في باقة نموذج أعمال البيع بالتجزئةعادةً ما تتمتع الشركة بإمكانية الوصول المباشر إلى العملاء النهائيين ، والذين سيستهلكون إصدارًا نهائيًا من المنتج / الخدمة ، يُباع في وحدات ، وبهامش ربح أعلى. أين في أ نموذج أعمال البيع بالجملة، بدلاً من ذلك ، تبيع الشركة عادةً المنتجات الخام بكميات كبيرة لتجار التجزئة والوسطاء الذين يبيعون مباشرةً للعملاء. في نموذج هجين (مثل كوستكو) يبيع بائع الجملة أيضًا للعملاء النهائيين.
فهم نموذج أعمال البيع بالتجزئة
• نموذج أعمال البيع بالتجزئة واضح ومباشر. تشتري الشركة المنتجات الخام بكميات كبيرة ، إما أن تقوم بمعالجتها أو إعادة تغليفها أو بيعها مباشرة للعملاء النهائيين بهامش أعلى بكثير من الشراء بالجملة. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن بائع التجزئة يتجه مباشرة إلى المستهلك ، فلا داعي لتقسيم الإيرادات مع الوسطاء.
هذا يعطي بائع التجزئة هوامش إجمالية عالية على مبيعاته. بهذه الطريقة ، يمكن لمتاجر التجزئة تمويل عملياتها ، والتي عادة ما تكون أكثر تكلفة.
في الواقع ، تاجر التجزئة لديه توزيع المخاطر المرتبطة بحقيقة أنه من أجل بقاء الأعمال ، يجب أن يكون لها تدفق مستمر من المستهلكين. نظرًا لأن تجارة التجزئة تبيع عادةً منتجات وخدمات منخفضة السعر لعدد أكبر من الأشخاص ، بدلاً من تلقي طلبات أكبر بكثير ، مثل تاجر الجملة.
فهم نموذج أعمال البيع بالجملة
في مجلة نموذج أعمال البيع بالجملةبشكل عام ، تبيع الشركة بالجملة لعدد أقل من العملاء (عادةً تجار التجزئة أو الوسطاء) الذين يتعاملون مع العملاء النهائيين. لذلك ، تاجر الجملة لديه أقل تسويق و توزيع التكاليف المرتبطة بالحاجة إلى جذب تدفق مستمر من العملاء ، وبدلاً من ذلك ، يتجه معظم الجهد نحو المخزون والنقل و توزيع (يقصد بها الصفقات مع تجار التجزئة).
الاختلافات الرئيسية بين البيع بالتجزئة والبيع بالجملة
دعونا نرى الاختلافات الرئيسية بين تجار التجزئة وتجار الجملة:
الوصول المحلي والمباشر للعملاء مقابل قدرة التوزيع الأوسع
يكون توزيع بائع التجزئة محليًا في الغالب (ما لم تقم بالطبع بإعداد متجر بيع بالتجزئة عبر الإنترنت). يمكن لتاجر الجملة بدلاً من ذلك تغطية مناطق أكبر من خلال التعامل مع تجار التجزئة الآخرين ، محليًا ووطنًا ودوليًا. لذلك ، بشكل عام ، يتم تحديد موقع بائع التجزئة ويعمل ضمن مواقع مركزية في المدن والبلدات ، في حين يتم تحديد موقع تاجر الجملة وعادة ما يعمل خارج المناطق المركزية.
هذا لأن ما يهم تاجر الجملة هو القدرة على تكديس المزيد من المنتجات الخام لكل قدم مربع. حيث يهم بائع التجزئة أكثر من السوق المحلي الذي يمكنه الوصول إليه ، والأسعار الممتازة التي يمكنه تحصيلها.
وبالتالي ، قد يختار بائع الجملة المواقع التي توجد بها مساحة أكبر وأقل تكلفة من حيث الإيجار لكل قدم مربع. قد يقوم بائع التجزئة بالاختيار المعاكس. قد تختار مواقع أصغر ، مما يمنحها ميزة من حيث الوصول إلى المزيد من المستهلكين والقدرة على تحصيل علاوة بناءً على الموقع.
هوامش إجمالية أعلى مقابل هوامش ربح صافية أعلى
عادة ما يتمتع بائع التجزئة بهوامش أعلى ، نظرًا لحقيقة أنه يمكنه البيع مباشرة للعملاء. لذلك ، قم بتحويل منتج بسيط (ربما كيس قهوة) إلى ملف المنتج يتم تقديمه للعملاء وبالتالي بربح إجمالي مرتفع للغاية. ومع ذلك ، قد يكون لدى بائع التجزئة أيضًا تكاليف تشغيلية أعلى بكثير لكل وحدة نظرًا لأنه يتعين عليه التركيز بشكل أكبر على الموقع وخدمة العملاء لتشغيل الأعمال بنجاح (فكر في مطعم في وسط المدينة مع نفقات إيجار لا تصدق سيتم تشغيله).
على الجانب الآخر ، قد يركز تاجر الجملة بشكل أقل على الموقع وأكثر على قدرته على أن يكون أقرب إلى تجار التجزئة / الوسطاء أو العملاء الذين يمكنهم بيع المنتج بكميات كبيرة. وعلى قدرتها على تكديس المخزون بكفاءة وتنظيم النقل حوله. لذلك ، قد يتمتع تاجر الجملة بهوامش إجمالية أقل (يُباع المنتج بكميات كبيرة وبسعر أقل لكل وحدة) ولكن تكاليف تشغيلية أقل نسبيًا و توزيع المخاطر (التي يتحملها بائع التجزئة).
مخاطر التوزيع مقابل المخاطر اللوجستية
يأخذ بائع التجزئة على عاتقه مخاطر التوزيع ، المرتبطة بتكاليف إدارة الأعمال التجارية الشاملة والتأكد من أن التدفق المستمر للعملاء والعملاء المتكررين يغذي الأعمال .
بينما يحتاج بائع الجملة أيضًا إلى القلق بشأن العملاء ، إلا أنه سيكون أيضًا أقل من ذلك بكثير تسويق التكاليف المرتبطة بأعمالها ، ومعظم التكاليف تميل نحو الخدمات اللوجستية. باختصار ، فإن توزيع تُترجم المخاطر التي يتعرض لها تاجر الجملة إلى قدرته على هيكلة عملياته ولوجستياته بكفاءة ، بدلاً من كيفية العثور على العملاء ، وهو ما يمثل بدلاً من ذلك مصدر القلق الرئيسي لبائع التجزئة.
المنافسة المحلية مقابل المنافسة الوطنية
في معظم الحالات ، سيحتاج بائع التجزئة إلى فهم السوق المحلي قدر الإمكان ، حيث سيكون هذا هو شريان الحياة للشركة. سيحتاج بائع الجملة بدلاً من ذلك إلى القلق بشأن الوصول إلى البنية التحتية ، وإلى المناطق الحضرية الأكبر حيث يتوفر العديد من تجار التجزئة الآخرين. من هناك ، تأكد من أن تكون قادرًا على المنافسة على المستوى الوطني والدولي لتوزيع المنتج الخام بسرعة.
تقلبات أسعار الجملة مقابل التأثير اللوجستي
نظرًا لأن بائع التجزئة عادة لا يتحكم في سلسلة التوريد قد يتعرض لها أيضًا السعر التقلبات التي لا تستطيع السيطرة عليها. من ناحية أخرى ، قد يكون لدى تاجر الجملة سيطرة أكبر على سلسلة التوريد ، والتأكد من المزيد من القوة الشرائية ، نظرًا لحجمها الأكبر مقارنة بتجار التجزئة.
وبالتالي ، قد يكون أكثر عرضة للتأثير اللوجستي بشكل عام.
كوستكو والنموذج الهجين (تاجر جملة يبيع مباشرة للمستهلكين)
هناك طريق بين البيع بالجملة والتجزئة ، و نموذج أعمال كوستكو يمثلها بشكل جيد للغاية. بينما كوستكو. تاجر الجملة ، الذي يبيع الأشياء بالجملة ، يفعل ذلك مباشرة للمستهلكين. لذلك ، تتبع كوستكو ما يمكننا تعريفه كنموذج هجين (بين البيع بالجملة والتجزئة) حيث تتمتع أيضًا بعلامة تجارية قوية تجاه المستهلكين.
تجذب كوستكو المستهلكين بأشياء مثل أسعار الغاز الجيدة ، والمنتجات البسيطة ، مثل صفقة قاعة الطعام ، مع كومبو كوستكو هوت دوج والصودا الشهير مقابل 1.50 دولار فقط ، لجذب المستهلكين إلى متاجر البيع بالجملة وبيع الأشياء بكميات كبيرة. تلك تستخدم كخطافات و تسويق إستراتيجية.
هذه إستراتيجية معروف باسم "زعيم الخسارة إستراتيجية"حيث يكون المنتج غير مربح ، طالما يتم بيع المنتجات التكميلية التكميلية بربح.
