كانت لديك فكرة رائعة ألهمتك لاتخاذ إجراء. اترك عملك من 9 إلى 5 ، وابدأ شركتك الخاصة. بعد مجموعة من العروض التقديمية ، تمكنت أيضًا من الحصول على بعض تمويل رأس المال الاستثماري. ومع ذلك ، بعد تنمية شركتك لتجاوز علامة السبعة أرقام ، تجد نفسك قريبًا من منطقة الموت.
هذا هو المكان الذي تكفي فيه القيمة الدائمة لعميلك بالكاد لتغطية تكلفة الاستحواذ. لذلك ، فإن جلب عميل إضافي هو عملية مؤلمة. أين الشركة نمو في خطر ، وما زلت لم تتمكن من إتقان الهيكل التنظيمي المناسب للتوسع بشكل أكبر.
هناك مكان لا تريد شركة ناشئة أن تكون فيه. ومع ذلك ، يقع الكثير في ذلك. هذه منطقة الموت. يحدث هذا بشكل أعمى عندما لا تصل الشركة أبدًا إلى تلك البقعة الجميلة بينهما نمووالربحية والتدفقات النقدية لتمكينها من بناء ملف نموذج عمل مستدام.
في الواقع ، إذا نظرنا إلى بعض الأساسيات أسباب فشل الشركات الناشئة؛ يمكن إرجاع بعضها إلى عدم وجود حاجة في السوق ، ونفاد النقد ، ومشكلات التسعير / التكلفة ، ومنتج بدون نموذج أعمال.
كما هو موضح في الرسم البياني أعلاه ، فإن شركات المؤسسات الناجحة ، من Hootsuite إلى Qualtrics ، أتقنت ثلاثة أشياء ربما لم تكن موجودة في منطقة الموت:
فهموا عميلهم الرئيسي.
لقد أتقنوا التسعير إستراتيجية أدى إلى تعظيم الشركة نمو والربحية.
قاموا بتنظيم مبيعاتهم ، تسويق والفرق الهندسية حول عملائهم الرئيسيين.
ضبط شرائح العملاء
أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها معظم الشركات هو اختيار العميل الخطأ واختياره. قد يبدو هذا تافها.
ومع ذلك ، في البداية ، عندما يكون لدى الشركات موارد وتمويل محدودان ، فإن ضبط العميل المناسب أمر بالغ الأهمية قبل نفاد نقود الشركة.
من بين أكبر الأخطاء التي قد يرتكبها مؤسسو الشركات الناشئة هو الرغبة في خدمة أي شخص في هذه الصناعة.
بدلا من ذلك ، صحيح توزيع والمبيعات إستراتيجية يجب أن تحدد على الفور نوع العميل المستهدف. وأنا لا أقصد ذلك بطريقة عامة. يجب أن تكون محددًا جدًا.
لهذه المسألة ، أداة مثل الزبون / المشكلة رباعي من قبل الرماد موريا قد تساعدك على التركيز فورًا على العملاء الذين يمكنك خدمتهم عند الرغبة في حل مشكلة معينة.
لذلك ، بدلاً من البدء من الحل الذي تفكر فيه. أو تحاول معرفة المشكلة ، يمكنك البدء من شرائح العملاء.
يجب أن تكون محددًا جدًا وأن تكون قادرًا على تحديد أوائل المتبنين. أو هؤلاء العملاء الذين قد يرغبون في شراء منتجك حتى لو لم يكن مثاليًا بعد. ومع ذلك ، فإنه يعد بحل مشكلة معينة.
عندما تتقن شرائح العملاء الخاصة بك ، والمشكلة التي يجب حلها ، وقمت بتطوير المنتج الذي يحل هذه المشكلة ، فأنت جاهز للانتقال إلى الخطوة التالية.
ارفعوا الأسعار ولا تبحثوا عن زبائن أكثر
إن شعار خدمة المزيد من العملاء يريد أن يحتاج رواد الأعمال الناجحين إلى خدمة أكبر عدد ممكن من العملاء. هذا أمر خطير للغاية ، خاصة في المرحلة الأولى من نمو.
