برزت المفاوضات المربحة للجانبين لأول مرة خلال الثمانينيات ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى كتب مثل روجر فيشر وويليام يوري وأفضل الكتب مبيعًا لبروس باتون الوصول إلى نعم: التفاوض على الاتفاقية دون الاستسلام. بعد قولي هذا ، كان هناك أيضًا تحول عقلية في ذلك الوقت ، رأى المفاوضون أن المفاوضات المربحة للجانبين هي الأفضل من النهج السائد آنذاك والخسارة. التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية.
فهم التفاوض المربح للجانبين
أفضل وصف لنتائج المفاوضات المربحة للجانبين على أنها اتفاقية تفاوضية تكاملية.
هذا يعني أن الأطراف المشاركة في المفاوضات قد توصلوا إلى اتفاق بعد النظر في مصالح بعضهم البعض إلى أقصى حد.
بمعنى آخر ، لا يمكن تحسين الاتفاقية بمزيد من المناقشة أو بأي وسيلة أخرى.
كل طرف يبتعد عن التفاوض المربح للجانبين يفعل ذلك بشعور أنه فاز أو حقق أهدافه.
الأهم من ذلك ، أن المفاوضات المربحة للجانبين لا تتطلب تقسيم الموارد من المنتصف.
ولا تشير هذه المفاوضات إلى أن أحد الطرفين يقدم تنازلاً لمجرد أن الطرف الآخر فعل ذلك.
بدلاً من ذلك ، يعمل كلا الطرفين في مفاوضات مربحة للجانبين للحصول على أفضل صفقة ممكنة مع ضمان رضا نظرائهم عن النتيجة.
في كتاب جيد لك ، عظيم بالنسبة لي: إيجاد منطقة التداول والفوز في التفاوض المربح للجانبين ، اقترح المؤلف لورنس سسكيند الشركات اعتقد بشكل إبداعي حول كيفية حصولهم على المزيد مما يريدون من خلال مساعدة الجانب الآخر على فعل الشيء نفسه.
المفاضلات التفاوض المربح للجانبين
تعتمد نتائج المفاوضات الناجحة على الوصول إلى موقف مفيد للطرفين من خلال مقايضة التفضيلات المختلفة التي يجب إنشاؤها القيمة.
لشرح هذا المفهوم بمزيد من التفصيل ، قمنا بإدراج بعض الطرق التي يمكن للمفاوض الماهر من خلالها إنشاء هذا القيمة:
معتقدات مستقبلية مختلفة
عندما يؤمن كلا الطرفين بنسخة مختلفة من المستقبل ، فيمكنهما التفاوض على عقد طارئ ينص على ما سيفعله أي من الطرفين إذا كان مستقبله برؤية طبيعية لا تتحقق.
من الناحية النظرية ، يجب أن يكون كل جانب سعيدًا بالمراهنة على تنبؤاته الخاصة إذا كان يعتقد حقًا أن ذلك سيحدث.
المواقف المختلفة تجاه الوقت
يمكن أيضًا استخدام الآفاق الزمنية كنقطة اختلاف في المقايضات.
لنفترض أن اثنين من المستثمرين مهتمين بشراء أ عمل معًا ، مع أحدهما يبحث عن عائد سريع والآخر سعيد بالتحلي بصبر أكبر.
قد يتضمن التفاوض المربح للجانبين في هذا السيناريو الطرف الأقل صبورًا الذي يؤمن حصة أكبر من العائد الأولي في مقابل حصول الطرف الأكثر صبورًا على حصة أكبر على المدى الطويل.
اهتمامات وأولويات مختلفة
ربما تكون المقايضة الأكثر شيوعًا المستخدمة في التفاوض المربح للجانبين.
على سبيل المثال ، قد يعتبر أحد الأطراف في مفاوضات بشأن صفقة مشروع مشترك أن 60٪ من إجمالي الأرباح هو مكسب.
قد يحدد الطرف الآخر في المفاوضات مشروعًا مشتركًا ناجحًا باعتباره مشروعًا يسمح له ببناء شركة صلبة صلة مع الاخر منظمة.
WATNA و BATNA و ZOPA لإغلاق أي صفقة
قبل الدخول في صفقة ، من الممكن الاستعداد لبعض السيناريوهات البسيطة ، مع ثلاث تقنيات رئيسية لزيادة فرصة إتمام الصفقة.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
بمجرد الحصول على واتنا و BATNA لقد حددت حدود التفاوض.
وبالتالي ، فأنت تفهم بوضوح المكان الذي يمكن أن تتحرك فيه المفاوضات وفي أي سيناريو يمكن إغلاق المفاوضات فيه.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
باستخدام هذه الأساليب الثلاثة البسيطة للغاية ، يمكنك الدخول في أي مفاوضات بعقل جاهز.
الوجبات الرئيسية
التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية. أصبح هذا النهج شائعًا في الثمانينيات حيث رأى المفاوضون فائدة في التخلي عن مفاوضات الربح والخسارة المهيمنة آنذاك إستراتيجية.
من الأمور الأساسية لنجاح التفاوض المربح للجانبين قدرة أحد الأطراف على تحديد كيفية تحقيقه بطريقة إبداعية الأكثر من ذلك بما تريده مع السماح للطرف الآخر أيضًا بالاعتقاد بأنه فعل الشيء نفسه.
يعتمد التفاوض المربح للجانبين على الخلق القيمة من خلال مقايضة الأفضليات المختلفة وغير المتنافسة. يمكن العثور على القيمة عادةً في الاختلافات بين التوقعات المستقبلية والآفاق الزمنية والاهتمامات والأولويات.
مخطط هيكل السمكة هو أسلوب قائم على الرسم البياني يُستخدم في العصف الذهني لتحديد الأسباب المحتملة للمشكلة ، وبالتالي فهو تمثيل مرئي للسبب والنتيجة. المشكلة أو التأثير بمثابة رأس السمكة. يتم سرد الأسباب المحتملة للمشكلة على "عظام" الأسماك الفردية. هذا يشجع فرق حل المشكلات على النظر في مجموعة واسعة من البدائل.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات حيث يحصل الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
تم تطوير نظرية القيود في عام 1984 بواسطة عملإدارة المعلم إلياهو جولدرات في كتابه الهدف. تجادل نظرية القيود بأن لكل نظام قيد واحد على الأقل يعيق المستوى العالي أداء or من الربح توليد. بشكل أساسي ، تدعو النظرية إلى تحديد القيود ثم إزالتها أو على الأقل تقليل تأثيرها.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
