا. لذلك ، إذا كنت تدفع 650 دولارًا مقابل الإعلانات لجلب عميل واحد ، فإن شركتك الناشئة محكوم عليها بالفشل. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى إلقاء نظرة على CAC ، باختصار تكلفة اكتساب العميل ، أو مقدار تكاليف تحقيق الإيرادات من العميل.
وفقا لبيتر تيل ، الخاص بك توزيع يجب أن يكون النموذج في أي مكان في التسويق أو المبيعات الشخصية الخاصة بهم. في الواقع ، إذا كان توزيع يقع في مكان ما في الوسط وهي منطقة ميتة. في الواقع ، قد يكون CAC الخاص بك مرتفعًا جدًا مقارنة بـ CLV. باختصار ، ستنفق الكثير لجلب عميل إلى الباب. هذه هي الطريقة التي تقتل بها اختناقات التوزيع الشركات الناشئة.
من هنا ، من المهم فهم الفرق بين المبيعات ، تسويق، ومتى يتم تحديد الأولويات على أحدهما ، أو الآخر ، أو دفع كليهما.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وتستفيد المبيعات عادةً من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
ابدأ صغيرًا واستفد من تأثير الشبكة
تأثير الشبكة هو ظاهرة كلما زاد عدد الأشخاص أو المستخدمين المنضمين إلى النظام الأساسي ، زادت قيمة الخدمة التي تقدمها المنصة يحسن لأولئك الذين ينضمون بعد ذلك.
تحقق الشركات الأكثر نجاحًا التقدم الأساسي - للسيطرة أولاً على مكانة معينة ثم التوسع في الأسواق المجاورة - جزءًا من روايتها التأسيسية.
بواسطة Pether Thiel في Zero to One
عندما تبدأ في توسيع نطاق الأعمال التجارية ، فمن المنطقي أن تركز على الليزر. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا لتحسين محركات البحث ، فمن هو هذا حقًا؟ إذا كان هذا مخصصًا لوكالات الويب ، فقد ترغب في استهداف تلك الوكالات على الويب التي يمكنها تنمية عملك. بمجرد أن تبدأ في البناء على هذا المكان المناسب ، يمكنك التوسع في الشكر التالي لتأثير الشبكة.
بعبارة أخرى ، سيجد العملاء الجدد - على سبيل المثال - تطبيقات جديدة لمنتجك ، وبالتالي تحسين انتشاره و نمو. هذه هي الطريقة التي تنتقل بها من صفر إلى واحد فيما يتعلق توزيع.
كما هو موضح في الخداع، بواسطة ريد هوفمان ، عضو آخر في ما يسمى ب باي بال المافيا (مجموعة الأشخاص الذين أسسوا وأداروا PayPal في وقت مبكر ، والتي ستواصل تأسيس العديد من شركات التكنولوجيا الناجحة الأخرى) ، آثار الشبكة تلعب دورًا حاسمًا بين نمو العوامل التي تمكن الحجم.
ال خاطفةنموذج الأعمال هو إطار عمل لبناء الشركات التي تتوسع بسرعة فائقة في سيناريو ضخم نمو وعدم اليقين
التوزيع ليس خطيا. يتبع قانون السلطة!
نحن لا نعيش في عالم عادي. نحن نعيش في ظل قانون السلطة.
بقلم بيتر ثيل في من الصفر إلى واحد
يبحث العديد من المبتدئين عن رقم المبيعات هذا لينمو باستمرار. يبدأون في التجربة بعدة طرق لتحقيق ربح. ومع ذلك ، القليل نمو يمكن أن تكون قاتلة. في الواقع ، كما يشير Peter Thiel ، فإن العثور على توزيع قد تكون القناة أكثر قوة من تجربة العديد من الأعمال نسبيًا.
التوزيع، مثل العديد من الأشياء في عالمنا ، يتبع قانون القوة. عندما وجدت ملف توزيع نموذج يعمل من أجلك تلتزم به حتى الأسي نمو يبدأ في التقاط!
توسيع نطاق الأعمال هو عملية تحول الأعمال التجارية حيث يتم التحقق من صحة المنتج من خلال قطاعات السوق الأوسع والأوسع. يتعلق توسيع نطاق الأعمال بإنشاء قوة جذب لمنتج يناسب قطاعًا صغيرًا من السوق. عند التحقق من صحة المنتج ، يصبح من الضروري بناء نموذج أعمال قابل للتطبيق. وبما أن المنتج يتم تقديمه في قطاعات سوق أوسع وأوسع ، فمن المهم مواءمة المنتج ونموذج العمل والتصميم التنظيمي لتمكين نطاق أوسع وأوسع.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو الشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان العملاء الرئيسيين لتحقيق النمو.
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى نمو غير خطي. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