في الواقع ، تتطلب تلك المرحلة فهماً عميقاً لعملاء الخدمة. تقييم استراتيجي للسوق. وإعدام متعمد. لذلك ، إنه تمرين رائع في تلك المرحلة فهم أقل العملاء الذين يمكنك خدمتهم من خلال رفع الأسعار قدر الإمكان.
قد يبدو هذا غير منطقي ، لأن الأمثلة الأولى المتوفرة بسهولة لأذهاننا هي أمثلة شركات التكنولوجيا الكبيرة مثل فيسبوك و ذكاء؛ التي أصبحت ناجحة من خلال خدمة جماهير المستخدمين الأحرار ، بامتداد نموذج عمل غير متماثل، بتمويل من الشركات والمسوقين الذين يسعون لجذب الانتباه على تلك المنصات.
هذه الحالات ، للشركات المبنية على قاعدة عملاء ضخمة وموزعة ، هي أكثر ظاهرة معزولة ، وليست قاعدة عامة. لهذا السبب ، بصفتك مؤسسًا أو مديرًا تنفيذيًا ، قد ترغب في النظر إلى هؤلاء العملاء القلائل الذين يجب أن تخدمهم ، مما قد يحدث فرقًا في عملك.
على سبيل المثال ، إذا نظرنا إلى شركات مثل Algolia (محرك بحث لمواقع الويب) ، من المثير للاهتمام أن نلاحظ كيف أن أكثر من ستة آلاف عميل ، حوالي ثلاثمائة قد يشكلون حوالي 80 ٪ من إجمالي إيرادات الشركة.
هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل العملاء المحتملين الآخرين على المدى الطويل. إذا كان اكتساب العملاء للقطاعات الأقل قيمة لعملك (على سبيل المثال ، لأن لديهم معدل تباطؤ أعلى وقيمة عمرية أقل) منخفضًا ، فقد لا تزال ترغب في استغلال هذه الفرص.
ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، تأتي هذه الفرص نفسها عندما يكون لديك بالفعل علامة تجارية راسخة و نموذج أعمال قابل للتطوير. في معظم الحالات الأخرى ، قد يكون التركيز على شريحة العملاء ، والتي لا تتماشى مع الأعمال التجارية ، محفوفة بالمخاطر للغاية.
أخذ غادة عادل (أداة رائدة ل SEO) ، التي يأتي 70٪ من إيراداتها من ستمائة من عملاء المؤسسة. لا تزال الشركة تركز على الشركات الصغيرة والمتوسطة حيث أن Moz لديها تكلفة شراء منخفضة للغاية لهؤلاء العملاء. باختصار ، Moz قادرة على خلق سيولة قصيرة الأجل وتدفقات نقدية لأعمالها من خلال استثمار الحد الأدنى من الموارد في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة ، على الرغم من أن هذا ليس المحرك الأساسي لإيرادات الشركة.
مرة أخرى ، Moz هي العلامة التجارية الأكثر شهرة في SEO الصناعة ، ويمكنها الاستفادة من علامتها التجارية و نموذج الأعمال لتنفيذ هذا النوع من إستراتيجية.
احذر من المحفظة
في عالم الأعمال ، قد تصبح الأمور مربكة في كثير من الأحيان. هذا لأننا نحب أن نولد تعقيدًا عديم الفائدة عندما نتمكن من التوافق مع الاستدلال البسيط. على سبيل المثال ، نقوم بإنشاء العديد من الفئات للشركات ، مثل الاختلافات بين B2B ، B2C, B2B2C، وأكثر من ذلك.
ومع ذلك، لقد رأينا كيف في بناء شركة ناجحة ، بمجرد اختيار شريحة العملاء المناسبة ، تكون قد فهمت ما هو أعلى سعر يمكنك تحصيله مقابل هذا القطاع (بناءً على القيمة المقدمة). النقطة الثالثة والحرجة تتعلق بـ الهيكل التنظيمي.
