على أساس الحساب تسويق (ABM) هو ملف إستراتيجية حيث تسويق وإدارات المبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. على أساس الحساب تسويق هو نهج من شركة إلى شركة (B2B) يتم فيه تسويق وتعمل فرق المبيعات معًا لاستهداف الحسابات عالية القيمة وتحويلها إلى عملاء.
فهم التسويق القائم على الحساب
على أساس الحساب تسويق هو بالتأكيد ليس مفهومًا جديدًا ، على الرغم من أنه شهد اهتمامًا متجددًا في السنوات الأخيرة. في الماضي ، كان من الصعب التوسع على أساس الحساب تسويق لأنها تتطلب مستوى عالٍ من التخصيص. جعلت التطورات التكنولوجية الآن نهج ABM أكثر سهولة بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تطوير عالي الاستهداف تسويق المحتوى.
بشكل أساسي ، يعتبر حساب العميل الفردي سوقًا في حد ذاته ، حيث يمتلك كل منها نهجًا استراتيجيًا مخصصًا لتعميق مستوى المشاركة عبر الكل تسويق عملية.
في عصر يتسم بوفرة المعلومات والمنافسة الشرسة ، لم يكن أكثر من أي وقت مضى أن تركز الشركات على الحسابات التي لديها القدرة على تحقيق أعلى عائد على الاستثمار.
تنفيذ التسويق القائم على الحساب
بالنسبة لمعظم الشركات ، تعتمد على الحساب تسويق سيشعر وكأنه يتعلم لغة جديدة. بدلاً من تسويق بالنسبة إلى فئة ديموغرافية أو شخصية مشترية ، يكون التركيز على مؤسسة معينة.
أدرجنا أدناه بعض الخطوات العامة لمساعدة الشركات على بدء العمل:
- تحديد الحسابات الإستراتيجية - يجب أن يبدأ العمل بتحديد نوع المؤسسة التي ستقدم أفضل عائد على الاستثمار. يمكن القيام بذلك عن طريق تقييم الصناعة أو حجم الشركة أو الموقع أو الإيرادات السنوية أو هامش الربح أو زيادة المبيعات المحتملة.
- التحقيق مع أصحاب المصلحة الرئيسيين - مع تحديد الحسابات الاستراتيجية ، من الحكمة تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين في هذه المنظمات. من هم صناع القرار الرئيسيين؟ كيف يتم اتخاذ القرارات؟ يمكن أن يكون LinkedIn مصدرًا جيدًا للمعلومات ، كما هو الحال مع أي تفاعلات سابقة مع المنظمة.
- قم بإنشاء محتوى مخصص - كما هو الحال مع التقليدية تسويق الاستراتيجيات ، يجب أن يعالج المحتوى نقاط الألم المحددة ويفصل كيف يمكن معالجتها. المحتوى المخصص أمر أساسي للحساب تسويق لأن المحتوى يحتاج إلى التحدث مباشرة إلى العميل المحتمل.
- حدد القنوات - أين يقضي أصحاب المصلحة وقتهم؟ أ تسويق قد يختار الفريق الذي يستهدف المديرين التنفيذيين الماليين تشغيل الإعلانات على Bloomberg أو Market Watch. يمكن أن يكون Facebook و LinkedIn أيضًا أماكن جيدة للبدء لأنهما يسمحان بإنشاء حملات إعلانية مستهدفة لمؤسسات معينة وعناوين الأدوار داخل تلك المنظمات.
- نفذ الحملة - عندما يحين وقت تشغيل ملف تسويق الحملة ، من المهم إعادة التأكيد على أن العمل هو فقط تسويق لعميل واحد. تجنب قصفهم بالرسائل عبر قنوات متعددة في تتابع سريع.
- قياس وتبادل النتائج - بعد مرور شهر أو شهرين ، حان الوقت لتقييم فعالية تسويق الحملة الانتخابية. هل كان المحتوى ممتعًا؟ هل تم نقل أي من العملاء المتوقعين إلى أسفل مسار التحويل؟ هل تم تحقيق أي عائد؟ هل كانت هناك مجالات للتحسين؟
فوائد التسويق القائم على الحساب
ستستفيد الشركات التي تحاول البيع في حسابات ذات دورات مبيعات طويلة وأحجام صفقات كبيرة إلى أقصى حد من الحسابات القائمة على الحسابات تسويق.
فيما يلي بعض الفوائد المحددة التي يمكنهم الاستمتاع بها:
- اضافة الطابع الشخصي - ربما يكون أوضح فائدة قائمة على الحساب تسويق هي درجة التخصيص المقدمة للعميل. الحسابات المربحة تجذب استثمارًا أعلى من تسويق والمبيعات مما يعمق العلاقة بين الطرفين.
- دورات مبيعات أقصر - يمكن أن تشمل قرارات الشراء الرئيسية العديد من أصحاب المصلحة مما يؤدي إلى إبطاء العملية. في الإدارة القائمة على الحسابات ، تتم رعاية أصحاب المصلحة هؤلاء في وقت واحد لضمان دورة مبيعات مبسطة وأكثر كفاءة. علاوة على ذلك ، هناك خطوات أقل في دورة مبيعات ABM عند مقارنتها بالتقليدية تسويق.
- زيادة التعاون - كل من المبيعات و تسويق تعمل الفرق بشكل تعاوني لتحديد الحسابات ، وصياغة حملات مخصصة ، ونقل الحسابات عبر خط الأنابيب قبل وبعد حدوث تحويل الرصاص. تضمن شفافية نهج ABM تركيز الفريقين على نفس الأهداف وفهم الأدوار المحددة لكل صاحب مصلحة.
الوجبات الرئيسية
- على أساس الحساب تسويق (ABM) هو ملف إستراتيجية حيث تسويق وإدارات المبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. في الأساس ، يعتبر حساب العميل الفردي سوقًا في حد ذاته.
- على أساس الحساب تسويق يمكن تنفيذ التنفيذ باتباع ست خطوات رئيسية: تحديد الحسابات الإستراتيجية ، والتحقيق في أصحاب المصلحة الرئيسيين ، وإنشاء محتوى مخصص ، واتخاذ قرار بشأن القنوات ، وتنفيذ الحملة ، وقياس النتائج ومشاركتها. يجب أن تحرص الفرق على عدم قصف العميل بالمثل تسويق الرسائل عبر قنوات متعددة.
- يتمتع التسويق المستند إلى الحساب بفوائد متعددة ، بما في ذلك درجة أعلى من التخصيص ، ودورات مبيعات أقصر ، وزيادة التعاون بين أقسام المبيعات والتسويق.
مسرد التسويق المرئي


















































اقرأ أكثر:
اقرأ أيضًا: