التسويق مقابل المبيعات

التسويق مقابل المبيعات: كيفية استخدام عمليات البيع لتنمية عملك

كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. المنتج غير المكلف الذي سيتم تقديمه للمستهلكين سوف يستفيد تسويق.

احذر ، المنتج الجيد لا يعني شركة ناجحة

كما أشار إلى ذلك

بصفتي مهندس برامج ومديرًا تنفيذيًا سابقًا ، اعتدت أن أتبنى وجهة نظر "تتمحور حول المهندس" بأن المبيعات ليست وظيفة حاسمة في المؤسسة. كنت أؤمن أن التميز في المنتج وملاءمة السوق قد أفسرا الحاجة إلى وظيفة مبيعات رسمية: بناء منتج رائع ، وسيأتي العملاء.

كان هذا الرأي قصير النظر ، على أقل تقدير. شركات التكنولوجيا القادرة على بناء عظيم المنتجات ودمجها وظيفة المبيعات القوية هي تلك التي تنجح ، سواء أكان مستهلكًا أم مؤسسة - من Microsoft إلى Salesforce ونعم ، حتى Apple و Facebook. قد لا تسمع عن ذلك ، لكن جميع الشركات ذات المستوى العالمي لديها قوة مبيعات قوية. 

هذا أمر بالغ الأهمية لتذكره خاصة للمؤسسين الذين غالبًا ما يكون لديهم خلفية تقنية. مع اكتساب شركات التكنولوجيا زخمًا ، نرى في كثير من الأحيان مؤسسين هم أيضًا مهندسون أو مطورون أو مبرمجون. تعتبر هذه الخلفية الفنية أمرًا بالغ الأهمية لأنها تتيح لهم تطوير التطبيقات التي قد تعمل على تحسين 10 أضعاف مقارنة بالمنافسين. فكر في برين وبيج ، مؤسسي Google. عندما بدأوا في طرح محرك البحث الجديد الخاص بهم استنادًا إلى PageRank ، كانوا يعلمون أنه أفضل بـ 10x من أي محرك بحث آخر في السوق.

ومع ذلك ، بدأ العمل عندما بدأوا يفكرون مثل رجال الأعمال وتوقفوا عن التفكير كأكاديميين. لقد فهموا أهمية توزيع. ومن المهم أن نلاحظ أنه على الرغم من أن Google كانت تستخدم بالفعل في البداية من قبل ملايين الأشخاص ، إلا أنها بعيدة كل البعد عن أن تصبح عملاق التكنولوجيا الذي نعرفه اليوم.

في قصة يرويها جون دوير، وهو صاحب رأسمال مغامر وأحد أوائل المستثمرين في Google ، في كتابه "Measure What Matters". عندما التقى لاري بيدج الشاب ، كان يعلم أنه على الرغم من أن Google دخلت السوق متأخرًا جدًا (كانت Google محرك البحث الثامن عشر لدخول السوق) ، إلا أنها كانت منتجًا ، أفضل بـ 10x من منافسيها. ومع ذلك ، فإن تقييم جون دوير المستقبلي للشركة (أقصى نمو يمكن أن تحققه) كان حوالي مليار من القيمة السوقية.

ومع ذلك ، عندما أجرى مقابلة مع بيج ، فاجأه رجل الأعمال الشاب بقوله إنهم سيصلون بدلاً من عشرة مليارات دولار إلى علامة الإيرادات! وهو ما جعل الشركة حسب بيج تبلغ قيمتها حوالي مائة مليار دولار.

في وقت كتابة هذا التقرير ، كانت قيمة Google تزيد عن ثمانمائة مليار دولار. ما الذي جعل Google ناجحة؟

عدة عوامل تشمل الحظ الخالص. لكن بالطبع ، الإعدام المذهل هو الأمر الأكثر أهمية. عندما يكون لديك شركة تنمو بسرعة كبيرة ، فإن الشيء الأكثر صعوبة هو التأكد من أنها لن تنفجر من الداخل.

باختصار ، فإن تجميع عملية مبيعات ناجحة يعني أن تضع في اعتبارك جيدًا الفرق بين تسويق والمبيعات.

