آدم جيه بوك: دخلت في دراسة نماذج الأعمال رسميًا عندما بدأت رسالة الدكتوراه. في حوالي عام 2007. أحتاج إلى التأكيد على أن ذلك قد تحقق البروفيسور جيري جورج الذي كان في ذلك الوقت في إمبريال كوليدج لندن ، وهو الآن عميد جامعة سنغافورة للإدارة.
وجيري هو أحد الأوائل إستراتيجية وأكاديميون وخبراء ريادة الأعمال في العالم. ولدي الكثير من الخبرة العملية مع الشركات الناشئة ورأس المال الاستثماري ، وهكذا نماذج الأعمال والتفكير نماذج الأعمال كان شيئًا كنت أقضي فيه كثيرًا من الوقت.
وهكذا وجهني في رسالة الدكتوراه الخاصة بي. لجلب تلك الخبرة العملية والمعرفة في عملية البحث الرسمية. وهكذا ، أجرينا بحثًا خلال فترة الدكتوراه. ونشرت فيه أوراقًا وكتبًا. وأدى ذلك في النهاية إلى كتاب نموذج الأعمال بعد عامين من ذلك.
ما هي نماذج الأعمال التجارية ليست كذلك؟
آدم جيه بوك: قدمنا في الكتاب قائمة أكثر شمولاً لجميع الأشياء التي شعرنا أنه من المهم التمييز بينها نماذج الأعمال لكن سأركز على ثلاثة منهم.
خطة التسويق: A تسويق الخطة ، هناك عدد هائل من الأشخاص الذين يرون نوعًا ما نموذج الأعمال وتخيل أن ما يدور حوله هو كيفية تقديم المعلومات لعملائك ، وكيفية تفاعلك مع عملائك. من الواضح أن هذا مهم جدًا ولكن أ خطة التسويق ليست كذلك ما نموذج الأعمال في الأساس.
ونموذج الإيرادات: أكثر المفاهيم الخاطئة شيوعًا هي أن نشاطًا تجاريًا نموذجعائدات نموذج. وأعتقد أن هذا هو أحد أكثر حالات سوء الفهم شيوعًا لمجرد أن لدينا مصطلحات نستخدمها للتحدث عن نماذج الأعمال ، والنماذج الكلاسيكية هي نماذج شفرة الحلاقة أو نموذج عمل فريميوم. في ماكينة حلاقة وشفرةنموذج أنك تبيع ماكينة الحلاقة رخيصة لأنك ستبيع الإمدادات بعد ذلك. هذا في الأساس دخل نموذج. إنها الطريقة التي تولد بها الإيرادات. ونفس الشيء مع تطبيق freemium نموذج، حيث يمكنك التبرع به مجانًا ، ثم هناك ترقيات أو عمليات شراء داخل التطبيق يمكن للأشخاص شراؤها. هذه هي في الأساس نماذج إيرادات مرتبطة بكيفية إنشاء أنظمة تسعير المبيعات ، وما إلى ذلك. وعلى الرغم من أن هذه الأشياء مفيدة في الاعتبار ، إلا أن أياً من هذه الأشياء لا يشمل فعلاً ما هو حقيقي نموذج الأعمال.
هذه هي العناصر الرئيسية التي نريد أن نحاول التأكد من أننا نميزها.
هل ولدت نماذج الأعمال مع الإنترنت؟ (تاريخ موجز لنماذج الأعمال)
آدم جيه بوك: قصة نماذج الأعمال يعود إلى ما هو أبعد من ذلك (الإنترنت) ، وهو أمر جيد لمدة 10 أو 20 عامًا إذا نظرت في الأدبيات والأبحاث. هناك كانت أوقات مختلفة عندما كان الباحثون يتحدثون عن نماذج الأعمال.
