التسويق مقابل المبيعات: كيفية استخدام عمليات المبيعات لتنمية عملك

كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. المنتج غير المكلف الذي سيتم تقديمه للمستهلكين سوف يستفيد تسويق.

احذر ، المنتج الجيد لا يعني شركة ناجحة

كما أشار إلى ذلك بيتر ليفين, شريك عام في شركة رأس المال الاستثماري Andreessen Horowitz:

بصفتي مهندس برامج ومديرًا تنفيذيًا سابقًا ، اعتدت أن أتبنى وجهة نظر "تتمحور حول المهندس" بأن المبيعات ليست وظيفة حاسمة في المؤسسة. كنت أؤمن أن التميز في المنتج وملاءمة السوق قد أفسرا الحاجة إلى وظيفة مبيعات رسمية: بناء منتج رائع ، وسيأتي العملاء.

كان هذا الرأي قصير النظر ، على أقل تقدير. شركات التكنولوجيا القادرة على بناء عظيم المنتجات ودمجها وظيفة المبيعات القوية هي تلك التي تنجح ، سواء أكان مستهلكًا أم مؤسسة - من Microsoft إلى Salesforce ونعم ، حتى Apple و Facebook. قد لا تسمع عن ذلك ، لكن جميع الشركات ذات المستوى العالمي لديها قوة مبيعات قوية.

هذا أمر بالغ الأهمية لتذكره خاصة للمؤسسين الذين غالبًا ما يكون لديهم خلفية تقنية. مع اكتساب شركات التكنولوجيا زخمًا ، نرى في كثير من الأحيان مؤسسين هم أيضًا مهندسون أو مطورون أو مبرمجون. تعتبر هذه الخلفية الفنية أمرًا بالغ الأهمية لأنها تتيح لهم تطوير التطبيقات التي قد تعمل على تحسين 10 أضعاف مقارنة بالمنافسين. فكر في برين وبيج ، مؤسسي Google. عندما بدأوا في طرح محرك البحث الجديد الخاص بهم استنادًا إلى PageRank ، كانوا يعلمون أنه أفضل بـ 10x من أي محرك بحث آخر في السوق.

ومع ذلك ، بدأ العمل عندما بدأوا يفكرون مثل رجال الأعمال وتوقفوا عن التفكير كأكاديميين. لقد فهموا أهمية توزيع. ومن المهم أن نلاحظ أنه على الرغم من أن Google كانت تستخدم بالفعل في البداية من قبل ملايين الأشخاص ، إلا أنها بعيدة كل البعد عن أن تصبح عملاق التكنولوجيا الذي نعرفه اليوم.

في قصة يرويها جون دوير، وهو صاحب رأسمال مغامر وأحد أوائل المستثمرين في Google ، في كتابه "Measure What Matters". عندما التقى لاري بيدج الشاب ، كان يعلم أنه على الرغم من أن Google دخلت السوق متأخرًا جدًا (كانت Google محرك البحث الثامن عشر لدخول السوق) ، إلا أنها كانت منتجًا ، أفضل بـ 10x من منافسيها. ومع ذلك ، فإن تقييم جون دوير المستقبلي للشركة (أقصى نمو يمكن أن تحققه) كان حوالي مليار من القيمة السوقية.

ومع ذلك ، عندما أجرى مقابلة مع بيج ، فاجأه رجل الأعمال الشاب بقوله إنهم سيصلون بدلاً من عشرة مليارات دولار إلى علامة الإيرادات! وهو ما جعل الشركة حسب بيج تبلغ قيمتها حوالي مائة مليار دولار.

في وقت كتابة هذا التقرير ، كانت قيمة Google تزيد عن ثمانمائة مليار دولار. ما الذي جعل Google ناجحة؟

عدة عوامل تشمل الحظ الخالص. لكن بالطبع ، الإعدام المذهل هو الأمر الأكثر أهمية. عندما يكون لديك شركة تنمو بسرعة كبيرة ، فإن الشيء الأكثر صعوبة هو التأكد من أنها لن تنفجر من الداخل.

باختصار ، فإن تجميع عملية مبيعات ناجحة يعني أن تضع في اعتبارك جيدًا الفرق بين تسويق والمبيعات.

