A نموإستراتيجية تتمثل في مجموعة من الإجراءات التي يمكن أن تساعد الشركة على اكتساب الزخم ، وبالتالي الحصول على حصة في السوق بسرعة أكبر ، والاقتران معها نمذجة الأعمال، يمكن أن يكون محركًا للنجاح على المدى الطويل.
تعتقد العقلية الثابتة أن ذكائهم ومواهبهم هي سمات ثابتة لا يمكن تطويرها. طورت عالمة النفس الأمريكية كارول دويك العقليتين أثناء دراستها للدوافع البشرية. تتكون كلتا العقليتين من أنماط التفكير الواعية واللاواعية التي نشأت في سن مبكرة جدًا. في حياة البالغين ، لديهم آثار عميقة على النجاح الشخصي والمهني. الأفراد مع أ نمو تكرس العقلية مزيدًا من الوقت والجهد لتحقيق أهداف صعبة وبالتالي فهي أقل اهتمامًا بآراء أو قدرات الآخرين. الأفراد ذوو العقلية الثابتة حساسون للنقد وقد ينشغلون بإثبات مواهبهم للآخرين.
تقنية نموذج الأعمال يتكون من أربعة مكونات رئيسية: قيمنانموذج (عروض القيمة، مهمتنا, رؤيتنا) والتكنولوجية نموذج (إدارة البحث والتطوير) ، توزيعنموذج (المبيعات و تسويقالهيكل التنظيمي) والمالية نموذج (نمذجة الإيرادات ، هيكل التكلفة ، الربحية وتوليد / إدارة النقد). يمكن أن تكون هذه العناصر مجتمعة بمثابة الأساس لبناء أعمال تقنية قوية نموذج.
نموذج عمل Blockchain وفقًا لـ FourWeekMBA يتكون إطار العمل من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيم الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (القنوات الرئيسية التي تضخيم البروتوكول و مجتمعاتها) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات / الحوافز التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). هذه العناصر مجتمعة يمكن أن تكون بمثابة أساس للبناء و تحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
في نموذج الأعمال غير المتماثل ، لا تقوم المؤسسة بتحويل المستخدم إلى نقود مباشرة ، ولكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يكون لديهم مدفوعات أساسية للعميل للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
في عالم الأعمال الذي تقوده التكنولوجيا والرقمنة ، تكون المنافسة أكثر مرونة ، مثل ابتكار يصبح نهجًا تصاعديًا يمكن أن يأتي من أي مكان. وبالتالي ، مما يزيد من صعوبة تحديد حدود الأسواق الحالية. لذلك ، منافسة تجارية مناسبة تحليل ينظر إلى العملاء والتكنولوجيا توزيعو المالية نموذج تتداخل. بينما في نفس الوقت تبحث في التقاطعات المحتملة في المستقبل بين الصناعات التي تبدو على المدى القصير غير ذات صلة.
النمذجة التكنولوجية هي تخصص لتوفير الأساس للشركات للحفاظ عليها ابتكار، وبالتالي تطوير المنتجات الإضافية. مع البحث أيضًا في المنتجات المبتكرة الخارقة التي يمكن أن تمهد الطريق للنجاح على المدى الطويل. في نوع من إستراتيجية Barbell ، تقترح النمذجة التكنولوجية وجود نهج من جانبين ، من ناحية ، للحفاظ على استمرارية ابتكار كجزء أساسي من العمل نموذج. من ناحية أخرى ، فإنه يضع رهانات على التطورات المستقبلية التي لديها القدرة على الاختراق والقفز إلى الأمام.
انتقالية نموذج الأعمال يتم استخدامه من قبل الشركات لدخول السوق (المتخصصة عادة) لاكتساب قوة جذب مبدئية وإثبات أن الفكرة سليمة. المرحلة الانتقالية نموذج الأعمال يساعد الشركة على تأمين رأس المال المطلوب أثناء إجراء فحص للواقع. يساعد في تشكيل المدى الطويل رؤيتنا وأعمال قابلة للتطوير نموذج.
يمثل الحد الأدنى من الجمهور القابل للحياة (MVA) أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عملك عندما تبدأ من microniche (أصغر مجموعة فرعية من السوق). يتمثل الجانب الرئيسي لـ MVA في تكبير الأسواق الحالية للعثور على الأشخاص الذين لم يتم تلبية احتياجاتهم من قبل اللاعبين الحاليين.
توسيع نطاق الأعمال هو عملية تحول الأعمال التجارية حيث يتم التحقق من صحة المنتج من خلال قطاعات السوق الأوسع والأوسع. يتعلق توسيع نطاق الأعمال بإنشاء قوة جذب لمنتج يناسب شريحة سوق صغيرة. عندما يتم التحقق من صحة المنتج ، يصبح من الضروري بناء عمل تجاري قابل للحياة نموذج. وبما أن المنتج يتم تقديمه في قطاعات سوق أوسع وأوسع ، فمن المهم مواءمة المنتج والعمل نموذج، والتنظيمية صمم ، لتمكين نطاق أوسع وأوسع.
يتمثل توسع السوق في توفير منتج أو خدمة لجزء أوسع من سوق موجود أو ربما توسيع هذا السوق. أو حتى الآن ، يمكن أن تتعلق توسعات السوق بإنشاء سوق جديد بالكامل. في كل خطوة ، ونتيجة لذلك ، تتوسع الشركة جنبًا إلى جنب مع السوق المغطى.
في مجلة FourWeekMBA نمو المصفوفة ، يمكنك التقديم نمو للعملاء الحاليين من خلال معالجة نفس المشاكل (وضع الكسب). أو عن طريق معالجة المشاكل الحالية للعملاء الجدد (وضع التوسيع). أو من خلال معالجة المشاكل الجديدة للعملاء الحاليين (وضع التوسيع). أو ربما من خلال معالجة مشاكل جديدة تمامًا للعملاء الجدد (وضع إعادة اختراع).
في مجلة FourWeekMBA مصفوفة تدفقات الإيرادات ، يتم تصنيف تدفقات الإيرادات وفقًا لنوع التفاعلات التي تجريها الشركة مع عملائها الرئيسيين. البعد الأول هو "تكرار" التفاعل مع العميل الرئيسي. والبعد الثاني ، هناك "ملكية" التفاعل مع العميل الرئيسي.
ربح نموذج الأنماط هي وسيلة للشركات لاستثمار نماذج أعمالها. ايرادات نموذج النمط هو لبنة أساسية في ملف نموذج الأعمال لأنه يوضح كيفية قيام الشركة بتوليد موارد مالية قصيرة الأجل لاستثمارها مرة أخرى في الأعمال التجارية. وبالتالي ، فإن الطريقة التي تجني بها الشركة المال ستؤثر أيضًا على أعمالها بشكل عام نموذج.
تسعير إستراتيجية or نموذج تساعد الشركات في العثور على صيغة التسعير التي تتناسب مع نماذج أعمالها. وبالتالي مواءمة احتياجات العميل مع نوع المنتج أثناء محاولة تمكين الربحية للشركة. تسعير جيد إستراتيجية يوائم العميل مع الاستدامة المالية طويلة الأجل للشركة لبناء أعمال قوية نموذج.
النقاط البارزة الرئيسية للاستراتيجيات والنماذج المختلفة المتعلقة بالنمو:
النمو مقابل العقلية الثابتة: تميز نظرية كارول دويك بين أ نمو العقلية ، حيث يؤمن الأفراد بقدرتهم على التطور والتحسين ، والعقلية الثابتة ، حيث يعتقد الناس أن ذكاءهم ومواهبهم هي سمات ثابتة.
الأعمال الهندسية: مفهوم تطبيق المبادئ الهندسية على الأعمال ، والتأكيد على الكفاءة والتحسين وحل المشكلات المنظم.
