على أساس الحساب تسويق (ABM) هو ملف إستراتيجية حيث تسويق وإدارات المبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. على أساس الحساب تسويق هو نهج من شركة إلى شركة (B2B) يتم فيه تسويق وتعمل فرق المبيعات معًا لاستهداف الحسابات عالية القيمة وتحويلها إلى عملاء.
الجانب
تفسير
تعريف
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج التسويق الاستراتيجي حيث تركز الشركات جهودها ومواردها التسويقية على أ مجموعة مستهدفة من الحسابات أو العملاء المحتملين ذات القيمة العالية بدلا من إلقاء شبكة واسعة. يتضمن حملات تسويقية مخصصة ومصممة خصيصًا لإشراك وتعزيز العلاقات مع الحسابات الرئيسية.
المفاهيم الرئيسية
- الحسابات المستهدفة: شركات أو منظمات محددة تم تحديدها كأهداف ذات إمكانات عالية أو استراتيجية. - اضافة الطابع الشخصي: تخصيص الرسائل التسويقية والمحتوى لتلبية الاحتياجات والتحديات الفريدة لكل حساب مستهدف. - بناء العلاقات: إعطاء الأولوية للعلاقات طويلة الأمد والمشاركة مع صناع القرار الرئيسيين. - انحياز: ضمان المواءمة بين فرق المبيعات والتسويق للتعاون بشكل فعال في استراتيجيات الحساب.
الخصائص
- مستهدف للغاية: يركز على مجموعة مختارة من الحسابات ذات القيمة العالية بدلاً من التركيز على الجماهير العريضة. - مراسلة شخصية: تصميم مواد تسويقية لمعالجة نقاط الضعف الفردية وأهداف كل حساب مستهدف. - التعاون متعدد الوظائف: يتطلب تعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والتسويق لتحديد الحسابات الرئيسية وإشراكها وتحويلها. - التركيز على المدى الطويل: يؤكد على بناء ورعاية علاقات طويلة الأمد مع الحسابات المستهدفة.
أمثلة
– حملات بريد إلكتروني مخصصة تعالج نقاط ضعف محددة للحسابات المستهدفة. - محتوى شخصي أو ندوات عبر الإنترنت مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات صناعة معينة. – التواصل الفردي من قبل فرق المبيعات لإشراك صناع القرار الرئيسيين بطريقة هادفة. - جهود الإعلان وإعادة الاستهداف الخاصة بالحساب.
المزايا
- معدلات تحويل أعلى: استهداف حسابات محددة يزيد من احتمالية التحويل. - عائد استثمار محسّن: التخصيص الفعال للموارد للعملاء ذوي القيمة العالية. - علاقات عملاء محسنة: يركز على بناء علاقات قوية وطويلة الأمد مع الحسابات الرئيسية. - انحياز: مواءمة فرق التسويق والمبيعات وتعزيز التعاون والأهداف المشتركة.
التحديات
- موارد كثيفة: يتطلب وقتًا وجهدًا وموارد كبيرة لتخصيص الحملات لكل حساب. - البيانات والرؤى: يحتاج إلى بيانات دقيقة وحديثة لاستهداف الحسابات وإشراكها بشكل فعال. - مقاسات: يمكن أن يكون من الصعب قياس النتائج وإسنادها بدقة. - التدرجية: قد لا يكون مناسبًا للشركات التي لديها عدد كبير من الحسابات المستهدفة المحتملة.
اتجاهات التبني
اكتسبت ABM قوة جذب حيث تسعى الشركات إلى إيجاد طرق أكثر فعالية للوصول إلى العملاء والمحتملين ذوي القيمة العالية. لقد سهلت التطورات في تحليلات البيانات وأتمتة التسويق تنفيذ استراتيجيات ABM المخصصة والقابلة للتطوير.
المحصلة
التسويق المعتمد على الحساب هو أسلوب استراتيجي يركز جهود التسويق على مجموعة مختارة من الحسابات ذات القيمة العالية. ومن خلال تخصيص الرسائل وتعزيز العلاقات طويلة الأمد، يمكن للشركات زيادة معدلات التحويل وبناء شراكات أقوى مع العملاء والمحتملين الرئيسيين. ومع ذلك، فإنه يتطلب تخصيصًا دقيقًا للموارد والتعاون بين فرق المبيعات والتسويق.
جدول المحتويات
فهم التسويق القائم على الحساب
على أساس الحساب تسويق هو بالتأكيد ليس مفهومًا جديدًا ، على الرغم من أنه شهد اهتمامًا متجددًا في السنوات الأخيرة. في الماضي ، كان من الصعب التوسع على أساس الحساب تسويق لأنها تتطلب مستوى عالٍ من التخصيص. جعلت التطورات التكنولوجية الآن نهج ABM أكثر سهولة بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تطوير عالي الاستهداف تسويق المحتوى.
بشكل أساسي ، يعتبر حساب العميل الفردي سوقًا في حد ذاته ، حيث يمتلك كل منها نهجًا استراتيجيًا مخصصًا لتعميق مستوى المشاركة عبر الكل تسويق .
في عصر يتسم بوفرة المعلومات والمنافسة الشرسة ، لم يكن أكثر من أي وقت مضى أن تركز الشركات على الحسابات التي لديها القدرة على تحقيق أعلى عائد على الاستثمار.
تنفيذ التسويق القائم على الحساب
بالنسبة لمعظم الشركات ، تعتمد على الحساب تسويق سيشعر وكأنه يتعلم لغة جديدة. بدلاً من تسويق بالنسبة إلى فئة ديموغرافية أو شخصية مشترية ، يكون التركيز على مؤسسة معينة.
أدرجنا أدناه بعض الخطوات العامة لمساعدة الشركات على بدء العمل:
تحديد الحسابات الإستراتيجية - يجب أن يبدأ العمل بتحديد نوع المؤسسة التي ستقدم أفضل عائد على الاستثمار. يمكن القيام بذلك عن طريق تقييم الصناعة أو حجم الشركة أو الموقع أو الإيرادات السنوية أو هامش الربح أو زيادة المبيعات المحتملة.
التحقيق مع أصحاب المصلحة الرئيسيين - مع تحديد الحسابات الاستراتيجية ، من الحكمة تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين في هذه المنظمات. من هم صناع القرار الرئيسيين؟ كيف يتم اتخاذ القرارات؟ يمكن أن يكون LinkedIn مصدرًا جيدًا للمعلومات ، كما هو الحال مع أي تفاعلات سابقة مع المنظمة.
قم بإنشاء محتوى مخصص - كما هو الحال مع التقليدية تسويق الاستراتيجيات ، يجب أن يعالج المحتوى نقاط الألم المحددة ويفصل كيف يمكن معالجتها. المحتوى المخصص أمر أساسي للحساب تسويق لأن المحتوى يحتاج إلى التحدث مباشرة إلى العميل المحتمل.
حدد القنوات - أين يقضي أصحاب المصلحة وقتهم؟ أ تسويق قد يختار الفريق الذي يستهدف المديرين التنفيذيين الماليين تشغيل الإعلانات على Bloomberg أو Market Watch. يمكن أن يكون Facebook و LinkedIn أيضًا أماكن جيدة للبدء لأنهما يسمحان بإنشاء حملات إعلانية مستهدفة لمؤسسات معينة وعناوين الأدوار داخل تلك المنظمات.
نفذ الحملة - عندما يحين وقت تشغيل ملف تسويق الحملة ، من المهم إعادة التأكيد على أن العمل هو فقط تسويق لعميل واحد. تجنب قصفهم بالرسائل عبر قنوات متعددة في تتابع سريع.
قياس وتبادل النتائج - بعد مرور شهر أو شهرين ، حان الوقت لتقييم فعالية تسويق الحملة الانتخابية. هل كان المحتوى ممتعًا؟ هل تم نقل أي من العملاء المتوقعين إلى أسفل مسار التحويل؟ هل تم تحقيق أي عائد؟ هل كانت هناك مجالات للتحسين؟
فوائد التسويق القائم على الحساب
ستستفيد الشركات التي تحاول البيع في حسابات ذات دورات مبيعات طويلة وأحجام صفقات كبيرة إلى أقصى حد من الحسابات القائمة على الحسابات تسويق.
فيما يلي بعض الفوائد المحددة التي يمكنهم الاستمتاع بها:
اضافة الطابع الشخصي - ربما يكون أوضح فائدة قائمة على الحساب تسويق هي درجة التخصيص المقدمة للعميل. الحسابات المربحة تجذب استثمارًا أعلى من تسويق والمبيعات مما يعمق العلاقة بين الطرفين.
دورات مبيعات أقصر - يمكن أن تشمل قرارات الشراء الرئيسية العديد من أصحاب المصلحة مما يؤدي إلى إبطاء العملية. في الإدارة القائمة على الحسابات ، تتم رعاية أصحاب المصلحة هؤلاء في وقت واحد لضمان دورة مبيعات مبسطة وأكثر كفاءة. علاوة على ذلك ، هناك خطوات أقل في دورة مبيعات ABM عند مقارنتها بالتقليدية تسويق.
زيادة التعاون - كل من المبيعات و تسويق تعمل الفرق بشكل تعاوني لتحديد الحسابات ، وصياغة حملات مخصصة ، ونقل الحسابات عبر خط الأنابيب قبل وبعد حدوث تحويل الرصاص. تضمن شفافية نهج ABM تركيز الفريقين على نفس الأهداف وفهم الأدوار المحددة لكل صاحب مصلحة.
