الدليل الرئيسي النهائي لتجزئة السوق لرجال الأعمال

تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية. يمكن أن يعتمد تقسيم السوق على خصائص مثل العمر والسلوكيات ومستويات الدخل وغير ذلك. تساعد هذه العملية على فهم ما يريده عملاؤك الرئيسيون ، وأين هم ، وكيفية التحدث معهم بشكل فعال.

الجانب	تفسير
تعريف تجزئة السوق	تجزئة السوق هي استراتيجية تسويقية وعملية لتقسيم سوق مستهدف واسع وغير متجانس إلى شرائح أصغر وأكثر تجانسًا بناءً على الخصائص أو الاحتياجات أو السلوكيات أو التركيبة السكانية المشتركة. الهدف من تجزئة السوق هو تحديد وفهم مجموعات متميزة من العملاء المحتملين، مما يسمح للشركات بتخصيص جهودها التسويقية ومنتجاتها وخدماتها لتلبية التفضيلات والمتطلبات المحددة لكل شريحة. يتيح هذا النهج تسويقًا أكثر فعالية وإشراك العملاء وتطوير المنتجات.
المفاهيم الرئيسية	تحدد العديد من المفاهيم الأساسية تجزئة السوق:
- تحديد القطاع	يتضمن تجزئة السوق تحديد وتعريف القطاعات المهمة داخل السوق بشكل عام. يمكن أن تعتمد هذه الشرائح على عوامل مختلفة، بما في ذلك الموقع الجغرافي والعمر والدخل والاهتمامات وسلوك الشراء والمزيد. الهدف هو تجميع الأفراد ذوي الخصائص والسلوكيات المتشابهة.
- استراتيجية الاستهداف	بمجرد تحديد القطاعات، تقوم الشركات بتطوير استراتيجيات الاستهداف التي تحدد القطاعات التي يجب التركيز عليها وكيفية تخصيص موارد التسويق بشكل فعال. يتضمن الاستهداف تقييم جاذبية وإمكانات كل شريحة لتحديد مكان توجيه جهود التسويق والاستثمارات.
- التسويق المخصص	يتيح تجزئة السوق للشركات تخصيص جهودها التسويقية لقطاعات محددة. يمكن تصميم رسائل تسويقية مخصصة وعروض المنتجات والأسعار والعروض الترويجية لتتوافق مع التفضيلات والاحتياجات الفريدة لكل شريحة.
- التحليل المستمر	تجزئة السوق هي عملية مستمرة. تتطور الأسواق، وتتغير تفضيلات العملاء. يجب على الشركات أن تقوم باستمرار بتحليل وتكييف استراتيجيات التجزئة الخاصة بها لتظل ذات صلة وقادرة على المنافسة. تلعب البيانات والتحليلات دورًا حاسمًا في هذه العملية من خلال توفير رؤى حول سلوك القطاع واتجاهاته.
الخصائص	تتميز تجزئة السوق بالخصائص التالية:
- التجانس داخل القطاعات	تتميز الشرائح بالتجانس، مما يعني أن الأفراد داخل الشريحة يتشاركون في الخصائص والاحتياجات والسلوكيات المماثلة. وهذا يسمح بجهود استهداف وتسويق أكثر فعالية.
- التمييز بين الأقسام	تختلف قطاعات السوق عن بعضها البعض، مما يعني أن الخصائص التي تحدد قطاعًا ما تختلف عن تلك الخاصة بقطاع آخر. يمكّن هذا التمييز الشركات من تقديم عروض قيمة فريدة لكل قطاع.
- تخصيص الموارد	يساعد تجزئة السوق الشركات على تخصيص الموارد بشكل أكثر كفاءة. من خلال التركيز على قطاعات محددة، يمكن للشركات تحسين الإنفاق التسويقي، وتطوير المنتجات، وجهود خدمة العملاء، مما يؤدي إلى عائد أفضل على الاستثمار (ROI).
- تكيف	تعد القدرة على التكيف مع تجزئة السوق جانبًا حاسمًا. يمكن للشركات تعديل استراتيجياتها مع تغير ظروف السوق أو مع توفر بيانات جديدة. تضمن هذه القدرة على التكيف أن تظل جهود التسويق ذات صلة ومتوافقة مع تفضيلات العملاء مع مرور الوقت.
أمثلة على تجزئة السوق	تظهر استراتيجيات تجزئة السوق في مختلف الصناعات والحملات التسويقية:
- صناعة السيارات	في صناعة السيارات، يتم استخدام تجزئة السوق لاستهداف شرائح مختلفة من العملاء، مثل المشترين المهتمين بالميزانية، أو عشاق السيارات الفاخرة، أو المستهلكين المهتمين بالبيئة. تقوم شركات تصنيع السيارات بتصميم رسائلها التسويقية وأسعارها وميزاتها لتناسب هذه القطاعات المتميزة.
- بيع الأزياء بالتجزئة	غالبًا ما يقوم تجار تجزئة الأزياء بتقسيم أسواقهم على أساس التركيبة السكانية (على سبيل المثال، العمر والجنس)، وتفضيلات الأسلوب، وسلوكيات الشراء. يتيح لهم ذلك تقديم خطوط ملابس وحملات تسويقية تلبي احتياجات شرائح محددة من العملاء، سواء كانت أزياء عصرية للشباب أو أنماط كلاسيكية للمستهلكين الناضجين.
- منتجات التكنولوجيا	في قطاع التكنولوجيا، تقوم الشركات بتقسيم السوق بناءً على عوامل مثل تفضيلات المستخدم (على سبيل المثال، استهداف شركة Apple للمستخدمين الذين يبحثون عن نظام بيئي سلس)، والاحتياجات المهنية (على سبيل المثال، أجهزة الكمبيوتر المحمولة عالية الأداء للمحترفين)، وقيود الميزانية (على سبيل المثال، الهواتف الذكية بأسعار معقولة مقابل التكلفة). - المستهلكين الواعين). يتلقى كل قطاع ميزات منتج مخصصة وجهودًا تسويقية.
الفوائد والاعتبارات	يقدم تجزئة السوق العديد من الفوائد والاعتبارات:
- تحسين فعالية التسويق	يؤدي التسويق الخاص بقطاع معين إلى تحسين الفعالية. يمكن للشركات تقديم رسائل وعروض أكثر صلة، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات التحويل ومشاركة العملاء.
- رضا العملاء المحسن	عندما تفهم الشركات الاحتياجات والتفضيلات الفريدة لكل شريحة، يمكنها تقديم منتجات وخدمات تتوافق بشكل أفضل مع توقعات العملاء. وهذا يؤدي إلى مستويات أعلى من رضا العملاء والولاء.
- تخصيص الموارد الأمثل	يتم تحسين تخصيص الموارد حيث تركز الشركات جهودها ومواردها على القطاعات ذات الإمكانات الأكبر للنمو والربحية. وهذا يضمن استخدام ميزانيات التسويق بكفاءة.
- ميزة تنافسية	يمكن أن يوفر تجزئة السوق ميزة تنافسية من خلال السماح للشركات بتمييز نفسها وإنشاء عروض متخصصة لها صدى لدى شرائح محددة من العملاء. ومع ذلك، فإنه يتطلب أيضًا المراقبة والتكيف المستمرين للحفاظ على القدرة التنافسية.

جدول المحتويات

كل ما تحتاج لمعرفته حول تجزئة السوق

كما أشار بيتر دراكر في كتابه إدارة دركر"سيكون هناك دائمًا ، يمكن للمرء أن يفترض ، أن تكون هناك حاجة لبعض عمليات البيع. لكن الهدف من التسويق هو جعل البيع غير ضروري. الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا بحيث يناسبه المنتج أو الخدمة وتبيع نفسه."

في هذا الدليل ، سنرى كيف يهدف تجزئة السوق إلى ذلك بالضبط ، والسماح للمسوقين بمعرفة احتياجات العملاء ونقاط الألم بالإضافة إلى جهاز وتمكين المبيعات.

ما هو تجزئة السوق؟

تقسيم السوق هو ممارسة تسويقية تسمح للشركات بتقسيم عملائها إلى مجموعات ، وبالتالي تصنيفهم بناءً على خصائص محددة.

تجزئة السوق ليست جديدة. في الواقع ، تم استخدامه منذ عشرينيات القرن الماضي عندما احتاج المصنعون الشاملون إلى تقديم خط إنتاج أكثر شمولاً يمكن أن يناسب مجموعات أوسع من الناس.

كان تجزئة السوق في ذلك الوقت (حتى الثمانينيات) يعتمد بشكل أساسي على العوامل الديموغرافية والاجتماعية والاقتصادية ونمط الحياة.

في الواقع ، كانت تلك هي الخصائص الرئيسية التي يمكن اكتشافها حول مجموعة من الأشخاص الذين تستهدفهم الشركات.

مع توفر المزيد من البيانات الجديدة ، أخذت شرائح السوق في الاعتبار أيضًا ما يسمى بالقطاعات السيكوجرافية ، المنظمة وفقًا للأنشطة ، والاهتمامات ، والرأي.

منذ ثمانينيات القرن الماضي ، كان هناك تحول في تجزئة السوق سمح للشركات بتضييق القطاعات التي كانت تستهدفها لتشمل ميزات أكثر تعقيدًا لتلك المجموعات.

بدأ ما يسمى بالتجزئة المفرطة في الأذن وبطريقة ما ، ما زلنا نعيشها اليوم. مع أنواع جديدة من قطاعات السوق التي تتيح تجارب فردية وشخصية ، وذلك بفضل سهولة الحصول على البيانات من خلال الأجهزة الرقمية.

رسم بياني من جوجل نغرام يُظهر المشاهد ذكر مصطلح "تجزئة السوق" في ملايين الكتب خلال العقد الأول من القرن العشرين إلى القرن الحادي والعشرين

ما هي أسس تجزئة السوق؟

من المهم الإشارة إلى أن التقسيم المناسب للسوق يدور حول البدء بالعميل في الاعتبار.

باختصار ، يعتمد سبب تقسيم السوق على التمييز بين العرض غير المتمايز ليناسب احتياجات العملاء بناءً على تفضيلاتهم.

وبالتالي ، فإن تجزئة السوق لها ما يبررها عندما توفر العملاء الذين لديهم منتجات أو خدمات أفضل.

تجزئة السوق أمر بالغ الأهمية أيضًا لفهم قنوات التوزيع اللازمة لتنمية عملك.

في الواقع ، باستخدام أدوات مثل نموذج الأعمال قماش أو لوحة بدء تشغيل بسيطة، أحد الجوانب الرئيسية هو فهم العملاء بناءً على احتياجاتهم ونقاط الضعف لديهم ونوع فريد اقتراح قيمة يمكنك إحضاره مع منتجك وخدمتك.

لذلك ، لا يوجد عدد ثابت من المقاطع التي يمكن إنشاؤها. في الواقع ، يمكن أن يكون هناك العديد من الأمثلة على قطاعات السوق بناءً على الخصائص التالية:

وتشمل هذه قطاعات السوق على أساس الجنس والفئة العمرية والدخل والمكان والمهنة والاستخدام ونمط الحياة وأكثر من ذلك.

من أجل إبقاء الأمور بسيطة ، سنناقش الأنواع الأربعة الرئيسية لقطاعات السوق. في الوقت نفسه ، سننظر أيضًا في سبب إنشاء شريحة من السوق ومتى وكيف.

لماذا ومتى وكيف يتم إنشاء شريحة السوق

للحصول على شريحة سوق مثالية ، هناك معايير مختلفة يجب مراعاتها. في الواقع ، كلما زادت قدرتك على تقسيم السوق إلى مجموعات صغيرة من الأشخاص ، زادت جهود التسويق التي سيكون من السهل تخطيطها وتنفيذها.

ليس من المنطقي دائمًا إنشاء شرائح ما لم تكن لديك بيانات متاحة حول هذه الشرائح.

في الواقع ، كلما توفرت المزيد من البيانات (فكر في مليارات الاستفسارات التي يمر بها كل يوم الستجيل بواسطة جوجل أو الرسم البياني للمعرفة الاجتماعية فيسبوك تحت تصرفها) حتى تصبح القطاعات الجديدة ممكنة.

لذلك ، يجب أن تكون الشرائح قابلة للقياس. في الوقت نفسه ، يكون تقسيم السوق أمرًا منطقيًا عندما يمكن أن يحقق ربحًا كافيًا من جهودك التسويقية.

تخيل الحالة التي قد تتكون فيها قطاعات السوق من مجموعة صغيرة من الأشخاص الذين لديهم إنفاق منخفض. سوف تضيع جهودك التسويقية.

تحتاج أيضًا إلى التأكد من استهداف مجموعة من الأشخاص بخصائص ستستمر في الوقت المناسب.

على سبيل المثال ، تخيل الحالة التي أعددت فيها شريحة من السوق ، وحملة تسويقية تستند إلى ذلك.

عندما تكون الحملة على وشك البدء. إذا لم يعد هذا الجزء موجودًا. يصبح جهد تسويقي ضائع.

في الوقت نفسه ، يجب أن يكون الوصول إلى هذا الجزء من السوق ممكنًا من خلال عدة قنوات. فكر في العملاء الذين يمكن الوصول إليهم من خلال موقع الويب الخاص بك وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي والأحداث وما إلى ذلك.

أيضًا ، هل ستكون قادرًا على إقناع قطاع السوق هذا؟ إذا كان ذلك صعبًا جدًا أو غير ممكن ، فإن قطاع السوق نفسه يفقد أهميته.

العنصر الأخير المهم يتعلق بالحصول على بيانات كافية لدعم إنشاء هذا الجزء من السوق.

تلك هي متطلبات تجزئة السوق. دعونا نراهم بمزيد من التفصيل.

متطلبات تجزئة السوق

قابلة للقياس والتحديد

هل يمكننا قياس تلك الأجزاء حتى يمكن التعرف عليها؟

متاحة

هل يمكننا الوصول إلى تلك الشرائح من خلال الاتصال والتوزيع؟

مختلفاً

هل تستجيب هذه الشرائح بشكل مختلف لمزيج التسويق المختلفة؟ باختصار ، هل لديهم احتياجات فريدة؟

جوهري

هل هذه الشريحة كبيرة بما يكفي لتكون مربحة ، وبالتالي تبرر الجهد التسويقي المطلوب؟

متحمل

هل هذه الشرائح المحددة مستقرة بما يكفي للسماح بحملات تسويقية مناسبة؟

الهدف هو تقديم منتج أو خدمة أو تجربة أفضل للعملاء. وهو ما سيؤدي بدوره إلى تحسين جهود التسويق التي تكافأ بالمزيد من المبيعات.

أنواع تجزئة السوق

فئات الزبائن — تقسيم العملاء هو طريقة تسويق تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية تشترك في خصائص متشابهة. وبالتالي ، يمكن لفرق المنتج والتسويق والهندسة أن تركز على إستراتيجية من الذهاب إلى السوق إلى تطوير المنتجات والتواصل حول كل مجموعة فرعية. يمكن تقسيم شرائح العملاء بعدة طرق ، مثل التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي وغير ذلك.

يمكننا تحديد خمس فئات وأنواع رئيسية من قطاعات السوق:

الديموغرافية: الجنس ، والعمر ، والعرق ، والجيل ، والمهنة ، وما إلى ذلك.
جغرافيًا: مناطق جغرافية مثل مقاطعة أو ولاية أو مدينة أو حي.
السلوكية: المعرفة ، الموقف تجاه ، معدل الاستخدام ، الاستجابة.
سيكوجرافيك: أنشطة واهتمامات وآراء (AIOs) للعملاء.

ما هو التجزئة الديموغرافية؟

يتعلق التقسيم الديموغرافي بتصنيف الأشخاص بناءً على خصائص مثل العمر والجنس وحالة العلاقة والتعليم ومكان العمل والمزيد.

هذا من بين تقنيات تجزئة السوق الأكثر شيوعًا. في الواقع ، كان أيضًا أول تجزئة للسوق مستخدمة والتي تشتمل على عوامل مثل العمر ودورة الحياة المرحلة والجنس والدخل والدين والعرق والجنسية وأكثر من ذلك.

قد يكون التقسيم الديموغرافي مفيدًا للشركات أيضًا لإنشاء العديد من خطوط الإنتاج.

ما هو التقسيم الجغرافي؟

يعتمد تقسيم السوق هذا على الوصول إلى الأشخاص في المناطق الأقرب إلى العميل النهائي.

على سبيل المثال ، خذ ماكدونالدز، تحتوي السلسلة على مطاعم في جميع أنحاء العالم ، ومع ذلك فإن إستراتيجية ستكون مترجمة قدر الإمكان:

ماكدونالدز التقسيم الجغرافي

في هذه الصورة ، يمكنك أن ترى كيف يستخدم ماكدونالدز طاهًا إيطاليًا أمريكيًا شهيرًا كشهادة لقائمة مختارة. في بلد مثل إيطاليا حيث يعد الطعام الراقي أمرًا بالغ الأهمية ، ماكدونالدز ربط صورة علامتها التجارية بجودة الطعام.

ما هو تجزئة السلوك؟

هذا تجزئة السوق إستراتيجية يعتمد على العملاء بناءً على الفوائد المطلوبة ، والمناسبة ، ومعدل الاستخدام ، والولاء للعلامة التجارية ، وحالة المستخدم ، وحالة استعداد المشتري.

باختصار ، ينظر إلى سلوكيات الشراء واستخدام الجهاز والأنشطة الأخرى.

ما هو التقسيم السيكوجرافي؟

بدأت علم النفس النفسي كمحاولة لتجاوز التركيبة السكانية. مع نمو القوة الحاسوبية ، أصبح المزيد من البيانات متاحًا ، مما أعطى فرصة للمسوقين لتقسيم العملاء المحتملين بشكل أفضل.

كما روى في archive.ama.org عندما سئل إيمانويل هـ. دمبي ، أحد الآباء المؤسسين لعلم النفس ،ماذا تسمي ما تحاول القيام به؟قال "علم النفس!" الذي كان من المفترض أن يكون مزيجًا من علم النفس والتركيبة السكانية.

ولادة السيكوجرافيك

مصدر: archive.ama.org

الأب المؤسس الآخر لعلم النفس هو بول لازرفيلد وزملاؤه خلال الخمسينيات من القرن الماضي في مكتب الإحصاء التطبيقي بجامعة كولومبيا.

كما أشار إيمانويل هـ. ديمبي ، علّم بول لازرفيلد أن أي بحث سوق يريد فهم سلوك المستهلك يجب أن "تحدث تفاعلاً بين ثلاث مجموعات من المتغيرات ؛ الاستعداد والتأثيرات وسمات المنتج."

لذلك ، فإن علم النفس هو محاولة للابتعاد عن التركيبة السكانية فقط وإعطاء معنى للأرقام من خلال التركيز أكثر على الأفراد ذوي الإعاقة المشاعر والميول.

إعطاء معنى للأرقام هو الهدف الأساسي للمسوق. تخيل هذين السيناريوهين ، يكسب السيد X 40 ألف دولار سنويًا. في الحالة الأخرى ، يكسب السيد X 40 ألف دولار ، بعد حصوله على 10٪ ترتفع مقارنة براتب السنوات الثلاث السابقة.

بدون الذهاب بعيدًا ، يمكننا أن نضع أنفسنا في مكان السيد X ، ومدى شعوره بالإنجاز ، والميول الشرائية التي قد تكون لديه بعد هذه الزيادة.

ربما يريد شراء سيارة جديدة أو جهاز تلفزيون جديد. ضع في اعتبارك أن تركيز المسوقين هو زيادة المبيعات. ولا يوجد مندوب مبيعات أفضل لديه رؤى ومعلومات شخصية عن العميل المستهدف.

بينما كان من الصعب في الماضي الحصول على بيانات نفسية قيمة ، لم يعد هذا هو الحال بعد الآن.

على سبيل المثال ، في وقت كتابة هذا التقرير ، كانت أدوات مثل إعلانات Google و Facebook Ads تسمح للمسوقين بالتعمق في تعريف السيكوجرافيك لجمهورهم:

جمهور جوجل Adwords في السوق

المصدر searchengineland.com

أعلاه مثال على كيف إعلانات Google تمكن المسوقين من استهداف اهتمامات محددة وسمات نفسية لمجموعة من الناس. هذا يسمح بتجزئة يمكن استهدافها بالليزر.

أربعة مستويات من تجزئة السوق

كما يقترح فيليب كوتلر في "من التسويق الشامل إلى التخصيص الشامللتكرار الخطوات الأربع لتجزئة السوق وهي: الفحص ، والتقسيم ، وتحديد الأولويات ، وتحديد المواقع. هذه حلقة تغذية مرتدة مستمرة.

كما يقسم تجزئة السوق إلى أربعة مستويات:

سوق الجملة.
أسواق مجزأة.
الأسواق الصغيرة (تختلف عن الأسواق المجزأة).
والأسواق الفردية.

التسويق الشامل ونهج البندقية

كما روى فيليب كوتلر في "من التسويق الشامل إلى التخصيص الشامل"بدأ كل شيء في اليابان حيث لاحظ أن باحثي السوق يذهبون إلى أسرة واحدة كعينة لإطلاق منتج.

لاحظ فيليب كوتلر ، "كيف يمكنك التعميم من عينة واحدة؟"وكما تقول القصة ، أجاب باحثو السوق اليابانيون"نحن اليابانيين متجانسون. نحن جميعًا متشابهون. إذا كانت هذه العائلة تحب المنتج ، فسيحب المنتج الجميع."

يمكن الإشارة إلى هذا النوع من "تجزئة السوق" على أنه نهج البندقية.

باختصار ، تمامًا مثل البندقية المستخدمة للتصويب تتحرك الأهداف في الهواء ، لذلك يحاول نهج البندقية الوصول إلى جمهور أوسع ، دون تركيز محدد.

باختصار ، يسير التسويق الشامل جنبًا إلى جنب مع الإنتاج الضخموالتوزيع الشامل والترويج الجماهيري. في هذا السيناريو ، لعبت وسائل الإعلام دورًا حاسمًا.

يفضل هذا النوع من النهج مثل هذه الجماهير الكبيرة التي يمكن الوصول إليها من خلال وسائط التسويق الجماهيري ، مثل الراديو والتلفزيون.

في حين أن هذا النوع من النهج قد يكون له معنى في الثمانينيات ، فقد أصبح قديمًا الآن. لا تزال الشركات الكبيرة ، مثل Coca-Cola ، تنفق مبلغًا كبيرًا من المال كمحاولة للعلامة التجارية لإبراز بقعة تلفزيونية تُعرض على ملايين الأشخاص.

بالنسبة إلى الشركات الكبيرة التي ترغب في الاحتفاظ بعلامة تجارية قوية وأن تكون في قمة اهتمامات عملائها ، هذا إستراتيجية لا يزال قويا. بالنسبة للشركات الصغيرة أو الشركات الناشئة التي تستخدم نهجًا مشابهًا قد يؤدي إلى الإفلاس.

هذا هو السبب أيضًا في أن الشركة الناشئة جعلت من المنهج العلمي والنتائج القابلة للقياس أكثر فأكثر عقيدتها ، مع تخصصات مثل التسويق للنمو وتطفل النمو.

أسواق مجزأة

عندما يتم تقسيم السوق بناءً على العديد من الخصائص (مثل الخصائص الديمغرافية: الجنس والجغرافيا والسلوكية والنفسية) ، هذا هو المكان الذي يمكن فيه تخصيص حملات التسويق والاتصالات لاحتياجات مجموعة كبيرة من الأشخاص ، ولكن بطريقة ما ، هؤلاء متباينة.

وبالتالي ، ننتقل من نهج غير متمايز للتسويق الشامل إلى نهج مختلف للتجزئة.

التسويق المتخصص والتسويق المصغر

لإعطائك تمثيل مرئي لـ تسويق متخصص، فكر في الأمر على أنه سمكة كبيرة في بركة صغيرة.

يتعلق التسويق المتخصص بأن يصبح سلطة لمجتمع صغير من الأشخاص الذين تعرف خصائصهم الرئيسية.

بصفته بيتر ثيل ، أحد مؤسسي PayPal، أشار إلى أن الشركات الناجحة تهدف إلى احتكار الأسواق بدلاً من الذهاب إلى حيث تكون المنافسة.

في كتابه صفر إلى واحد، هناك أربع خطوات يجب اتخاذها للسيطرة على السوق:

ابدأ صغيرًا للاحتكار
زيادة
توقف مع BS من الاضطراب
كن مثل لاعب الشطرنج ، فكر في نهاية اللعبة

في حين أن المنافذ تعتمد بشكل أساسي على الاهتمامات ، عندما نتحرك نحو التسويق المصغر ، فقد يصبح هذا أكثر محلية. لذلك ، حيث يركز التسويق المتخصص بشكل أكبر على السلوكيات والفوائد والميزات وأنماط الحياة وما إلى ذلك.

يركز التسويق المصغر على مجموعات محلية صغيرة. يعد نهج التسويق المتخصص والمتناهى الصغر أكثر ملاءمة للأعمال التجارية الصغيرة أو بدء التشغيل لأنه يتيح لهم الحصول على عائد استثمار أعلى وقابل للقياس على جهودهم التسويقية.

أيضًا ، في الأجزاء الصغيرة ، قد يكون من الأسهل إنشاء حلقة ملاحظات تتيح للشركات الصغيرة التعلم والنمو بشكل أسرع!

التسويق الفردي

التسويق الفردي هو النهج الذي يبدأ بإنشاء تفاعلات مخصصة مع العملاء المحتملين والعلاقات الشخصية مع العملاء.

في مقال بتاريخ 1999 ، تساءل هارفارد بزنس ريفيو "هل شركتك جاهزة للتسويق الفردي؟" معرف ك "أن تكون مستعدًا وقادرًا على تغيير سلوكك تجاه عميل فردي بناءً على ما يخبرك به العميل وما تعرفه أيضًا عن هذا العميل."

الهدف الرئيسي للتسويق الفردي هو إقامة "علاقة تعلم" مع العملاء والعملاء المحتملين.

باختصار ، بالنسبة لأي تفاعل ، ستكون هناك تجربة تعليمية ، وفهم أفضل لاحتياجات ذلك العميل.

اختارت معظم الشركات نهج التسويق الشامل. كان يتألف من الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص برسالة تحتاج إلى تبسيط.

يبدأ التسويق الفردي من الافتراض المعاكس ، ويستند إلى نوعين من التسويق الفردي:

مخصصه: افكر في تجربة أمازون الشخصية:

حسب الطلب: فكر في كونفيرس حيث يقدمون لك حذاءًا أساسيًا ، ويمكنك تخصيصه بإبداعك الخاص:

في عصر شركات التكنولوجيا الكبيرة مثل نت فلیکس, أمازونو Spotify التي بنت نجاحها على الاشتراك نماذج الأعمال (رئيس والأمازون لا يزال جزءًا صغيرًا من إيرادات أمازون ، لكنه واعد جدًا) أصبح التسويق الفردي هو القاعدة.

في الواقع ، يرجع سبب التزام العديد من الأشخاص بهذه الخدمات إلى درجة التخصيص.

تعرف خوارزمية Netflix تفضيلات المسلسل التلفزيوني أفضل من أفضل أصدقائك ، بينما تعرف Spotify نوع الموسيقى التي تفضلها أكثر منك.

هذا ممكن بفضل الخوارزميات القائمة على الأنماط السلوكية التي تنشئ نماذج تنبؤية تعتمد على بيانات العملاء.

نظرًا لأن البيانات تصبح مهمة للتسويق الفردي ، فإن الأصل الأساسي لتلك الشركات يصبح ما يسمى بـ User ID ، والذي يحتوي على السجل الكامل وتفاعلات العملاء مع تلك الأنظمة الأساسية المخصصة.

أقوى أدوات التسويق عبر الإنترنت

في هذا القسم ، أود أن أوضح لك بعض الأدوات العملية التي يمتلكها المسوقون اليوم تحت تصرفهم لتقسيم العملاء والمستخدمين وتنمية الأعمال التجارية بقوة البيانات.

تحليلات جوجل: من الإعلانات السلوكية إلى السيكوجرافيك

على النحو المحدد في neilpatel.com:

الإعلان السلوكي هو أسلوب يستخدمه المعلنون عبر الإنترنت لتقديم إعلانات مستهدفة للمستهلكين من خلال جمع معلومات حول سلوك تصفحهم.

ما نوع البيانات التي يستهدفها الإعلان السلوكي؟ مرة أخرى ، يساعد نيل باتيل في تحديد نوع البيانات التي تستهدفها:

الصفحات التي تم تصفحها على موقع على شبكة الإنترنت
الوقت الذي يقضيه في الموقع
جعلت النقرات
حداثة الزيارة
التفاعل العام مع الموقع

باستخدام Google Analytics ، يمكنك الحصول بسرعة على أي بيانات تنتقل من التركيبة السكانية إلى السيكوجرافيك:

أثناء تنقل المستخدم بين صفحات الويب ، يستخدم Google Analytics ملفات تعريف الارتباط لتخزين وتذكر أجزاء قيمة من المعلومات.

باختصار ، تنشئ Google ما يسمى ب معرف العميل تستخدم لتحديد المستخدمين وأنشطتهم على الموقع (مجهول الهوية).

إعادة الاستهداف وفن تكرار الرسالة

تبدأ إعادة الاستهداف من افتراض أن تكرار الرسالة يؤدي إلى التحويل.

في الواقع ، تقليدية قمع المبيعات (المسار المتخيل الذي يمر به الشخص قبل أن يصبح عميلاً) يبدو شيئًا كالتالي:

هذا المسار يبدو خطيًا. ومع ذلك ، في العالم الحقيقي ، لا يمكن التنبؤ بالمسار الذي يسلكه المستخدم قبل أن يصبح عميلاً.

قد تساعد إعادة الاستهداف في جعل مسار المستخدم أكثر قابلية للتنبؤ عن طريق تكرار الرسالة.

على سبيل المثال ، هل لاحظت أنه بعد زيارة متجر للتجارة الإلكترونية ، عندما تهبط على موقع ويب غير ذي صلة عبر Google ، تجد هذا المتجر نفسه كإعلان بانر؟ هذا هو إعادة الاستهداف في العمل.

جماهير Google في السوق

باستخدام شرائح الجمهور في السوق من Google ، يمكنك استهداف عدد كبير من المتغيرات:

ملابس واكسسوارات
السيارات والمركبات
منتجات الأطفال والرضع
منتجات وخدمات التجميل *
خدمات الأعمال*
أجهزة الكمبيوتر والأجهزة الطرفية
الأجهزة الإلكترونية
برامج المستهلك
خدمات المواعدة *
التعليم
التوظيف
للخدمات المالية
هدايا ومناسبات
المنزل والحديقة
عقارات
الرياضة واللياقة البدنية *
اتصالات
السفر

تعرف Google الكثير عنك بناءً على البيانات التي تجمعها. على سبيل المثال ، إذا انتقلت إلى adssettings.google.com/u/0/authenticated ، يمكنك أن ترى كيف قامت Google بتوصيفك مثلما وصفتني:

ماذا عن الفيسبوك؟

رؤى جمهور الفيسبوك

لسنوات ، كان المستخدمون يمنحون Facebook كمية متزايدة من البيانات الهامة عن أنفسهم.

لقد بنى Facebook نشاطًا تجاريًا بناءً على تلك البيانات. في الواقع ، يمكن للمسوقين تحديد جمهورهم باستخدام هدف الليزر:

المصدر facebook.com

ماذا يعرف الفيسبوك عنك؟

يمكنك التحقق من كيفية قيام Facebook بتوصيفك وتقسيمك إلى شرائح هنا: facebook.com/ads/preferences، to انظر إلى المعلومات التي تصفك بأفضل شكل (وفقًا لخوارزمية Facebook) ، انقر فوق yمعلوماتنا> الفئات الخاصة بك:

كما هو محدد في تفضيلات الإعلانات "تساعد الفئات الموجودة في هذا القسم المعلنين في الوصول إلى الأشخاص الذين يُرجح اهتمامهم بمنتجاتهم وخدماتهم وأسبابهم. لقد أضفناك إلى هذه الفئات بناءً على المعلومات التي قدمتها على Facebook والأنشطة الأخرى."

على الرغم من أنني نادرا ما استخدم فيسبوك تعرف الخوارزمية أشياء قليلة عني ويتم تمريرها إلى جهات التسويق التي تستخدم إعلانات Facebook.

في الواقع ، يحصل هؤلاء المسوقون على إمكانية الوصول إلى رؤى جمهور Facebook:

رؤى الجمهور على الفيسبوك

مصدر: facebook.com

مع هذه المجموعة ، يمكن للمسوقين اكتساب نظرة ثاقبة على دالرموز التعبيرية وإعجابات الصفحة (وبالتالي الاهتمامات) والموقع واللغة واستخدام Facebook ونشاط الشراء والمزيد.

باستخدام هذا النوع من الأدوات ، يمكنك إنشاء شرائح أصغر وأصغر ولكن أيضًا أكثر تأهيلاً.

مصدر: blog.hubspot.com

من المهم ملاحظة أن استهداف جمهور ضيق سيجعل الحملة التسويقية أكثر تكلفة ولكن نفس الحملة ستحقق نتائج أفضل من حيث عائد الاستثمار.

تجزئة السوق B2B

عند تقسيم الجمهور ، من المهم جدًا فهم ما إذا كنا نحاول التواصل مع المستهلك ، أو ما إذا كنا نحاول التحدث إلى محترف داخل المؤسسة.

في حين أنهما فردان ، وعلى هذا النحو ، يمكننا استخدام نفس الرافعات النفسية. من ناحية أخرى ، لديهم دوافع مختلفة. عند محاولة الوصول إلى جمهور مكون من محترفين داخل الشركات ، كعميل رئيسي لك.

يسمى هذا النوع من التجزئة دليل الشركات ويتطلب تأطير الرسالة بطريقة مختلفة قليلاً. ذلك لأن جمهور B2B سيكون له دوافع مختلفة مقارنة بالمستهلك.

وبالتالي ، منتج B2B استراتيجية التسويق يجب أن تكون قادرة على جذب انتباه وتحفيز واهتمامات هذه المجموعات. في هذا الصدد ، يمكن أن تساعد منصتان في تقسيم هذا النوع من الجمهور: قرة و لينكدين:.

تجزئة جمهور B2B باستخدام Quora

الجزء المثير للاهتمام في Quora هو أنه يمكنك اختيار ثلاث طرق للاستهداف:

الاستهداف السلوكي.
استهداف المحتوى.
والجماهير المخصصة وقائمة المباراة.

ضمن استهداف المحتوى ، من الممكن تحديد جمهورك بناءً على سياق المستخدم تمامًا عن طريق استهداف اللوحات والموضوعات والأسئلة والكلمات الرئيسية. يمكنك شحذ هدفك عند تحديد الأسئلة التي تريد إبراز المحتوى الخاص بك بها.

هذا يمكن أن يكون قويا إستراتيجية لبدء عرض B2B الخاص بك.

تقسيم جمهور B2B الخاص بك مع LinkedIn

بينما بشكل عام ، تتمتع حملة إعلانات LinkedIn بتكلفة نقرة عالية جدًا مقارنة بالأنظمة الأساسية الأخرى. يمكن استخدام LinkedIn Campaign Manager لتحديد عدد الأشخاص الموجودين في هدف B2B معين ، بناءً على اهتماماتهم وموقعهم وشركتهم وجغرافيتهم والمزيد.

هذا تمرين رائع لبدء الخاص بك استراتيجية التسويق.