باختصار ، هل ستستفيد تسويقأو المبيعات أو كليهما؟ هل ستقوم بتوظيف المزيد من المهندسين لإضافة ميزات إلى منتجك؟ وما هو التوازن الصحيح بين التسويق والمبيعات?
بدلاً من النظر إلى الأشياء المعقدة ، أريدك أن تركز على فكرة واحدة: المحفظة.
لمثل هذا أعني:
ما حجم هذه المحفظة (قيمة العقد)؟
من الذي سيتخذ قرار الشراء (شخص أم مجموعة من الأشخاص)؟
ما الذي يحفز ذلك الشخص أو مجموعة الأشخاص لإجراء عملية الشراء هذه؟
وما الذي يحفز ذلك الشخص أو مجموعة الأشخاص على الاحتفاظ بمنتجك على المدى الطويل؟
باختصار ، عادة كلما زادت قيمة المحفظة ، زادت حاجتك إلى مندوبي مبيعات قادرين على التفاعل والالتقاء بالشخص أو الأشخاص المسؤولين عن تلك المحفظة. وهذا يعني وجود منظمة تستفيد من فريق مبيعات متخصص للغاية.
أيضًا ، من الأهمية بمكان فهم دوافع العملاء الرئيسيين الذين تخدمهم. لذاك السبب، تحتاج إلى إلقاء نظرة على مكان المحفظة ، ومن المسؤول عنها (لذلك إذا كان شخصًا من مجموعة من الأشخاص) وما الذي يحفز هذا الشخص أو مجموعة الأشخاص على الشراء.
على سبيل المثال، إذا كانت قاعدة عملائك الرئيسية على استعداد لشراء منتجك لأنها تثق بعلامتك التجارية. ثم تعلم أنك بحاجة إلى تنظيم شركتك حول المحتوى تسويق.
وبالتالي سيركز هيكلك التنظيمي بشكل كبير على توظيف المسوقين والمهندسين.
أيضا ، أنت بحاجة إلى فهم ما الذي يجعل حامل المحفظة يستمر في الدفع مقابل منتجك.
لذلك ، إذا كان يرغب العملاء الرئيسيون في البقاء معك لفترة أطول لأنهم يعلمون أنك ستستمر في إضافة ميزات رئيسية إلى المنتج ، وستحتاج إلى توظيف المزيد من المهندسين.
في نفس الوقت ، إذا محفظتك في يد مجموعة من الأشخاص بدوافع مختلطة، تصبح هذه العلاقة معقدة للغاية بحيث لا يمكن تركها لها تسويق والعلامة التجارية وحدها.
وهكذا، ستحتاج إلى فريق مبيعات متخصص رفيع المستوى قادر على فهم الدوافع المتضاربة بين مجموعة الأشخاص المسؤولين عن المحفظة.
وفي الوقت نفسه ، سيحتاج مندوبو المبيعات هؤلاء إلى أن يكونوا قادرين على إعادة تقييم كيف تتغير هذه الدوافع أو تتقارب أو تتعارض مع عرضك من وقت لآخر.
في هذه الحالة ، ستتألف مؤسستك بشكل أساسي من مندوبي المبيعات الخارجيين (أولئك الذين يلتقون بالعميل وجهًا لوجه بانتظام) والمهندسين القادرين على تغيير ميزات المنتج وتفاصيله بسرعة بناءً على تعليقات فريق المبيعات.
الوجبات الرئيسية
هناك منطقة موت تريد تجنبها بأي ثمن بصفتك مؤسسًا أو مديرًا تنفيذيًا لشركة ما.
غالبًا ما تأتي منطقة الموت هذه من سوء فهم لشريحة العملاء المناسبة. عدم التركيز على العميل الرئيسي. التسعير الخاطئ. أو اختلال الهيكل التنظيمي للعميل الرئيسي.
لهذا الأمر ، يجب على المؤسسين والرئيس التنفيذي التركيز على فهم العميل الرئيسي. ابحث عن نقطة السعر وتكاليف الاستحواذ الأكثر منطقية لبناء عمل تجاري قابل للحياة. وفهم مدى ضخامة ومن وما الذي يحفز حافظ المحفظة.