في الوقت نفسه ، من المهم أيضًا تذكير أن المبيعات تدور في المقام الأول حول المحصلة النهائية ، ولكن يمكن أيضًا استخدامها كمروحة دافعة للعلامة التجارية للشركة. صفقة جوجل AOL هي واحدة من تلك الحالات.

يمكن أن يكون التوزيع اختراقًا للعلامة التجارية

قد تعتقد أن Google كانت رائعة في تسويق نفسها ، وبطريقة ما كانت كذلك. ومع ذلك ، فإن ما دفع نموها لم يكن فقط تسويق الجانب ، ولكن بالأحرى توزيع الجانب. العديد من مبيعات المنتسبين و توزيع كشيء متصل تمامًا بالنتيجة النهائية.

بينما تركز المبيعات والتوزيعات على المحصلة النهائية ، يمكن أيضًا الاستفادة منها لبناء علامة تجارية قوية. فكر في الوقت الذي حصلت فيه Google على صفقة AOL ، من خلال إخراجها من منافستها الرئيسية في ذلك الوقت (مفاتحة). حسنًا ، توزيع الاتفاق مع AOL ، لم يكن مجرد مبيعات إستراتيجية التي تضمن نموًا هائلاً.

كما أنها مثلت حملة ترويجية ضخمة. واحد مع تسويق وحده كان سيستغرق سنوات لبنائه. بعبارة أخرى ، استخدمت Google علامة تجارية راسخة بالفعل لتنمية أعمالها ، وعملت أيضًا كمحرك لعلامتها التجارية. كما اقترح Google Ngram ، بحلول عام 2004 ، أصبح مصطلح "Googled" قد أصبح عبادة بالفعل!

لذلك ، فإن الدور الأساسي ل المبيعات و التوزيع يجب أن ننظر إلى المحصلة النهائية. ومع ذلك ، بمجرد حل هذا الدور ، يمكن أيضًا الاستفادة منه كأداة قوية للعلامة التجارية.

قد تعتقد أنه بالنسبة لشركة منتجات استهلاكية مثل Google ، والتي تقدم مجموعة من الأدوات المجانية للجماهير ، كانت مدفوعة بشكل أساسي تسويق. ومع ذلك ، إذا نظرنا إلى الجزء التجاري منه ، فإن ما يجلب عائدات للشركة هو الشبكة الإعلانية حيث تنفق ملايين الشركات والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة تسويق الدخل. في هذا السيناريو ، يمكنك فهم كيفية البيع و توزيع تصبح حرجة.

بعض الاقتراحات العملية لعمليات البيع الخاصة بك

بيتر ليفين, يقترح بعض الطرق العملية لإجراء عملية مبيعات داخل شركتك ، كرئيس تنفيذي:

احصل على اجتماع أسبوعي مع نائب رئيس المبيعات الخاص بك حيث يمكنك مراجعة خط الأنابيب والتنبؤ به ، واطلب من نائب الرئيس للمبيعات أن يعلمك بما يفعله ، وطرح الأسئلة
اسأل ما يمكنك فعله لمساعدة نائب رئيس المبيعات الخاص بك: هل يمكنني المساعدة في إبرام صفقة أو زيارة عميل أو حشد القوات؟
قضاء الوقت معًا! في الواقع ، لا توجد طريقة أفضل لبناء الروح المعنوية مع فريق المبيعات لديك من القيام بذلك معهم ومع عميلك
اجعل نائب مبيعاتك مسؤولاً عن طريق تحديد أهداف واضحة بمقاييس كمية (وليست نوعية!) متفق عليها ؛ يجب أن تعرف أيضًا حصص وإنتاجية كل مندوب مبيعات
تأكد من إجراء مقابلة مع أول موظفي المبيعات لضمان التوافق مع رئيس المبيعات وكذلك مع الثقافة والقيم التنظيمية
شجع المهندسين على قضاء الوقت في المبيعات والمبيعات لقضاء الوقت مع المهندسين ؛ كلما تفاعلت المنظمتان أكثر في حل مشكلات المنتج والعملاء الحقيقية ، قلَّت كلٌّ منهما أجنبية تجاه بعضها البعض كلما كان منتجك أفضل

كم تنفق على التسويق مقابل المبيعات؟ الأمر كله يتعلق بالمنتج والعميل المستهدف

عندما يتعلق الأمر تسويق مقابل المبيعات ، من الأهمية بمكان أن تبدأ التقييم من العميل المستهدف. بشكل عام ، لدينا ثلاثة أنواع من العملاء:

مستهلكة
الأعمال الصغيرة والمتوسطة
مشروع

الفكرة هي أنه كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على الإدارة مبيعات معقدة. ومع ذلك ، تخيل أنك تبيع منتجًا بسيطًا بقيمة 20 دولارًا ، فهل من المنطقي أن يكون لديك فريق مبيعات متخصص؟ ربما لا. سيكون هذا مكلفًا للغاية وغير قابل للتطوير.

