عكس تسويق يصف أي تسويق إستراتيجية يشجع المستهلكين على البحث عن منتج أو شركة بمفردهم. هذا النهج يختلف عن التقليدي تسويق إستراتيجية حيث يبحث المسوقون عن المستهلك.
| الجانب | تفسير |
|---|---|
| تعريف | التسويق العكسي، المعروف أيضًا باسم "التسويق بالسحب"، هو أسلوب تسويقي يعبر فيه العملاء عن اهتمامهم بمنتج أو خدمة، مما يدفع الشركات إلى الاستجابة لهذا الطلب. إنه عكس "التسويق بالدفع" التقليدي، حيث تقوم الشركات بترويج المنتجات للعملاء المحتملين. |
| المفاهيم الرئيسية | - بدأ العميل: يأخذ العملاء زمام المبادرة من خلال التعبير عن الاهتمام أو البحث عن المعلومات. - يحركها الطلب: تكون جهود التسويق مدفوعة بطلب العملاء بدلاً من الترويج الاستباقي. - على أساس إذن: تتعامل الشركات مع العملاء الذين أعطوا موافقتهم أو أبدوا اهتمامًا. - الواردة التسويق: مجموعة فرعية من التسويق العكسي الذي يركز على جذب العملاء من خلال المحتوى والمشاركة. - اضافة الطابع الشخصي: تصميم الاستجابات لاحتياجات العملاء الفردية وتفضيلاتهم. |
| استراتيجيات | - Content Marketing: إنشاء محتوى قيم لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم. - وسائل الاعلام الاجتماعية الاستماع: مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي لاستفسارات وتعليقات العملاء. - التسويق عبر البريد الإلكتروني: إرسال رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة للعملاء المهتمين. - رعاية الرصاص: بناء العلاقات مع العملاء المحتملين من خلال المعلومات والمساعدة. - إذن التسويق: الحصول على موافقة صريحة لإرسال الاتصالات التسويقية. |
| الامتيازات | يقدم التسويق العكسي العديد من الفوائد: 1. معدلات تحويل أعلى: يمكن أن تؤدي الاستجابة للطلب الحالي إلى ارتفاع معدلات التحويل. 2. التركيز على العميل: التركيز على احتياجات العملاء وتفضيلاتهم. 3. فعاله من حيث التكلفه: الاستخدام الكفء للموارد من خلال استهداف الأطراف المعنية. 4. يبني الثقة: بناء الثقة من خلال احترام تفضيلات العملاء. 5. اضافة الطابع الشخصي: تصميم الجهود التسويقية للعملاء الأفراد. |
| التحديات | تشمل التحديات تحديد العملاء المهتمين وترتيب أولوياتهم، وإدارة استفسارات العملاء بشكل فعال، وضمان الاستجابات ذات الصلة في الوقت المناسب. |
| المقاييس | قد تتضمن مقاييس التسويق العكسي معدلات التحويل، ونسب النقر إلى الظهور، ومستويات المشاركة، وجودة العميل المحتمل، ودرجات رضا العملاء. |
| المحصلة | التسويق العكسي هو نهج يركز على العملاء ويضع احتياجات العملاء وتفضيلاتهم في طليعة جهود التسويق. من خلال الاستجابة للطلب الحالي والتفاعل مع العملاء المهتمين، يمكن للشركات بناء الثقة وتعزيز معدلات التحويل وإنشاء حملات تسويقية أكثر تخصيصًا وفعالية. ويتطلب فهمًا عميقًا لسلوك العملاء وتفضيلاتهم واستخدام الأدوات والاستراتيجيات المختلفة للرد بشكل فعال على استفسارات العملاء واهتماماتهم. |
فهم التسويق العكسي
وفقًا لقواميس كامبردج على الإنترنت ، عكس تسويق هو إستراتيجية يشجع الأفراد على اختيار منتج أو شركة عبر "الإعلانات العامة ، بدلاً من تسويق لمجموعة معينة من العملاء المحتملين."
في جوهرها ، عكس تسويق يسعى إلى بناء الثقة مع المستهلك بحيث يبحث عن علامة تجارية بمحض إرادته. الثقة ، كما هو الحال مع معظم الناس تسويق الحملات ، عندما تقدم الشركة المساعدة أو المشورة أو غيرها من المعلومات المفيدة بطريقة يعتبرها المستهلك خبراء أو سلطات.
الشركات التي تستخدم العكس تسويق يجب أن تحقق التقنية توازنًا دقيقًا بين تجنب الإكراه وألا تكون غامضة لدرجة أن المستهلك يفشل في إجراء الاتصال المقصود ويختار علامة تجارية منافسة بدلاً من ذلك.
علامة التجميل دوف ، على سبيل المثال ، كانت تسير في الاتجاه المعاكس تسويق حملة في عام 2013 تسمى Dove Campaign for Real Beauty. هدفت الحملة إلى إظهار النساء أنهن أكثر جاذبية مما يفترضن. وصفت كل امرأة نفسها لفنان قام بعد ذلك برسم صورة لهن ، مع الصورة ثم مقارنتها برسم تخطيطي آخر بناءً على وصف المرأة الذي قدمه شخص غريب.
كانت صورة الغريب دائمًا أكثر إرضاءً من تلك التي قدمتها المرأة نفسها ، مما أثار ارتباطًا عاطفيًا قويًا في المشاهدين وألهم النساء لاعتبارهن أجمل مما يعتقدن. لاحظ أن دوف لم يكن كذلك تسويق منتجاتها كوسيلة لتقليل العيوب أو تعزيز الجمال في حد ذاته. وبدلاً من ذلك ، سعت الشركة إلى تعزيز التزام علامتها التجارية بتعزيز احترام الذات وثقة النساء. بعد ذلك ، كان الأمر متروكًا للمستهلك الفردي للربط بين هذه الصفات ومنتجات التجميل من دوف.
أفضل ممارسات التسويق العكسي
فيما يلي بعض النصائح العامة لتنفيذ الاتجاه المعاكس تسويق حملة:
- تقييم الأعمال - بعبارة أخرى ، كيف ينظر الجمهور إلى المنتج أو الخدمة أو الشركة نفسها؟ هل تتفهم الشركة تطلعات الجمهور المستهدف ونقاط ضعفهم؟ يعكس تسويق يتطلب تحديد الأهداف وتقييم الأداء لقياس النجاح. تستخدم العديد من الشركات أيضًا هذا النهج لإعادة وضع علامتها التجارية وتحديد الأسلوب الذي يرغبون في تصويره به.
- لا تكن غازيا - من المهم أن تظل غير مؤذٍ قدر الإمكان أثناء الرجوع إلى الخلف تسويق. تذكر ، يجب أن يشعر المستهلك بأنه مجبر على البحث عن المنتج أو الشركة بمفرده. إذا كنت بحاجة إلى جمع عناوين البريد الإلكتروني ، فاطلب الإذن أولاً. على سبيل المثال ، يمكن أيضًا جعل حملة إعلان فيديو على YouTube قابلة للتخطي لضمان عدم شعور المستهلكين وكأنهم مجبرون على إرسال رسالة.
- ركز على المحتوى - لا يمكن المبالغة في قيمة المحتوى عالي الجودة. عندما خلقت دوف عكسها تسويق قامت الشركة بتشغيل سلسلة من مقاطع الفيديو الاحترافية للنساء من جميع الأشكال والأحجام مع رسم فردي لكل امرأة فنانة جنائية سابقة في مكتب التحقيقات الفيدرالي. تم إصدار مقاطع الفيديو بتكرار لم يربك المشاهدين وتطرق إلى موضوعات ذات مغزى عززت علاقة أعمق بين الشركة ومشتريها المثاليين.
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي - تستخدم العديد من الشركات أيضًا صفحات Facebook ، على سبيل المثال ، لنشر محتوى ذي صلة ومفيد لجمهورها. هذا يضع الشركة كمصدر الانتقال للحصول على معلومات حول موضوع ما. من المهم تقديم القيمة أولاً قبل بدء ظهور المزيد من المنشورات الإستراتيجية التي تبيع المنتجات. يعمل هذا النهج بشكل جيد على منصات مثل Twitter و YouTube.
دراسة الحالات
- حملة دوف من أجل الجمال الحقيقي:
- في هذه الحملة، لم تقم شركة Dove بالترويج لمنتجات التجميل الخاصة بها بشكل مباشر. وبدلاً من ذلك، قاموا بإنشاء سلسلة من مقاطع الفيديو العاطفية والمحفزة التي تحدت تصورات النساء عن جمالهن.
- تضمنت الحملة نساء حقيقيات يصفن أنفسهن لفنان الطب الشرعي الذي قام بعد ذلك برسم صورهن. ثم وصف شخص غريب نفس النساء وتم إنشاء رسم تخطيطي آخر. أظهرت النتائج باستمرار أن الوصف الذي قدمه الشخص الغريب أدى إلى صورة أكثر إرضاءً.
- وقد استفاد هذا النهج من قضايا احترام المرأة لذاتها وتصورها لذاتها، وبناء الثقة من خلال معالجة انعدام الأمن المشترك. وشجعت النساء على إعادة التفكير في صورتهن الذاتية، وبشكل غير مباشر، ربطت دوف بتعزيز احترام الذات.
- قناة اليوتيوب الخاصة بشركة العناية بالبشرة:
- يجوز لشركة العناية بالبشرة إنشاء قناة على YouTube مخصصة لتثقيف المشاهدين حول إجراءات العناية بالبشرة وأنواع البشرة ومكونات المنتج.
- من خلال تقديم محتوى مجاني وغني بالمعلومات، تضع العلامة التجارية نفسها كسلطة مطلعة في صناعة العناية بالبشرة.
- مع مرور الوقت، أصبح المشاهدون يثقون بخبرة العلامة التجارية وقد يميلون أكثر للبحث عن منتجاتها عند اتخاذ خيارات العناية بالبشرة.
- العلامة التجارية لملابس اللياقة البدنية على وسائل التواصل الاجتماعي:
- يمكن للعلامة التجارية لملابس اللياقة البدنية الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية مثل Instagram لمشاركة أدلة التمرين ونصائح التغذية وقصص اللياقة البدنية الملهمة.
- من خلال توفير محتوى قيم باستمرار، تصبح العلامة التجارية مصدرًا مفضلاً لعشاق اللياقة البدنية الذين يبحثون عن المشورة والتحفيز.
- وبمرور الوقت، قد يربط المتابعين العلامة التجارية برحلة اللياقة البدنية الخاصة بهم ويأخذون في الاعتبار منتجاتهم عند شراء معدات التمرين.
- الندوات عبر الإنترنت لشركة التكنولوجيا:
- تستضيف شركة التكنولوجيا ندوات مجانية عبر الإنترنت حول موضوعات تتعلق بصناعتها، مثل التقنيات الناشئة أو أفضل الممارسات.
- ومن خلال تقديم رؤى وخبرات قيمة، تقوم الشركة ببناء الثقة بين المشاركين، وتضع نفسها كمورد واسع المعرفة.
- يمكن للحاضرين، الذين حصلوا على معلومات قيمة، البحث لاحقًا عن منتجات الشركة أو خدماتها عندما تكون لديهم احتياجات ذات صلة.
- الأحداث التعليمية للشركة المصنعة للسيارات:
- ترعى إحدى الشركات المصنعة للسيارات الأحداث التي تركز على ممارسات القيادة الآمنة وصيانة السيارات وابتكارات السيارات.
- ومن خلال تعزيز السلامة والمعرفة، تعمل العلامة التجارية على بناء الثقة بين الحاضرين في الحدث.
- وبما أن الحاضرين يربطون العلامة التجارية بالسلامة والخبرة، فقد يكونون أكثر ميلاً إلى التفكير في سيارات الشركة المصنعة عند شراء سيارة.
الوجبات الرئيسية:
- عكس تسويق يصف أي تسويق إستراتيجية يشجع المستهلكين على البحث عن منتج أو شركة بمفردهم.
- عكس تسويق تكون فعالة عندما تتمكن العلامة التجارية من بناء الثقة مع المستهلكين في جمهورها المستهدف. يمكن تسهيل ذلك من خلال وضع العلامة التجارية نفسها كسلطة في موضوع ما بمعلومات توفر قيمة.
- عكس تسويق لا يختلف كثيرًا عن الأشكال الأخرى لـ تسويق. ومع ذلك ، من المهم أولاً تقييم كيف ينظر المستهلكون إلى العمل أو المنتج ثم تحديد الأهداف التي يمكن تتبعها وتقييمها. من الضروري أيضًا تجنب التوغل تسويق الحملات والتركيز بدلاً من ذلك على المحتوى عالي الجودة والوسائط الاجتماعية.
النقاط الرئيسية للتسويق العكسي:
- تعريف: يعكس تسويق يشجع المستهلكين على البحث بشكل استباقي عن منتج أو شركة، على عكس الطريقة التقليدية تسويق حيث يصل المسوقون إلى المستهلكين.
- بناء الثقة: الثقة عنصر حاسم في الاتجاه المعاكس تسويق. تقوم العلامات التجارية ببناء الثقة من خلال تقديم المساعدة أو المشورة أو المعلومات القيمة، ووضع نفسها كخبراء أو سلطات في مجالات تخصصهم.
- تحقيق التوازن بين قانون: يتضمن التسويق العكسي الناجح توازنًا دقيقًا بين تجنب الإكراه وتوفير معلومات كافية لمساعدة المستهلكين على اتخاذ خيارات مستنيرة دون أن تكون غامضة للغاية.
- مثال - حمامة: تعتبر حملة Dove للجمال الحقيقي مثالًا توضيحيًا للتسويق العكسي. وبدلاً من الترويج للمنتجات بشكل مباشر، ركزت على تعزيز احترام المرأة لذاتها، مما سمح للمستهلكين بربط العلامة التجارية بثقة.
- أفضل الممارسات:
- تقييم الأعمال: فهم كيفية النظر إلى العمل، وتحديد الأهداف، وقياس الأداء.
- عدم الغزو: احترام تفضيلات المستهلكين وتجنب الأساليب الغازية. اطلب الإذن عند جمع البيانات.
- جودة المحتوى: قم بإنشاء محتوى عالي الجودة وقيم يعزز التواصل الأعمق بين العلامة التجارية وجمهورها.
- وسائل التواصل الاجتماعي: استخدم منصات الوسائط الاجتماعية لمشاركة المحتوى ذي الصلة ووضع العلامة التجارية كمصدر للمعلومات.
- الوجبات السريعة الرئيسية:
- يؤكد التسويق العكسي على المشاركة التي يبدأها المستهلك.
- إن بناء الثقة أمر بالغ الأهمية؛ يجب على العلامات التجارية أن تثبت نفسها كسلطات.
- قم بتقييم صورة العلامة التجارية، وحدد أهدافًا واضحة، وتجنب الأساليب التدخلية.
- يعد المحتوى عالي الجودة والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا حيويًا للنجاح في التسويق العكسي.
مسرد التسويق المرئي
اقرأ أكثر:
اقرأ أيضًا:
