كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. المنتج غير المكلف الذي سيتم تقديمه للمستهلكين سوف يستفيد تسويق.
جدول المحتويات
الجانب
التسويق
المبيــعات
تعريف
عملية تحديد وإنشاء وتوصيل وتقديم القيمة للجمهور المستهدف من خلال المنتجات أو الخدمات أو الأفكار.
عملية التعامل المباشر مع العملاء أو العملاء المحتملين لإقناعهم بشراء منتج أو خدمة.
مجال
يشمل مجموعة واسعة من الأنشطة، بما في ذلك أبحاث السوق، وتطوير المنتجات، والإعلان، والعلامات التجارية، وإنشاء المحتوى، وتوليد العملاء المحتملين.
يركز على التفاعلات الفردية مع العملاء المحتملين أو العملاء، بما في ذلك المفاوضات والعروض التقديمية والصفقات الختامية.
هدف
لخلق الوعي وتوليد الاهتمام وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين. غالبًا ما يعمل التسويق على خلق الطلب على منتج أو خدمة.
لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون من خلال تلبية احتياجاتهم المحددة وتقديم الحلول.
الجمهور
يستهدف جمهورًا أوسع، والذي قد يشمل العملاء الحاليين والمحتملين.
يتعامل مباشرة مع العملاء المحتملين أو العملاء الفرديين.
توقيت
غالبًا ما يحدث التسويق قبل المبيعات وهو مسؤول عن خلق الاهتمام والطلب في السوق.
تتبع المبيعات عادةً جهود التسويق، وتتعامل مع العملاء المتوقعين الناتجين عن التسويق.
النشاطات
يشمل أبحاث السوق، والعلامات التجارية، والإعلان، وإنشاء المحتوى، وتوليد العملاء المحتملين، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ورعاية العلاقات مع العملاء.
يشمل التنقيب وتأهيل العملاء المتوقعين وتقديم الحلول وشروط التفاوض وإغلاق الصفقات ودعم ما بعد البيع.
علاقة
ينشئ اتصالات أولية ويبني ثقة العلامة التجارية والاعتراف بها.
يطور العلاقات الشخصية مع العملاء المحتملين ويلعب دورًا حاسمًا في إبرام الصفقات.
المقاييس
قد تتضمن المقاييس حركة مرور موقع الويب، والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي، وتوليد العملاء المحتملين، والوعي بالعلامة التجارية، والاحتفاظ بالعملاء.
غالبًا ما تتضمن المقاييس إيرادات المبيعات ومعدلات التحويل وتكاليف اكتساب العملاء وتحقيق الحصص.
أهداف بعيدة المدى
يركز على بناء العلامة التجارية على المدى الطويل، وولاء العملاء، ووضع السوق.
يؤكد على تحقيق أهداف المبيعات على المدى القصير وتوليد الإيرادات.
الأدوات والتكنولوجيا
يستخدم أدوات مثل أنظمة CRM ومنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات التحليلات وبرامج إدارة الوسائط الاجتماعية.
يعتمد على أنظمة إدارة علاقات العملاء وبرامج أتمتة المبيعات وأدوات التنقيب ومنصات الاتصال.
التعاون:
يتعاون بشكل وثيق مع المبيعات لمواءمة استراتيجيات التسويق مع أهداف المبيعات ولتوفير العملاء المحتملين والدعم.
يتعاون مع التسويق للاستفادة من المواد التسويقية ومواءمة الرسائل.
أمثلة
تسويق المحتوى، والحملات الإعلانية، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ورعاية العملاء المحتملين، وجهود العلامات التجارية.
مكالمات المبيعات وعروض المنتجات والمفاوضات وإغلاق الصفقات ودعم العملاء بعد البيع.
احذر ، المنتج الجيد لا يعني شركة ناجحة
كما أشار إلى ذلكبيتر ليفين, شريك عام في شركة رأس المال الاستثماري Andreessen Horowitz:
بصفتي مهندس برامج ومديرًا تنفيذيًا سابقًا ، اعتدت أن أتبنى وجهة نظر "تتمحور حول المهندس" بأن المبيعات ليست وظيفة حاسمة في المؤسسة. كنت أؤمن أن التميز في المنتج وملاءمة السوق قد أفسرا الحاجة إلى وظيفة مبيعات رسمية: بناء منتج رائع ، وسيأتي العملاء.
كان هذا الرأي قصير النظر ، على أقل تقدير. شركات التكنولوجيا القادرة على بناء عظيم المنتجات ودمجها وظيفة المبيعات القوية هي تلك التي تنجح ، سواء أكان مستهلكًا أم مؤسسة - من Microsoft إلى Salesforce ونعم ، حتى Apple و Facebook. قد لا تسمع عن ذلك ، لكن جميع الشركات ذات المستوى العالمي لديها قوة مبيعات قوية.
هذا أمر بالغ الأهمية لتذكره خاصة للمؤسسين الذين غالبًا ما يكون لديهم خلفية تقنية. مع اكتساب شركات التكنولوجيا زخمًا ، نرى في كثير من الأحيان مؤسسين هم أيضًا مهندسون أو مطورون أو مبرمجون. تعتبر هذه الخلفية الفنية أمرًا بالغ الأهمية لأنها تتيح لهم تطوير التطبيقات التي قد تعمل على تحسين 10 أضعاف مقارنة بالمنافسين. فكر في برين وبيج ، مؤسسي Google. عندما بدأوا في طرح محرك البحث الجديد الخاص بهم استنادًا إلى PageRank ، كانوا يعلمون أنه أفضل بـ 10x من أي محرك بحث آخر في السوق.
ومع ذلك ، بدأ العمل عندما بدأوا يفكرون مثل رجال الأعمال وتوقفوا عن التفكير كأكاديميين. لقد فهموا أهمية توزيع. ومن المهم أن نلاحظ أنه على الرغم من أن Google كانت تستخدم بالفعل في البداية من قبل ملايين الأشخاص ، إلا أنها بعيدة كل البعد عن أن تصبح عملاق التكنولوجيا الذي نعرفه اليوم.
في قصة يرويها جون دوير، وهو صاحب رأس مال مغامر وأحد أوائل المستثمرين في Google ، في كتابه "Measure What Matters". عندما التقى لاري بيدج الشاب ، كان يعلم أنه على الرغم من أن Google دخلت السوق في وقت متأخر جدًا (كانت Google محرك البحث الثامن عشر لدخول السوق) ، إلا أنها كانت منتجًا ، أفضل بـ 10x من منافسيها. ومع ذلك ، فإن التقييم المستقبلي لجون دوير للشركة (الحد الأقصى نمو يمكن أن تحقق) حوالي مليار من القيمة السوقية.
ومع ذلك ، عندما أجرى مقابلة مع بيج ، فاجأه رجل الأعمال الشاب بقوله إنهم سيصلون بدلاً من عشرة مليارات دولار إلى علامة الإيرادات! وهو ما جعل الشركة حسب بيج تبلغ قيمتها حوالي مائة مليار دولار.
عدة عوامل تشمل الحظ الخالص. لكن بالطبع ، الإعدام المذهل هو الأمر الأكثر أهمية. عندما يكون لديك شركة تنمو بسرعة كبيرة ، فإن الشيء الأكثر صعوبة هو التأكد من أنها لن تنفجر من الداخل.
باختصار ، فإن تجميع عملية مبيعات ناجحة يعني أن تضع في اعتبارك جيدًا الفرق بين تسويق والمبيعات.
في الوقت نفسه ، من المهم أيضًا تذكير أن المبيعات تدور في المقام الأول حول المحصلة النهائية ، ولكن يمكن أيضًا استخدامها كمروحة دافعة لشركة العلامة تجارية. صفقة جوجل AOL هي واحدة من تلك الحالات.
يمكن أن يكون التوزيع اختراقًا للعلامة التجارية
قد تعتقد أن Google كانت رائعة في تسويق نفسها ، وبطريقة ما كانت كذلك. ومع ذلك ، ما دفع لها نمو لم يكن فقط تسويق الجانب ، ولكن بالأحرى توزيع الجانب. العديد من مبيعات المنتسبين و توزيع كشيء متصل تمامًا بالنتيجة النهائية.
بينما تركز المبيعات والتوزيعات على المحصلة النهائية ، يمكن أيضًا الاستفادة منها لبناء قوة العلامة تجارية. فكر في الوقت الذي حصلت فيه Google على صفقة AOL ، من خلال إخراجها من منافستها الرئيسية في ذلك الوقت (مفاتحة). حسنًا ، توزيع الاتفاق مع AOL ، لم يكن مجرد مبيعات إستراتيجية الذي يضمن المتفجرات نمو.
كما أنها مثلت حملة ترويجية ضخمة. واحد مع تسويق وحده كان سيستغرق سنوات لبنائه. بمعنى آخر ، استخدمت Google ملف العلامة تجارية لتنمية أعمالها ، وعملت أيضًا كمحرك لها العلامة تجارية. كما اقترح Google Ngram ، بحلول عام 2004 ، أصبح مصطلح "Googled" قد أصبح عبادة بالفعل!
لذلك ، فإن الدور الأساسي ل المبيعات و التوزيع يجب أن ننظر إلى المحصلة النهائية. ومع ذلك ، بمجرد حل هذا الدور ، يمكن أيضًا الاستفادة منه كأداة قوية للعلامة التجارية.
قد تعتقد أنه بالنسبة لشركة منتجات استهلاكية مثل Google ، والتي تقدم مجموعة من الأدوات المجانية للجماهير ، كانت مدفوعة بشكل أساسي تسويق. ومع ذلك ، إذا نظرنا إلى الجزء التجاري منه ، فإن ما يجلب عائدات للشركة هو الشبكة الإعلانية حيث تنفق ملايين الشركات والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة تسويق الدخل. في هذا السيناريو ، يمكنك فهم كيفية البيع و توزيع تصبح حرجة.
بعض الاقتراحات العملية لعمليات البيع الخاصة بك
بيتر ليفين, يقترح بعض الطرق العملية لإجراء عملية مبيعات داخل شركتك ، كرئيس تنفيذي:
احصل على اجتماع أسبوعي مع نائب رئيس المبيعات الخاص بك حيث يمكنك مراجعة خط الأنابيب والتنبؤ به ، واطلب من نائب الرئيس للمبيعات أن يعلمك بما يفعله ، وطرح الأسئلة
اسأل ما يمكنك فعله لمساعدة نائب رئيس المبيعات الخاص بك: هل يمكنني المساعدة في إبرام صفقة أو زيارة عميل أو حشد القوات؟
قضاء الوقت معًا! في الواقع ، لا توجد طريقة أفضل لبناء الروح المعنوية مع فريق المبيعات لديك من القيام بذلك معهم ومع عميلك
اجعل نائب مبيعاتك مسؤولاً عن طريق تحديد أهداف واضحة بمقاييس كمية (وليست نوعية!) متفق عليها ؛ يجب أن تعرف أيضًا حصص وإنتاجية كل مندوب مبيعات
تأكد من إجراء مقابلة مع أول موظفي المبيعات لضمان التوافق مع رئيس المبيعات وكذلك مع الثقافة والقيم التنظيمية
شجع المهندسين على قضاء الوقت في المبيعات والمبيعات لقضاء الوقت مع المهندسين ؛ كلما تفاعلت المنظمتان أكثر في حل مشكلات المنتج والعملاء الحقيقية ، قلَّت كلٌّ منهما أجنبية تجاه بعضها البعض كلما كان منتجك أفضل
كم تنفق على التسويق مقابل المبيعات؟ الأمر كله يتعلق بالمنتج والعميل المستهدف
عندما يتعلق الأمر تسويق مقابل المبيعات ، من الأهمية بمكان أن تبدأ التقييم من العميل المستهدف. بشكل عام ، لدينا ثلاثة أنواع من العملاء:
مستهلكة
الأعمال الصغيرة والمتوسطة
مشروع
الفكرة هي أنه كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على الإدارة مبيعات معقدة. ومع ذلك ، تخيل أنك تبيع منتجًا بسيطًا بقيمة 20 دولارًا ، فهل من المنطقي أن يكون لديك فريق مبيعات متخصص؟ ربما لا. سيكون هذا مكلفًا للغاية وغير قابل للتطوير.
بعبارة أخرى ، مع منتج أقل تكلفة يستهدف المستهلكين ، تسويق سيكون جانبا حاسما. حيث ، بدلاً من منتج باهظ الثمن ، والذي يركز بشكل أكبر على الشركات الصغيرة والمتوسطة وعملاء المؤسسات ، ستصبح المبيعات الجانب الأكثر صلة بعملك.
بالطبع ، هذا تبسيط. ومع ذلك فهي نقطة انطلاق جيدة لفهم وتتبع خط بينهما تسويق والمبيعات. خذ حالة الأعمال المجانية نموذج. في هذه الحالة ، سيكون الاستثمار في المبيعات ضئيلًا إن لم يكن لا شيء ، حيث ستستفيد من ميزات المنتج المجانية تسويق الاستثمار للشركة.
أثناء الاشتراك نموذج الأعمال التي تستهدف بشكل أساسي عملاء المؤسسة ، فإن فريق المبيعات سيحل دورًا حاسمًا.
