تطوير السوق هو أ نمو-المتمحور إستراتيجية التي تستخدمها الشركات لتحديد أو تطوير قطاعات سوق جديدة للمنتجات الحالية. تستفيد الشركات من تطوير السوق إستراتيجية لاكتشاف مشترين محتملين جدد لمنتجاتهم أو خدماتهم.
فهم تطور السوق
في الأساس ، الغرض من تطوير السوق هو التوسع في الأسواق غير المستغلة التي قد يخدمها أو لا يخدمها المنافسون المعروفون.
يبدأ تطوير السوق بالتجزئة تحليل من السوق الذي فيه عمل تبيع حاليا.
للعثور على ملف السوق المستهدف قد تأخذ الشركة في الاعتبار احتياجات العملاء المختلفة ، أو التفضيلات ، أو الاهتمامات ، أو حتى الخصائص الديمغرافية.
يمكن أن يأخذ في الاعتبار أيضًا المناطق الجغرافية ، أو عوامل فائدة المنتج ، أو العوامل النفسية مثل القيم أو نمط الحياة.
يجب على الشركة بعد ذلك وضع قائمة مختصرة بقائمة قطاعات السوق المحتملة قبل أن تقرر أيها ستتابع.
بمجرد تحديد السوق ، حان الوقت لابتكار عرض ترويجي إستراتيجية مصممة لهذا الجزء.
في الأسواق ذات المنافسة ، يختار العديد من المسوقين أسلوبًا قويًا قائمًا على الأسعار إستراتيجية لتقويض المنتجات الأخرى وإنشاء حصتها في السوق بسرعة.
اعتبارات تطوير السوق
قد يبدو تطوير السوق بسيطًا على الورق ، ولكن هناك العديد من الأسئلة المهمة التي يجب مراعاتها قبل تخصيص الوقت والموارد للتوسع:
هل هناك جمهور مستهدف محدد تم تجاهله أو تجاهله أو عدم تقديمه بطريقة أخرى؟ هل سيستفيد هذا الجمهور من المنتج المعني؟ ماذا سيكونون على استعداد لدفعه؟
هل الموارد المطلوبة للوصول إلى هذا السوق تستحق الاستثمار من منظور عائد الاستثمار؟ من المهم أيضًا التفكير في اكتساب المواهب إستراتيجية والتكاليف الأخرى المتعلقة بالتأسيس في سوق جديد.
هل الشركة (أو تسويق فريق) مستعد وقادر على إجراء تطوير شامل للسوق إستراتيجية ومن ثم تنفيذ النتائج؟ تطور السوق إستراتيجية قائمة التحقق (MDSC) هي أساس جيد.
هل تستطيع الشركة بناء ميزة تنافسية في السوق الجديد؟ في البلدان الأجنبية ، على وجه الخصوص ، قد يكون من الصعب منافسة الشركات المحلية ذات المعرفة المحلية والبنية التحتية الحالية.
استراتيجيات تطوير السوق
التوسع الجغرافي
يعد التوسع الجغرافي أحد أكثر الطرق وضوحًا لتوسيع السوق لمنتج أو خدمة.
على سبيل المثال ، قد تختار شركة التجارة الإلكترونية التي تخدم السوق السعودية التوسع في دول عربية غنية أخرى مثل قطر والإمارات العربية المتحدة والكويت والبحرين.
تطوير المنتجات
أصبحت إدارة المنتجات دورًا رئيسيًا في معظم المؤسسات والشركات الناشئة لأنها تجمع بين تطوير المنتج والتجريب لإنشاء منتج ناجح في السوق. تتطلب إدارة المنتج مزيجًا من التفكير الاستراتيجي ومهارات حل المشكلات والتركيز المستمر على احتياجات العملاء وتقديم المنتج المناسب في الوقت المناسب. يستخدم كبار مديري المنتجات نهج هوس العملاء لبناء وإطلاق منتجات ناجحة.
عندما تكتشف الشركة استخدامات جديدة لمنتج حالي ، يمكنها أيضًا التوسع في أسواق جديدة وجذب المشترين الجدد.
تحقيقًا لهذه الغاية ، يمكن للشركات الاستفادة من التناقض بين الطريقة التي يفكر بها العملاء في استخدام منتجاتهم وكيفية استخدامها في الواقع استخدمهم.
مثال
Slack هي شركة تستحوذ على سلوك المستخدم وقد حولت صقل المنتج إلى شكل فني.
من خلال الاستماع إلى كيفية استخدام العملاء لمنصتها ، تمكنت الشركة من تمييز نفسها عن المنافسين الذين قدموا منتجات ذات ميزات مماثلة.
اليوم، فترة ركود هي أكثر بكثير من مجرد منصة للرسائل الفورية.
سلاك يتبع فريميوم نموذج، حيث يتم تقديم نسخة مجانية ، ويمكن للمستخدمين التحويل في مدفوعات العملاء إذا كانوا يريدون المزيد من الاستخدام أو الوظائف المتقدمة. يجمع Slack بين الملفات المجانية نموذج مع فريق مبيعات مباشر لاكتساب عملاء مؤسسيين بإيرادات سنوية متكررة تزيد عن 100 ألف. كان هؤلاء العملاء 575 في عام 2019 ، ويشكلون 40٪ من إيراداتها.
بدلاً من ذلك ، تبيع الشركة التحول التنظيمي الذي يعني ، وفقًا للعملاء ، انخفاضًا في تكاليف الاتصال وإدارة المعرفة بدون جهد ، و "75٪ أقل من البريد الإلكتروني"، من بين العديد من الفوائد الأخرى.
التوزيع
يمثل التوزيع مجموعة من التكتيكات والصفقات والاستراتيجيات التي تمكن الشركة من جعل المنتج والخدمة يمكن الوصول إليها بسهولة والوصول إليها من قبل عملائها المحتملين. كما أنه بمثابة جسر بين المنتج و تسويق لإنشاء رحلة منضبطة حول كيفية تصور العملاء المحتملين لمنتج ما قبل شرائه.
Warby Parker هي شركة بيع الوصفات الطبية والنظارات الشمسية ، والتي تركز على التكامل الرأسي لتعزيز تجربة العملاء من خلال امتلاك المختبرات البصرية حيث يتم تطوير العدسات ، وامتلاك كل من المتاجر المادية وعبر الإنترنت لتمكين العملاء من الاختيار من بين مجموعة متنوعة من المنتجات. يستفيد Warby Parker من برامج مثل برنامج Home-try-On و "Buy a Pair ، Give a Pair" لخفض تكاليف اكتساب العملاء على المدى الطويل ، وتحفيز عمليات الشراء المتكررة والإحالات من العملاء الحاليين.
الوجبات الرئيسية
تطوير السوق هو أ نمو-المتمحور إستراتيجية التي تستخدمها الشركات لتحديد أو تطوير قطاعات سوق جديدة للمنتجات الحالية.
يبدأ تطوير السوق بالتجزئة تحليل من السوق الذي فيه عمل تبيع حاليا. يمكن للشركة مراعاة احتياجات العملاء المختلفة ، أو التفضيلات ، أو الاهتمامات ، أو السيكوجرافيك ، أو حتى الخصائص الديمغرافية لاكتشاف شريحة سوق جديدة للدخول إليها.
تتضمن ثلاث استراتيجيات لتطوير السوق تلك التي تستند إلى التوسع الجغرافي ، وتطوير المنتجات ، و توزيع.
إجمالي السوق القابل للعنونة أو TAM هو السوق المتاح لمنتج أو خدمة. هذا مقياس عادة ما تستخدمه الشركات الناشئة لفهم عمل إمكانات الصناعة. عادةً ما يجذب السوق الكبير القابل للعنونة أصحاب رؤوس الأموال المستعدين لدعم الشركات الناشئة على نطاق واسع نمو المحتملين.
المصغر هو مجموعة فرعية من العملاء المحتملين داخل مكانة معينة. في عصر السيطرة على المنصات الرقمية الفائقة ، يمكن أن يؤدي تحديد الميكروسكوب إلى بدء تشغيل إستراتيجية من الشركات الرقمية لمنع المنافسة ضد المنصات الكبيرة. عندما يصبح المصغر مكانًا مناسبًا ، يصبح المقياس خيارًا في السوق.
