في عام 2022 ، جاءت معظم مبيعات Apple (62٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعتبر هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات وتوسيع نطاقها والإعانات (لتمكين العديد من الأشخاص من شراء iPhone). وبالمقارنة ، فإن القناة المباشرة تمثل 38٪ من إجمالي الإيرادات. المخازن مهمة لتجربة العملاء ، وتمكين الخدمة عمل و العلامات التجارية على نطاق واسع.
تحطيم إستراتيجية التوزيع الخاصة بشركة Apple
عندما تتجول في شوارع المدن في جميع أنحاء العالم في مواقع مزدحمة ومختارة ، ستجد متجر Apple Store.
من Piazza Liberty في ميلانو ، و Cotai Central في ماكاو ، و Grand Central Terminal في نيويورك ، Apple العلامة تجارية يترك انطباعًا قويًا في أذهان المستهلكين.
قد تؤدي هذه الانطباعات أيضًا إلى خلق فجوة معرفية. باختصار ، قد يفترض الناس أن متاجر Apple هذه هي أيضًا المحرك الأساسي لإيرادات Apple.
بينما تعد Apple Stores محركًا أساسيًا لإيراداتها ، إلا أنها ليست المحرك الأساسي. ومع ذلك ، لماذا إذن تحتفظ الشركة بهذه المتاجر باهظة الثمن؟ وما هي وظيفتهم الأساسية؟
باختصار ، استراتيجية التوزيع التي تتبعها شركة Apple
عندما يتعلق الأمر قنوات التوزيع، عادة ما تستخدم الشركات نهجًا مباشرًا أو غير مباشر.
مزيج من القنوات المباشرة وغير المباشرة يكون أكثر منطقية في كثير من الحالات.
على سبيل المثال، نموذج أعمال Apple تستفيد من كل من القنوات المباشرة وغير المباشرة. تبيع Apple منتجاتها مباشرة عبر متاجر Apple.
الآن ، عندما تنظر إلى Apple's عملنموذج، منتجها الرئيسي لا يزال iPhone.
أبل لديه نموذج الأعمال التي تنقسم إلى منتجات وخدمات. حققت Apple إيرادات تزيد عن 394 مليار دولار في عام 2022 ، منها 205.5 دولار من مبيعات iPhone ، و 40 مليار دولار من مبيعات Mac ، وأكثر من 41 مليار دولار من الملحقات والأجهزة القابلة للارتداء (AirPods ، Apple TV ، Apple Watch ، منتجات Beats ، HomePod ، iPod touch ، وملحقاتها) ، جاء 29.3 مليار دولار من مبيعات iPad ، و 78.13 مليار دولار من الخدمات.
هذا يعني أنه عندما تصدر Apple حكمًا على ملف استراتيجية العملتقوم بذلك من خلال عدسات مبيعات iPhone الخاصة بها.
وليس هناك مكان أفضل لعرض تكنولوجيا Apple من المتاجر المملوكة لها.
وأوضح استراتيجية التوزيع المباشر لشركة أبل
في عام 2022 ، أنتجت Apple 38٪ من قناتها المباشرة ، مقابل 36٪ في 2021 و 34٪ في 2020. نمت مبيعات Apple المباشرة من 29٪ في 2018 إلى 38٪ في 2022.
تعتبر هذه العناصر حاسمة لنجاح Apple لأنها تمكن Apple من تقديم تجربة شراء عالية الجودة لمنتجاتها حيث يتم التركيز على الخدمة والتعليم.
ولهذا السبب أيضًا تواصل Apple توسيع متاجرها في جميع أنحاء العالم. في حين أن هذا جزء مهم من Apple توزيعإستراتيجية، كما أنها مكلفة للغاية.
ومع ذلك ، تتمتع Apple بالسيطرة الكاملة على تجربة العملاء ، والتحكم في أ توزيعإستراتيجية يتطلب موارد ضخمة.
من خلال هذا النهج ، يمكن لشركة Apple توظيف موظفين ذوي خبرة ومعرفة لتقديم مجموعة واسعة من الأجهزة والبرامج وغيرها من الملحقات التابعة لجهات خارجية والتي تكمل منتجات Apple.
