تدفق الإيرادات: أمثلة وأنواع تدفقات الإيرادات

يعد تدفق الإيرادات أحد اللبنات الأساسية للأعمال نموذجوالاقتصادي القيمة العملاء على استعداد لدفع ثمن المنتجات والخدمات المقدمة. في حين أن تدفق الإيرادات ليس عملاً نموذج، فإنه يؤثر على كيفية أ نموذج الأعمال يعمل ويقدم قيمة.

تدفقات الإيرادات مقابل نماذج الأعمال

كيف وصفت Airbnb تدفقات إيراداتها بأنها شركة نموذج.

من أعظم المفاهيم الخاطئة حول تدفقات الإيرادات ونماذج الأعمال. باختصار ، بالنسبة لمعظم رواد الأعمال ، فإن كيفية جني الأموال هي أيضًا من أعمالك نموذج.

بينما ينجح هذا التبسيط (خاصة في مجموعات العروض التقديمية المخططة حيث قد يرغب المستثمرون في الحصول على قصة مبسطة عن نشاط تجاري نموذج) قد يكون ذلك مقيدًا إذا كنت رائد أعمال تحاول تنمية أعمال المنافسين أو تشريحها.

لذلك ، تؤثر تدفقات الإيرادات على الأعمال التجارية نموذج، ويعد تدفق الإيرادات عنصرًا أساسيًا في بناء أي عمل تجاري. ولكن هذا فقط جزء من القصة.

يعني عدم وجود هذه النقطة الحد من عملك حول المحصلة النهائية وحدها.

لماذا فهم تدفقات الإيرادات مهم؟

في عالم الأعمال المدفوعة رقميًا ، من السهل الوقوع في فخ التركيز على الجوانب البعيدة جدًا عن تحقيق الدخل.

في المقابل ، فإن تحقيق الدخل وتدفقات الإيرادات ليست كل ذلك.

إنها لبنات بناء أساسية تحتاج إلى اكتشافها واختبارها وتكرارها بسرعة.

من بينهم ، يعتمد ذلك على بقاء شركتك.

هناك عنصر آخر يجعل إجراء دفع عملائك مقابل خدمة أو منتج تقدمه ، وهو مرتبط بما يسمى "كشف التفضيل".

هذه نظرية قدمها الاقتصادي الأمريكي بول صامويلسون عام 1938.

تؤكد النظرية أن سلوك المستهلكين - بافتراض دخل ثابت وسعر عنصر - هو أفضل مؤشر لتفضيلاتهم المخفية. باختصار ، هذه هي الطريقة التي يكشف بها الناس عما يريدون حقًا.

يمكننا تسمية هذا "المظهر في بيانات اللعبة".

لفهم هذه النقطة ، في FourWeekMBA مقابلة مع ألبرتو سافويا، هو شرح:

لذا فإن المظهر في بيانات اللعبة لا يعني أن الناس يقولون لك ، "أوه ، نعم ، إذا قمت ببنائها ، سأشتريها" ، فهم بحاجة إلى إعطائك شيئًا. لذا فإن أصغر قدر من توجيه اللعبة يمكن لأي شخص أن يمنحك إياه هو عنوان بريد إلكتروني صالح مع فهم واضح أنك ستستخدم هذا العنوان لإعلامه بما إذا كان التطبيق جاهزًا أم لا. إذن لديك هذا الفيديو ، إما أن تشتري بعض الإعلانات أو تضعه في بعض المنتديات ، فتقول ، "حسنًا ، هذا تطبيق أحاول إنشاءه ، إذا كنت مهتمًا ، من فضلك أعطني عنوان بريدك الإلكتروني ، وبمجرد أن أقوم بتشغيله سأخبرك بذلك ".

بينما تجني الأعمال المعقدة المال بعدة طرق مختلفة.

يمكن أن يساعدنا النظر إلى تدفقات الإيرادات ومكان وجود العميل الرئيسي في تقييم طبيعة المؤسسة.

بالطبع ، هذا من الناحية النظرية ، مثل الكثيرين المنصات الرقمية معقدة للغاية.

في بعض الأحيان ، غالبًا ما يكون الأشخاص الذين لا يمكن اعتبارهم عملاء هم الأصول الأكثر قيمة للمؤسسة الرقمية.