من اين نبدأ؟ إطار عمل التجزئة والاستهداف وتحديد المواقع

إذا تابعتني طوال هذه الرحلة ، فستكون قادرًا على تحديد السوق الخاص بك ، ومن أين تبدأ البحث عن عملائك ، وكيفية هيكلة مؤسستك بحيث يمكنك الوصول إلى هؤلاء العملاء الرئيسيين في أسرع وقت ممكن. وما نوع أنشطة التسويق والتوزيع التي تحتاجها.

دعنا نقسم إطار العمل الخاص بنا لمهاجمة السوق في بضع خطوات رئيسية ستختلف وفقًا لأنواع السوق.

ونوع العميل الذي نريد استهدافه (كما سنرى في بعض الحالات قد لا يكون العميل موجودًا بعد في ظروف تسويقية معينة).

من المهم طرح خمسة أسئلة:

اين انا؟

يعد تقييم السياق ونوع السوق حيث يكون منتجك أو خدمتك على وشك البدء أمرًا بالغ الأهمية لتجنب المزالق القاتلة ، والتي قد تجعل شركتك تنفد من الأموال وتفلس. يعد فهم نوع السوق أمرًا مهمًا أيضًا لصياغة هيكل وتصميم منظمة فعالة.

اعتمادًا على نوع السوق ، ستتمكن أيضًا من الانتقال إلى السؤال التالي والعثور على العملاء الرئيسيين. ومع تقدمك في هذه الرحلة ، ستفهم كيفية بناء مؤسستك. كم من الوقت سيستغرق الحصول على كل عميل. كم سيكلف الحصول عليها. وبالتالي ، ما هي الأنشطة التسويقية التي تحتاج إلى تحديد أولوياتها. فهم السوق.

من هو عميلي الرئيسي؟

يعد فهم من سيدفع فاتورة منتجك وخدمتك عنصرًا أساسيًا لتخصيص الموارد داخل المنظمة. وبالتالي ، في هذه المرحلة ، نريد أن يكون لدينا فهم جيد لعملائنا الرئيسيين (تحديد عميلك الرئيسي هو عملية تكرارية قد تستغرق بعض الوقت).

اعتمادا على نوع نموذج الأعمال ستدير ، قد ترغب في فهم الآن فقط من هو العميل الرئيسي الذي يدفع ، ولكن أيضًا ما هو ، على سبيل المثال ، المستخدم الرئيسي إذا كنت تدير نظامًا أساسيًا نموذج الأعمال) مما يجعل المنصة ذات قيمة. عندما تتماشى مع عميلك الرئيسي ، فهذا هو الوقت الذي يكون فيه عملك جاهزًا للانطلاق.

لماذا المنتج الخاص بي مهم لعميلي الرئيسي؟

تحديد المشكلة ، وبناء منتج قيم قد يريده عميلك الرئيسي ويحتاجه ويرغب فيه هو عنصر حاسم آخر. في هذه المرحلة ، لا يتعلق الأمر فقط بما يريده العملاء أو العملاء المحتملون ، بل يتعلق أيضًا بكيفية تقديم تجربة أفضل بـ 10x من البدائل الحالية.

ما هو المحتوى الذي يستهلكه عميلي وأين؟

كما نفهم الإقليم. نحن نعلم من هو العميل الرئيسي وما هو المنتج الذي يهمهم ، يمكننا البدء في النظر إلى قنوات التوزيع والتسويق التي يمكننا الاستفادة منها للوصول إليهم.

كيف أصل بسرعة إلى عملائي الرئيسي؟

بعد العثور على القنوات التي يتسكع فيها العميل الرئيسي. حان الوقت لتحديد الأولويات على القناة الأساسية التي يمكن أن تجعلك تصل إليها بسرعة. من المهم العثور على هذه القناة الرئيسية حيث قد تكتشف أشياء عن عميلك الرئيسي لم تكن تعرفها من قبل. وبالتالي ، قد تحتاج إلى تكرار العملية وتحسينها.

ثم الأمر كله يتعلق بالشطف والتكرار حتى تكتسب قوة جذب لعملك.

أنواع السوق: فهم المنطقة

ليس من السهل تصنيف الأشياء المعقدة. وبالتالي ، في هذا الدليل ، سأستخدم إطار عمل يستخدمه ستيف بلانك لتسليط الضوء على أربعة أنواع رئيسية من الأسواق:

الأسواق الحالية

عادة ما تكون محددة جيدًا مع العملاء الحاليين والمنافسين المعروفين. هذا واضح ومباشر ، وفي هذا النوع من السوق ، لا يوجد بالضرورة لاعب مهيمن أو احتكار.

في هذا النوع من السيناريوهات ، قد تكون قادرًا على بدء مشروع تجاري بنجاح عن طريق التداخل بشكل كبير ، لتحديد أصغر جمهور يمكنك من أجله بناء منتج وخدمة قيّمة.

إعادة تجزئة الأسواق

عندما يتم الاستيلاء على السوق ، على سبيل المثال ، من قبل شركة واحدة أو بضع شركات (احتكار أو احتكار) ، فإن إعادة التجزئة هي السبيل للذهاب. وهكذا تدخل من خلال معالجة حاجة لا تستطيع الشركات المهيمنة الأخرى معالجتها. بهذه الطريقة ، يمكنك تمييز علامتك التجارية (فكر في الحالة التي تستهدف فيها علامة مكانة من هذا السوق الحالي).

ناقشنا كيف عدة مرات DuckDuckGo دخلت سوق محركات البحث في وقت متأخر جدًا ، وعندما كانت Google بالفعل محتكرة من خلال استهداف مكانة معينة ، المستخدمين الذين يهتمون بالخصوصية.

أسواق استنساخ

هذا هو حول نسخ الموجودة نماذج الأعمال لنقلها إما في أسواق أخرى (فكر في كيف بايدو بنى ثروته في الصين بسبب استحالة إقلاع Google). أو اتخاذ ناجح نموذج الأعمال في السوق ونقلها إلى سوق مجاور. فكر في "إضفاء السمة" على العديد من الصناعات.

أسواق جديدة

في هذا السيناريو ، يكون الحل الخاص بك حداثة يصعب للغاية تحديد عميل أو منافس محتمل.

هذا ليس مثاليًا ، وقد يكون له بعض العيوب (على سبيل المثال ، قد تعملان في سوق استنساخ ، وهو أيضًا سوق جديد داخل منطقة جغرافية).

أحد أسباب رغبتنا في القيام بهذا التمرين هو تحديد "الهجوم الأكثر فعالية إستراتيجية".

استراتيجية هجوم لكل نوع من أنواع السوق

أحد أسباب رغبتنا في فهم المنطقة هو تقييم الطريقة الأكثر فعالية لدخول السوق. هنا أيضًا ، أود أن أوضح أن هذه ليست حقيقة معينة. غالبًا ما تكون الأسواق غامضة وأحد أصعب الأجزاء هو فهم المنطقة.

ومع ذلك ، إذا أطلقنا نشاطًا تجاريًا ، فنحن نريد أن نجعل الأمور بسيطة وأن نكون قادرين على التنفيذ بوتيرة عالية. تحديد الهجوم إستراتيجية قد يمنحك مستوى من المداولات للتحرك بسرعة.

سيكون لكل نوع سوق طلب خاص به

اعتمادًا على نوع السوق ، قد يتحول الطلب لكل سوق من محدد جيدًا إلى غير محدد على الإطلاق.

باختصار ، تخيل حالة إطلاق منتج في سوق جديد. عندما لا يكون لدى العملاء فكرة ، يمكنهم حل مشكلة باستخدام منتجك وخدمتك. وقد لا تكون في المرحلة التي يكون فيها منتجك أفضل بـ 10 مرات على الأقل من البدائل الحالية.

هذا يعني أنك لن تنشئ حوافز كافية لعملائك المحتملين للتبديل إلى الحل الخاص بك. العلامات التجارية القائمة والراسخة هي في مقدمة أذهان قاعدة العملاء الحالية.

ويلزم تغيير السوق قبل أن تتمكن من مساعدة العملاء المحتملين بنجاح في حل مشكلة رئيسية أفضل 10 مرات مما هو موجود.

في هذه الحالة ، لا يهم مقدار الدفع ، وما إذا كنت ستتمكن من توزيع منتجك بنجاح. هذا قد لا يعمل!

التصميم التنظيمي

التسويق مقابل المبيعات — كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. المنتج غير المكلف الذي سيتم تقديمه للمستهلكين سيعزز التسويق.

سبب آخر لفهم نوع السوق هو فهم نوع المنظمة المراد بناؤها. هل تحتاج إلى مزيد من المهندسين وأفراد التسويق ومندوبي المبيعات وكيف تحقق التوازن بينهم؟

كما سنرى ، قد يتطلب كل نوع من أنواع السوق هيكلًا تنظيميًا مختلفًا.

الوقت اللازم للتسويق: تجنب نفاد النقود

سبب آخر لعدم التقليل من أهمية أنواع السوق هو تجنب نفاد الأموال على المدى القصير ، مما يؤدي إلى إفلاس عملك. ليس لأن الفكرة لم تكن على ما يرام ، ولن يكون هناك سوق لمنتجك في المستقبل المقبل ، ولكن لأنك دخلت في نوع خاطئ من الهيكل التنظيمي.

تصميم نموذج العمل: البحث عن نموذج عمل

التفكير في التصميم — عرّف تيم براون ، الرئيس التنفيذي لـ IDEO ، التفكير التصميمي بأنه "نهج محوره الإنسان للابتكار ويستمد من مجموعة أدوات المصمم لدمج احتياجات الناس وإمكانيات التكنولوجيا ومتطلبات نجاح الأعمال." لذلك ، فإن الرغبة والجدوى والجدوى متوازنة لحل المشكلات الحرجة.

هناك جانب آخر يجعل أنواع السوق مهمة للغاية وهو العثور على ملف نموذج الأعمال يناسب السوق. في سوق جديد ، ستتمكن بالكاد من العثور على أنماط يمكنك الاقتراض منها لإنشاء ملف نموذج الأعمال قريبًا.

بدلاً من ذلك ، ستكون هناك حاجة إلى الكثير من التجارب قبل العثور على الجر. على العكس من ذلك ، في سوق قائم ومُحدد جيدًا ، لن تحتاج إلى إنشاء نموذج عمل جديد بالكامل.

بدلاً من ذلك ، قد يعمل نسخ الموجود منها وتحسين المنتج والخدمة بمقدار ضعفين مقارنةً بالبدائل الحالية.

في سوق مُعاد تقسيمه بدلاً من ذلك ، قد ترغب في العثور على نموذج عمل جديد بالكامل ، إلى جانب منتج 10x. لأنه إذا كنت تحاول بناء مشروع تجاري بناءً على ما تفعله الشركات القليلة التي تتحكم في السوق ، فقد يكون مصيرك الفشل.

السوق الحالي: تحديد المواقع المتخصصة

يمثل الحد الأدنى من الجمهور القابل للحياة (MVA) أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عملك عندما تبدأ من microniche (أصغر مجموعة فرعية من السوق). يتمثل الجانب الرئيسي لـ MVA في تكبير الأسواق الحالية للعثور على الأشخاص الذين لم يتم تلبية احتياجاتهم من قبل اللاعبين الحاليين.

من الناحية المثالية ، في السوق الحالية ، والتي أثبتت بالفعل جدواها تجاريًا ، وحيث يوجد العديد من اللاعبين ، يتم تحديد العملاء جيدًا وتحديد الطلب جيدًا.

في هذا السياق قد تبدو البيئة كما يلي:

قاعدة عملاء راسخة برغبات واحتياجات ومشاكل واضحة.
علامات تجارية راسخة تتحكم في السوق بشكل متساوٍ.
تميل المنتجات والخدمات السلعية نحو بناء منتجات جيدة للعملاء العاديين ، متجاهلة الحاجة إلى منتجات محددة محاريب.

