انتهزت الفرصة لطرح بعض الأسئلة على Ash. حاولت الحد من ذلك لأن لدي الكثير من الأشياء التي أردت أن أسألها عنها. وكان آش لطيفًا بما يكفي للإجابة عليهم جميعًا!
جدول المحتويات
هل يمكنك إخبارنا بقصتك وكيف أصبحت رائد أعمال؟
الرماد موريا: بالتأكيد. أن أصبح مؤلفًا ومتحدثًا ، وهو ما أميل إلى فعله معظم وقتي الآن بخلاف تشغيل الأعمال لم يكن أبدًا جزءًا من الخطة الرئيسية. كما قلت ، كنت رجل أعمال ممارسًا. لكن على طول الطريق في رحلتي ، بدأت العديد من المشاريع ، ثم صنعت العديد من المنتجات.
كلهم بدأوا بنفس الطريقة. لقد بدأوا جميعًا بشكل مذهل ورائع. كانوا جميعا واعدا جدا. لكنهم لم ينتهوا بنفس الطريقة. العديد منهم. انتهى بي الأمر إلى الإغلاق.
الشيء الذي أزعجني لم يكن أنني أغلقتهم لأنني كنت أعرف أنه يجب عليك البحث عن أفكار جيدة. كنت على استعداد لمواجهة حالات الصعود والهبوط عندما لم أكن مستعدًا لذلك كان الوقت المستغرق لإطلاق هذه الأفكار والتحقق من صحتها.
كنت أتحدث عن عامين من عندما كانت لدي فكرة إلى عندما علمت أنها ستنجح أم لا ، و التي أدركت أنها كانت طويلة جدًا لأن لدي الكثير من الأفكار ولم يكن لدي وقت كافٍ.
بدأت في دراسة كيف كنت أصنع المنتجات ، وبدأت في دراسة كيف يصنع الآخرون المنتجات. لقد أنشأت مدونة وحوالي هذا الوقت كان هناك بعض الأعمال التي تم إجراؤها مع إريك ريس وستيف بلانك ، والتي أصبحت في النهاية شركة Lean Startup.
كان التوقيت مناسبًا تمامًا. انضممت إلى تلك المحادثة ، لكن حتى ذلك الحين كنت لا أزال رائد أعمال. كنت أفعل هذا كله كمشروع جانبي. كنت أقوم بالتدوين. نمت تلك المدونة في الشعبية.
في النهاية ، بدأ بعض قرائي يطلبون مني التفكير في تأليف كتاب. في البداية ، قلت لا ، ولكن بعد ذلك اقتنعت في النهاية. كتبت كتابي الأول بطريقة غير تقليدية للغاية.
تحولت المدونة إلى الكتاب ، ثم بدأت في الانغماس أكثر في هذا العالم لتشغيل بضع ورش عمل كطريقة لاختبار المحتوى. وذلك عندما تم تطوير الكتاب. ثم ذات يوم أدركت أن العالم قد تغير. كان هناك رجال أعمال في كل مكان.
وقد كان وقتًا مثيرًا. وشعرت أن هذا هو الوقت المناسب لفعل شيء حيال ذلك. وقررت بيع بلدي السابق الأعمال وأصبح نوعًا من رواد الأعمال بدوام كامل أو يصنعون منتجات لأصحاب المشاريع الآخرين. هذا ما نفعله في LEANSTACK ، لكننا نستمر أيضًا في تطوير مجموعة العمل هذه.
في رأيك ، ما هي أكبر المفاهيم الخاطئة لدى رواد الأعمال عندما يتعلق الأمر ببدء عمل تجاري؟
الرماد موريا: أجد أن أكبر فكرة تعلمتها للتو كرائد أعمال هي فكرة المخاطرة. لدينا جميعًا هذه الصورة لرجل الأعمال البطل الذي سيقفز من جرف ثم يكتشف بطريقة سحرية كيفية بناء مظلة في الطريق.