مع وضع هذه الأشياء في الاعتبار ، يمكن للمؤسس والرئيس التنفيذي أخيرًا بناء شركة قابلة للحياة تستفيد من رعاية العملاء الرئيسيين. مع وجود هيكل تسعير مرضي. وهيكل تنظيمي يتماشى مع عملائه الأساسيين.
يتألف تطوير الأعمال من مجموعة من الاستراتيجيات والإجراءات لتنمية الأعمال التجارية عبر مزيج من المبيعات ، تسويقو توزيع. في حين تسويق عادةً ما تعتمد على الأتمتة للوصول إلى جمهور أوسع ، وعادةً ما تستفيد المبيعات من نهج واحد لواحد. دور تطوير الأعمال هو دور التوليد توزيع.
تطوير السوق هو أ نمو-المتمحور إستراتيجية التي تستخدمها الشركات لتحديد أو تطوير قطاعات سوق جديدة للمنتجات الحالية. تستفيد الشركات من تطوير السوق إستراتيجية لاكتشاف مشترين محتملين جدد لمنتجاتهم أو خدماتهم.
نمو تسويق هي عملية تجريبية سريعة ، والتي يجب أن تكون "علمية" بطريقة ما من خلال مراعاة أنها تستخدمها الشركات الناشئة لتنمو بسرعة. وبالتالي ، فإن "العلمي" هنا ليس المقصود بالمعنى الأكاديمي. نمو تسويق من المتوقع أن يفتح نموبسرعة وبميزانية محدودة في كثير من الأحيان.
تعتقد العقلية الثابتة أن ذكائهم ومواهبهم هي سمات ثابتة لا يمكن تطويرها. طورت عالمة النفس الأمريكية كارول دويك العقليتين أثناء دراستها للدوافع البشرية. تتكون كلتا العقليتين من أنماط التفكير الواعية واللاواعية التي نشأت في سن مبكرة جدًا. في حياة البالغين ، لديهم آثار عميقة على النجاح الشخصي والمهني. الأفراد مع أ نمو تكرس العقلية مزيدًا من الوقت والجهد لتحقيق أهداف صعبة وبالتالي فهي أقل اهتمامًا بآراء أو قدرات الآخرين. الأفراد ذوو العقلية الثابتة حساسون للنقد وقد ينشغلون بإثبات مواهبهم للآخرين.
كلما انتقلت من المستهلكين إلى عملاء المؤسسات ، كلما احتجت إلى فريق مبيعات قادر على إدارة المبيعات المعقدة. كقاعدة عامة ، سيتطلب المنتج الأكثر تكلفة ، في B2B أو Enterprise ، بنية تنظيمية حول المبيعات. سيتم الاستفادة من منتج غير مكلف يتم تقديمه للمستهلكين تسويق.
STP تسويق يبسط تجزئة السوق عملية وهي واحدة من أكثر الأساليب استخدامًا في العصر الحديث تسويق. التركيز الأساسي لـ STP تسويق هي الفعالية التجارية. يستخدم المسوقون النهج لتحديد أكثر القطاعات قيمة من الجمهور المستهدف وتطوير وضع المنتج إستراتيجية و تسويق مزيج لكل منهما.
قمع المبيعات هو نموذج مستخدم في تسويق لتمثيل رحلة مثالية ومحتملة يمر بها العملاء المحتملون قبل أن يصبحوا عملاء فعليين. كتمثيل ، غالبًا ما يكون تقريبيًا أيضًا تسويق وفرق المبيعات هيكلة عملياتهم على نطاق واسع ، وبالتالي بناء مبيعات قابلة للتكرار و تسويق تكتيكات لتحويل العملاء.
صاغ الرأسمالي الاستثماري ، ديف مكلور ، الاسم المختصر AARRR وهو نموذج مبسط يمكّن من فهم المقاييس والقنوات التي يجب النظر إليها ، في كل مرحلة لمسار المستخدمين نحو أن يصبحوا عملاء ومُحيلين للعلامة التجارية.