في الوقت نفسه ، من المهم أيضًا تذكير أن المبيعات تدور في المقام الأول حول المحصلة النهائية ، ولكن يمكن أيضًا استخدامها كمروحة دافعة للعلامة التجارية للشركة. صفقة جوجل AOL هي واحدة من تلك الحالات.

يمكن أن يكون التوزيع اختراقًا للعلامة التجارية

قد تعتقد أن Google كانت رائعة في تسويق نفسها ، وبطريقة ما كانت كذلك. ومع ذلك ، فإن ما دفع نموها لم يكن فقط تسويق الجانب ، ولكن بالأحرى توزيع الجانب. العديد من مبيعات المنتسبين و توزيع كشيء متصل تمامًا بالنتيجة النهائية.

بينما تركز المبيعات والتوزيعات على المحصلة النهائية ، يمكن أيضًا الاستفادة منها لبناء علامة تجارية قوية. فكر في الوقت الذي حصلت فيه Google على صفقة AOL ، من خلال إخراجها من منافستها الرئيسية في ذلك الوقت (مفاتحة). حسنًا ، توزيع الاتفاق مع AOL ، لم يكن مجرد مبيعات إستراتيجية التي تضمن نموًا هائلاً.

كما أنها مثلت حملة ترويجية ضخمة. واحد مع تسويق وحده كان سيستغرق سنوات لبنائه. بعبارة أخرى ، استخدمت Google علامة تجارية راسخة بالفعل لتنمية أعمالها ، وعملت أيضًا كمحرك لعلامتها التجارية. كما اقترح Google Ngram ، بحلول عام 2004 ، أصبح مصطلح "Googled" قد أصبح عبادة بالفعل!

googled - يصبح - السائد

لذلك ، فإن الدور الأساسي ل المبيعات و التوزيع يجب أن ننظر إلى المحصلة النهائية. ومع ذلك ، بمجرد حل هذا الدور ، يمكن أيضًا الاستفادة منه كأداة قوية للعلامة التجارية.

قد تعتقد أنه بالنسبة لشركة منتجات استهلاكية مثل Google ، والتي تقدم مجموعة من الأدوات المجانية للجماهير ، كانت مدفوعة بشكل أساسي تسويق. ومع ذلك ، إذا نظرنا إلى الجزء التجاري منه ، فإن ما يجلب عائدات للشركة هو الشبكة الإعلانية حيث تنفق ملايين الشركات والمؤسسات الصغيرة والمتوسطة تسويق الدخل. في هذا السيناريو ، يمكنك فهم كيفية البيع و توزيع تصبح حرجة.

بعض الاقتراحات العملية لعمليات البيع الخاصة بك

 يقترح بعض الطرق العملية لإجراء عملية مبيعات داخل شركتك ، كرئيس تنفيذي:

  • احصل على اجتماع أسبوعي مع نائب رئيس المبيعات الخاص بك حيث يمكنك مراجعة خط الأنابيب والتنبؤ به ، واطلب من نائب الرئيس للمبيعات أن يعلمك بما يفعله ، وطرح الأسئلة
  • اسأل ما يمكنك فعله لمساعدة نائب رئيس المبيعات الخاص بك: هل يمكنني المساعدة في إبرام صفقة أو زيارة عميل أو حشد القوات؟
  • قضاء الوقت معًا! في الواقع ، لا توجد طريقة أفضل لبناء الروح المعنوية مع فريق المبيعات لديك من القيام بذلك معهم ومع عميلك
  • اجعل نائب مبيعاتك مسؤولاً عن طريق تحديد أهداف واضحة بمقاييس كمية (وليست نوعية!) متفق عليها ؛ يجب أن تعرف أيضًا حصص وإنتاجية كل مندوب مبيعات
  • تأكد من إجراء مقابلة مع أول موظفي المبيعات لضمان التوافق مع رئيس المبيعات وكذلك مع الثقافة والقيم التنظيمية
  • شجع المهندسين على قضاء الوقت في المبيعات والمبيعات لقضاء الوقت مع المهندسين ؛ كلما تفاعلت المنظمتان أكثر في حل مشكلات المنتج والعملاء الحقيقية ، قلَّت كلٌّ منهما أجنبية تجاه بعضها البعض كلما كان منتجك أفضل