بعبارات بسيطة ، فإن التحقق من صحة السوق هو عملية إظهار مفهوم للمشتري المحتمل وجمع التعليقات لتحديد ما إذا كان الأمر يستحق الاستمرار. تحقيقا لهذه الغاية ، يتطلب التحقق من السوق عمل لإجراء مقابلات متعددة مع العملاء قبل أن تستثمر بشكل كبير في الوقت أو المال. انتقالية نموذج الأعمال مثال على التحقق من صحة السوق الذي يساعد الشركة على تأمين رأس المال المطلوب أثناء إجراء فحص لواقع السوق. يساعد في تشكيل المدى الطويل برؤية طبيعية وقابلة للتطوير عملنموذج.
التوجه نحو السوق هو نهج ل عمل حيث تركز الشركة أكثر على سلوكيات العملاء ورغباتهم واحتياجاتهم في سوقها. ستستهدف الشركة أولاً سوقًا متخصصة لإثبات حالة الاستخدام التجاري. ومن هناك ، ستخلق خيارات للتوسع.
في مجال يحركها التكنولوجيا عمل على مستوى العالم ، يمكن للشركات التحرك نحو التوسع في السوق من خلال إنشاء خيارات للتوسع عبر المنافذ. وبالتالي الاستفادة من المرحلة الانتقالية نماذج الأعمال للتوسع بشكل أكبر والاستفادة من المنافسة غير الخطية ، حيث تصبح منافذ اليوم لاعبين تراث الغد.
الرقمية والتقنية نماذج الأعمال يمكن تصنيفها وفقًا لأربعة مستويات من التحول إلى تمكين رقميًا أو مُحسَّن رقميًا أو تقني أو المنصة نماذج الأعمال و عمل المنصات / النظم البيئية.
منصة نموذج الأعمال يولد القيمة من خلال تمكين التفاعلات بين الأشخاص والمجموعات والمستخدمين من خلال الاستفادة آثار الشبكة. منصة نماذج الأعمال عادة ما تتألف من جانبين: العرض والطلب. إن بدء التفاعلات بين هذين الجانبين هو أحد العناصر الحاسمة للمنصة نموذج الأعمال النجاح.
توسيع نطاق الأعمال هو عملية تحويل ملف عمل حيث يتم التحقق من صحة المنتج من قبل قطاعات السوق الأوسع والأوسع. يتعلق توسيع نطاق الأعمال بإنشاء قوة جذب لمنتج يناسب قطاعًا صغيرًا من السوق. عند التحقق من صحة المنتج ، يصبح من الضروري بناء منتج قابل للتطبيق عملنموذج. وبما أن المنتج يتم تقديمه في قطاعات سوق أوسع وأوسع ، فمن المهم مواءمة المنتج ، عملنموذج، والتنظيمية صمم ، لتمكين نطاق أوسع وأوسع.
تطوير ملف استراتيجية العمل يتعلق بإيجاد المكان المناسب ، حيث يمكنك إطلاق نسخة أولية من منتجك لإنشاء حلقة ملاحظات وتحسينها بسرعة مع التأكد من عدم نفاد الأموال. ومن هناك ، قم بإنشاء خيارات للتوسع في المنافذ المجاورة.
نموذج عمل Blockchain وفقًا لـ FourWeekMBA يتكون إطار العمل من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيم الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (القنوات الرئيسية التي تضخيم البروتوكول و مجتمعاتها) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات / الحوافز التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). هذه العناصر مجتمعة يمكن أن تكون بمثابة أساس للبناء و تحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
في عمل غير متماثل نموذج، لا تقوم المؤسسة بتحويل المستخدم مباشرةً إلى نقود ، ولكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يكون هناك مدفوعات أساسية للعميل للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
في عالم الأعمال الذي تقوده التكنولوجيا والرقمنة ، تكون المنافسة أكثر مرونة ، مثل ابتكار يصبح نهجًا تصاعديًا يمكن أن يأتي من أي مكان. وبالتالي ، مما يزيد من صعوبة تحديد حدود الأسواق الحالية. لذلك ، منافسة تجارية مناسبة تحليل ينظر إلى العملاء والتكنولوجيا توزيعو المالية نموذج تتداخل. بينما في نفس الوقت تبحث في التقاطعات المحتملة في المستقبل بين الصناعات التي تبدو على المدى القصير غير ذات صلة.