أجد أن بعض رواد الأعمال المخضرمين يتجنبون المخاطر بشدة ، وهذا يعني أنهم سيحزمون أمتعتهم ، وتأكدوا من حزمهم بمظلة ومظلة احتياطية قبل أن يقفزوا من الجرف لأنهم يريدون حماية جانبهم السلبي.
وبالنسبة لي ، كان هذا شيئًا لم أعتقد أنه صحيح. هذه واحدة من المفاهيم الخاطئة ، والتي أعتقد أنها كبيرة لأنه عندما نبدأ ، فإن الكثيرين لديهم فكرة أنه لا بأس في تحمل الكثير من المخاطر.
ولكن في الواقع ، فإن الإطار الذي نقوم بتدريسه في LEANSTACK هو الإطار الذي نحاول فيه إعطاء الأولوية لإزالة كل الجمجمة الحمراء ، وإزالة الأجزاء الأكثر خطورة بالترتيب. ابدأ بالأشياء الأكثر خطورة ثم تدريجيًا ما تبقى لك هو ملف الأعمال يمكن أن تعمل.
الآخر الذي أراه وهو أيضًا شائع جدًا هو تحيز أكثر منه أسطورة. هذا هو تحيز المبتكر ، أو ميل رواد الأعمال للوقوع في حب حلولهم. عندما نرى فكرة ، ننتقل بسرعة إلى الحل الأول الذي يدخل أذهاننا. ولكن كما نعلم ، لن يكون الحل الأول دائمًا هو الحل الأمثل ، وغالبًا ما يكون الحل الخطأ.
لكن التحدي الذي نواجهه هو أننا بدأنا نعتقد أن هذا هو ما علينا أن نبنيه. ومن ثم نبذل كل طاقاتنا في مطاردة المخاطر الخاطئة. نحن نطارد بناء منتج ، وإذا لم يكن هذا المنتج شيئًا يحتاجه السوق أو يريده ، فبمرور الوقت الذي تقوم فيه ببنائه واستنفاد الكثير من الموارد ، فإنك تدرك أنه يتعين عليك البدء من جديد. وهذا غالبًا ما يمثل نكسة كبيرة للأشخاص على الأقل رواد الأعمال لأول مرة.
جينارو كوفانو: لديك إطار عمل لمساعدة رواد الأعمال في هذه العملية. مما يؤكد التركيز على المشكلة بدلاً من الحل.
هل يمكن أن تشرح كيف يعمل النموذج المناسب لحل المشكلة؟
الرماد موريا: أحد التحيزات التي يقع فيها العديد من رواد الأعمال هو هذا الحب المبكر للحل. مثل المبادئ الأولى في العلم ، عليك تقريبًا تفكيك فكرة. علينا أن نبدأ بالأساسيات. في هذه الحالة، عندما ننظر إلى الأعمال ، علينا تقسيمها إلى عملاء ومشاكل.
إذا لم يكن لديك العملاء المناسبون الذين يحاولون الفرز وحل المشكلة ، وبغض النظر عن الحل الذي تنشئه ، فلا يهم لأننا نعلم أنه ما لم تحل مشكلة ، فلن يستخدم العملاء هو - هي.
لن يدفعوا المال. حتى لو تمكنت من الوصول إليهم. حتى لو كان لديك براءة اختراع أو ميزة غير عادلة ، فلا يهم في نهاية اليوم لأن عملائك لا يهتمون. هذه هي الطريقة التي نفصلها بها منطقيًا ، لكن تحيز هذا المبتكر هو أحد تلك الأشياء المخادعة.
يأتي علينا ويتظاهر بأنه مغري للغاية. وعندما تكون لدينا الفكرة ، نعتقد أن هذا هو الحل. ما حاولنا فعله للتغلب على ذلك هو الاختبار المستمر.
على الرغم من أنه قد يكون لدينا منتج في الاعتبار ، إلا أننا لا نبني المنتج بالكامل. هذا هو المكان الذي يأتي فيه مفهوم الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق. نحن نبني شيئًا أصغر. وحتى قبل ذلك ، حتى لو كان لدينا منتج بهذا الحجم الصغير الذي نريد بناءه ، فإننا لا نبدأ بذلك.
قد نبدأ مع العرض التوضيحي. قد نذهب أولاً ونعثر على عملاء ، ونرى ما إذا كان بإمكاننا الوصول إليهم ، أو حتى التحدث معهم. لأنه إذا كان بإمكانك التحدث إلى العملاء ، فيمكننا بيع أي شيء لهم. نبدأ مع وضع النهاية في الاعتبار ثم نفكك طريقنا إلى البداية ونبدأ في التحقق من المستوى السفلي. هذا بشكل عام هو كيف نتغلب على تحيز المبتكر نحو الحل.
هل تعتقد إذن أنها فكرة جيدة أن تبدأ في بيع المنتج حتى قبل أن تصنعه؟
الرماد موريا: نعم! هذا من نواح كثيرة هو بالضبط ما نعلمه أيضًا. وإذا نظرت إلى الطريقة التقليدية ، فقد قمنا ببيع المنتجات كما كنا سنبنيها أولاً ، ثم نعرضها على العميل ثم نبيعها.
ما نعلمه هو قم بإنشاء عرض توضيحي أولاً ، قم ببيع هذا العرض التوضيحي ، وإذا كان بإمكانك بيع العرض التوضيحي ، فلا تقم حتى ببناء المنتج. بدلاً من البناء-التجريبي-البيع ، هو تجريبي-بيع-بناء. وبهذه الطريقة يمكننا أن نذهب أسرع كثيرًا حيث يمكننا أن نبدأ بالعروض التوضيحية التي لا تساعدنا فقط في التحقق من مخاطر السوق بوضوح ، بل إنها تساعدك أيضًا - بطريقة ما - على اختبار ما ستقوم ببنائه لأن العرض التوضيحي الخاص بك يمكن أن يُظهر ما المنتج سيفي بالغرض وإذا لم يعجب العميل ، فلا يزال بإمكانك تغييره.
مثال على ملاءمة المشكلة / الحل والبيع التجريبي والبناء نموذج by لينستاك
هذا يعني أنك تقضي على مشكلة ملاءمة المنتج للسوق ، أليس كذلك؟
الرماد موريا: نعم! ذلك بسبب نحن نختبر المخاطر بشكل منهجي لأننا ندرك أن مخاطر سوق العملاء هي الأكثر خطورة. إذا تمكنا من البيع ، فقد خففنا بعضًا منه ، ولكن السؤال التالي الآن هو هل يمكنك بناء ما وعدت به؟ لأنك إذا قمت ببيع شيء ما دون أن تكون قد قمت ببنائه ، فإننا نواجه مخاطر الجدوى.
هذا عادة ما يكون أقل خطورة ، لكنه لم يُعطَ بعد. هناك العديد من الشركات التي لا تستطيع بناء منتجات جيدة ، ويمكنك أن تفشل مرة أخرى ، لكنك على الأقل قد أثبتت أنه إذا قمت ببناء ما تظهره للعميل ، فإنك ستحصل على هذا العميل على الأقل.
لا يزال لديك مخاطر الجدوى ، إذن ، والتي قد تجعل منتجًا غير ناجح؟
الرماد موريا: بالطبع ، كما تعلم ، كل هذا نسبي. فقط لإظهار المثال المتطرف. قام ريتشارد برانسون وإيلون ماسك ببيع تذاكر القمر بالفعل. إنهم يعلمون أن ذلك مستحيل تقنيًا اليوم ، لكنه سيحدث يومًا ما. والمتبنين الأوائل الراغبين ، الذين أرادوا أن يكونوا أول من يذهب لقضاء إجازة على القمر ، يشترون التذاكر بالفعل.
جينارو كوفانو: في عالم ريادة الأعمال ، هناك هذا الشيء "لعبور الهوة" ، وهو قدرة شركة ناشئة عالية التقنية على الانتقال من المتبنين الأوائل إلى الأغلبية المبكرة. تكمن المشكلة في أن العملية برمتها صعبة للغاية ، وفي كثير من الحالات ، قد لا يزال لديك ملف الأعمال على الرغم من أنك تتعامل مع المستخدمين الأوائل.
ما رأيك في بناء مشروع تجاري على أوائل المتبنين؟
الرماد موريا: لا تستطيع معظم الشركات حتى إشباع المتبنين الأوائل لهم لأنه ليس من السهل بناء شيء ذي قيمة حتى للمتبنين الأوائل. غالبًا ما نمزح ونقول ، "كما تعلم ، يجب أن تكون محظوظًا جدًا حتى إذا كان لديك فجوة للقفز من فوق لأن معظم الناس لا يصلون إلى هذا الحد أبدًا." هذه طريقة واحدة للتفكير في الأمر ، ولكن بالطريقة التي نحاول بها الاستعداد لذلك ، نحاول جعل المتبنين الأوائل ليسوا ضيقين للغاية. نريد أن نجعلها كبيرة بما يكفي لتتمكن من بناء ملف الأعمال هذا مستدام من تلقاء نفسه. ستكون نسخة صغيرة من نموذج الأعمال، ولكن على الأقل يمنحك بعض غرف التشمس التي يمكنك من خلالها النمو لتناسب سوق المنتجات وما بعده.
هذا نهج واحد. بالطبع ، ليس من الضروري أن تكون من أوائل المتبنين لخمسة أو عشرة أشخاص. يجب أن يكون من بعض ، وبعض المقياس المعقول إلى حيث يكون ذلك منطقيًا. ولكن الشيء الأكثر أهمية هو أنه عندما تخدم هؤلاء المتبنين الأوائل ، فإنهم هم التعلم الذي تحصل عليه منهم. والدليل الاجتماعي الذي تحصل عليه منهم هو حقًا ما تحتاجه الأغلبية المبكرة للتخلص من المخاطرة بالفكرة لأنفسهم. إنهم لا يريدون أن يكونوا أولًا ، لكن يمكن لحسن الحظ أن يحتلوا المركز الثاني طالما أنهم عدد كافٍ من الأشخاص الأوائل أمامهم.
جينارو كوفانو: في كتابك Scaling Lean ، أنت تجعل الأمر لا يتعلق بالتنفيذ بل بالبحث عن ملف نموذج الأعمال.
ما سبب أهمية البحث عن نموذج عمل مقارنة بالتنفيذ؟
الرماد موريا: إنها واحدة من تلك الأشياء حيث إذا نظرت إلى عقلية التنفيذ ، فإنها تعود إلى الأصل الأعمال فرضية التخطيط حيث نأخذ فكرة ، سنقضي كل هذا الوقت في عمل تحليل وعلى الرغم من أننا لم نكن نعرف كل الحقائق ، إلا أننا كنا نجمع بعض الأموال. كوِّن فريقًا ، ثم ابدأ في تنفيذ خطة.
اعتاد كتاب اللعب هذا العمل في وقت لم يكن فيه الكثير من المنافسة. إذا كان بإمكانك بناء منتج ، وطرحه في السوق ، وحتى لو كان خاطئًا ، فلا يزال لديك انتباه العملاء لأنهم سيعملون معك.
حتى لو كنت قد أخطأت تمامًا ، يمكنك بناء منتج مرة أخرى وبهذه الطريقة نجت الشركات الكبيرة طوال هذه السنوات. اليوم العالم مختلف جدا. قرأت إحصائية مؤخرًا تفيد بوجود 100 مليون فكرة تبدأ كل عام.
هذا 100 مليون! هذا 300 ثانية! عندما تكون هناك العديد من الأفكار ، إذا أمضيت تسعة أشهر في الخروج بهذه الخطة المثالية غير المعيبة ، في نفس الوقت ، يمكنك إجراء الحسابات.
من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأفكار الأخرى المشابهة لأفكارك وتحتاج فقط إلى واحدة منها لاختراقها. وهذا هو سبب ذلك كله نموذج لا يعمل. وعلينا أن نذهب أسرع بكثير من ذي قبل.