قد يبدو هذا تافهاً ، ولكن من خلال خلق لحظة للأسرة لمشاركة تجربة طعام (شيء تراه عادةً في متجر بيع بالتجزئة) ، تخلق كوستكو الفرصة لتجربة تسوق لجميع أفراد الأسرة. هذه إستراتيجية عملت بشكل جيد منذ عام 1985.
تجارة التجزئة وصناعة الأزياء
تعد صناعة الأزياء أيضًا مثالًا مثيرًا للاهتمام حول كيفية البيع بالتجزئة نماذج الأعمال تتكيف مع مرور الوقت وتوفر نافذة على المستقبل.
في الواقع ، لدينا من جهة الأزياء بطيئة اللاعبون الذين يركزون على اختيار الشركات المصنعة وبيع منتجاتهم في المتاجر الرئيسية ، والتي تقع عادةً في مواقع مركزية للغاية داخل مناطق حضرية كبيرة ، من خلال التركيز على علامتهم التجارية المستدامة.
وعلى الطيف الآخر ، لديك بطريقة سريعة اللاعبين الذين يركزون بشكل أقل على اختيار الشركات المصنعة وأكثر على التحسين اللوجستي لتسريع الإنتاج وخفض تكاليف العناصر المباعة. مع الاستمرار في استخدام مساحات البيع بالتجزئة في مواقع مركزية في مناطق حضرية كبيرة لتوزيع المنتج.
على مر السنين ، يحب اللاعبون الجدد لقد تعلمت ASOS لزيادة تسريع عملية التصنيع ، وتقليل مساحة البيع بالتجزئة ، وخفض الأسعار ، ومع ذلك يكون لها هوامش أوسع ، فبدلاً من البيع بالتجزئة ، يقومون بتوزيع المنتج مباشرةً من البيع بالتجزئة إلى العملاء ، في ما يسمى أزياء فائقة السرعة.
وأحدث تطور لذلك ، مع لاعبين مثل انها في، التي نقلت مفهوم الموضة السريعة إلى المستوى التالي ، من خلال النقر على الاتجاهات الرقمية التي تتطور بسرعة على وسائل التواصل الاجتماعي مثل تيك توك، مما يقلل وقت التصنيع بشكل أكبر ، ومن خلال الاستفادة من عالم توزيع باستخدام البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. -
وبالتالي ، فمن ناحية ، تتابع SHEIN بسرعة وتتصفح وتبتكر الاتجاهات الرقمية. ومن ناحية أخرى ، فإنه يقلل من مساحات البيع بالتجزئة المادية ، لصالح مساحات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت ، مما يؤدي إلى مزيد من الانخفاض في الأسعار مع الحفاظ على الهوامش والربحية. هذا هو المعروف باسم البيع بالتجزئة في الوقت الفعلي.
من الصعب تحديد ما إذا كانت نماذج البيع بالتجزئة هذه ستكون مستدامة على المدى الطويل.
أمثلة على سيناريوهات البيع بالتجزئة مقابل البيع بالجملة:
- كتب:
- البيع بالتجزئة: يشتري العميل نسخة واحدة من الرواية الأكثر مبيعًا من مكتبة محلية.
- بالجملة: تطلب إحدى المكتبات المحلية 200 نسخة من الرواية الأكثر مبيعًا من الموزع أو الناشر.
- ملابس:
- البيع بالتجزئة: شخص يشتري فستانًا من متجر رئيسي تابع لعلامة تجارية.
- بالجملة: يشتري صاحب متجر ملابس 500 فستان بأحجام مختلفة من شركة تصنيع ملابس لبيعها في متجره.
- الالكترونيات:
- البيع بالتجزئة: يشتري فرد هاتفًا ذكيًا من أحد متاجر الإلكترونيات.
- بالجملة: يطلب بائع تجزئة للإلكترونيات 1,000 هاتف ذكي من إحدى الشركات المصنعة لإعادة بيعها.
- البقالة:
- البيع بالتجزئة: تشتري عائلة البقالة للأسبوع من سوبر ماركت محلي.
- بالجملة: تقدم سلسلة سوبر ماركت طلبًا لشراء 10,000 كرتونة من الحليب من أحد موردي منتجات الألبان.
- السيارات:
- البيع بالتجزئة: يشتري العميل سيارة من وكالة للاستخدام الشخصي.
- بالجملة: يطلب وكيل سيارات 50 سيارة من طراز جديد من الشركة المصنعة لبيعها للعملاء الأفراد.