النمذجة التكنولوجية هي تخصص لتوفير الأساس للشركات للحفاظ عليها ابتكار، وبالتالي تطوير المنتجات الإضافية. مع البحث أيضًا في المنتجات المبتكرة الخارقة التي يمكن أن تمهد الطريق للنجاح على المدى الطويل. في نوع من إستراتيجية Barbell ، تقترح النمذجة التكنولوجية وجود نهج من جانبين ، من ناحية ، للحفاظ على استمرارية ابتكار كجزء أساسي من العمل نموذج. من ناحية أخرى ، فإنه يضع رهانات على التطورات المستقبلية التي لديها القدرة على الاختراق والقفز إلى الأمام.
انتقالية نموذج الأعمال يتم استخدامه من قبل الشركات لدخول السوق (المتخصصة عادة) لاكتساب قوة جذب مبدئية وإثبات أن الفكرة سليمة. المرحلة الانتقالية نموذج الأعمال يساعد الشركة على تأمين رأس المال المطلوب أثناء إجراء فحص للواقع. يساعد في تشكيل المدى الطويل برؤية طبيعية وأعمال قابلة للتطوير نموذج.
يمثل الحد الأدنى من الجمهور القابل للحياة (MVA) أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عملك عندما تبدأ من microniche (أصغر مجموعة فرعية من السوق). يتمثل الجانب الرئيسي لـ MVA في تكبير الأسواق الحالية للعثور على الأشخاص الذين لم يتم تلبية احتياجاتهم من قبل اللاعبين الحاليين.
توسيع نطاق الأعمال هو عملية تحول الأعمال التجارية حيث يتم التحقق من صحة المنتج من خلال قطاعات السوق الأوسع والأوسع. يتعلق توسيع نطاق الأعمال بإنشاء قوة جذب لمنتج يناسب شريحة سوق صغيرة. عندما يتم التحقق من صحة المنتج ، يصبح من الضروري بناء عمل تجاري قابل للحياة نموذج. وبما أن المنتج يتم تقديمه في قطاعات سوق أوسع وأوسع ، فمن المهم مواءمة المنتج والعمل نموذج، والتنظيمية صمم ، لتمكين نطاق أوسع وأوسع.
يتمثل توسع السوق في توفير منتج أو خدمة لجزء أوسع من سوق موجود أو ربما توسيع هذا السوق. أو حتى الآن ، يمكن أن تتعلق توسعات السوق بإنشاء سوق جديد بالكامل. في كل خطوة ، ونتيجة لذلك ، تتوسع الشركة جنبًا إلى جنب مع السوق المغطى.
في مجلة FourWeekMBA نمو المصفوفة ، يمكنك التقديم نمو للعملاء الحاليين من خلال معالجة نفس المشاكل (وضع الكسب). أو عن طريق معالجة المشاكل الحالية للعملاء الجدد (وضع التوسيع). أو من خلال معالجة المشاكل الجديدة للعملاء الحاليين (وضع التوسيع). أو ربما من خلال معالجة مشاكل جديدة تمامًا للعملاء الجدد (وضع إعادة اختراع).
في مجلة FourWeekMBA مصفوفة تدفقات الإيرادات ، يتم تصنيف تدفقات الإيرادات وفقًا لنوع التفاعلات التي تجريها الشركة مع عملائها الرئيسيين. البعد الأول هو "تكرار" التفاعل مع العميل الرئيسي. والبعد الثاني ، هناك "ملكية" التفاعل مع العميل الرئيسي.
دخل نموذج الأنماط هي وسيلة للشركات لاستثمار نماذج أعمالها. ايرادات نموذج النمط هو لبنة أساسية في ملف نموذج الأعمال لأنه يوضح كيفية قيام الشركة بتوليد موارد مالية قصيرة الأجل لاستثمارها مرة أخرى في الأعمال التجارية. وبالتالي ، فإن الطريقة التي تجني بها الشركة المال ستؤثر أيضًا على أعمالها بشكل عام نموذج.
تسعير إستراتيجية or نموذج تساعد الشركات في العثور على صيغة التسعير التي تتناسب مع نماذج أعمالها. وبالتالي مواءمة احتياجات العميل مع نوع المنتج أثناء محاولة تمكين الربحية للشركة. تسعير جيد إستراتيجية يوائم العميل مع الاستدامة المالية طويلة الأجل للشركة لبناء أعمال قوية نموذج.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
