اختراق السوق باختصار

اختراق السوق هو مقياس لاستخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء مقارنة بإجمالي حجم السوق لهذا المنتج أو الخدمة. ومع ذلك ، يمكن أيضًا تعريف اختراق السوق على أنه فعل دخول السوق بمنتج وأخذ حصة في السوق من المنافسين.

جدول المحتويات

فهم اختراق السوق كمقياس

عندما نتحدث عن اختراق السوق كمقياس ، فإننا نتحدث عن كمية المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها بالنسبة إلى إجمالي السوق المقدرة.

يتم التعبير عن هذا كنسبة مئوية بحيث يكون معدل اختراق السوق مساويًا لعدد العملاء مقسومًا على إجمالي السوق العنونة (TAM) مضروبة في 100.

مجموع السوق عنونة — إجمالي السوق القابل للعنونة أو TAM هو السوق المتاح لمنتج أو خدمة. هذا مقياس عادة ما تستخدمه الشركات الناشئة لفهم الأعمال إمكانات الصناعة. عادةً ما يجذب السوق الكبير القابل للعنونة أصحاب رؤوس الأموال المستعدين لدعم الشركات الناشئة على نطاق واسع نمو المحتملين.

قد يكون تحديد حجم السوق أمرًا صعبًا ويعتمد على طبيعة المنتج. علاوة على ذلك ، تختلف معدلات اختراق السوق "المقبولة" من صناعة إلى أخرى.

بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية ، فإن متوسط المعدل هو 2-6٪. في الأعمال التجارية ، 10-40٪ أكثر شيوعًا.

ستعمل شركات SaaS بشكل جيد لكسب 10٪ من TAM ، في حين أن قادة التكنولوجيا مثل Apple لديهم معدل اختراق يبلغ حوالي 19٪ في صناعة الهواتف الذكية.

بالنسبة للمنافسين الأصغر مثل Oppo و Xiaomi (7٪) ، توجد فرص لسرقة حصة السوق من الآخرين.

يقودنا هذا إلى التعريف التالي لاختراق السوق.

فهم اختراق السوق كنشاط

عندما نتحدث عن اختراق السوق كنشاط ، فإننا نشير إلى أ إستراتيجية تم ذكرها لأول مرة في مصفوفة أنسوف التي طورها إيغور أنسوف في عام 1957.

على عكس تطوير السوق - حيث تدخل الشركة سوقًا جديدًا بالمنتجات الحالية - ينطوي اختراق السوق على قيام الشركة ببيع المزيد من منتج موجود في سوق موجود لزيادة حصتها في السوق.

اختراق السوق هو أيضا الأقل خطورة أنسوف أربع استراتيجيات لأن الإدارة على دراية بالسوق بالفعل ، وتمتلك البنية التحتية اللازمة ، وتتمتع بالعلاقات القائمة مع الموردين والعملاء وأصحاب المصلحة الرئيسيين الآخرين.

يمكنك استخدام Ansoff Matrix كإطار عمل استراتيجي لفهم ما نمو إستراتيجية أكثر ملاءمة بناءً على سياق السوق. طوره عالم الرياضيات و الأعمال مدير إيغور أنسوف ، فإنه يفترض أ نمو إستراتيجية يمكن اشتقاقه من خلال ما إذا كان السوق جديدًا أو موجودًا ، والمنتج جديد أو موجود.

بعض استراتيجيات اختراق السوق

1 - الاستفادة من المزيد من قنوات التوزيع

يمكن للشركات التي تتطلع إلى زيادة حصتها في السوق تجديد تسويق استراتيجيات للنظر في مختلف القنوات التقليدية والرقمية المتاحة لهم.

في حين أنه من المهم فقط استخدام القنوات المنطقية لـ العلامة تجارية، يجدر النظر فيما إذا كان النهج المباشر أو غير المباشر أو ثنائي القناة أكثر فعالية.

ما التوزيع — يمثل التوزيع مجموعة من التكتيكات والصفقات والاستراتيجيات التي تمكن الشركة من جعل المنتج والخدمة يمكن الوصول إليها بسهولة والوصول إليها من قبل عملائها المحتملين. كما أنه بمثابة جسر بين المنتج و تسويق لإنشاء رحلة منضبطة حول كيفية تصور العملاء المحتملين لمنتج ما قبل شرائه.

2 - عمليات الاندماج والاستحواذ

تعتبر عمليات الاندماج والاستحواذ واحدة من أكثر استراتيجيات اختراق السوق فعالية (وتكلفة).

تفضل بعض الشركات الاحتفاظ بأسماء العلامات التجارية المكتسبة ، بينما قد يختار البعض الآخر دمج جميع المنتجات تحت اسم واحد العلامة تجارية.