وبالتالي ، يلعب متجر Apple والقناة المباشرة دورًا رئيسيًا للأسباب التالية:
ظهور العلامة التجارية على نطاق واسع ، حيث يتم وضع متاجر Apple المملوكة في أكثر المواقع شهرة في جميع أنحاء العالم وغالبًا ما تعرض أيضًا بنية لا تصدق ، بما يتماشى مع حقيقة أن Apple تعتبر نفسها صمم / شركة UX.
تطوير الخدمة عمل. نظرًا لأنه يمكن تثقيف المستهلكين في المتاجر ، يمكن توفير دعم ما قبل البيع وبعده.
القدرة على البيع على أساس B2B (قد يرغب عملاء الشركات والمؤسسات
Apple هي شركة قائمة على المنتجات يغذيها المنصة نماذج الأعمال (مثل متجر Apple) ، حيث لا تزال المبيعات تأتي بشكل أساسي من iPhone. ومع ذلك ، فقد تحولت الشركة أيضًا نحو شركة خدمات (مع Apple Store و iTunes ، والتي تسمى الآن Apple Music وخدمات الإعلان) وشركة منتجات يمكن ارتداؤها ، وهي الشريحة الأسرع نموًا.
في الواقع ، يمكنك أن ترى كيف أن جزءًا كبيرًا من عائدات Apple يشمل أيضًا الخدمات والمنتجات الأخرى.
هذا يعني أن متاجر Apple هي محرك أساسي للمبيعات.
وهذا أمر منطقي ، بالنظر إلى المبلغ الذي تنفقه الشركة على إدارتها.
في السياق ، في السنوات العشر المقبلة ، ستنفق Apple أكثر من عشرة مليارات دولار في عقود الإيجار التشغيلي ، كما ورد في تقاريرها المالية البيانات.
ومع ذلك ، إذا كانت Apple تعتمد فقط على عمليات البيع بالتجزئة الخاصة بها ، فسيكون ذلك مخاطرة كبيرة.
في الواقع ، تخضع متاجر البيع بالتجزئة لمخاطر مالية ، وإذا اعتمدت المبيعات عليها حصريًا عند التباطؤ ، فمن السهل أن تخلق مشاكل لشركة Apple على المدى الطويل. عمل النجاح.
شرح إستراتيجية التوزيع غير المباشرة لشركة Apple
في عام 2022 ، حققت Apple 62٪ من إيراداتها من المبيعات غير المباشرة ، و 64٪ في عام 2021 ، و 66٪ في عام 2020. وانخفضت مساهمتها في المبيعات غير المباشرة من 71٪ في عام 2018 إلى 62٪ في عام 2022 ، لصالح المبيعات المباشرة. توزيع.
في الوقت نفسه ، فإن متاجر آبل لها تأثير كبير على الشركة العلامة تجارية.
في الواقع أنها تخلق رؤية لـ العلامة تجارية ومنتجات الشركة. كيف؟ لنقم بهذا التمرين البسيط.
إذا سألتكم ، "أين تعتقد أن Apple تبيع معظم منتجاتها؟" أراهن أنك ستجيب على الأرجح عبر متاجر Apple.
ومع ذلك ، إذا سألتك ، "من أين اشتريت iPhone الخاص بك؟" (وهو المحرك الأساسي لمبيعات Apple) ، فمن المحتمل أنك ستجيب ، "ليس في متجر Apple!"
باختصار ، أود تعريف Apple توزيعإستراتيجية لخلق "فجوة معرفية إيجابية في الإدراك" للمستهلكين.
قد يربط المستهلكون Apple بالصورة التي يحصلون عليها بشكل أساسي عبر متاجر Apple. هذه المتاجر ليست سوى جزء واحد أصغر من إجمالي Apple توزيعإستراتيجية.
ليس بالصدفة ، تقع متاجر البيع بالتجزئة التابعة لشركة Apple عادةً في مواقع ذات حركة مرور عالية في مراكز التسوق عالية الجودة ومناطق التسوق الحضرية. الهدف هو خلق قدر كبير من الرؤية بشكل مستقل عن المبيعات.
