عملية البيع عبارة عن نظام يشتمل على مجموعة من الخطوات التي يمكن لمندوب المبيعات اتباعها لفهم أي مرحلة من دورة المبيعات يكون العميل المحتمل. يمكن أن تساعد عملية المبيعات الصالحة مندوبي المبيعات على تقصير دورة المبيعات ، ومواءمة فرق المبيعات حول الأهداف والعمليات المشتركة.
جدول المحتويات
لماذا عمليات البيع مهمة
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج تمكننا من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية. هذا مثال على رحلة قد يمر بها العملاء المحتملون. يمكن استخدام هذه العملية نفسها من قبل مندوبي المبيعات لاستهداف إجراءات محددة خلال عملية المبيعات ، وبالتالي تقصير دورة المبيعات.
إتمام الصفقة هو الشيء الوحيد المهم في عمليات البيع. يمكن أن يكون لديك العديد من التحويلات والعديد من الأشخاص المهتمين بمنتجك أو خدمتك ، ومع ذلك ، إذا لم يقرر أحد اتخاذ هذه الخطوة الأخيرة ، فأنت تضيع الوقت.
بغض النظر عما إذا كنت تعمل كمندوب مبيعات أو كمؤسس لـ عمل، يجب أن يكون إغلاق البيع على رأس الأشياء "التي يجب القيام بها" في قائمة أنشطتك اليومية.
يعتقد الكثير أن البيع يتعلق بالظهور ، والترويج للعميل المحتمل بشكل صحيح ، وأحيانًا يجيب على بعض اعتراضات العميل المحتمل. لسوء الحظ ، الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك بقليل. على الرغم من أن الكثيرين قد يحاولون "بيع" الصيغة السرية لك نجاح المبيعات (انظر إلى المفارقة في ذلك؟) ، لا يوجد شيء اسمه طريقة جاهزة لإغلاق عملية البيع.
كل حالة مختلفة. كل احتمال له حاجة مختلفة. كل مندوب مبيعات تبيع بشكل مختلف.
البيع هو مزيج من العلم والفن. إن فهم العوامل التي يمكن التحكم فيها وكيف يمكنك توجيه العجلة لصالحك هو المفتاح لإبرام المزيد من الصفقات والارتقاء بأعمالك إلى المستوى التالي.
ماذا يعني "إقفال البيع"؟
إن فهم ما يفعله كبار مندوبي المبيعات يوميًا سيمنحك ميزة ضد منافسيك. أحد الإعلانات القديمة في المبيعات هو "كن دائمًا مغلقًا".
هذا ما يدور في أذهان أصحاب الأداء الأفضل باستمرار ؛ إنهم يعملون بشكل وثيق مع العملاء المحتملين ويوصلونهم إلى خط النهاية جنبًا إلى جنب. لكن ، هل كل شيء عن الإغلاق؟
واحدة من أكبر المفاهيم الخاطئة لأولئك الذين لا يشاركون في المبيعات كمهنة هي أن إغلاق صفقة بيع يعني توقيع عقد. لكي تكون ناجحًا في المبيعات ، عليك أن تفهم أن عملية البيع تتكون من عدة خطوات وأن أصحاب الأداء الأفضل يقسمون هذه العملية في سلسلة من المبيعات الصغيرة (أو المكاسب الصغيرة).
كل خطوة في مسار التحويل تقرب العميل المحتمل قليلاً من الالتزام الكبير. سيؤدي تنفيذ الاستراتيجيات التالية إلى زيادة فرصك في النجاح.
قبل الخوض في استراتيجيات فعالة لإغلاق عملية بيع ، من المهم وضع القواعد الأساسية التي ستميزك عن باقي البائعين الموجودين في السوق. تذكر أن البيع هو مزيج من العلم والفن. يتكون العلم من استراتيجيات ، والفن مصنوع من المواقف.
لكي تكون ناجحًا في المبيعات ، لا يمكنك فقط تطبيق استراتيجيات رائعة وانتظارها حتى تعمل. البيع مهمة صعبة وتحتاج إلى أن تكون ذكيًا حيال ذلك. سيعطيك فهم سلوك أفضل مندوبي المبيعات ، بغض النظر عن صناعتهم ، بعض الأفكار حول ما يجب عمله عندما يتعلق الأمر بك.
1. صدق ما تبيعه
قد يبدو هذا سخيفًا ، ومع ذلك ، هناك الكثير من الأشخاص الذين يخرجون إلى هناك ويتحدثون مع العملاء المحتملين الذين يشككون باستمرار في حلهم.
إذا كنت لا تعتقد أن الحل الخاص بك هو الأفضل ، فكيف يمكنك نقله القيمة للاحتمالات التي تتحدث معها؟ إن القول بأن لديك أفضل خدمة أو منتج في السوق ومعناه بالكلمات والسلوك أمر مختلف تمامًا.
2. "لا" هي مجرد خطوة واحدة نحو "نعم"
إن إدراك أن الحصول على Nos هو جزء من عملية البيع سوف يجعلك متقدمًا على معظم المنافسة. أصحاب الأداء الأفضل على استعداد لتلقي الرفض والمضي قدمًا. إنهم مستعدون لإغلاق فرصة ما إذا لم تمض قدمًا.
يتحرك أفضل البائعين بسرعة ولا يضيعون الوقت في "لا". إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في هذه اللعبة ، فعليك أن تفهم أن الرفض جزء طبيعي من العملية. لكي تكون الأفضل ، عليك أن تفهم الخطأ الذي حدث في هذه العملية.
هل كان الاحتمال الخطأ؟ هل كان الاحتمال الصحيح ولكن مبكرًا جدًا بالنسبة لهم؟ هل كان السعر مرتفعًا جدًا؟ قم بإجراء تشريح تحليل من الرفض والتعلم منه ، ثم انطلق وابدأ من جديد.
3. تحدث عن القيمة وليس الميزات
هناك خطأ شائع آخر يرتكبه الكثيرون أثناء البيع وهو التحدث عن ميزات منتج أو خدمة. هل تشتري هذه الكاميرا حقًا بسبب أحدث الميزات أم لأن النتيجة النهائية ستكون صورة رائعة؟
هل تشتري هذا الكمبيوتر المحمول حقًا بسبب ذاكرة الوصول العشوائي عالية السرعة أو لأنك لا تريد أن تشعر بالإحباط بعد الآن عند العمل في عدة مشاريع في نفس الوقت؟ الميزات مقابل. القيمة هي إحدى النقاط الرئيسية التي يجب فهمها في عملية البيع. الميزات تدعم الحجج إلى القيمة منتجك أو خدمتك يجلبها إلى العملاء المحتملين.
4. توقف عن الحديث بجدية
عندما تكون أنت البائع ، قد يكون هناك توقع داخلي بأن يكون الشخص الذي يقود المحادثة يتحدث. أنت بالفعل في مقعد السائق ، ومع ذلك ، فمن الأهمية بمكان أن تفهم ما هي أفضل طريقة للتحكم في المحادثة.
مندوبو المبيعات المتميزون لا يضيعون في كلماتهم الخاصة ، فهم يطرحون الأسئلة ، ويريدون معرفة المزيد عن احتياجات العميل المحتمل.
ما هي الإستراتيجيات الأكثر فعالية لإغلاق عملية البيع؟
بالانتقال إلى الجزء العلمي من المعادلة ، هناك استراتيجيات يمكنك تنفيذها في أنشطتك اليومية لتحقيق نتائج أفضل.
من المهم أن تفهم أن تنفيذ الاستراتيجيات وحدها مع نسيان الجزء الفني من المعادلة لن يقودك بالضرورة إلى خط النهاية.
1. فهم ملائمة العميل المحتمل
مؤهل الرصاص ربما تكون أهم خطوة في مسار تحويل المبيعات. إذا قمت بتأهيل عميل متوقع بطريقة خاطئة ، فقد ينتهي بك الأمر إلى إضاعة وقتك في محاولة حل مشكلة غير موجودة. من الضروري التركيز فقط على العملاء المتوقعين الذين يستوفون معاييرك كشركة.
قبل البدء في التواصل ، يجب أن تفهم إجابات هذه الأسئلة:
ما نوع الشركة التي أرغب في العمل معها؟
كم عدد الناس الذين يعملون هناك؟
ما هي الصناعة التي هم فيها؟
ما هو اللقب الذي يحمله صانع القرار الخاص بي؟
ما هو الحد الأدنى للاستثمار الذي يحتاجه العميل المحتمل حتى يستحق كل شيء الجهد المبذول؟
يجب الإجابة على كل هذه الأسئلة بوضوح قبل أن تبدأ في التواصل.
ما يقرب من الثلثين من بين جميع المبيعات المفقودة هي نتيجة لضعف عملية التأهيل. قد تفكر في أنه نظرًا لأن البيع هو لعبة أرقام ، فأنت بحاجة إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، ومع ذلك ، من خلال القيام بذلك ، ستقلل من فرصة إغلاق الصفقات المناسبة لشركتك.
ليس كل بيع هو بيع جيد. لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى تقييم تكلفة الفرصة البديلة لإغلاق حساب سيئ وإدارته.
2. لا تستسلم في وقت مبكر جدا
كما قيل ، لكي تكون ناجحًا في المبيعات ، تحتاج إلى تقسيم مسار مبيعاتك إلى خطوات صغيرة. تهدف إلى الحصول على العميل المحتمل خطوة واحدة في المستقبل. لا يمكنك توقع حصول العميل المحتمل على توقيع معك بعد الاجتماع الأول.
هناك 2% فرصة أن يقفز أحد العملاء المحتملين إلى العمل مع شركتك بعد التحدث معك مرة واحدة فقط. المتابعة هي مفتاح النجاح في إبرام صفقة. تم الإبلاغ عن ذلك 50% من المبيعات تحدث بعد الاتصال الخامس مع عميل محتمل ، ومع ذلك ، يستسلم معظم مندوبي المبيعات بعد نقطتي اتصال. نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح. سوف يتجاهلك العملاء المحتملون أو يجدون عذرًا لعدم التحدث معك في المتوسط أربع مرات.
يجب أن تكون المتابعة نشاطًا ثابتًا من خلال مسار المبيعات ، ولا يقتصر فقط على مرحلة التنقيب. كم عدد المرات التي أرسلت فيها عرضًا وأصبح العميل محتملاً؟ عند "لمس القاعدة" معهم ، هل قمت فقط بـ "الاتصال بهم" أو إرسال معلومات إضافية قيمة لمساعدتهم على اتخاذ القرار؟
يميل مندوب المبيعات العادي إلى "المتابعة فقط" مع عميل محتمل عن طريق إرسال بريد إلكتروني عام والسؤال عما يحدث على الجانب الآخر. كل ما يصادفك عندما ترسل هذا البريد الإلكتروني هو "مرحبًا ، لماذا لم تشتري مني بعد؟ من فضلكم ، أنا حقًا بحاجة إلى هذه الصفقة! ".
لا يترتب على المتابعة من أجل القيام بذلك القيمة. تأكد من أن تكون ذات صلة ومشاركتها مع معلومات الاحتمال الثاقبة. قد يكون من المفيد أيضًا أن تكون جريئًا. إذا لم يرد العميل المحتمل ، فربما لا يكون مستعدًا للشراء ؛ لماذا لا تسأل ذلك فقط؟
3. بناء علاقة
إنها واحدة من أقدم المقولات ومع ذلك ينسى الكثير من الناس ذلك. في المبيعات ، يشتري الناس الناس وليس المنتجات. إنه أمر أساسي ولكننا نعتقد غالبًا أننا بحاجة إلى عرض تقديمي أفضل ، وعرض أفضل ، وخصم أفضل ، وأي شيء آخر لإغلاق عملية البيع. ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنك تحتاج فقط لنفسك ، نفسك الحقيقية.
تريد الآفاق أن تُعامل مثل البشر ، وليس مثل البنوك. يريدون التحدث إلى شخص يهتم بوضعهم واحتياجاتهم. توقف عن مضايقتهم بمقترحات غير مجدية دون معرفة ما يبحثون عنه. خذ الوقت الكافي لبناء جهاز طويل الأمد علاقة مع احتمال من خلال الشعور بالفضول حقًا بشأن ما يحدث في عالمهم. ضعهم في المركز ، وليس منتجك أو خدمتك أو شركتك.
لا تقع في ما يسمى ب قطع الاتصال بالمبيعات. هل تساءلت يومًا عما يريد العملاء المحتملين سماعه في أول محادثة مع مندوب مبيعات؟
يعتقد معظمنا أن آخر جزء من المعلومات يجب أن نشاركه مع عميل محتمل في المرة الأولى التي نتحدث فيها معه هو سعر ، حسنًا ، فكر مرة أخرى في الأمر ، يأتي التسعير على رأس قائمة ما يهتم به العملاء المحتملون. هل تستمع حقًا لاحتياجات العملاء المحتملين؟ لان 69% منهم يعتقدون أن مندوبي المبيعات يركزون بشكل كبير على اهتماماتهم الخاصة.
4. إنشاء عملية للتعامل مع الاعتراضات
عملية البيع بعيدة كل البعد عن كونها طريقًا سريعًا مرصوفًا بشكل جيد. في الواقع ، إنه أشبه بطريق جبلي به الكثير من المطبات والعقبات التي تعترضه.
في الطريق إلى خط النهاية ، ستواجه عدة أنواع من الاعتراضات ، وهي جزء طبيعي من "رقصة المبيعات" التي تبدأ بها مع عميل محتمل.
ومع ذلك ، لكي تكون ناجحًا وتتأكد من أنك تركز على النقاط الصحيحة ، يجب أن تكون مستعدًا. أحد أكثر الأخطاء شيوعًا التي ترتكبها المؤسسات هو نسيان العمل على مستند بسيط ولكنه فعال للتعامل مع الاعتراضات.
يمكن أن يؤدي توقع الاعتراضات والتعامل معها بالطريقة الصحيحة إلى تبسيط طريقك إلى النجاح. سيؤدي تجاهل هذه الخطوة إلى تركك أنت وفريقك في حالة من عدم اليقين في الوقت الحالي. ستعتمد كل إجابة ستقدمها على الحالة الذهنية الحالية ، علاوة على ذلك ، قد تجعلك تبدو وكأنك لا تعرف ما الذي تتحدث عنه.
لا يوجد نهج موحد للتعامل مع الاعتراضات ، حيث قد تختلف العملية اعتمادًا على الصناعة التي تعمل بها. ومع ذلك ، يمكنك البدء في إنشاء مستند عن طريق تدوين الفئات الأكثر شيوعًا التي عادةً ما تحصل على اعتراضات عليها والتفكير في تلك الأسئلة التي قد تطرحها احتمالات.
5. لا تنس أن تسأل عن ذلك!
أكبر خطأ في عملية البيع هو عدم طلب البيع. غالبًا ما ننشغل بأفعال بسيطة وحل المشكلات التي ننسى أن نطلبها. إنه تطور طبيعي لمحادثات المبيعات ومع ذلك يخشى الكثير من الناس طرح السؤال الأكثر أهمية.
يعد فهم كيف ومتى تطلب البيع أمرًا بالغ الأهمية للتأكد من أنك تأخذ العميل المحتمل عبر خط النهاية. حتى مندوبي المبيعات الأكثر خبرة يميلون إلى تأخير اللحظة السحرية لأنهم في أعماقهم يخشون الرفض.
تذكر ، كما ذكرنا سابقًا ، "لا" هي مجرد خطوة أخرى نحو "نعم" النهائية. على الرغم من أنه من الطبيعي أن تشعر بالارتباط بصفقة ما ، خاصةً إذا كانت صفقة كبيرة أو كنت تعمل عليها منذ شهور ، فإن تأخير السؤال الرئيسي سيجعلك تضيع وقتًا مهمًا.
لذا ، ما هي اللحظة المناسبة لطلب ذلك؟ مثل أي شيء آخر ، لا توجد لحظة محددة في عملية البيع يمكنك أو يجب أن تطلبها ، ومع ذلك ، إذا بدأت في التفكير في أنه يجب عليك طرح السؤال ، فمن المحتمل أنك قد فات الأوان بالفعل.
البيع هو عملية ، إذا كنت قد أجريت بحثك ، وتأكدت من أن عملية التأهيل صحيحة ، وتأكد من أنها مناسبة لشركتك وأجبت على جميع الأسئلة المهمة ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان لطلب البيع.
في الختام
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، يتعامل الكثير من الناس مع مجموعة مختلفة من المشاعر. ليس الجميع مستعدًا لبذل الجهد الصحيح لإغلاق عملية بيع.
البيع يستغرق وقتا وتحضيرا وقبل كل شيء معنى للناس. تذكر أنك تتحدث إلى شخص آخر. في اللحظة التي تتوقف فيها عن رؤية الشخص الذي أمامك على هذا النحو ، لكنها تصبح مجرد رقم ، فإنك ستفشل في هذه اللعبة.
ستضعك الاستراتيجيات الخمس المذكورة أعلاه لإغلاق عملية البيع على الطريق الصحيح للإنشاء القيمة احتمالية وزيادة معدل النجاح لشركتك.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج مالية مستدامة نموذج لتوليد الإيرادات في غضون نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. AIDA نموذج تساعد المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو ملف نموذج المستخدمة في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج التي تمكن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من المتاح نقد تدفقات تنتجها شركة قابلة للحياة نموذج. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير الأعمال التجارية نموذج. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
لوكا هو مدير مبيعات تنفيذي ومدرب أعمال ذو خبرة ولديه خلفية تزيد عن 10 سنوات في المبيعات والإدارة. عندما لا يعمل ، يدير Luca إحدى المجلات الرائدة عبر الإنترنت لمعرفة بدء التشغيل ، ماي ستارتوب لاندبهدف توفير محتوى مفيد ومفيد لمؤسسي الشركات الناشئة ورجال الأعمال.