في هذا السياق ، تريد التأكد من الاستفادة من المجالات التي لا يمكنها تلبية احتياجاتهم من خلال البدائل الحالية من خلال:

نسخ الموجودة نماذج الأعمال لكن تحسينها
تحسين 2x على الأقل مقارنة بالبدائل الحالية
تأكد من تحديد الشرائح الفرعية لعملائك الرئيسيين

في الواقع ، الخطأ الشائع في هذا النوع من الأسواق هو وهم وجود قاعدة عملاء كبيرة ومتاحة ، مما يجعل الوصول إليها يبدو سهلاً.

في الواقع ، قد يؤدي عدم وجود عرض قيمة واضح لمكانة معينة داخل قاعدة العملاء الحالية إلى فشل كبير.

إن إضافة أكبر قيمة إلى تلك المجالات يعني تقديم حلول تمكّن هؤلاء العملاء المتخصصين الرئيسيين من الحصول على مستوى أعلى من الرضا مقارنة بما يحصلون عليه من الحلول الحالية.

في هذه الحالة ، ليس من الضروري أن يكون منتجك 10x ، بل يمكن أن يكون 2-3x. هذا لأن هذه المنافذ تتوق كثيرًا لمنتج يبتعد عن المتوسط بحيث يتم الترحيب بشيء يقدم تحسينًا مضاعفًا بحماس كبير.

تحسين القائمة نماذج الأعمال قد يعمل أيضًا على وضع صيغة للوصول إلى هذا المكان المناسب. نظرًا لأن هؤلاء العملاء الحاليين معتادون بالفعل على نموذج العمل هذا ، وبالتالي تقليل الاحتكاك بالنسبة لهم لتبني الحل الخاص بك.

تذكر أنهم يتوقون كثيرًا إلى عرضك بحيث لا تحتاج بالضرورة إلى أن تكون مصدر اضطراب.

يمكن أن تتراوح إحدى أكثر الطرق فعالية للوصول إلى هؤلاء العملاء من البيع المباشر إلى أنشطة التسويق الأكثر عمومية.

إعادة تجزئة السوق: تحديد المواقع الدقيقة

ميكرونيش — المصغر هو مجموعة فرعية من العملاء المحتملين داخل مكانة معينة. في عصر السيطرة على المنصات الرقمية الفائقة ، يمكن أن يؤدي تحديد الميكروسكوب إلى بدء تشغيل إستراتيجية من الشركات الرقمية لمنع المنافسة ضد المنصات الكبيرة. عندما يصبح المصغر مكانًا مناسبًا ، يصبح المقياس خيارًا في السوق.

في سوق مُعاد تقسيمه ، يمكن للعمالقة الحاليين المهيمنين عليه إضافة الكثير من القيمة لمعظم العملاء. قد يبدو هذا النوع من الأسواق شيئًا من هذا القبيل:

قاعدة عملاء كبيرة برغبات واحتياجات ومشاكل واضحة يخدمها في الغالب عدد قليل من اللاعبين الرئيسيين.
يتحكم عدد قليل من العلامات التجارية في السوق بالكامل.
منتجات وخدمات قادرة على تلبية جزء كبير من احتياجات العملاء.

وبالتالي ، في هذا السيناريو ، سيكون من الأهمية بمكان النزول إلى مستوى أسفل ، والتنقيب في السوق للعثور على microniche. المساحة التي قد تكون - في البداية - صغيرة جدًا لدرجة أنها لن تكون مثيرة للاهتمام للاعبين الكبار المهيمنين على السوق.

• ميكرونيش سيكون بمثابة مرحلة مثالية للتجربة مع نموذج الأعمال حيث قد تحتاج إلى الابتكار إلى حد كبير لجعل خدمتك محببة.

ومثل نموذج الأعمال ستعمل على فرضية مختلفة عن اللاعبين الحاليين الذين يتحكمون في السوق.

سأسمي هذا إستراتيجية (على المدى القصير) "منخفضة المستوى" حيث تضيف قيمة إلى عدد صغير جدًا من الأشخاص ، ولكن عندما تغزو ذلك ميكرونيش، تقوم بإنشاء خيارات للتوسع بشكل أكبر. وبينما تأخذ قطعًا أكبر من الكعكة ، قد يستيقظ العمالقة الحاليون بعد فوات الأوان.

أو قد لا يكونون متحالفين للعمل.

هذه هي الطريقة التي قد تكون قادرًا على نحت مساحتك.

سوق النسخ: انطلق على نطاق واسع برأس المال المخصص لتوسيع نطاقه

في سوق النسخ ، أنت تستفيد من حقيقة أن الفكرة قد أثبتت جدواها تجاريًا ، من قبل الشركات التي أنفقت الملايين أو المليارات (اعتمادًا على الصناعة) لإثبات ذلك.

قد يكون المستثمرون مهتمين بفكرتك ، لأنهم يعرفون أن هناك فرصة في السوق ، وستظهر خطة عملك بشكل سليم للغاية.

فكر في حالة شركة أوبر الصينية (Didi Chuxing) ، والتي استفادت من نموذج الأعمال التي بناها أوبر وأطلقتها في الصين.

أو فكر في كيفية إطلاق Baidu لمحرك بحث في الصين ، حيث لم تتمكن Google من الدخول. أو كيف أطلقت Alibaba أكثر التجارة الإلكترونية نجاحًا في الصين حيث لم تتمكن Amazon من الدخول محليًا.

إذا كنت ترغب في الدخول إلى سوق النسخ ، يمكنك بسهولة الاستفادة من رأس المال الاستثماري وتوسيع نطاقه بسرعة. في الواقع ، في المثال أعلاه ، رأينا لاعبين حاليين لا يمكنهم دخول سوق محليًا مثل الصين.

في حالة دخول الشركة المهيمنة على السوق في المستقبل ، فإن سرعة الوافد الجديد أمر بالغ الأهمية لتحقيق نموذج الأعمال احصل على قوة دفع كافية للتنافس مع اللاعب المؤسس بمجرد دخوله إلى السوق المستنسخة!

سوق جديد: ابدأ صغيرًا ولكن تابع السوق بالكامل

قد يبدو السوق الجديد كالتالي:

طلب غير موجود ، يصعب تحديد المشكلة ويصعب تحديد قاعدة العملاء.
هناك منطقة غير مستكشفة ذات إمكانات عالية ولكنها محفوفة بالمخاطر للغاية.
من الصعب فهم نوع الاحتياجات التي قد يقدمها المنتج والخدمة.

هذا يعني أن الأمر قد يستغرق سنوات قبل أن ترى العملاء الأوائل الذين يدفعون. في هذا السيناريو ، يمكنك البحث بشكل أفضل عن طرق أخرى لتمويل فرص السوق الجديدة من خلال الاستفادة من تدفقات الإيرادات الحالية.

أو قد ترغب في البحث عن مستثمرين مستعدين لقبول التحدي المتمثل في فرصة محفوفة بالمخاطر ولكنها ضخمة.

ستحتاج إلى أن تبدأ صغيرًا جدًا من حيث قاعدة العملاء ، ومع ذلك فأنت تعلم أنه على المدى الطويل ، فإن السوق بأكمله جاهز للاستيلاء عليه.

باختصار ، نظرًا لأنك بحاجة إلى إثبات الجدوى التجارية للسوق ، فستحتاج أيضًا إلى تحديد حالة استخدام يمكنك إثبات أنها تعمل تجاريًا.

في هذا السيناريو ، غالبًا ما يبدأ سوق جديد بتقديم قيمة لعملاء المؤسسات الكبيرة والانتقال ببطء إلى قاعدة عملاء أوسع في الطرف الأدنى من السوق. ومع ذلك ، في البداية لتحقيق أقصى استفادة من قاعدة العملاء المحتملين ، قد تكون هناك حاجة إلى فريق مبيعات ذو خبرة كبيرة.

نظرًا لأنك قد تكون قادرًا على الاعتماد على أصابع يدك من العملاء المتاحين الحاليين ، فقد تحتاج إلى استخدام نهج عالي اللمسة ، مع مندوبي المبيعات ذوي الخبرة القادرين على فهم الاحتياجات المعقدة والمتضاربة لقاعدة العملاء.

وإذا نجحت في إثبات الجدوى التجارية للسوق الجديد ، فمن الأفضل أن تتأكد من الحصول على جزء كبير من طلب السوق ، لخلق ميزة دائمة.

خلاف ذلك ، فإن الخطر يتمثل في إنشاء مساحة ، لمجرد رؤيتها ينتزعها لاعبون آخرون ، بشكل أسرع ، وأكثر تركيزًا على احتياجات العملاء الجدد وتنفيذها.

من هو عميلك الرئيسي؟

كما رأينا في الفصل السابق ، بناءً على أنواع السوق المختلفة سترى قاعدة عملاء عريضة إلى ضيقة جدًا.

هناك مبدأ أساسي آخر يجب فهمه وهو أن عميلك الرئيسي قد لا يكون هو الذي يدفع. ويمكنك تقدير هذا التمييز من خلال النظر إلى نوعين أساسيين من نماذج الأعمال.

في كتاب الاحتكارات الحديثة، اثنان ابتدائي أنواع نماذج الأعمال يتم تقسيمها في خطي و منصة نماذج الأعمال. هناك العديد من أنظمة التصنيف التي يمكننا استخدامها لنماذج الأعمال.

من أجل هذا الدليل ، أود التركيز على هذا التمييز الأساسي لفهم سبب عدم كون عميلك الرئيسي هو كل ما تحصل عليه.

نموذج العمل الخطي

نماذج الأعمال الخطية مقابل النظام الأساسي — خطي نماذج الأعمال خلق قيمة من خلال بيع المنتجات أسفل سلسلة التوريد. برنامج نماذج الأعمال خلق قيمة من خلال تمكين التبادلات بين المستهلكين.

في نموذج الأعمال الخطي ، عادة ما تكون طريقة توزيع المنتج خطية. فكر في عمل أكثر تقليدية حيث تنقل المنتج إلى أسفل سلسلة التوريد للوصول إلى عملائك.

في هذا السيناريو ، يكون عميلك الرئيسي هو الذي قد يدفع الفاتورة. لديك شركاء رئيسيون آخرون يجعلون عملك ناجحًا (موردون وموزعون وما إلى ذلك). لكن عميلك الرئيسي محدد جيدًا.

في نموذج عمل النظام الأساسي ، قد تصبح الأمور أكثر تعقيدًا.

نموذج عمل المنصة

منصة شركة — تولد شركة النظام الأساسي قيمة من خلال تمكين التفاعلات أو المعاملات أو العلاقات. تستفيد شركة المنصة من تأثيرات الشبكة (مباشرة / نفس الجانب أو غير مباشر). تُعرف شركات المنصات أيضًا باسم نماذج أعمال النظام الأساسي ، نظرًا لطريقتها الجوهرية لخلق قيمة للمستخدمين.

في نموذج عمل النظام الأساسي ، لن يكون من غير المعتاد أن يكون العملاء الذين لا يدفعون هم الأصول الأكثر قيمة للشركة. إذا كنت تفكر في الاهتمام نماذج الأعمال، مثل الستجيل بواسطة جوجل و فيسبوك.

المستخدمون المجانيون هم بالفعل ما يجعل هذه الشركات ذات قيمة. وبالتالي ، على الرغم من أن العملاء الذين يدفعون هم المسوقون والشركات التي تدفع للإعلان على المنصة. هناك عملة أخرى ، اهتمام المستخدمين ، وهي عصير العمل.

هذا هو السبب في أن عدد العملاء الذين يدفعون سيعتمد بشكل كبير على عدد ونوعية المستخدمين الذين لا يدفعون على المنصة ،

في النماذج الأخرى التي لا تعتمد على الانتباه ، تتغير الأشياء قليلاً. على سبيل المثال ، في نموذج فريميوم ، حيث يصبح عدد قليل فقط من المستخدمين عملاء يدفعون. هؤلاء المستخدمون المجانيون مهمون لتضخيم العلامة التجارية وبالتالي جعل الشركة معروفة للعملاء المحتملين.

المبيعات والتسويق والهندسة

فهم أنواع الأسواق ونوعها نموذج الأعمال قد تساعد في هيكلة مؤسستك.

على سبيل المثال ، في شركة خطية تعمل في سوق جديدة ، ستحتاج إلى فريق مبيعات متمرس للتعامل مع هؤلاء العملاء الرئيسيين القلائل المتاحين. ستحتاج أيضًا إلى قدرة هندسية هائلة لتخصيص منتج المؤسسة قدر الإمكان لهؤلاء العملاء الرئيسيين القلائل.

في السوق الحالية ، ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على توصيل قصتك وعرض القيمة بطريقة تميز منتجك. وبالتالي ، قد يكون فريق التسويق الرائع هو مفتاح النجاح.

في سوق مُعاد تقسيمه ، تحتاج إلى تحقيق التوازن بين المبيعات والتسويق والهندسة للعثور على قنوات التسويق الرخيصة بما يكفي للوصول إلى عملائك الرئيسيين. نظرًا لأنك تتنافس مع عمالقة بملايين ، إن لم يكن مليارات من الميزانية ، فأنت بحاجة إلى أن تكون ذكيًا في الطريقة التي توزع بها منتجك.

لماذا منتجاتي مهمة؟ تحديد المشكلة ، وما إذا كنت بحاجة إلى 2x أو 5x أو 10x وأكثر

عند تحديد المشكلة لقاعدة عملائك ، سيؤثر نوع السوق أيضًا على مقدار ما تحتاجه لتحسين البدائل الحالية.

في سوق موجود بدرجة عالية من التسليع ، قد تساعدك طريقة أفضل مرتين لحل مشكلة ما في بناء مشروع تجاري ناجح.

في سوق مُعاد تقسيمه ، قد تحتاج إلى 10x لتقليل مخاطر عملائك الرئيسيين المحتملين للتبديل من العلامات التجارية الراسخة.

في السوق المستنسخة ، قد ينجح تقديم نفس القيمة مثل الحل الحالي للعملاء المحتملين الرئيسيين الذين يتوقعون وصول هذه الخدمة إلى هذا السوق.

في سوق جديد بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إنشاء الحاجة نفسها. فكر في الوقت الذي لم تكن فيه الهواتف الذكية موجودة ، فقط لتعلق بأجساد الناس. في هذا السياق ، قد يتطلب تصنيع الرغبة والحاجة قدرة توزيع عالية.

ما هو المحتوى الذي يستهلكه عميلي الرئيسي وأين؟

يعد العثور على العميل الرئيسي بناءً على الإطار العقلي الصحيح أمرًا بالغ الأهمية.

بينما يمكنك الوصول إلى نفس الشخص عبر عدة قنوات تسويقية ، فإن القناة التي تختارها قد تغير فعليًا إطار الرسالة ، وبالتالي تخفف أو تضخم فعالية التوزيع الخاص بك إستراتيجية.

السياق مهم ويتصرف الناس وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، قد تحفز منصة مثل Facebook الأشخاص على التصرف بشكل مختلف مقارنة بمنصة مثل LinkedIn.

في هذا السيناريو ، تحتاج إلى العثور على تلك القنوات أو القناتين الرئيسيتين اللتين تمنحان علامتك التجارية قوة جذب. بينما على المدى الطويل ، قد يكون من المنطقي الوصول إلى عملائك عبر عدة قنوات.

إذا لم تكن تتقن واحدًا أو اثنين منهم على الأقل ، فلا تهتم بالذهاب إلى قنوات متعددة.

كيف أصل بسرعة إلى عملائي الرئيسي؟ تحديد أولويات التسويق والاختبار بوتيرة عالية

النمو والتسويق — التسويق عبر النمو هو عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أن الشركات الناشئة تستخدمها لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. من المتوقع أن يؤدي التسويق عبر النمو إلى إطلاق العنان للنمو بسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.

ما لم تكن بحاجة إلى بناء عمل تجاري قائم على فريق مبيعات متخصص. في جميع الحالات الأخرى ، ستحتاج إلى طريقة لتضخيم علامتك التجارية من خلال عدة قنوات تسويقية.

لقد ناقشت عدة أطر عمل لذلك.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام عملية مثل نمو القرصنة أو إطار عمل مثل أ إطار بولس.

الهدف — إطار عمل Bullseye هو طريقة بسيطة تمكنك من تحديد أولويات القنوات التسويقية التي ستجعل شركتك تكتسب زخمًا. المنطق الرئيسي لإطار عمل Bullseye هو العثور على قنوات التسويق التي تعمل وترتيب أولوياتها.

في هذا السيناريو مهم للغاية للتجربة بسرعة!

قنوات التوزيع الرقمية لتحليل جمهورك المفضل والوصول إليه

القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من التوزيع إستراتيجية، لمساعدة المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.

رقمي قنوات التوزيع أصبحت مهمة للغاية لمفهوم تجزئة السوق بالكامل. في الواقع ، بمجرد تحديد الهدف الصحيح ، سيكون من الممكن الوصول إليه من خلال القنوات الرقمية ذات الإمكانات الأعلى.

تتمثل إحدى طرق تخصيص الجهد لكل قناة في النظر إلى المصفوفة أدناه:

أستراتيجية التوزيع — التوزيع هو أحد العناصر الأساسية لبناء نموذج أعمال قابل للتطبيق. في الواقع ، يتيح التوزيع إتاحة المنتج لقاعدة عملاء محتملة ؛ يمكن أن يكون مباشرًا أو غير مباشر ، ويمكنه الاستفادة من عدة قنوات للنمو. العثور على مزيج التوزيع الصحيح يعني أيضًا الموازنة بين القنوات المملوكة وغير المملوكة.

بمجرد تحديد الهدف ، وتخصيصه وفقًا للجهود التي تستحق القيام بها ، فإن الجزء المتبقي يدور حول تجربة الأعمال لكسب الجر.

تجريب الأعمال — تساعد التجارب التجارية رواد الأعمال على اختبار فرضياتهم. بدلاً من تحديد المشكلة من خلال وضع الكثير من الفرضيات ، يمكن لرائد الأعمال الرقمي صياغة بعض الافتراضات وتجارب التصميم والتحقق منها مقابل تصرفات العملاء المحتملين. بمجرد قياس التأثير ، سيكون صاحب المشروع أقرب لتحديد المشكلة.

هناك عدة طرق لاكتساب القوة ، يمكننا التمييز عبر ثلاثة محركات رئيسية للنمو:

محركات النمو — في مشروع Lean Startup ، عرّف Eric Ries محرك النمو بأنه "الآلية التي تستخدمها الشركات الناشئة لتحقيق النمو المستدام". ووصف النمو المستدام بأنه يتبع قاعدة بسيطة ، "يأتي العملاء الجدد من تصرفات العملاء السابقين". المحركات الثلاثة للنمو هي المحرك اللزج والمحرك الفيروسي والمحرك المدفوع. يمكن قياس كل منها وتتبعه من خلال عدد قليل من المقاييس الرئيسية.

سيكون محرك النمو ممتعًا إلى حد ما اعتمادًا على مرحلة الشركة. بينما في الإطار أعلاه ، ترى ثلاثة محركات أساسية:

المدفوع: تم إنشاؤه من خلال التسويق والإعلان المدفوع.
فيروسية: يتم تمكينها من خلال الحملات الفيروسية (مثل الشبكات الاجتماعية أو الكلمات الشفوية).
ولزجة: مضمنة في ميزات المنتج.

مستوى آخر من التمايز بين العضوية والمدفوعة.

يتم تحقيق النمو العضوي عند استخدام القنوات التي لا يتم الدفع مقابلها مباشرةً. على سبيل المثال ، تعتبر مُحسّنات محرّكات البحث قناة عضوية لأنها تستفيد من إنشاء الأصول (المحتوى والأدوات والمواقع الإلكترونية) التي تجذب طلبًا طبيعيًا على الويب (من خلال تصنيفات الكلمات الرئيسية).

فكيف يتم تخصيص كل من هؤلاء؟

مرحلة الدخول إلى السوق

الذهاب إلى استراتيجية السوق — الذهاب إلى السوق إستراتيجية يمثل كيفية قيام الشركات بتسويق منتجاتها الجديدة للوصول إلى العملاء المستهدفين بطريقة قابلة للتطوير والتكرار. يبدأ الأمر بكيفية تطوير المنتجات / الخدمات الجديدة لكيفية استهداف هذه المؤسسات للعملاء المحتملين (عبر نماذج المبيعات والتسويق) لتمكين عرض القيمة الخاص بهم لتقديم ميزة تنافسية.

في مجلة اذهب إلى السوق المرحلة ، الهدف الرئيسي هو الوصول إلى شريحة جيدة من جمهورنا المطلوب. في الوقت نفسه ، بالنسبة لشركة تطلق منتجًا جديدًا ، هناك أيضًا درجة من التحقق من صحة المنتج التي يجب تحقيقها.

هذا يعني ، قبل أن تفتح المنتج للجميع ، ستتبع ملف MVP النهج.

الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق — كما أشار إريك ريس ، فإن الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق هو إصدار المنتج الجديد الذي يسمح للفريق بجمع الحد الأقصى من التعلم المعتمد عن العملاء بأقل جهد من خلال دورة البناء والقياس والتعلم ؛ هذا هو أساس بدء التشغيل العجاف المنهجية.

أقترح أيضًا نهجًا أصغر حجمًا في MVP:

لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك المحدد مكونًا من ألف شخص ، فستبدأ بالتواصل مباشرة مع الأشخاص العشرة الأوائل ، لتعرضهم على المنتج ويرون أنهم يريدون شرائه.

في هذه المرحلة ، سيعمل نهج مستهدف للغاية من حيث التوزيع (كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين).

بمجرد التحقق من صحة مجموعة فرعية من السوق ، فقد حان الوقت للتخطيط للنمو!

منحنى اعتماد التكنولوجيا — في كتابه "عبور الهوة" ، يعرض جيفري أ.مور نموذجًا يشرح ويمثل مراحل تبني المنتجات عالية التقنية. يمر النموذج بخمس مراحل بناءً على السمات السيكوجرافية للعملاء في كل مرحلة: المبتكرون ، والمتبنون الأوائل ، والأغلبية المبكرة ، والأغلبية المتأخرة ، والمتباطئ.

مرحلة النمو

في مرحلة النمو ، إذا تم التحقق من صحة منتجك ، فأنت بحاجة إلى اكتساب قوة دفع أولية. لذلك ، ستعتمد الطريقة التي تتعامل بها مع نمو السوق بشكل كبير على نوع العميل.

كما رأينا أعلاه ، في سوق جديد ، أو سوق موجود ، سيستخدم المنتج الذي يمكن بيعه على مستوى المؤسسة نهج البيع المباشر ، حيث يتم بناء فريق تجاري ليكون قادرًا على اكتساب مؤسسات معقدة كعملاء.

بدلاً من ذلك ، باستخدام منتج قابل للتطوير ، ويمكن الوصول إليه بسهولة ، ونموذج تسعير مناسب ، ستستخدم أساليب التسويق للنمو. في هذا السيناريو ، سيعمل مزيج من العضوية المدفوعة والعضوية بشكل جيد.

مرحلة التوسع

استراتيجيات الاتصال — اتصال فعال إستراتيجية يبدأ بهوية العلامة التجارية الواضحة ، من خلال تحديد حدود واضحة والتنازلات التي لن تتخذها علامتك التجارية في السوق. بناءً على ذلك ، فهم ما إذا كان السياق والأشكال والحجم يتماشى مع رسالة عملك لمنع فقدان الهوية.

في مرحلة التوسع ، حيث تمر الشركة بخطوات أسية ، التسويق والتوزيع بالكامل إستراتيجية من المحتمل ان يتغير. ما نجح في المرحلة السابقة ، قد لا ينجح في المرحلة التالية.

وبينما ستعمل قنوات التسويق والمبيعات الحالية كأساس. للوصول إلى المستوى التالي ، يجب بناء نظام جديد بالكامل. على سبيل المثال ، انتقلت شركة Google من مليون إلى مليار دولار من خلال الاستفادة بشكل أساسي من هندسة المنتجات وقوة المبيعات.

ومع ذلك ، عندما احتاجت إلى التوسع إلى مليارات المليارات ، كان عليها إنشاء (أو اكتساب) الأنظمة الأساسية التي جعلتها تتوسع إلى المرحلة التالية (في ذلك الوقت AdWords و AdSense).

عندما قامت الشركة بتشغيل تلك المنصات ، توسعت وتغيرت أيضًا كمنظمة.

مرحلة النضج

في المرحلة التي نضجت فيها الشركة ، ستستفيد في المقام الأول من قوتها في التوزيع والعلامة التجارية للحفاظ على مكانتها لأطول فترة ممكنة. التسويق على هذا المستوى متعدد القنوات ويميل بشكل أساسي نحو العلامات التجارية (حملات إعلانية كبيرة) والتوزيع (صفقات كبيرة للحفاظ على خط أنابيب توزيع قوي).

الوجبات الجاهزة الرئيسية

في هذا الدليل ، حصلت على فهم متعمق لعالم الإعلان من خلال تقسيم السوق وتطوره وأدواته. من السهل أن نغفل عن هدف التسويق. في كثير من الأحيان يصبح غاية في حد ذاته.

بدلاً من ذلك ، أود أن أكرر عبارة بيتر دراكر "سيكون هناك دائمًا ، يمكن للمرء أن يفترض ، أن تكون هناك حاجة لبعض عمليات البيع. لكن الهدف من التسويق هو جعل البيع غير ضروري. الهدف من التسويق هو معرفة وفهم العميل جيدًا بحيث يناسبه المنتج أو الخدمة وتبيع نفسه."

هل سيأتي اليوم الذي يصل فيه التسويق إلى مهمته النهائية ، مما يجعل البيع غير ضروري؟

دراسة حالة تجزئة السوق للاستفادة من Facebook

من بنات أفكار مارك زوكربيرج من 2.32 مليار مستخدم شهري برز كقائد تسويق في العقد الماضي ، حيث انتقل من مجرد منصة وسائط اجتماعية إلى مزود خدمات رقمية شامل.

لقد حصل Facebook بلغت عائدات الإعلانات 16.6 مليار دولار أمريكي في الربع الأخير من 2018 ، بزيادة قدرها 30٪ على أساس سنوي. لماذا تعتقد أن يحدث؟ لم يحدث شيء سوى إدراك عالمي للاستفادة من قاعدة المستخدمين الهائلة التي يفتخر بها Facebook!

Facebook Ads هو قسم التسويق في الشركة ، والذي يلبي مجموعة واسعة من ميزات التسويق مثل العملاء المتوقعين وإعداد التقارير وتجديد النشاط التسويقي وحتى الإعلانات الدائرية. كل ما تحتاجه في مكان واحد فقط.

ومع ذلك ، فإن أفضل ميزة ليست هي أي شيء سائد أو عصري يركز بشكل أساسي على الاتجاهات الرقمية. في الواقع ، ما يميز شركتك عن الباقي هو استخدام Facebook Ads كأداة تجزئة لسوق المدرسة القديمة لفهم جمهورك بشكل أفضل.

تجزئة السوق - شرح المصطلحات اللغوية المتخصصة

قد تبدو وكأنها كلمة منبثقة ، لكنها في نهاية المطاف تعني بالضبط ما تقوله ، ولا توجد ثغرات على الإطلاق. لذا ، فإن السوق ، من الناحية المادية ، هو المكان الذي يتفاعل فيه البائعون والمشترين ، والذي تحول أيضًا إلى الإنترنت أو اجتماعيًا في العالم الحديث. على الجانب الآخر، تقسيم يعني التقسيم أو التقسيم إلى مكونات صغيرة مختلفة ، مما يسهل فهم مجموعة كبيرة أو العمل معها.

عندما تجمع بين هاتين الكلمتين ، تحصل على عملية تقسيم / تجميع السوق العام (قاعدة المستهلكين) إلى أجزاء مختلفة بناءً على عدد كبير من المعايير لتسهيل رحلتك كبائع في السوق.

تقسيم وقهر

تجزئة السوق هي عملية مختلفة لشركات مختلفة اعتمادًا على عوامل مثل الحجم والحجم والعمليات والنوع وقاعدة العملاء بشكل أساسي. ألق نظرة على بعض الخيارات التي يمكنك وضعها في الاعتبار -

1) التركيبة السكانية

هذا هو المكان الذي تقسم فيه عملائك بناءً على عوامل مثل العمر أو الدخل أو الحالة الاجتماعية أو الجنس أو الثقافة أو التعليم. نطاق واسع للغاية ، فهو يمنحك فكرة مدمجة عن كل مستخدم من خلال معلومات ملفه الشخصي. على سبيل المثال: - إذا كنت شركة تقدم خدمات تأثيث المنزل ، فستختلف خطة عملك وفقًا للعمر أو الحالة الاجتماعية لمستخدميك. ينجذب العميل الشاب إلى نوع مختلف من الخصم أو يفضل النشرات الإخبارية عبر الإنترنت بينما قد يبحث الزوجان عن شيء أصيل للغاية ومتجر مادي. وبالمثل ، إذا كانت علامتك التجارية تلبي احتياجات العملاء المتميزين فقط ، فإن التركيبة السكانية على الدخل هي أفضل طريقة لمعرفة من يجب التغلب عليه بالضبط.

2) جغرافي

بالنسبة للعلامات التجارية ذات الفروع المتعددة أو نطاقات المتاجر ، لا سيما في بلد متنوع ، على سبيل المثال ، الهند ، يعمل تقسيم السوق الجغرافي بسرعة وسهولة. يمكنك تقسيم المستهلكين بناءً على بلدهم أو ولايتهم أو رمزهم البريدي أو حتى مقاطعاتهم لتحليل مشاكلهم كمجموعة والعمل على حلها. على سبيل المثال - يمكن أن تكون مجموعة متاجر ملابس ذات حضور وطني ، ولكن أسلوبك في جمع الملابس وسلوك الموظفين والتسويق خارج الإنترنت إستراتيجية ستكون مثمرة فقط إذا اختلفت حسب الموقع. أعني ، لا يمكنك الحصول على لوحة إعلانية باللغة البنغالية على سبيل المثال أثناء وجودك في دبي.

3) علم النفس

أخيرًا ، يمكنك أيضًا النظر إلى "من هو الشخص" لتجميعهم بشكل أفضل. تغطي جميع جوانب أي شخصية فردية مثل الاهتمامات والهوايات والآراء والقيم ، وقد تطورت عملية التجزئة هذه. باستخدام مفهوم الاقتصاد السلوكي أيضًا ، فإنه يسمح لك بتسويق سلعتك لأولئك الذين سيشترونها. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تبيع القهوة عبر الإنترنت ، فلن ترغب في استهداف الأفراد الذين لا يحبون الكافيين أو إذا كنت متجرًا رياضيًا ، فإن استهداف عشاق الفن أمر لا معنى له.

فقط لإعلامك ، يمكن استخدام تقسيم السوق لرسائل البريد الإلكتروني التسويقية زيادة نقراتك بنسبة 100.95٪ بالمقارنة مع الصفر تجزئة.

الآن بعد أن أصبحنا واضحين ، دعنا نحاول فهم كيف تساعدك إعلانات Facebook قم بكل ما سبق ، بطريقة غير عادية وخالية من المتاعب.

يأتي الموقع الجغرافي بسرعة - تتمتع إعلانات Facebook بميزة Audience Insights ، والتي تعمل مثل السحر لأي جهة تسويق في 21^st قرن. خذ مثالنا السابق عن امتلاك متجر ملابس وتريد استخدام بياناتك عبر الإنترنت لتجديد نموذج التسويق الخاص بك في مواقع مختلفة.

1. لذا ، انتقل إلى مدير إعلانات Facebook.

2. حدد علامة التبويب رؤى الجمهور

3. اختر خيار "الجميع على Facebook".

الآن ، لنفترض أن لديك متجرًا في لندن وآخر في الهند. لذلك أولاً ، حدد لندن ، ويمكنك الحصول على التركيبة السكانية للأفراد الموجودين هناك مثل تفاصيل العمر والتعليم والجنس. الآن اخترت الهند وتصفح بيانات مماثلة. علاوة على ذلك ، يمكنك أن تكون أكثر تحديدًا أو تقوم بتصفية البيانات باستخدام اللوحة الجانبية الموجودة على يسارك لمختلف الأقسام مثل العمر أو الجنس. على سبيل المثال ، أنتِ متجر ملابس نسائي ، لذلك اخترتِ خيار الجنس الأنثوي أيضًا لاتباع نهج متماسك.

مع Facebook Ads manager ، لا يقوم فقط بجلب بياناتك الجغرافية على الفور ، ولكن يصبح أيضًا من السهل مقارنتها وتحليلها للحصول على نتائج قاطعة.

التركيبة السكانية على طول الطريق - مرة أخرى ، أداة رؤى الجمهور موجودة هنا لإنقاذ الموقف. يمكنك تسجيل الدخول إلى

إعلانات Facebook والعثور على جميع أنواع البيانات الديموغرافية المتاحة. لنفترض أنك أحد مطاعم الوجبات السريعة تخطط لتقديم إعلان جديد يستهدف الشباب البالغين ، لذلك ستحتاج إلى رقم أو عمر أو تفاصيل تعليمية لفهم كيفية تسويق منتجك بشكل أفضل بين هذه المجموعة الهائلة من العملاء. هنا ، تمنحك إعلانات Facebook خيارات للاختيار ، والحصول على العديد من التفاصيل السكانية التي تريدها ، كما تتيح لك استخدام رسائل البريد الإلكتروني السابقة للعملاء للعثور على عملاء محتملين مشابهين. يضيف Facebook آلاف المستخدمين الجدد كل يوم ، مما يجعل كمية المعلومات المتاحة على المنصة كبيرة جدًا بحيث يتعذر فهمها ولكنها رائعة في الاستخدام.

علم النفس يغير اللعبة - مرة أخرى ، كل ما عليك فعله هو تصفية أداة Audience Insights عن طريق إضافة بعض المواصفات للعثور على الرسوم السيكوجرافية لمستخدميك أو المستخدمين المحتملين. يتوفر خيار اهتمامات منفصلة مع آراء متعددة للتصفية وخيار سلوك لمخططات التسويق التي ستجذب أي نوع من الاحتمالات. لنفترض ، في حال كنت تتطلع إلى استهداف العملاء عبر التسويق عبر مخططات قسائم الخصم على موقع ويب ، يمكنك البحث عن "كوبونات الخصم" لتعرف إلى أين تتجه نحو ذلك.

تجاوز الجماهير المخصصة - هناك سبب لماذاالفيسبوك هو يفضله المسوقون وهي ليست فقط الميزات الأساسية المذكورة أعلاه. إنها المعرفة والأدوات المتاحة لك بمجرد أن تتقن تلك الأساسيات. استخدم أداة الجمهور المخصص لفهم نموذج العميل الحالي بشكل أفضل ، وبالتالي توقع تقسيم السوق الاستهلاكية المحتمل. بعض المؤشرات لمساعدتك على التنقل -

1) حركة مرور الموقع

إذا كان لنشاطك التجاري وجود عبر الإنترنت أو مدونة أو موقع ويب رسمي ، فيمكنك استخدام البيانات التي تم جمعها هناك عبر إعلانات Facebook. قم بإنشاء شرائح للأشخاص الذين زاروا موقعك في الأشهر القليلة الماضية ، والأشخاص الذين زاروا صفحة معينة مثل مقال أو منتج معين ، والأشخاص الذين لا يتفقون مع زياراتهم وأكثر من ذلك بكثير. بهذه الطريقة ، تحصل على وضع مختلف تمامًا لتجزئة السوق من خلال عدم بذل أي جهود إضافية.