- أثاث:
- البيع بالتجزئة: زوجان يشتريان طاولة طعام من صالة عرض للأثاث.
- بالجملة: يطلب متجر أثاث 100 طقم طاولة طعام من صانع أثاث لعرضها وبيعها في متجره.
- مستحضرات التجميل:
- البيع بالتجزئة: شخص ما يشتري أحمر الشفاه من متجر مستحضرات التجميل.
- بالجملة: تطلب سلسلة متاجر مستحضرات تجميل 5,000 أحمر شفاه بظلال مختلفة من إحدى شركات تصنيع مستحضرات التجميل.
- المجوهرات:
- البيع بالتجزئة: رجل يشتري خاتمًا من الألماس من محل مجوهرات ليتقدم لخطبة شريكته.
- بالجملة: يطلب متجر المجوهرات 200 خاتم ألماس بتصميمات مختلفة من تاجر مجوهرات بالجملة.
- اللعب:
- البيع بالتجزئة: يشتري الآباء لعبة لعيد ميلاد طفلهم من متجر الألعاب.
- بالجملة: تطلب سلسلة متاجر ألعاب 10,000 وحدة من لعبة مشهورة من إحدى شركات تصنيع الألعاب لموسم العطلات.
- معدات رياضية:
- البيع بالتجزئة: يشتري فرد مضرب تنس من أحد متاجر المعدات الرياضية.
- بالجملة: يطلب متجر المعدات الرياضية 500 مضرب تنس من أحد الموردين لبيعها في منافذ البيع الخاصة به.
النقاط الرئيسية:
نموذج أعمال البيع بالتجزئة:
- النهج المباشر للمستهلك (B2C) حيث تبيع الشركة المنتجات المصنعة / النهائية مباشرة إلى العملاء النهائيين.
- هوامش أعلى ولكن أيضا ارتفاع التكاليف و توزيع المخاطر.
- لا يتعين على تجار التجزئة تقسيم الإيرادات مع الوسطاء ، مما يؤدي إلى ارتفاع هوامش الربح الإجمالية على المبيعات.
- يحتاج تجار التجزئة إلى تدفق مستمر من المستهلكين لأنهم يبيعون عادة منتجات منخفضة السعر لعدد أكبر من الناس.
نموذج أعمال البيع بالجملة:
- يبيع تجار الجملة المنتجات بالجملة لتجار التجزئة بأسعار مخفضة.
- يبيع تجار التجزئة بعد ذلك المنتجات للمستهلكين بسعر أعلى.
- يركز تجار الجملة على عدد أقل من العملاء (تجار التجزئة) وأكثر على المخزون والنقل و توزيع.
- تجار الجملة لديهم أقل تسويق التكاليف ولكن المزيد من المخاطر اللوجستية.
الاختلافات الرئيسية بين البيع بالتجزئة والبيع بالجملة:
- الوصول المحلي والمباشر للعملاء (التجزئة) مقابل أوسع توزيع القدرة (بالجملة).
- هوامش إجمالية أعلى (تجزئة) مقابل هوامش ربح صافية أعلى (جملة).
- مخاطر التوزيع (البيع بالتجزئة) مقابل المخاطر اللوجستية (البيع بالجملة).
- المنافسة المحلية (البيع بالتجزئة) مقابل المنافسة الوطنية (البيع بالجملة).
- تقلبات أسعار الجملة (البيع بالتجزئة) مقابل التأثير اللوجستي (البيع بالجملة).
كوستكو والنموذج الهجين:
- تتبع كوستكو نموذجًا هجينًا بين البيع بالجملة والتجزئة ، وبيع بالجملة للمستهلكين مباشرة.
- يستخدم "قائد الخسارة إستراتيجية"من خلال تقديم منتجات ذات هامش ربح منخفض لجذب المستهلكين وبيع سلع أخرى بربح.
صناعة البيع بالتجزئة والأزياء:
- أمثلة على صناعة الأزياء للأزياء البطيئة (التركيز على العلامات التجارية المستدامة) والأزياء السريعة (السرعة والتكلفة المنخفضة).
- تقلل الموضة فائقة السرعة من مساحة البيع بالتجزئة ، وتركز على الخدمات اللوجستية ، وتبيع مباشرة للعملاء.
- SHEIN هو مثال على البيع بالتجزئة في الوقت الفعلي ، حيث يحول اتجاهات الموضة إلى مجموعات بسرعة من خلال التواجد الرقمي والعلامات التجارية.
أنواع وأطر نماذج العمل المتصلة
الأدلة الحرة الرئيسية:
