تتكون تكاليف التحويل من التكاليف التي يتكبدها العملاء لتغيير منتج أو خدمة تجاه منتج وخدمة أخرى مماثلة. في بعض الحالات ، يمكن أن تكون تكاليف التبديل نقدية (ربما ، تحسين منتج أرخص) ، ولكن في العديد من الحالات الأخرى ، تستند هذه التكاليف إلى الجهد والتصور الذي يتطلبه الانتقال من العلامة تجارية إلى آخر.
جدول المحتويات
لماذا تبديل التكاليف مهم
عند إطلاق منتج جديد في السوق ، من الأهمية بمكان النظر إلى البدائل الحالية ، حيث قد يعمل الحل الخاص بك ، فقط إذا كان مناسبًا (إما في أوقات المال أو الجهد أو غير ذلك) للعملاء الحاليين.
في الواقع ، للعملاء للتغيير العلامة تجارية، واستخدام منتجك سيكون هناك عنصر احتكاك ، يُعرف بتكلفة التحويل.
تكاليف التبديل تتجاوز السعر والمال
لنتخيل مثالًا بسيطًا.
أنت تستخدم Google كمحرك بحث أساسي ، بينما تستخدم Google Chrome كمتصفح. باستخدام Google و Chrome ، تحصل على مجموعة من المزايا والمنتجات (على سبيل المثال ، يتيح لك سوق ملحقات Chrome تنزيل أي تطبيق للقيام بأي شيء داخل متصفحك).
حتى لو كانت هذه الخدمات مجانية ، فلا يزال من الصعب للغاية التبديل إلى أي محرك بحث أو متصفح آخر ، حيث إن الجهد المبذول للتعود على مجموعة جديدة من محرك البحث والمتصفح والإضافات وما إلى ذلك "باهظ التكلفة" من الناحية النفسية. الوثبة.
بناء الخنادق
الشركات القادرة على إنشاء تكاليف تحويل عالية (إما من خلال قيادة التكلفةأو التمايز أو غير ذلك) من إنشاء ملف ميزة تنافسية.
قد يساعد الاحتكاك الكبير مع العملاء للتغيير نحو منتج أو خدمة جديدة الشركة على "حبسهم". ومع ذلك ، هذا إستراتيجية لكي تكون ناجحًا ، يجب أيضًا تقديم تجربة عملاء رائعة عبر العديد من المنتجات.
Thnk على سبيل المثال حالة Microsoft Office التي تجمع منتجاتها لإنشاء تجربة قفل للمستخدمين لمنعهم من التبديل (جنبًا إلى جنب مع Office ، يحصل العملاء أيضًا على خدمات أخرى تنتقل من البريد الإلكتروني إلى دردشة الشركة مثل Microsoft Teams).
قد تجعل هذه البيئة المغلقة من الصعب على المستخدمين التبديل إلى ملف العلامة تجارية. ومع ذلك ، يمكن أن تكون التجربة محبطة ومحدودة أيضًا إذا لم تعمل هذه المنتجات بشكل جيد للغاية.
تكاليف التحويل النقدي
يمكن أن يساعد السعر المنخفض في تبديل التكاليف في تلك الفئات حيث تكون المنتجات والخدمات أكثر سلعة ، وبالتالي ، سيكون للسعر تأثير وأهمية أكبر على سلوكيات العملاء.
سيكون السعر المنخفض أيضًا أكثر جاذبية. في هذه الحالات ، يصبح تراكم تكاليف التحويل أكثر صعوبة مثل
تخيل حالة محطة البنزين التي تبيع البنزين. إذا كانت قادرة على تقديم سعر أقل مقارنة بمحطة الوقود على بعد نصف ميل ، فسيفضل المستهلكون ذلك ، لأنه قد لا يكون هناك فرق كبير في تزويد السيارة بالوقود ، إن لم يكن السعر.
تكاليف التحويل غير النقدية
يمكن تصنيف تكاليف التحويل غير النقدية الأخرى بعدة طرق. تتطلب بعض تكاليف التبديل الرئيسية ما يلي:
مجهود: قد يستغرق الأمر وقتًا أو طاقة ذهنية للانتقال من منتج إلى آخر. فكر في حالة تغيير البرنامج بتكلفة أقل ، ومع ذلك فهو أكثر تعقيدًا في الاستخدام ، وبالتالي يتطلب مزيدًا من الوقت والجهد للتعلم. قد يظل المستخدم متمسكًا بالبرامج الأخرى الأكثر تكلفة إذا اعتبر ذلك أكثر راحة في الاستخدام.
الإدراك: تكاليف التحويل الأخرى أكثر ارتباطًا بالإدراك. لنأخذ حالتين:
العلامة التجارية والوضع الراهن: تخيل يمكنك شراء زوج من الأحذية من أقل شهرة العلامة تجارية، والتي تكلف أقل. من لديه شغف بالأحذية يعرف أن هذه عبارات أزياء وليست مجرد أشياء تغطي قدميك. لذلك ، أكثر المعترف بها العلامة تجارية أو ال العلامة تجارية الذي يتماشى أكثر مع تصور الفرد سيكون هو المفضل ، بصرف النظر عن السعر (أو على الأقل السعر أقل أهمية).
العلامة التجارية والموثوقية: تخيل حالة شخص يشتري لابتوب من معروف العلامة تجارية مقابل مجهول العلامة تجارية. في نفس الوقت ، المجهول العلامة تجاريةقد يكون الكمبيوتر المحمول الخاص بـ "الكمبيوتر المحمول" أرخص ، وأكثر أداءً ، وأفضل بشكل عام. قد لا يتحول العميل إلى ذلك لأنه يخشى أنه لن يكون موثوقًا به.
تقديم بديل: فكر في حالة DuckDuckGo، محرك بحث يعطي الأولوية للخصوصية. حتى لو لم يكن ذلك بجودة Google ، فسيظل هو الخيار المفضل لمن يتحولون إليه بسبب الخصوصية. وهؤلاء الناس سوف يستمرون.
تكاليف تحويل منخفضة مقابل تكاليف عالية
عدم القدرة على خلق تكاليف تحويل عالية (إما من خلال التسعير ، منتج أفضل وأبسط ، العلامة تجارية، أو كل هذه) قد تمنع الشركة من إنشاء طويلة الأجل ميزة تنافسية.
ويبرز الرئيسية
فهم تكاليف التحويل:
تشير تكاليف التحويل إلى العوائق التي يواجهها العملاء عندما يفكرون في التغيير من واحدة العلامة تجارية أو منتج إلى آخر
يمكن أن تكون هذه التكاليف نقدية أو غير نقدية وتتضمن عوامل تتجاوز السعر فقط.
أهمية تحويل التكاليف:
عند تقديم منتج جديد، من المهم مراعاة البدائل الحالية ومدى ملاءمة تبديل العملاء له.
يؤدي تحويل التكاليف إلى خلق احتكاك ويجعل من غير المرجح أن يتحول العملاء إلى تكاليف جديدة العلامة تجارية.
تكاليف التحويل غير النقدية:
وتشمل تكاليف التحويل غير النقدية الجهد والعوامل القائمة على التصور.
الجهد: قد يتردد العملاء في التحول إلى منتج يتطلب المزيد من الوقت والطاقة للتعلم والتكيف معه.
الإدراك: تؤثر العلامة التجارية والوضع الراهن والموثوقية على قرارات العملاء.
العلامة التجارية والوضع الراهن: يمكن أن تتمتع العلامات التجارية المعروفة والمحترمة بميزة حتى لو كانت تكلفة منتجاتها أعلى.
العلامة التجارية والموثوقية: قد يلتزم العملاء بمنتج معروف العلامة تجارية بسبب المخاوف بشأن موثوقية البدائل.
خلق تكاليف تحويل عالية:
يمكن للشركات التي تنجح في خلق تكاليف تحويل عالية أن تبني مزايا تنافسية.
يمكن تحقيق تكاليف تحويل عالية من خلال قيادة التكلفة، أو التمايز، أو وسائل أخرى.
ومن الأمثلة على ذلك Microsoft Office، الذي يقدم مجموعة من المنتجات المترابطة، مما يخلق تجربة قفل للمستخدمين.
تكاليف التحويل المنخفضة مقابل المرتفعة:
إن عدم القدرة على تحديد تكاليف تحويل عالية قد يعيق قدرة الشركة على الحفاظ على ميزة تنافسية طويلة الأجل.
في بعض الحالات التي يتم فيها تحويل المنتجات إلى سلعة، يمكن أن يؤثر السعر المنخفض على سلوك العملاء.
أمثلة على تكاليف التحويل:
مثال على الجهد: قد يؤدي التغيير إلى برنامج أرخص ولكنه أكثر تعقيدًا في الاستخدام إلى ردع العملاء عن التبديل.
مثال على الإدراك: قد يختار العملاء مكانًا أكثر شهرة العلامة تجارية أو العلامة تجارية الذي يتماشى مع تصورهم، بغض النظر عن السعر.
مثال على الموثوقية: حتى لو كانت أقل شهرة العلامة تجارية يقدم ميزات أفضل، وقد يلتزم العملاء بميزات مألوفة العلامة تجارية بسبب مخاوف الموثوقية.
مثال على تقديم بديل: يمكن لـ DuckDuckGo، وهو محرك بحث يعطي الأولوية للخصوصية، جذب المستخدمين الذين القيمة الخصوصية حتى لو لم تكن غنية بالميزات مثل المنافسين.
خلق ميزة تنافسية:
يعد بناء تكاليف تحويل عالية وسيلة لخلق ميزة تنافسية.
ومع ذلك، يجب أن تكون الخبرة عبر المنتجات ممتازة لهذا الغرض إستراتيجية لتكون ناجحة.
تم التفكير في هذا الإطار لأي نوع من الأعمال نموذجسواء كانت رقمية أم لا. إنه إطار عمل لبدء مخطط ذهني للمكونات الرئيسية لعملك أو كيف يمكن أن يبدو أثناء نموه. هنا ، كالعادة ، ما يهم ليس الإطار نفسه (دعونا نمنع الوقوع في فخ مطرقة ماسلو) ، ما يهم هو أن يكون لديك إطار عمل يمكّنك من الاحتفاظ بالمكونات الرئيسية لعملك في ذهنك ، والتنفيذ السريع لمنع إدارة الأعمال على العديد من الافتراضات غير المختبرة ، خاصةً حول ما يريده العملاء حقًا. أي إطار عمل يساعدنا في الاختبار بسرعة ، يتم الترحيب به في استراتيجية العمل.
فعالة نموذج الأعمال يجب التركيز على بعدين: البعد البشري والبعد المالي. سيسمح لك بُعد الأشخاص ببناء منتج أو خدمة أفضل بعشر مرات من المنتجات أو الخدمات الموجودة والمتينة العلامة تجارية. سوف يساعدك البعد المالي على التطور السليم قنوات التوزيع من خلال تحديد الأشخاص المستعدين للدفع مقابل منتجك أو خدمتك وجعلها مستدامة مالياً على المدى الطويل.
هذا الإطار مناسب تمامًا لجميع هذه الحالات حيث تلعب التكنولوجيا دورًا رئيسيًا في تعزيز اقتراح قيمة للمستخدمين والعملاء. باختصار ، عندما تكون الشركة التي تبنيها أو تحللها أو تنظر إليها هي تقنية أو المنصة الأعمال نموذج، القالب أدناه مثالي للوظيفة.
هذا الإطار مناسب تمامًا لـ تحليل وفهم نماذج الأعمال القائمة على blockchain. هنا ، الأساسي بروتوكول blockchain، ويلعب الاقتصاد الرمزي وراءه دورًا رئيسيًا في مواءمة الحوافز وأيضًا في خلق مثبطات لمجتمع المطورين والمساهمين الأفراد ورجال الأعمال والمستثمرين التي تمكن الأعمال التجارية بأكملها نموذج. تعتمد على blockchain نموذج يشبه الأعمال التجارية القائمة على النظام الأساسي نموذج، ولكن مع تطور هام ، يجب أن تكون اللامركزية هي العنصر الأساسي الذي يمكِّن من اتخاذ القرار وكيفية توزيع الحوافز عبر الشبكة.
نموذج عمل Blockchain وفقًا لـ FourWeekMBA يتكون إطار العمل من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيم الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (القنوات الرئيسية التي تضخيم البروتوكول و مجتمعاتها) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات / الحوافز التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). هذه العناصر مجتمعة يمكن أن تكون بمثابة أساس للبناء و تحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
رأس المال الاستثماري ، ديف مكلور ، صاغ الاختصار AARRR وهو اختصار نموذج تمكننا من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين العلامة تجارية.
مقياس نجم الشمال (NSM) هو أي مقياس تركز عليه الشركة لتحقيقه نمو. عادة ما يكون مقياس نجم الشمال مكونًا رئيسيًا لعنصر فعال نمو القرصنةإستراتيجية، لأنه يبسط الكل إستراتيجية، مما يسهل التنفيذ بسرعة عالية. عادةً ، عند اختيار مقياس North Start Metric ، من الضروري تجنب مقاييس الغرور (أولئك الذين لا يؤثرون حقًا على الأعمال ) وبدلاً من ذلك ابحث عن مقياس مهم حقًا لـ الأعمال نمو.
هامش الربح هو نسبة مالية للربحية ، معطاة بصافي الدخل مقسومًا على صافي المبيعات ومضروبة في مائة. يتم التعبير عن ذلك كنسبة مئوية. هذا هو مقياس الربحية الرئيسي بالإضافة إلى المقاييس المالية الأخرى ، فهو يساعد في تقييم الجدوى العامة للأعمال التجارية نموذج.
الغرض من ورقة التوازن هو الإبلاغ عن كيفية الحصول على الموارد اللازمة لتشغيل عمليات الأعمال. تساعد الميزانية العمومية في تقييم المخاطر المالية للأعمال التجارية ، ويتم إعطاء أبسط طريقة لوصفها من خلال المعادلة المحاسبية (الأصول = المسؤولية + حقوق الملكية).
تحليل الأعمال هو تخصص بحثي يساعد على إحداث التغيير داخل المؤسسة من خلال تحديد العناصر والعمليات الأساسية التي تدفع القيمة. يمكن أيضًا استخدام تحليل الأعمال في تحديد فرص العمل الجديدة أو كيفية الاستفادة من فرص الأعمال الحالية لتنمية أعمالك في السوق.
بيان التدفقات النقدية هو البيان المالي الرئيسي الثالث ، جنبا إلى جنب مع بيان الدخل و ورقة التوازن. يساعد على تقييم سيولة المنظمة من خلال إظهار الأرصدة النقدية القادمة من العمليات والاستثمار والتمويل. يمكن إعداد بيان التدفق النقدي بطريقتين منفصلتين: مباشرة وغير مباشرة.
تحليل الشركة القابل للمقارنة هو عملية تتيح تحديد المنظمات المماثلة لاستخدامها كمقارنة لفهم الأعمال والأداء المالي للشركة المستهدفة. للعثور على مقارنات ، يمكنك إلقاء نظرة على ملفين رئيسيين: الملف التجاري والمالي. من خلال تحليل الشركة المقارن ، من الممكن فهم المشهد التنافسي للمؤسسة المستهدفة.
هيكل التكلفة هو أحد اللبنات الأساسية للأعمال التجارية نموذج. إنه يمثل كيف تنفق الشركات معظم مواردها لمواصلة توليد الطلب على منتجاتها وخدماتها. يساعد هيكل التكلفة جنبًا إلى جنب مع تدفقات الإيرادات في تقييم قابلية التوسع التشغيلي للمؤسسة.
تمثل الخنادق الاقتصادية أو الخنادق السوقية دفاعية طويلة الأجل للأعمال. أو إلى متى يمكن أن تحتفظ الشركة بميزتها التنافسية في السوق على مر السنين. أشار وارن بافيت ، الذي أشاع مصطلح "الخندق" ، إلى هذا المصطلح باعتباره نصيبًا من العقل ، على عكس حصة السوق ، على هذا النحو ، فهذه هي الخاصية التي تتمتع بها جميع العلامات التجارية القيمة.
تساعد البيانات المالية الشركات في تقييم العديد من جوانب الأعمال ، من الربحية (بيان الدخل) إلى كيفية الحصول على الأصول (ورقة التوازن) ، والتدفقات النقدية الداخلة والخارجة (بيان التدفقات النقدية). البيانات المالية إلزامية أيضًا للشركات لأغراض ضريبية. يتم استخدامها أيضًا من قبل المديرين لتقييم أداء الأعمال.
السوق هو ملف المنصة حيث يتفاعل المشترون والبائعون ويتعاملون. ال المنصة بمثابة سوق يدر عائدات من الرسوم من أحد أو جميع الأطراف المشاركة في المعاملة. عادة ، يمكن تصنيف الأسواق بعدة طرق ، مثل تلك التي تبيع الخدمات مقابل المنتجات أو تلك التي تربط المشترين والبائعين على مستوى B2B أو B2C أو C2C. وتلك الأسواق التي تربط بين لاعبين أساسيين أو أكثر.
A شبكة التأثير عبارة عن ظاهرة ينضم فيها المزيد من الأشخاص أو المستخدمين إلى نظام أساسي ، وكلما زاد عدد القيمة من الخدمة التي تقدمها المنصة يحسن لأولئك الذين ينضمون بعد ذلك.
منصة نموذج الأعمال يولد القيمة من خلال تمكين التفاعلات بين الأشخاص والمجموعات والمستخدمين من خلال الاستفادة آثار الشبكة. منصة نماذج الأعمال عادة ما تتألف من جانبين: العرض والطلب. إن بدء التفاعلات بين هذين الجانبين هو أحد العناصر الحاسمة للمنصة نموذج الأعمال النجاح.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق رقمي المنصات والدورات الفاضلة - تُعرَّف أيضًا على أنها دولاب الموازنة النماذج - تساعد الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
• أمازون حذافة أو أمازون دورة الفاضلة هي أ إستراتيجية يستفيد من تجربة العملاء لجذب حركة المرور إلى المنصة والبائعين الخارجيين. يحسن اختيارات البضائع ، و أمازون تعمل على تحسين هيكل التكلفة بشكل أكبر حتى تتمكن من خفض الأسعار التي تدور في دولاب الموازنة.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