2) ملفات العملاء

قد لا يكون لديك موقع ويب ، ولكن هناك احتمالية كبيرة أن تقوم بتسجيل عملائك قبل الشراء ، حتى في وضع عدم الاتصال. فلماذا تترك كل هذه المعلومات غير مستخدمة؟ أضف البيانات إلى قسم قائمة العملاء هنا وحدد جمهورك بناءً على شرائح مختلفة. للمساعدة ، هناك العديد من المعرفات مثل معرف البريد الإلكتروني أو المدينة أو الجنس أو العمر أو الاسم والتي تساعد في إدخال البيانات وتضييق الشرائح.

3) استراتيجية المشاركة

ميزة جديدة من خلال إعلانات Facebook التي تضرب قريبًا جدًا من المنزل. إنها تقف على منصة التواصل الاجتماعي الخاصة بـ Facebook كقاعدة وتستخدم البيانات التي تم جمعها عليها لمساعدتك في تقسيم السوق. تقسم الأداة مشاهدي محتوى Facebook أو منشوراتك أو الإعلانات لمساعدتك على فهم مستوى اهتماماتهم والحاجة إلى تحسين خطة لعبتك. يمكنك تقسيم المستخدمين إلى فئات مثل ، الأشخاص الذين شاهدوا 50٪ من مقاطع الفيديو الخاصة بك ، والأشخاص الذين توقفوا عن المشاهدة في غضون 10 ثوانٍ وما إلى ذلك.

نصيحة احترافية سريعة - بمجرد معرفة نهجك وفهم أهمية إعلانات Facebook لتجزئة السوق ، يجب عليك اختيار اختبار A / B.

تتمثل فائدة اختبار A / B في أنه يسمح لك باستخدام البيانات المجزأة التي تم جمعها عبر إعلانات Facebook لدمج الأفضل في مدونتك أو موقعك على الويب أو إعلاناتك. يتيح لك اختبار طريقتين مختلفتين (أ و ب) كمدخلات (على سبيل المثال عنوان مقالة موقع الويب) واستخدام التحليل الإحصائي للعثور على أفضل ما يناسب قاعدة المستخدمين لديك (عدد مرات الإعجاب والنقرات والزيارات).

هناك طرق مختلفة لأداء ذلك. أسهل طريقة للقيام بذلك عن طريق التقاط لقطات شاشة لإصدارات الإدخال المختلفة. وأفضل جزء هو أنك لست مضطرًا للقيام بذلك يدويًا. استخدم الأدوات الآلية مثل Stillio لمساعدتك في تحديد الأفضل بالنسبة لك.

تتيح لك إعلانات Facebook العثور على الإبر في كومة قش والعملاء من بين مليارات الأشخاص والحلول من بين الكثير من المشاكل. لذلك ، لا تنس ، تجزئة السوق عبر فيسبوك مجدية ومثمرة.

أمثلة تجزئة السوق

في هذا القسم ، دعنا نلقي نظرة على بعض أمثلة تجزئة السوق.

شركة كيلوغ

تستخدم Kellogg تقسيم السوق لجذب العديد من الجماهير عبر العديد من العلامات التجارية لحبوب الإفطار والوجبات الخفيفة والأطعمة المجمدة.

تقوم الشركة بتسويق Froot Loops للأطفال ، و Corn Flakes إلى التقليديين ، و Special K لأولئك الذين يهتمون بالصحة بشكل أكبر.

تستخدم الشركة أيضًا تجزئة السوق الجغرافية لتكييف منتجاتها مع الثقافات المختلفة حول العالم.

في الهند ، على سبيل المثال ، وجدت Kellogg أن Corn Flakes كان خيارًا لطيفًا للغاية مقارنة بالمواد الأساسية الساخنة ذات النكهة التقليدية مثل parathas و vadas.

كما أشار إلى أن الهنود تجنبوا الأطعمة الحلوة على الإفطار ونتيجة لذلك طوروا خطًا من الشوفان الصالح للأكل الساخن يعتمد على النكهات مثل صلصة الطماطم والصلصة الخضراء (الصلصة).

موسوعة جينيس

يعتبر مصنع غينيس الأيرلندي الشجاع الراعي الرئيسي لكأس الأمم الست للرجبي ويتلقى زيادة في المبيعات كل عام حيث يشرب المشجعون البيرة أثناء مشاهدة المباراة.

ولكن مع تحول جزء كبير من المستهلكين إلى المشروبات غير الكحوليةأدركت غينيس أنها بحاجة إلى تنويع تسويقها إستراتيجية.

استخدمت الشركة التجزئة السلوكية لجذب هؤلاء المستهلكين بينما تأمل أيضًا في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وأولئك الذين يرجح تكرار عمليات الشراء خلال البطولة.

قبل الموعد المقرر لبدء البطولة ، أعلنت غينيس عن مشروب جديد يسمى غينيس كلير.

يتميز الإعلان بخطوط مميزة مثل "في بعض الأحيان أقل هو أكثر"و"اجعلها ليلة سوف تتذكرها " وظهرت تلميحات خفية أن المشروب لم يكن سوى الماء.

قام شاربو غينيس المخلصون ، معتقدين أنه شيء ثوري ، بقصف الشركة بأسئلة حول مكان الحصول على المشروب.

تم استهداف أولئك الذين كانوا أكثر عرضة لربط الكحول بالرياضة بتذكير بالعلامة التجارية في الوقت المناسب.

أخيرًا ، كان هناك أيضًا احتمال أن تتمكن غينيس من جذب شاربين جدد أو عرضيين تم كسبهم بسهولة من خلال التسويق الإبداعي.

على الرغم من أن الإعلان كان ساخرًا إلى حد ما ، إلا أنه وضع موسوعة جينيس أيضًا كعلامة تجارية تأخذ الاستهلاك المسؤول للكحول والترطيب المناسب على محمل الجد.

حدث

قامت العلامة التجارية للعناية بالبشرة Olay أيضًا بدمج التجزئة السلوكية في أداة التجميل القائمة على الذكاء الاصطناعي والتي تسمى Skin Advisor.

تحسب الأداة العمر الحقيقي لجلد المستهلك من خلال طرح خمسة إلى سبعة أسئلة سريعة والتوصية بالمنتجات المناسبة لهم.

يتيح تجزئة السوق لشركة Olay جمع البيانات عن عملائها وتطوير المنتجات الأكثر صلة بظروفهم.

على سبيل المثال ، علمت الشركة أن نسبة كبيرة من عملائها يريدون منتجات للعناية بالبشرة خالية من العطور - وهو أمر لم يفكر فيه في السابق فريق تطوير منتجات Olay.

حدد الفريق أيضًا سوقًا آخر للعملاء الذين يرغبون في الحصول على منتجات تعتمد على الريتينول والتي من شأنها تقليل الخطوط الدقيقة والتجاعيد.

كان هذا أيضًا منتجًا أغفلته شركة Olay والذي من المحتمل أن يكلفهم المبيعات وتكرار الشراء.

عندما تم إطلاق منتج للعناية بالبشرة يعتمد على الريتينول في النهاية ، ثبت أنه أحد أكثر منتجات الشركة مبيعًا.

دراسة الحالات

تجزئة الديموغرافية:
- الفئات العمرية
- الجنس
- مستويات الدخل
- مستويات التعليم
- الحالة الإجتماعية
- حجم الأسرة
- تخصصي الجامعي او المهني
تجزئة الجغرافية:
- بلد المنشأ
- الدولة
- الولاية أو المقاطعة
- حجم المدينة
- مناخ
التقسيم السلوكي:
- سلوك الشراء
- معدل الاستخدام
- ولاء للعلامة التجارية
- سعى الفوائد
- المناسبة
التقسيم السيكوجرافيكي:
- أسلوب الحياة
- الإهتمامات
- سمات الشخصية
- القيم والمعتقدات
- الهوايات والأنشطة
التقسيم الجغرافي للأعمال التجارية عبر الإنترنت:
- منطقة زمنية
- تفضيل اللغات
- الأحداث المحلية والأعياد
تجزئة السوق B2B:
- نوع الصناعة
- حجم الشركة
- صناع القرار
- الموقع الجغرافي
التقسيم السلوكي للتجارة الإلكترونية:
- تاركو سلة التسوق
- العملاء تكرار
- تقارب المنتج
التقسيم النفسي لصناعة السفر:
- الباحثون عن المغامرات
- مسافرون فاخرون
- المسافرون ذوو التوجهات العائلية
صناعة الصحة واللياقة البدنية:
- رواد الصالة الرياضية
- لعشاق التمارين المنزلية
- العملاء الذين يركزون على التغذية
صناعة الأزياء:
- الأفراد الموضة إلى الأمام
- عشاق الموضة المستدامة
- متسوقي الملابس الرسمية

ويبرز الرئيسية

تعريف تجزئة السوق: تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية بناءً على خصائص محددة مثل العمر والسلوكيات ومستويات الدخل والمزيد.
فهم احتياجات العملاء: الهدف من التسويق هو فهم العملاء جيدًا بحيث يناسبهم المنتج أو الخدمة تمامًا، مما يجعل البيع غير ضروري تقريبًا.
منظور تاريخى: تم استخدام تجزئة السوق منذ عشرينيات القرن العشرين عندما احتاج المصنعون الشاملون إلى إنشاء خطوط إنتاج أكثر شمولاً لمجموعات أوسع من الأشخاص.
تطور التقسيم: بمرور الوقت، أصبح تجزئة السوق أكثر تعقيدًا، بما في ذلك العوامل الديموغرافية والاجتماعية والاقتصادية ونمط الحياة والعوامل النفسية.
فرط التجزئة: لقد ظهر مفهوم التجزئة المفرطة، مما يسمح بالتسويق الفردي والتسويق الشخصي بسبب توفر البيانات الرقمية.
أسس تجزئة السوق: يجب أن يبدأ تجزئة السوق مع وضع العميل في الاعتبار، بهدف التمييز بين المنتجات أو الخدمات لتلبية تفضيلات واحتياجات العملاء المحددة.
إنشاء القطاع: عدد المقاطع التي تم إنشاؤها غير ثابت؛ يعتمد ذلك على خصائص العميل مثل الجنس والعمر والدخل والمكان والمهنة والاستخدام ونمط الحياة والمزيد.
متطلبات تجزئة السوق: يجب أن تكون الشرائح قابلة للقياس، ويمكن الوصول إليها، ومختلفة، وكبيرة، ودائمة لتبرير جهود التسويق.
أنواع تجزئة السوق: يمكن تصنيف تجزئة السوق إلى قطاعات ديموغرافية وجغرافية وسلوكية ونفسية.
تجزئة الديموغرافية: يصنف الأشخاص بناءً على خصائص مثل العمر والجنس والتعليم والدخل والمزيد.
تجزئة الجغرافية: يركز على الوصول إلى الأشخاص في مناطق جغرافية محددة.
التقسيم السلوكي: قم بتقسيم العملاء بناءً على سلوكياتهم الشرائية، ومعدلات الاستخدام، والولاء للعلامة التجارية، والمزيد.
التقسيم السيكوجرافيكي: يأخذ في الاعتبار أنشطة العملاء واهتماماتهم وآرائهم لإنشاء شرائح.
إعادة توجيه: يتضمن تكرار الرسائل التسويقية للعملاء الذين سبق لهم التفاعل مع العلامة التجارية.
برنامج Google Analytics: يوفر رؤى حول سلوك العملاء، مما يساعد في الاستهداف السلوكي.
رؤى جمهور الفيسبوك: يقدم معلومات تفصيلية حول التركيبة السكانية للمستخدم واهتماماته وسلوكياته من أجل الاستهداف الدقيق.
تجزئة السوق B2B: يختلف تجزئة B2B عن تجزئة المستهلكين، حيث يركز على فهم المحترفين داخل المؤسسات وتصميم الرسائل وفقًا لذلك.
استراتيجية الهجوم: اعتمادًا على نوع السوق (القائم أو المعاد تقسيمه أو المستنسخ أو الجديد)، يجب على الشركات تطوير هجوم مناسب إستراتيجية لدخول السوق بشكل فعال.