بعبارة أخرى ، مع منتج أقل تكلفة يستهدف المستهلكين ، تسويق سيكون جانبا حاسما. حيث ، بدلاً من منتج باهظ الثمن ، والذي يركز بشكل أكبر على الشركات الصغيرة والمتوسطة وعملاء المؤسسات ، ستصبح المبيعات الجانب الأكثر صلة بعملك.

بالطبع ، هذا تبسيط. ومع ذلك فهي نقطة انطلاق جيدة لفهم وتتبع خط بينهما تسويق والمبيعات. خذ حالة نموذج عمل فريميوم. في هذه الحالة ، سيكون الاستثمار في المبيعات ضئيلًا إن لم يكن لا شيء ، حيث ستستفيد من ميزات المنتج المجانية تسويق الاستثمار للشركة.

أثناء الاشتراك نموذج الأعمال التي تستهدف بشكل أساسي عملاء المؤسسة ، فإن فريق المبيعات سيحل دورًا حاسمًا.

ملخص واستنتاجات

في هذه المقالة ، رأينا الفرق الرئيسي بين الأملاح و تسويق. ولكن أيضا كيف المبيعات و توزيع يمكن استخدامها لاختراق العلامة التجارية لمؤسسة ما - حيث تسويق سيستغرق بناء علامة تجارية قوية سنوات.

A واحد توزيع يمكن أن تولد الصفقة عائدات وظهورًا للأعمال. لقد رأينا أيضًا كيف يحدث ذلك في بعض الحالات تسويق قد يتم الخلط بينها وبين المبيعات بسهولة. خذ حالة Google ، حيث لديها منتجًا مجانيًا يستهدف المستهلكين. في هذه الحالة ، قد يتم خداعك للاعتقاد بأن Google تدور حول العلامة التجارية.

ومع ذلك ، إذا نظرنا إلى بدايته ، فإن قدرة Google الرئيسية كانت إنشاء ملف توزيع إستراتيجية من خلال إغلاق الصفقات الصحيحة. الذي - التي توزيع إستراتيجية تحولت إلى اختراق للعلامة التجارية ، مما حول الشركة إلى عبادة ، بحلول عام 2004.

لقد رأينا أيضًا كيف يمكن لبعض الإجراءات أن يكون لها تأثير كبير على النمو المستقبلي للشركة ، من خلال وضع بعض الإجراءات العملية (مثل اجتماعات المبيعات الأسبوعية ، والمساءلة ، والحصص الواضحة).

آخر جانب حاسم يمكنك فهم كيفية إنشاء الحق الأملاح و تسويق امزج من خلال النظر في شيئين ، نوع المنتج الذي تبيعه والعملاء المستهدفين. كلما زاد كونه عميل مؤسسة ، زادت أهمية عمليات المبيعات. كلما تحركنا نحو منتج غير مكلف يتم التفكير فيه بشكل أساسي للمستهلكين ، زاد عددهم تسويق سيقود اللعبة.

دراسة حالة المؤسسة: منظمة مبيعات Zoom Complex

تكبير نموذج الأعمال — Zoom عبارة عن نظام أساسي لاتصالات الفيديو ، وتتمثل مهمته في "جعل اتصالات الفيديو خالية من الاحتكاك." الاستفادة من النمو الفيروسي من نموذج فريميوم ، ثم تستخدم Zoom فريق المبيعات المباشر لتحديد الفرصة وتوجيه تلك الموجودة في حسابات B2B والشركات.

ليس زوم يقدم منتجًا مجانيًا متاحًا لأي شخص ، كما أنه يحتوي على حزم متاحة للمؤسسات. في هذه الحالة ، يستفيد Zoom من النموذج الذي حددته فريتربريس حيث ينتقل من منتج مجاني إلى حساب مؤسسة محتمل ، وذلك بفضل قدرة فريق المبيعات.