أنا لا أقول أن المبيعات ليست مهمة. النقطة الأساسية هي أن Apple يمكنها الاستفادة من متاجرها للسيطرة على منتجاتها العلامات التجاريةإستراتيجية. وبالتالي ، الطريقة التي ينظر بها المستهلكون إلى الشركة ككل.
ومع ذلك ، ليس هذا هو المكان الذي تحدث فيه معظم المبيعات! باختصار ، متجر Apple ليس مجرد متجر بيع بالتجزئة. كما هو موضح ، فإن متجر Apple هو ملف العلامات التجارية و تسويق جهد لخلق تجربة وخيال متحكم فيهما في ذهن المستهلكين.
إذا كان من السهل افتراض أن معظم إيرادات Apple تأتي من قنواتها المباشرة ، فإن Apple توظف مجموعة متنوعة من الإيرادات غير المباشرة قنوات التوزيع التي تشمل:
إلى جانب متجر Apple ، ستجد منتجات Apple أيضًا في Best Buy ، وول مارت، الهدف ، راديو شاك ، وسام. ومن المحتمل أنك اشتريت أحد منتجات Apple هناك.
لماذا؟
في عام 2022 ، استحوذ صافي مبيعات Apple من خلال قنواتها المباشرة على 38٪ من إيراداتها. مقارنة بـ 62٪ من صافي المبيعات تأتي من مبيعاتها غير المباشرة قنوات التوزيع.
بمرور الوقت ، بينما تختبر Apple منتجات جديدة ، قد نشهد زيادة في المبيعات من القنوات المباشرة. ومع ذلك ، في هذه المرحلة ، ساعدت القنوات غير المباشرة Apple على التوسع.
الخلاصة الرئيسية هي أن الشركات غالبًا ما تنخرط فيها استراتيجيات التوزيع المباشر، وهي مكلفة للغاية ولا ترتبط بالضرورة بتوليد الإيرادات فقط.
يمتلك المتجر الذي يمكن لشركة Apple بيع منتجاتها فيه مباشرة للمستهلكين ميزة هائلة للعلامة التجارية.
يمكن أن تفتح Apple تلك المتاجر في المواقع ذات الازدحام الشديد في المناطق الحضرية.
غالبًا ما تكون هذه المتاجر عبارة عن روائع معمارية ترغب في التقاط الخيال الجماعي للناس في جميع أنحاء العالم ، على الرغم من أن معظم مبيعاتها تتم عن طريق غير مباشر قنوات التوزيع.
ماذا بعد؟ دفع آبل نحو التوزيع المباشر!
في عام 2022 ، أنتجت Apple 62٪ من القنوات غير المباشرة مقابل 38٪ من قناتها المباشرة. في عام 2021 ، جاءت 64٪ من مبيعات Apple عبر قنوات غير مباشرة مقابل 36٪ من قنواتها المباشرة في عام 2021.
اعتبارًا من عام 2023 ، كان المساهمون الرئيسيون في شركة Apple يتألفون من شركة Warren Buffet's Berkshire Hathaway بنسبة 5.73 ٪ من أسهم الشركة (بقيمة تزيد عن 130 مليار دولار). يليه مساهمون أفراد آخرون مثل Tim Cook ، الرئيس التنفيذي لشركة Apple ، بحوالي 3.3 مليون سهم ، وأرتور ليفينسون ، رئيس مجلس إدارة Apple ، بأكثر من 4.5 مليون سهم ، وآخرين.
أبل لديه نموذج الأعمال التي تنقسم إلى منتجات وخدمات. حققت Apple إيرادات تزيد عن 394 مليار دولار في عام 2022 ، منها 205.5 دولار من مبيعات iPhone ، و 40 مليار دولار من مبيعات Mac ، وأكثر من 41 مليار دولار من الملحقات والأجهزة القابلة للارتداء (AirPods ، Apple TV ، Apple Watch ، منتجات Beats ، HomePod ، iPod touch ، وملحقاتها) ، جاء 29.3 مليار دولار من مبيعات iPad ، و 78.13 مليار دولار من الخدمات.