أمثلة
للخدمات المالية: تقوم المؤسسة المالية التي تستهدف عميلاً من الشركات الكبيرة بتحديد صناع القرار الرئيسيين داخل مؤسسة العميل وإنشاء تقارير مالية مخصصة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم وأهدافهم المحددة.
حلول تكنولوجيا: تهدف شركة برمجيات إلى الفوز بعقد مع أحد كبار مقدمي الرعاية الصحية. يقومون بتطوير سلسلة من الندوات عبر الإنترنت تركز على معالجة تحديات الامتثال الفريدة في صناعة الرعاية الصحية ودعوة صناع القرار من منظمة الرعاية الصحية.
تصنيع: تقوم شركة تصنيع تسعى إلى توسيع أعمالها مع أحد عملاء السيارات الرئيسيين بإنشاء بوابة إلكترونية مخصصة للعميل. توفر هذه البوابة تحديثات في الوقت الفعلي حول الإنتاج ومستويات المخزون وحالة الطلب، مما يعزز رؤية سلسلة التوريد للعميل.
وكالة إعلانات: تستهدف إحدى وكالات الإعلانات علامة تجارية فاخرة للبيع بالتجزئة كحساب عالي القيمة. إنهم يصممون شخصية تسويق حملة تتضمن تصميمات إعلانية مصممة خصيصًا، وعروضًا ترويجية على وسائل التواصل الاجتماعي، وشراكات مؤثرة تتماشى مع صورة العلامة التجارية الفاخرة.
شركة استشارية: شركة استشارية متخصصة في الاستدامة البيئية تحدد شركة طاقة كبرى كحساب استراتيجي. يقومون بإنشاء مستند أبيض يتناول التحديات والحلول البيئية المحددة للعميل، ويضعون أنفسهم كخبراء في هذا المجال.
خدمات الرعاية الصحية: تستهدف شركة تكنولوجيا معلومات الرعاية الصحية المستشفيات وأنظمة الرعاية الصحية. إنهم يشاركون في حملات بريد إلكتروني مخصصة تسلط الضوء على دراسات حالة للتطبيقات الناجحة في مؤسسات الرعاية الصحية ذات الحجم المماثل، وتعرض خبراتهم وفوائدهم المحتملة.
تكنولوجيا التعليم: شركة تقدم حلول التعليم الإلكتروني وتستهدف المؤسسات التعليمية الكبيرة. يستضيفون ورش عمل مخصصة عبر الإنترنت لأعضاء هيئة التدريس الرئيسيين، لمعالجة التحديات الفريدة التي تواجهها المؤسسة في الانتقال إلى التعلم عبر الإنترنت.
خدمات مهنية: شركة محاماة تسعى إلى تأمين عميل رئيسي من الشركات تحضر مؤتمرات وفعاليات خاصة بالصناعة حيث من المحتمل أن يكون صناع القرار لدى العميل حاضرين. إنهم يقدمون استشارات فردية لمناقشة الاحتياجات القانونية للعميل.
عقارات: وكالة عقارية تجارية تستهدف شركة متعددة الجنسيات تبحث عن مساحة مكتبية. يقومون بإنشاء جولة بالواقع الافتراضي للمساحات المكتبية المتاحة، مما يسمح للعميل باستكشاف العقارات عن بعد واتخاذ قرارات مستنيرة.
الاتصالات السلكية واللاسلكية: شركة اتصالات تهدف إلى الفوز بعقد مع شركة لوجستية كبيرة. يقومون بتطوير تطبيق جوال مخصص يوفر تتبعًا في الوقت الفعلي وإعداد تقارير عن شحنات شركة الخدمات اللوجستية، مما يعزز كفاءتها التشغيلية.
المأكولات الخدمة: تقوم شركة تقديم الطعام التي تستهدف العملاء من الشركات بتصميم قوائم مخصصة وتجارب تناول الطعام لكل عميل بناءً على تفضيلاته ومتطلباته الغذائية.
حلول الموارد البشرية: شركة تقدم برامج الموارد البشرية تستهدف الشركات متوسطة الحجم. إنهم يقدمون عروضًا توضيحية مخصصة لبرامجهم، ويعرضون كيف يمكنها معالجة تحديات الموارد البشرية الفريدة التي يواجهها كل عميل محتمل.
الوجبات الرئيسية
على أساس الحساب تسويق (ABM) هو ملف إستراتيجية حيث تسويق وإدارات المبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. في الأساس ، يعتبر حساب العميل الفردي سوقًا في حد ذاته.
يمكن تنفيذ التسويق القائم على الحساب باتباع ست خطوات رئيسية: تحديد الحسابات الإستراتيجية، والتحقيق في أصحاب المصلحة الرئيسيين، وإنشاء محتوى مخصص، وتحديد القنوات، وتنفيذ الحملة، وقياس النتائج ومشاركتها. يجب أن تحرص الفرق على عدم قصف العميل برسائل تسويقية مماثلة عبر قنوات متعددة.
يتمتع التسويق المستند إلى الحساب بفوائد متعددة ، بما في ذلك درجة أعلى من التخصيص ، ودورات مبيعات أقصر ، وزيادة التعاون بين أقسام المبيعات والتسويق.
النقاط الرئيسية:
تعريف التسويق المعتمد على الحساب (ABM): ABM هي شركة تعاونية إستراتيجية بين فرق التسويق والمبيعات حيث يتم إنشاء تجارب مخصصة للحسابات عالية القيمة في قطاع B2B.
تطور الصواريخ الباليستية: اكتسبت ABM اهتمامًا متجددًا بسبب التقدم التكنولوجي، مما يجعل الوصول إلى المحتوى التسويقي عالي الاستهداف أكثر سهولة. يتم التعامل مع كل حساب عميل باعتباره سوقًا فريدًا، مع التركيز على تعميق المشاركة.
تنفيذ الصواريخ الباليستية: يجب على الشركات التي تنتقل إلى ABM اتباع الخطوات الرئيسية، بما في ذلك تحديد الحسابات الإستراتيجية، وتحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين، وإنشاء محتوى مخصص، واختيار القنوات المناسبة، وتنفيذ الحملات بحذر، وتقييم النتائج من أجل التحسين.
فوائد ABM: تعتبر ABM مفيدة بشكل خاص للشركات التي تستهدف الحسابات ذات دورات المبيعات الطويلة وأحجام الصفقات الكبيرة. وتشمل فوائدها التخصيص العالي ودورات المبيعات الأقصر وزيادة التعاون بين فرق المبيعات والتسويق. إنه يبسط عملية المبيعات من خلال رعاية العديد من أصحاب المصلحة في وقت واحد.
التسويق القائم على الحساب (ABM) هو أ إستراتيجية حيث تجتمع أقسام التسويق والمبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. التسويق القائم على الحساب هو نهج من شركة إلى شركة (B2B) حيث تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لاستهداف حسابات عالية القيمة وتحويلها إلى عملاء.
Ad Ops - المعروفة أيضًا باسم عمليات الإعلانات الرقمية - تشير إلى الأنظمة والعمليات التي تدعم تسليم الإعلانات الرقمية وإدارتها. يصف المفهوم أي عملية تساعد فريق التسويق على إدارة الحملات الإعلانية أو تشغيلها أو تحسينها ، مما يجعلها جزءًا تكامليًا من العمليات التجارية.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يتضمن التسويق بالتقارب شراكة بين شركتين أو أكثر لبيع المزيد من المنتجات. لاحظ أن هذا ترتيب مفيد للطرفين حيث يمكن لعلامة تجارية أن توسع نطاقها وتعزز مصداقيتها بالاقتران مع الأخرى.
كما يوحي الاسم ، يرفع التسويق الكميني الوعي بالعلامات التجارية في الأحداث بطريقة سرية وغير متوقعة. يتخذ التسويق الكميني أشكالًا عديدة ، أحد العناصر المشتركة ، أن العلامة التجارية التي تعلن عن منتجاتها أو خدماتها لم تدفع مقابل الحق في القيام بذلك. وبالتالي ، فإن الشركة التي تقوم بنصب الكمين تحاول الاستفادة من الجهود التي تبذلها الشركة الراعية للحدث.
يصف التسويق بالعمولة العملية التي بموجبها تكسب الشركة التابعة عمولة لبيع منتجات شخص آخر أو شركة أخرى. هنا ، الشركة التابعة هي ببساطة فرد لديه الدافع للترويج لمنتج معين من خلال التحفيز. ستكسب الشركة التي يتم الترويج لمنتجها من حيث المبيعات والتسويق من الشركات التابعة.
إطار عمل Bullseye هو طريقة بسيطة تمكنك من تحديد أولويات القنوات التسويقية التي ستجعل شركتك تكتسب زخمًا. المنطق الرئيسي لإطار عمل Bullseye هو العثور على قنوات التسويق التي تعمل وترتيب أولوياتها.
بناء العلامة التجارية هو مجموعة الأنشطة التي تساعد الشركات على بناء هوية يمكن للجمهور التعرف عليها. وبالتالي ، فهي تعمل كآلية لتحديد الهوية من خلال القيم الأساسية التي تشير إلى الثقة والتي تساعد في بناء علاقات طويلة الأمد بين العلامة التجارية وأصحاب المصلحة الرئيسيين.
وفقًا لمنصة التسويق الداخلي HubSpot ، يحدث تخفيف العلامة التجارية "عندما تنخفض حقوق ملكية العلامة التجارية للشركة بسبب امتداد العلامة التجارية غير الناجح ، وهو منتج جديد تطوره الشركة في صناعة ليس لديهم أي حصة في السوق فيها." لذلك ، يحدث تخفيف العلامة التجارية عندما تنخفض قيمة العلامة التجارية بعد أن تصدر الشركة منتجًا لا يتوافق مع رؤيتها أو مهمتها أو مجموعة مهاراتها.
عجلة جوهر العلامة التجارية عبارة عن نهج نموذجي يمكن للشركات استخدامه لفهم علامتها التجارية بشكل أفضل. عجلة جوهر العلامة التجارية لها آثار واضحة على العلامة التجارية الخارجية إستراتيجية. ومع ذلك ، فإنه مهم بنفس القدر في تبسيط العلامة التجارية إستراتيجية للموظفين الذين ليس لديهم خلفية تسويقية قوية. على الرغم من وجود العديد من الاختلافات في عجلة جوهر العلامة التجارية ، إلا أن العجلة الشاملة تتضمن معلومات من خمس فئات: السمات والفوائد والقيم والشخصية وجوهر العلامة التجارية.
حقوق ملكية العلامة التجارية هي القسط الذي يرغب العميل في دفعه مقابل منتج يحتوي على جميع الخصائص الموضوعية للبدائل الحالية ، مما يجعله مختلفًا من حيث الإدراك. تُعزى العلاوة على المنتجات والجودة التي تبدو متساوية إلى ملكية علامتها التجارية.
يتمحور وضع العلامة التجارية حول إنشاء عقارات ذهنية في ذهن السوق المستهدف. إذا نجحت ، فإن وضع العلامة التجارية يسمح للأعمال التجارية باكتساب ميزة تنافسية. وهي تعمل أيضًا كتكلفة تبديل لصالح العلامة التجارية. قد يكون المستهلكون الذين يتعرفون على علامة تجارية أقل عرضة للتبديل إلى علامة تجارية أخرى.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
يعد تسويق المحتوى أحد أقوى الأنشطة التجارية التي تركز على الاستفادة من إنتاج المحتوى (نص أو صوت أو فيديو أو تنسيقات أخرى) لجذب الجمهور المستهدف. يركز تسويق المحتوى على بناء علامة تجارية قوية ، ولكن أيضًا لتحويل جزء من هذا الجمهور المستهدف إلى عملاء محتملين.
كانت إحدى الإشارات الأولى لقيمة عمر العميل في كتاب عام 1988 تسويق قواعد البيانات: الإستراتيجية والتنفيذ الذي كتبه روبرت شو وميرلين ستون. تمثل قيمة عمر العميل (CLV) قيمة العميل لشركة ما خلال فترة زمنية. إنه يمثل مقياسًا تجاريًا مهمًا ، خاصةً بالنسبة إلى SaaS أو الأعمال التجارية القائمة على الإيرادات المتكررة.
تقسيم العملاء هو طريقة تسويق تقسم العملاء إلى مجموعات فرعية تشترك في خصائص متشابهة. وبالتالي ، يمكن لفرق المنتج والتسويق والهندسة أن تركز على إستراتيجية من الذهاب إلى السوق إلى تطوير المنتجات والتواصل حول كل مجموعة فرعية. يمكن تقسيم شرائح العملاء بعدة طرق ، مثل التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي وغير ذلك.
يشمل تسويق المطورين التكتيكات المصممة لزيادة الوعي واعتماد أدوات البرمجيات والحلول ومنصات SaaS. أصبح تسويق المطورين هو المعيار بين شركات البرمجيات التي تحتوي على مكون النظام الأساسي ، حيث يمكن للمطورين إنشاء تطبيقات فوق البرامج الأساسية أو البرامج المفتوحة. لذلك ، أصبح إشراك مجتمعات المطورين عنصرًا أساسيًا في التسويق للعديد من الشركات الرقمية.
القناة الرقمية هي قناة تسويقية ، وهي جزء من التوزيع إستراتيجية، لمساعدة المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من قنوات التسويق الرقمي ، تنقسم عادة إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والتسويق عبر البريد الإلكتروني. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
التسويق الميداني هو مصطلح عام يشمل أنشطة التسويق وجهًا لوجه التي يتم تنفيذها في هذا المجال. قد تشمل هذه الأنشطة العروض الترويجية والمؤتمرات والمبيعات وأشكال مختلفة من التسويق التجريبي. وبالتالي ، يشير التسويق الميداني إلى أي نشاط تسويقي يتم إجراؤه في هذا المجال.