3 - تعديلات الأسعار

بالنسبة إلى الشركة التي ترغب في زيادة حصتها في السوق بمنتج حالي ، يتبادر إلى الذهن على الفور خياران: إما رفع جودة المنتج أو تعديل الأسعار.

لاحظ أن تعديل الأسعار لا يعني بالضرورة خفضها. على سبيل المثال ، قد تقدم إحدى الجامعات التي تبيع دورة تدريبية عبر الإنترنت باهظة الثمن خطة دفع لجذب الطلاب الذين لا يمكنهم التخلص منها دخل.

الوجبات الرئيسية

اختراق السوق هو مقياس لاستخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء مقارنة بإجمالي حجم السوق لهذا المنتج أو الخدمة. ومع ذلك ، فإنه يصف أيضًا عملية دخول السوق بمنتج وأخذ حصة السوق من المنافسين.
على عكس تطوير السوق - حيث تدخل الشركة سوقًا جديدًا بالمنتجات الحالية - ينطوي اختراق السوق على قيام الشركة ببيع المزيد من منتج موجود في سوق موجود لزيادة حصتها في السوق.
هناك العديد من الاستراتيجيات المتاحة للشركات التي ترغب في زيادة حصتها في السوق بمنتج موجود. قد يجد أصحاب الجيوب العميقة أن عمليات الاندماج والاستحواذ هي الأكثر فعالية. بالنسبة للآخرين ، تعديل الأسعار واستخدام مختلف تسويق قد تكون القنوات أكثر واقعية.

ويبرز الرئيسية

اختراق السوق كإجراء:
- يقيس اختراق السوق استخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء فيما يتعلق بإجمالي حجم السوق.
- يتم التعبير عنها كنسبة مئوية ، محسوبة بقسمة عدد العملاء على إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) وضربها في 100.
- يمثل TAM حجم السوق المحتمل لمنتج أو خدمة ، ومن الضروري أن تفهمه الشركات الناشئة والمستثمرون نمو المحتملين.
معدلات اختراق السوق المقبولة:
- تختلف معدلات اختراق السوق المقبولة باختلاف الصناعات.
- بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية ، يتراوح متوسط المعدل بين 2-6٪ ، بينما في الأعمال القطاعات ، معدلات 10-40٪ أكثر شيوعا.
- ومن الأمثلة على ذلك شركات SaaS التي تهدف إلى اختراق TAM بنسبة 10 ٪ وقادة صناعة الهواتف الذكية مثل Apple مع نسبة اختراق تبلغ حوالي 19 ٪.
اختراق السوق كاستراتيجية:
- اختراق السوق باعتباره أ إستراتيجية مذكور في مصفوفة أنسوف بواسطة إيغور أنسوف (1957).
- هذه إستراتيجية يتضمن زيادة حصتها في السوق عن طريق بيع المزيد من منتج موجود في سوق موجود.
- تعتبر الأقل خطورة من استراتيجيات Ansoff حيث أن الشركة على دراية بالسوق والمساهمين فيه.
مصفوفة أنسوف لاستراتيجية النمو:
- مصفوفة أنسوف هي إطار عمل استراتيجي يعتمد على ما إذا كان السوق والمنتج جديدًا أم موجودًا.
- يساعد في تحديد مناسب نمو الاستراتيجيات القائمة على سياق السوق.
استراتيجيات اختراق السوق:
- استخدام المزيد من قنوات التوزيع: يمكن للشركات استكشاف التقليدية والرقمية قنوات التوزيع لزيادة حصتها في السوق. يمكن النظر في النهج المباشرة أو غير المباشرة أو ثنائية القناة.
- عمليات الدمج والاستحواذ: يمكن لعمليات الاندماج والاستحواذ أن تزيد من اختراق السوق بشكل فعال ، لكنها قد تكون مكلفة. قد تحتفظ العلامات التجارية بأسماء المنتجات أو تدمجها.
- تعديلات الأسعار: يمكن أن يساعد تعديل أسعار المنتج أو جودته في زيادة حصتها في السوق. لا تعني تعديلات الأسعار بالضرورة خفض الأسعار ؛ يمكن النظر في خيارات مثل خطط الدفع.
الوجبات الرئيسية:
- يشمل اختراق السوق كلاً من قياس استخدام المنتج بالنسبة إلى إجمالي السوق وتوظيف أ إستراتيجية لزيادة حصتها في السوق.
- إنه يتناقض مع تطور السوق ، والذي يتضمن دخول أسواق جديدة بالمنتجات الحالية.
- يمكن للشركات استخدام استراتيجيات مختلفة لاختراق السوق ، مثل توزيع تحسين القناة وعمليات الدمج والاستحواذ وتعديل الأسعار.