كان الباحثون الاقتصاديون يتحدثون عن نماذج الأعمال حيث كانوا يحاولون إنشاء عملية نموذج عن كيفية عمل المنظمات. ثم عبارة "عمل نموذج"تم إنشاؤه حقًا في أواخر الثمانينيات وأوائل التسعينيات ، وظهر بشكل عشوائي تقريبًا.
نحن لسنا متأكدين. يمكننا أن نجد أمثلة على ذلك في الأدبيات التي يبدأ فيها الناس الحديث عن هذا الاختصار لخلق القيمة ، شيئًا عن الطريقة التي تعمل بها المنظمة.
التقطت البخار أثناء طفرة الدوت كوم. لكن تم استخدامه بطريقة معينة. غالبًا ما كان يستخدم لشرح لماذا شركات الإنترنت ، هذه الشركات التي نعرفها الآن ، والتي كانت مجرد كوارث ، ولماذا لم يكن عليهم توليد قيمة.
كان الناس يجادلون بأنهم يمكن أن يعملوا بخسارة إلى أجل غير مسمى ، وأن لديهم نوعًا مختلفًا نموذج الأعمال أكثر من أي شيء كنا على دراية به من حيث أسعار الأسهم أو فهم قيمة الشركة.
وبالطبع التخصص ، الشيء المهم فيه نماذج الأعمال من طفرة الدوت كوم كانت حقيقة أن ذلك كان خطأً جوهريًا.
هذه ليست الطريقة التي يعمل بها العالم. لا توجد استثناءات لنماذج الأعمال. كل منظمة ، سواء كانت هادفة للربح أو غير ربحية ؛ سواء كانت شركة إنترنت أو شركة تكنولوجيا حيوية ؛ سواء كانت ستبيع منتجات أو ما إذا كانت ستجمع الأموال من مستثمرين من القطاع الخاص وتباع من خلال عملية استحواذ قبل أن تقدم أي منتج إلى السوق.
يجب على كل مؤسسة أن تخلق قيمة يمكن إثباتها ويمكن تحقيق الدخل منها في نهاية المطاف ، وهذا هو جوهر الأمر نموذج الأعمال مفهوم أن كل منظمة يجب أن يكون لها مقومات البقاء نموذج الأعمال من أجل البقاء.
جينارو كوفانو: هذه هي النقاط الحاسمة في الواقع للتأكيد. وأعتقد أن الدرس الأول الذي تعلمناه عن هذا كان أثناء فقاعة الدوت كوم. والآن نشهد مرة أخرى اليوم أيضًا مجموعة من شركات التكنولوجيا التي ستطرح أيضًا للاكتتاب العام وأين نرى تلك الشركات نماذج الأعمال التي ، في حين أنها تحقق الكثير من الإيرادات ، إلا أنها لم تدر أرباحًا بعد.
ما هي بعض الخرافات الشائعة الأخرى التي تحيط بنماذج الأعمال؟
آدم جيه بوك: أعتقد أن هناك أساطير حول قضايا تتعلق بكيفية القيام بذلك إنشاء نماذج أعمال جديدة، ما الذي يجعل ملف نموذج الأعمال مبتكر. أعتقد أن هناك النوع الكلاسيكي ، وهناك أسطورة أنه يمكنك الحصول على نموذج الأعمال حيث لا يتعين عليك جني الأرباح في نهاية المطاف.
نرى الآن ، على وجه الخصوص ، اوبر و Lyft ربما تكون أفضل الأمثلة الحالية لدينا للشركات ذات الإيرادات الهائلة ولكنها تتسبب في خسائر كبيرة على المدى القصير. يعتمد الناس على القيمة طويلة الأجل التي يمكن أن تولدها تلك الشركات.
ولكن أعتقد أن الأسطورة الأساسية حول نماذج الأعمال ، والتي ربما نود التحدث عنها بمزيد من التفصيل ، هي فكرة أنه يمكنك صياغة نموذج الأعمال على الورق ثم قم بتقييمه ومعرفة ما إذا كانت الشركة ستنجح أم لا.
عندما أقوم بتوجيه رواد الأعمال أو عندما أقوم بالتدريس في فصولي ، فإن هذا عادة ما يكون أكبر ما يشغلني نماذج الأعمال هل هذا. نظرًا لأنه اختصار لإنشاء القيمة وكيفية عمل المؤسسة ، فمن السهل أحيانًا تخيل أنه يمكننا كتابتها كلها على منديل أو قطعة من الورق على إحدى هذه اللوحات.
وبعد ذلك بمجرد النظر إلى ذلك ، يمكننا بطريقة ما أن نتنبأ بما إذا كان هذا عملاً قابلاً للاستمرار على المدى الطويل أم لا. وهذه أكثر الأساطير إثارة للقلق من وجهة نظري.
جينارو كوفانو: ما أفهمه من الكتاب هو أن إحدى المزايا الرئيسية لاستخدام ملف نموذج الأعمال التحليل هو حقيقة أنه يمكنك إنشاء تجارب عمل.
هل تحليل نماذج الأعمال أداة أساسية لتجربة الأعمال؟
آدم جيه بوك: هذه بالضبط الفكرة التي حاولنا إيصالها في الكتاب. أعتقد أن أحد أهم استخدامات هذه لوحات نماذج الأعمال. هذه الأدوات التي تحاول التأكد من أنك لم تفوت شيئًا واضحًا.
يمكنك وضع كل هذه المعلومات في لوحة أو أي رسم تخطيطي أو مستند ، ونأمل أن يساعدك ذلك في النظر إلى مستوى سطح ما أو فقدنا شيئًا واضحًا.
لكن الأمر الثاني هو أنك تريد استخدام ذلك تحديد الافتراضات الأساسية التي لديك حول الفرصة أو العمل أو المؤسسة - صنع تلك الافتراضات صريحة.
نعتقد أن العملاء سيدفعون مقابل ذلك. نعتقد أن هذه هي القناة التي سنستخدمها. نعتقد أن هذا هو نوع المورد الذي سيصنع هذا نموذج الأعمال عمل. بمجرد التعرف على ماهية هذه الافتراضات ، تكون قد أعددت المسرح لإنشاء التجارب سيخبرك ذلك أم لا نموذج الأعمال قابل للتطبيق.
وبعد ذلك يصبح هذا كلاسيكيًا بدء التشغيل العجاف أنواع المنهجيات التي تحاول العثور على الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق وما إلى ذلك.
لكن من وجهة نظري يعود الأمر إلى جعل هذه الافتراضات صريحة ثم استخدام تلك الافتراضات لإجراء تجارب سريعة وغير مكلفة لتأكيد كيفية ذلك نموذج الأعمال ستعمل. وسيكون هذا هو أفضل مؤشر لك عما إذا كان لديك ملف نموذج عمل قابل للتطبيق.
ما هو التعريف أو التعريف الفعال لنماذج الأعمال؟
آدم جيه بوك: إنه السؤال الذي ظل يبتلى به البحث الأكاديمي منذ حوالي 25 عامًا حتى الآن ، ولا يزال هناك ، من منظور الأكاديميين ، لا يوجد حتى الآن اتفاق على تعريف دقيق للأعمال نموذج.
وكان هذا هو جوهر رسالة الدكتوراه الخاصة بي. البحث ، وأول ورقة رئيسية قمت بنشرها كانت هذا الاهتمام بالطريقة التي يفكر بها الباحثون الأكاديميون نماذج الأعمال لم تكن الطريقة التي يفكر بها المديرون ورجال الأعمال نماذج الأعمال.
ولذا حاولنا أيضًا معالجة هذه المشكلة وكان ذلك قبل ثماني سنوات ، أي منذ تسع سنوات تقريبًا ، من منظور أكاديمي ، لم نتوصل إلى تعريف واحد. لكني أريد أن أقدم لكم بعض الأمثلة التي أعتقد أنها مفيدة.
المثال الأول الذي أريد تقديمه لك هو ، كأكاديمي ، لأكون صادقًا تمامًا ، أقوى تعريف لدينا كان في الواقع واحدًا من أوائل التعريفات التي طورها Zott و Amit ، وهما باحثان من الدرجة الأولى حقًا نشر أول دراسة رئيسية حول نماذج الأعمال في عام 2001.
التعريف الأكاديمي
وقاموا بتعريف ملف نموذج الأعمال كهيكل محتوى وإدارة المعاملات لخلق قيمة في المنظمة.
والمشكلة هي أن هذا تعريف غير واضح. إنه تعريف أكاديمي للغاية ولكن للأشخاص الذين لديهم وقت أو طلاب ماجستير إدارة أعمال مهتمون حقًا بهذا ؛ يكاد يكون من المفيد قراءة الورقة ونوع من التفكير فيها لأنك تدرك من خلال تعريفها بعناية شديدة ، حيث يقتصر الأمر على الطريقة التي تدير بها المؤسسة معاملاتها داخليًا وخارجيًا ، يصبح من الأسهل والأكثر وضوحًا تقييم ما نموذج الأعمال هو أم لا.
الآن ، الجزء المحزن من هذا هو أن هذا التعريف لم يستمر وبعد عشر سنوات ، كتب Zott و Amit عدة مقالات جديدة ذهبوا فيها إلى تعريفات أخرى.
ولكن إذا أردت تعريفًا أكاديميًا فهذا هو المفضل لدي شخصيًا. قد تجد ذلك مضحكًا لأن التعريف الثاني الذي سأقدمه لك هو ذلك الذي توصلت إليه أنا وجيري ، والذي أعتقد أنه جيد ، لكنه يأتي من منظور مختلف تمامًا.
التعريف الريادي
عندما أجرينا بحثنا ، حاولنا أن ندرك أن هناك شيئًا أكثر شمولية ، كان هناك شيء أكثر تفسيريًا نماذج الأعمال التي كانت مهمة للمديرين ورجال الأعمال.
وكنا نحاول الوصول إلى هذا الإحساس بأن هذا يتعلق بتكوين الشركة ، وكيف تربط الأشياء معًا ويجب أن يركز كل شيء على شيء ريادي ، شيء لتوليد القيمة ، حيث لم تكن هناك قيمة من قبل. وبعض جوانب هذا التعريف لا تزال قيد الاستخدام نوعًا ما.
يتماشى هذا النوع من إطار المستوى الأعلى إلى حد كبير مع نوع نموذج العمل التجاري ولكن التعريف الذي ظهر في هذه السنوات الخمس إلى الست الماضية ، والذي يعتمد جزئيًا على نجاح نموذج الأعمال قماش هي بشكل أكثر غموضًا مجموعة من الأنشطة والموارد والعمليات التي تخلق القيمة.
ومن المفيد الحصول على هذا التعريف لأنه أكثر شمولاً ويتماشى بشكل جيد للغاية مع نموذج الأعمال قماش، وهذا في الواقع ما توصل إليه Zott و Amit ، نوع من هذا النهج القائم على النشاط للأعمال التجارية نموذج.
ونظرًا لأنه يتماشى مع اللوحة القماشية ، فهو نوع من منظور العمل الجيد ، ولكن المشكلة في أنه غامض بدرجة كافية وهو أكثر غموضًا قليلاً مما قد نحب ، وأحيانًا يتم توسيعه ليشمل أشياء مثل استراتيجية العمل، وهو بالضبط المكان الذي أفضل عدم رؤيته كباحث نماذج الأعمال اذهب.
بالنسبة إلى ماجستير إدارة الأعمال ، ربما يكون من المفيد التعرف على شيئين أو ثلاثة أشياء هنا.
واحد نتحدث عن مجموعة من العناصر. نحن نتحدث عن مجموعة من الجوانب المختلفة للمنظمة والأنشطة والموارد والعمليات.