يرتبط المفهوم العام لـ Bootstrapping بـ "عملية البدء الذاتي التي من المفترض أن تستمر بدون مدخلات خارجية." في الأعمال التجارية ، يعني Bootstrapping تمويل نمو للشركة من التدفقات النقدية المتاحة الناتجة عن نموذج أعمال قابل للتطبيق. يتطلب Bootstrapping إتقان قيادة العملاء الرئيسيين نمو.
دورة المبيعات هي العملية التي تتخذها شركتك لبيع خدماتك ومنتجاتك. بعبارة بسيطة ، إنها سلسلة من الخطوات التي يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى اتباعها مع التوقعات التي تؤدي إلى عملية بيع مغلقة.
يمثل التوزيع مجموعة من التكتيكات والصفقات والاستراتيجيات التي تمكن الشركة من جعل المنتج والخدمة يمكن الوصول إليها بسهولة والوصول إليها من قبل عملائها المحتملين. كما أنه بمثابة جسر بين المنتج و تسويق لإنشاء رحلة منضبطة حول كيفية تصور العملاء المحتملين لمنتج ما قبل شرائه.
Zero to One هو كتاب لبيتر ثيل. ولكنه يمثل أيضًا عقلية تجارية ، أكثر نموذجية للتكنولوجيا ، حيث يكون بناء شيء جديد تمامًا هو الوضع الافتراضي ، بدلاً من بناء شيء أفضل بشكل تدريجي. إن الفرضية الأساسية لـ Zero to One إذن هي أنه من الأفضل بكثير إنشاء سوق / منتج جديد بالكامل بدلاً من البدء من الأسواق الحالية.
القناة الرقمية هي ملف تسويق قناة ، جزء من توزيعإستراتيجية، لمساعدة المؤسسة في الوصول إلى عملائها المحتملين عبر الوسائل الإلكترونية. هناك العديد من الوسائط الرقمية تسويق قنوات مقسمة عادةً إلى قنوات عضوية ومدفوعة. بعض القنوات العضوية هي SEO و SMO والبريد الإلكتروني تسويق. وبعض القنوات المدفوعة تشمل SEM و SMM والإعلانات المصورة.
RevOps - اختصار لـ Revenue Operations - عبارة عن إطار عمل يهدف إلى تعظيم إمكانات الإيرادات للمؤسسة. تسعى RevOps إلى مواءمة هذه الأقسام من خلال منحها إمكانية الوصول إلى نفس البيانات والأدوات. باستخدام المعلومات المشتركة ، يفهم كل منهم دوره في مسار المبيعات ويمكنه العمل بشكل تعاوني لزيادة الإيرادات.
في مفاوضات تسجيل الدخول ، يقدم أحد الأطراف تنازلاً بشأن قضية واحدة للحصول على أرضية بشأن قضية أخرى. في تسجيل الدخول ، لا توجد رغبة من قبل أي من الطرفين للإعلان عن مدى سلطته أو حقوقه أو استحقاقاته. هذا يجعلها فعالة بشكل خاص إستراتيجية في مفاوضات معقدة حيث توجد مآزق جزئية أو كاملة.
برزت المفاوضات المربحة للجانبين لأول مرة خلال الثمانينيات ، ويرجع الفضل في ذلك جزئيًا إلى كتب مثل روجر فيشر ، وويليام يوري ، وكتاب بروس باتون الأكثر مبيعًا الحصول على نعم: التفاوض على اتفاق دون الاستسلام. بعد قولي هذا ، كان هناك أيضًا عقلية متغيرة في ذلك الوقت حيث رأى المفاوضون أن المفاوضات المربحة للجانبين هي الأفضل على نهج الخسارة السائد آنذاك. التفاوض المربح للجانبين هو نتيجة مفاوضات تؤدي إلى صفقة مفيدة ومقبولة للطرفين لجميع الأطراف المعنية.