ملخص واستنتاجات
في هذه المقالة ، رأينا الفرق الرئيسي بين الأملاح و تسويق. ولكن أيضا كيف المبيعات و توزيع يمكن استخدامها لاختراق العلامة التجارية لمؤسسة ما - حيث تسويق قد يستغرق سنوات لبناء قوة العلامة تجارية.
A واحد توزيع يمكن أن تولد الصفقة عائدات وظهورًا للأعمال. لقد رأينا أيضًا كيف يحدث ذلك في بعض الحالات تسويق قد يتم الخلط بينها وبين المبيعات بسهولة. خذ حالة Google ، حيث لديها منتجًا مجانيًا يستهدف المستهلكين. في هذه الحالة ، قد يتم خداعك للاعتقاد بأن Google تدور حول العلامة التجارية.
ومع ذلك ، إذا نظرنا إلى بدايته ، فإن قدرة Google الرئيسية كانت إنشاء ملف توزيعإستراتيجية من خلال إغلاق الصفقات الصحيحة. الذي - التي توزيعإستراتيجية تحولت إلى اختراق للعلامة التجارية ، مما حول الشركة إلى عبادة ، بحلول عام 2004.
لقد رأينا أيضًا كيف يمكن لبعض الإجراءات أن يكون لها تأثير كبير على مستقبل الشركة نمو، من خلال وضع بعض الإجراءات العملية (مثل اجتماعات المبيعات الأسبوعية ، والمساءلة ، وحصص واضحة).
آخر جانب حاسم يمكنك فهم كيفية إنشاء الحق الأملاح و تسويق امزج من خلال النظر في شيئين ، نوع المنتج الذي تبيعه والعملاء المستهدفين. كلما زاد كونه عميل مؤسسة ، زادت أهمية عمليات المبيعات. كلما تحركنا نحو منتج غير مكلف يتم التفكير فيه بشكل أساسي للمستهلكين ، زاد عددهم تسويق سيقود اللعبة.
دراسة حالة المؤسسة: منظمة مبيعات Zoom Complex
Zoom هي عبارة عن منصة اتصالات فيديو ، والتي مهمتنا هو "جعل اتصالات الفيديو خالية من الاحتكاك". الاستفادة من الفيروس نمو من فريميومها نموذج، ثم تستخدم Zoom فريق المبيعات المباشر الخاص بها لتحديد الفرصة وتوجيه تلك الموجودة في حسابات B2B والشركات.
بينما زوم يقدم منتجًا مجانيًا متاحًا لأي شخص ، كما أنه يحتوي على حزم متاحة للمؤسسات. في هذه الحالة ، تعمل ميزة Zoom على رفع مستوى ملف نموذج التي حددتها فريتربريس حيث ينتقل من منتج مجاني إلى حساب مؤسسة محتمل ، وذلك بفضل قدرة فريق المبيعات.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
دراسة حالة المستهلك: قوة العلامة التجارية لشركة Apple
في عام 2021 ، جاءت معظم مبيعات Apple (64٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعد هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات ، وتوسيع نطاقها ، والإعانات (لتمكين عدد أكبر من الناس من شراء iPhone). في حين مثلت القناة المباشرة 36٪ من إجمالي الإيرادات. تعد المتاجر أمرًا بالغ الأهمية لتجربة العملاء ، ولتمكينها من تقديم أعمال الخدمة ، وللعلامة التجارية على نطاق واسع.
تفاح كانت من بين هذه الشركات التي برزت فعالية توزيعإستراتيجية، التي تمكن من بيع منتجاتها على نطاق واسع.
لذلك ، حتى لو كانت منتجات Apple تُباع عادةً بسعر ممتاز مقارنة بالمنتجات المماثلة الأخرى.
أبل تستفيد من ملف العلامة تجاريةو توزيع القدرة دون الاعتماد كثيرًا على فريق مبيعات معقد.
على الرغم من أن Apple تقوم بالمبيعات المباشرة من خلال متجرها. الكثير منها توزيع يحدث أيضًا عبر القنوات غير المباشرة ، والتي تتيح وصول منتجاتها على نطاق أوسع.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
فكرتان حول "التسويق مقابل المبيعات: كيفية استخدام عمليات المبيعات لتنمية عملك"
جارفيت
شكرًا لك يا سيدي على التوضيح بين المبيعات والتسويق ، فإن مقالتك رائعة.
شكرًا لك يا سيدي على التوضيح بين المبيعات والتسويق ، فإن مقالتك رائعة.
شكرا لك غارفيت!