ثانيًا ، نحتاج إلى ربط كل هذا بخلق القيمة. هذا نوع حقًا حيث يعود كل هذا إلى.
رقم ثلاثة ، من المفيد تذكر ملف صمم قطعة من هذا ، أليس كذلك؟ يتعلق الأمر بتصميم كيفية عمل المنظمات.
أعتقد أنه إذا كان ماجستير إدارة الأعمال والمديرون ورجال الأعمال يضعون هذه الأشياء في الاعتبار ، فأنا أعتقد أنه حتى لو لم يكن لدينا تعريف واحد مثالي لنموذج الأعمال ، أعتقد أنه سيكون هناك إمكانية للعمل مع ما هو متاح ، لاستخدام اللوحات وهلم جرا.
ما هي بعض أدوات نماذج الأعمال المتاحة ، وكيفية استخدامها؟
إذا كنت مشروعًا في مرحلة مبكرة أو لم تكن كذلك ، فليس لديك شركة بعد ؛ أنت تحاول فقط التفكير في فرصة ، هناك الكثير من المعلومات التي قد تحتاج إلى الخوض في Osterwalder's Business Model Canvas ، والتي قد لا تكون لديك.
اللوحة الهزيلة كأداة لنموذج الأعمال في المرحلة المبكرة
وبالتالي فإن الأداتين الإضافيتين اللتين أعتقد أنهما مفيدتان ، الأولى هي ال قماش هزيل، التي تم تطويرها من قبل الرماد موريا. وأنا أحب القماش الخالي من الدهون ، وأستخدمه باستمرار في فصولي ويعجب الطلاب.
إنه يركز بشدة على مشكلة العميل وحل هذه المشكلة. ولذا فهي بديهية جدًا للطلاب. لذلك ، في الكتاب وفي الممارسة العملية ، أوصي بأن تكون اللوحة القماشية سهلة الاستخدام لشركات المرحلة المبكرة جدًا.
سوف تجد الفرق والمؤسسات التي لا تزال في تلك المرحلة الأولية من بدء التشغيل قماش هزيل لتكون أداة مفيدة جدًا ومباشرة لتجميع عناصر نموذج الأعمال.
إطار عمل RTVN لمشروع في مرحلة مبكرة جدًا
المصدر: bizmodelbook.com ، ورقة عمل إطار عمل RTVN هنا
ولكن إذا كنت أقدم من ذلك ، فأنا أعني أنك توصلت إلى هذه الفكرة التي تعتقد أنها قد تكون مبتكرة أو قد تكون لديها فرصة في السوق ، حتى قماش هزيل قد يكون أكثر بقليل مما أنت مستعد لتطويره. لأنه يتطلب منك التفكير في القليل من العمق على الأقل حول القنوات والعلاقات مع العملاء وهياكل التكلفة وقد لا تكون هناك بعد.
ومن أجل ذلك ، لقد أوصينا بهذا النموذج (RTVN) ، والذي يرمز إلى الموارد والمعاملات والقيمة والسرد. ومن المفترض أن تكون طريقة مبسطة للغاية لبدء استخدام ملف نموذج الأعمال.
فكر في الموارد الأساسية التي ستحتاجها. ما الذي يخلق القيمة؟ ما هي المعاملات التي تتم؟ مع من تتفاعل؟ سواء كان الأمر يتعلق بالموردين والعملاء والشركاء ، فكيف يتم إنشاء القيمة ثم التقاطها؟ وأن هؤلاء ليسوا بالضرورة نفس الشيء.
قد تختلف كيفية إنشاء القيمة ثم كيفية تحقيق الدخل من ذلك والتقاطه قليلاً. ثم حول ذلك ، نشجع رواد الأعمال الأوائل على التأكد من أنهم يفكرون في السرد.