نماذج أعمال الذكاء الاصطناعي: تقنية نموذج الأعمال إطار يركز على القيمة والتكنولوجيا توزيع، والجوانب المالية المتعلقة بالأعمال القائمة على الذكاء الاصطناعي.
قالب نموذج الأعمال Web3: نموذج للشركات القائمة على Blockchain يغطي نموذج القيمة، ونموذج blockchain، توزيع النموذج والنموذج الاقتصادي.
نماذج الأعمال غير المتماثلة: نماذج الأعمال التي تستفيد من بيانات المستخدم والتكنولوجيا للحفاظ على الأصول الأساسية مع دفع العميل الرئيسي مقابل الخدمة (على سبيل المثال ، Google).
مسابقة الأعمال: تحليل ينظر إلى العملاء والتكنولوجيا توزيع، وتداخل النموذج المالي، مع الأخذ في الاعتبار التقاطعات المحتملة المستقبلية بين الصناعات التي تبدو غير ذات صلة.
النمذجة التكنولوجية: نهج مزدوج يركز على المستمر ابتكار واختراق المنتجات المبتكرة.
نماذج الأعمال الانتقالية: تستخدم لدخول السوق واكتساب قوة جذب أولية مع تأمين رأس المال وتشكيل المدى الطويل رؤيتنا.
الحد الأدنى من الجمهور الناجح: تحديد أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عمل تجاري في سوق متخصص.
توسيع نطاق الأعمال: عملية تحويل الأعمال التجارية حيث يكتسب المنتج قطاعات سوق أوسع.
نظرية التوسع في السوق: توفير منتج أو خدمة لجزء أوسع من سوق موجود ، أو توسيع السوق ، أو إنشاء سوق جديد.
سرعة الانعكاس: القدرة على عكس القرارات بسرعة استجابة لظروف السوق المتغيرة.
الرهان غير المتكافئ: A إستراتيجية حيث لا تقوم الشركة بتحويل المستخدم مباشرة إلى نقود ولكنها تستفيد من البيانات والتكنولوجيا للحفاظ على أصولها الأساسية.
مصفوفة النمو: مختلفاً نمو استراتيجيات للعملاء الحاليين والجدد تستهدف نفس المشاكل أو المشاكل الجديدة.
مصفوفة تدفقات الإيرادات: تصنيف تدفقات الإيرادات على أساس وتيرة وملكية التفاعلات مع العملاء الرئيسيين.
نمذجة الإيرادات: تحديد كيفية قيام الشركة بتوليد موارد مالية قصيرة الأجل لاستثمارها مرة أخرى في الأعمال التجارية.
استراتيجيات التسعير: مواءمة الأسعار مع ملف نموذج الأعمال لتلبية احتياجات العملاء وتمكين الربحية.
إن Amazon Flywheel أو Amazon Virtuous Cycle هي ملف إستراتيجية التي تعزز تجربة العملاء لدفع حركة المرور إلى المنصة والبائعين الخارجيين. يؤدي ذلك إلى تحسين اختيارات السلع ، كما تعمل أمازون على تحسين هيكل التكلفة الخاص بها حتى تتمكن من خفض الأسعار التي تدور حول دولاب الموازنة.
يتجاوز هاجس العملاء البيانات الكمية والنوعية عن العملاء ، ويتحرك حول ملاحظات العملاء لجمع رؤى قيمة. تبدأ هذه الأفكار من خلال عملية تجول رجل الأعمال ، مدفوعة بالحدس ، والشجاعة ، والحدس ، والفضول ، وعقلية البناء. يتحرك اكتشاف المنتج حول مبنى ، وإعادة العمل ، والتجريب ، وحلقة التكرار.
يتبع Coca-Cola أ استراتيجية العمل (تم تنفيذها منذ عام 2006) حيث تستثمر مبدئيًا في عمليات شركاء التعبئة من خلال ذراع التشغيل - مجموعة Bottling Investment Group. مع انطلاقها ، تتخلى شركة Coca-Cola عن حصصها من الأسهم ، وتؤسس نموذج امتياز ، على المدى الطويل نمو و توزيعإستراتيجية.