التفاعل مع علامة تجارية حتى يصبحوا عملاء مدفوعين وما بعده. تم تصميم مسار التسويق على غرار مسار التسويق ، وهو مفهوم يخبر الشركة بكيفية التسويق للمستهلكين بناءً على موقعهم في مسار التحويل نفسه. اقترح إلياس سانت إلمو لويس فكرة الشروع في رحلة عند التفاعل مع علامة تجارية لأول مرة في عام 1898. يعتبر التسويق القمعي عادةً ثلاث مراحل من مسار التسويق غير الخطي. هذه هي أعلى القمع (TOFU) ، ووسط القمع (MOFU) ، وأسفل القمع (BOFU). يتم تكييف استراتيجيات التسويق الخاصة في كل مرحلة مع مستوى معرفة المستهلك بالعلامة التجارية.
الذهاب إلى السوق إستراتيجية يمثل كيفية قيام الشركات بتسويق منتجاتها الجديدة للوصول إلى العملاء المستهدفين بطريقة قابلة للتطوير والتكرار. يبدأ الأمر بكيفية تطوير المنتجات / الخدمات الجديدة لكيفية استهداف هذه المؤسسات للعملاء المحتملين (عبر نماذج المبيعات والتسويق) لتمكين عرض القيمة الخاص بهم لتقديم ميزة تنافسية.
ابتكر عالم البيئة جاي ويسترفيلد مصطلح "الغسل الأخضر" في عام 1986 في وقت تلقى فيه معظم المستهلكين أخبارهم من التلفزيون والراديو ووسائل الإعلام المطبوعة. استفادت بعض الشركات من الوصول العام المحدود إلى المعلومات من خلال تصوير نفسها على أنها حراس بيئيون - حتى عندما أثبتت أفعالهم خلاف ذلك. Greenwashing هي ممارسة تسويقية مضللة حيث تقدم الشركة ادعاءات لا أساس لها حول منتج أو خدمة صديقة للبيئة.
يتضمن التسويق الشعبي إنشاء علامة تجارية لمحتوى شديد الاستهداف لمكانة معينة أو جمهور معين. عندما تنخرط منظمة في التسويق على مستوى القاعدة ، فإنها تركز على مجموعة صغيرة من الأشخاص على أمل أن تتم مشاركة رسالتها التسويقية مع جمهور أكبر بشكل تدريجي.
التسويق عبر النمو هو عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أن الشركات الناشئة تستخدمها لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. من المتوقع أن يؤدي التسويق عبر النمو إلى إطلاق العنان للنمو بسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.
تسويق حرب العصابات هو إعلان إستراتيجية يسعى إلى استخدام تكتيكات منخفضة التكلفة وأحيانًا غير تقليدية ذات تأثير كبير. صاغه لأول مرة جاي كونراد ليفينسون في كتابه الذي يحمل نفس العنوان عام 1984 ، يعمل تسويق حرب العصابات بشكل أفضل على العملاء الحاليين الذين هم على دراية بعلامة تجارية أو منتج وخصائصه الخاصة.
التسويق الجوع هو تسويق إستراتيجية تركز على التلاعب بمشاعر المستهلك. من خلال طرح المنتجات في السوق بنقطة سعر جذابة وإمدادات محدودة ، يكون لدى المستهلكين رغبة أقوى في الشراء.
الاتصالات التسويقية المتكاملة (IMC) هي نهج تستخدمه الشركات لتنسيق استراتيجيات الاتصال الخاصة بهم ووضع العلامات التجارية عليها. يأخذ الاتصال التسويقي المتكامل وظائف تسويقية منفصلة ويجمعها في نهج واحد مترابط مع رسالة العلامة التجارية الأساسية المتسقة عبر قنوات مختلفة. تشمل هذه الوسائط المملوكة والمكتسبة والمدفوعة. تم استخدام الاتصالات التسويقية المتكاملة بشكل كبير من قبل شركات مثل Snapchat و Snickers و Domino's.
التسويق الداخلي هو تسويق إستراتيجية مصمم لجذب العملاء إلى علامة تجارية ذات محتوى وخبرات يستمدون قيمة منها. يستخدم التسويق الداخلي المدونات والأحداث وكبار المسئولين الاقتصاديين ووسائل التواصل الاجتماعي لخلق الوعي بالعلامة التجارية وجذب المستهلكين المستهدفين. من خلال جذب أو "جذب" جمهور مستهدف ، يختلف التسويق الداخلي عن التسويق الخارجي الذي يدفع بفاعلية العلامة التجارية إلى المستهلكين الذين قد لا يهتمون بما يتم تقديمه.
يصف التسويق المتكامل عملية تقديم محتوى متسق وملائم للجمهور المستهدف عبر جميع قنوات التسويق. إنه تسويق متماسك وموحد وغامر إستراتيجية هذا فعال من حيث التكلفة ويعتمد على هوية العلامة التجارية وسرد القصص لتضخيم العلامة التجارية لجمهور أوسع وأوسع.
المزيج التسويقي هو مصطلح لوصف النهج متعدد الأوجه لخطة تسويق كاملة وفعالة. تقليديا ، تضمنت هذه الخطة العناصر الأربعة للتسويق: السعر والمنتج والترويج والمكان. لكن التكوين الدقيق للمزيج التسويقي قد خضع لتغييرات مختلفة استجابة للتقنيات وطرق التفكير الجديدة. تشمل الإضافات إلى العناصر الأربعة الأدلة المادية والأشخاص والعملية وحتى السياسة.
قصر النظر التسويقي هو تركيز قصير النظر على بيع السلع والخدمات على حساب احتياجات المستهلك. صاغ قصر النظر التسويقي ثيودور ليفيت الأستاذ بكلية هارفارد للأعمال في عام 1960. في الأصل ، وصف ليفيت المفهوم في سياق المنظمات في الصناعات عالية النمو التي أصبحت راضية عن اعتقادها بأن مثل هذه الصناعات لا تفشل أبدًا.
تمنح شخصيات التسويق للشركات نظرة عامة على القطاعات الرئيسية من جمهورها المستهدف وكيفية تفاعل هذه القطاعات مع علامتها التجارية. تستند شخصيات التسويق إلى بيانات العميل المثالي الخيالي الذي تمثل خصائصه واحتياجاته ودوافعه قطاعًا أوسع من السوق.
تسويق ميمي هو أي تسويق إستراتيجية يستخدم الميمات للترويج لعلامة تجارية. شاع مصطلح "meme" نفسه من قبل المؤلف ريتشارد دوكينز بعد أكثر من 50 عامًا في كتابه عام 1976 "الجين الأناني". في الكتاب ، وصف دوكينز كيف تطورت الأفكار وتم تقاسمها عبر الثقافات المختلفة. لقد مكّن الإنترنت من حدوث هذا التبادل بمعدل أسي ، مع ظهور الميمات الحديثة الأولى في أواخر التسعينيات وأوائل القرن الحادي والعشرين.
الاستهداف الدقيق هو تسويق إستراتيجية تستخدم البيانات الديموغرافية للمستهلكين لتحديد اهتمامات مجموعة محددة جدًا من الأفراد. مثل معظم استراتيجيات التسويق ، فإن الهدف من الاستهداف الدقيق هو التأثير بشكل إيجابي على سلوك المستهلك.
يقوم التسويق متعدد القنوات بتنفيذ عملية تسويق إستراتيجية عبر منصات متعددة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين. هنا ، قد تشير المنصة إلى تغليف المنتج ، أو الإعلان الشفهي ، أو تطبيقات الهاتف المحمول ، أو البريد الإلكتروني ، أو مواقع الويب ، أو الأحداث الترويجية ، وجميع القنوات الأخرى التي يمكن أن تساعد في تضخيم العلامة التجارية للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستهلكين.
التسويق متعدد المستويات (MLM) ، والمعروف باسم التسويق الشبكي أو الإحالة ، هو أ إستراتيجية حيث تبيع الشركات منتجاتها من خلال المبيعات الشخصية. عندما ينضم المستهلكون إلى برامج الامتيازات والرهون البحرية ، فإنهم يعملون كموزعين. يكسب الموزعون المال عن طريق بيع المنتج مباشرة إلى مستهلكين آخرين. إنهم يكسبون نسبة صغيرة من المبيعات من أولئك الذين يقومون بتجنيدهم للقيام بالمثل - غالبًا ما يشار إليهم باسم "downline".
مقياس المروج الصافي (NPS) هو مقياس لقدرة منتج أو خدمة على جذب الإعلانات الشفوية. NPS جزء مهم من أي تسويق إستراتيجية نظرًا لأن جذب العملاء ثم الاحتفاظ بهم يعني أنه من المرجح أن يوصوا الآخرين بنشاط تجاري.
يتم جمع معلومات التسويق العصبي عن طريق قياس نشاط الدماغ المتعلق بوظائف معينة في الدماغ باستخدام تقنية متطورة ومكلفة مثل أجهزة التصوير بالرنين المغناطيسي. تختار بعض الشركات أيضًا إجراء استنتاجات حول الاستجابات العصبية من خلال تحليل بيانات المقاييس الحيوية وبيانات معدل ضربات القلب. التسويق العصبي هو مجال الشركات الكبيرة ذات الميزانيات أو الإعانات الكبيرة بالمثل. وتشمل هذه Frito-Lay و Google و The Weather Channel.
اختطاف الصحف كتسويق إستراتيجية شاعه ديفيد ميرمان سكوت في كتابه اختطاف الأخبار: كيفية إدخال أفكارك في قصة إخبارية عاجلة وتوليد أطنان من التغطية الإعلامية. يصف Newsjacking ممارسة مواءمة العلامة التجارية مع حدث حالي لجذب انتباه وسائل الإعلام وزيادة عرض العلامة التجارية.
المصغر هو مجموعة فرعية من العملاء المحتملين داخل مكانة معينة. في عصر السيطرة على المنصات الرقمية الفائقة ، يمكن أن يؤدي تحديد الميكروسكوب إلى بدء تشغيل إستراتيجية من الشركات الرقمية لمنع المنافسة ضد المنصات الكبيرة. عندما يصبح المصغر مكانًا مناسبًا ، يصبح المقياس خيارًا في السوق.
يمكننا تحديد التسويق بالسحب والدفع من منظور الجمهور المستهدف أو العملاء. في التسويق عبر الدفع ، كما يوحي الاسم ، أنت تروّج لمنتج حتى يمكن للمستهلكين رؤيته. في سحب إستراتيجية، قد يبحث المستهلكون عن منتجك أو خدمتك التي رسمتها علامتها التجارية.
يشمل التسويق بالعلاقات الشركات وعلاماتها التجارية التي تشكل علاقات طويلة الأمد مع العملاء. ينصب تركيز التسويق عبر العلاقات على زيادة ولاء العملاء ومشاركتهم من خلال منتجات وخدمات عالية الجودة. وهي تختلف عن العمليات قصيرة المدى التي تركز فقط على اكتساب العملاء والمبيعات الفردية.
يصف التسويق العكسي أي تسويق إستراتيجية يشجع المستهلكين على البحث عن منتج أو شركة بمفردهم. هذا النهج يختلف عن التسويق التقليدي إستراتيجية حيث يبحث المسوقون عن المستهلك.
يشمل تجديد النشاط التسويقي إنشاء إعلانات مخصصة ومستهدفة للمستهلكين الذين زاروا بالفعل موقع الشركة على الويب. تعمل العملية بهذه الطريقة: عندما يزور المستخدمون موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية ، يتم تمييزهم بملفات تعريف الارتباط التي تتبع المستخدمين ، وعندما يصلون إلى منصات إعلانية حيث يكون إعادة الاستهداف خيارًا (مثل منصات الوسائط الاجتماعية) ، يحصلون على إعلانات معروضة بناءً على تنقلهم .
يصف التسويق الحسي أي حملة تسويقية مصممة لجذب الحواس البشرية الخمس المتمثلة في اللمس والتذوق والشم والبصر والصوت. تتيح تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي والواقع الافتراضي وإنترنت الأشياء (IoT) للمسوقين تصميم تجارب تسويقية مرحة وتفاعلية وغامرة للحواس. على المدى الطويل ، يجب على الشركات تطوير حملات تسويقية حسية ذات صلة وفعالة في التجارة الإلكترونية.
نشأ تسويق الخدمات كمجال دراسي منفصل خلال الثمانينيات. أدرك الباحثون أن الخصائص الفريدة للخدمات تتطلب استراتيجيات تسويقية مختلفة عن تلك المستخدمة في الترويج للسلع المادية. تسويق الخدمات هو فرع متخصص للتسويق يروج للفوائد غير الملموسة التي تقدمها الشركة لخلق قيمة للعملاء.
يصف التسويق المستدام كيف ستستثمر الشركة في المبادرات الاجتماعية والبيئية كجزء من تسويقها إستراتيجية. يُعرف أيضًا باسم التسويق الأخضر ، وغالبًا ما يستخدم لمواجهة الانتقادات العامة حول الهدر والإعلانات المضللة والجودة الرديئة أو المنتجات غير الآمنة.
التسويق الشفهي هو تسويق إستراتيجية تميل نحو تقديم تجربة رائعة للعملاء الحاليين وتحفيزهم على مشاركتها مع العملاء المحتملين الآخرين. هذا هو أحد أكثر أشكال التسويق فعالية لأنه يمكّن الشركة من اكتساب قوة جذب بناءً على إحالات العملاء الحاليين. عندما يصبح العملاء المتكررون عاملاً تمكينيًا رئيسيًا للعلامة التجارية ، فهذه واحدة من أفضل استراتيجيات تسويق النمو العضوي والمستدام.
360 Marketing هي حملة تسويقية تستخدم جميع الوسائط والقنوات ونقاط اتصال المستهلك المتاحة. يتطلب 360 Marketing أن تحافظ الشركة على وجود ثابت عبر قنوات متعددة عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت. وهذا يضمن عدم تفويت قطاعات العملاء المربحة. بحكم طبيعته ، يصف 360 Marketing أي عدد من استراتيجيات التسويق المختلفة. ومع ذلك ، تسويق واسع وشامل إستراتيجية يجب أن تتضمن موقعًا إلكترونيًا ، و SEO ، و PPC ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والعلاقات العامة ، والعلاقات داخل المتجر ، والأشكال التقليدية للإعلان مثل التلفزيون.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