ما القصة التي تربط كل هذا معًا؟ لأنه ربما يكون الشيء الوحيد الأكثر أهمية في نماذج الأعمال ، إذا كان بإمكاننا القفز إلى الأمام لمدة 50 عامًا والتفكير في كيفية القيام بذلك نماذج الأعمال تغيير الإدارة ، قد تكون تلك القدرة على استخدام نموذج الأعمال إن سرد قصة مباشرة وواضحة حول سبب نجاح منظمة ما هو حقًا ما يجعلها تعمل.
ولذا فإنك تتأكد من أنه عندما تفكر في هذه العناصر ؛ الموارد أو المعاملات أو القيم أو إذا كنت تستخدم لوحة الرسم الهزيل أو إذا كنت تستخدم Osterwalder نموذج الأعمال قماش، التي لديك دائمًا في مؤخرة عقلك ، ما هي القصة الأساسية هنا؟
ما هي الطريقة المقنعة للشرح ، سواء للموظفين أو الشركاء أو المستثمرين أو العملاء أو الموردين. ما هي تلك القصة التي توضح سبب نجاح هذا العمل؟
جينارو كوفانو: هناك أيضًا جزء آخر حيث يمكنك التركيز على الموارد التي تسميها موارد SHaRP.
ما هي موارد برنامج SHaRP ولماذا هي مهمة؟
آدم جيه بوك: منظور موارد برنامج SHaRP هو تباين في نهج طويل الأمد للموارد في الإدارة الاستراتيجية والشركات إستراتيجية.
هناك إطار عمل يسمى VRIN أو إطار عمل VRIN يستند إلى وجهة نظر الشركة القائمة على الموارد ، وهو هذا الإطار الاستراتيجي طويل الأمد في الأدبيات الأكاديمية.
عندما كنا نفكر في ما فعلناه ، أردنا التأكد من أننا نميز هذا قليلاً عن نموذج الأعمال المنظور ببساطة ، مرة أخرى ، للتأكد من أننا لم ننشغل كثيرًا في الروابط مع إستراتيجية.
يساعد إطار عمل موارد SHaRP في التأكيد على أن المنظمات تكتسب مزايا وهي ناجحة بسبب الموارد المختلفة داخل المنظمة. والموارد مصطلح عام للغاية ، يمكن أن يشير إلى رأس المال البشري ، ويمكن أن يشير إلى رأس المال المالي ، والأصول المادية ، والقدرات ، والمهارات ، والمعرفة.
أردنا التأكد من أن الناس لديهم طريقة مباشرة نسبيًا للتفكير في هؤلاء وتقييمهم بطريقة بسيطة نسبيًا.
و حينئذ SHaRP تعني:
محددة: سيكونون هم الأشخاص أو الأصول ، أو الطريقة التي يتم بها استخدام الأموال الخاصة بتلك الفرصة المعينة في تلك الصناعة.
يصعب نسخها: يجب أن يكون من الصعب نسخها. لأنه إذا تمكن أي شخص من الوصول إليها ، فستكون ميزتك محدودة إما في الوقت أو في النطاق الجغرافي.
نادر: يجب أن تكون نادرة. يجب أن يكونوا شيئًا بمجرد الوصول إليه ، يصبحون شيئًا لا تستطيع المؤسسات الأخرى أيضًا إنشاؤه بسهولة.
والثمين: يجب أن تكون ذات قيمة بطريقة معينة.
كلما زادت تلك الخصائص التي يمتلكها المورد ، زادت مساهمته في نجاح نموذج الأعمال. وبالتالي ، فإن امتلاك مورد ، على سبيل المثال فرد محدد للغاية ، يمكن أن يوفر الكثير من القيمة لفرصتك ، وهذا أمر جيد جدًا.
ولكن إذا كانت لديهم خبرة فريدة ، ولديهم قدرات فريدة ، ولم يعمل أي شخص آخر على نفس الأنواع من الموضوعات التي كان الشخص يعمل عليها ، فكلما زاد عدد تلك الخصائص ، التي يصعب نسخها ، والنادرة والثمينة ، زاد احتمال ذلك هذا الشخص سيكون ذلك الشخص ، تلك الأصول ، تلك القدرة ، تلك المهارة ستضمن في الواقع أن نموذج العمل قابل للتطبيق على المدى الطويل.
ما هي خريطة رحلة العميل ولماذا هي مهمة؟
آدم جيه بوك: تعد خريطة رحلة العميل واحدة من تلك الأدوات التي أتفاجأ دائمًا بعدم رؤيتها كثيرًا. تعد خريطة رحلة العميل شيئًا بسيطًا للغاية ، وهذا ليس شيئًا اخترعناه بأي شكل من الأشكال.
إنها خريطة أو رسم تخطيطي أو حتى سرد يشرح كل خطوة يتخذها عميلك:
طوال العملية التعليمية ، وعملية الشراء ، ودعم العملاء بعد الشراء ،
وفي النهاية ، إلى النقطة التي يصبحون فيها إما عملاء على المدى الطويل أو أيضًا ، يساعدون أيضًا في إحالة العملاء الآخرين إليك.
وخريطة رحلة العميل هذه قوية بشكل لا يصدق للتفكير من a نموذج الأعمال المنظور لأنه يوضح لك كل تفاعل لديك مع العميل ويمنحك عملية واضحة وقابلة للاختبار نسبيًا للتفكير في جميع الأشياء التي لديك نموذج الأعمال يجب القيام به ليكون ناجحًا.
وهناك العديد من الإصدارات من خريطة رحلة العميل ، وهناك على الأقل عشرات القوالب المختلفة عبر الإنترنت التي يمكنك الوصول إليها. لكنني مندهش باستمرار لأنني لا أرى المزيد من رواد الأعمال ينشئون خريطة رحلة العملاء جنبًا إلى جنب مع نموذج الأعمال لأنني أعتقد أنهما يسيران جنبًا إلى جنب إذا كنت تعرف كيف تبدو رحلة العميل.
تجميع ملفات نموذج الأعمال والتعرف على الأماكن الحرجة في نموذج الأعمال حيث ستنشئ القيمة وتكتسبها يصبح أسهل بشكل كبير.
ما هو سرد نموذج العمل ، ولماذا هو ضروري؟
آدم جيه بوك: سرد نموذج العمل عبارة عن شيئين. يمكن أن يكون جزءًا صغيرًا من قصتك التنظيمية. يمكن أن يكون وصفًا بسيطًا لكيفية إنشاء القيمة. يمكن أن يكون جزئيًا ما يجعل مؤسستك فريدة من نوعها عن أي مؤسسة أخرى.
الطريقة التي حاولنا بها تشجيع الناس على التفكير في السرد هي ربطها صراحةً بإطار عمل RTVN.
لذلك يجب أن يشمل السرد بطريقة بسيطة الموارد الأساسية والمعاملات الرئيسية وكيفية إنشاء القيمة والتقاطها. وليس الأمر أن السرد يجب أن يكون مثاليًا.
إنه شيء يمكنك العودة إليه باستمرار لتقول ، "هل هذا في الواقع ما تقوم به الشركة وتقوم بجميع العناصر نموذج الأعمال في هذه اللوحة أو في هذا الإطار التحليلي الأوسع الذي أنشأناه ، هل يرتبطون جميعًا بذلك في النهاية؟ "
وهذا مهم جدًا لأننا كبشر ، نفكر في السرد. نقوم تلقائيًا بإنشاء قصص حول كل شيء. عن أنفسنا ، عن المنظمات التي نعمل بها.
وهذه طريقة مقنعة لتوصيل المعلومات بسرعة كبيرة. لذلك نشعر أنه جزء من قطعة مفقودة يعرفها الكثير من رواد الأعمال ، ويفكرون في ذلك أثناء قيامهم ببناء عروضهم.
ولذا من وجهة نظرنا ، لماذا لا تجعل ذلك صريحًا وتتأكد من أنه يتطابق تمامًا مع ما هو أساسك نموذج الأعمال هو فعل؟
ما هي بعض العقبات الرئيسية لتصميم نموذج عمل عظيم؟
آدم جيه بوك: أعتقد أن هناك ثلاثة.
الأول هو الافتراضات غير المعلنة. الحصول على تلك الافتراضات والفرضيات في نموذج العمل. أعتقد أن الخطأ الأكثر شيوعًا الذي أراه هو عندما يقوم رواد الأعمال بتجميع ملف نموذج الأعمال، ولكن لا يزال لديهم هذه الافتراضات في الجزء الخلفي من رؤوسهم التي تقود طريقة تفكيرهم حول نموذج الأعمال ولا يتم تدوينها أبدًا.
وما يعنيه ذلك هو أنك إذا لم تكتبها ، فلن تختبرها أبدًا. وهذا مكان خطير للغاية. نعلم أنه من خلال دراسة رواد الأعمال ، فإن الافتراضات التي لديهم حول كيفية عمل الأعمال التجارية غالبًا لا تنعكس في واقع السوق لأننا في كثير من الأحيان لسنا العملاء الأساسيين لشركتنا ، لذا فمن الضروري حقًا كتابة هذه الافتراضات .
الشيء الثاني من وجهة نظري هو الفشل في النظر إلى ما وراء السطح. لذا تنظر إلى أ نموذج الأعمال، ويبدو أن كل القطع مرتبطة ، وتتركها هناك. والحقيقة هي ذلك نموذج الأعمال التحليل جوهريًا أكثر تعقيدًا من ذلك. يمكننا إلقاء نظرة على مثال شركات الطيران منخفضة التكلفة مثل Southwest و Ryanair وبالتأكيد ، بعض الأشياء واضحة ، فهي لا تقدم الشمبانيا على الرحلات الجوية. حسنًا ، هذا عنصر واضح في نموذج العمل.
ولكن يمكنك إلقاء نظرة على شركة مثل Southwest Airlines في الولايات المتحدة وهي تنفق على التدريب أكثر مما تنفقه معظم شركات الطيران الأخرى. لا يبدو أن هذا يناسب التكلفة المنخفضة نموذج الأعمال مفهوم. لكن عليك أن تبحث بشكل أعمق. لأن الأخطاء في صناعة الطيران مكلفة للغاية. إذا حصلت على الحقيبة في رحلة خاطئة أو تأخرت الرحلة ، فإن تكاليف هذه الأخطاء باهظة للغاية. وبالتالي فإن التدريب في نهاية المطاف هو نشاط منخفض التكلفة حتى عندما تنفق أكثر عليه لأنه يولد عوائد على المدى الطويل.
ثم آخر شيء أعتقده هو أن العقبة الأخيرة هي فقدان القيمة المطلوبة لعلاقة العميل. أين تتطابق حاجة عميلك مع القيمة التي تنشئها في المؤسسة؟ ما هي القيمة التي تم إنشاؤها في نموذج الأعمال؟ ومرة أخرى ، هذا هو المكان الذي أعتقد أن خريطة رحلة العميل فيه مهمة لأنها تضمن أنك تجعل هذا الاتصال واضحًا للغاية ولا يوجد نقص في الأدوات الأخرى التي يمكنك استخدامها من حيث ربط احتياجات العملاء بالقيمة خلق.
لكن التأكد من قيامك بذلك بشكل صريح جدًا من وجهة نظري يعد عقبة حاسمة يواجهها الكثير من رواد الأعمال في بناء نموذج عمل فعال.
واقترح ريدينج
موارد إضافية:
للكتاب موقع مصاحب وهو متاح مجانًا لأي شخص. يتضمن ذلك مجموعة من أوراق العمل التي ترشدك خلال تقييم وبناء نماذج الأعمال. أوراق العمل متاحة مجانًا على:www.bizmodelbook.com.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
