ما هو إجمالي السوق القابل للعنونة وكيفية تقييمه

السوق الكلي القابل للعنونة ، أو TAM هو السوق المتاح لمنتج أو خدمة. هذا مقياس عادة ما تستخدمه الشركات الناشئة لفهم عمل إمكانات الصناعة. عادةً ما يجذب السوق الكبير القابل للعنونة أصحاب رؤوس الأموال المستعدين لدعم الشركات الناشئة على نطاق واسع نمو المحتملين.

TAM و SAM و SOM باختصار

عند إطلاق أو تشغيل ملف عمل، عند السؤال "من هو هدفك؟" غالبًا ما يحدث سماع إجابات مثل "يمكن للجميع استخدام منتجي أو خدمتي".

هذا يعني وجود سوء فهم كامل للسوق.

قد لا يكون هذا جيدًا لعدة أسباب.

أولاً ، قد يصعب تحديد الأولويات والتركيز على عدد قليل من الشركاء الرئيسيين الذين قد يساعدون عمل كرة الثلج والحجم.

على سبيل المثال ، متى PayPal أطلقت ، على النحو المشار إليه من قبل ريد هوفمان في Blitzscaling كان على الشركة أن تحول تركيزها أربع مرات في فترة قصيرة.

عندما حددوا مستخدميهم المتميزين على موقع eBay ، ركزوا على تلك السوق المتخصصة وأعطوا الأولوية لها.

وهكذا ، سيطر PayPal أولاً على هذا المكان ثم انتقل إلى الأمام.

ثانيًا ، إذا كنت بحاجة إلى موارد خارجية ، مثل الإقراض والتمويل ، فإن القدرة على تقديم إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) يعد عنصرًا حاسمًا لجعل اقتراح قيمة لأولئك الذين يستثمرون في الخاص بك عمل مقنع بما فيه الكفاية.

في هذا الصدد ، تساعد بعض الأسئلة الحاسمة ، مثل من يحتاج إلى خدمتك ، والمبلغ الذي يمكنني دفعه مقابل ذلك ، واللاعبين الموجودين بالفعل في هذا السوق ، في العثور على بعض العناصر لحساب TAM.

لتقييم أ عمل فرصة ، فأنت بحاجة إلى النظر في ثلاثة مقاييس:

• TAM أو إجمالي السوق عنونة
• SAM أو السوق القابلة للخدمة
• SOM أو قerviceable سوق يمكن الحصول عليها

لنبدأ بمثال عملي ومباشر. تخيل السيناريو الذي تفتح فيه صالون حلاقة في روما.

الآن قد يكون TAM الخاص بك أي رجل في العالم بلحية. ومع ذلك ، من بين هؤلاء ، كم يمكنك الوصول والخدمة؟

سيكون من الرائع أيضًا أن نقول إن إجمالي السوق القابل للخدمة هو لحى هؤلاء الرجال.

ومع ذلك ، هذا ليس واقعيا.

بدلاً من ذلك ، لكي تكون واقعياً ، قد تبدأ من الحي الذي سيقع فيه صالون الحلاقة الخاص بك.

وهذا يعني أنه من بين عدد افتراضي يبلغ ألف شخص في الحي ، فإن 50٪ فقط من الرجال ، ومن هؤلاء الرجال ، 50٪ فقط لديهم لحية.

هذا يعني أن إجمالي سوق الخدمة لديك الآن هو مائتان وخمسون رجلاً فقط (ألف مقسوم على اثنين ، مرتين).

ومع ذلك ، فأنت لست صالون الحلاقة الوحيد في الحي. يبدو أن شخصًا آخر لديه نفس الفكرة ، وصالون الحلاقة الخاص بها يخدم بالفعل نصف لحى هؤلاء الرجال.

هذا يعني أن حصتك السوقية المحتملة قد تكون 50٪ من سوق الخدمة ، أو مائة وخمسة وعشرين شخصًا. هذا هو سوم الخاص بك.

على الرغم من أن هذا مثال مبسط ، إلا أنه يمثل نقطة انطلاق جيدة لفهم الفرق بين TAM و SAM و SOM.

لست بحاجة إلى إجراء تحليلات معقدة لبدء فهم هذه المفاهيم.

كل ما تحتاجه هو أن تبدأ في التفكير بشكل واقعي حول من تحاول خدمته!

دراسة حالة

من المهم تحديد السوق الإجمالي القابل للعنونة ، خاصة بالنسبة للشركات التي تجذب المستثمرين.

باختصار ، في كثير من الحالات ، لا يبحث المستثمرون عن إمكانات الشركة نمو.

بل بالأحرى لإمكانيات الشركة نمو في سوق وصناعة متناميتين.

وبالتالي ، فإن تخمين حجم السوق المحتمل ، خاصة في الصناعات النامية أو الصاعدة ، أمر بالغ الأهمية لمعظم المستثمرين.

على سبيل المثال ، هذه هي الطريقة بينترست حددت إجمالي سوقها القابل للعنونة في S-1:

من المتوقع أن ينمو سوق الإعلان العالمي إلى 826 مليار دولار في عام 2022 من 693 مليار دولار في عام 2018 ، وهو ما يمثل 5٪ سنويًا مركبًا نمو المعدل ("CAGR") ، وفقًا لمركز البيانات الدولي. من المتوقع أن ينمو سوق الإعلان الرقمي وحده إلى 423 مليار دولار في عام 2022 من 272 مليار دولار في عام 2018 ، وهو ما يمثل معدل نمو سنوي مركب بنسبة 12٪ ، وفقًا لمؤسسة IDC. في عام 2018 ، استحوذت السلع الاستهلاكية المعبأة ("CPG") وصناعات البيع بالتجزئة على 64 مليار دولار من هذا الإنفاق الإعلاني الرقمي ، وتم حساب السفر والتكنولوجيا (بما في ذلك الحوسبة والإلكترونيات الاستهلاكية والاتصالات) والسيارات والوسائط والترفيه وصناعات الخدمات المالية 144 مليار دولار إضافية. تواصل الولايات المتحدة تمثيل أكبر سوق إعلان رقمي في العالم. من المتوقع أن ينمو سوق الإعلان الرقمي في الولايات المتحدة إلى 166 مليار دولار في عام 2022 من 104 مليار دولار في عام 2018 ، وهو ما يمثل معدل نمو سنوي مركب بنسبة 12٪ ، وفقًا لمؤسسة IDC.

ثم حددت الشركة إجمالي سوقها القابل للتوجيه وفرصها في السوق من خلال تسليط الضوء على تنسيقات الإعلانات المختلفة التي تقدمها الشركة (عبر الإنترنت العلامة تجارية الإعلان المستند إلى الأداء).

TAM الخاص بك هو BHAG

لن تتمكن أي شركة من الوصول إلى TAM على المدى القصير.

ولكي نكون منصفين ، يجب ألا تحاول أي شركة تحقيق ذلك.

إذا وصلت الشركة إلى الحجم المناسب ، فستكون قادرة على الاقتراب من TAM الخاص بها أو حتى تجاوزها (هناك العديد من الافتراضات في حساب TAM والتي قد تقلل من شأنها).

على سبيل المثال ، كما تقول القصة ، تم سردها في كتاب "قياس ما يهم" ، سأل المؤلف والمستثمر الرأسمالي جون دوير برين وبيج ، "ما حجم هذا في رأيك؟"

كان يشير إلى جوجل. كان هذا في خريف عام 1999.

كان جون دوير يعتقد أنه إذا نجح كل شيء ، لكانت Google قد وصلت إلى سقف سوقي قدره مليار دولار.

ومع ذلك ، عندما أجاب لاري بيدج ، "عشرة مليارات دولار" ، أجاب دوير ، "هل تقصد القيمة السوقية ، أليس كذلك؟"

أجاب لاري بيدج: "لا ، لا أقصد القيمة السوقية ؛ أعني الإيرادات ".

في ذلك الوقت ، كان افتراض أن هذا النوع من توليد الإيرادات يعني الوصول إلى حجم الشركات مثل Microsoft أو IBM ، اللتين كانتا اللاعبين المهيمنين.

بينما أعجب دوير ، كان متشككًا في ذلك أيضًا.

ومع ذلك ، فإن Google (Alphabet) اليوم هي شركة تزيد قيمتها عن تريليون دولار ، وتبلغ إيراداتها 257.6 مليار دولار!

لذلك كان كل من Doerr و Page ، وهما شخصان أذكياء بشكل لا يصدق ، منفصلين تمامًا عن TAM.

ماذا يعني ذالك؟

يعد حساب TAM تمرينًا رائعًا لتحسين عمل الفطنة ، لكنها مجرد تمرين.

وبالتالي ، سيكون من الصعب للغاية ، بمرور الوقت ، معرفة الحجم الذي يمكن أن تصل إليه الصناعة ، ناهيك عن القدرة على التعامل مع كل ذلك بموارد محدودة.

SAM الخاص بك هو مقياسك

توسيع نطاق أ عمل هي لعبة في حد ذاتها.

لا يتعلق الأمر فقط بالمنتج ؛ يتعلق الأمر ب نموذج الأعمال وما إذا كان ذلك قادرًا على الحفاظ على المنتج للوصول إلى SAM الخاص به.

لذا هنا أيضًا ، قبل أن تتمكن من معالجة SAM ، فأنت تريد البدء في إنشاء خيارات للتوسع.

كيف؟ من سوم!

SOM الخاص بك هو مكانتك

أي شركة ذات موارد مقيدة ، ولكن بشكل عام ، أي شركة ناشئة تحاول التعامل مع سوق جديد ، يجب أن تبدأ بمكانة متخصصة ، والأفضل من ذلك ، مكانة صغيرة.

من هناك ، تريد البدء في التعامل مع الحد الأدنى من جمهورك القابل للتطبيق.

عندما تتعامل مع مكانة صغيرة ، يمكنك تمكين حلقات ملاحظات قيّمة أثناء محاولة الإجابة على أسئلة بسيطة حول السوق ومن هناك ، قم بإنشاء خيارات للتوسع!

أطر تطوير السوق ذات الصلة

TAM و SAM و SOM

الاستهداف المتخصص

التحقق من السوق

اتجاه السوق

استراتيجية التوسع في السوق

مراحل التحول الرقمي

استراتيجية نموذج الأعمال للمنصة

نظرية منصة الأعمال

توسيع نطاق الأعمال

إطار عمل الرافعة الإستراتيجية

FourWeekMBA صندوق أدوات الأعمال

هندسة الأعمال

قالب نموذج الأعمال التقنية

قالب نموذج الأعمال Web3

نماذج الأعمال غير المتكافئة

مسابقة الأعمال

النمذجة التكنولوجية

نماذج الأعمال الانتقالية

الحد الأدنى من الجمهور الناجح

توسيع نطاق الأعمال

نظرية التوسع في السوق

سرعة الانعكاس

الرهان غير المتكافئ

مصفوفة النمو

مصفوفة تدفقات الإيرادات

نمذجة الإيرادات

استراتيجيات التسعير

موارد الأعمال الأخرى:

• ما هو ابتكار نموذج الأعمال
• ما هو نموذج العمل
• ما هي استراتيجية العمل
• ما هو Blitzscaling
• ما هو تجزئة السوق
• ما هي استراتيجية التسويق
• ما هو نمو القرصنة