هذا هو السبب في أنني لست مندهشًا من أن مندوبي المبيعات يحبون الكثير من الاقتباسات التحفيزية والخطب وكتب المساعدة الذاتية.
عندما استقلت من عملي كمحلل مالي لأول مرة في حياتي السابقة ؛ كنت أحسب أنني سأبني الأعمال الرقمية والتي في غضون شهرين ستبدأ في تكوين ستة أرقام حتى أدركت مدى صعوبة الدفع المبيعات و التوزيع.
بعد بضع سنوات من ذلك ، وأصبحت بعض الأشياء واضحة بالنسبة لي الآن.
يربط العديد من الأشخاص المبيعات بالخداع أو التلاعب أو الكذب.
هناك العديد من المعلمين المزيفين الذين يزعمون أنهم يجعلونك مندوب المبيعات الأكثر موهبة في العالم.
في الواقع ، البيع هو عمل شاق يتطلب الاتساق والتنظيم والتخطيط.
بمجرد أن تحصل على هذه الصفات ، فإن الباقي يدور حول المنظور.
إيجاد الزاوية الصحيحة التي تجعل عرضك مقنعًا.
وبالتالي ، في هذه المقالة ، أود أن أبرز بعض العناصر المهمة التي يمكن أن تعزز مبيعاتك إستراتيجية.
لقد استغرق الأمر مني سنوات لاستيعاب حقيقة أن المبيعات و توزيع هي العناصر الأساسية لإنجاح عملك.
يعد تعديل منتجك بحيث يلائم احتياجات عملائك أحد الأشياء التي تحدث فرقًا كبيرًا.
قد يبدو أول شيئين أساسيين ، لكن قد تندهش من عدد الأشخاص الذين يفتقدونهما.
من أكثر الأشياء التي تثير جنوني (بصفتي رجل أعمال ، كما هو الحال في الحياة عادةً ما أكون هادئًا تمامًا) عندما أسمع في اجتماعات الشركة "خط الأنابيب لدينا يعمل بشكل جيد!"
يعرف متخصص المبيعات المتمرس أن الأشياء متقلبة للغاية. وكلما زاد إدارتك للصفقات والعقود المعقدة ، مع زيادة الميزانيات والمزيد من الأشخاص المعنيين. كلما زادت تواريخ إغلاق نفس العقد ، قد تختلف من بضعة أسابيع إلى بضعة أشهر.
لذلك ، يعمل مندوب المبيعات الذكي دائمًا من خلال خط الأنابيب.
عندما يحين الوقت للتركيز على الإغلاق والدفع في العقود الهامة ، فهذه هي الأولوية الأولى.
ومع ذلك ، فإن الجزء العلوي من قمع يجب ألا تتوقف أبدا. يجب أن يكون هناك دائمًا تدفق مستمر من العملاء المحتملين الجاهزين للمعالجة.
المبيعات هي أيضا لعبة رقم. يمكنك العمل على أن تصبح الشخص الأكثر روعة وسحرًا في العالم.
ولكن إذا كان توقيتك خاطئًا ، فإن الشخص الموجود على الجانب الآخر لا يحبك ، ولا يحبك شركتك اقتراح قيمة لا يتوافق مع العميل أو الشريك المحتمل ، فلا يوجد سحر يعمل في تلك اللحظة.
سيأتي التوقيت المناسب لإغلاق الصفقة. وعندما يكون من الأفضل أن تكون سريعًا. لكن في الوقت الحالي ، تحتاج إلى العمل على ملء خط الأنابيب الخاص بك دائمًا.
معلومه- سرية: اختر واختر قناة تناسب عملك. على سبيل المثال، لينكدين: هو مكان جيد للبدء فيه دليل الشركات. تجد الدليل الكامل هنا.
متابعة
بمجرد امتلاء خط الأنابيب الخاص بك ، تأكد من المتابعة.
قد يستغرق إنهاء عقد كبير بضعة أشهر ، ولكن إذا تأكدت من تنظيم جهات الاتصال الخاصة بك بحيث لا تفوتك في غضون بضعة أشهر ، فهذه ميزة ممتازة.