والآن ، إذا كنت تسير بشكل أسرع ، عندما تمضي بسرعة كبيرة ، يمكنك حقًا التنفيذ. عليك أن تتعلم باستمرار. وهذا هو السبب في أننا نتحدث عن هذا نوعًا ما على أنه عقلية بحث مقابل عقلية تنفيذية ، فنحن نضع بعض الخطط التقريبية من خلال عملية التحقق من الصحة.
نحن نصحح المسار باستمرار ، وهذا هو الكيفية الأعمال كان يجب أن يكون التخطيط في المقام الأول! • الأعمال الخطة عبارة عن قطعة أثرية كبيرة لا يرغب أحد في تحديثها. الأداة التي نستخدمها بين الحين والآخر ذات وزن أخف تسمح لك بهذا النوع من التطور الديناميكي.
جينارو كوفانو: أنت تجادل بأن هناك مقياسًا مهمًا للغاية يجب النظر إليه عند تطويرك الأعمال : شعبية.
ما هو الجر ولماذا هو مهم جدا؟
الرماد موريا: غالبًا ما يكون السؤال هو ما هو المقياس الوحيد الذي يريده كل من رواد الأعمال والمبتكرين وكذلك المستثمرين وأصحاب المصلحة. وغالبًا ما يقول الناس المال أو من الربح، لكن هذا لا يكفي لأنه قد يكون لديك أموال في هذا الربع ، ولكن في الربع التالي ستنخفض. لا يجب أن يكون المال فقط أو من الربح؛ يجب أن يكون معدل عوائد ؛ يجب أن يكون نمو تحركها.
وهذا ما يدور حوله الجر. ولكن ما هو أكثر إثارة للاهتمام tرد فعل هل هذا ليس معدل جني الأموال. لكن بالأحرى يتعلق الأمر ببعض المؤشرات الرائدة نحو كسب المال.
على سبيل المثال ، إذا ألقيت نظرة على شركة مثل ستاربكس ونظرت إلى ميزانياتها العمومية ، يمكنني القول إنها تنمو لأن كل ربع سنة يكسبون المزيد من المال عندما لا أعرف كيف ينمون أو لماذا هم ينمون.
عندما تبدأ في التساؤل عن "لماذا" هذا عندما تحتاج إلى النظر بعناية في جوانب أخرى من الأعمال . على سبيل المثال ، تحتاج إلى دراسة سلوكيات العملاء ، حتى تتمكن من معرفة ما يفعله العملاء في المتجر والذي قد يساهم في تحقيق أكبر قدر من المال.
وهذا هو المكان الذي توصلنا فيه إلى حملات جديدة أو سياسات جديدة أو تجارب جديدة حيث نضاعف تلك الأشياء التي تجلب المزيد من الأموال ثم نراها في الربع التالي الذي يزداد.
وهذا ما نسميه الجر من نواح كثيرة! الأمر المثير حول الانجذاب هو المعدل الذي تجني به الشركة أرباحًا قيمنا من ذلك ، هذه هي الطريقة التي نحب أن نحدد بها الجر.
جينارو كوفانو: أعتقد أن هناك مثالاً واحدًا إذا نظرت إليه أمازون وميزانياتها لأربعة أشخاص ، ترى أن أمازون كانت تعمل بشكل كبير هوامش ضيقة لسنوات. ولكن في الواقع ، كان السبب هو الاستيلاء على سوق أمازون قيمنا، كما أنها كانت تجمع أنشطة تجارية أخرى معًا. إذا نظرتم إلى أمازون اليوم تكوينها نموذج الأعمال مختلف تمامًا. وعلى الرغم من أن المتجر عبر الإنترنت يمثل هامشًا ضيقًا للغاية إلا أنه يقود في الواقع نمو من الآخر الأعمال الوحدات التي تساهم اليوم في معظم أمازون النجاح والهوامش!