أنتجت Dropbox أكثر من 90٪ من إيراداتها عبر قنوات الخدمة الذاتية لتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون من خلال المطالبات والإشعارات داخل المنتج ، والإصدارات التجريبية المجانية محدودة الوقت لخطط الاشتراك المدفوعة ، وحملات البريد الإلكتروني ، ودورة الحياة تسويق. حقق Dropbox إيرادات تزيد عن 2.1 مليار دولار في عام 2021 ، بمتوسط عائد لكل مستخدم يدفع 133 دولارًا ، استنادًا إلى 16.79 مليون مستخدم يدفع.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
AIOps هو تطبيق الذكاء الاصطناعي لعمليات تكنولوجيا المعلومات. لقد أصبح مفيدًا بشكل خاص لإدارة تكنولوجيا المعلومات الحديثة في البيئات المهجنة والموزعة والديناميكية. أصبحت AIOps مكونًا تشغيليًا رئيسيًا للمنظمات الرقمية الحديثة ، مبنية على البرامج والخوارزميات.
بدأت Agile كطريقة تطوير خفيفة الوزن مقارنةً بتطوير البرمجيات ذات الوزن الثقيل ، وهو النموذج الأساسي للعقود السابقة من تطوير البرمجيات. بحلول عام 2001 ، وُلد بيان تطوير البرمجيات Agile كمجموعة من المبادئ التي حددت النموذج الجديد لتطوير البرمجيات كتكرار مستمر. سيؤثر هذا أيضًا على طريقة ممارسة الأعمال التجارية.
Agile project management (APM) هو أ إستراتيجية يقسم المشاريع الكبيرة إلى مهام أصغر وأكثر قابلية للإدارة. في منهجية APM ، يتم إكمال كل مشروع في أقسام صغيرة - يشار إليها غالبًا باسم التكرارات. يتم إكمال كل تكرار وفقًا لدورة حياة المشروع ، بدءًا من المرحلة الأولية صمم والتقدم نحو الاختبار ثم ضمان الجودة.
النمذجة الرشيقة (AM) هي منهجية لنمذجة وتوثيق الأنظمة القائمة على البرامج. النمذجة الرشيقة أمر بالغ الأهمية للتسليم السريع والمستمر للبرنامج. إنها مجموعة من القيم والمبادئ والممارسات التي توجه نمذجة البرمجيات الفعالة وخفيفة الوزن.
Agile Business Analysis (AgileBA) هي شهادة في شكل توجيه وتدريب لمحللي الأعمال الذين يسعون للعمل في بيئات رشيقة. لدعم هذا التحول ، تساعد AgileBA أيضًا محلل الأعمال على ربط مشاريع Agile بمنظمة أوسع مهمتنا or إستراتيجية. للتأكد من أن المحللين لديهم المهارات والخبرات اللازمة ، تم تطوير شهادة AgileBA.
نموذج العمل ابتكار يدور حول زيادة نجاح منظمة بالمنتجات والتقنيات الحالية من خلال صياغة مقنعة اقتراح قيمة قادرة على دفع جديد نموذج الأعمال لتوسيع نطاق العملاء وخلق ميزة تنافسية دائمة. ويبدأ كل شيء من خلال إتقان العملاء الرئيسيين.
هذه عملية تتطلب حلقة تغذية مرتدة مستمرة لتطوير منتج ذي قيمة وبناء نموذج أعمال قابل للتطبيق. مستمر ابتكار هي عقلية يتم فيها تصميم المنتجات والخدمات وتقديمها لضبطها حول مشكلة العملاء وليس الحل التقني لمؤسسيها.
A صمم Sprint هي عملية مجربة مدتها خمسة أيام يتم فيها الرد على أسئلة العمل المهمة من خلال التصميم السريع والنماذج الأولية ، مع التركيز على المستخدم النهائي. يبدأ سباق التصميم بتحدي أسبوعي يجب أن ينتهي بنموذج أولي ، واختباره في النهاية ، وبالتالي تم تعلم الدرس ليتم تكراره.
عرّف تيم براون ، الرئيس التنفيذي لـ IDEO ، التفكير التصميمي بأنه "نهج محوره الإنسان ابتكار التي تستمد من مجموعة أدوات المصمم لدمج احتياجات الأشخاص وإمكانيات التكنولوجيا ومتطلبات نجاح الأعمال. " لذلك ، فإن الرغبة والجدوى والجدوى متوازنة لحل المشكلات الحرجة.
يشير DevOps إلى سلسلة من الممارسات التي يتم إجراؤها لأداء عمليات تطوير البرامج المؤتمتة. إنه اقتران لمصطلح "تطوير" و "عمليات" للتأكيد على كيفية تكامل الوظائف عبر فرق تكنولوجيا المعلومات. تعزز إستراتيجيات DevOps بناء المنتجات واختبارها ونشرها بسلاسة. ويهدف إلى سد الفجوة بين فرق التطوير والعمليات لتبسيط التطوير تمامًا.
يعد اكتشاف المنتج جزءًا مهمًا من المنهجيات الرشيقة ، حيث يتمثل هدفها في ضمان بناء المنتجات التي يحبها العملاء. يتضمن اكتشاف المنتج التعلم من خلال مجموعة من الأساليب ، بما في ذلك التفكير التصميمي ، وبدء التشغيل البسيط ، واختبار A / B على سبيل المثال لا الحصر. Dual Track Agile هي منهجية رشيقة تحتوي على مسارين منفصلين: مسار "الاكتشاف" ومسار "التسليم".
التطوير المدفوع بالميزات هو عملية برمجية براغماتية تتمحور حول العميل والهندسة المعمارية. التطوير المدفوع بالميزات (FDD) هو نموذج تطوير برمجيات رشيق ينظم سير العمل وفقًا للميزات التي يجب تطويرها بعد ذلك.
تم تطوير برمجة eXtreme في أواخر التسعينيات من قبل كين بيك ورون جيفريز وورد كننغهام. خلال هذا الوقت ، كان الثلاثي يعملون على نظام التعويض الشامل لشركة كرايسلر (C1990) للمساعدة في إدارة نظام كشوف مرتبات الشركة. برمجة eXtreme (XP) هي منهجية لتطوير البرمجيات. إنه مصمم لتحسين جودة البرامج وقدرة البرامج على التكيف مع احتياجات العملاء المتغيرة.
تم التفكير في منهجية Agile في المقام الأول لتطوير البرمجيات (وقد تبنتها أيضًا تخصصات الأعمال الأخرى). التفكير الخالي من الهدر هو أسلوب لتحسين العملية حيث تعطي الفرق الأولوية لتدفقات القيمة لتحسينها باستمرار. تنظر كلتا المنهجيتين إلى العميل باعتباره المحرك الرئيسي للتحسين وتقليل الفاقد. كلا المنهجيتين تنظر إلى التحسين على أنه شيء مستمر.
شركة ناشئة هي شركة ذات تقنية عالية تحاول بناء شركة قابلة للتطوير نموذج الأعمال في الصناعات التي تعتمد على التكنولوجيا. عادة ما تتبع الشركة الناشئة منهجية بسيطة ، حيث تكون مستمرة ابتكار، مدفوعة بحلقات فيروسية مدمجة هي القاعدة. هكذا يقود نمو والبناء آثار الشبكة نتيجة لهذا إستراتيجية.
كانبان هو إطار للتصنيع الخالي من الهدر طورته تويوتا لأول مرة في أواخر الأربعينيات. إطار عمل كانبان هو وسيلة لتصور العمل وهو يتحرك من خلال تحديد الاختناقات المحتملة. يقوم بذلك من خلال عملية تسمى التصنيع في الوقت المناسب (JIT) لتحسين العمليات الهندسية ، وتسريع تصنيع المنتجات ، وتحسين الانتقال إلى السوق إستراتيجية.