في نظرية التفاوض ، يرمز باتنا إلى "أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية" ، وهو أحد المبادئ الأساسية لنظرية التفاوض. في الواقع ، فهو يصف أفضل مسار عمل يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات في التوصل إلى اتفاق. هذا بسيط إستراتيجية يمكن أن تساعد في تحسين المفاوضات حيث أن كل طرف (نظريًا) مستعد لاتخاذ أفضل مسار للعمل ، وإلا فلن يتم التوصل إلى اتفاق.
في المفاوضات ، يرمز WATNA إلى "أسوأ بديل لاتفاق تفاوضي" ، وهو يمثل أحد الخيارات البديلة العديدة إذا تعذر التوصل إلى حل. هذه تقنية مفيدة للمساعدة في فهم ما قد يكون نتيجة مفاوضات ، حتى لو كانت سلبية لا تزال أفضل من WATNA ، مما يجعل الصفقة لا تزال ممكنة.
تصف ZOPA (منطقة اتفاق محتمل) منطقة قد يجد فيها طرفا التفاوض أرضية مشتركة. في الواقع ، يعد ZOPA أمرًا بالغ الأهمية لاستكشاف الصفقات التي يحصل فيها الأطراف على نتيجة مفيدة للطرفين لمنع مخاطر سيناريو الخسارة أو الربح الخاسر. وبالتالي نصل إلى نقطة نتيجة مفاوضات مربحة للجانبين.
نمذجة الإيرادات هي عملية دمج نموذج مالي مستدام لتوليد الإيرادات في نموذج الأعمال التصميم. يمكن أن تساعد نمذجة الإيرادات في فهم الخيارات الأكثر منطقية في إنشاء الأعمال التجارية الرقمية من البداية ؛ بدلاً من ذلك ، يمكن أن يساعد في تحليل الأعمال الرقمية الحالية وعكس هندستها.
خرائط تجربة العملاء هي تمثيلات مرئية لكل لقاء له مع علامة تجارية. على خريطة تجربة العميل ، تشير التفاعلات التي تسمى نقاط اللمس بشكل مرئي إلى كل تفاعل بين شركة ما مع عملائها. عادةً ، تتضمن هذه كل تفاعلات من جهة الاتصال الأولى إلى تسويقوالعلامات التجارية والمبيعات ودعم العملاء.
AIDA تعني الانتباه والاهتمام والرغبة والعمل. هذا هو النموذج الذي يتم استخدامه في تسويق لوصف الرحلة المحتملة التي قد يمر بها العميل قبل شراء منتج أو خدمة. يساعد نموذج AIDA المؤسسات على تركيز جهودها عند تحسين تسويق الأنشطة على أساس رحلات العملاء.
البيع الاجتماعي هو عملية تطوير الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل لتعزيز دورة المبيعات. يحدث ذلك عادةً من خلال منصات التكنولوجيا (مثل LinkedIn و Twitter و Facebook وغير ذلك) ، والتي تُمكّن مندوبي المبيعات من التفاعل مع الآفاق المحتملة قبل إغلاق عملية البيع ، وبالتالي تصبح أكثر فاعلية.
منهجية CHAMP هي تكرار لعملية مبيعات BANT لتطبيقات B2B الحديثة. في حين أن الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت هي جوانب مهمة في تأهيل العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تم تطوير منهجية CHAMP بعد أن شكك مندوبو المبيعات في الترتيب الذي يتم به اتباع عملية BANT.
تم تصور عملية BANT في شركة IBM في الخمسينيات من القرن الماضي كطريقة لتحديد الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالشراء بسرعة. على الرغم من تقديمها منذ حوالي 1950 عامًا ، لا تزال عملية BANT ذات صلة اليوم وتم اعتمادها رسميًا في دليل تعريف حلول Business Agility من IBM.
تم تطوير عملية مبيعات MEDDIC في عام 1996 من قبل ديك دونكل في شركة البرمجيات Parametric Technology Corporation (PTC). عملية مبيعات MEDDIC هي إطار عمل تستخدمه فرق مبيعات B2B لتعزيز كفاءة وقابلية التنبؤ نمو.