هذا صحيح بالنسبة للشركات الإعلامية وفي بعض الحالات للمنصات الرقمية.

على سبيل المثال ، Google مجانية لمستخدميها.

ومع ذلك ، يعد المستخدمون أهم "العملاء العائدين" لمحرك البحث.

نظرًا لأن بيانات المستخدمين هي الأصل القابل لتحقيق الدخل الذي تبيعه Google للشركات على صفحة نتائج البحث الخاصة بها.

لنرسم خطًا هنا.

ترتبط المحصلة النهائية إلى حد كبير بعملائها الرئيسيين لنماذج أعمال بسيطة وأكثر خطية.

بالنسبة لنماذج الأعمال الأكثر تعقيدًا ، تصبح الأمور أكثر تعقيدًا.

وباختصار، منصاتوالمنصات الفائقة والشركات غير الخطية حيث يوجد تفاعل أكثر تعقيدًا بين الحد الأدنى وتدفقات إيرادات اللاعبين الرئيسيين ليست سوى جزء صغير من القصة.

بالنسبة لنماذج الأعمال الأخرى الأبسط ، تكشف تدفقات الإيرادات حقائق العمل التي لا يمكن تجاهلها.

العلامات التجارية مقابل تدفقات الإيرادات

لا يعني التركيز على مصادر الدخل تجاهل الباقي.

في عالم الأعمال ، غالبًا ما تثني الشركات على نفسها لتركيزها الشديد على المحصلة النهائية وعملائها الرئيسيين.

ومع ذلك ، فإن التفكير من حيث الحد الأدنى وحده قد يمنحنا مظهر رجال الأعمال العقلانيين ، لكنه لا يترك مساحة لغير الخطيين نمو، والذي يمكن تحقيقه من خلال جهود الترويج للعلامة التجارية.

بناء العلامة التجارية هو مجموعة الأنشطة التي تساعد الشركات على بناء هوية يمكن للجمهور التعرف عليها. وبالتالي ، فهي تعمل كآلية لتحديد الهوية من خلال القيم الأساسية التي تشير إلى الثقة والتي تساعد في بناء علاقات طويلة الأمد بين العلامة تجارية وأصحاب المصلحة الرئيسيين.

عندما نركز على تدفقات الإيرادات والنتيجة النهائية ، يمكننا العمل على إجراءات مباشرة تهدف إلى جذب المزيد من العملاء.

ومع ذلك ، قد ينتهي بنا الأمر إلى التجاهل تسويق وأنشطة العلامات التجارية - التي بالرغم من صعوبة تتبعها وشرحها من وجهة نظر منطقية - يمكن أن تنقل أعمالنا إلى المستوى التالي.

وهذا أيضًا ما يؤدي إلى الارتباك.

على سبيل المثال ، في عالم الشركات الناشئة ، أ نموذج freemium غالبًا ما يُنظر إليه على أنه ملف نموذج الأعمال أو تدفق الإيرادات.

بدلا من ذلك ، فريميوم نموذج هو ، في كثير من الحالات ، أ تسويق و نمو أداة تساعد الشركة على الاستفادة من الانتشار لجعلها العلامة تجارية الذهاب إلى الأماكن التي لا يستطيع العملاء أن يجلبوك إليها بمفردهم.

لا يزال بإمكانك بناء مصدر دخل أو كليًا نموذج الأعمال حول فريميوم (خذ حالة دروببوإكس).

ومع ذلك ، في كثير من الحالات الأخرى ، بصفتك رجل أعمال ، عليك أن تقبل عدم وجود اتصال خطي بين عرضك المجاني والنتيجة النهائية.

ما هو تدفق الإيرادات في لوحة نموذج الأعمال؟

مخطط نموذج العمل التجاري — • نموذج الأعمال قماش هو إطار عمل اقترحه ألكسندر أوستروالدر وإيف بيغنيور في Busines Model Generation لتمكين صمم of نماذج الأعمال من خلال تسع كتل بناء تشمل: الشركاء الرئيسيين ، والأنشطة الرئيسية ، وعروض القيمة ، وعلاقات العملاء ، وشرائح العملاء ، والموارد الهامة ، والقنوات ، وهيكل التكلفة ، وتدفقات الإيرادات.