اليوم إذا نظرت إلى العديد من الاكتتابات العامة التقنية التي تحدث ، فقم بإلقاء نظرة على البيانات المالية وأول شيء تلاحظه هو أن المحصلة النهائية سلبية. إنهم في الواقع يتكبدون خسائر صافية بالملايين أو بالمليارات في بعض الحالات. العديد من الشركات الناشئة التي لم تكن موجودة قبل بضع سنوات نسميها ديكاكورنز. وعلى الرغم من أن لديهم تقييمات مجنونة إلا أنهم ما زالوا لا يتحولون إلى من الربح!
هل نموذج العمل قابل للتطبيق على الرغم من أنك لا تستطيع جني الأرباح بعد؟
الرماد موريا: في رأيي ، هذا ليس هو الحال. وهذا هو المكان الذي أعني فيه أن كل تلك الشركات لديها نقطة انعطاف. كل تلك الشركات عندما تصل إلى مستوى ملائم لسوق المنتج وما بعده ، كان لديها خيار القيام به ، وهو أنه يمكننا أن نصبح شركة مربحة للغاية أو يمكننا أن نصبح شركة سريعة النمو.
كان نمو مقابل من الربح واختار العديد من المستثمرين نمو على مدى من الربح لأنه يعود قليلاً إلى الأمازون إستراتيجية، وهو ما يجعلنا نحصل على ميزة غير عادلة.
لكن الخطأ هو أنه كما حددت بشكل صحيح في حالة أمازون ، فقد كانوا ينوعون بشكل أساسي نموذج الأعمال وكانوا قادرين على الحفاظ على الشركة على حساب الأقسام داخل الشركة لبناء وحدة أقوى بكثير من مجموع الأجزاء.
بالنسبة لي إذن ، لا يبدو الأمر منطقيًا من الناحية الاقتصادية عندما تنمو فقط من أجل نمو مع عدم تحولها مطلقًا إلى ملف من الربح. يصبح الأمر أكثر من مجرد لعبة مضاربة ، وهو ما يدور حوله الكثير من الأصول المشتقة وأسواق الديون.
لكنك تنظر إلى العديد من الشركات ، سكايب هي واحدة من تلك الشركات التي نمت إلى تقييم ضخم ثم تم بيعها بشكل أساسي مقابل خسارة كبيرة جدًا وهي الآن داخل شركة أخرى. إنها تشبه إلى حد ما لعبة البطاطا الساخنة في مرحلة ما ولست معجبًا كبيرًا بذلك. في مرحلة ما ، تحتاج جميع الشركات إلى تحقيق أرباح.
جينارو كوفانو: كنت أقرأ النشرة المالية لأوبر وهم يشيرون إلى السبب وراء بذلهم الكثير من الجهد نمو هو أنهم يحاولون التقاط ما يسمونه آثار شبكة السيولة، مما يعني أنهم يحاولون تنمية شبكتهم في النقطة التي يتمتعون فيها بالسيطرة الكاملة عليها.
في تلك المرحلة ، سيكونون قادرين على الحصول على هوامش أعلى في المستقبل ، والتي لا نعرف ما إذا كان هذا هو الحال. وهي مخاطرة كبيرة إستراتيجية. ما يطلق عليه ريد هوفمان ، المؤسس المشارك لـ LinkedIn الخداع أو تحديد الأولويات نمو فوق كل شيء آخر.
الرماد موريا: أستخدم كلمة العملة السردية وهي أنك إذا نظرت إلى أي نوع من الأسواق المشتقة حيث نواجه كل أزمة الإسكان ، على الأقل في الولايات المتحدة هنا ، اخترع الناس جميع أنواع المصطلحات وبدا أنهم جميعًا أذكياء للغاية ويفترضون كانوا صحيحين. هذا لا يعني أنهم سيعملون على المدى الطويل.
إنها نظرية. أنا متأكد من أنهم يمكن أن يكونوا على حق وقد يكونوا مخطئين أيضًا وأن الناس كانوا يراهنون على أنهم هم الذين سيدفعون.