الدورة الفاضلة هي حلقة موجبة أو مجموعة من الحلقات الموجبة التي تطلق حلقة غير خطية نمو. في الواقع ، في سياق المنصات الرقمية ، تساعد الدورات الفعالة - التي تُعرَّف أيضًا على أنها نماذج دولاب الموازنة - الشركات في الحصول على المزيد من حصص السوق من خلال تسريع النمو. المثال الكلاسيكي هو أن أسعار أمازون المنخفضة تدفع المزيد من المستهلكين ، وتدفع المزيد من البائعين ، وبالتالي تحسن التنوع والراحة ، وبالتالي تسريع النمو.
يعد سرد القصص التجارية جزءًا مهمًا من تطوير نموذج الأعمال. في الواقع ، ستؤثر طريقة تأطير قصة مؤسستك على علامتها التجارية على المدى الطويل. ذلك لأن قصة علامتك التجارية مرتبطة بهوية علامتك التجارية ، وتمكن الأشخاص من التعرف على الشركة.
تصف مبيعات المؤسسة شراء العقود الكبيرة التي تميل إلى أن تتميز بتعدد صناع القرار ، أو التنفيذ المعقد ، أو مستويات المخاطر الأعلى ، أو دورات المبيعات الأطول.
تحدث المبيعات الخارجية عندما يجتمع مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين أو العملاء في الميدان. يعد هذا النوع من وظائف المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحصول على حسابات أكبر ، مثل عملاء المؤسسات ، والتي عادة ما تكون عملية الاستحواذ فيها أطول وأكثر تعقيدًا وتتطلب فهم المؤسسة المستهدفة. وبالتالي فإن المبيعات الخارجية ستقطع الضوضاء للحصول على حساب مؤسسة كبير للمؤسسة.
freeterprise عبارة عن مزيج من free و enterprise حيث يتم دفع الحسابات الاحترافية المجانية إلى مسار التحويل من خلال المنتج المجاني. عند تحديد الفرصة ، تقوم الشركة بتعيين الحساب المجاني إلى مندوب مبيعات داخل المؤسسة (المبيعات الداخلية أو المبيعات الميدانية) لتحويل ذلك إلى حساب B2B / مؤسسة.
Palantir هي شركة برمجيات تقدم خدمات استخباراتية من الحكومات والمؤسسات إلى المنظمات التجارية الكبيرة. تم دمج منصتي الشركة الرئيسيتين Gotham and Foundry على مستوى المؤسسات. إنه نموذج الأعمال يتبع ثلاث مراحل: اكتساب ، وتوسيع ، ومقياس. تتحمل الشركة التكاليف التجريبية في مرحلتي الاستحواذ والتوسيع ، وتعمل بخسارة. حيث في مرحلة القياس ، تصبح هوامش مساهمة العملاء إيجابية.
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يفضل بناء العلاقات وفتح الحوار لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل مناسب. من خلال بناء الثقة بسرعة ، يمكن لنهج البيع الاستشاري أن يساعد العميل على تلبية توقعاته بشكل أفضل ويصل مندوب المبيعات أهدافه بشكل أكثر فعالية.
يتيح عرض البيع الفريد (USP) للشركة تمييز نفسها عن منافسيها. الأهم من ذلك ، أن USP يمكّن الشركة من الوقوف على شيء أصبح بدوره معروفًا بين المستهلكين. إن USP القوي والمعترف به أمر بالغ الأهمية للعمل بنجاح في الأسواق التنافسية.
Gennaro هو منشئ FourWeekMBAالتي وصلت إلى حوالي أربعة ملايين رجل أعمال ، من المديرين التنفيذيين والمستثمرين والمحللين ومديري المنتجات ورواد الأعمال الرقمية الطموحين في عام 2022 وحده | وهو أيضًا مدير المبيعات لتوسيع نطاق التكنولوجيا الفائقة في صناعة الذكاء الاصطناعي | في عام 2012 ، حصل جينارو على ماجستير في إدارة الأعمال الدولية مع التركيز على تمويل الشركات واستراتيجية الأعمال.