هذا لأنه ، على المدى القصير ، قد لا يتوافق عرضك مع العميل المحتمل بسبب التوقيت ، وقيود الميزانية قصيرة الأجل ، وعدم التوافق الداخلي ، الذي يتطلب وقتًا لتمريره.
في تلك الفترة بدلاً من اعتبار ذلك عقبة ، يمكنك تنظيم جدول أعمالك للتأكد من تحديث جهات الاتصال الخاصة بك من حين لآخر.
لا تحتاج إلى أدوات متطورة أو أتمتة معينة ، أو جدول أعمال بسيط ، أو تغيير في المنظور سيكون مفيدًا.
تحتاج إلى معرفة الوقت المستغرق لإتمام الصفقة كطريقة لبناء علاقة مع العميل المستقبلي.
معلومه- سرية: احرص على المتابعة بشكل دوري مع العملاء المحتملين. لا تكن مملا. يمكنك استخدام أدوات بسيطة مثل خط لتذكيرك وتحديد المتابعات في تواريخ محددة. عندما تقوم بالمتابعة ، قد ترغب في إطلاع الشخص الموجود على الجانب الآخر على التطورات الحالية التي قد تهمهم (على سبيل المثال ، تحديثات المنتج التي حدثت في الماضي ، فقد أظهروا اهتمامًا بها). ولكن أيضًا لمواكبة آخر المستجدات التي سيعملون عليها بعد ذلك.
الآن وقد رأينا شيئين أساسيين من شأنه تحسين مبيعاتك ولكنهما ينطويان على الكثير من الدفع والعمل الجاد.
دعونا نرى بعض العناصر الأخرى التي تتطلب عملاً شاقًا ، ولكنها ستؤتي ثمارها بمرور الوقت.
دع اسمك يتردد صداها
من ناحية أخرى ، إذا كان الشخص يعرف بالفعل ويقدر الشركة التي تعمل بها ، أو سمعت عن عملك (على سبيل المثال إذا نشرت تحديثًا مثيرًا للاهتمام) فهذا يجعل من السهل بدء المحادثة.
ذلك هو السبب تسويق والمبيعات بحاجة إلى العمل جنبًا إلى جنب.
إذا كان الناس على علم بك العلامة تجارية، إذًا لا يوجد عرض ترويجي ، فقط أغلق.
قد يبدو ذلك واضحًا. ومع ذلك ، إذا كنت تعمل فقط على الدفع والدفع ولكنك لا تضخم العلامة تجارية من الصعب جدًا أن تكون مبيعاتك إستراتيجية يمكن أن تصبح قابلة للتطوير.
معلومه- سرية: إذا كنت تعمل فقط على الوصول إلى العملاء المحتملين. ابدأ بالتفكير في طرق لبناء شخصيتك العلامة تجارية. أو للاستفادة من شركتك العلامة تجارية. على سبيل المثال ، من خلال تخصيص ميزانية للتجارب يمكن أن تساعدك في البحث عن عملاء محتملين بشكل أفضل.
أعط خيارات
هذا هو العنصر الأكثر أهمية الذي سنراه من عدة زوايا.
بشكل عام ، أعتقد أن هناك نوعين من استراتيجيات المبيعات يمكنك تنفيذها.
إما أن تضع منتجك وخدمتك على رأس القائمة ، وبالتالي تحد من الخيارات ، وتخلق ندرة حقيقية (على عكس المعلمون الوهميون الذين يقولون إن هذا مخصص لعدد قليل من الأشخاص ويحاولون بيعه لأي شخص) وبالتالي تقليل عدد الأشخاص الذين تقبلهم أو عن طريق إنشاء إصدارات محدودة.
هذا المنطق معروف جيدًا في صناعة الرفاهية ، حيث الإمبراطوريات التي تدمج العلامات التجارية الفاخرة مثل LVMH و Kering أتقنوا فن الرغبة في التصنيع.