شكلت مبيعات iPhone والخدمات المحرك الرئيسي للإيرادات في عام 2022. وضمن إيرادات الخدمة ، كان الإعلان هو القطاع الفرعي الأسرع نموًا عمل صُممت Apple على قمة App Store ، يليها Mac ، والملحقات والأجهزة القابلة للارتداء ، و iPad.
في عام 2022 ، جاءت معظم مبيعات Apple (62٪) من قنوات غير مباشرة (تضم شبكات خلوية تابعة لجهات خارجية وتجار جملة / تجار تجزئة وبائعين). تعتبر هذه القنوات ضرورية لتضخيم المبيعات وتوسيع نطاقها والإعانات (لتمكين العديد من الأشخاص من شراء iPhone). وبالمقارنة ، فإن القناة المباشرة تمثل 38٪ من إجمالي الإيرادات. المخازن مهمة لتجربة العملاء ، وتمكين الخدمة عملوالعلامة التجارية على نطاق واسع.
في عام 2022 ، أنتجت Apple 62٪ من القنوات غير المباشرة مقابل 38٪ من قناتها المباشرة. في عام 2021 ، جاءت 64٪ من مبيعات Apple عبر قنوات غير مباشرة مقابل 36٪ من قنواتها المباشرة في عام 2021.
Apple هي عملاق تقني ، وعلى هذا النحو ، فهي تضم مجموعة من القيمة الاقتراحات التي تجعل من Apple العلامة تجارية المعترف بها بين المستهلكين. الثلاثة الأساسية القيمة مقترحات شركة آبل العلامة تجارية الاستفادة من شعار "فكر بشكل مختلف" ؛ أجهزة تقنية موثوقة للأسواق الجماعية ؛ وبدءًا من عام 2019 ، بدأت Apple أيضًا في التأكيد على المزيد والمزيد من الخصوصية لتمييز نفسها عن عمالقة التكنولوجيا الآخرين.
أبل مهمة هي "تقديم أفضل تجربة مستخدم لعملائها من خلال أجهزتها وبرامجها وخدماتها المبتكرة." وفي بيان مؤرخ عام 2019 ، حدد تيم كوك ملف برؤية طبيعية تم تحديده على أنه "نعتقد أننا على وجه الأرض لنصنع منتجات رائعة وهذا لا يتغير."
في عام 2022 ، تبلغ قيمة شركة آبل تريليون ونصف تريليون دولار. حققت Apple أكثر من 205 مليار دولار من مبيعات iPhone في عام 2022 ، وهو ما يمثل أكثر من 52٪ من صافي مبيعاتها - تليها عائدات الخدمات بأكثر من 78 مليار دولار ، والأجهزة القابلة للارتداء والملحقات بأكثر من 41 مليار دولار ، ومبيعات Mac بـ 40 مليار دولار ، ومبيعات iPad بأكثر من 29 مليار دولار.
أبل مهمة هي "تقديم أفضل تجربة مستخدم لعملائها من خلال أجهزتها وبرامجها وخدماتها المبتكرة." وفي بيان مؤرخ عام 2019 ، حدد تيم كوك ملف برؤية طبيعية تم تحديده على أنه "نعتقد أننا على وجه الأرض لنصنع منتجات رائعة وهذا لا يتغير."
يكلف Apple 501 دولارًا لصنع iPhone 14 Pro Max ، وتبيعه الشركة بسعر أساسي يبلغ 1099 دولارًا. هذا يجعل ترميز Apple الأساسي على أحدث iPhone نموذج بنسبة 119٪ ، تعد Apple الشركة التقنية الوحيدة القادرة على بيع منتجاتها التقنية بمثل هذا الارتفاع ، وذلك بفضل مجموعة من الأجهزة والبرامج والأسواق.
في حين أن راتب Apple Tim Cook كان 3 ملايين دولار منذ عام 2016 ، فإن معظم تعويضات Tim Cook يعتمد على الأداء. على سبيل المثال ، في عام 2022 ، بينما كان راتب تيم كوك 3 ملايين دولار ، كان لديه تعويض إجمالي يزيد عن 99 مليون دولار ، والتي تضمنت جوائز الأسهم وغيرها من الحوافز والمكافآت.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