ما هي القيمة التي يرغب عملاؤك في دفعها؟

ماذا وكيف دفعوا مؤخرًا؟ كيف يفضلون الدفع؟

ما مقدار مساهمة كل مصدر دخل في إجمالي الإيرادات؟

عندما تبني مشروعًا تجاريًا نموذج، قد يبدأ - في بعض الأحيان - بتحديد مشكلة أو ربما خلق تصور بوجود مشكلة (وهذا هو بيت القصيد من جيل الطلب أنشطة).

من هناك ، منتج أو خدمة يستلزم تحديدها اقتراح قيمة تم إطلاقه أو اختباره في السوق.

ما تعتقد أنه قيم قد لا يكون كذلك لعملائك المحتملين.

على سبيل المثال ، في مرحلة الإطلاق ، تحتاج إلى العثور على ما قد يسميه البعض تناسب السوق المنتج.

أو صقل ملف اقتراح قيمة (التي توفر حلاً لمشكلة أو مجموعة من المشاكل) مع مجموعة من الأشخاص المستعدين لدفع ثمنها.

عندما تصل إلى هذه المرحلة ، يكون لديك تدفق للإيرادات وبالتالي لبنة أساسية في عملك نموذج.

تدفقات الإيرادات وعروض القيمة

عرض القيمة - قماش - نموذج الأعمال - قماش — لوحة عرض القيمة ، وهي جزء من لوحة نموذج الأعمال ، هي أداة تستخدم لضمان وضع منتج أو خدمة حول قيم واحتياجات العملاء.

في كثير من الأحيان ، عندما تتوسع الشركة بشكل أساسي ، لا توجد شركة واحدة اقتراح قيمة التي تتماشى مع الطلب على القيمة.

وذلك لأن هناك العديد من العملاء الحيويين ، مما يجعل الطريقة التي تقدم بها الشركة القيمة أكثر تعقيدًا.

ومن الأمثلة على ذلك عرض قيمة أمازون.

مثال أساسي آخر هو عرض القيمة من Apple.

عرض قيمة التفاح — Apple هي عملاق تقني ، وعلى هذا النحو ، فهي تضم مجموعة من عروض القيمة التي تجعل من Apple العلامة تجارية معترف بها بين المستهلكين. مقترحات القيمة الأساسية الثلاثة لشركة Apple العلامة تجارية الاستفادة من شعار "فكر بشكل مختلف" ؛ أجهزة تقنية موثوقة للأسواق الجماعية ؛ في عام 2019 ، بدأت Apple أيضًا في التأكيد على المزيد والمزيد من الخصوصية للتمييز عن عمالقة التكنولوجيا الآخرين.

لماذا اختبار تدفقات الإيرادات الخاصة بك في وقت مبكر أمر منطقي

في مجلة FourWeekMBA مقابلة مع Ash Maurya، أوضح كيف:

على نمذجة الأعمال جانبًا ، لدينا الطريقة التي نقدم بها القيمة ، لذلك سيكون هذا هو الحل الذي تبنيه. نعم ، يمكننا أن نجعلها فعالة قدر الإمكان في الأيام الأولى ، ولكن هذا يطارد البنسات مرة أخرى ويترك الدولارات تفلت من خلال الشقوق.

ما يجب أن نفعله بدلاً من ذلك هو التركيز بشكل أكبر على جانب تدفق الإيرادات ، ومحاولة تعظيم أشياء مثل التسعير ، على سبيل المثال. محاولة تحديد العملاء المناسبين ، على سبيل المثال.

في العالم الرقمي ، من السهل التركيز على أجزاء من نموذج الأعمال التي لا علاقة لها بـ الحد الأدنى.

وبالتالي ، تأجيل تجربة تدفق الإيرادات في وقت مبكر. في النهاية ، إذا حصلت على أموال رأس المال الاستثماري ، فلماذا تنفق ذلك على تجربة التسعير ، وتدفقات الإيرادات المحتملة ، عندما يمكنك حرق كل ذلك نمو?

بيان الدخل وبيان التدفقات النقدية من نشرة الإصدار المالية من WeWork.

لنفترض أنك أخذت حالة مثل WeWork، وهي شركة بدء مشاركة المكاتب التي انطلقت منها ديكاكورن إلى وحيد القرن، حتى تلمس الأرض.

نجحت الشركة في زيادة إيراداتها ، لكنها لم تخلق تدفقًا مستدامًا للإيرادات.

لذلك ، فإن النقد الوحيد في البنك جاء من صناديق رأس المال الاستثماري أو أنشطة التمويل.

بوتسترابيد الشركات لديها نهج مختلف في حمضها النووي ، حيث يتعين عليها إتقان عملائها الرئيسيين بسرعة كبيرة قبل الخروج من العمل.

التمهيد الأعمال — يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." التمهيد يعني تمويل الشركة نمو من التدفقات النقدية المتاحة التي تنتجها شركة مجدية نموذج.

لبناء مستدام نموذج الأعمال في وقت مبكر ، من المهم البدء في تجربة اللبنة الأساسية لتدفق الإيرادات في أسرع وقت ممكن.

كيف تختار مصدر الدخل الصحيح؟

يدور بناء مشروع تجاري حول تحديد فرصة والعمل معها. وبالتالي ، فإن رائد الأعمال هو الانتهازي المتشدد.

ومع ذلك ، فإن العمل هو أيضا مسألة اختيار. وكيف يمكنك كسب المال هو جزء من هذا الاختيار.

على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء موقع ويب يولد حركة مرور.

يمكن تحقيق الدخل من هذه الحركة بعدة طرق مختلفة. يمكنك ببساطة بيع مشاهدات الصفحة هذه للآخرين ، وبالتالي العمل كناشر.

يمكنك بيع منتجات أو خدمات الآخرين ، وبالتالي تعمل كوسيط مقابل العمولة.

أو يمكنك تطوير عروضك الخاصة.

يمكنك القيام بذلك بكل هذه الطرق.

ولا يوجد أحد أفضل من الآخر. كل هذا يتوقف على ما أنت متحمس له وما إذا كان السوق يقدر مهاراتك بحيث يمكنك العثور على مكانة وإنشاء عمل تجاري فوقه.

يبدو هذا سهلاً ، لكنه ليس كذلك. غالبًا ما يتبع رواد الأعمال كل فرصة تقدم نفسها دون تقييم ما إذا كانت في إطارهم المرجعي.

سيجبرك هذا على البحث عن ملف بحر ازرق:

سيقودك ذلك إلى العثور على ملف الحد الأدنى من الجمهور الناجح:

يمثل الحد الأدنى من الجمهور القابل للحياة (MVA) أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عملك عندما تبدأ من microniche (أصغر مجموعة فرعية من السوق). يتمثل الجانب الرئيسي لـ MVA في تكبير الأسواق الحالية للعثور على الأشخاص الذين لم يتم تلبية احتياجاتهم من قبل اللاعبين الحاليين.

أنواع تدفقات الإيرادات

مصفوفة تدفقات نموذج الإيرادات — في مجلة FourWeekMBA مصفوفة تدفقات الإيرادات ، يتم تصنيف تدفقات الإيرادات وفقًا لنوع التفاعلات التي تجريها الشركة مع عملائها الرئيسيين. البعد الأول هو "تكرار" التفاعل مع العميل الرئيسي. والبعد الثاني ، هناك "ملكية" التفاعل مع العميل الرئيسي.

هناك العديد من الطرق التي يمكننا من خلالها تصنيف مصادر الدخل.

من أجل هذا الدليل ، سننظر في تدفقات الإيرادات من خلال النظر في التفاعلات مع العميل الرئيسي.

هذا التصنيف لا تشوبه شائبة. العكس تماما.

ويمكنك المجادلة بأنها ليست كاملة ، وستكون على صواب.

لذلك ، بدلاً من التمثيل النهائي أو الكامل لأنواع تدفق الإيرادات ، فهي مجرد نقطة بداية.

دعونا نصنف الإيرادات المحتملة نموذج أنواع تعتمد على نوع التفاعل الذي يمكن أن نحصل عليه مع العملاء الرئيسيين.

بناء على ذلك كله نموذج الأعمال سوف تتالي:

تفاعل متكرر

العلاقة مع العميل الرئيسي لا تنتهي بعد المعاملة بل تستمر.

في باقة نموذج قائم على الاشتراك، مثل ادارة العلاقات مع، سيتعين على بائع البرنامج تقديم الدعم والتحديثات المستمرة للبرنامج للحفاظ على قيمة الخدمة التي تستحق الاشتراك.

يتعين على الشركات الأخرى القائمة على علاقة متكررة ، مثل Netflix ، أن تتقدم وتستثمر مبالغ ضخمة من رأس المال للحفاظ على أنظمتها الأساسية مثيرة للاهتمام بما يكفي للمشتركين لتجنب الاضطراب.

قدمت شركات مثل Amazon و Costco أيضًا عنصرًا من المعاملات المتكررة (عبر AmazonPrime العضوية or عضوية كوستكو) في أعمالهم نموذج.

بينما ينظر العديد من المحللين إلى الإيرادات الإضافية الناتجة عن هذه الإيرادات نموذج، فإن تدفق الإيرادات هذا له أهمية أكثر شمولية وديناميكية.

عندما قدمت أمازون Prime ، فقد فعلت ذلك لأن الخدمة مكَّنت العملاء المتكررين من التخلص من تكلفة الشحن ، والتي تعتبر بالنسبة للعملاء المتكررين التكلفة الأكثر إرهاقًا.

وبالتالي ، فإن العضوية الرئيسية ليست مجرد تدفق إضافي للإيرادات بل أ نموذج الأعمال التمكين.

تفاعل المعاملات

في تفاعل المعاملات ، تتعامل الشركة بشكل أساسي مع عملائها الرئيسيين على أساس المنتج أو المشروع.

عادة ، شركة المنتج لديها هذا النوع من النهج.

على سبيل المثال ، ابتكرت شركة Apple جهاز iPhone الجديد ، والذي يتم بيعه لملايين العملاء كمعاملة لمرة واحدة.

في إيرادات المعاملات نموذج، وكلها نموذج الأعمال يحتاج إلى التنظيم بحيث يمكن توزيع المنتج في أفضل حالاته عند إطلاقه.

عادةً ما يتم إشراك العميل المهم على أساس مرة واحدة ، وحتى إذا اشترى منتجات متعددة على المدى الطويل ، فإن نوع التفاعل لا يستدعي بالضرورة التفاعل المستمر مع العميل الرئيسي.

تفاعل وسيط

عندما لا يكون لدى الشركة وصول مباشر إلى عملائها الرئيسيين ، يمكننا أن نسمي هذا تفاعلًا وسيطًا.

باختصار ، لا تستطيع الشركة الوصول مباشرة إلى قاعدة العملاء ولكنها ستفعل ذلك عبر طرف ثالث المنصة أو الموزع.

فكر في حالة شركة تقدم منتجها بعلامة بيضاء. لن يعرف العملاء النهائيون ملف العلامة تجارية.

سيقوم الموزعون بإعادة تسمية المنتج بأنفسهم العلامة تجارية. وبالتالي ، لا يستطيع المُصنِّع الوصول إلى عملائه الرئيسيين.

في هذا السيناريو ، يعمل الموزع باعتباره العميل الرئيسي.

سيتعين على الصانع تكييف ملف نموذج الأعمال للطلبات والسياسات التي يطلبها الموزع.

هذا هو السبب في أن أ نموذج الأعمال B2B2C يمكن أن يكون وسيلة أكثر فعالية.

تفاعل مباشر

تتمتع الشركة بإمكانية الوصول إلى قاعدة عملائها وعملائها الرئيسيين في إيرادات التفاعل المباشر نموذج.

يمكنها تقديم المنتج عبر قنواتها الخاصة ، ويمكنها التحكم في تصور هؤلاء العملاء.

التوزيع لا يأتي بالمجان. بدلاً من ذلك ، فإنه يتطلب صيانة واستثمارات ضخمة ومعترف بها بقوة العلامة تجارية.

أمثلة تدفقات الإيرادات

لا توجد طريقة واحدة لتوليد الإيرادات.

يمكنك اختيار الاشتراك نموذج الأعمال و / أو freemium، رسم ، أو a نموذج العضوية.

يعتمد ذلك أيضًا على الصناعة والمنتج والخدمة التي تقدمها.

على سبيل المثال، فيسبوك يستخدم نموذج توليد الإيرادات المخفي.

نموذج الإيرادات المخفية google — عائد خفي نموذج الأعمال هو نمط لتوليد الإيرادات يبقي المستخدمين خارج المعادلة حتى لا يدفعوا مقابل الخدمة أو المنتج المعروض. على سبيل المثال ، لا يدفع مستخدمو Google مقابل محرك البحث. بدلاً من ذلك ، تأتي تدفقات الإيرادات من أموال الإعلانات التي تنفقها الشركات التي تقدم عروض أسعار على الكلمات الرئيسية.

باختصار ، المجاني منصة، بطريقة ما ، "تخفي" لمستخدميها الطريقة التي يتم بها تحقيق الدخل.

بالطبع ، يعرف رجال الأعمال والمسوقون كيف فيسبوك تحقق أرباحًا ، حيث كانت قناة إعلانية مناسبة للعديد من الشركات.

ومع ذلك ، فإن المستخدم العادي ليس لديه دليل.

تتغير الأمور الآن بعد أن لفتت مشكلات الخصوصية واللوائح الجديدة الانتباه إلى فيسبوك نموذج الأعمال.

بعد عقد من الزمان ، فيسبوك استفاد من تدفق كبير للإيرادات وربحية عالية دون أن يلاحظه معظم المستخدمين.

تشمل بعض أمثلة نماذج الإيرادات ما يلي:

إعلانات
الرعايات
الاشتراكات
المنتجات والخدمات لمرة واحدة
العلاوات
وضع العلامات البيضاء
ادفع كما تذهب
الترخيص
و اكثر

يمكن أن يؤثر كل نموذج من نماذج الإيرادات على الأعمال التجارية بشكل عام نموذج. في كثير من الحالات ، تعتمد الشركات على العديد من مصادر الدخل.

على سبيل المثال ، ناشرون مثل The نيويورك تايمز تعمل على إيرادات الإعلانات والرعاية والاشتراك.

نموذج عمل نيويورك تايمز — حققت صحيفة نيويورك تايمز عائدات تزيد عن 1.6 مليار دولار في عام 2017. وتستند استراتيجياتها لتحقيق الدخل إلى الاشتراك (المطبوع والرقمي) والإعلان (المطبوع والرقمي). نجحت نيويورك تايمز في تحويل ملف نموذج الأعمال على مدى سنوات الاشتراك. اعتبارًا من عام 2017 ، تساهم الاشتراكات بأكثر من مجرد الإعلان في توليد الإيرادات. كما تباطأت عائدات الاشتراك التي تعتمد بشكل أساسي على المطبوعات ، في حين زادت الاشتراكات الرقمية بشكل كبير. The NY Times يتحول نحو عمل اشتراك رقمي نموذج.

الوجبات الرئيسية

تدفقات الإيرادات تؤثر على الأعمال التجارية نموذج، ويعد تدفق الإيرادات عنصرًا أساسيًا في بناء أي عمل تجاري. ولكن هذا فقط جزء من القصة.
بينما تجني الأعمال المعقدة المال بعدة طرق مختلفة. يمكن أن يساعدنا النظر إلى تدفقات الإيرادات ومكان وجود العميل الرئيسي في تقييم طبيعة المؤسسة.
لا يعني التركيز على مصادر الدخل تجاهل الباقي. في عالم الأعمال ، غالبًا ما تثني الشركات على نفسها لتركيزها الشديد على المحصلة النهائية وعملائها الرئيسيين.
لا توجد طريقة واحدة لتوليد الإيرادات. يمكنك اختيار الاشتراك نموذج الأعمال و / أو freemium، رسم أو نموذج العضوية. يعتمد ذلك أيضًا على الصناعة والمنتج والخدمة التي تقدمها.
اختيار تدفق الإيرادات هو أيضًا مسألة اختيار نوع العمل الذي تريد بناءه.