ومع ذلك ، بالنسبة إلى الحجم الذي قد تحصل عليه هذه الشركات ، مثل عملاق الرفاهية برادا حققت عائدات تبلغ حوالي ثلاثة مليارات يورو في عام 2017 (حوالي 3.3 مليار دولار) ، وحققت إتش آند إم في عام 2018 واحدًا وعشرين مليارًا ، أي ما يقرب من عشرة أضعاف ذلك.
إذا كنت ترغب في بناء العلامة تجارية التي هي أقرب إلى شركة فاخرة ، فأنت تريد إلقاء نظرة على الخيارات المحدودة.
ولكن إذا كنت ترغب في إنشاء مشروع تجاري يتسع نطاقه ، فأنت بحاجة إلى إنشاء خيارات.
تنوع في المنتجات
تتمثل إحدى طرق تحسين مبيعاتك في الحصول على المزيد من المنتجات. تمامًا مثل Amazon ، يمكنك العثور على أي عنصر قد ترغب فيه ، والتأكد من أن لديك مجموعة متنوعة من المنتجات يمكن أن تساعدك في جلب أنواع مختلفة من العملاء.
احذر ، هذا لا يعني نقص التركيز. إذا كان لديك مكانة محددة ، فأنت تريد التأكد من أنك من بين المتاجر في العالم حيث يمكن للناس العثور على أكبر مجموعة متنوعة من المنتجات حول هذا المكان.
لن يعمل ذلك فقط كحلقة مبيعات تجلب المزيد من العملاء.
لكنها ستعمل أيضًا كملف العلامة تجارية محسن ، حيث قد يُنظر إليك على أنك المتجر الأعلى والأكثر شمولاً في هذا المجال.
يحب البعض إنفاق المزيد ولكنهم يرغبون أيضًا في التأكد من الحصول على الأفضل وجميع الميزات والخصائص التي قد يقدمها المنتج والخدمة.
يحب البعض الآخر امتلاك أشياء أقل تكلفة حتى لو كان ذلك يعني تفويت جوانب أخرى من منتجك.
فكر في حالة البرنامج ، حيث يكون العميل على استعداد لشرائه دون أي دعم.
وفكر في الحالة المعاكسة حيث يريد العميل الشراء فقط إذا تم توفير الدعم المستمر.
إن وجود مستويات تسعير تميز المنتج والخدمة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.
أهم شيء هو جعل مستوى التسعير واضحًا قدر الإمكان. وتأكد من إمكانية العمل على الوظائف الأساسية لمنتجك وخدمتك أيضًا دون أي دعم.
في حال لم يفعلوا ذلك إستراتيجية قد يكون رد فعل عنيفًا ، لأن العملاء الذين يشترون بسعر أقل ، ولكن بدون دعم ، قد يصابون بخيبة أمل بشأن الخدمة.
في هذا السيناريو ، يكون تحديد مستويات التسعير أكثر منطقية.
إعادة التعبئة
كوكاكولا وبيبسي قد تكون مياهًا سكرية (هذا هو ما أطلق عليه ستيف جوبز على الأرجح بيبسي عندما تحدث إلى الرئيس التنفيذي السابق لشركة Pepsi ، سكولي لإقناعه بالانضمام أجهزة آبل) لكنهم يعرفون كيف توزيع منتجاتهم.
و توزيع عنصر حاسم لنجاح أي شركة. وعندما يتعلق الأمر ب توزيع، هناك اختراق بسيط يمكن أن يعززه: إعادة التعبئة.
في العقد الماضي ، ربما لاحظت أنه في الأسواق حول العالم ، ربما لاحظت كيف أصبحت علب كوكاكولا وبيبسي أصغر وأصغر.
لا يمكنهم فقط تقليل الوجبة ، وبالتالي جذب المزيد من العملاء ، وخاصة أولئك الذين لديهم مخاوف تتعلق بالنظام الغذائي. لكن يمكنهم تحصيل رسوم أكثر مقابل نفس الحجم من المشروب.
يمكنك تطبيق هذا المبدأ على أي منتج أو خدمة ، سواء كانت مادية أو رقمية.
عودة إلى البرامج المقدمة كخدمة، تأكد من إنشاء عدة طبقات تقسم المكونات الأساسية لخدمتك.
معلومه- سرية: سواء كان لديك منتج مادي أو رقمي ، تأكد من إعادة تعبئته واختبار الطبقات وأنواع الحزم التي تعمل بشكل أفضل. هذا يعمل مع أي شيء ، وأيضًا المحتوى. لا تفترض أن الناس يحبون قراءة محتوى أقصر أو أطول. اختبرهم وامنحهم خيارات.
الوجبات الرئيسية
البيع صعب ، وهو في الغالب مزيج من استراتيجيات الدفع والسحب.
بالنسبة لأولئك الذين يحاولون تعليمك كيف تصبح السيد أقرب أو الذئب القادم في وول ستريت ، سأترك الأمر لمارتن سكورسيزي.
تتطلب المبيعات الكثير من التكرار والاتساق والتنظيم.
كل الأشياء التي قد تبدو مملة (هم) لكنها الحد الأدنى للنجاح في المبيعات.
الباقي يدور حول تضخيم الخاص بك العلامة تجارية وخلق الخيارات.
بالطبع ، هناك العديد من استراتيجيات البيع التي يمكنك تنفيذها.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، فإن المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، سيتطلب الهيكل التنظيمي حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج مالية مستدامة نموذج لتوليد الإيرادات في غضون نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء ملف الأعمال الرقمية من الصفر بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع أ العلامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو نموذج المستخدمة في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين لـ العلامة تجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال التعجيل نمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسين التنوع والراحة ، وبالتالي التسارع نمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر الطريقة التي تؤطر بها قصة مؤسستك العلامة تجارية على المدى الطويل. هذا بسبب الخاص بك العلامة تجارية قصة مرتبطة بك العلامة تجارية الهوية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
نموذج عمل Blockchain وفقًا لـ FourWeekMBA يتكون إطار العمل من أربعة مكونات رئيسية: نموذج القيمة (الفلسفة الأساسية والقيم الأساسية ومقترحات القيمة لأصحاب المصلحة الرئيسيين) ونموذج Blockchain (قواعد البروتوكول وشكل الشبكة وطبقة التطبيقات / النظام البيئي) ونموذج التوزيع (القنوات الرئيسية التي تضخيم البروتوكول و مجتمعاتها) ، والنموذج الاقتصادي (الديناميكيات / الحوافز التي من خلالها يربح لاعبو البروتوكول المال). هذه العناصر مجتمعة يمكن أن تكون بمثابة أساس للبناء و تحليل نموذج أعمال متين لـ Blockchain.
في نموذج الأعمال غير المتماثل ، لا تقوم المؤسسة بتحويل المستخدم إلى نقود مباشرة ، ولكنها تستفيد من البيانات التي يقدمها المستخدمون إلى جانب التكنولوجيا ، وبالتالي يكون لديهم مدفوعات أساسية للعميل للحفاظ على الأصول الأساسية. على سبيل المثال ، تجني Google الأموال من خلال الاستفادة من بيانات المستخدمين ، جنبًا إلى جنب مع خوارزمياتها المباعة للمعلنين من أجل الظهور.
في عالم الأعمال الذي تقوده التكنولوجيا والرقمنة ، تكون المنافسة أكثر مرونة ، مثل ابتكار يصبح نهجًا تصاعديًا يمكن أن يأتي من أي مكان. وبالتالي ، مما يزيد من صعوبة تحديد حدود الأسواق الحالية. لذلك ، منافسة تجارية مناسبة تحليل ينظر إلى العملاء والتكنولوجيا توزيعو المالية نموذج تتداخل. بينما في نفس الوقت تبحث في التقاطعات المحتملة في المستقبل بين الصناعات التي تبدو ، على المدى القصير ، غير ذات صلة.
النمذجة التكنولوجية هي تخصص لتوفير الأساس للشركات للحفاظ عليها ابتكار، وبالتالي تطوير المنتجات الإضافية. مع البحث أيضًا في المنتجات المبتكرة الخارقة التي يمكن أن تمهد الطريق للنجاح على المدى الطويل. في نوع من إستراتيجية Barbell ، تقترح النمذجة التكنولوجية وجود نهج من جانبين ، من ناحية ، للحفاظ على استمرارية ابتكار كجزء أساسي من العمل نموذج. من ناحية أخرى ، فإنه يضع رهانات على التطورات المستقبلية التي لديها القدرة على الاختراق والقفز إلى الأمام.