تم تقديم RAD لأول مرة من قبل المؤلف والمستشار جيمس مارتن في عام 1991. أدرك مارتن ثم استفاد من قابلية البرمجيات اللانهائية للتطويع في تصميم نماذج التطوير. التطوير السريع للتطبيقات (RAD) هو منهجية تركز على التقديم السريع من خلال التغذية الراجعة المستمرة والتكرار المتكرر.
يساعد Scaled Agile Lean Development (ScaleD) الشركات على اكتشاف نهج متوازن للتحول السريع وأسئلة التوسع. نهج ScALed يساعد الشركات على الاستجابة بنجاح للتغيير. مستوحى من مزيج من القيم المرنة والمرنة ، يعتمد ScALed على الممارس ويمكن إكماله من خلال أطر وممارسات رشيقة مختلفة.
نموذج Spotify هو نهج مستقل لتوسيع نطاق رشاقة ، مع التركيز على التواصل الثقافي والمساءلة والجودة. تم التعرف على طراز Spotify لأول مرة في عام 2012 بعد أن أصدر Henrik Kniberg ، وأصدر Anders Ivarsson ورقة بيضاء توضح بالتفصيل كيفية تعامل شركة البث المباشر Spotify مع السرعة. لذلك ، يمثل نموذج Spotify تطورًا للرشاقة.
كما يوحي الاسم ، TDD هي تقنية تعتمد على الاختبار لتقديم برامج عالية الجودة بسرعة وبشكل مستدام. إنه نهج تكراري يعتمد على فكرة أنه يجب كتابة اختبار فاشل قبل كتابة أي رمز لميزة أو وظيفة. التطوير المستند إلى الاختبار (TDD) هو نهج لتطوير البرمجيات يعتمد على دورات تطوير قصيرة جدًا.
Timeboxing هي تقنية بسيطة لكنها قوية لإدارة الوقت لتحسين الإنتاجية. يصف Timeboxing عملية الجدولة الاستباقية لكتلة من الوقت لإنفاقها على مهمة في المستقبل. تم وصفه لأول مرة من قبل المؤلف جيمس مارتن في كتاب حول تطوير البرمجيات الرشيقة.
سكرم هي منهجية شارك في إنشائها كين شوابر وجيف ساذرلاند من أجل التعاون الجماعي الفعال في المنتجات المعقدة. تم التفكير في Scrum بشكل أساسي في مشاريع تطوير البرمجيات لتقديم قدرة برمجية جديدة كل 2-4 أسابيع. إنها مجموعة فرعية من Agile تُستخدم أيضًا في إدارة المشاريع لتحسين إنتاجية الشركات الناشئة.
تصف الأنماط المضادة لـ Scrum أي حل جذاب وسهل التنفيذ يؤدي في النهاية إلى تفاقم المشكلة. لذلك ، هذه هي الممارسة التي لا يجب اتباعها لمنع ظهور المشكلات. تتضمن بعض الأمثلة الكلاسيكية لأنماط مكافحة سكروم مالكي المنتجات الغائبين ، والتذاكر المعينة مسبقًا (جعل الأفراد يعملون في عزلة) ، وخصم الاستعادات (حيث لا تكون اجتماعات المراجعة مفيدة لإجراء تحسينات حقًا).
Scrum at Scale (Scrum @ Scale) هو إطار عمل تستخدمه فرق Scrum لمعالجة المشكلات المعقدة وتقديم منتجات عالية القيمة. تم إنشاء Scrum at Scale من خلال مشروع مشترك بين Scrum Alliance و Scrum Inc. وأشرف على المشروع المشترك Jeff Sutherland ، أحد مؤسسي Scrum وأحد المؤلفين الرئيسيين لـ Agile Manifesto.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
اكتشف المزيد من FourWeekMBA
اشترك الآن لمواصلة القراءة والوصول إلى الأرشيف الكامل.