جينارو كوفانو: حق. والجزء المثير للاهتمام هو أنه إذا تبين أنهم مخطئون ، فسيخسر الناس الكثير من المال ، وهذا ليس الهدف من ريادة الأعمال. لأنه كما قلت في البداية ، عادة ما يحاول رواد الأعمال تقليل المخاطر ، وليس في الواقع لتوليد مخاطر مالية إضافية ، لأنهم رواد أعمال وليسوا مصرفيين أو ممولين.
رواد الأعمال أناس عمليون للغاية ويحاولون حقًا إطلاق أعمالهم وتقليل المخاطر.
لديك طريقة ممتعة لتصنيف نماذج الأعمال ، هل يمكنك توضيح ذلك؟
الرماد موريا: لقد جئت من خلفية فنية وأحب دائمًا التفكير في الأنماط والأنظمة. وإذا نظرت إلى أ نموذج الأعمال، هناك عدة جهات فاعلة فيها. أنت تعلم أن هناك مستخدمين أو عملاء أو مشترين أو بائعين.
هناك أيضا العديد من الاختلاف نموذج الأعمال أنواع. وقررت التصنيف نماذج الأعمال فقط من حيث التفاعلات. كلما زادت التفاعلات لديك ، زادت تعقيد ملف نموذج.
توصلت إلى ثلاثة نماذج أساسية ، أحدها كان مباشرة نموذج, وهذا أبسط. هذا هو المكان لديك مستخدم وهذا المستخدم هو أيضًا عميلك أو يمكن أن يصبح عميلك.
لقد تحدثت عن ستاربكس في وقت مبكر. هذا هو المثال الذي أستخدمه في الكتاب. يوجد مقهى ، نعلم أنك تذهب إلى المقهى ، تشم رائحة القهوة. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك شرائه بحيث يصبح المستخدم هو العميل. هذا ممثل واحد نموذج. هذا نوع من أبسط واحد.
ثم لدينا المواقع المتعددة نموذج. على سبيل المثال، فيسبوك، لديك مستخدمون وعملاء. عادةً ما يكون جانب المستخدم مجانيًا ، ولكنه "مجاني" بمعنى أنهم لا يدفعونه مباشرةً ، ولكن لا يوجد شيء مثل المستخدم المجاني في نموذج الأعمال. نحن ندفع فيسبوك بعملة وهو الاهتمام!
في الواقع ، تلك البيانات التي فيسبوك يجمع ثم يتم تحويل الحزم للمعلنين إلى أموال للشركة. الذي - التي نموذج يمكن تطبيقه في العديد من الأماكن المختلفة في أي وقت ، حيث يوجد جانب مستخدم يقوم بإنشاء أصل يتم استثماره بعد ذلك.
يمكن أن يكون هذا تسييلًا للبيانات واستثمار المحتوى الذي ينشئه المستخدم حتى في حالة عدم وجود من الربح. قد يبدو هذا غير منطقي ، لكن في ليس ل من الربح، فأنت في الأساس تحقق الدخل من التأثير. لديك أناس تخدمهم.
وبالتالي ، فأنت تخدم الأشخاص في الصليب الأحمر ومن ثم يكون لديك متبرعون ، والمانحون هم العملاء والأشخاص الذين تساعدهم سيكونون مستخدمي هذا النظام. هذا هو متعدد المواقع نموذج.
ثم النهائي نموذج هو السوق نموذج. وسيكون هذا مثل Airbnb على سبيل المثال. هذا واحد سهل الفهم. لديك مشترون وبائعون وهم يجتمعون لإجراء معاملة. وبعد ذلك هذه هي الطريقة التي يتم بها الأعمال يكسب المال إما عن طريق الاستفادة من نسبة مئوية من المعاملات من عمولة أو شيء من هذا القبيل ، شيء من هذا النوع من رسوم المعاملات.
جينارو كوفانو: مثير للاهتمام! أعتقد أنه من المهم جدًا ملاحظة أن أ نموذج الأعمال يقولون دائما تتطور. إذا كنت تفكر في نموذج عمل جوجل، هناك الكثير من المناقشات الجارية - خاصة في تحسين محركات البحث وعالم النشر - لأنهم يخشون أن تقوم Google بأتمتة جزء من عملية إنشاء المحتوى أو استخراج المزيد والمزيد من المحتوى من مواقع الويب. وهكذا ، فإن اقتراح قيمة من شركات مثل Google تتغير في جميع الأوقات.
وبالتالي ، فإن فكرتي هي أنك بحاجة إلى إلقاء نظرة على اللاعب الرئيسي الذي يدور حوله ملف نموذج الأعمال تم بنائه. على سبيل المثال ، إذا حصل المستخدم على قيمنا من المعلومات التي تقدمها Google ، ستنظر Google في ما يريده المستخدمون بدلاً من التركيز على الناشرين.
بالطبع ، يعتبر الناشرون لاعبًا رئيسيًا آخر ، لكن المستخدمين هم أولًا.
هل هناك أي شخص تقترح متابعته في عالم الأعمال؟
الرماد موريا: أنا أميل إلى أن أكون قارئًا متعمدًا جدًا. على مر السنين تابعت الكثير من الناس. عندما أتحدث عن حب المشكلة ، وليس الحل ، فإن الكثير منها يطارد المشكلات التي تحافظ على حل المشكلة أو تحافظ على الأعمال فوق. وهذا بالنسبة لي بشكل عام ما أميل إلى اتباعه. ألقي نظرة على أشخاص مثل Elon Musk - الذين بصرف النظر عن افتقاره إلى التوازن بين العمل والحياة - لديه طريقة غير خطية في التفكير ، وهو شيء نحاول تعليمه.
فكرة طريقة التفكير 10x لتفكيك المشاكل. أجد أن هذا شيء تراه في الكثير من أفكاره وأفكاره الأعمال وأعتقد أنها عملية تفكير قوية جدًا ، ولكنها أيضًا مهارة يمكن تطويرها وتعليمها. هذا شيء أحترمه كثيرًا منه.
لقد تعلمت الكثير من مجرد المشاهدة. لم أقابل ستيف جوبز أبدًا ولكن فقط من خلال مشاهدة الطريقة التي يمر بها حياته المهنية ونوع كيف واجه النكسات ولكن أيضًا كم كان روائيًا جيدًا. أعتقد أن هناك الكثير من الأشخاص من الأشخاص الأكثر شهرة. هؤلاء هم الأشخاص الذين أميل إلى اتباعها ، لكن خلف الكواليس ، هناك الكثير من المؤلفين والمفكرين من الفلسفة والعلوم والهندسة الذين قرأتهم باستمرار لأنني أبحث عن أنماط في كل مكان. وستجد حلولًا للمشكلات في كل مكان. الجزء الصعب هو تجميعها معًا ومحاولة توليفها نحو شيء يمكن أن يكون منطقيًا.
جينارو كوفانو: والتفكير 10x مهم جدًا. ما أطلق عليه موظفو Google تفكير القمر!
هل هناك أي كتب مصاحبة تقترح قراءتها مع الجري والتوسع العجاف؟
الرماد موريا: إريك ريس ، The Lean Startup. أقترح ذلك حقًا لأن هذا أكثر من مجرد كتاب ذي فكرة كبيرة ، والذي يحتوي على الكثير من دراسات الحالة وعلى الأقل يجعل الناس يفهمون السياق الذي ينطبق فيه الكثير من هذه الأشياء.
أميل إلى قراءة الكثير من الكتب الإرشادية. على هذا النحو. وجدت أيضًا كتاب Lean Analytics من تأليف Alistair Croll و Benjamin Yoskovitz والذي حصل عليه أكثر أناإلى المقاييس وما قد تحتاجه لتكون قادرًا على قياس واختبار عملك.
جينارو كوفانو: شكرا جزيلا لك آش. كان من دواعي سروري استضافتك!
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