كم تنفق على التسويق مقابل المبيعات؟ الأمر كله يتعلق بالمنتج والعميل المستهدف

عندما يتعلق الأمر تسويق مقابل المبيعات ، من الأهمية بمكان أن تبدأ التقييم من العميل المستهدف. بشكل عام ، لدينا ثلاثة أنواع من العملاء:

  • مستهلكة
  • الأعمال الصغيرة والمتوسطة
  • مشروع

الفكرة هي أنه كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على الإدارة مبيعات معقدة. ومع ذلك ، تخيل أنك تبيع منتجًا بسيطًا بقيمة 20 دولارًا ، فهل من المنطقي أن يكون لديك فريق مبيعات متخصص؟ ربما لا. سيكون هذا مكلفًا للغاية وغير قابل للتطوير.

بعبارة أخرى ، مع منتج أقل تكلفة يستهدف المستهلكين ، تسويق سيكون جانبا حاسما. حيث ، بدلاً من منتج باهظ الثمن ، والذي يركز بشكل أكبر على الشركات الصغيرة والمتوسطة وعملاء المؤسسات ، ستصبح المبيعات الجانب الأكثر صلة بعملك.

بالطبع ، هذا تبسيط. ومع ذلك فهي نقطة انطلاق جيدة لفهم وتتبع خط بينهما تسويق والمبيعات. خذ حالة نموذج عمل فريميوم. في هذه الحالة ، سيكون الاستثمار في المبيعات ضئيلًا إن لم يكن لا شيء ، حيث ستستفيد من ميزات المنتج المجانية تسويق الاستثمار للشركة.

أثناء الاشتراك نموذج الأعمال التي تستهدف بشكل أساسي عملاء المؤسسة ، فإن فريق المبيعات سيحل دورًا حاسمًا.

ملخص واستنتاجات

في هذه المقالة ، رأينا الفرق الرئيسي بين الأملاح و تسويق. ولكن أيضا كيف المبيعات و توزيع يمكن استخدامها لاختراق العلامة التجارية لمؤسسة ما - حيث تسويق سيستغرق بناء علامة تجارية قوية سنوات.

A واحد توزيع يمكن أن تولد الصفقة عائدات وظهورًا للأعمال. لقد رأينا أيضًا كيف يحدث ذلك في بعض الحالات تسويق قد يتم الخلط بينها وبين المبيعات بسهولة. خذ حالة Google ، حيث لديها منتجًا مجانيًا يستهدف المستهلكين. في هذه الحالة ، قد يتم خداعك للاعتقاد بأن Google تدور حول العلامة التجارية.

ومع ذلك ، إذا نظرنا إلى بدايته ، فإن قدرة Google الرئيسية كانت إنشاء ملف توزيع إستراتيجية من خلال إغلاق الصفقات الصحيحة. الذي - التي توزيع إستراتيجية تحولت إلى اختراق للعلامة التجارية ، مما حول الشركة إلى عبادة ، بحلول عام 2004.

لقد رأينا أيضًا كيف يمكن لبعض الإجراءات أن يكون لها تأثير كبير على النمو المستقبلي للشركة ، من خلال وضع بعض الإجراءات العملية (مثل اجتماعات المبيعات الأسبوعية ، والمساءلة ، والحصص الواضحة).

آخر جانب حاسم يمكنك فهم كيفية إنشاء الحق الأملاح و تسويق امزج من خلال النظر في شيئين ، نوع المنتج الذي تبيعه والعملاء المستهدفين. كلما زاد كونه عميل مؤسسة ، زادت أهمية عمليات المبيعات. كلما تحركنا نحو منتج غير مكلف يتم التفكير فيه بشكل أساسي للمستهلكين ، زاد عددهم تسويق سيقود اللعبة.

دراسة حالة المؤسسة: منظمة مبيعات Zoom Complex

تكبير نموذج الأعمال
Zoom عبارة عن نظام أساسي لاتصالات الفيديو ، وتتمثل مهمته في "جعل اتصالات الفيديو خالية من الاحتكاك." الاستفادة من النمو الفيروسي من نموذج فريميوم ، ثم تستخدم Zoom فريق المبيعات المباشر لتحديد الفرصة وتوجيه تلك الموجودة في حسابات B2B والشركات.