انتقالية نموذج الأعمال يتم استخدامه من قبل الشركات لدخول السوق (المتخصصة عادة) لاكتساب قوة جذب مبدئية وإثبات أن الفكرة سليمة. المرحلة الانتقالية نموذج الأعمال يساعد الشركة على تأمين رأس المال المطلوب أثناء إجراء فحص للواقع. يساعد في تشكيل المدى الطويل برؤية طبيعية وأعمال قابلة للتطوير نموذج.
يمثل الحد الأدنى من الجمهور القابل للحياة (MVA) أصغر جمهور ممكن يمكنه الحفاظ على عملك عندما تبدأ من microniche (أصغر مجموعة فرعية من السوق). يتمثل الجانب الرئيسي لـ MVA في تكبير الأسواق الحالية للعثور على الأشخاص الذين لم يتم تلبية احتياجاتهم من قبل اللاعبين الحاليين.
توسيع نطاق الأعمال هو عملية تحول الأعمال التجارية حيث يتم التحقق من صحة المنتج من خلال قطاعات السوق الأوسع والأوسع. يتعلق توسيع نطاق الأعمال بإنشاء قوة جذب لمنتج يناسب شريحة سوق صغيرة. عندما يتم التحقق من صحة المنتج ، يصبح من الضروري بناء عمل تجاري قابل للحياة نموذج. وبما أن المنتج يتم تقديمه في قطاعات سوق أوسع وأوسع ، فمن المهم مواءمة المنتج والعمل نموذج، والتنظيمية صمم ، لتمكين نطاق أوسع وأوسع.
يتمثل توسع السوق في توفير منتج أو خدمة لجزء أوسع من سوق موجود أو ربما توسيع هذا السوق. أو حتى الآن ، يمكن أن تتعلق توسعات السوق بإنشاء سوق جديد بالكامل. في كل خطوة ، ونتيجة لذلك ، تتوسع الشركة جنبًا إلى جنب مع السوق المغطى.
في مجلة FourWeekMBA نمو المصفوفة ، يمكنك التقديم نمو للعملاء الحاليين من خلال معالجة نفس المشاكل (وضع الكسب). أو عن طريق معالجة المشاكل الحالية للعملاء الجدد (وضع التوسيع). أو من خلال معالجة المشاكل الجديدة للعملاء الحاليين (وضع التوسيع). أو ربما من خلال معالجة مشاكل جديدة تمامًا للعملاء الجدد (وضع إعادة اختراع).
في مجلة FourWeekMBA مصفوفة تدفقات الإيرادات ، يتم تصنيف تدفقات الإيرادات وفقًا لنوع التفاعلات التي تجريها الشركة مع عملائها الرئيسيين. البعد الأول هو "تكرار" التفاعل مع العميل الرئيسي. والبعد الثاني ، هناك "ملكية" التفاعل مع العميل الرئيسي.
دخل نموذج الأنماط هي وسيلة للشركات لاستثمار نماذج أعمالها. ايرادات نموذج النمط هو لبنة أساسية في ملف نموذج الأعمال لأنه يوضح كيفية قيام الشركة بتوليد موارد مالية قصيرة الأجل لاستثمارها مرة أخرى في الأعمال التجارية. وبالتالي ، فإن الطريقة التي تجني بها الشركة المال ستؤثر أيضًا على أعمالها بشكل عام نموذج.
تسعير إستراتيجية or نموذج تساعد الشركات في العثور على صيغة التسعير التي تتناسب مع نماذج أعمالها. وبالتالي مواءمة احتياجات العميل مع نوع المنتج أثناء محاولة تمكين الربحية للشركة. تسعير جيد إستراتيجية يوائم العميل مع الاستدامة المالية طويلة الأجل للشركة لبناء أعمال قوية نموذج.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