ليس زوم يقدم منتجًا مجانيًا متاحًا لأي شخص ، كما أنه يحتوي على حزم متاحة للمؤسسات. في هذه الحالة ، يستفيد Zoom من النموذج الذي حددته فريتربريس حيث ينتقل من منتج مجاني إلى حساب مؤسسة محتمل ، وذلك بفضل قدرة فريق المبيعات. 

freeterprise-business-model
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.

دراسة حالة المستهلك: قوة العلامة التجارية لشركة Apple

استراتيجية توزيع التفاح
في عام 2021 ، جاءت معظم مبيعات Apple (64٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعد هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات ، وتوسيع نطاقها ، والإعانات (لتمكين عدد أكبر من الناس من شراء iPhone). في حين مثلت القناة المباشرة 36٪ من إجمالي الإيرادات. تعد المتاجر أمرًا بالغ الأهمية لتجربة العملاء ، ولتمكينها من تقديم أعمال الخدمة ، وللعلامة التجارية على نطاق واسع.

أجهزة آبل كانت من بين هذه الشركات التي برزت فعالية توزيع إستراتيجية، التي تمكن من بيع منتجاتها على نطاق واسع.

لذلك ، حتى لو كانت منتجات Apple تُباع عادةً بسعر ممتاز مقارنة بالمنتجات المماثلة الأخرى.

تستفيد Apple من علامة تجارية قوية ، و توزيع القدرة دون الاعتماد كثيرًا على فريق مبيعات معقد.

على الرغم من أن Apple تقوم بالمبيعات المباشرة من خلال متجرها. يحدث الكثير من توزيعها أيضًا عبر قنوات غير مباشرة ، مما يتيح وصولًا أوسع لمنتجاتها. 

مقالات ذات صلة منتقاة بعناية: 

مفاهيم الأعمال ذات الصلة

تطوير الأعمال

تطوير الاعمال
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقوالتوزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور توليد التوزيع.

المبيعات مقابل التسويق

التسويق مقابل المبيعات
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.

دورة المبيعات

دورة المبيعات
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.

RevOps

الدورات
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.

BATNA

باتنة
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.

واتنا

وطنا
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.

زوبا

زوبا
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.

نمذجة الإيرادات

نمذجة الإيرادات
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.

خريطة تجربة العملاء

زبون-تجربة-خريطة
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.

نموذج AIDA

عايدة النموذج
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.

البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.

منهجية CHAMP

منهجية البطل
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.

عملية مبيعات BANT

عملية مبيعات بانت
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.

عملية مبيعات MEDDIC

عملية مبيعات meddic
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز النمو الفعال الذي يمكن التنبؤ به.

تسويق STP

stp- التسويق
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.

مسارات تحويل المبيعات مقابل الحذافات

قمع المبيعات
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.

مقاييس القراصنة

مقاييس القراصنة
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.

إلباس الحذاء

التمهيد الأعمال
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو الشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان العملاء الرئيسيين لتحقيق النمو.

دورات فاضلة

حلقة قوية، دورة فعالة
الدورة الفاضلة عبارة عن حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الإيجابية التي تؤدي إلى نمو غير خطي. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.

رواية القصص المبيعات

رواية الأعمال
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.

مبيعات المؤسسة

مبيعات المشاريع
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.

المبيعات الخارجية

مبيعات خارجية
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.

فريتربرايز

freeterprise-business-model
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.

إطار توزيع المبيعات

مبيعات-توزيع-بيتر ثيل
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.

Palantir يكتسب ، يوسع ، مقياس الإطار

نموذج عمل بلانتير
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.

البيع الاستشاري

بيع استشاري
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.

فريدة بيع المقترح

عرض المبيعات الحصري
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.

قراءة: أطر تطوير المنتج هنا.

قراءة التالي: تحليل SWOTتحليل كدح الشخصيةمصفوفة TOWSتحليل PESTELقوات بورتر الخمسةمصفوفة TOWSتحليل SOAR.

الأدلة الحرة الرئيسية:

نبذة عن الكاتب

فكرتان حول "التسويق مقابل المبيعات: كيفية استخدام عمليات المبيعات لتنمية عملك"

اترك تعليق

انتقل إلى الأعلى
FourWeekMBA